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醫(yī)藥銷售工作心得體會

時間:2023-03-22 08:22:14 心得體會 我要投稿
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醫(yī)藥銷售工作心得體會

  當我們經(jīng)過反思,有了新的啟發(fā)時,通常就可以寫一篇心得體會將其記下來,這樣能夠給人努力向前的動力。是不是無從下筆、沒有頭緒?以下是小編為大家收集的醫(yī)藥銷售工作心得體會,僅供參考,大家一起來看看吧。

醫(yī)藥銷售工作心得體會

醫(yī)藥銷售工作心得體會1

  經(jīng)過兩天在新疆新特藥公司的學習,我對醫(yī)藥銷售有了一個初步的了解,對本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。并在此基礎上有了一些屬于自己的見解和觀點,跨出了我在銷售道路上的第一步,而這一步的邁出就注定了我的腳步不會停止,繼續(xù)奮力前行。

  三百六十行,行行出狀元。業(yè)務員,在公司中看似很卑微的一個職位,卻對整個公司的正常運行和發(fā)展做出了他們不可磨滅的貢獻。業(yè)務員是公司與客戶之間的橋梁,為他們之間消息的流通創(chuàng)造了良好的條件,為他們之間的業(yè)務往來搭建了一個很好的平臺。為了雙方的利益奔波在喧囂的城市街道中,忠誠于公司,服務于客戶,雖然很累,但他們樂在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我對業(yè)務員的工作流程做一個簡單的概括。

  銷售需要市場,當然醫(yī)藥銷售也不例外。在當今社會,由于環(huán)境被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身,有病就得吃藥,在一定程度上能緩解病情,有時還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥,由此,醫(yī)藥銷售就有了市場,市場為廣大顧客提供了各類藥品。在醫(yī)院,在診所,在藥品銷售點都可以買到,然而這些藥品的來源則是各大醫(yī)藥公司。當某個銷售點缺少某種藥品時,會與醫(yī)藥公司聯(lián)系,會有專門的人員做藥品記錄,記錄以后會通知庫房給這個銷售點配送貨物,快速及時的把藥品送到位,消除廣大顧客有錢沒藥買的顧慮,對其身體健康做出了一個基本的保障。當貨物送到時,銷售點的工作人員會進行清點,如果發(fā)現(xiàn)有問題會及時與負責此范圍的'業(yè)務員反映情況,業(yè)務員同時通過公司做出調(diào)貨或者退貨的處理辦法,保障此銷售點的合法權益,并代表公司對其表示歉意,盡量避免以后出現(xiàn)類似的情況。所以說保住銷售點對本公司的信譽度和依賴度對公司的銷售業(yè)績起到了至關重要的作用。

  欠債還錢,天經(jīng)地義。最后各銷售點確認藥品數(shù)量和質(zhì)量無誤時,就要準備上繳貨款了。除了小部分會直接把貨款打到公司賬戶上,大部分的貨款還是要委托業(yè)務員上門收受的。每一批貨物都會有一張發(fā)票,這是開票員每天的任務。等發(fā)貨幾天以后,開票員會把業(yè)務員所負責的范圍內(nèi)各銷售點配送貨物的發(fā)票交到其手中,業(yè)務員持發(fā)票去各銷售點收貨款。與此同時,公司有什么新藥品或者什么促銷活動,業(yè)務員會通知各銷售點,由此擴大藥物銷售的數(shù)量和品種,從根本上為公司增加了業(yè)務量。在發(fā)現(xiàn)有新的銷售點開設時,業(yè)務員應及時有效的說服其購買和銷售本公司的藥品,這就叫做拉攏市場,使其形成網(wǎng)絡,擴大本公司的業(yè)務范圍,從而使資金高度集中,獲得更大的收益。最后業(yè)務員會將貨款交到公司由結算員接受,并核算賬目,消除客戶欠款記錄。

  作為一名當代大學生,要跟上時代的潮流,要懂得思考,懂得鉆研,做事要有韌性,有魄力,做到不達目的不罷休的境界。我的專業(yè)課是醫(yī)藥營銷,只有把專業(yè)知識學好并付諸實踐,以后到社會上才能找到對口的專業(yè)工作,否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一時能完成的,寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來。不經(jīng)歷挫折,不承受失敗,不經(jīng)過時間和歲月的考驗是不可能有所成就的。抓住機遇,迎接挑戰(zhàn),拿出自己的本事,秀出自己的風采,只要付出了社會就會有回報給予我們的。我們的未來一片光明,何不趁著我們的年輕活力去奮力一搏呢!

醫(yī)藥銷售工作心得體會2

  在藥品銷售中如何有效的拓展客戶,每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

  第一,必須提高綜和能力。平時多注意學習,勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

  第二,努力使自己成為一個專家型銷售人才,知識面要寬,能力全面,以強烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對一個充滿自信,能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法,首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析,可先進行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運作品種,期望的目標品種,運作醫(yī)院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進,談的深入些,確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關鍵的一步。必要時,可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的.真實實力和適宜運作的品種,充分運用談判技巧,表現(xiàn)出真誠,務實,專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達成合作共贏。

  第三,通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶,這個方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗事實證明效果很好,客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務,曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務銷售額就連續(xù)上漲,比XX年股票上漲的速度,有過之而無不及。效果非常不錯,當然首先的前提是,你要取得人客戶的信任,肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠,于信賴。

  第四,通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶,這也是一個相當精準的方法。因為商業(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶也將會是源源不斷。

  萬變不離其中,任何的學習圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會,銷售就是人生很好的磨練,我們應該樂觀,積極的態(tài)度,去面對,在銷售中品味人生,充滿熱情地去工作,一定會越做越好,我們的銷量會越來越大。

醫(yī)藥銷售工作心得體會3

  前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理,談我們一個重要產(chǎn)品的學術合作的協(xié)議,讓我再次感受到老板銷售談判的魅力,我覺得有三點值得我好好學習:一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關注。

  老板說:做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到:我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè),在未來一定會有大規(guī)模的擴展,所以我們都應該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點,我想首先應該明確:作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說:做好銷售其實很簡單,“一張嘴兩條腿”,如果你能再加上一點腦子,那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的,她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質(zhì),比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等,但還不夠全面,下面我談談我自己的一些看法。

  我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,首先應該具備兩項基本素質(zhì):一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

  良好的“悟性”:

  “悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說,我們面對的客戶可能相對還比較固定,但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求,如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”,才能在他與客戶的交流中,可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要,預測對方的行為反應,及時作出判斷,順應客戶習慣,投其所好,解決對方的問題,如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人,從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己,這一點可能是我最欠缺的,一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人,可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的,后天培養(yǎng)比較困難。

  自我激勵能力:

  美國首屈一指的動機學專家齊格拉,曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器,沒有啟動器,引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力,就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力,使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢,或為了得到上級的賞識。當然,從心理學的角度來講,一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,事實上現(xiàn)實中也正是這樣,但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力,當他的工作達到某一個水準時,那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,只能維持這個水準,甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說,在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況,這對我們是一個挑戰(zhàn),而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表,常常能夠發(fā)揮人類潛能,極力克服困難,以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬,但他能積極主動地去開拓市場,希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度,工作計劃的設定、日程的安排,主要取決于代表個人,組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員,工作中常常缺乏進取精神,甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理,不斷地去迎接挑戰(zhàn),不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識,以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些,但還遠遠不夠。

  一個人的銷售能力,就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。

  具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力:

  1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙,勤奮就是全力投入,有著常人難比的耐力?v使再失意或者業(yè)績下跌的時候,還是奮力直沖,決不撤退,到頭來仍然能完成目標。

  2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的,在此不多談。

  3、溝通的.技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標,溝通是分兩面的:一個是傾聽,一個是訴說,而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力,還應該涵蓋一些有用的談判技巧,能夠通過溝通讀懂對方的意思,把握一些銷售切入的點,當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

  4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到,必須依靠團隊,個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們,團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員,而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足,從而使團隊能力上升一個臺階。

  5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務,所以服務的意識和能力也是非常重要的。

  6、學習能力。中國有句古話,就是“活到老,學到老”,醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶,所以必需不斷的學習,從市場中吸取養(yǎng)分,將客戶作為學習對象,還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識,才能完善、提升自己的能力,才能自如的應對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

  好了,談了這么多,也是對自己的一個鞭策,對照著看看自己還要許多地方需要提高,需要努力,“路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索”,我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行,實現(xiàn)自己的人生價值!