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職業(yè)規(guī)劃:營(yíng)銷人的一堂必修課

時(shí)間:2021-02-28 10:07:19 職業(yè)規(guī)劃 我要投稿

職業(yè)規(guī)劃:營(yíng)銷人的一堂必修課

  人在年輕的時(shí)候有時(shí)總是比較高傲和浮,總是想一口吃個(gè)胖子或一步能登上天。而這句話雖然樸實(shí),但我卻認(rèn)為蘊(yùn)含著深刻的職業(yè)定位道理。它告訴所有還沒有 到30歲的營(yíng)銷人(當(dāng)然也針對(duì)其他行業(yè)的職業(yè)人員),在30歲之前,你的營(yíng)銷職業(yè)該如何去定位;它也嚴(yán)厲的告誡所有涉業(yè)不深的營(yíng)銷人,30歲之前,做好營(yíng)銷生涯的職業(yè)定位和規(guī)劃比掙錢更重要;他也毫不客氣的反問那些輕狂浮的營(yíng)銷人,30歲之前你又能掙多少錢?

職業(yè)規(guī)劃:營(yíng)銷人的一堂必修課

  耐不住性子,心氣浮,這山看著那山高,看別人吃豆腐牙齒快,眼高手低,只要給更高的薪水,不管什么行業(yè),不管能干多久,不管是否符合自己以后的發(fā)展方向,跳槽是義無反顧。 到后來正如我在《營(yíng)銷人,你閉關(guān)了嗎?》一文中所說,30歲的時(shí)候出現(xiàn)職業(yè)蹉跎,不進(jìn)則退!這是目前很多30歲未到營(yíng)銷人職業(yè)狀況的真實(shí)寫照。

  古語(yǔ)有云叫“欲速則不達(dá)。”老子說“合抱之木,生于毫末;九層之臺(tái),起于累土;千里之行,始于足下。”荀子說:“不積小流,無以成江河;不積跬步,無以至千里。”這些道理告訴我們,職業(yè)發(fā)展也要遵循循序漸進(jìn)的自然規(guī)律。

  30歲之前,對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人而言,本人認(rèn)為應(yīng)該做到“六要”:要戒驕戒,要謙虛務(wù)實(shí),要誠(chéng)實(shí)肯干,要勤奮好學(xué),要慎近思遠(yuǎn),要大智若愚。只有這樣你才能有一個(gè)好的心態(tài),心態(tài)決定了你有一個(gè)好的定位,定位決定了你有一個(gè)好的規(guī)劃,規(guī)劃決定了你有一個(gè)好的未來。

  口才難以遮擋長(zhǎng)久的無才,外表掩蓋不了真實(shí)的內(nèi)在,小聰明只能逞一時(shí)的得意,不義之財(cái)終究花的不光彩。營(yíng)銷人只有腳踏實(shí)地的工作,具備真才實(shí)學(xué)才會(huì)有一個(gè)美好的將來。

  在此本人想結(jié)合自己的經(jīng)歷和大家分享——作為一個(gè)營(yíng)銷人如何進(jìn)行30歲前的職業(yè)規(guī)劃。我認(rèn)為營(yíng)銷人要做好職業(yè)規(guī)劃必須要做好五件事。

  第一件事,職業(yè)規(guī)劃三要素分析。

  本人總結(jié)的職業(yè)規(guī)劃三要素為:愛好、性格和特長(zhǎng)。

  第一,愛好。我認(rèn)為愛好應(yīng)該是放在一個(gè)營(yíng)銷人職業(yè)生涯規(guī)劃考慮的首位。因?yàn)橹挥心阆矚g營(yíng)銷這個(gè)職業(yè),你才可能去主動(dòng)投入,而也只有你主動(dòng)投入了你才可能 有收獲,才可能會(huì)取得成就。如果你不喜歡營(yíng)銷這個(gè)職業(yè),所有的工作你都是在被動(dòng)的接受,手到了心卻沒到,沒用心自然不會(huì)獲得好的結(jié)果。所以,當(dāng)你決定從事 營(yíng)銷行業(yè)時(shí),你要問自己是否真的因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)行業(yè),還是抱著試試看的態(tài)度或其他原因。

  第二,性格。古話說江山易改本性難移,一 個(gè)人的性格是很難改變的,但也并不是不可改變。我認(rèn)為愛好可以改變一個(gè)人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內(nèi)向”,作為營(yíng)銷人你就要分析你的性格屬于 哪一種?你的職業(yè)決定了你的大部分時(shí)間是在和人打交道,因此外向的性格當(dāng)然較好。但也不代表內(nèi)向的人就不能做營(yíng)銷,對(duì)于一個(gè)性格內(nèi)向(如不善于和陌生人打 交道,不善言辭、不善溝通)的人,關(guān)鍵看你能不能改變以適應(yīng)營(yíng)銷職業(yè)的`需要。如果你無法改變或不愿改變(改變是痛苦的),那么你最好選擇其他職業(yè)。

  第三,特長(zhǎng)。特長(zhǎng)是你現(xiàn)有專長(zhǎng)和潛在專長(zhǎng)的總稱。特長(zhǎng)也分為基礎(chǔ)特長(zhǎng)和專業(yè)特長(zhǎng);A(chǔ)他長(zhǎng)如溝通能力強(qiáng),組織能力強(qiáng)等。專業(yè)特長(zhǎng)如計(jì)算機(jī)熟練、擅長(zhǎng)策劃 等。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,由于職業(yè)人在企業(yè)一干就是一輩子,改變外部環(huán)境的空間很小,所以在那個(gè)時(shí)代在進(jìn)行自我完善方面強(qiáng)調(diào)的是如何去彌補(bǔ)自己的不足。在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)條件下,職業(yè)人的流動(dòng)性增強(qiáng),改變外部環(huán)境的空間加大,因此如何最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)成為自我完善的核心。世界上沒有完美的東西,自然也沒有十全十美的人,特長(zhǎng)的發(fā)揮成為一個(gè)人取得成功的關(guān)鍵,因?yàn)橛袝r(shí)候不足很難彌補(bǔ),況且有彌補(bǔ)不足的時(shí)間還不如用這個(gè)時(shí)間去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。因此,特長(zhǎng)分析很關(guān)鍵。

  第二件事,選好行業(yè)。

  古語(yǔ)說三百六十行,行行出狀元,俗語(yǔ)又說難怕選錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎。因此作為營(yíng)銷人選對(duì)行業(yè)很重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,任何行業(yè)都需要營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

  自身方面,要統(tǒng)籌考慮到愛好(如有的人喜歡IT行業(yè),有的喜歡醫(yī)藥行業(yè)),性格(如培訓(xùn)行業(yè)對(duì)性格外向有很高的要求,儀器行業(yè)需要營(yíng)銷人員性格中性,不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺)和特長(zhǎng)(如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營(yíng)銷人員必須是相關(guān)專業(yè)畢業(yè))。

  在行業(yè)特性方面,有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟,對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求較高;有的行業(yè)才剛剛起步,需要沖勁大的營(yíng)銷人員;快速消費(fèi)品行業(yè)由于操作精細(xì)需要銷售人員能要有吃苦耐勞的精神,醫(yī)藥行業(yè)的非處方市場(chǎng)要求營(yíng)銷人員要有良好的醫(yī)院人脈等。

  因此如果你喜歡自己的專業(yè),又喜歡營(yíng)銷,你可以選擇專業(yè)對(duì)口的行業(yè)。如果你的專業(yè)無法對(duì)口(如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等),選擇快速消費(fèi)品行業(yè)或耐用品行業(yè)中發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個(gè)比較好的選擇,因?yàn)樵谶@樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。

  第三件事,做好職業(yè)細(xì)分。

  營(yíng)銷工作具體分到企業(yè)的崗位有很多,如市場(chǎng)銷售人員,市場(chǎng)策劃人員,品牌管理人員、產(chǎn)品開發(fā)人員、后勤保障人員、銷售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱為營(yíng)銷人員。

  面對(duì)這么多職位你如何選擇?本人的意見是盡管崗位很多,但從性質(zhì)上我們可以分為兩類:銷售與市場(chǎng)。

  銷售為“武”,市場(chǎng)為“文”,具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷的》一文。武者,性格要外向,擅于執(zhí)行,果斷決策,帶兵打仗,沖鋒陷陣;文者,性格內(nèi)向或中性,擅于思考,縝密分析,運(yùn)籌帷幄,斜旁諫言;選擇文還是武,要結(jié)合自身和當(dāng)前具體情況。

  當(dāng)然,作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人能文武兼?zhèn)渥匀蛔詈,但能做到這一點(diǎn)的畢竟是少數(shù)。就如同一個(gè)銷售總監(jiān)做不好市場(chǎng)總監(jiān),一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷教授做不好企業(yè)營(yíng)銷老總 一樣。如果你能做到,那就面臨著先做銷售還是先做市場(chǎng)的問題。本人認(rèn)為如何抉擇,主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小,因?yàn)閯傔M(jìn)入營(yíng)銷行業(yè),剛開始阻力過大會(huì)挫人銳氣,重者滋生退意,不宜以后的長(zhǎng)期發(fā)展。如果做不到,那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長(zhǎng)的事,不要瞎折騰。因?yàn)橐粋(gè)優(yōu)秀的銷售者不一定是一個(gè)優(yōu)秀的策劃者,反之亦然。

  第四件事,選好企業(yè)。

  做好職業(yè)細(xì)分后,就要選擇目標(biāo)企業(yè)。當(dāng)然,世界500強(qiáng)不一定是最好的,適合的才是最好的。

  首先我們要討論的是,選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認(rèn)為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊,正如我在《中國(guó)營(yíng)銷人應(yīng)該向誰(shuí)學(xué)習(xí)》一文中所說,任何一件事都有好的一面和不好的一面,同時(shí)任何決定都必須要有前提。

  去外資企業(yè),首先你的綜合素質(zhì)要高,否則不會(huì)被錄取你。在外資企業(yè)(如可口可樂),由于其運(yùn)作了上百年甚至幾百年,所有企業(yè)營(yíng)銷的體系很健全,也很規(guī) 范,不論什么崗位都會(huì)接受到專業(yè)化的培訓(xùn),同時(shí)其有一整套完善的銷售模式(如可口可樂的101系統(tǒng))和方法(如可口可樂的線路圖),你只要按照他的規(guī)則做 事就行。因此,好的方面是:第一,你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓(xùn);第二,掌握先進(jìn)的銷售模式和方法;第三,還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是:第一,固有的模式限制了個(gè)體的創(chuàng)新;第二,強(qiáng)勢(shì)品牌讓銷售人員在銷售中始終占據(jù)主動(dòng),無法鍛煉銷售人員在弱勢(shì)狀況下的市場(chǎng)問題解決能力;第三,由于要 求高,人員變動(dòng)相互較小,個(gè)人晉升的空間有限。

  而內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是:第一,很難接受到系統(tǒng)的培訓(xùn);第二,銷 售模式和方法需要自己摸索;第三,鍍金效果沒外資企業(yè)好;第四,由于品牌相對(duì)處于弱勢(shì)(如可口可樂和娃哈哈),銷售難度相對(duì)較大。好的方面是:第一,銷售 人員可以很好的發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí);第二,鍛煉銷售人員在弱勢(shì)條件下的市場(chǎng)解決問題的能力;第三,憑業(yè)績(jī)說話,相對(duì)考核公平,晉升機(jī)會(huì)多,空間大。

  因此,我們經(jīng)常說,一個(gè)外資企業(yè)的銷售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)就不一定能做好,一是不適應(yīng),認(rèn)為企業(yè)不規(guī)范;二是品牌既處在弱勢(shì),還要面對(duì)和解決比在外資企業(yè)多 得多的各種疑難問題。一個(gè)外資企業(yè)的銷售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷售經(jīng)理強(qiáng),外資企業(yè)好的銷售業(yè)績(jī)是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營(yíng)銷模式上,而內(nèi)資企業(yè)好的銷售業(yè)績(jī)通常是建立在優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身上(相對(duì)而言)。因此,我建議一些內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)的人力資源部在招聘銷售經(jīng)理時(shí),選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。

  討論完去外資還是內(nèi)資后,我們要討論選擇目標(biāo)企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費(fèi)品行業(yè),那么這個(gè)目標(biāo)企業(yè)應(yīng)該具備以下特征:年銷售額在億元以上 (至少五千萬),企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)正在高速發(fā)展,企業(yè)產(chǎn)供銷一體化,企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎(chǔ)好,同時(shí)經(jīng)過幾年的發(fā)展企業(yè)趨 于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大,同時(shí)企業(yè)處于積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)薪酬也比較可觀(比起剛起步或成熟的企業(yè)),其次,企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展空間,個(gè)人發(fā)展機(jī) 會(huì)更多。當(dāng)然,一個(gè)新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個(gè)規(guī)模較小(年銷售在一千萬以下)的企業(yè),也并不是不可以選擇,但選擇時(shí)相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)你的判斷力要求更高。

  第五件事,做好30歲前的職業(yè)規(guī)劃圖。

  古語(yǔ)說先謀而后動(dòng),這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后,就要給自己30歲前的5—8年的營(yíng)銷生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。

  在規(guī)劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。

  第一點(diǎn),慎重選擇,求穩(wěn)為先。

  就是說在選擇企業(yè)時(shí)一定要慎重,哪怕多花些時(shí)間,一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說,第一,跳槽會(huì)讓你再一次花時(shí)間去熟悉新的環(huán)境,出業(yè)績(jī)時(shí)間顯然要推 后,這叫耽誤時(shí)間;第二,由于經(jīng)驗(yàn)不足,職務(wù)不高,跳過去還是主管,等于從頭再來,浪費(fèi)時(shí)間。第三,到新環(huán)境人員不熟,遇到企業(yè)關(guān)系復(fù)雜,或許干不長(zhǎng)久, 留下敗筆(企業(yè)的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人)。第四,人脈資源需要時(shí)間去建立,或許無法建立,缺少支持的營(yíng)銷你如何發(fā)力,最終主動(dòng)走人。而在一個(gè)企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)一些(一般至少3年),以上的問題就或許不會(huì)發(fā)生,同時(shí)更重要的是,只有你用較長(zhǎng)的時(shí)間深入到一個(gè)企業(yè)后,你才能真正掌握一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的精髓,走馬觀花,看到的只是表面現(xiàn)象。

  第二點(diǎn),任何企業(yè)都有問題。

  不要以為到了一個(gè)新企業(yè),企業(yè)就沒有問題。每個(gè)企業(yè)都有問題,每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的問題,只是問題不同罷了。

  第三點(diǎn),搞清時(shí)間長(zhǎng)度和時(shí)間密度的問題。

  我們舉一線銷售人員的例子來說明,通常情況下,一個(gè)銷售人員在銷售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時(shí)間規(guī)律,即做1年業(yè)代,做2年銷售主管,做3年區(qū)域 經(jīng)理,做5年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排?前3年是基礎(chǔ),要打牢;后7年是帶團(tuán)隊(duì)、做管理,要扎實(shí)。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時(shí)間的長(zhǎng)度不是衡量經(jīng)驗(yàn)和能力的標(biāo)準(zhǔn),這要看營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)力和悟性。有的人做1年區(qū)域經(jīng)理等于別人做3年,因此我說看的是時(shí)間的密度,是看 你對(duì)老崗位知識(shí)的掌握多少和對(duì)新崗位的勝任能力。

  第四點(diǎn),在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的崗位及時(shí)間目標(biāo)、知識(shí)掌握目標(biāo)、能力目標(biāo)和薪酬目標(biāo)。

  崗位目標(biāo)就是你各個(gè)階段所有達(dá)到的崗位層次。如用1年的時(shí)間從銷售代表做到銷售主管。知識(shí)掌握目標(biāo)就是在不同的階段你所需要掌握的知識(shí),如在銷售代表階 段,所要掌握的知識(shí)是終端拜訪和生動(dòng)化等;在區(qū)域經(jīng)理階段,所要掌握的知識(shí)就是經(jīng)銷商開發(fā)和管理、區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃等。能力目標(biāo)就是你能真正管理多少人和 多大的區(qū)域。所以不要被職務(wù)頭銜的光環(huán)繞昏了頭腦,一個(gè)企業(yè)給你一個(gè)銷售經(jīng)理的頭銜,你卻只負(fù)責(zé)一個(gè)城市的一個(gè)片區(qū),做著業(yè)代相同的工作,我認(rèn)為這不叫銷 售經(jīng)理,就是個(gè)業(yè)代。薪酬目標(biāo)可以給你增加一些前進(jìn)的動(dòng)力,也是你能力和價(jià)值的體現(xiàn),所以薪酬的目標(biāo)也是要定的,如第一年年薪2萬元,第四年年薪6萬元等。

  目標(biāo)決定你的方向,方向決定了你的結(jié)果。

  做好以上五件事后,你30歲之前的營(yíng)銷職業(yè)規(guī)劃就算完成了,但如何按規(guī)劃去執(zhí)行和在執(zhí)行中不斷微調(diào)也很關(guān)鍵。其實(shí),關(guān)于營(yíng)銷人職業(yè)生涯規(guī)劃的文章和書籍很多,各位可能多有拜讀。但本人認(rèn)為要么過于理論化,要么過于形式化,要么是理論一大堆,要么是讓你做選擇題。

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