商務(wù)談判的10個技巧

　　導(dǎo)語：商務(wù)談判技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。下面讓我們了解一下商務(wù)談判的10個技巧吧！

　　技巧1，敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

　　技巧2，提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3，答復(fù)技巧。回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

　　技巧4，說服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5，態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶κ诌M(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的.順利進(jìn)行。

　　技巧6，扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過程中，當(dāng)感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外，制造誤解也是消除緊張氣氛的一種辦法。為扭轉(zhuǎn)局面而人為地制造誤解，當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對方認(rèn)為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

　　技巧7，平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實(shí)力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可采用熱情友好，避免爭論；擺出問題，共同解決；己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法；說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

　　技巧8，處于被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老板，自己會感到處于劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認(rèn)為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處于被動地位時，可采用學(xué)會忍耐，等待時機(jī)；不要搶話題，讓對方多講；先聲奪人，先人為主；維護(hù)自己利益，提出最佳方案等技巧。

　　技巧9，處于主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通常可采用規(guī)定談判時間，造成對方壓力；先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

　　技巧10，拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、合適的方式、適宜的時機(jī)、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補(bǔ)償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

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