酒類業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容
導(dǎo)語：酒類業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容有哪些呢？大家都知道做業(yè)務(wù)的很辛苦很累，對客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。
（一）酒類業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容
1、市場終端客戶開發(fā)：保持現(xiàn)有市場的客戶數(shù)量的前提下，利用各種有效資源和手段開發(fā)新客戶，對新開業(yè)的終端，發(fā)現(xiàn)一家開發(fā)一家，不留死角。
2、業(yè)務(wù)員專業(yè)素質(zhì)：業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)和提高自己的白酒行業(yè)知識與專業(yè)銷售技巧，掌握了解本品從配料、釀造工藝、勾調(diào)等生產(chǎn)全部過程，能明白無誤的介紹田家燒鍋品牌歷史文化傳承脈絡(luò)和品牌運作的中心思想。本人在開發(fā)維護終端客戶過程中，要求衣著整潔得體，不妝奇裝異發(fā)，講究文明禮貌，不允許和客戶發(fā)生任何爭執(zhí)、辯論；說話富于技巧性、邏輯性、合理性；在和客戶長期交往中建立起朋友一樣的社會關(guān)系。
3、結(jié)合本品的價格、促銷、收壺政策為終端客戶算好收入賬。
（1）熟悉進店價格、零售價格、收壺價格、促銷等一系列政策。
�。�2）算出終端客戶銷售本品的單位利潤和利潤率，以促進客戶積極性。
4、市場調(diào)研與宣傳：
（1）跟蹤客戶需求，努力提高市場份額；（2）了解競爭對手情況；（3）了解客戶產(chǎn)品信息；（4）了解行業(yè)動態(tài)及現(xiàn)有市場的情況。（5）主動傳播公司品牌及產(chǎn)品知識。
5.信息反饋與危機處理：
（1）將調(diào)查獲得的相關(guān)信息及時匯報給公司主管；
�。�2）處理市場上發(fā)生的各種產(chǎn)品質(zhì)量問題以及客戶提出的相關(guān)意見，對有問題的產(chǎn)品要及時予以退貨或換貨。
6、客戶管理：建立良好的客戶關(guān)系，對重點客戶進行長期跟蹤維護和服務(wù)，做好終端客戶的家庭和社會信息收集并建立重點客戶管理檔案。
7、產(chǎn)品陳列：保持公司產(chǎn)品在飯店酒柜的正確陳列，每次都要進行情節(jié)整理，保持陳列數(shù)量和陳列面長度以及一致性。
8、店內(nèi)招貼：凡是能貼招帖畫的店面，都要盡量貼好，發(fā)現(xiàn)損壞或失落要及時補貼，既使是拒絕沾貼的店面也要將其粘貼到洗手間里。
9、促銷與執(zhí)行：要熟悉和了解每次的針對客戶的促銷政策內(nèi)容和促銷方式，并嚴格貫徹執(zhí)行到底。
（二）業(yè)務(wù)員如此應(yīng)對酒類終端常見20句拒絕語？
業(yè)務(wù)員拜訪流通渠道經(jīng)常會被店主一句話頂?shù)脝】跓o言、不知所措。如何避免這種情況，我結(jié)合自己實踐和經(jīng)驗教訓(xùn)，專門編寫了應(yīng)對之策，作為業(yè)務(wù)員的基本技能。希望大家通過學(xué)習(xí)，掌握傾聽、分析和應(yīng)對拒絕的一般技能，如果對方有一百個理由拒絕我們，我們一定有一千個理由說服對方！
一、沒有聽說過你的品牌——雜牌子、不好銷
拒絕背景：在基礎(chǔ)比較薄弱或者銷售空白的市場做產(chǎn)品推廣。
應(yīng)對招術(shù)：
1、業(yè)務(wù)努力讓店主對自己產(chǎn)生好印象，進而有接受本產(chǎn)品的意愿。
2、用公司的服務(wù)品質(zhì)來消除客戶對滯銷的擔心。
3、介紹公司目前銷售較好、知名度高的產(chǎn)品，讓其產(chǎn)生美好聯(lián)想。
4、觀察店內(nèi)產(chǎn)品及店外銷售環(huán)境，推薦合適產(chǎn)品。
5、告知公司產(chǎn)品廣告時間、內(nèi)容。
6、熟悉掌握競品狀況，并專業(yè)的分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，尤其是利潤優(yōu)勢。
二、現(xiàn)在正忙，沒空，等幾天再說
拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙
應(yīng)對招術(shù)：
1、從他忙碌的工作中，發(fā)現(xiàn)機會幫他做事——整理產(chǎn)品，清理貨架等，找出融入的時機。
2、待其情緒緩和后，趁機展開推銷或禮節(jié)性退出，并強調(diào)下次拜訪時間。
3、眼觀六路、耳聽八方�？纯蠢习逶诿κ裁�，然后更具他忙的內(nèi)容作為切入點。比如看股票，你就給他分析形勢；比如看NBA，你就給他講詹姆斯，投其所好！
三、我這那么多顧客從來沒有指名要你們的產(chǎn)品
拒絕背景：客戶沒有銷售過或正在銷售少量本產(chǎn)品，和其它品牌比較，沒有消費者指名購買。
應(yīng)對招術(shù)：
1、告知客戶公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段，在其他地方，銷售回貨很好（舉實例）。
2、告訴公司操作市場的決心以及提供的服務(wù)方式。
3、告知公司廣告投入，誘導(dǎo)客戶回想廣告片內(nèi)容。
4、建議客戶增加產(chǎn)品，方便消費者看到廣告后購買。
5、分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個月進貨多少，現(xiàn)在已經(jīng)賣了多少，消費者非常認可。從他身邊的同行進行分析，效果更佳。
四、我們只賣××產(chǎn)品，其它的產(chǎn)品賣不動
拒絕背景：一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一，其它產(chǎn)品很少銷售。
應(yīng)對招術(shù)：
1、介紹鄰店銷售的產(chǎn)品，并與其進行銷售比較誘導(dǎo)客戶的攀比心理。
2、分析不同地區(qū)消費群體有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對其生意的影響。
3、必要時，做出消除其顧慮的承諾（調(diào)、退貨）。
五、店面小，生意差，接不了太多的產(chǎn)品
拒絕背景：生意做的不好，客源少，進貨多怕積壓。
應(yīng)對招術(shù)：
1、詢問周圍人員情況和購買習(xí)慣。
2、依據(jù)原因，從增加品種，客源和銷售保證方面給予信心。
3、越是店鋪小的店面，其實機會越大。因為你增加產(chǎn)品就會增加消費者的選擇性，進而帶動客戶的購買產(chǎn)品品種。
六、剛剛進過其他產(chǎn)品，店內(nèi)庫存高
拒絕背景：確實剛剛進過其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已被占據(jù)。
應(yīng)對招術(shù)：
1、積極服務(wù)，擦試產(chǎn)品，整理出有效空間。
2、視客戶的態(tài)度變化，推薦產(chǎn)品的賣點及促銷政策。
3、在進貨數(shù)量上，盡理做到量少，品種多為成交目的。
4、可以以幫助客戶動銷的方式作為吸引點，例如給老板說，這樣吧！你先進三件的貨，我天天來你的店里給你助銷，賣的差不多我再走。
七、不知道能不能賣，先放這幾件，賣完再結(jié)賬
拒絕背景：產(chǎn)品在此銷售一般基礎(chǔ)薄弱，客戶接受產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險，或以賒賬為借口拒絕。
應(yīng)對招術(shù)：
1、提供有效促銷政策的產(chǎn)品，用利潤來吸引，并告訴此活動有限制時間，引起老板的注意。
2、從產(chǎn)品銷售過程的及時跟蹤與反饋，售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾，打消其顧慮。
3、給老板明示，自己只是給公司打工的，領(lǐng)導(dǎo)不讓這樣搞，否則的話我就要被開除了！我一個月就1500元錢，不敢這樣做，博得老板的同情。
八、老板只從二批處取貨
拒絕背景：老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接價與公司的供貨差價不大甚至沒有差別。
應(yīng)對招術(shù)：
從公司的售后服務(wù)、促銷政策、新品推薦、信息共享等方面，比較兩種供貨方式的優(yōu)劣，強調(diào)公司直接供貨的優(yōu)勢。
九、貨架太小，沒有地方放，賣賣再說
拒絕背景：借口貨架太小，已經(jīng)擺滿或者地方確實太小。
應(yīng)對招術(shù)：
1、站在客戶立場，避開推銷的話題。
2、擦拭產(chǎn)品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動作。
十、你們產(chǎn)品競相壓價，沒有利潤
拒絕背景：產(chǎn)品鋪貨率高，客戶為了搶生意，競相砸價，零售利潤降低。
應(yīng)對招術(shù)：
1、委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來消費者購買的方便性以及起到帶動其他產(chǎn)品的連帶銷售。
2、詢問現(xiàn)在零售價格下降的原因，強調(diào)今后的控制和改善措施。
3、在新推產(chǎn)品的價格設(shè)定，促銷政策，過程控制方面給予信心。
十一、這么多品種，價位差不多，酒都那樣，有一種就可以了
拒絕背景：客戶已經(jīng)有本品（或競品）的某個品種，不想再接受本品另外的品種，缺乏全分銷概念。
應(yīng)對招術(shù)：
1、用路線卡向客戶展示鄰店多品種，多規(guī)格的銷售實況。
2、分析單一品種、規(guī)格、價位造成的客源流失，以及對他生意的影響。
3、為滿足消費者百分之百的`需求，向其做產(chǎn)品推薦。
十二、只能賣低檔產(chǎn)品，高檔的賣不掉
拒絕背景：長期銷售低檔產(chǎn)品或者曾經(jīng)銷售過高價位的沒有成功，繼而對產(chǎn)品形成定位。
應(yīng)對招術(shù)：
1、以聊天形式，從低檔面進入話題，分析目前高中低檔酒的行業(yè)形勢，不用太專業(yè)，但是要讓老板聽得懂。然后明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
2、溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況，以及對他生意的影響，同時補充一些消除其銷售顧慮的話語。
十三、你們公司的產(chǎn)品價位高，其它公司的價位低
拒絕背景：主推或老板主銷的產(chǎn)品，和別的同規(guī)格的競品比較價位高，或因為漲價幅度大，而導(dǎo)致老板產(chǎn)生價位高的印象。
應(yīng)對招術(shù)：
1、對競品的價格設(shè)定及促銷活動要了如指掌，業(yè)務(wù)員對本品與競品差異性要有明晰的認識。
2、逃脫產(chǎn)品價格比較的泥沼，用服務(wù)的質(zhì)量，產(chǎn)品的回貨率以及低訂單多品項的進貨方法來迂回說服。
3、收集合理數(shù)據(jù)對比競品狀況建議上級采取合理的應(yīng)對措施。
十四、包裝差、酒質(zhì)量口感不好、上頭
拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反映，而產(chǎn)生不好品質(zhì)定位。
應(yīng)對招術(shù)：
1、延續(xù)老板話題，尋找信息來源（確認是消費者的反映還是店主的托詞）。
2、從產(chǎn)品的飲用方式和酒質(zhì)特點解釋。
3、從其他店的售賣情況或從來品口味測試情況來分析。
十五、長期銷售你們的產(chǎn)品，從來沒有得到什么獎勵
拒絕背景：客戶和公司具有長期供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，卻沒得到額外獎勵導(dǎo)致心理失衡。
應(yīng)對招術(shù)：
1、分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來的利潤。
2、推薦帶有促銷政策的新品進行跟進。
十六、上次進的貨還有，沒怎么賣，現(xiàn)在先不要
拒絕背景：確實有貨，但是賣不動
應(yīng)對招術(shù)：
查看進貨時間，詢問進零售價格，并由此做出有效建議。
十七、你們對破損的產(chǎn)品不調(diào)也不退，還不如其他廠家
拒絕背景：銷過或者正在銷售公司的產(chǎn)品，因為促銷產(chǎn)品沒有說明，造成誤解，確實破損造成損失，期望得到幫助。
應(yīng)對招術(shù)：
1、弄清產(chǎn)品破損原因，并向客戶提出建議。
2、結(jié)合當前的政策或者與上級溝通后給予解決。
3、對公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容及客戶應(yīng)該給予的配合做出說明，繼而來開展下一步的推銷工作。
十八、銷的好時，你們控制不放貨，銷的不好時你們又來推銷
拒絕背景：因為配送或產(chǎn)能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，客戶對服務(wù)不滿
應(yīng)對招術(shù)：
1、委婉解釋供貨欠缺的原因，并對客戶致謙意，了解目前的售賣情況。
2、介紹公司今后對配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在合諧的氣氛中給予客戶信心。
十九、再等一段時間，下次再要
拒絕背景：產(chǎn)品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行不賣也行，為擺脫推銷的糾纏而出現(xiàn)的情緒化拒絕。
應(yīng)對招術(shù)：
1、尋找能引起客戶關(guān)注的理由或話題和他聊天進行心理拉邊。
2、對已有產(chǎn)品進行整理，并尋找機會就新的產(chǎn)品和促銷政策與其溝通。
二十、以前賣過你們的產(chǎn)品，銷售很慢，現(xiàn)在不想賣了
拒絕背景：以前賣過，回貨太慢，甚至一件不賣，造成積壓
應(yīng)對招術(shù)：
1、首先從老板的問題中引出不好賣的原因，詢問競品措施。
2、針對結(jié)果，做出公司增加消費者拉力，售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。
以上是筆者總結(jié)的一些鋪市過程中，業(yè)務(wù)員容易遇到的一些語言應(yīng)對問題，每一個應(yīng)對招術(shù)都是作者反復(fù)推敲而總結(jié)，不一定完全有用，但絕對對鋪市有一定的幫助！
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