飼料業(yè)務(wù)員工作流程
導(dǎo)語：不管成功失敗，經(jīng)歷了就得珍惜;不管生活好壞，眼下的就得珍惜;不管親朋遠(yuǎn)近，愛你的就得珍惜，學(xué)會珍惜，把握精彩人生。以下小編為大家介紹飼料業(yè)務(wù)員工作流程文章，歡迎大家閱讀參考!
飼料業(yè)務(wù)員工作流程
一、崗位職責(zé)
（一）、飼料銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的條件
1、首要條件：
�、�、較高的工作興趣；
�、�、個人素養(yǎng)：
�、�、學(xué)習(xí)習(xí)慣（市場唯一不變的是變化，物競天擇，適者生存）；②、良好的心理素質(zhì)（適應(yīng)壓力、自我調(diào)節(jié)、保持樂觀、堅定信心）；⑶、了解把握市場的能力（良好的觀察、判斷力，感性、理性、理論、實踐相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)機會、創(chuàng)造機會，正確判斷，因時因地制宜，調(diào)整計劃和策略，保證銷售目標(biāo)實現(xiàn)）；⑷、身體好。
2、具備能力：
�、�、適應(yīng)能力；
⑵、管理能力（不憑一腔熱情，講究方式方法）：市場策劃、預(yù)先制定區(qū)域銷售方案，先謀后動、能處理片區(qū)內(nèi)部、經(jīng)銷商之間及其它公共等關(guān)系；拜訪是手段，扮演上游供應(yīng)商的角色是本分，樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商運作好市場是建立好客戶關(guān)系的法寶；要能擔(dān)當(dāng)教練員的角色，內(nèi)部員工做好傳、幫、帶，能以點帶面，實現(xiàn)團(tuán)隊建設(shè)和市場銷售由量變到質(zhì)的轉(zhuǎn)化；對經(jīng)銷商也能出謀劃策并幫助其員工成長；良好的情報收集處理能力，做到知己知彼）；⑶、溝通能力：片區(qū)內(nèi)部、經(jīng)銷商間都需要多溝通多理解。著名成功學(xué)家陳安之先生講：“成功等于30%的知識加70%的人脈�！比嗣}來源于溝通和理解；⑷、計劃能力；⑸、執(zhí)行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地執(zhí)行，否則便是紙上談兵；⑹、防變和應(yīng)變的能力；⑺、解決區(qū)域內(nèi)糾紛和問題的能力。
（二）、行銷員和區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)
1、根據(jù)銷售任務(wù)制定出工作計劃：能付出辛苦，工于心計，智勇足某，做事有條理，循序漸進(jìn)。計劃全面周到可行：年度、主要工作、銷量、開發(fā)量、市場范圍，找哪些、多少經(jīng)銷商等等；在分月分周分日訂立，哪一天出發(fā)，去哪一個區(qū)縣市，哪一片場戶，市場調(diào)查和掌握數(shù)據(jù)：如品種、飼料營養(yǎng)水平、養(yǎng)殖規(guī)模、飼料銷量、經(jīng)銷商情況、主銷產(chǎn)品廠家、品種、價格、用戶反映等；
2、開發(fā)市場：逐漸建立客戶群；主要找經(jīng)銷商。
3、管理好市場、管理好經(jīng)銷商。
4、做好產(chǎn)品售后服務(wù)。
二、團(tuán)隊建設(shè)
（一）、集團(tuán)的快速發(fā)展離不開團(tuán)隊化運作。團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)先從共同使命抓起，使命是企業(yè)存在的意義，是“為誰活著，為誰生存，為誰而工作”等終極目的的界定，這些都很重要的使命要素，必須進(jìn)行清晰的解讀，如果大家對終極使命更加清晰、統(tǒng)一和堅定，那么一個強力的文化因子已經(jīng)形成，可以產(chǎn)生強有力的執(zhí)行推動力。
（二）、集團(tuán)在新的征途中，將樹立一個共同的目標(biāo)。
就是大家知道“我們要成什么樣，我能得到什么”，根據(jù)集團(tuán)新的發(fā)展戰(zhàn)略，制定了集團(tuán)銷售量目標(biāo)，然后對營銷團(tuán)隊工作有所調(diào)整，改掉過去人員滿天飛、松散、形不成合力的管理辦法，變成高度分工下的有效合作的工作團(tuán)隊，具體就是由營銷顧問和兩名養(yǎng)殖顧問，組成三人工組小組，根據(jù)目標(biāo)所確定的任務(wù)，進(jìn)行突破，三人小組吃住在一起，早上統(tǒng)一出發(fā)，晚上統(tǒng)一總結(jié)，討論經(jīng)驗和心得，然后拿出具體的工作辦法，這樣，更多的三人小組形成公司的團(tuán)隊，凝聚力和向心力得到增強，起到事半功倍的效果。
（三）、團(tuán)隊開發(fā)具體運作辦法——團(tuán)隊的體現(xiàn)：統(tǒng)一的目標(biāo)、嚴(yán)密的規(guī)則、集中的智慧、相互的理解、協(xié)同的作戰(zhàn)，完美的結(jié)果。
打造市場行銷團(tuán)隊，功能區(qū)分：
供給補給隊—宣傳服務(wù)隊--攻堅開發(fā)隊--柔情釋懷隊后勤供應(yīng)部--技術(shù)服務(wù)部--銷售業(yè)務(wù)部--客戶關(guān)系部
（四）、團(tuán)隊鍛造：在潛在市場選定集中密集開發(fā)區(qū)，在一定時期將所有要采用密集開發(fā)的區(qū)域排序，以順序輪回進(jìn)行。
1、后勤供應(yīng)部做好供給補給隊作用：兵馬未動，糧草先行。將培訓(xùn)所要入住的賓館、會議室、宣傳材料、電腦投影、文筆紙墨、廣告條幅、宣傳車鑼鼓隊、會議禮品、圖文資料、檔案合同等提前備好送達(dá)待命。
2、技術(shù)服務(wù)部做好宣傳服務(wù)隊的作用：和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商提前請好接受宣傳和培訓(xùn)的有關(guān)人員和用戶，利用宣傳材料、文檔資料、廣告條幅、鑼鼓車等做好戶外宣傳戶內(nèi)宣講等鼓動和培訓(xùn)工作。
3、銷售業(yè)務(wù)部做好攻堅開發(fā)隊的作用：按事先選好的業(yè)務(wù)對象和客戶性質(zhì)，在集中密集開發(fā)區(qū)域內(nèi)分工進(jìn)行：尖刀班——扎入敵人心臟（在競爭對手占優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)）作策反工作；排雷班——挑選拒絕使用或起毀譽作用的客戶，做感化排除工作，不然它就是我們渠道建設(shè)內(nèi)的地雷，隨時都有可能引爆；轟炸班——大xx主火力，區(qū)域內(nèi)全部用戶經(jīng)銷商掃大街、地毯式逐一轟炸排查。
4、客戶關(guān)系部做好柔情釋懷的作用：將意向準(zhǔn)客戶、潛在客戶納入客戶管理系統(tǒng)，柔情釋懷，拉近距離增進(jìn)感情，成為現(xiàn)實客戶和忠誠客戶。
5、集中到達(dá)駐地，舉行開營儀式，然后入住。
6、每天出發(fā)前都要準(zhǔn)時舉行出征儀式，統(tǒng)一出發(fā)。
7、每天都要按時回營地，舉行回營儀式，集中吃住。
8、晚飯后進(jìn)行小組總結(jié)或全營總結(jié)：交流當(dāng)天的經(jīng)驗收獲、探尋遇到的難題、問題。使大家感到我不是孤軍奮戰(zhàn)、排除一個人盲目漫無邊際地跑市場那種孤獨、無奈、無助等不良情緒，遇到難題大家一起交流溝通，遇到困難大家一起幫助，遇到身體不適有人照顧……
9、一個區(qū)域結(jié)束，要進(jìn)行總結(jié)表彰，舉行閉營轉(zhuǎn)移儀式。
10、一個重點區(qū)域歷時25天，剩余5天回公司總結(jié)休整，舉行文藝娛樂健身競技活動：如按班組舉行拔河、登山、球類、棋類等比賽；感想、感受、體會、經(jīng)驗、教訓(xùn)等演講征文、短劇、笑話、卡拉ok表演等，進(jìn)行評獎頒獎，并將獲獎結(jié)果和優(yōu)秀征文、短劇、笑話登載在企業(yè)內(nèi)部刊物中。
11、下一個月轉(zhuǎn)移到下一重點開發(fā)區(qū)，循環(huán)往復(fù)。
12、每一個營期結(jié)束評出十大集團(tuán)銷售團(tuán)隊建設(shè)標(biāo)兵（評選條件含銷量增長、團(tuán)隊活動表現(xiàn)）、每季度評出三個集團(tuán)銷售團(tuán)隊建設(shè)標(biāo)兵小組。
三、經(jīng)營指南
（一）、產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一：
1、全集團(tuán)產(chǎn)品配方全部歸類、歸檔，檔次相同配方相同；2、同類、同檔產(chǎn)品各種營養(yǎng)成份統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)示。
（二）、市場零售價全集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)定：
1、集團(tuán)同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各片區(qū)同類、同檔產(chǎn)品零售價統(tǒng)一。
2、特殊情況須調(diào)整零售價且低于集團(tuán)其他管屬同一片區(qū)同類、同檔產(chǎn)品價位銷售的，需提前三日向集團(tuán)市場管理委員會主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請。
（三）、市場開發(fā)集團(tuán)統(tǒng)一管理：
1、進(jìn)入片區(qū)開發(fā)的原則：拓展進(jìn)入，應(yīng)提前十日向集團(tuán)市場管理委員會主管領(lǐng)導(dǎo)申報計劃，未經(jīng)審批不得開發(fā)（指定進(jìn)入的除外）。
⑴、優(yōu)先開發(fā)空白市場的原則；
�、�、占有率達(dá)不到集團(tuán)規(guī)定的指標(biāo)不得擇區(qū)另行開發(fā)的原則；⑶、在開發(fā)區(qū)的零售價，同質(zhì)同價——比照集團(tuán)最大經(jīng)銷商的零售價或集團(tuán)該區(qū)域平均價格銷售的原則；⑷、進(jìn)入開發(fā)與集團(tuán)同一片區(qū)不同歸屬管理人員事前會商的原則；⑸、進(jìn)入老市場和老經(jīng)銷商協(xié)調(diào)開發(fā)的原則。
（四）、統(tǒng)一市場管理：
各片區(qū)、各區(qū)域的市場管理，納入各級業(yè)務(wù)人員的年、月考評。
（五）、統(tǒng)一出廠底價紅線控制：
集團(tuán)制定各類產(chǎn)品出廠底價紅線控制標(biāo)準(zhǔn)，并納入考評。
（六）、招商會、推廣會模式統(tǒng)一：
見招商會、推廣會運作模式。
（七）、大型促銷活動統(tǒng)一操作、統(tǒng)一策劃：
1、同一區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時、同力度操作促銷；
2、統(tǒng)一策劃促銷時間、力度、方法以及宣傳造勢。
（八）、集團(tuán)經(jīng)銷商的管理統(tǒng)一：
1、統(tǒng)一年終獎勵標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計；
2、統(tǒng)一市場管理；
3、制定經(jīng)銷商管理手冊。
（九）、統(tǒng)一形象標(biāo)示、名片、服裝、業(yè)務(wù)包、胸牌和摩托車配置。
（十）、統(tǒng)一服務(wù)語言和服務(wù)手冊。
四、營銷通路建設(shè)與通路管理
營銷通路就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動過程中，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其轉(zhuǎn)移所有權(quán)的企業(yè)和個人。目前，集團(tuán)對通路中的渠道經(jīng)銷商和經(jīng)銷商提了一個目標(biāo)，那就是為用戶創(chuàng)造價值，為經(jīng)銷商打造市場，集團(tuán)為此制定了詳細(xì)的工作流程：
(一)、選擇通路的手段
1、為用戶創(chuàng)造價值
�、拧⑵贩N服務(wù)（什么樣的品種最合適）；
�、啤⒐芾砑夹g(shù)服務(wù)（什么樣的技術(shù)最適用）；
⑶、疫病控防服務(wù)（什么樣的防疫最有效）；
�、取暳瞎⿷�(yīng)服務(wù)（什么樣的飼料最有價值）；
�、�、信息行情服務(wù)（什么樣的行情去運作）；
�、�、資金支持服務(wù)（什么樣的規(guī)模最合算）；
�、�、產(chǎn)品回收服務(wù)（小龍作業(yè)雙循環(huán)）；
�、�、抗風(fēng)險服務(wù)（大風(fēng)險怎樣化為平安）；
�、�、社會關(guān)系服務(wù)（感受到集體與團(tuán)隊溫暖）；
�、�、其它超值服務(wù)（特殊服務(wù)幫其攻難關(guān)）。
使用戶能做穩(wěn)、做強、做大，做的省心、省力、輕松、高效。
2、為經(jīng)銷商打造市場
�、拧榻�(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境；
⑵、培訓(xùn)其適應(yīng)形式的經(jīng)營理念和設(shè)定發(fā)展目標(biāo)；
�、�、推薦好的產(chǎn)品，穩(wěn)定、高效；
�、取推渚S護(hù)二級網(wǎng)絡(luò)（緩解矛盾、提升銷量）和開發(fā)新的渠道；
⑸、尋找示范戶，以點帶面；
�、�、職能主管部門的溝通與協(xié)調(diào)；
⑺、召開技術(shù)講座及新產(chǎn)品推廣會。
（二）具體通路的選擇路徑
1、通過經(jīng)銷商選經(jīng)銷商（如何尋找經(jīng)銷商）。
2、開發(fā)終端養(yǎng)殖戶并入經(jīng)銷商。
3、通過示范戶實證推廣影響輻射，用臨時辦事處（中轉(zhuǎn)站）供應(yīng)飼料，逐步選大用戶——有實力、有影響力，將其轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商，把辦事處（中轉(zhuǎn)站）轉(zhuǎn)為其經(jīng)營。
4、通過服務(wù)兩端（雛雞、仔豬、供應(yīng)，毛豬、毛禽回收）為經(jīng)銷商開發(fā)用戶增加銷量或培育新經(jīng)銷商。
5、通過辦技術(shù)服務(wù)站及新產(chǎn)品推廣站，以診斷、治療、配種等間接促銷獸藥和飼料（如建立奶牛技術(shù)推廣站）。
6、尖刀班插入競爭對手心臟，異化轉(zhuǎn)化其終端用戶或經(jīng)銷商、分銷商。
7、排雷班排除渠道中異義我們的用戶或經(jīng)銷商。
8、在競爭對手的主渠道市場投炸彈，亂中取勝。
9、將身邊有一定積蓄找不著項目的人轉(zhuǎn)化為養(yǎng)殖戶。
10、通過經(jīng)銷商門店和店員開發(fā)客戶，穩(wěn)定渠道、增加銷量。
（三）、通路建設(shè)管理
1、飼料銷售渠道通路設(shè)計與開發(fā)策略：
�。�1）、渠道開發(fā)通路設(shè)計與開發(fā)的九項基本原則：
�、�、接近終端原則：（目標(biāo)市場細(xì)分、注重分銷能力、服務(wù)、渠道維護(hù)成本，盡可能近養(yǎng)殖終端，實現(xiàn)有效的區(qū)域市場覆蓋）；②、追求覆蓋率原則（有選擇進(jìn)入市場，集中兵力，戰(zhàn)則必勝）；③、精耕細(xì)作原則（好日子天長地久，只有精耕細(xì)作，才會有渠道質(zhì)優(yōu)長久和強大的分銷力）；④、先下手為強原則（目標(biāo)定下，動手要快，蛋糕就那么大）；⑤、利益均沾原則（利益雙贏，飼料企業(yè)不要一味算計渠道的錢包）；⑥、世上沒有解不開疙瘩的原則（渠道全過程不可能不出現(xiàn)磨擦，但不能無動于衷，聽之任之，要尋求解系之套，不然就會越系越緊）；⑦、錢不能打水漂原則（渠道建設(shè)，如履薄冰，必要但要有效）；⑧、做到領(lǐng)跑渠道原則（不妄語、不盲目，精耕細(xì)作，兵力集中，措施得力有效，不斷出奇新招，成為渠道的領(lǐng)袖）；⑨、變則通，通則久原則（時間空間變化、產(chǎn)品需求也在變，渠道自然也變，隨機應(yīng)變，與時俱進(jìn)，秩序中前進(jìn)，進(jìn)步中秩序）。
（2）、渠道設(shè)計開發(fā)策略：
�、佟⒃O(shè)計開發(fā)分析：市場環(huán)境分析——飼料整體發(fā)展環(huán)境和趨勢；領(lǐng)先企業(yè)、追趕企業(yè)以及各自的市場重點和運作渠道；自己企業(yè)狀況地位和定位；通過公開和非公開獲得第一手資料，企業(yè)多級人員參與加以認(rèn)真研究分析，得出結(jié)論；渠道模型確定——a、渠道瘦身，扁平化，摒棄舊的批發(fā)兼零金字塔狀渠道，創(chuàng)建效率高、競爭力強的新型渠道；b、渠道中建立防火墻，避免沖突，有序競爭；c、強調(diào)雙贏宣傳，打造渠道內(nèi)可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系；細(xì)化運作目標(biāo)（目標(biāo)銷量、市場覆蓋率、市場占有率、回款率、客戶流失率；目標(biāo)過高打擊士氣，過低缺失動力）。
�、�、確定渠道層次結(jié)構(gòu)（渠道縱向要短、橫向要寬，符合扁平化要求）。
�、邸⑶啦季郑耗繕�(biāo)市場——四處撒網(wǎng)型、重點突破型、蠶食型；目標(biāo)市場蜘蛛網(wǎng)化布局。
�、堋⒉贾镁W(wǎng)點（重點戶）、疏通網(wǎng)線（點聯(lián)系的通路和影響域）、擴(kuò)大網(wǎng)面（通過點、線影響擴(kuò)展更大區(qū)域）。
2、營銷渠道的管理 ：
(1)、經(jīng)銷商的管理：經(jīng)銷商普遍希望有一種穩(wěn)定的價格利潤體系保障其利益，渠道秩序越規(guī)范對經(jīng)銷商的吸引力就越大，企業(yè)滲透市場的力度也越大：
①、經(jīng)銷商的評估和選擇標(biāo)準(zhǔn)：市場輻射能力（所在區(qū)域的養(yǎng)殖量、該區(qū)域的影響力、市場拓展能力、既往業(yè)績）；行為規(guī)范（遵守飼料法規(guī)及其他法律、無惡意竄貨、無售過低劣質(zhì)飼料）；信譽良好（回款及時、賒欠哨、歪在比低、固定資產(chǎn)和流動資金充足等）；對企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同；有養(yǎng)殖技術(shù)和專業(yè)素養(yǎng)；有一定倉儲能力等。
②、渠道成員關(guān)系管理、規(guī)范管理制度：企業(yè)要在價格體系、利潤體系、經(jīng)銷商支持、結(jié)算方式等經(jīng)營環(huán)節(jié)上形成規(guī)范可操作的制度。通過制度給予經(jīng)銷商的待遇利益，要經(jīng)過仔細(xì)計算保證企業(yè)的利益，又能保證經(jīng)銷商的利益分配合理，同時體現(xiàn)經(jīng)銷商間差異化原則。企業(yè)做到言必行，行必果，和為貴；出現(xiàn)問題和矛盾要及時處理。
�、�、提供有效的激勵措施：飼料企業(yè)激勵目標(biāo)（完成銷售任務(wù)就可獲得某些待遇）、銷售政策優(yōu)惠、特殊折讓（回扣）、榮譽鼓勵（年度最佳經(jīng)銷商、月冠軍、季冠軍評比等）、累積獎、積分會員制（制訂考評標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)如：總銷量、成長量、新增客戶量、新品種推廣量、技術(shù)服務(wù)成長情況、與公司配合執(zhí)行新政策和促銷情況、守信回款情況等進(jìn)行考核，按總考核積分決定經(jīng)銷商的級次如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商等，享受不等的進(jìn)一步優(yōu)惠和更大力度的服務(wù)。進(jìn)到鉆石經(jīng)銷商就可以加盟公司，與公司建立股東式生產(chǎn)公司或經(jīng)營公司）。
�。�2）、渠道中的價格管理：
�、�、構(gòu)架差別化價格體系：制定出廠價、經(jīng)銷價、門市價；根據(jù)客戶銷量和潛在銷量將客戶劃分為三級，分別確定不同的反利幅度。
②、防止價格體系混亂：企業(yè)防止價格混亂主要是防止竄貨，和防止經(jīng)銷商間打價格戰(zhàn)。
�、�、產(chǎn)品市場價格定位：價格是一個雙刃劍，用好則創(chuàng)造需求，反之則會失去市場；價格可以定高因為一份價格一分貨，也可以定低因為薄利多銷；價格的平衡點取決于企業(yè)產(chǎn)品、銷售渠道、市場需求、同業(yè)競爭；價格的生命力在于價格的靈活性和適應(yīng)性，隨市場需求和供應(yīng)、競爭而變動。
（3）、飼料銷售渠道的流程管理（物流、資金流、促銷流）：
�、�、物流管理：企業(yè)與養(yǎng)殖戶空間的分離，需要通過公路、鐵路、水路、航空，在適時、適地、適量地供應(yīng)聯(lián)系；這種聯(lián)系最好進(jìn)行比較時間、成本決定運輸方式，和通過物流公司外包承運來降低成本，提高效率，降低風(fēng)險。
�、�、資金流管理：有效的資金流管理前提是保證渠道運作的供應(yīng)，其次是資金的安全和利用效率；明確程序、完善手續(xù)，強化責(zé)任，注重監(jiān)管，比較效率。
③、促銷流管理：促銷效果預(yù)測，成本費用預(yù)算，促銷措施細(xì)化明確，出奇制勝；促銷方案適合集團(tuán)渠道建設(shè)發(fā)展要求，整個過程企業(yè)能夠掌控，促使渠道配合這一政策。
�。�4）、渠道中行銷員的管理：
�、�、行銷員的目標(biāo)管理：根據(jù)企業(yè)目標(biāo)分解成行銷員目標(biāo)，按照不同的新資（獎勵）系數(shù)，系數(shù)分服務(wù)年度、服務(wù)開發(fā)技能、維持正常量、新增銷量、新增準(zhǔn)客戶（潛銷量）、綜合效益（產(chǎn)品總銷量的總收益/總銷售費用）、服務(wù)區(qū)域、參加培訓(xùn)、用戶同事領(lǐng)導(dǎo)評價等，進(jìn)行考評，以考評系數(shù)校正后的.總的分值計算薪水和獎勵金。讓每一位員工在考慮自己目標(biāo)實現(xiàn)的同時（追求個人利益?zhèn)�人價值的實現(xiàn)的同時）實現(xiàn)公司目標(biāo)自然實現(xiàn)自然整合。這樣企業(yè)經(jīng)營的每一資本要素都像一個活躍跳動的音符，共同奏響企業(yè)、員工、社會共贏的美妙樂章。
�、凇⑿袖N員的過程管理：目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、修訂、再執(zhí)行這一循環(huán)往復(fù)的過程，必須每日評估追蹤，建立日查、周結(jié)、月考評，推動任務(wù)計劃執(zhí)行完成。
�、邸I銷員的培訓(xùn)：專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、行銷技能培訓(xùn)。培訓(xùn)促進(jìn)強化團(tuán)隊，提高隊伍的穩(wěn)定性和管理銷售渠道的作用。
④、行銷員的激勵（增加報酬、直接獎勵、工作滿足、安全感、地位感等不同需要組合激勵機制）。
（5）、渠道管理中的促銷管理：
�、佟�(jīng)商的促銷（刺激意愿，增加銷量）：一是激勵提高銷量，二是協(xié)作經(jīng)銷增加銷量。
②、針對經(jīng)銷商的銷售激勵：直接激勵政策，降出廠價、提銷量獎、贈旅游活動，促銷期銷量計入正常積累獎勵銷量；針對經(jīng)銷商的門市店員、員工銷售激勵；這些員工除應(yīng)得雇主薪水外，飼料企業(yè)另頒發(fā)銷量獎勵金，以提高門市人員的士氣。對經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈促銷：如免費送貨、買十送一。
�、邸⑻岣邔�(jīng)銷商的培訓(xùn)力度：提高企業(yè)形象、增加經(jīng)銷商提高銷量的技能和機會，拉進(jìn)與客戶的距離。
�、堋�(jīng)銷商的感情投資：包括其身邊的親近人。如：重大的節(jié)日、本人和家人的生日、個人和家庭紀(jì)念日、婚喪嫁娶、關(guān)鍵時刻的急需等：如趕上孩子、老人生病去醫(yī)院看望等都要贈送禮品或聚會幫助；友誼提醒提示：如利用短信息預(yù)報行情和天氣、恭喜祝福等。
�、�、對經(jīng)銷商的廣告宣傳：贈送條幅、牌匾、補助展示廣告、補助特別促銷以及合作補助廣告等。
�、�、對養(yǎng)殖戶、場的促銷：有別于經(jīng)銷商的促銷，對養(yǎng)殖場戶促銷采取直接降價、附贈禮品或買五送一；技術(shù)部、經(jīng)銷商一起出面組織全方位、多層次、立體化、免費專業(yè)培訓(xùn)；抓示范大戶，以點帶面，擴(kuò)大產(chǎn)品在使用地的影響力。
（6）、渠道管理的信息管理：沒有這些信息飼料企業(yè)就無法制定正確的渠道策略。
�、�、信息的全面收集 ：一是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖量養(yǎng)殖信息；二是經(jīng)銷商的全面信息；三是有關(guān)該區(qū)域競爭對手的信息。信息要求盡量全面、準(zhǔn)確。
�、�、信息的反饋、整理、分析及預(yù)測：要建立動態(tài)的信息平臺，以便及時準(zhǔn)確為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。競爭是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，獲得競爭的優(yōu)勢最基本的是建立適合企業(yè)自身專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，并對其進(jìn)行有效的管理控制，唯此才能在市場上贏取主動，在競爭中持續(xù)占有優(yōu)勢，求得長遠(yuǎn)發(fā)展。
五、市場運作中的促銷及招商模式
（一）、市場促銷：
1、目的：增加市場份額，局域銷量第一。
2、時機：潛力市場主動出擊，先發(fā)制人，避免被動。
3、促銷過程：
�、拧⑷藛T服飾、標(biāo)牌、公文包、統(tǒng)一整齊；
�、�、了解當(dāng)?shù)仄渌饕獜S家的質(zhì)量穩(wěn)定性及效果檔次、零售價、用戶滿意度等；⑶、力度要大，讓對方無法跟進(jìn)；⑷、時間要短，讓其它人無時間跟進(jìn)；⑸、如果必要的話，借助新聞媒體，做廣告；
�、�、促銷員的工作重點是新用戶，應(yīng)親自到豬場、雞場做解釋，溝通交流，老用戶打個電話通知即可；⑺、選擇相應(yīng)產(chǎn)品，零售價要在當(dāng)?shù)氐谝�；⑻、所帶獎品要符合時宜和用戶需要、喜愛；⑼、與經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，銷量計算方法、費用等應(yīng)事前協(xié)商。
3、促銷總結(jié)：對是否達(dá)到促銷的目的，進(jìn)行有效總結(jié)。
（二）、二級網(wǎng)絡(luò)招商會議模式和目的:
1、幫助有潛力而總經(jīng)銷輻射不到的空白區(qū)域招商。
2、提高絕對市場占有率（豬料、肉雞料）。
�、�、會議程序：
�、佟⒀堉袡n客戶； ②、人數(shù)30-40人；
�、�、盡量發(fā)請柬；
�、�、會議當(dāng)天及前天晚上需電話通知客戶參加；
�、荨⒈仨毺崆罢莆帐袌鰷�(zhǔn)確信息。
�、啤h準(zhǔn)備：會議前一天應(yīng)把會議室、電源、話筒、音箱、條幅準(zhǔn)備到位。
�、�、條幅內(nèi)容：
a：嘉博文總公司市場研討會；
�、�、會議內(nèi)容程序：
a、放集團(tuán)光碟；
b、區(qū)域經(jīng)理組織、介紹主席臺就座領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓及簡單介紹集團(tuán)形象；c、當(dāng)?shù)芈毮懿块T領(lǐng)導(dǎo)講話；d、銷售部經(jīng)理講話：企業(yè)概況、當(dāng)前行業(yè)形式分析、成功經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及養(yǎng)殖戶的需求、新產(chǎn)品介紹，解除合作客戶的后顧之憂并介紹公司對客戶的扶植方式；e、成功經(jīng)銷商代表（2人）發(fā)言；f、區(qū)域經(jīng)理重申會議目的、精神、當(dāng)前集團(tuán)的銷售政策及結(jié)束語。
�、�、就餐程序：
�、�、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)客戶進(jìn)包間；
②、喝酒標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)?shù)貙僦猩系纫陨希?/p>
�、�、敬酒氣氛需熱烈；
�、堋嬀七m量需開心、盡興，量不宜太大；
⑤、業(yè)務(wù)人員分桌陪客吃飯；
�、蕖⒖蛻艟筒屯戤厬�(yīng)熱情相送；
�、摺㈦娫拞柡蚪�(jīng)銷商是否安全到家。
效果：客戶參會后有合作的激情，成功率達(dá)60％。
六、服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新
為客戶創(chuàng)造超值服務(wù)，是開發(fā)促銷的最有效措施。
1、公司成立技術(shù)研發(fā)中心，為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品。
2、集團(tuán)對區(qū)域管理人員培育成復(fù)合型人才，既懂管理又會獸醫(yī)技術(shù)，所以加強了對用戶畜禽疫病防治的服務(wù)能力。
3、集團(tuán)成立了畜禽綜合服務(wù)部，它可以為用戶提供雞苗、小豬供應(yīng)和畜禽收購等信息中介服務(wù)，解決用戶活禽活豬的銷售問題，解除了用戶的后顧之憂。
4、公司建立客戶管理服務(wù)中心，對客戶重大節(jié)日、喜事、困難等提出祝賀，贈送禮品和解決、建立訂貨、發(fā)貨到場接待（盡量縮短接待時間），貨物發(fā)出后連續(xù)一條龍不間斷服務(wù)和全程全面微笑服務(wù)。
5、區(qū)域和特別需要產(chǎn)品特殊加工服務(wù)：針對特殊的市場特別戶特殊的疫情、特別的需要，研究生產(chǎn)地區(qū)特點飼料、飼養(yǎng)戶特別飼料等。
6、臨時遇到用戶特殊困難事件，突發(fā)事件幫助處理。
七、經(jīng)銷商的選擇和經(jīng)銷商的管理
（一）、飼料經(jīng)銷商的選擇
1、選擇原則：
（1）、渠道延伸至目標(biāo)市場的原則。方便終端戶就近、簡便、快捷、隨意購買到產(chǎn)品。注意經(jīng)銷商有無分店（二級經(jīng)銷商）、目標(biāo)市場和通路、信譽度和下級忠程度；
（2）、分工合作原則。要符合集團(tuán)運營方向和布局，方便購買和集團(tuán)形成互補完整的銷售通路；
（3）、樹立形象的原則。選用戶愿意去購買形象好的經(jīng)銷商，建立品牌互動形象；
�。�4）、共同愿望和報復(fù)原則。聯(lián)合經(jīng)銷商聯(lián)動銷售，實現(xiàn)廠家、商家、用戶互利多贏----即利益捆綁。
2、經(jīng)銷商十個評價（10C）：
(1)、character（品質(zhì)）； (2)、capability（能力）；(3)、capacity（規(guī)模）； (4)、capital（資本）；(5)、credit（信譽）； （6）、cash（付現(xiàn)能力）；(7)、cordiality（誠懇）、(8)、channel（渠道）；(9)、culture（文化修養(yǎng)）；(10)、custom（習(xí)慣）。
3、飼料經(jīng)銷商優(yōu)勢甄別：
�。�1）、地理位置：評價進(jìn)銷地理優(yōu)勢：近主干道、近廠與庫、近目標(biāo)用戶；
�。�2）、經(jīng)銷歷史和成功經(jīng)驗：時間長、經(jīng)驗足、有影響力、有忠誠客戶，能握有主動，銷量穩(wěn)定并有擴(kuò)大能力；
（3）、經(jīng)營范圍：銷售涵蓋不同品種、批發(fā)兼零售，但每一經(jīng)銷商都有其主導(dǎo)和定位優(yōu)勢，選擇適合企業(yè)定位優(yōu)勢經(jīng)銷商；
（4）、經(jīng)營實力：在銷售規(guī)模量和開發(fā)投入能力上占優(yōu)勢。適合實力才是有用實力，有時實力大，管理臃腫費用高，要價高盛氣凌人，需要多讓利，不一定適合；
�。�5）、信息溝通和貨款結(jié)算：能溝通有接受信息的渠道會分析具有信息優(yōu)勢，正常借款也是保持長期運行的重要條件。
（二）、聯(lián)系經(jīng)銷商的技巧
規(guī)模和大型養(yǎng)殖場是終端用戶也是經(jīng)銷商；分散一戶式養(yǎng)殖戶要找經(jīng)銷商，并不是誰都能找到經(jīng)銷商，要講究技巧。
1、目標(biāo)經(jīng)銷商必備條件：初入道你肯買就是經(jīng)銷商，結(jié)果很長時間下來賣不出幾包，這就犯了饑不擇食的毛病。找準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)鍵是清楚目標(biāo)經(jīng)銷商的必備條件：有需求、有實力、有多的潛在客戶。至少要具備以上兩項才可以列為準(zhǔn)經(jīng)銷商，經(jīng)集團(tuán)幫助才會有大的提升。
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的尋找方法：查資料、經(jīng)人介紹、主動訪問。告訴你周邊的人和你接觸過的人，說明你在干什么、你的目標(biāo)，爭取他們的理解和支持。親人的親人、朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)、客戶的客戶、同事的同事等，還有養(yǎng)殖戶的介紹、經(jīng)銷商的介紹、政府和業(yè)務(wù)主管部門的走訪介紹等，你都有機會獲得他們的幫助。即使同行也要成為朋友，合作尋找各自或共同經(jīng)銷商。根據(jù)獵取到的經(jīng)銷商，按區(qū)域和時間間隔分類，經(jīng)常拜訪，通電話、通信宣傳聯(lián)絡(luò)等，盡快使?jié)撛诘慕?jīng)銷商成為真正的經(jīng)銷商。
3、拜訪接近的技巧：接近的方法多：如電話、通信、拜訪。拜訪接近的方法：
�。�1）、基本方法：
�、�、送禮接近法； ②、展示接近法；
�、�、懸念接近法（接觸時給對方以新鮮的好奇，引起興趣）；④、贊美接近法； ⑤、幽默接近法。
�。�2）、進(jìn)入話題的步驟——初次接觸經(jīng)銷商步驟：
�、�、稱呼對方的名字； ②、自我介紹；
�、邸⒏兄x接見； ④、寒暄；
�、�、表達(dá)拜訪的理由； ⑥、贊美及詢問。
實例——行銷員王榮的故事：“鄭老板在嗎？”“您好！”“您好！鄭老板，我是某某飼料的行銷員王榮，在您百忙中打擾，很抱歉！我負(fù)責(zé)這片的銷售，經(jīng)常路過你家店，看到生意很好，真不簡單�！薄澳^獎了，沒那么好。”“您家的店員態(tài)度親切，對面的張老板說您對員工教育培訓(xùn)非常用心。我到別家看很少有像您家店員服務(wù)態(tài)度這么好的，那位張老板對您的管理也相當(dāng)佩服。”“是嗎，張老板經(jīng)營的也相當(dāng)好�！薄班嵗习骞娌煌岔懀瑥埨习寰涂淠纳夂�，不瞞您說，張老板昨天換了我們公司的飼料非常高興，當(dāng)時提到鄭老的經(jīng)營事情，因此，我今天才來打擾您！”“噢！他換了你們的料！”“是的，您是否也考慮和我們合作呢？盡管您現(xiàn)在賣的品牌也不錯，但我相信換了我們的飼料銷售會更好！鄭老板考慮怎樣？”
加入行銷行列，就要練一身功夫，有準(zhǔn)備就有機會：練好口才、打開陌生人的嘴只須敢闖敢做；把你所能接觸到的人都列出表，合得來和合不來的，包括恨你的人或你討厭的人，越是交往有過節(jié)的人越是關(guān)心你的人，你主動拜訪或打一個電話多會出現(xiàn)意想不到的好；讓你的話具有感染力，好好練習(xí)你的表達(dá)方法，把要講的話寫出來，關(guān)上門對著鏡子練習(xí)表情至熟背，之后你就不會在家發(fā)蒙了。
（3）、如何面對初次見面的經(jīng)銷商：
①、想辦法引起他的注意：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較產(chǎn)品、決心購買；引起潛在經(jīng)銷商注意的方法：
A.別出心裁的名片；
B.請教經(jīng)銷商的意見（引起注意、了解想法，滿足被請教的優(yōu)越）；
C.迅速提示可獲得的重大利益；
D.告訴一些有用的信息（業(yè)態(tài)、人物、事件等）；
E.提出可協(xié)助解決面臨的問題：
a.承諾協(xié)助解決某些問題，經(jīng)銷商會注意你說的每一句話；
b.立即獲得他的好感，得體穿著是被見到的第一目標(biāo)，穿得得體能讓人心情放松，肢體語言表達(dá)自信或是否侵犯他人，微笑感染如一劑良藥，終日愁眉苦臉、眉頭深鎖不會有多少人對此好感，記住名字和稱謂，當(dāng)每次面時都會給經(jīng)銷商留下好感和深的印象。
②、讓潛在經(jīng)銷商得到優(yōu)越感：滿足虛榮心是讓經(jīng)銷商有優(yōu)越感的最好方法，優(yōu)越感被滿足距離拉近、戒心消除。
�、�、替經(jīng)銷商解決問題：在見潛在經(jīng)銷商前，能知道他面臨的困難，關(guān)切地站在他的立場上表示關(guān)心和愿與他共同解決；有時去時帶點小禮品等，從尊重、體諒、愉悅考慮，都能給人留下好的印象。
感覺到熱情、感受到被尊重，站到對方立場考慮問題、幫助解決困難，獲得信任，自然就能進(jìn)入銷售主題。
4、產(chǎn)品說明的技巧：
（1）、介紹產(chǎn)品的原則：
�、�、特性、優(yōu)點、特殊利益；
�、凇⒅赋鰡栴}或改進(jìn)現(xiàn)狀——提出解決問題對策或改善現(xiàn)狀的對策——描述經(jīng)銷商采用后的利益；
�。�2）、產(chǎn)品說明的步驟和技巧：在經(jīng)銷商引起興趣后，第一步以調(diào)查說明，封閉式詢問技巧，陳述經(jīng)銷商目前的狀況、存在問題，指出應(yīng)該期望達(dá)到或滿足的目標(biāo)（問題）或需求。第二步從經(jīng)銷商關(guān)切度有重點的介紹產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益，技巧在產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧。
（3）、產(chǎn)品介紹三段論：陳述產(chǎn)品的實施狀況——解釋事實中具有的性質(zhì)——闡述性質(zhì)特殊的利益以及所帶給經(jīng)銷商的利益。注意技巧：事實陳述清楚準(zhǔn)確、盡述產(chǎn)品特性優(yōu)點長處，側(cè)重于同同類飼料的差異性，這一差異是期待尤其是潛在經(jīng)銷商期待的；橫向比較必須客觀，不可貶低其他廠家產(chǎn)品，最后指出經(jīng)銷商存在的問題，特性產(chǎn)品趨勢和不使用將帶來的利益損失。
�。�4）、交談中注意事項：
�、�、使客戶始終在整個推銷過程中受到尊重，尊重不是奉承，肯定客戶的鑒賞力，否則客戶認(rèn)為你把他當(dāng)傻瓜；
�、�、耐心傾聽對方講話，不要過分展示自己的才華，否則客戶的自尊會受到傷害，用80%的耳朵、20%的嘴巴；
③、杜絕與用戶爭吵，盡量少用“不”字，表示將盡量努力幫助；不要被動的解釋缺點，而應(yīng)主動說明特征；以情動人，不買冷冰冰、干巴巴的產(chǎn)品，而要銷充滿人情味的利益。
5、處理異議的技巧：用戶提出異議是常事，這種異議常發(fā)生在價格、交貨時間、交貨方式。同化異議的技巧：
（1）、了解情況、先入為主：不要一開始花費時間討論價格，用戶真正需要的是通過銷售產(chǎn)品獲利。多在產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)、交貨時間、匯款方式、用戶獲益上做文章，側(cè)面透漏自己掌握的情況、標(biāo)明產(chǎn)品貨真價實。
（2）、縮小單位，感受便宜：貴和便宜是參照一標(biāo)準(zhǔn)比較后得出的結(jié)論，高濃度高質(zhì)量的產(chǎn)品乍一聽價很高，經(jīng)分解分析，按添加的量占的比例卻很低，占成本根本不高，但營養(yǎng)價值和產(chǎn)生的飼養(yǎng)結(jié)果相比卻很高。
（3）、強調(diào)價值，淡化價格：價格異議時多強調(diào)價值、服務(wù)、質(zhì)量。
�。�4）、找準(zhǔn)目標(biāo)比較優(yōu)勢：摸清用戶產(chǎn)品敏感點，掌握競爭對手的資料，清楚自己產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，推薦給用戶，讓其感受到價值。
（5）、確定理由，調(diào)整價格：價格能不調(diào)最好不調(diào)，如確需變動，采取些技巧：附贈、不影響質(zhì)量性能的前提下調(diào)低，象征性變化一下后，再調(diào)低價格，如果以上都不適合，也要說出充分理由，證明原來的價格不是隨便定的。
�。�6）、“是的……如果”法：人不樂意被否定或直接遭反駁，利用此法。比較：A、您根本不了解我的意見，因為情況是這樣的……；B、一般看來您說的都對,如果情況變成這樣,您看我們該……；A、您的想法不正確，因為……；B、您有這樣的想法沒錯,我第一次也這么認(rèn)為,可如果我們進(jìn)一步了解后……，養(yǎng)成B方式表達(dá)不同意見，將受益不淺。有些時候又必須直接了當(dāng)?shù)姆瘩g，如經(jīng)銷商對企業(yè)的服務(wù)、誠信有懷疑；經(jīng)銷商引用的資料不正確。您能用正確資料佐證你的說法經(jīng)銷商容易接受，反而更信任。但要掌握好度，對事不對人，態(tài)度誠懇，不要傷害經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商感受到你的學(xué)識和敬業(yè)。
6、達(dá)成最后交易：
�。�1）、掌握時機（語言、行動、表情成交信號）：
�、佟⒄Z言信號：經(jīng)銷商詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨手續(xù)、交貨時間、支付方式、保存時間、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。
�、�、動作信號：點頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、用手觸及訂單、身體向銷售員方向傾。
�、�、表情信號：緊鎖雙眉舒展、上揚、深思、深色活躍、態(tài)度更友善、自然微笑、等眼神、表情。
�。�2）、不失時機提出簽約：一經(jīng)發(fā)覺客戶有需求欲望，即要主動把協(xié)議拿出來，請經(jīng)銷商簽字，促成交易。提出簽約后，銷售員盡量少言，以使經(jīng)銷商把注意力放在簽約上。簽字后立即確定發(fā)貨和下次拜訪時間。
（三）、經(jīng)銷商的管理方法、內(nèi)容和指導(dǎo)
1、方法：
�。�1）、飼料經(jīng)銷商資料卡；（2）、分析經(jīng)銷商資料；（3）、經(jīng)銷商訪問；（4）、飼料經(jīng)銷商會議；（5）、業(yè)界信息等等。
2、內(nèi)容：
�。�1）、銷售區(qū)域管理；（2）、專銷執(zhí)行檢查；（3）、銷售目標(biāo)商定； （4）、忠誠度；（5）、月銷量、增長率、市場份額增長率；（6）、信譽度；（7）、飼料產(chǎn)品庫存和退貨情況；（8）、貨款回收情況；（9）、執(zhí)行銷售品種、價格情況。
3、指導(dǎo)：
�。�1）、指導(dǎo)的目的：主要是培養(yǎng)忠誠度，加強溝通了解，貫徹集團(tuán)的方針政策、企業(yè)文化，提高其銷售能力和競爭力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣，樹立正確的經(jīng)營觀念，促其提高專業(yè)技能，使其素質(zhì)得到提升，達(dá)到長期合作。
（2）、指導(dǎo)原則：
�、�、尊重對方，方法面子問題；
②、幫助對方，要讓他虛心接受問題；
�、邸⒎謩e對待，因人而異； ④、有針對性，缺啥補啥；⑤、態(tài)度、方法得體，以溝通交友的形式，取信于經(jīng)銷商。
�。�3）、指導(dǎo)內(nèi)容：
①、觀念問題、原則問題；②、經(jīng)營方法、技巧、管理；③、專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等；④、策略方法； ⑤、樹立信心；⑥、認(rèn)清形勢； ⑦、解決一些具體問題。
（四）、如何把握與經(jīng)銷商的關(guān)系
經(jīng)銷商可以靠但不能依賴；定位合作關(guān)系：只有永恒的利益，沒有永久的朋友；以防不測，留有一手；不能告訴的可以不說，但不能欺騙；保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后，避免會哭的孩子有奶吃；新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁；淘汰客戶、發(fā)展客戶良性維持都需要；經(jīng)銷商間也要有良性競爭（多品牌、品種策略）；盡量讓經(jīng)銷商少聚，尤其市場環(huán)境惡劣時；經(jīng)銷商的話不一定是真的；不因小失大（因維持發(fā)展小客戶而失去大客戶），也不能因大失�。ㄒ晃毒S持目前看似較大的客戶，而失去有潛力的小客戶）；保持一定的距離（太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通、聯(lián)絡(luò)）；方便客戶，但不遷就客戶，對經(jīng)銷商獎懲分明；實力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客，客大欺店；人無完人，我們更關(guān)心飼料經(jīng)銷的情況，缺點毛病暫不管他；切忌在經(jīng)銷商面前說集團(tuán)（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商說乙經(jīng)銷商的壞話；謹(jǐn)防飼料經(jīng)銷商是競爭對手的內(nèi)線（特別是非專銷商）；要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商手中的重要客戶，并與其保持良好的關(guān)系，在發(fā)生變故時可起到穩(wěn)定的作用。
（五）、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆和處理要點
1、征兆：突然抱怨多，一貫和集團(tuán)人員交流，突然很少交流；銷量突降；在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠家的情況；暗渡陳倉，另租門面（借口分家、折伙、父子、夫妻各擋一面）；突防其他公司的秘密接觸；突然降價，下級零售商抱怨很大；訴怨處理不配合，也不及時，甚至同用戶聯(lián)合注冊公司；突然要求賒賬，催結(jié)獎金，借口周轉(zhuǎn)困難；從來未和集團(tuán)主管聯(lián)系過，主管也不認(rèn)識他，突然即興反映情況；對集團(tuán)變化、調(diào)整反映冷淡，持無所謂態(tài)度；召集用戶會議，在用戶面前說集團(tuán)的壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；參加競爭對手的開業(yè)聚會等；突然變得斤斤計較；對召開各種促銷會，基礎(chǔ)工作不支持；有現(xiàn)金購貨突然轉(zhuǎn)為支票、匯票；老板以前經(jīng)常親自到場進(jìn)貨，近期卻很少來。
2、處理要點：誠—誠懇、真誠，實實在在；勤—多接觸、交談、溝通、交流；同—一視同仁，同等對待大小新老客戶；利—合理利潤，正確處理功利關(guān)系；關(guān)系—互惠互利合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系，誰也離不開誰；長期—合作不是短期行為，投機不是好經(jīng)銷商；距離—有距離，戒私情；分級管理—片區(qū)、飼料區(qū)域經(jīng)理、飼料行銷員分級管理分級負(fù)責(zé)。
（六）、飼料企業(yè)對飼料經(jīng)銷商激勵11法
1、不失時機宣傳集團(tuán)、傳播文化：
�、�、這是讓客戶情愿與之合作的原動力和基礎(chǔ)；⑵、目的：感到這是一個有規(guī)模、有前景、有檔次的企業(yè)，使合作更穩(wěn)固，對公司更有信心。
2、工作要勤奮：
�、�、天道酬勤，勤能補拙；
⑵、讓客戶認(rèn)同你，接受你，甚至被你感動；
�、恰⒛康模和ㄟ^你的自身勤奮來帶動飼料經(jīng)銷商的合作熱情和加深合作誠意。
3、工作要有成效：
�、拧⒖焖俳⒑诵氖痉稇�； ⑵、做出幾個成功對比實證；⑶、確立工作計劃（書面）；⑷、速度擊敗規(guī)模，快魚吃慢魚；⑸、目的：讓客戶進(jìn)一步看到希望，認(rèn)定你是他的好幫手。
4、建立個人魅力
⑴、它是合作的無形紐帶；
�、�、在與飼料經(jīng)銷商拜訪養(yǎng)殖戶時是展示自己的最好時機；⑶、有技術(shù)服務(wù)能力；⑷、成熟、干練、敬業(yè)、有好習(xí)慣、有禮貌；⑸、能幫助客戶作一些準(zhǔn)確的決策；
�、省⒛康模黑A得客戶對你的喜歡、信任和尊重。
5、充分利用各種資源：
�、拧⒅鞴�、服務(wù)專家、集團(tuán)管理者；
�、�、市場周圍的榜樣客戶；
�、�、憑借優(yōu)秀同事的幫助；
⑷、目的：深刻感受集團(tuán)的人才優(yōu)勢。
6、不斷鼓勵飼料經(jīng)銷商：
�、拧⒂媒�(jīng)濟(jì)利益引導(dǎo)他；
�、�、每做下一個客戶時；
�、恰⒚恳粋�客戶對產(chǎn)品有較高評價時；
⑷、每一個階段的目標(biāo)達(dá)到時；
⑸、要不失時機表揚他，激勵他，同時要有所表示（小禮物、短信、信函、肢體語言）；⑹、目的：激勵合作熱情，保持旺盛斗志。
7、建立合適融洽的感情關(guān)系：
�、�、關(guān)心健康、生活、感情；
�、�、與其家人、經(jīng)銷店里其他人都要很融洽；
�、恰⒈３诌m當(dāng)距離； ⑷、重視其生日；
�、�、年、節(jié)要有所問候；⑹、要盡量投其所好（健康）；⑺、目的：感情是合作的基石。
8、正確處理客戶投訴：
�、拧⒆鍪痉稇魰r要精心、細(xì)致、確保成功；
�、啤⑻幚硪皶r、得當(dāng)；
⑶、要懂得疾病防治知識；
�、�、把有隱患的用戶事前對飼料經(jīng)銷商講；
�、伞⒛康模簻p少因投訴而對品牌失去信心。
9、對品牌投入更多時間和資金：
⑴、強化自己的優(yōu)勢；
�、�、各方面要表現(xiàn)得比競爭對手業(yè)務(wù)員優(yōu)秀；
�、�、讓客戶感到他現(xiàn)在的銷量有些愧對于你與之簽訂的經(jīng)銷合同；⑷、目的：精誠所至，金石為開。
10、當(dāng)銷量下滑時——
�、�、充分刺激飼料經(jīng)銷商每一根神經(jīng)；
�、�、共同分析下滑原因；
�、�、快速制定最佳解決方案；
�、�、尋求公司的支持（促銷）；
⑸、目的：讓其在低谷時保持鎮(zhèn)定、樂觀、信心十足。
11、參與其管理：
�、�、市場開發(fā)策略和思路；
�、啤f(xié)助其進(jìn)行財務(wù)規(guī)范管理；
�、�、培訓(xùn)其下屬的業(yè)務(wù)人員；
�、�、掌握其網(wǎng)絡(luò)使其欲罷不能；
�、伞⒛康模嚎刂破溥\作思路，深入其管理，讓其感到你對他至關(guān)重要。
（七）、處理客戶關(guān)系13法法寶：
⑴、打開你的秘密區(qū)；
⑵、站在他人的角度想問題；
�、�、記住別人的名字；
�、取⑽⑿褪秦敻�；
�、�、迅速承認(rèn)自己的過錯；
�、省⒉灰寣Ψ捷p易說“不”；
⑺、避免無謂的爭論,無價值的爭論；
⑻、經(jīng)常保持良好的心態(tài)；
�、汀⒔o人抬轎子；
�、巍⒆寗e人下結(jié)論；
⑾、用差異化的原則對待每一個人；
⑿、激發(fā)別人的興奮點；
�、�、做-個好的聆聽者
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