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醫(yī)藥銷售職業(yè)規(guī)劃

時間:2021-02-06 11:51:01 職業(yè)規(guī)劃 我要投稿

醫(yī)藥銷售職業(yè)規(guī)劃

  根據(jù)我個人的認知,我從醫(yī)藥銷售職業(yè)進程,行業(yè)形勢與發(fā)展趨勢,能力積累,答疑解惑等四方面來交流。

醫(yī)藥銷售職業(yè)規(guī)劃

  醫(yī)藥銷售職業(yè)進程

  在我們還未進入銷售行業(yè)前,我們有一種朦朧的感覺就是我們現(xiàn)有的能力還是可以應(yīng)對銷售中遇到的問題的,雖然我們還不清楚未來會遇到哪些銷售難題,正是有了這樣自我意識,當我們從事醫(yī)藥銷售工作1-2個月后,我們發(fā)現(xiàn)在未曾深入了解的客戶與銷售環(huán)境特點讓我們屢屢碰壁,困苦不堪!

  這期間又沒有經(jīng)受正規(guī)一些的培訓,或者遇到良好的帶教者,來解答一些疑問遭遇到以前從未遇到過的銷售難題,那我們很快就進入了第一個難關(guān),自我能力的質(zhì)疑,懷疑自己是不是入錯行了!

  經(jīng)歷過的人會憑著經(jīng)驗寬慰我們要堅持,至于為什么,其中到底有哪些謎底,云里霧中有時難以說明,實際上在堅持中我們隨著與客戶交流的密切,對客戶與銷售環(huán)境進一步熟悉,可以解決部分困惑問題,這就是謎底。

  除了疑難問題的阻擋外,還有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有豐碩的獎金收入,雖然不能排除這種幸運之事的存在,但大部分銷售同仁都是在2-3年的銷售工作后在收入上開始有了起色。

  所以,如果不控制好自己的期望的話,很多新人嘗試頻繁的跳槽來尋找這種機會,猶如水中撈月卻把自己職業(yè)的誠信度損耗殆盡,很多企業(yè)對跳槽特別頻繁的人員避而遠之就是這個道理。

  既然頻繁屬于一個極端,手中會長期擁有數(shù)量較少或產(chǎn)出較低的醫(yī)院,或產(chǎn)品品牌很不理想,或者所在的團隊實為誤人之境,不更換發(fā)展平臺繼續(xù)堅持留守觀望也會讓自己徘徊在淘汰邊緣。以上所說的第一關(guān)境遇基本是每一位銷售同仁都要面對的關(guān)口。

  當我們工作1年以后,要開始對自己的市場精耕細作,未來3-5年如果不想轉(zhuǎn)移到其他市場的話,銷售工作的細節(jié)是每一位銷售同仁要認真對待的'。銷售工作第2年是我們開始總結(jié)經(jīng)驗嘗試快捷判斷解決問題的重要時期,與同行加強交流,自我充電。

  如果你想成為基層管理者的意愿很強,在競爭比較激烈的企業(yè)有時機會是很少的,但是,只要堅持,就有機會,只要你的業(yè)績和能力有保障,在企業(yè)就會有機會,這一點我深信不疑,因此很多同仁第一次競聘失敗就賭氣離開優(yōu)秀的企業(yè),是心態(tài)的問題,我接觸過很多老總,大部分都經(jīng)歷過競聘失敗的過程。

  對于想長期在一塊固定的市場經(jīng)營的話,有社會關(guān)系或者說在自己的家鄉(xiāng)當然會有很重要的幫助,有意思的是,很多銷售同仁都不是在自己的家鄉(xiāng),同樣做的非常好。

  在第四到第五年時,一部分同仁成為管理者,一部分同仁繼續(xù)留在一線,還有一部分同仁發(fā)現(xiàn)了更適合自己積累財富的職業(yè),由于群中大部分人員還是一線人員,對于走上基層管理崗位的同仁的職業(yè)經(jīng)歷,我在這里就不說了。

  離職業(yè)目標越來越近的大招

  在這十年中的前五年需要怎么做才能夠離自己的職業(yè)目標越來越近?我們需要什么樣的能力來支持呢?

  我個人認為,我們醫(yī)藥銷售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面著重提升自己的能力。

  五力主要是指驅(qū)動力、抗壓力、親和力、觀察力、執(zhí)行力:

  驅(qū)動力:要解決大家從事銷售工作的核心動力,要定位清楚,自己從事醫(yī)藥銷售工作是為了掙錢積累財富,還是喜歡銷售這種有壓力和具有挑戰(zhàn)刺激性的工作,還是誤以為銷售是一件輕松的工作;驅(qū)動力不能模糊,它屬于我們職業(yè)發(fā)展的發(fā)動機。

  當你獲得了自己期望的財富,就要設(shè)置新的驅(qū)動力因素,例如成為管理者;蛘哂械呐笥颜f,我要成為一個老板,不想在醫(yī)藥銷售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展,這都沒問題,因為你驅(qū)動力會推動你朝著成為老板的職業(yè)發(fā)展方向給出動力。

  抗壓力:抗壓力不是天生的,隨著我們職業(yè)驅(qū)動力的推動下,我們解決的困難逐漸增多,積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗,對醫(yī)藥銷售活動中遇到的困難已經(jīng)有了解決問題的能力,能夠承受更多的指標壓力。但這樣還不夠,我們還要了解自己承受壓力所帶來的反應(yīng),不是盲目地直接硬抗,而是有彈性地來承受。

  例如,我們一個季度的指標壓力,會在思考有哪些增長途徑可以保證完成,似乎有了明確的增長途徑,核實了這種想法,我們的壓力瞬間卸下來,實際上,這種想法局限性很大,因為很多情況下無法落實,容易讓人在壓力之下出現(xiàn)心理焦慮,煎熬著自己身心地健康。而我建議大家,要意識到很多工作壓力是要靠努力行動后去緩解的,所以內(nèi)心要有“沒什么,還沒拼呢?怎能見分曉”的暗示心理來承受壓力。

  親和力:做銷售之初,我們苦于自己不善于銷售話術(shù),實際上,我們一直忽視了自己親和力的培養(yǎng),親和力是指讓他人感受到我們是一個容易打交道的人,我們要保證自己是一個容易打交道的人,才能讓更多的客戶在初次見面時就減少陌生感。微笑、敬語、理解他人感受是親和力最基本的組成要素。

  經(jīng)常會有很多大學生朋友問我問題,有些少數(shù)朋友以為在互聯(lián)網(wǎng)上雙方看不到各自的表情,省卻了必要的禮儀,“問個問題,我想做銷售,要學什么課程”、“你是做藥的,有個問題回答一下,我以什么方式進入這行最合適”每次見到類似的問題,我都會克服個人成見耐心地答復。

  也許這些問題讓人看了有不被尊重的感覺,但比起誤人子弟的錯誤不算什么,舉這個例子,也是說明有時因為一句話會讓客戶感覺與我們打交道是不愉快,逃避的方式就是直接拒絕我們而不會告訴我們原因。即使不做銷售,人們也是喜歡和那些有素養(yǎng)容易相處的人交流,不是嗎?

  觀察力:不具備觀察力的人,是無法把工作做細致的,實際上每位同仁都會在2歲到6歲屬于觀察力強大的時期,為我們的模仿行為提供了雄厚的基礎(chǔ),為學習生活技能提供了源源不斷的動力;人類25歲以后,由于感興趣的事物逐步趨向固定,觀察力下降很厲害,這也是為什么細心的人遠遠少于粗心大意的人的原因。

  但是做銷售,必須通過訓練和實踐把下降狀態(tài)的觀察力提升起來?蛻糁T多的行為和工作的環(huán)境都要通過我們觀察來判斷客戶的需求和心理趨向,當醫(yī)生告我們不合適做銷售時,這是醫(yī)生用他所接觸過善解人意的其他代表來衡量我們的粗心與對醫(yī)生的不理解,但也不要氣餒,能力的提高必須經(jīng)過一個完善過程,只要我們能力在提升,很多結(jié)論都是相對固定而言的,不能當作定論。

  執(zhí)行力:我們要有行動意識,要動起來,銷售初期,有人會建議我們說,要三思而后行,但這要針對不同時期而言,有一位朋友詢問我有沒有預防客戶拒絕的方法,他想學會了再去見客戶,我建議是先見客戶。

  其次不要把拒絕當作死敵,當試圖確認所有的路都是正確的,我們才敢行走,那沒路怎么辦呢?勇于實踐是硬指標。在執(zhí)行力中,還要講究效率,盡量拋掉拖沓的習慣,有拖沓習慣的人,不止是銷售工作要比他人多付出時間成本,整個人生的質(zhì)量都會受到嚴重影響。

  “九工”主要是指九項能力,溝通、演講、談判、感召、自控、學習、專業(yè)、產(chǎn)品知識、行業(yè)常識;這九項大家一看都明白,銷售人員之間的能力拉開差距主要在這九項。

  “四道”是指積累之道、創(chuàng)業(yè)之道、為人之道、智慧之道。

  積累之道:做銷售不是“速成班”,剛出道就想掙大錢,進好企業(yè),留在好的崗位上。尤其是對那些抱著“一年掙大錢”想法的新人準備進入醫(yī)藥銷售行業(yè),我善意的告誡,由于當下浮社會,很多依靠權(quán)力或其他違法路徑不正常地獲得大量財富的人給社會樹立了“成王敗寇”急心理。

  有人也反駁過我,于老師論資排輩的時代已不存在了,年輕人越來越優(yōu)秀;我從不否認少數(shù)人在特定環(huán)境表現(xiàn)優(yōu)秀,但對于大多數(shù)的人來說,超越時間上的積累不現(xiàn)實,沉住氣努力,自有耕種豐收的節(jié)氣來臨。

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