業(yè)務員工作流程

　　業(yè)務員是指在組織中擔負具體專項經(jīng)濟業(yè)務，如生產(chǎn)、計劃、銷售、財會、統(tǒng)計、物價、廣告等具體業(yè)務的工作人員。同時指負責某項具體業(yè)務操作的人員。小編整理的業(yè)務員工作流程，供參考！

　　一、預售拜訪業(yè)代工作流程示例

　　1．提前5 – 10分鐘到崗。

　　2．8：30 –9：00早會；例行內(nèi)容：

　　·匯報工作：拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。

　　·主管宣布檢核結果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表揚。

　　·主管宣布今天具體工作安排，銷售價格政策的變動；詢問有無困難問題、提建議，討論話術。

　　3．準備出門（筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等）。

　　4．客戶拜訪：

　　1）客戶拜訪工作內(nèi)容：

　　·定人、定路線、定期、定時拜訪。

　　·庫存管理（先進先出，前后線管理；保持貨架的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品）。

　　·引單（拿訂單）轉單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機）動作。

　　·提高鋪貨率。

　　·新客戶開發(fā)，完善客戶資料。

　　·推廣新品，作好指定促銷活動。

　　·搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等）。

　　·提出合理建議，總結完滿話術，填好相關表單。

　　2）客戶拜訪動作流程：

　　·進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結果。

　　·整理服裝儀容。

　　·檢查戶外廣告。

　　·向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。

　　·詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。

　　·貼畫，整理生動化設備（注意價格標識的清晰度）。了解庫存。

　　·指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（注意：充足度保持；先進先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。

　　·展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量品項。

　　·根據(jù)客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動之機會。提出合理進貨建議，寫訂單。

　　·了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等）。

　　·再次確認定貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門。

　　5．反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關資料。

　　6．去下一個售點重復如上工作直至結束；

　　7．回公司填報表（匯報當日業(yè)績及市場動態(tài)），交主管審查。

　　8．畫出當日之送貨路線圖。作出訂單交給司機；

　　9．思考明日之工作有無須提前準備的事情。

　　二：專業(yè)銷售技巧——實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結

　　同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個老業(yè)代，差別只有一個——學習意愿和總結能力。

　　積極的人會在自己的工作中實踐中去不斷總結、學習、思考，迅速提升專業(yè)技能。

　　消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看著自己當年的下屬現(xiàn)在成了領導，回頭想想幾年來的經(jīng)歷，仍然是一無所獲。

　　怎樣提高學習和總結的能力？

　　最簡單直接的辦法就是記工作日記，白天實踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學習、從別人的業(yè)績或者教訓中學習，一招一式都是實戰(zhàn)總結

　　那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經(jīng)驗豐富的高手。

　　示例如下：基本業(yè)務技巧點滴

　　·作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。

　　·不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務成敗。

　　·你只有一次機會給別人留下良好的第一印象，表示對別人的尊重。

　　·面對客訴，第一件事要表示同情，永遠不和客戶爭論，從共同點談起。

　　·不變之原則，為客戶創(chuàng)造利潤。

　　客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、誠實、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤,如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他就尊重你。

　　因此，當你需要履行本職工作去作陳列、生動化庫存管理時，就從創(chuàng)造利潤的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會主動配合，還會心存感激，當你幫客戶訂貨時，一定要從客戶的利益著想。達到不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類，一定要作好陳列，生動化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會滯銷，下次他不會再信任你。

　　·扮演好你的角色，才能樹立你的威信。

　　守時。約定的拜訪時間要雷打不動。

　　守諾。業(yè)務人員不輕許諾言，否則會變成“負心郎”讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時作到。

　　堅守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時要根據(jù)客戶卡，氣候，具體促銷政策切實提出合理建議，真正為顧客著想。

　　我是專業(yè)顧問，不是訂單員。

　　服飾、言談、舉止、穩(wěn)重大方。

　　全面產(chǎn)品知識，預測市場機會與風險，體諒客戶經(jīng)營中的限制條件。

　　平時培訓，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經(jīng)一事要作到必長一智。才能迅速自我提升.

　　專業(yè)的操作水準。如：生動化技巧。

　　·記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有VIP的感覺。

　　·努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品.

　　·發(fā)自內(nèi)心的微笑。

　　·了解需求表示關心，確認服務到位，事事有回音且要及時，大多數(shù)客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認為很麻煩，認為這些動作是你為自己的公司做的。而及時的破損調換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現(xiàn)象不科學但他存在，所以合理！

　　示例如下：預售業(yè)代線路拜訪技巧點滴

　　·看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速。

　　·看市場不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動思考，看還有什么可以作的更好。

　　·調整自已的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。

　　·你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。

　　·公司做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎勵，時間長了，你的客戶會形成習慣，下次沒有禮品他就不進貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）

　　·自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。

　　·推銷要有重點，要作客戶區(qū)格。對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。

　　·注意全品項，提升鋪貨率，免得顧此失彼。

　　·專業(yè)推銷技巧，從客戶關心的話題談起（如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等），想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意力。

　　·繁華街道的鋪貨率、生動化不能輸給競品，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大.

　　·超市等重點客戶有以下優(yōu)勢：

　　實際銷售量大。

　　價位穩(wěn)定。

　　形象較好。

　　客流大影響力強。

　　·新品是推廣豎立品牌形象的重點。

　　·重點客戶一定要不惜精力作透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)，扼制競爭極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務經(jīng)理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務接觸較為脆弱。

　　·未經(jīng)上級批準，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），否則會變成“負心漢”，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個驚喜，他會感到你在公司很權威。

　　·與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準，才會少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。

　　·凡事預則立。準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據(jù)，準備好上次異議的應答，準備好今日重點推薦的話術，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……，每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。

　　·盡量按拜訪步驟進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象。

　　·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)（籃球定律），工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，要緊的是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力—所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。

　　·異議＝機會，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的`，我們不能滿足別人就會做到。

　　·客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻店不必堅持進、銷、存統(tǒng)計——浪費時間。

　　三：預售體系的啟動和管理

　　一、市調

　　1、購買當?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實際經(jīng)驗畫出當?shù)厥袌龅慕煌ㄆ矫鎴D；

　　2、將地圖分塊，編號為“一、二、三、四……區(qū)，每個業(yè)務人員負責不同區(qū)域的市調工作；

　　3、組織業(yè)務人員每人分塊調查售點；

　　1）在地圖上標出售點位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調查人是業(yè)代B；

　　2）與地圖上的售點一一對應建立每個客戶的基礎資料，包括：客戶編號、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等）

　　4、主管每天收取業(yè)代的市調資料復查，根據(jù)編號查找責任人，對虛報調查資料予以重懲；

　　5、整理匯總客戶分布圖和客戶登記表；

　　二、建立區(qū)域

　　定義：一個區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點。

　　方法：

　　1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；

　　2、確定區(qū)域時注意：

　�。�1）售點數(shù)均衡；

　�。�2）利用已存在的界線劃分（如鐵路、主干道等）；

　　（3）考慮對送貨車類型的限制（如商業(yè)中心送貨車不能進入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點，用人力車送貨）；

　　（4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務方式：車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預售區(qū)域。

　　三、建立路線：

　　定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務。

　　確定路線的原則：提高效率：

　　·使銷售人員標準化的每日拜訪客戶數(shù)最大；

　　·提供必要的服務頻率；

　　·降低送貨成本；

　　四、編號：

　　根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進行編號，“A130”表示A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一一對應。于是A130成了A 業(yè)代周一跑的第30個店。

　　五、團隊鋪貨

　　建立預售制，招聘新人，團隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎，培訓員工的方法：

　　·團隊鋪貨，聲勢大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；

　　·現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處；

　　·終端客戶對“××經(jīng)銷商從今天開始做直銷”印象深刻。

　　六、人員管理

　　終端直銷業(yè)代工作難度較低，面對客戶數(shù)最多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細致入微的管理。否則員工會出現(xiàn)：

　　·漏訪：線路點數(shù)是50個，可他只跑了20個就回家了。

　　·漏單：不認真工作，訂單量少；

　　·報假單：與司機串通一氣，報假訂單；

　　·大單劃小單：去批發(fā)市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單；

　　·壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期；

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