終端管理心得
有了一些收獲以后，寫心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，這樣就可以通過不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì)都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編為大家整理的終端管理心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
終端管理心得1
關(guān)于如何提高品牌業(yè)績(jī)、做好終端銷售管理的個(gè)人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營(yíng)銷、貨品、客資的金字塔。
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門店導(dǎo)購(gòu)的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標(biāo)，不如說是被動(dòng)等待銷售結(jié)果，門店對(duì)銷售目標(biāo)的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷售激情、降低過高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷售目標(biāo)無法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門店每個(gè)月完成的銷售目標(biāo)有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N售的?關(guān)注好這個(gè)過程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷售方式、客戶維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷售任務(wù)，因?yàn)殇N售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的`潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ�，讓她們必須做到先服從。因�(yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問候、陪同瀏覽賣場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時(shí)與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買過哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總�(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷售熱情，明確了銷售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理心得2
近年來，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場(chǎng)投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷支持的要求
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費(fèi)用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場(chǎng)采取直供方式，以終端銷售來推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣場(chǎng)展開促銷競(jìng)爭(zhēng)
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進(jìn)行銷售。在賣場(chǎng)，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場(chǎng)終端投入大量促銷資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競(jìng)爭(zhēng)的展開，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)講解和引導(dǎo)
賣場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷支持，以實(shí)現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場(chǎng)地理位置、賣場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣場(chǎng)銷售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷售貢獻(xiàn)大的或銷售潛力大的賣場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷人員，還未對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷售額分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷人員安排、促銷目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷售額或銷售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買決策。
1.對(duì)促銷員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)
促銷員長(zhǎng)駐賣場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣場(chǎng)檢查促銷員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場(chǎng)而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為A、B、C三個(gè)層級(jí)，其中A級(jí)促銷員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷售，個(gè)別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷員進(jìn)行銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);A、B、C促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標(biāo)的達(dá)成。西門子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷員，安排其在多個(gè)賣場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當(dāng)西門子進(jìn)入新賣場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)和賣場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣場(chǎng)促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷量提成;如果沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵(lì)。
促銷員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣場(chǎng)打電話檢查促銷員是否在崗。對(duì)促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷員賣場(chǎng)銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢研究認(rèn)為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價(jià)格政策、促銷提成、促銷費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行�？偛靠己丝傎M(fèi)用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣場(chǎng)產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作
賣場(chǎng)終端“物”的.管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁、POP和促銷贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、POP可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈(zèng)品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(POP是英文point of purchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。 )
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷員負(fù)責(zé)�；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如POP、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷。所以在POP、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷部門出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣場(chǎng)彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷員維護(hù)，但是對(duì)于賣場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得3
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買衣服也就是買漂亮，消費(fèi)者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣場(chǎng)服務(wù)：
賣場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問題。
三、賣場(chǎng)貨品管理
談到賣場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣場(chǎng)貨品盤活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對(duì)這個(gè)問題，首先應(yīng)針對(duì)賣場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場(chǎng)促銷
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的.方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
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