知己知彼是前提演講稿
與人談判往往最能理解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的重要意義．只有詳盡地了解自己和對方的優(yōu)劣、意圖，才能確定自己的最高目標(biāo)——達(dá)到的最好結(jié)果和最低目標(biāo)——所能接受的最低條件，才能進(jìn)一步準(zhǔn)備好對策．
知己是對自己的真切了解，可從自身、企業(yè)、國家等不同的角度進(jìn)行分析，哪些屬于優(yōu)勢方面，哪些是薄弱環(huán)節(jié)，以客觀的態(tài)度，來一番考察和評價(jià)．
從自身的角度來看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱點(diǎn)，不斷提高自身的.素質(zhì)．作為談判者，對其知識、修養(yǎng)、口才乃至風(fēng)度都有一定的要求，談判需要廣泛、豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)．同時(shí)人的性格上的弱點(diǎn)對談判也有影響．如自卑的人，面對較強(qiáng)硬的對手，心里壓力大，容易接受暗示，猶豫不決，當(dāng)斷不斷；脾氣急躁的人，在談判中往往不冷靜，缺乏耐心，造成判斷失誤，或因急于求成，忽視細(xì)節(jié)，讓對方鉆空子；愛鉆牛角尖的人，不善于多向思維，應(yīng)變能力差等．
從企業(yè)的角度講，對有關(guān)情報(bào)資料收集和積累得越多，準(zhǔn)確性越高，就越能更好地為制定策略提供依據(jù)．因此，談判者應(yīng)對本企業(yè)和本行業(yè)的基本概況有一個(gè)大致的了解．其中包括企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、技術(shù)和設(shè)備現(xiàn)狀、產(chǎn)品的銷售情況、消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)、原材料和能源供應(yīng)情況、市場狀況和變化趨勢、本企業(yè)在同行業(yè)的地位，以及和本企業(yè)有關(guān)的國家法律、政令和政策情況等等．
談判中要做到知彼，就是要對對方真切了解，做到“胸中有數(shù)”．實(shí)際場景中，了解對方個(gè)人，包括對方的個(gè)人性格特點(diǎn)，如興趣、愛好、追求．對于一些貿(mào)易公司，在談判前，就要根據(jù)具體情況和要求，充分了解該公司的信譽(yù)、作風(fēng)、經(jīng)營能力、政治態(tài)度及以往履行合同情況，盡可能多地掌握和準(zhǔn)備好有關(guān)對方的情報(bào)資料，以此來預(yù)測對方通過談判要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)．
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