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周鴻祎福布斯中國創(chuàng)新峰會演講
我的互聯(lián)網方法論：互聯(lián)網思維取決于你的價值觀
演講時間：2014年7月31日
奇虎360公司董事長周鴻祎在首屆福布斯中國創(chuàng)新峰會上的勵志演講稿
外來的經驗
我剛從美國回來，我每年到美國去一次主要是充電，因為雖然我們中國互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展非常地蓬勃，大家也聽到很多都是巨頭的東西，跟你沒啥關系，我們互聯(lián)網有這個發(fā)展其實我覺得更多的是不在于創(chuàng)新，更多的是在于人口紅利，因為我們有全世界最多的手機用戶，所以很多很簡單的生意模式只要有這么多用戶一嫁接，我們也會產生很多高水平的公司。但是真是要創(chuàng)新，我覺得真要到硅谷去，我在硅谷拜訪很多美國的VC，問他怎么看未來的趨勢，因為VC永遠是在看未來的公司。
第二個我會見很多創(chuàng)業(yè)公司，因為聽很多創(chuàng)業(yè)公司講他們的一些靠譜或者不靠譜各種想法，你就能感覺眼界被打開，所以我管它叫創(chuàng)新的充電。這次在美國趕上谷歌宣傳它的策略，所以我總結起來一個在美國最熱的概念，一個叫IOT，也就是過去我們前幾年我們所說的叫物聯(lián)網，物聯(lián)網這個詞我自己覺得不是很貼切，好象離原來這個概念一直是很熱，但是都是炒概念，它沒有真正跟老百姓消費，沒有真正跟老百姓用戶的生活結合在一起;我覺得IOT這個詞很貼切，就是任何事情都要把它互聯(lián)化，都要把它變成智能的設備，都要把它跟互聯(lián)網連接起來。
還有個比較熱的事就是機器人，很多東西一旦加入了這種云端，這種機遇大數據人工智能處理，比如深圳有一家公司叫大江做四軸六軸的無人機飛行器，其實這里面加上云端的智能控制以后，某種程度上講它也是機器人，所以把這兩個概念結合起來。
很多創(chuàng)業(yè)者感慨中國互聯(lián)網已經逼盡，過去是把你咬死，現(xiàn)在是把你吃下去，它壟斷了更多的用戶和流量，包括中國原來的五億電腦互聯(lián)網用戶。現(xiàn)在中國已經有十億手機用戶，所以我們一定要站在現(xiàn)在看未來，今天如果我們再跟小米比拼手機或者學巨頭做什么即時通訊，我覺得已經是被別人抓住機會，我們要把目光看向今天剛剛啟動的項目上，盡管它可能在三五年以后才會真正爆發(fā)，但我認為這才是我們很多創(chuàng)新公司創(chuàng)業(yè)的機會。
我覺得最大的機會是什么?
試想，就算每個人平均有1.5部手機，中國未來也最多就是15億手機的保有量，電腦可能就是6億臺，這些事情都確定。
但是我告訴大家如果未來你們想象你的家里每一個燈泡每一個插座，你家里所有的家電，你戴的眼鏡，戴的手表，包括你能看到想到的任何設備如果都是一個不叫手機的手機，內部可能都是基于安卓的一個智能系統(tǒng)，并且都利用4G或者WIFI網絡跟云端連接起來，那么我五年之內中國應該會有兩百億臺設備連到互聯(lián)網上。這兩百億臺設備每天都會產生巨量的數據，所以我認為真正的大數據時代我覺得還沒有來臨。
昨天我正好也看到有一個美國學者寫了很多書，他叫TAK(音)，我很認同他一個觀點，他說今天你重新發(fā)明你看到了任何硬件設備做兩件事，第一是把它智能化，第二是把它連接互聯(lián)網，其實還有一個就是云端化，所謂云端化就是講它的很多控制邏輯人工智能很多處理是在云端，通過大數據的方式來進行處理，那么你發(fā)現(xiàn)說這里面你會發(fā)現(xiàn)很多現(xiàn)有的行業(yè)都被去重塑或重新改造，所以我覺得這是有巨大的機會。
而且大家很多人在談機器人談自動駕駛，其實我們都期望人工智能技術有多么大的發(fā)展，但是實話說傳統(tǒng)的人工智能技術一直沒有太大的進展，最近機器翻譯在語音識別，在人臉識別方面最近取得很多重大的突破，倒不是傳統(tǒng)的人工智能，而是由于有了大數據，當我利用海量的數據來進行這種用大數據的算法來進行分析的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)人工智能的問題其實是利用大數據來得到的。
這是我的第一個觀點，我是覺得對各位來講這可能是一個新的互聯(lián)網，1.0是PC互聯(lián)網，2.0是移動互聯(lián)網，3.0可能是把這個互聯(lián)網變得無處不在，所謂說的IOT，這是一個巨大的機會。
但是這個巨大的機會里面其實也蘊含了很多的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在全中國很多特別是做傳統(tǒng)實業(yè)和制造業(yè)的很多公司，我們容易給它掛一個標簽叫傳統(tǒng)企業(yè)，他們可能也看到了巨大的機會，但是他們怎么來迎接這個挑戰(zhàn)?而不是說被互聯(lián)網所顛覆，因為互聯(lián)網現(xiàn)在對很多行業(yè)和產業(yè)都表現(xiàn)出了一種強大的先破壞再建設的力量，其實很多行業(yè)已經被互聯(lián)網所顛覆了，所以大家現(xiàn)在都有一種互聯(lián)網焦慮。
大家在轉型過程中除了說我把我的設備智能化之外，我還應該做點什么呢?我經常跟很多企業(yè)在交流，如果你僅僅是利用了互聯(lián)網的技術，這個只是第一步，第二步你如果僅僅是說利用了互聯(lián)網這種營銷，比如說我去做電商，我在淘寶京東上開店，我去越過傳統(tǒng)渠道去銷售我的產品，我覺得這也還是利用互聯(lián)網的一個初級階段，它是利用互聯(lián)網的戰(zhàn)術，而不是戰(zhàn)略。
“如何讓你的企業(yè)真正從經營思想，從哲學上，從道上能真正變成一個符合所謂互聯(lián)網思維的企業(yè)呢，怎么做到互聯(lián)網的創(chuàng)新呢?”
傳統(tǒng)行業(yè)里是沒有用戶概念，互聯(lián)網公司用戶至上
第一個當你轉型互聯(lián)網的時候，我覺得硬件不光是互聯(lián)網公司的事情，互聯(lián)網公司現(xiàn)在也有很多人血氣方剛地做硬件，我曾經也是拉過很多不靠譜的小伙伴一塊做手機，最后都是以失敗告終，在硬件我們做了很多嘗試，但是今天還是堅持下來，我覺得做硬件還是蠻高的門檻。
做軟件不一樣，我今天這軟件不太好就發(fā)出去了，用戶給我反饋，然后我就修改，軟件本身也是免費的，如果你覺得我軟件有問題，你不用就好了。但是做硬件不是這樣的，你如果發(fā)了一個有缺陷的硬件版本之后，用戶又是花了錢購買的，你會發(fā)現(xiàn)這基本是災難性的結果，用戶對你罵的要死。你想把它回收修改可能意味著這批硬件全部都作廢了。所以這個做硬件我覺得也是一個大坑。
一個很有意思的現(xiàn)象，就是比如說同樣在東莞一個工廠其實能做硬件的公司，我覺得這些人在過去的硬件行業(yè)里利潤非常微薄，競爭非常激烈，其實做得是蠻苦的。最后能幸存下來的我相信都是很優(yōu)秀的企業(yè)。
但是你發(fā)現(xiàn)它的銷售額很高，但然而因為它沒有互聯(lián)網模式，即使最后能把硬件做出來做的很有質量，公司一年也能有幾十億的銷售額，公司的估值還是很低。
可是另一方面，幾個做硬件的小家伙可能從OEM硬件中加了一個互聯(lián)網概念，盡管他們對硬件怎么造出來的不太清楚，可是他們給它加了一個互聯(lián)網標簽，我們熊曉鴿同志去了，我要投資你，最低一億美金起。
開個玩笑，所以你會發(fā)現(xiàn)形成一個強烈的反差，所以我最后的觀點就是如果互聯(lián)網公司在新的浪潮下我認為互聯(lián)網硬件公司是一定要緊密合作的，所以這個是很多硬件企業(yè)，我如果能借這樣一個機會，不僅是讓自己的產品智能化，不僅讓自己的產品互聯(lián)網化和云端化，也能讓自己的企業(yè)商業(yè)模式，讓自己企業(yè)本身的標簽脫離傳統(tǒng)比較低利潤或者甚至是這種低水平的這樣一個特別傳統(tǒng)的標簽，可能你的企業(yè)也能實現(xiàn)互聯(lián)網化的轉型，你也能享受互聯(lián)網里很多資本的回饋，其實我覺得這里是一個巨大的機會。
我們今天開這個會我在想不能白來一趟，我也想跟很多做制造業(yè)和互聯(lián)網的小伙伴有合作。
第一個我覺得當你要做互聯(lián)網硬件，首先用戶至上的概念，用戶至上我覺得這個話題好像很老土，但其實在傳統(tǒng)行業(yè)里是沒有用戶這個概念的，大家仔細想一想，我們過去是什么概念?是客戶的概念，誰是客戶?向我付錢的那個人，其實天底下沒有復雜的生意，我做這個東西賣給你了，你向我付錢這種買賣就完成了。但是互聯(lián)網這種觀念我認為還是要改一下。
第一你提供得有些服務和有些功能用戶未必會向你付錢，你也要為客戶做好服務，也就是說你要想去擴大你的影響力，你不能一上來只是看著那些可能向你掏錢的人，因為賣硬件不可能一下子中國十億人都買，可能一開始幾十萬人買，但是那些即使不向你掏錢或者沒有購買你產品的人他們怎么跟你建立聯(lián)系呢?
第二個更重要的如果你要想真正轉型成互聯(lián)網企業(yè)，互聯(lián)網企業(yè)的本質我們提供一個服務，所以你的用戶你跟客戶之間要轉變成用戶之間的生意不能是一錘子買賣。過去我們賣硬件，把產品通過廣告實際利用信息不對稱，然后花言巧語地說服用戶買了我們東西，我們很多企業(yè)希望這個用戶永遠不要找我了，傳統(tǒng)賣電視的就是這個道理，用戶可能再來找他可能就是來維修或者退貨了，所以你跟用戶之間沒有聯(lián)系，這種客戶沒有價值，真正互聯(lián)網講究的用戶關系是說你下載了我的軟件，生意沒有結束，生意剛剛開始，你拿到了我的硬件，我們倆的關系才剛剛開始，我怎么通過這個硬件能提供持續(xù)不斷的服務，最后把這個用戶變成我的黏性用戶，這對很多企業(yè)是個挑戰(zhàn)。
所以我覺得你要去想我的硬件模式如何從一次性的去搞客戶，我能變成把他變成我聯(lián)系用戶。很多老人理解不了互聯(lián)網這幫人亂燒錢，像前一段時間滴滴打車和快滴打車，我自己也沒分清誰是誰的，他們不僅不要那個錢還愿意倒貼錢，很多人打車據說是白坐，一個月燒了十億，一個一個月燒了十五億，它就是為了讓用戶裝它的軟件，為了用它的軟件養(yǎng)成用戶的習慣。所以我覺得這是很多人轉型互聯(lián)網最重要的。
而且在互聯(lián)網上很多生意我覺得首先要先給用戶去創(chuàng)造價值，讓用戶覺得你這東西真的好，然后你可能真正在互聯(lián)網賺到錢。
互聯(lián)網里，用戶的感知是最重要的
第二個關鍵詞叫體驗，體驗為王，我覺得今天互聯(lián)網其實是拉平了世界的距離，讓信息變得更加對稱，傳統(tǒng)的廣告我一直是覺得是有微辭的，傳統(tǒng)的廣告很多是基于信息不對稱來做，買的沒有賣的精，所以中國人也會警惕，但是互聯(lián)網會把事實的真相讓消費者獲得一個空前的權利。
所以過去我們做真相的時候在營銷上有一個錯誤的思想，我們經常會琢磨一些賣點，我們經常會琢磨一些我們自認為是為了銷售而引入的賣點，但是這個賣點我跟大家講，如果消費者拿到你的產品不能夠感同身受，不能夠真正地體會到消費者原來會為你這個買單，未來不會。所以你的設計思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想當消費者拿到你的產品以后有什么樣的功能來給他一種驚喜，有什么樣的功能讓他真切地感覺到你給他創(chuàng)造的價值。
互聯(lián)網里最可怕的武器就是免費
第三個我覺得很重要的我想講一個關鍵詞叫免費，互聯(lián)網里最可怕的武器就是免費，免費也是最難學的武功，我最近準備寫本書，本來我想出個名字叫葵花寶典，出版社不同意。第一頁寫的預想成功，必先自宮，所以我加了八個字叫即使自宮也未必成功。所以免費是一個雙刃劍，你把免費用好了它可以幫助你快速地前進。但是你用不好，互聯(lián)網很多公司被免費所顛覆�；ヂ�(lián)網免費了，今天講硬件不是要免費嗎?
其實我跟大家講免費在互聯(lián)網里是可以建立一個正常的商業(yè)模式，因為通過免費可以迅速地積累大量的用戶，我剛才講了有用戶做基礎，你其實在互聯(lián)網能找到很多方法，把用戶變現(xiàn)，相反沒有用戶的基礎，我們在那兒談我們模式是B2C，B2B，這都是想象。
但是硬件我其實覺得不見得針對所有的硬件，對很多大眾化產品的硬件，我其實覺得免費也會是一個可能的顛覆。也就是說硬件免費，有兩層含義：
第一個就是當你的硬件按照摩爾定律成本非常低的時候，你發(fā)現(xiàn)說如果你送這個硬件，你能拿回的硬件的UP值比用戶成本高，比如在電信里存話費送手機，它實際是一種非常極端的硬件免費。谷歌原來在日本做過一個試驗，谷歌為什么原來做安卓，他們發(fā)現(xiàn)如果把安卓手機的成本假設做到一百美金甚至更低，他們在日本發(fā)現(xiàn)說如果你發(fā)給用戶，如果這個用戶堅持用一年在這里面他只要用了谷歌的搜索，用了谷歌的地圖，看了谷歌的視頻廣告，也玩了谷歌里的游戲，大概在日本消費能力比較強，每個用戶的UP值是高于一百美金的，所以這意味著送硬件成為可能。但是對絕大多數企業(yè)來說覺得你別忽悠我了，我們一送就破產了。
還有一種硬件免費就是硬件按照成本價來進行銷售，也就是說硬件本身賺利潤，不太可能。我認為現(xiàn)在競爭非常激烈，然后所以很有可能你不要再期望硬件能做一個高額的利潤，它的利潤一定會是降低的。我講的是大眾化大眾消費產品，所以你看這些年什么都漲價了，只有電腦、筆記本、手機是性能越來越強，然后價格越來越低。所以今天我們很多創(chuàng)業(yè)公司做了硬件你要開始做一種考慮，如果你不這么做，你的競爭對手有可能這么做，這樣的話如果你不能去應對這種免費帶來的商業(yè)模式就會很可怕。
在互聯(lián)網里，當年我們做免費殺毒，很多人不理解，覺得免費這不是騙子嗎，這不是忽悠嗎?實際上最后通過免費殺毒我們不僅消滅了打擊了競爭對手，而且更重要的是快速地把中國幾億互聯(lián)網用戶都變成了我們用戶，當年在免費里吃虧最大的公司叫金山，金山董事長又是雷軍。
所以，雷軍同學從這個吸取的教訓，其實小米就是因為硬件免費的例子，小米并不是硬件免費送，但是硬件可能現(xiàn)在保持非常微薄的利潤。小米在剛推出的時候在很長時間推出雙核1999我認為沒有對手，做生意最好玩的就是沒有對手，然后任何手機廠商做了同樣的手機當時都因為各種原因都賣三千塊錢，所以你說這東西對中國用戶來說性價比永遠是最有力度的。
有人跟我說現(xiàn)在小米有品牌了，現(xiàn)在如何如何我們可以賣情懷了，我跟雷軍是朋友，怎么賣情懷這事我不太懂。我沒有這能力，只能賣產品。即使對小米這么成功的公司，你可以看看紅米出了有699的手機，米3為什么降價了，現(xiàn)在降到1499還是1299了，其實你發(fā)現(xiàn)在中國硬件這種低利潤甚至沒有利潤的競爭將會是常態(tài)。
但是大家就會問一個問題既然你都免費了，怎么賺錢呢?如果要做免費你就要做跨界，有一句俗話叫羊毛出在豬身上，過去你的生意簡單，你就是賣硬件，今天賣硬件不賺錢了，今天賣硬件都是在獲得用戶，這時候你就不能把自己再狹義地定義成我就是做硬件的生意，如果你不能跨界，你這個生意可能會被互聯(lián)網硬件做得很削弱，這時候你可以通過合作，可以通過投資，可以通過多種方式，一定要跨界。
將來可能賣手機的可能是通過比如說手機上的游戲，手機上的閱讀來掙錢。以后賣電視賣盒子的，我覺得盒子電視一定通過節(jié)目收費來賺錢。所以對企業(yè)的核心競爭力對企業(yè)的在新業(yè)務的這種能力，其實是提出了一個巨大的挑戰(zhàn)。
講到互聯(lián)網創(chuàng)新，其實還有很多關鍵詞了，什么聚焦，快速，但是我覺得這些東西都是戰(zhàn)術，如果讓我來總結一下，我其實覺得你要去真正理解互聯(lián)網這些公司為什么被顛覆，或者這些公司為什么做起來?
有三個關鍵詞，一個是用戶至上，如何把一次性的生意變成一個你跟用戶的連接;第二個是體驗為王，就是從單純地為了銷售，而是真正考慮說當用戶拿到這個產品以后我怎么樣給他特別好的一種體驗，讓用戶能夠真正地感覺到這種價值;第三個就是你要學會應對免費帶來的這種挑戰(zhàn)，同時你自己要考慮說你能不能把你的生意去做一個擴展，使得傳統(tǒng)的生意被你自己主動地免費了。
所以為什么今天互聯(lián)網的競爭如此好看，所有的企業(yè)都在做跨界，每個人都希望把你掙錢的生意免費掉，在上面建立新的掙錢的模式。
這是最好的時代，也是最差的時代
但是我相信這里面有一個解決方法就是合作，我覺得做互聯(lián)網公司短期內來講也許很難說去超越很多做傳統(tǒng)硬件的公司，我們如何去找一種合作，在這個合作中要么靠慢慢地進化，時間很漫長，靠突變，還有就是互聯(lián)網基因和傳統(tǒng)硬件的基因結合，使得我們能做硬件的服務，我們?yōu)榛ヂ?lián)網模式建立新的商業(yè)模式。
這里有很多的機會。
我們每天是在巨頭里夾縫中生存的事。所以我不可能什么事都做，我也什么事做不了，但是我有用戶數，我個人忽悠能力也不比雷總差，所以如果你們有好的硬件有好的想法歡迎給我寫郵件，我們可以幫你建立互聯(lián)網后臺云服務，更重要我們一起來討論怎么樣把你的商業(yè)模式從傳統(tǒng)的銷售硬件拿到微薄利潤到最后變成能夠做互聯(lián)網做服務的公司，很期待這樣的機會。
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