導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì)，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。一起來(lái)學(xué)習(xí)心得體會(huì)是如何寫的吧，下面是小編為大家整理的導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)1
營(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是品牌大使，直接面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對(duì)品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷體系的末梢神經(jīng)。營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷售額的樞紐因素，所以營(yíng)業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的條件。
3月，我到了濟(jì)南市槐蔭區(qū)居然之家做了一名箭牌衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)員。經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的鍛煉，我總結(jié)了自己作為一名導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)驗(yàn)如下：
1MMASTER精通產(chǎn)品賣點(diǎn)；這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后以長(zhǎng)比短（就是以己之長(zhǎng)，比人之短，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買？
20OPPORTUNITY抓住現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)：作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中慧眼識(shí)真金迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的臥底線人，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的顧客（廣義的，來(lái)的都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底的有效銷售。
3NNEED找準(zhǔn)顧客需要：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保證每位顧客都能滿意而歸。
4EEMOTION觸動(dòng)心靈情感：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客動(dòng)之以情，曉之以理。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的擁戴者或回頭客，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種批判性的懷疑，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員不識(shí)時(shí)宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示沒(méi)什么，我只是隨便看看的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的.認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的圈套，順從的跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，你能不買嗎？
5YYOURSELF將心比心，想想自己：常言道：要想公道，打個(gè)顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮的再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
另外，這里的YOURSELF還可以自私地理解為一切為了自己，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而銷售業(yè)績(jī)也提升了，收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒(méi)事，又何樂(lè)而不為哪？
導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)2
一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個(gè)地方影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購(gòu)買成本。
經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷售者承諾、競(jìng)爭(zhēng)者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受，并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的行為�？梢�(jiàn)，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的增高是何等首要。
服務(wù)質(zhì)量主要包含技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈(zèng)品），是客觀的，及功能質(zhì)量即進(jìn)程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。
顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)地方產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個(gè)地方都非常滿意，那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為顧客提供的便是我們所說(shuō)的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺(jué)上述五個(gè)地方為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動(dòng)的進(jìn)程是動(dòng)態(tài)的。對(duì)所見(jiàn)所聞的.感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的首要來(lái)源，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無(wú)止境。
二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)及導(dǎo)購(gòu)技巧
一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員所要求具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：
�、倨髽I(yè)知識(shí)：產(chǎn)品線及其長(zhǎng)度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。
�、诋a(chǎn)品知識(shí)：對(duì)每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對(duì)公司與產(chǎn)品相關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)啦解和控制。
�、蹱I(yíng)銷知識(shí)：怎么樣做品牌推廣活動(dòng)。
�、苄睦韺W(xué)知識(shí)：啦解顧客購(gòu)買心理。
�、莨P(guān)禮儀知識(shí)：怎么樣與人溝通，怎么樣展示自身形象。
導(dǎo)購(gòu)員在顧客購(gòu)買進(jìn)程中的角色定位非常首要：首先他是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次他應(yīng)是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購(gòu)技能中很首要的一環(huán)，成功導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)該求控制產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無(wú)止境的，因此導(dǎo)購(gòu)技能的增高和每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員息息有關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是啦。怎么樣增高導(dǎo)購(gòu)技能？這可能是導(dǎo)購(gòu)員包含成功的導(dǎo)購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題。
第一，要做導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備。購(gòu)買的發(fā)起人、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者我們一定在顧客的一言一行中啦解，以此尋找突破點(diǎn)。
第二，需要徹底啦解顧客的購(gòu)買進(jìn)程。
需要認(rèn)識(shí)、信息收集、可供選擇，方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為，這是增高技能的基礎(chǔ)。只有真正啦解啦顧客購(gòu)買的進(jìn)程，才干隨著顧客購(gòu)買進(jìn)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。
第三，將幾個(gè)基本的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)程程序化。
導(dǎo)購(gòu)的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語(yǔ)）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買決策有平常心；
第三步：促成購(gòu)買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買、測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅(jiān)韌的性格、豐富的知識(shí)及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購(gòu)員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。
導(dǎo)購(gòu)員工作心得體會(huì)3
服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。
心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度
1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成。
4、作為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌�，一位開(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎？觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。
導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售進(jìn)程中有著不可取代的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作，除對(duì)商品十分熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技能。一樣平常來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的'了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說(shuō)，因?yàn)榭蛻粢才慰促I到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技能。
導(dǎo)購(gòu)員除能將服裝展示給顧客，并加以申明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購(gòu)買的愛(ài)好，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、合適于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行申明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦合適的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方里的特征，向顧客推薦時(shí)，要偏重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行服裝的申明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次，要留意重點(diǎn)銷售的技能。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心思由“比較”過(guò)度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目標(biāo)等方里做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客申明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
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