成功演講的方法

　　一、先退后進(jìn)，變守為攻

　　演講時(shí)，特別是當(dāng)你的演講觀點(diǎn)處于不利時(shí)，為了達(dá)到說服聽眾的目的，在演講時(shí)你不妨有意識(shí)地退一步，先肯定聽眾的觀點(diǎn)，在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì)，通過擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的演講觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終說服聽眾。

　　在公元前44年，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒被羅馬貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀勃魯托斯惡人還先告狀。在公共講壇上大談殺死凱撒的必要性，同時(shí)把自己說成是正人君子。民眾都被他所蠱惑。這時(shí)瑪克·安東尼卻用演講說服聽眾接受他的觀點(diǎn)的。

　　面對勃魯托斯蠱惑人心的演講，面對不明真相的市民，安東尼心里清楚，此時(shí)，他既不能馬上歌頌凱撒又不能立即攻擊勃魯托斯。于是，他說：“我是來埋藏凱撒，不是來贊美他�！比缓笏�又開始贊揚(yáng)勃魯托斯。這樣的演講無疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽眾的反感和反對。

　　接著他又說：

　　現(xiàn)在我得到勃魯托斯的允許，在凱撒的喪禮中說幾句話。他是我的朋友，他是那么忠誠公正;然而“正人君子”勃魯托斯卻說他是有野心的，他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬，他們的贖金充實(shí)了公家的財(cái)庫，這是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭時(shí)，凱撒為他們流淚，野心者會(huì)這樣仁慈嗎?然而“正人君子”勃魯托斯卻說他是有野心的，盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而“正人君子”勃魯托斯卻說他是有野心的。

　　安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，謳歌凱撒的偉績，一層一層地剝?nèi)ゲ�魯托斯身上的畫皮，在場的市民漸漸的被他的演講所打動(dòng)，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的尸體四周，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說：

　　好一個(gè)心愛的勃魯托斯!這是無情的刺穿心臟的一劍!這一劍讓偉大的凱撒倒下了!殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……安東尼的話音剛落，講壇四周呼聲四起，這時(shí)安東尼宣讀凱撒的遺囑：

　　他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。他還把臺(tái)伯河這邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)呢?

　　市民們再也聽不下去了。他們在市場上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。勃魯托斯等陰謀者倉皇逃出城外。

　　安東尼的演講徹底征服了與他意見相左的聽眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開的。

　　二、有的放矢，迂回出擊

　　當(dāng)你的演講有可能引起爭議時(shí)，找準(zhǔn)途徑是特別重要的。

　　途徑不對頭，就可能引發(fā)聽者的敵對情緒，你的話還沒出口，你的演講就已立于失敗的境地。途徑選對了，你的演講才能充分的說服聽者。怎樣去掌握這門交際藝術(shù)呢?

　　首先，你應(yīng)當(dāng)分析你的聽眾。一般演講的聽眾可以粗略分為三類：與你持有相同觀點(diǎn)的;處在觀望中的;與你觀點(diǎn)相對的。同意你觀點(diǎn)的聽眾用不著你花力氣去說服;處在觀望中的聽眾可能被你條理清楚，令人信服的演講改變立場。你的演講面臨真正挑戰(zhàn)無疑來自最后一類聽眾，因此你必須找準(zhǔn)途徑，讓這部分人放棄自己的觀點(diǎn)，接受你的演講。

　　然而，改變一個(gè)人的觀點(diǎn)是相當(dāng)困難的工作。而每個(gè)人都有自己引以為傲的觀點(diǎn)，它們要么是經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持客觀的看法，在別人眼中卻像是一些偏見。但是，只要是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理的，我們對自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來不會(huì)看不順眼。如果你在演講時(shí)直截了當(dāng)?shù)毓�擊一個(gè)人“珍貴”的觀點(diǎn)，他的反應(yīng)只能是反感。他會(huì)對你的演講表示憤慨，不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，反而會(huì)更加堅(jiān)守自己的立場。

　　由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據(jù)實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些處于觀望、尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須尊重聽眾自己已有的觀點(diǎn)，不能在演講時(shí)開門見山地迎頭痛擊。

　　三、權(quán)衡利弊，以理服人

　　想要征服聽眾，演講者不能急于求成。要像瑪克·安東尼那樣，要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn)。下面讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。

　　假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演講，號召建立一所學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長有望支持你，你最大的困難會(huì)來自那些沒有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒有小孩;要么是小孩已長大成人;要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。

　　要使沒有小孩上學(xué)的家長支持你，辦法之一是“劃分陣營”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對手。然而在這條路上，到處是誤解和沖突，如果你也實(shí)行“劃分陣營”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵;各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻不大可能得到其他人的支持。毫無疑問，這是一條死路。

　　現(xiàn)在，讓我們試另一條路，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場。當(dāng)你提出了建校主張，所有的投票者便會(huì)在心里掂量，在天平的一端是改善受教育的機(jī)會(huì);在天平的另一端是納稅。對于我們來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂意把砝碼加在改善教育的一端。然而，我們每一個(gè)人都希望我們的后代能接受良好的教育。盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向改善教育機(jī)會(huì)。而我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，著重在演講時(shí)向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們支持你。

　　四、因勢利導(dǎo)，激發(fā)共鳴

　　要使聽眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽眾的意愿，采取逼迫，威脅的手段要聽眾接受你的演講。

　　你應(yīng)當(dāng)牢記的是：當(dāng)你的觀點(diǎn)能夠引起聽眾共鳴時(shí)，你的演講才會(huì)被聽眾接受。