如何進(jìn)行服裝促銷

　　導(dǎo)語(yǔ)：促銷是提高服裝銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方法之一。下面讓我們了解一下如何進(jìn)行服裝促銷吧！

　　服裝店促銷是指服裝店將產(chǎn)品及相關(guān)有說(shuō)服力的信息告知目標(biāo)客戶，說(shuō)服他們做出購(gòu)買行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促銷是對(duì)既有和潛在的客戶運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引他們，進(jìn)而又刺激其購(gòu)買需求，以提高服裝店商品的銷售。促銷方法有很多，需要靈活運(yùn)用。

　　1．服裝店促銷活動(dòng)

　　服裝店的每一位員工都應(yīng)樹立促銷可以增加銷售的觀念。通常服裝在法定或傳統(tǒng)節(jié)假日、地區(qū)性大型活動(dòng)、季節(jié)、銷售淡季、庫(kù)存積壓等

　　下組織有規(guī)模的促銷活動(dòng)。

　　服裝店的促銷活動(dòng)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有所不同。服裝店銷售新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要是在服裝店內(nèi)部或者在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷伙伴之間進(jìn)行的。服裝店在開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)過(guò)程中，要向其顧客傳播有說(shuō)服力的產(chǎn)品信息。也就是說(shuō)，促銷活動(dòng)是在服裝店與其目客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的。

　　促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，指服裝店有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的f希望在特定的顧客對(duì)象中喚起預(yù)期的意念，從而有效地影響目標(biāo)顧客的`與態(tài)度。服裝店舉行的促銷活動(dòng)在把產(chǎn)品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，意圖在特定目標(biāo)顧客中喚起服裝店預(yù)期的意念，引起他們對(duì)產(chǎn)品的積極反應(yīng)。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要求服裝店必須與顧客、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)、政府和，社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛、迅速和連續(xù)的信息溝通活動(dòng)，。在服裝店與顧客、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)公眾進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)中，服裝店最為關(guān)注的是與目標(biāo)顧客之間進(jìn)行的說(shuō)服性溝通活動(dòng)所取得的成效。

　　服裝店促銷時(shí)的目標(biāo)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。短期促銷目標(biāo)可以是在一年或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)則需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　短期促銷目標(biāo)可以從購(gòu)買者那里得到立即的反應(yīng)。每一種促銷手段都會(huì)在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng)，但并不是所有的促銷手段都可以創(chuàng)造銷售。一般來(lái)說(shuō)，下列目標(biāo)可以通過(guò)促銷來(lái)實(shí)現(xiàn)：

　　①向顧客宣傳服裝店所有服裝商品的信息，促進(jìn)銷售；

　�、趯ふ覞撛诘念櫩�，使他們對(duì)服裝店的產(chǎn)品感興趣；

　�、厶岣咪N售，增加銷售量或銷售額；

　�、苓M(jìn)入某一服裝產(chǎn)品特定的細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)；

　�、菪麄餍庐a(chǎn)品或新產(chǎn)品組合，增加特殊產(chǎn)品的銷售；

　�、奘诡櫩蛯�(duì)服裝店產(chǎn)生認(rèn)知，提升服裝店的知名度。

　　3．如何安排促銷預(yù)算

　　(1)分析營(yíng)銷計(jì)劃，確立促銷目標(biāo)作為促銷預(yù)算的第一步，店長(zhǎng)應(yīng)該廣泛地分析服裝店年度營(yíng)銷計(jì)劃的發(fā)展內(nèi)容。以此分析為基礎(chǔ)，確立促銷目標(biāo)。然后，根據(jù)促銷目標(biāo)，預(yù)測(cè)品牌的銷售和利潤(rùn)。

　　(2)制定預(yù)算分配制定在廣告、顧客促銷和貿(mào)易促銷的預(yù)算分配。可以先制定貿(mào)易促銷，然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎(chǔ)是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷目標(biāo)和其他因素，對(duì)預(yù)算分配進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整。

　　(3)確定促銷預(yù)算店長(zhǎng)將該促銷預(yù)算計(jì)劃交給服裝店主審閱。經(jīng)過(guò)店主審查，進(jìn)行修改，然后將修改過(guò)的計(jì)劃付諸實(shí)施。

　　表8-1 常用促銷工具

　　影響對(duì)不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面：與促銷相比，在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成長(zhǎng)期，特別是市場(chǎng)成長(zhǎng)率強(qiáng)時(shí)，應(yīng)把更多的資金投入廣告。投入促銷的資金越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越激烈，在短期內(nèi)就越要集中管理。相對(duì)于貿(mào)易促銷和顧客促銷，廣告往往對(duì)顧客態(tài)度和長(zhǎng)期占有市場(chǎng)份額可以起到正面的影響，而對(duì)短期占有的市場(chǎng)份額有負(fù)面影響。顧客促銷與貿(mào)易促銷相對(duì)于廣告，往往對(duì)顧客的態(tài)度和長(zhǎng)期占有市場(chǎng)份額有負(fù)面影響，但對(duì)短期占有市場(chǎng)份額有正面影響。

　　2．確定促銷組合的影響因素

　　服裝店在設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)，應(yīng)考慮到所銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)類型，采用推動(dòng) 還是拉引促銷策略，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段等因素。

　　(1)產(chǎn)品市場(chǎng)類型促銷工具的有效性因消費(fèi)市場(chǎng)的差異而不同。服裝店應(yīng)把大部分資金用于廣告，然后是銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系。

　　(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動(dòng)或拉引策略的影響。推動(dòng)策略要求服裝店采取積極的行動(dòng)把產(chǎn)品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費(fèi)用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會(huì)向服裝店購(gòu)買這一產(chǎn)品，而服裝店會(huì)向供應(yīng)商定購(gòu)該產(chǎn)品。

　　(3)產(chǎn)品生命周期階段在服裝店銷售產(chǎn)品的生命周期的不同階段，促銷工具有著不同的效應(yīng)。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應(yīng)，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最后是銷售促進(jìn)以推動(dòng)產(chǎn)品試用。在成長(zhǎng)階段，由于購(gòu)買者的相互傳告，需求可保持其增長(zhǎng)勢(shì)頭，因此，所有促銷工具的成本效應(yīng)降低了。在成熟階段，銷售促進(jìn)比廣告的成本效應(yīng)更大，廣告的成本效應(yīng)比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進(jìn)的成本效應(yīng)繼續(xù)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭，廣告和宣傳的成本效應(yīng)則降低了，而銷售人員只需要給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。

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