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職場女性只要計較薪水，就會被看不順眼！
研究報告指出，女性在爭取薪水方面比男性更為保守，甚至是偏向沉默的。曾有一份針對MBA畢業(yè)生的研究發(fā)現(xiàn)，大約二分之一的男性曾經(jīng)透過談判得到滿意的工作，但是，八位女性當(dāng)中卻只有一位曾經(jīng)利用談判得到工作機會。這種現(xiàn)象，在各種調(diào)查或?qū)嶒灲Y(jié)果中，不斷的出現(xiàn)。
我們?nèi)滩蛔枺?ldquo;為什么?”是因為“信心”問題嗎?是因為男性普遍在談判技巧上比女性更擅長嗎?我們來看看下面這個例子。
大膽爭取，有錯嗎?
有理想有抱負的W教授在她的部落格分享她試圖與 Nazareth College 哲學(xué)系洽談終生教職工作機會的經(jīng)驗。她開出以下條件：更高的起薪、一學(xué)期的有薪產(chǎn)假、學(xué)術(shù)休假(每七年一次的休假，應(yīng)用于從事研究、或其他能提升該教授的學(xué)術(shù)成就，提升大學(xué)的聲譽或使大學(xué)受益的活動)、每一學(xué)年新開課程的上限、并且延后就任時間。她在寫給學(xué)校的信里寫到：“我承認有些請求的確有其難度，請讓我知道您的想法。”
根據(jù)W所提供的訊息，Nazareth College 毫不猶豫地讓她知道她不再受到該校的歡迎。并簡短的以“機構(gòu)已決定撤銷您的工作聘任合約，我們祝福您能順利找到合適的工作”告知W結(jié)果。
W有做錯嗎?也許沒有，至少根據(jù)《挺身而進(Lean In)》這本書的建議是沒有的。
女性在談判桌上的表現(xiàn)
讓我們來看看一些數(shù)字吧!有學(xué)者依據(jù)報告歸納出，女性在潛意識里是自我貶低的(我絕無貶低女性意思，這邊看數(shù)字說話)。她們不要求與男性有相同的薪資報酬及福利，理所當(dāng)然地也變得不敢期待。但這真的是因為“不試著爭取”而造成的損失嗎?
身為哈佛大學(xué)肯尼迪學(xué)院資深講師以及Women and Power計劃的董事Hannah Riley Bowles與卡內(nèi)基梅隆大學(xué)的共同研究者發(fā)現(xiàn)，不管透過相關(guān)資料、從資深經(jīng)理評估內(nèi)部員工的角度，人們普遍對要求較高報酬的女性更為嚴厲。即便都是女性，也會對這些發(fā)聲的女性提出較嚴厲或偏向傳遞較不利的言詞(不過她們對男性也是同樣的態(tài)度)，簡單地說，這些女性看不慣這些對薪水大作文章的人。
研究中，Bowles更進一步詢問受訪者，如果她們今天是求職者而非部門經(jīng)理，她們會愿意透過談判來達到目的嗎?大多數(shù)女性的回答是，不會。因為她們擔(dān)心談判的對話會反過來傷害她們。Bowles因此認為，女性在以和為貴的觀念下，在談判桌上是比男性更為沉默的。
當(dāng)然，男性積極要求報酬時也會被視為頑強或不討人喜歡的。Bowles發(fā)現(xiàn)，不論甚么人，只要試著談判就會看起來比較難相處。但是通常只有女性會遭受到不利結(jié)果：很多人表示他們較不愿意跟這些傾向談判的女性工作，不管是作為同事、上司或是下屬。這樣的現(xiàn)象在薪資談判時特別明顯。“特別是關(guān)于錢這種具有爭議性的熱門話題。”
男女大不同?原因在于期待值不一樣
造成這種偏見的一個原因是，用人主管對男性或女性的應(yīng)征者有不同的衡量標準。
在衡量女性方面有很多臺面下的準則，評量者自己往往也沒有發(fā)現(xiàn)。羅格斯大學(xué)的Julie Phelan和同事發(fā)現(xiàn)，當(dāng)女性在求職或晉升的階段時，一旦資歷審核通過進行到面試時，公司便會將焦點轉(zhuǎn)移到她們的勝任能力及社交技巧。但這樣的情況卻很少發(fā)生在男性求職者身上。
拿到現(xiàn)實生活中相比，W的經(jīng)驗正好與這樣的解釋符合一致。在她收到撤銷聘雇合約的信件中認為，W的教學(xué)目標和他們并不一致，主要的撤銷依據(jù)就是她適應(yīng)該校的能力，而不是她的專業(yè)資格。結(jié)果，挺身而出的結(jié)果比沉默更糟糕。如果W僅僅表現(xiàn)出興奮之情并埋藏她所有的疑問或請求，她現(xiàn)在應(yīng)該已是Nazareth College一員。
看完了女性要求加薪時可能遇到的玻璃天花板效應(yīng)(玻璃天花板效應(yīng)是一種比喻，指的是設(shè)置一種無形的、人為的困難，以阻礙某些有資格的人，特別是女性，在組織中上升到一定的職位)，結(jié)論當(dāng)然不是退回到談判桌的最邊邊，接下來，我們來探討幾個可能解決上述問題的辦法。
讓決定的程序更加透明化
我們發(fā)現(xiàn)，“模棱兩可”是導(dǎo)致陷入傳統(tǒng)思想框框或是性別差異的潛在原因，因為它讓人產(chǎn)生“先入為主”的觀念。但是如果讓求職、升遷、或是薪水福利的決定流程透明化， 在一目了然的制度或規(guī)則下，反而會有不一樣的效果，而且這是避免牽一發(fā)而動全身的好方法，畢竟在薪資談判時，我們要改變的是拿到的那個數(shù)字，而不是改變世界(笑)。
如果一個女性領(lǐng)導(dǎo)者的薪資報酬比前任(男性)低，那最好明白的告訴她，這個決定是根據(jù)哪些因素。
策略性出擊!(特別是那些現(xiàn)任或未來的女性領(lǐng)導(dǎo)者)
至少在性別效應(yīng)這種社會觀感還沒改變前，你還是無法免疫。這不代表你必須事事妥協(xié)，不協(xié)商談判，但是至少你可以機靈點進行策略性的出擊!
首先，你的請求必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛�，讓對方也能被說服。再來，你必須關(guān)心廣大組織的利害關(guān)系，不是只針對“個人”的利益，而是讓組織感受到，你之所以談判都是站在為他們著想的出發(fā)點。這里可以用雪莉·桑德伯格(Sheryl Sandberg)與Facebook周旋時的例子說明：
□她希望Facebook把她的談判合理化。她告訴Facebook，“Facebook聘請我來管理營運團隊，那我必須是個有本事的談判者”，“如果她不擅長談判，F(xiàn)acebook反過來還得擔(dān)心她是否適任。”
□她希望向?qū)Ψ浇?ldquo;我們站在同一條船上”的訊息。因此說出“這是唯一一次我們站在對立的兩邊”，也就是說“我很清楚，我們未來將為同一個團隊效力”，藉此讓對方感覺她也同時站在對方角度思考。
事實上，沒有哪一個研究結(jié)果可以正確地告訴女性談判桌上該做什么事、說什么話才是最恰當(dāng)?shù)模驗槠渲杏刑鄰?fù)雜的變量。不過上述提到的，的確給那些試著談判的人一個不錯的建議：讓你的請求對應(yīng)的另一方認為要求是正當(dāng)而且是互惠的。女性談判時這招特別管用，因為這會避免讓你看起來太過度吹噓，而導(dǎo)致一些不必要的社會成本，或者說讓他們不會想排斥和你工作。
來場成功的談判吧!
在我從人資轉(zhuǎn)到營銷領(lǐng)域苦蹲兩年后，我的部門有一個職缺，如果可以爭取到，除了職位晉升薪資加分外，對個人也是肯定。一開始我的直屬上司一直拼命在日本跟韓國找人(因為公司組織架構(gòu)，我的部門負責(zé)北太平洋區(qū)市場營銷，所以找人就看哪一國人力比較吃緊，然后再互相協(xié)助)，但是在苦尋半年一直找不到合適人選時，我嗅到了她想往臺灣找人的意愿(事后證明，女人的第六感準到爆炸)。此時，我心里警鈴大作，“此時不說話，難道等著被踢出局嗎?”于是，我開始咨詢各方專業(yè)意見，收集派得上用場的資料，準備在每個月的一對一面談中提出爭取這個位置的意愿。
整場會議中，我只用了兩個重點。首先，我讓上司覺得舍我其誰，我把過去兩年的所有成果一一呈現(xiàn)，這聽起來沒什么，但我呈現(xiàn)的成就遠遠比我該做的、被要求的還多，充分表現(xiàn)出“我準備好了”的氣勢。要分享給大家的是，這個籌碼不是一觸可及，是我“用心”經(jīng)營的結(jié)果，然后我在判斷認為適當(dāng)?shù)臅r機時一次讓主管看到。最后，我冒著風(fēng)險告訴她(由于我知道我的上司非常滿意我過去兩年的表現(xiàn))，如果這個位置最后不是由我來擔(dān)任，那我就必須向外找尋新的發(fā)展機會(當(dāng)然，用非常婉轉(zhuǎn)的說法，但意思相去不遠)。
參加這個會議前，我其實已做了最壞的打算，如果談判破裂，我也打算好我的下一步了;幸好結(jié)果成功，皆大歡喜。過程中，我反而能讓自己的立場看起來更堅定，但態(tài)度卻舒服。整場談判我贏在“掌握好時機”，以及創(chuàng)造雙贏(Win-Win)的局面。
身為女性，即便平時處事多么有魄力，談判真的不能來硬的(我也曾經(jīng)因為太過強勢而失敗過)，不能讓人感受到威脅。威脅感一旦出現(xiàn)，談判勢必破裂。但是，談判桌上，我們也不能一直很友善或是卑躬屈膝。
曾有文章提到女性魅力(feminine charm)如何為事業(yè)加分，以及怎么利用女性魅力是一種“讓談判的對象感覺良好而同意自己的策略性行為”。我想，我是懂得分析我的魅力(魅力的形式可以是外在或內(nèi)在)，然后在合乎情理法的范圍內(nèi)加以利用。
寫在后面：
談判，其實就是了解對方要的或最重視的是什么。但是你會發(fā)現(xiàn)，不管準備得多充分，真正上場時似乎都還是不夠，然后事情往往會往你預(yù)料不到的方向前進。切記，永遠不要只寫一份劇本，準備的時候，記得把劇本分成好結(jié)局跟壞結(jié)局，那樣能幫助你在實際協(xié)商過程中隨機應(yīng)變的能力。
談判就像下棋一樣，走錯這一步很容易跟著走錯下一步，然后全盤皆失。但是，如果你預(yù)先沙盤推演，原本成功機會看似渺茫的協(xié)議也會慢慢改善。協(xié)商過程就像老奶奶的裹腳布一樣，又臭又長，雖不是立竿見影，但至少不會停滯不前。有時候短暫的損失也是一種得到，一種養(yǎng)分。
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