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電子銀行營銷工作心得體會(huì)
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銀行營銷工作心得體會(huì)
我們在一些事情上受到啟發(fā)后，不如來好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會(huì)，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編收集整理的銀行營銷工作心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銀行營銷工作心得體會(huì)1
俗話說：一年之計(jì)在于春。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿期望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營銷的模式，當(dāng)我們在家樂福擺點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進(jìn)取的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進(jìn)取，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。僅有合理安排每一天的`工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：失敗乃是成功之母！在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會(huì)，我相信付出就會(huì)有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
銀行營銷工作心得體會(huì)2
一、銀行駐點(diǎn)的重要性：
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上。為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點(diǎn)的客戶
1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強(qiáng)烈，通過我們的適時(shí)引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。
3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開發(fā)過來的。
三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)：
1、克服害羞心理，主動(dòng)開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個(gè)常見的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷；
2、細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對不同的客戶群體時(shí)，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20－35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅梢詾槠浣榻B成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對證券市場的投入；面向35－50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。
3、協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶________是很有幫助的。
4、具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。
5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。
6、駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。
7、在駐點(diǎn)過程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。
8、做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的`過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。
9、理論與實(shí)踐相結(jié)合。市場營銷是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要內(nèi)容，是對個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書本知識(shí)的綜合運(yùn)用，只有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；
10、在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來（介紹）新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。
銀行營銷工作心得體會(huì)3
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫__，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下，希望能對大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見，以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶，咨詢柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營銷已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過，由此可見銀行駐點(diǎn)的重要性。
每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財(cái)力，努力爭取得來的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責(zé)
我們證券營銷人員要對自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對證券市場的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營銷，這對你自己能力的成長和業(yè)績的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專業(yè)的開戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶來向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？
崗位職責(zé)：
1、通過直接營銷，電話營銷，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2、應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3、收集整理各種市場信息。
4、指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)
作為一名營銷工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶排號(hào)，復(fù)印，遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。
銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開發(fā)客戶的過程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會(huì)去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來銀行員工過年過節(jié)的聚會(huì)也邀請他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開的。
如何開展工作：
1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲(chǔ)備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財(cái)經(jīng)新聞，專家對大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶：不要被動(dòng)等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號(hào)等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通：首先對普通的客戶做一個(gè)初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個(gè)問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過程；其次對潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問題以及解決方案：
�。�1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的`貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長性好，財(cái)務(wù)佳的公司來做長期投資。
�。�3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。
�。�4）股票被套牢的：詢問客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。
�。�5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。
4、促成開戶：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏�，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開的戶，因?yàn)楣ば袥]有外網(wǎng)，無法及時(shí)了解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭取到這些客戶。
對于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶。在我駐點(diǎn)的過程當(dāng)中，碰到過這樣一位客戶，他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過來看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無法及時(shí)買賣股票，而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么，對他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來，他對我的服務(wù)也感覺到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說他轉(zhuǎn)到我們公司來，并且?guī)退暾埖焦善睓C(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢，及時(shí)的買賣股票。經(jīng)過自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過來。
營銷成功的客戶：對于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼酆�，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院�?dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會(huì)怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工作做起來也會(huì)輕松很多。
在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)：
（1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競爭的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類，作為一個(gè)客戶，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。
�。�2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。
物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。
（3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點(diǎn)過程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長。在跟他們的交流過程中，我們應(yīng)該耐心傾聽他們的談話，虛心向他們請教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營銷中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶，當(dāng)時(shí)我們只對公司的營銷政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點(diǎn)向這位客戶介紹了公司的股票機(jī)，但是對方推說很忙，沒有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中，并沒有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶對公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對方是真的忙，總之是沒有找到客戶的真正需求。后來在11月30日，當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說是國際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問我國際版的開通對市場走勢會(huì)有什么影響，我就簡單給他解釋了一下什么是國際版，以及它的上市對中國的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過這次溝通，他對我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之后順利的把他開發(fā)過來，所以我們營銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。
非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：
當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專業(yè)服務(wù)。次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量，爭取溝通3到5個(gè)客戶，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶當(dāng)中能夠開發(fā)出來一半的話，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬，那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶積累這個(gè)過程中多下功夫。當(dāng)天沒有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。
四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)
對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹立公司的品牌，就個(gè)人來說，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I銷工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)�？蛻糍Y產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。
總之，對于我們客戶經(jīng)理來說，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。
銀行營銷工作心得體會(huì)4
在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。
與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：
（1）信用卡收不收年費(fèi)；
�。�2）信用卡的特別功能是什么；
�。�3）信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣；
（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了；
（5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便；
�。�6）我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。
所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。回答時(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。
一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；
二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能；
三是，刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。
其次是，客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的.，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环�(wěn)定。但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計(jì)調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。
第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。
以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話，我相信我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。
銀行營銷工作心得體會(huì)5
一、扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)
首先，我們應(yīng)該對所營銷的產(chǎn)品要有一個(gè)全方面的認(rèn)識(shí)，從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的特點(diǎn)、相對優(yōu)勢到如何使用等，都要做到心中有數(shù)，這樣才能在給客戶介紹的時(shí)候底氣十足。其次，要對市場要有一定的了解，銷售任何一款產(chǎn)品除了要掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)其市場發(fā)展方向，才能提高它的市場競爭力。
二、樹立營銷意識(shí)和協(xié)作精神
作為一名前臺(tái)工作人員，每一位客戶都是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的對象。首先要樹立良好的營銷服務(wù)意識(shí)，讓營銷成為我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠�。清楚了這一點(diǎn)，我們就要珍惜機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶，把最好的產(chǎn)品介紹給他們，讓客戶了解和信賴我們的產(chǎn)品并且接受我們的產(chǎn)品。
三、積極的工作心態(tài)
一個(gè)人的心態(tài)在很大程度上決定了一個(gè)人人生的成敗。我們每天都會(huì)面對不同的客戶群體，往往在一些細(xì)節(jié)上的東西，會(huì)影響到我們與客戶的交流，影響到產(chǎn)品的銷售，造成客戶拒絕我們的產(chǎn)品。對于客戶的拒絕，我們應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，千萬不要心灰意冷，把客戶拒絕的原因加以分析，找出客戶拒絕的'真正原因，進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)，以便在今后的工作當(dāng)中再次遇到同樣的情況就會(huì)有更好的銷售方法。
四、注重營銷技巧
我們面對的是廣大客戶群，在與客戶溝通的過程當(dāng)中，要充分了解他們的需求，注意營銷的技巧，把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。不能為了銷售而銷售硬把產(chǎn)品強(qiáng)塞給客戶，這樣不僅會(huì)使客戶反感，也會(huì)降低客戶對我行的忠誠度。所以，在客戶進(jìn)門的時(shí)候，我們不能直來直去的營銷，應(yīng)該察言觀色、投其所好，營造一種輕松愜意的氛圍，了解客戶的真實(shí)意圖，這樣就會(huì)拉近我們與客戶的距離，為營銷做下一步鋪墊，進(jìn)而一步步水到渠成的完成銷售。
五、做好銷售服務(wù)
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們應(yīng)該對客戶提示其所將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行完整系統(tǒng)的說明，并揭示風(fēng)險(xiǎn)等，以提高客戶對我行產(chǎn)品的了解程度和信任度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
營銷并不是一門很高深的學(xué)問，我們只要用心去做，努力去做，認(rèn)真去做，我相信我們一定能夠做到更好，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展才會(huì)更快，我們職業(yè)生涯才會(huì)更好的美好。
銀行營銷工作心得體會(huì)6
電子銀行業(yè)務(wù)作為我行新興業(yè)務(wù)，以其方便、快捷、高效的特點(diǎn)而成為重要的市場占有利器。出國留學(xué)作為一線柜員，是營銷電子銀行產(chǎn)品的第一窗口，在此談?wù)劰衩鏍I銷電子銀行產(chǎn)品的幾點(diǎn)感受：
熟練使用是前提。作為一線柜面服務(wù)人員，只有自己熟練掌握操作流程，才能向客戶推廣我行電子銀行業(yè)務(wù)，才會(huì)在營銷時(shí)得心應(yīng)手。網(wǎng)上銀行的電子證書下載、手機(jī)銀行客戶端下載，支付寶卡通簽約使用，都需要柜面服務(wù)人員熟絡(luò)于心，疑難處置時(shí)才會(huì)信手拈來。
推介宣傳看需求。營銷電子銀行產(chǎn)品時(shí)，我們一定要講究方法，傳統(tǒng)的詢問式往往收效甚微。要側(cè)面打聽客戶的`職業(yè)、習(xí)慣等情況，有針對性地推介產(chǎn)品。如：有的客戶喜歡通過個(gè)人賬戶發(fā)放員工工資，而目前嚴(yán)格的代理人制度使得這項(xiàng)業(yè)務(wù)在柜面上辦理變得越來越繁鎖，這時(shí)我們就可以告訴他開通電子銀行產(chǎn)品進(jìn)行批量轉(zhuǎn)賬的便利；對于經(jīng)常需要跨行匯款的客戶，就應(yīng)講明晚上可在家匯款，而且目前電子銀行產(chǎn)品匯款手續(xù)費(fèi)全免，還可以通過電子銀行查到賬戶明細(xì)，能夠隨時(shí)隨地充值電話費(fèi)，這樣客戶就會(huì)很感興趣。
精耕細(xì)作要體驗(yàn)。了解我行電子銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢只是做好營銷的第一步，關(guān)鍵還在于主動(dòng)開口營銷，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候客戶根本不知道我行有好的電子銀行產(chǎn)品，同時(shí)，還要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對。有些客戶對電子銀行的安全性心存疑慮，這時(shí)就需要我們花更多的耐心去跟客戶解釋；有時(shí)客戶根本不懂手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，最好的辦法就是拿出自己的手機(jī)給客戶演示手機(jī)銀行的安全性和便利性；有時(shí)客戶會(huì)推說不會(huì)使用，這時(shí)就要手把手地教客戶使用，客戶便不好再推脫。一句話，積極主動(dòng)、見招使招，營銷效果會(huì)很明顯。
聯(lián)系溝通很重要。雖然很多人都知道電子銀行，但對電子銀行的了解只停留在概念上，尤其是農(nóng)村地區(qū)的客戶，這些人在使用電子銀行時(shí)會(huì)有這樣那樣的問題。在柜面為客戶開通電子銀行業(yè)務(wù)，要主動(dòng)為客戶留個(gè)聯(lián)系方式，讓客戶遇到難題可隨時(shí)咨詢，必要時(shí)可以現(xiàn)場指導(dǎo)安裝，告知操作流程，同時(shí)還應(yīng)做到定期電話回訪。這不僅能使客戶感受到我行的貼心服務(wù)，更重要的是保證客戶正常使用，久之便可產(chǎn)生使用依賴性。
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