酒類(lèi)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容
導(dǎo)語(yǔ)：酒類(lèi)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容有哪些呢？大家都知道做業(yè)務(wù)的很辛苦很累，對(duì)客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對(duì)于銷(xiāo)售部有客戶來(lái)訪時(shí)，跟各相關(guān)部門(mén)部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。
�。ㄒ唬┚祁�(lèi)業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容
1、市場(chǎng)終端客戶開(kāi)發(fā)：保持現(xiàn)有市場(chǎng)的客戶數(shù)量的前提下，利用各種有效資源和手段開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)新開(kāi)業(yè)的終端，發(fā)現(xiàn)一家開(kāi)發(fā)一家，不留死角。
2、業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)和提高自己的白酒行業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，掌握了解本品從配料、釀造工藝、勾調(diào)等生產(chǎn)全部過(guò)程，能明白無(wú)誤的介紹田家燒鍋品牌歷史文化傳承脈絡(luò)和品牌運(yùn)作的中心思想。本人在開(kāi)發(fā)維護(hù)終端客戶過(guò)程中，要求衣著整潔得體，不妝奇裝異發(fā)，講究文明禮貌，不允許和客戶發(fā)生任何爭(zhēng)執(zhí)、辯論；說(shuō)話富于技巧性、邏輯性、合理性；在和客戶長(zhǎng)期交往中建立起朋友一樣的社會(huì)關(guān)系。
3、結(jié)合本品的價(jià)格、促銷(xiāo)、收壺政策為終端客戶算好收入賬。
�。�1）熟悉進(jìn)店價(jià)格、零售價(jià)格、收壺價(jià)格、促銷(xiāo)等一系列政策。
�。�2）算出終端客戶銷(xiāo)售本品的單位利潤(rùn)和利潤(rùn)率，以促進(jìn)客戶積極性。
4、市場(chǎng)調(diào)研與宣傳：
�。�1）跟蹤客戶需求，努力提高市場(chǎng)份額；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；（3）了解客戶產(chǎn)品信息；（4）了解行業(yè)動(dòng)態(tài)及現(xiàn)有市場(chǎng)的情況。（5）主動(dòng)傳播公司品牌及產(chǎn)品知識(shí)。
5.信息反饋與危機(jī)處理：
�。�1）將調(diào)查獲得的相關(guān)信息及時(shí)匯報(bào)給公司主管；
�。�2）處理市場(chǎng)上發(fā)生的各種產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題以及客戶提出的相關(guān)意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的產(chǎn)品要及時(shí)予以退貨或換貨。
6、客戶管理：建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤維護(hù)和服務(wù)，做好終端客戶的家庭和社會(huì)信息收集并建立重點(diǎn)客戶管理檔案。
7、產(chǎn)品陳列：保持公司產(chǎn)品在飯店酒柜的正確陳列，每次都要進(jìn)行情節(jié)整理，保持陳列數(shù)量和陳列面長(zhǎng)度以及一致性。
8、店內(nèi)招貼：凡是能貼招帖畫(huà)的店面，都要盡量貼好，發(fā)現(xiàn)損壞或失落要及時(shí)補(bǔ)貼，既使是拒絕沾貼的店面也要將其粘貼到洗手間里。
9、促銷(xiāo)與執(zhí)行：要熟悉和了解每次的針對(duì)客戶的促銷(xiāo)政策內(nèi)容和促銷(xiāo)方式，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行到底。
�。ǘI(yè)務(wù)員如此應(yīng)對(duì)酒類(lèi)終端常見(jiàn)20句拒絕語(yǔ)？
業(yè)務(wù)員拜訪流通渠道經(jīng)常會(huì)被店主一句話頂?shù)脝】跓o(wú)言、不知所措。如何避免這種情況，我結(jié)合自己實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)了應(yīng)對(duì)之策，作為業(yè)務(wù)員的基本技能。希望大家通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握傾聽(tīng)、分析和應(yīng)對(duì)拒絕的一般技能，如果對(duì)方有一百個(gè)理由拒絕我們，我們一定有一千個(gè)理由說(shuō)服對(duì)方！
一、沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的品牌——雜牌子、不好銷(xiāo)
拒絕背景：在基礎(chǔ)比較薄弱或者銷(xiāo)售空白的市場(chǎng)做產(chǎn)品推廣。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、業(yè)務(wù)努力讓店主對(duì)自己產(chǎn)生好印象，進(jìn)而有接受本產(chǎn)品的意愿。
2、用公司的服務(wù)品質(zhì)來(lái)消除客戶對(duì)滯銷(xiāo)的擔(dān)心。
3、介紹公司目前銷(xiāo)售較好、知名度高的產(chǎn)品，讓其產(chǎn)生美好聯(lián)想。
4、觀察店內(nèi)產(chǎn)品及店外銷(xiāo)售環(huán)境，推薦合適產(chǎn)品。
5、告知公司產(chǎn)品廣告時(shí)間、內(nèi)容。
6、熟悉掌握競(jìng)品狀況，并專(zhuān)業(yè)的分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，尤其是利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。
二、現(xiàn)在正忙，沒(méi)空，等幾天再說(shuō)
拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、從他忙碌的工作中，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)幫他做事——整理產(chǎn)品，清理貨架等，找出融入的時(shí)機(jī)。
2、待其情緒緩和后，趁機(jī)展開(kāi)推銷(xiāo)或禮節(jié)性退出，并強(qiáng)調(diào)下次拜訪時(shí)間。
3、眼觀六路、耳聽(tīng)八方�？纯蠢习逶诿κ裁�，然后更具他忙的內(nèi)容作為切入點(diǎn)。比如看股票，你就給他分析形勢(shì)；比如看NBA，你就給他講詹姆斯，投其所好！
三、我這那么多顧客從來(lái)沒(méi)有指名要你們的產(chǎn)品
拒絕背景：客戶沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)或正在銷(xiāo)售少量本產(chǎn)品，和其它品牌比較，沒(méi)有消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、告知客戶公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段，在其他地方，銷(xiāo)售回貨很好（舉實(shí)例）。
2、告訴公司操作市場(chǎng)的決心以及提供的服務(wù)方式。
3、告知公司廣告投入，誘導(dǎo)客戶回想廣告片內(nèi)容。
4、建議客戶增加產(chǎn)品，方便消費(fèi)者看到廣告后購(gòu)買(mǎi)。
5、分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個(gè)月進(jìn)貨多少，現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)了多少，消費(fèi)者非常認(rèn)可。從他身邊的同行進(jìn)行分析，效果更佳。
四、我們只賣(mài)××產(chǎn)品，其它的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)
拒絕背景：一貫銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品都很單一，其它產(chǎn)品很少銷(xiāo)售。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、介紹鄰店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并與其進(jìn)行銷(xiāo)售比較誘導(dǎo)客戶的攀比心理。
2、分析不同地區(qū)消費(fèi)群體有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對(duì)其生意的影響。
3、必要時(shí)，做出消除其顧慮的承諾（調(diào)、退貨）。
五、店面小，生意差，接不了太多的產(chǎn)品
拒絕背景：生意做的不好，客源少，進(jìn)貨多怕積壓。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、詢問(wèn)周?chē)藛T情況和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
2、依據(jù)原因，從增加品種，客源和銷(xiāo)售保證方面給予信心。
3、越是店鋪小的店面，其實(shí)機(jī)會(huì)越大。因?yàn)槟阍黾赢a(chǎn)品就會(huì)增加消費(fèi)者的選擇性，進(jìn)而帶動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品種。
六、剛剛進(jìn)過(guò)其他產(chǎn)品，店內(nèi)庫(kù)存高
拒絕背景：確實(shí)剛剛進(jìn)過(guò)其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已被占據(jù)。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、積極服務(wù)，擦試產(chǎn)品，整理出有效空間。
2、視客戶的態(tài)度變化，推薦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及促銷(xiāo)政策。
3、在進(jìn)貨數(shù)量上，盡理做到量少，品種多為成交目的。
4、可以以幫助客戶動(dòng)銷(xiāo)的方式作為吸引點(diǎn)，例如給老板說(shuō)，這樣吧！你先進(jìn)三件的貨，我天天來(lái)你的店里給你助銷(xiāo)，賣(mài)的差不多我再走。
七、不知道能不能賣(mài)，先放這幾件，賣(mài)完再結(jié)賬
拒絕背景：產(chǎn)品在此銷(xiāo)售一般基礎(chǔ)薄弱，客戶接受產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險(xiǎn)，或以賒賬為借口拒絕。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、提供有效促銷(xiāo)政策的產(chǎn)品，用利潤(rùn)來(lái)吸引，并告訴此活動(dòng)有限制時(shí)間，引起老板的注意。
2、從產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的及時(shí)跟蹤與反饋，售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾，打消其顧慮。
3、給老板明示，自己只是給公司打工的，領(lǐng)導(dǎo)不讓這樣搞，否則的話我就要被開(kāi)除了！我一個(gè)月就1500元錢(qián)，不敢這樣做，博得老板的同情。
八、老板只從二批處取貨
拒絕背景：老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接價(jià)與公司的供貨差價(jià)不大甚至沒(méi)有差別。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
從公司的售后服務(wù)、促銷(xiāo)政策、新品推薦、信息共享等方面，比較兩種供貨方式的優(yōu)劣，強(qiáng)調(diào)公司直接供貨的優(yōu)勢(shì)。
九、貨架太小，沒(méi)有地方放，賣(mài)賣(mài)再說(shuō)
拒絕背景：借口貨架太小，已經(jīng)擺滿或者地方確實(shí)太小。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、站在客戶立場(chǎng)，避開(kāi)推銷(xiāo)的話題。
2、擦拭產(chǎn)品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷(xiāo)動(dòng)作。
十、你們產(chǎn)品競(jìng)相壓價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)
拒絕背景：產(chǎn)品鋪貨率高，客戶為了搶生意，競(jìng)相砸價(jià)，零售利潤(rùn)降低。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性以及起到帶動(dòng)其他產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售。
2、詢問(wèn)現(xiàn)在零售價(jià)格下降的原因，強(qiáng)調(diào)今后的控制和改善措施。
3、在新推產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定，促銷(xiāo)政策，過(guò)程控制方面給予信心。
十一、這么多品種，價(jià)位差不多，酒都那樣，有一種就可以了
拒絕背景：客戶已經(jīng)有本品（或競(jìng)品）的某個(gè)品種，不想再接受本品另外的品種，缺乏全分銷(xiāo)概念。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、用路線卡向客戶展示鄰店多品種，多規(guī)格的銷(xiāo)售實(shí)況。
2、分析單一品種、規(guī)格、價(jià)位造成的客源流失，以及對(duì)他生意的影響。
3、為滿足消費(fèi)者百分之百的`需求，向其做產(chǎn)品推薦。
十二、只能賣(mài)低檔產(chǎn)品，高檔的賣(mài)不掉
拒絕背景：長(zhǎng)期銷(xiāo)售低檔產(chǎn)品或者曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)高價(jià)位的沒(méi)有成功，繼而對(duì)產(chǎn)品形成定位。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、以聊天形式，從低檔面進(jìn)入話題，分析目前高中低檔酒的行業(yè)形勢(shì)，不用太專(zhuān)業(yè)，但是要讓老板聽(tīng)得懂。然后明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
2、溝通目前鄰店產(chǎn)品銷(xiāo)售拓展的情況，以及對(duì)他生意的影響，同時(shí)補(bǔ)充一些消除其銷(xiāo)售顧慮的話語(yǔ)。
十三、你們公司的產(chǎn)品價(jià)位高，其它公司的價(jià)位低
拒絕背景：主推或老板主銷(xiāo)的產(chǎn)品，和別的同規(guī)格的競(jìng)品比較價(jià)位高，或因?yàn)闈q價(jià)幅度大，而導(dǎo)致老板產(chǎn)生價(jià)位高的印象。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、對(duì)競(jìng)品的價(jià)格設(shè)定及促銷(xiāo)活動(dòng)要了如指掌，業(yè)務(wù)員對(duì)本品與競(jìng)品差異性要有明晰的認(rèn)識(shí)。
2、逃脫產(chǎn)品價(jià)格比較的泥沼，用服務(wù)的質(zhì)量，產(chǎn)品的回貨率以及低訂單多品項(xiàng)的進(jìn)貨方法來(lái)迂回說(shuō)服。
3、收集合理數(shù)據(jù)對(duì)比競(jìng)品狀況建議上級(jí)采取合理的應(yīng)對(duì)措施。
十四、包裝差、酒質(zhì)量口感不好、上頭
拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷，或者聽(tīng)了部分消費(fèi)者反映，而產(chǎn)生不好品質(zhì)定位。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、延續(xù)老板話題，尋找信息來(lái)源（確認(rèn)是消費(fèi)者的反映還是店主的托詞）。
2、從產(chǎn)品的飲用方式和酒質(zhì)特點(diǎn)解釋。
3、從其他店的售賣(mài)情況或從來(lái)品口味測(cè)試情況來(lái)分析。
十五、長(zhǎng)期銷(xiāo)售你們的產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)
拒絕背景：客戶和公司具有長(zhǎng)期供貨關(guān)系，為公司銷(xiāo)售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，卻沒(méi)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致心理失衡。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、分析主銷(xiāo)產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來(lái)的利潤(rùn)。
2、推薦帶有促銷(xiāo)政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。
十六、上次進(jìn)的貨還有，沒(méi)怎么賣(mài)，現(xiàn)在先不要
拒絕背景：確實(shí)有貨，但是賣(mài)不動(dòng)
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
查看進(jìn)貨時(shí)間，詢問(wèn)進(jìn)零售價(jià)格，并由此做出有效建議。
十七、你們對(duì)破損的產(chǎn)品不調(diào)也不退，還不如其他廠家
拒絕背景：銷(xiāo)過(guò)或者正在銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，因?yàn)榇黉N(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有說(shuō)明，造成誤解，確實(shí)破損造成損失，期望得到幫助。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、弄清產(chǎn)品破損原因，并向客戶提出建議。
2、結(jié)合當(dāng)前的政策或者與上級(jí)溝通后給予解決。
3、對(duì)公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容及客戶應(yīng)該給予的配合做出說(shuō)明，繼而來(lái)開(kāi)展下一步的推銷(xiāo)工作。
十八、銷(xiāo)的好時(shí)，你們控制不放貨，銷(xiāo)的不好時(shí)你們又來(lái)推銷(xiāo)
拒絕背景：因?yàn)榕渌突虍a(chǎn)能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，客戶對(duì)服務(wù)不滿
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、委婉解釋供貨欠缺的原因，并對(duì)客戶致謙意，了解目前的售賣(mài)情況。
2、介紹公司今后對(duì)配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在合諧的氣氛中給予客戶信心。
十九、再等一段時(shí)間，下次再要
拒絕背景：產(chǎn)品沒(méi)能給客戶帶來(lái)特殊的利益，處于賣(mài)也行不賣(mài)也行，為擺脫推銷(xiāo)的糾纏而出現(xiàn)的情緒化拒絕。
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、尋找能引起客戶關(guān)注的理由或話題和他聊天進(jìn)行心理拉邊。
2、對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行整理，并尋找機(jī)會(huì)就新的產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策與其溝通。
二十、以前賣(mài)過(guò)你們的產(chǎn)品，銷(xiāo)售很慢，現(xiàn)在不想賣(mài)了
拒絕背景：以前賣(mài)過(guò)，回貨太慢，甚至一件不賣(mài)，造成積壓
應(yīng)對(duì)招術(shù)：
1、首先從老板的問(wèn)題中引出不好賣(mài)的原因，詢問(wèn)競(jìng)品措施。
2、針對(duì)結(jié)果，做出公司增加消費(fèi)者拉力，售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。
以上是筆者總結(jié)的一些鋪市過(guò)程中，業(yè)務(wù)員容易遇到的一些語(yǔ)言應(yīng)對(duì)問(wèn)題，每一個(gè)應(yīng)對(duì)招術(shù)都是作者反復(fù)推敲而總結(jié)，不一定完全有用，但絕對(duì)對(duì)鋪市有一定的幫助！
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