2017雷軍哈佛論壇演講
第20屆哈佛中國論壇在哈佛大學(xué)舉辦了開幕前的歡迎儀式。小米科技董事長(zhǎng)雷軍發(fā)表了現(xiàn)場(chǎng)演講。今天，CN人才網(wǎng)小編為大家?guī)砝总娧葜v全文。
小米是一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，我們剛剛度過了7周歲生日。當(dāng)年七八個(gè)人喝了一碗小米粥就創(chuàng)業(yè)了，所以公司就叫小米，小米加步槍的創(chuàng)業(yè)精神。
手機(jī)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)。前有蘋果、三星、華為三巨頭，一個(gè)十來人的的手機(jī)公司，才用兩年半的時(shí)間，就成了中國第一，世界第三。在小米成立的第4年，我們的營(yíng)業(yè)額就突破了100億美金。
1.創(chuàng)新，小米取勝的關(guān)鍵
小米取得這些成績(jī)最重要的是靠創(chuàng)新。一家小公司，如果不創(chuàng)新的話，它是一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有的。那么，小米到底做了哪些創(chuàng)新呢?
第一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新。一個(gè)產(chǎn)品公司，技術(shù)上必須要立得住。所以技術(shù)創(chuàng)新是小米最核心的東西。我說兩個(gè)例子：
我們?nèi)ツ臧l(fā)布了小米mix。它革命性在于其正面全是屏幕，我們做到了91.3%的屏占比。大家不要小看這個(gè)91.3%，因?yàn)檫@需要解決很多問題，例如聽筒、攝像頭如何設(shè)置，各項(xiàng)功能如何重新設(shè)計(jì)?
小米mix獲得了美國媒體的好評(píng)，最有趣的評(píng)價(jià)是“小米發(fā)布了iPhone8”，它在全球引起很大反響，包括三星的S8都往這個(gè)方向靠攏。我相信，在不久的將來，小米mix將帶動(dòng)全行業(yè)的潮流。
醞釀了3年，我們?cè)诮衲?月份發(fā)布了手機(jī)芯片，成為世界上除蘋果、三星、華為以外，第四家有手機(jī)芯片自主研發(fā)能力的公司。這對(duì)我們這樣一個(gè)年輕的公司來說，是極其不容易的。因?yàn)槲覀兛康氖亲灾餮邪l(fā)而非收購。
通過以上兩個(gè)小例子，我想告訴各位：對(duì)一個(gè)公司而言，只有把技術(shù)做到極致，才能勝出。每一個(gè)點(diǎn)都比別人做得更深一些，你才有機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)。
第二個(gè)創(chuàng)新是商業(yè)模式的創(chuàng)新。大家很熟悉“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)詞。小米的創(chuàng)新在于，我們用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和方法論來做手機(jī)以及一系列的消費(fèi)電子產(chǎn)品。
2.極致，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的追求
我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+有兩點(diǎn)非常重要：
極致的用戶體驗(yàn)。
做一個(gè)產(chǎn)品，一定要讓用戶真心覺得它好用。我一直在說“口碑”，我花了很長(zhǎng)的時(shí)間來思考，“什么樣的東西有口碑?”口碑不是說便宜、好或者又便宜又好�？诒�“超越預(yù)期”。只有做到極致，才有機(jī)會(huì)超越預(yù)期。極致產(chǎn)生口碑，而口碑的好處是：使得marketing成本幾乎為零。
極致的效率。
常有人跟我開玩笑說，你們小米賣那么便宜是在打價(jià)格戰(zhàn)。我說，互聯(lián)網(wǎng)從來不打價(jià)格戰(zhàn)，大家都是直接免費(fèi)的。我們回想一下，互聯(lián)網(wǎng)上最常用服務(wù)的幾乎都是免費(fèi)的。所以，價(jià)格戰(zhàn)打到極致的程度就是免費(fèi)。我們談到互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，其極致體現(xiàn)在何處呢?舉個(gè)最容易理解的例子，馬云連睡覺都在掙錢。
所以互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)企業(yè)的第一個(gè)啟示是：極致思想，必須有效地降低所有運(yùn)作成本。
7年前我想做一家手機(jī)公司，但是我不想做第二個(gè)蘋果、三星、華為。我想到了用互聯(lián)網(wǎng)方式來做硬件——假如我在互聯(lián)網(wǎng)上號(hào)召幾百萬人幫我出主意，那么我們產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)一定會(huì)很出色。在過去的幾年，我們堅(jiān)持在論壇上聽取用戶的意見，不斷改進(jìn)，風(fēng)雨無阻，每個(gè)星期發(fā)布一個(gè)新的版本，這在硬件公司是極為罕見的。你更新失敗一次，一億臺(tái)手機(jī)就不能用了，這是不是一場(chǎng)災(zāi)難?所以，硬件跟互聯(lián)網(wǎng)不一樣的地方在于：如何保證品質(zhì)實(shí)現(xiàn)每周更新。
3.要給予用戶參與感
在過去的幾年里面，我們收取了1.5億條用戶意見，這產(chǎn)生了一個(gè)新的問題：如何有效地聽取用戶意見?
我們用了很多模式，讓有效的用戶意見被頂上來以便我們能聽懂用戶的聲音;我們也發(fā)動(dòng)了很多發(fā)燒者幫助我們完善軟件。小米現(xiàn)在支持50多種語言，這些語言都是網(wǎng)友們義務(wù)完成的。蘋果是完全保密的，它什么都不會(huì)告訴你。但是小米不是，小米是“我們大家一起來干”，小米有效地讓更多的用戶參與到做手機(jī)上來。所以小米給用戶最大的價(jià)值是參與感。
這有點(diǎn)像農(nóng)家樂，你花兩三個(gè)小時(shí)釣起來幾斤魚，賣得比菜市場(chǎng)的貴幾倍，但你吃得開開心心的。因?yàn)檗r(nóng)家樂賜予了你參與感。小米把這種參與感揉進(jìn)了當(dāng)中，所以小米剛起步就有如此多的粉絲緊緊追隨。
互聯(lián)網(wǎng)有著強(qiáng)大的管理能力，它能夠把用戶的意見作有效地收集整理起來。這其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)版的群眾路線。群眾路線講究從群眾中來，到群眾中去。
4.極致，口碑，效率，專注
互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)企業(yè)的第二個(gè)啟示是：用各種技術(shù)手段、方法論來探索如何提高全流程的效率。
我剛才說過了，互聯(lián)網(wǎng)到了后來就是全部免費(fèi)的模式。所以小米在過去5年里，堅(jiān)持了成本售價(jià)，我們其實(shí)是零毛利的。零毛利就意味著我們沒有市場(chǎng)費(fèi)用、銷售成本、渠道成本，那么在這個(gè)壓力下如何經(jīng)營(yíng)一家公司?這就對(duì)效率提出了空前的`要求。
在過去的一年時(shí)間里，小米100美金成本的東西，就定價(jià)100元美金。怎么做到呢?很簡(jiǎn)單，小米剛開始的幾年，marketing的成本是零，我們沒有花過任何一分錢買過一個(gè)用戶，做過任何一次廣告。因?yàn)槲覀儼咽虑樽龅搅藰O致，有足夠強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，過于強(qiáng)大的口碑效應(yīng)使得小米供應(yīng)不足。很多人說我們是饑餓營(yíng)銷，其實(shí)我們是供應(yīng)不足。
那我們又是如何省掉銷售成本的呢?前3年，我們不用任何渠道，我們叫前店后產(chǎn)，自己開了個(gè)小米網(wǎng)就賣起了小米，我們?cè)趲啄暌院蟛藕吞熵�、京東合作的，就把渠道成本給省掉了。至于銷售成本，如果你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)供不應(yīng)求，那么你就不需要太多的銷售。
那么如何有效降低研發(fā)成本和運(yùn)作成本呢?我們剛才談了專注，傳統(tǒng)廠商做什么都喜歡做上100個(gè)、200個(gè)型號(hào)，但用戶真的需要那么多嗎?所以我們最開始只做一款手機(jī)，但是這款手機(jī)我們賣了一千萬臺(tái)。
傳統(tǒng)廠商研發(fā)一部手機(jī)要花1000萬人民幣，而我們花1億人民幣�？雌饋砦覀冑F了10倍，但是我們的銷量是它們的100倍。研發(fā)成本攤到每一部手機(jī)，我們的是他們的十分之一。我們正是對(duì)效率有極致要求，來達(dá)到這個(gè)成本的最優(yōu)化，才使得我們與大家做到一樣的品質(zhì)和設(shè)計(jì)，卻賣一半的價(jià)格。
我再舉個(gè)小例子，小米手環(huán)。在其發(fā)布很短的時(shí)間里面，我們就成了中國第一世界第二，兩三年的時(shí)間里賣了大概2900萬只。
我在用手環(huán)時(shí)發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)痛點(diǎn)：第一個(gè)是電池只能用5-6天，如果你忘記充電，你就永遠(yuǎn)不會(huì)用這個(gè)手環(huán)了。第二個(gè)能不能做到防水。
所以我要解決兩個(gè)核心難題是：這個(gè)小米手環(huán)大概60-70天左右不需要充電，它還要防水。當(dāng)時(shí)同行的售價(jià)是1400多元，我們賣79元人民幣。其實(shí)中國老百姓沒有美國老百姓那么喜歡運(yùn)動(dòng)，但小米手環(huán)卻銷售量驚人，為什么呢?是因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品上做到極致之后，在價(jià)錢上也做到了極致。
5.一味追求毛利率是條不歸路
我現(xiàn)在要說(模式創(chuàng)新)的方法論：一是你有沒有本事把產(chǎn)品做到極致，二是你有沒有把自己逼到極致，逼到完全沒有退路。你敢不敢成本定價(jià)，反過來倒逼。成本定價(jià)不意味著你要賠很多錢，你需要全過程的優(yōu)化效率來倒逼你的機(jī)制。
商學(xué)院教大家“毛利率越高越好、毛利率高的公司就是好公司”，然而毛利率高是條不歸路。因?yàn)樘岣呙薀o非兩種辦法：第一種方案是漲價(jià)。把用戶口袋的錢搶過來到自己口袋，如果那樣做我們和用戶永遠(yuǎn)都是敵人。第二種方案就是偷工減料。控制成本是一種表象說法，大家都知道控制成本越往后走，壓力越大。一旦沒有底線，就開始偷工減料，這就是為什么很多商品之后越來越差。因?yàn)樵谫Y本市場(chǎng) “毛利率越高，公司越好”考核壓力下，大家全部走向了邪路。
那么，怎么做一個(gè)偉大的公司呢?那就是你有沒有勇氣限制自己的毛利率。只有這種限制，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行效率的優(yōu)化和提升。
小米在前三年做到100億美金后，接下來的兩年遇到了增長(zhǎng)瓶頸——電商只占中國商品零售總額的10%。這意味著90%的市場(chǎng)，小米進(jìn)不了。所以，過去兩年我非常的焦慮。特別是我做線下的時(shí)候，所有人都告訴我“你可以賣得貴一點(diǎn)，你賣得這么便宜，這么low ”。這個(gè)可能是人性啊，大家都渴望買到又優(yōu)質(zhì)又便宜的產(chǎn)品，但是表面上又希望可以買到貴的東西。這是中美相較下，我們不成熟的地方。
但是，我自己的觀點(diǎn)是：小米要幫助中國公司把更多產(chǎn)品變得越來越好，越來越便宜。我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了70幾個(gè)細(xì)分行業(yè)，在小米的攪合下，大家的產(chǎn)品就變得越來越好了，比小米差的全死了。比方說山寨機(jī)全部死光了，包括被我們比下去的公司，都在重新學(xué)小米的模式，尋求突破尋求創(chuàng)新，有些公司現(xiàn)在做得甚至比我們更好。
6.新零售要讓消費(fèi)者信任你
小米的挑戰(zhàn)是什么?就是我們?cè)趺茨芙佑|到90%的用戶，讓他們可以了解小米。一進(jìn)入線下，大家就會(huì)告訴你說“ 這個(gè)渠道成本很高，這個(gè)零售店成本很高 。你還得派100個(gè)促銷員，像賣保險(xiǎn)一樣賣手機(jī) ” 。除此之外，你還需要有專柜、請(qǐng)明星代言……到最后，你會(huì)像他們一樣，100美金的東西至少要賣到200-300美金。
那怎么來解決這個(gè)問題呢?我說不管，用我們的經(jīng)驗(yàn)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式。 所以，去年我開始試點(diǎn)線下。結(jié)果一開，我發(fā)現(xiàn)小米之家人山人海。通過核算，成本甚至比在電商(運(yùn)營(yíng))還便宜。
我們開始不敢在黃金地段開小米之家。得到驗(yàn)證之后，4月8日我們?cè)诒本〤BD的世貿(mào)天階開了一家店。我在群里叫朋友幫我去看看，有人向我反饋說：“什么都好，就是人太多了，根本擠不進(jìn)去。 ”
目前“小米之家”的坪效(每平米的銷售額)排在世界第二。在過去一年內(nèi)，我們開了70家店，幾乎是每個(gè)shopping mall里人流量最大，銷售額最高的單店。每個(gè)店平均250平方米，平均達(dá)到1000萬美金/年的銷售額。
在這里我想和大家分享的是 “新零售 ”，即用互聯(lián)網(wǎng)方式來做傳統(tǒng)的零售業(yè)。新零售需要我們解決什么問題呢?第一點(diǎn)，解決低頻問題。從電商角度來說，“賣手機(jī)”是一個(gè)非常低頻的行為�？蛻魞赡曩I一回，等于兩年去一趟你的店，這樣廣告成本很高。所以，7年前我在設(shè)定小米商業(yè)模式的時(shí)候，在想“如何可以讓客戶每個(gè)月去一趟店呢”。這一定要有合適的品類組合，要有20-30個(gè)的品種。假如所有的品種一年更換一次，就相當(dāng)于每半個(gè)月都有新產(chǎn)品發(fā)布，這樣可以讓低頻產(chǎn)品組合成高頻產(chǎn)品。所以，“小米之家”有一定的品類豐富度。這一點(diǎn)，很多用戶不理解，他們認(rèn)為小米好像不夠?qū)Ｗ⒘�。其�?shí)，這是對(duì)小米商業(yè)模式的不了解。如果你兩年去一次小米手機(jī)店，那我們必須要付出巨額的廣告費(fèi)來告知你。而現(xiàn)在，我們用20-30個(gè)品類組合把一個(gè)低頻應(yīng)用變成了一個(gè)高頻應(yīng)用，就解決了這個(gè)問題。
怎么能把每一個(gè)產(chǎn)品做得感動(dòng)人，這是第二點(diǎn)。第三點(diǎn)是成本定價(jià)。如何堅(jiān)持成本定價(jià)，堅(jiān)持讓老百姓相信你。有用戶說得特別好，“在小米店里可以閉著眼睛買東西”。當(dāng)消費(fèi)者相信我們產(chǎn)品到了“閉著眼睛購買”的程度，這就意味著轉(zhuǎn)化率非常高，你根本不用去思考銷售(的事)。前不久，有一個(gè)美國朋友告訴我，他帶了朋友進(jìn)“小米之家”，結(jié)果他朋友看到一件買一件，好像不要錢似的。他是這么評(píng)價(jià)“小米之家”的——“小米之家”是成年人的糖果店，進(jìn)去后有各種各樣有趣的產(chǎn)品，而且你每次去每次都有新的，還可以閉著眼睛買，因?yàn)樗袞|西都很便宜。
這給了我很大的鼓舞。很多人看到電商火爆，認(rèn)為傳統(tǒng)實(shí)體店會(huì)倒閉。但我認(rèn)為，線上和線下結(jié)合后，用電商的方式，重新思考線下零售店，會(huì)發(fā)現(xiàn)線下零售店越來越火了。因?yàn)榱闶鄣暧泻芏鄡?yōu)點(diǎn)，比如現(xiàn)貨、體驗(yàn)，這是電商沒有的。電商的核心優(yōu)越性是價(jià)格低，如果我們將商品線上和線下的價(jià)格保持一致，那么這就是無敵的商業(yè)模型。
未來，我們希望3年之內(nèi)開1000家“小米之家”，5年之內(nèi)“小米之家”的銷售額可以突破100億美金，我覺得這個(gè)指標(biāo)很樂觀。去年，小米提出了“新零售”之后，會(huì)給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。
所以我今天與大家交流的是：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是技術(shù)，更是討論新的商業(yè)方法論——如何把極致用戶體驗(yàn)與極致運(yùn)作效率起來。這個(gè)方法論，可以應(yīng)用在非常多的商業(yè)上。
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