眼鏡銷售培訓(xùn)心得
眼鏡銷售培訓(xùn)心得1
1、淘寶網(wǎng)上配鏡:年度推出網(wǎng)絡(luò)配鏡以來(lái),成績(jī)還算可以,看到一例例素未謀面的淘寶配鏡,我能感受得到成績(jī)帶過我的巨大回饋,讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化:之前比較局限的供貨商供貨,經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象,錯(cuò)失一些交易。經(jīng)過多方打探,溝通,建立多個(gè)供貨商渠道,在有顧客需求的情況下,成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷售:實(shí)體店和淘寶網(wǎng)銷售渠道必須有效分開,熟人打折程度要規(guī)范合理。如果完全按照淘寶價(jià)格銷售,那營(yíng)業(yè)額依然會(huì)大打折扣,畢竟實(shí)體店要承受高昂的租金壓力,這一點(diǎn)在年做得不夠,經(jīng)常出現(xiàn)稍微熟一點(diǎn)兒的顧客就按照淘寶價(jià)格銷售了,雖然贏得了贊譽(yù),但付出的代價(jià)也是可想而知的。20xx年必須理清關(guān)系,建立一套比較完善的銷售渠道。
4、積極發(fā)展分銷商:年最后 一季度推出飛揚(yáng)眼鏡兼職銷售員以來(lái),成績(jī)還算可以,究其原因,是因?yàn)椴呗员容^符合當(dāng)代學(xué)生的想法自由,零風(fēng)險(xiǎn),高回報(bào)。不足之處是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制步態(tài)完善,如何挖掘銷售員的潛力,大力提高其主觀能動(dòng)性,尚缺乏具體的激勵(lì)機(jī)制。
5、營(yíng)業(yè)額統(tǒng)計(jì)管理:以前是賬本記錄,很容易漏,自己都不了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。很簡(jiǎn)單的一個(gè)問題,別人問你一個(gè)月營(yíng)業(yè)額有多少,說(shuō)實(shí)話我真的不知道,感覺生意還行,但現(xiàn)金就是沒有,自己都不知道錢去哪里了,糊里糊涂的,只知道賺的錢都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少,實(shí)體店盈利多少,不得而知,非;\統(tǒng)。年最后一季度,設(shè)計(jì)了一個(gè)ACCESS統(tǒng)計(jì)軟件,可以大致記錄進(jìn)銷存,但查詢報(bào)表仍需努力完善。
6、大客戶管理幾乎是空白:前幾天,陸總體檢中心宴請(qǐng)大客戶,這一點(diǎn)提醒了我,對(duì)于我們的VIp消費(fèi)者,飛揚(yáng)將如何回饋他們,并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系呢?請(qǐng)吃飯?贈(zèng)送禮品?節(jié)假日電話、短信問好?還是更科學(xué)的做法,尚待研究。
7、規(guī)模擴(kuò)建、股份合作:這更是一片空白了。我深知一個(gè)人的力量永遠(yuǎn)都是及其有限的,也想尋求合作,擴(kuò)大規(guī)模,比如分店,或者擴(kuò)大店面。其實(shí),年有幾次機(jī)會(huì)的,一是樓下那間小店面,20xx00塊一個(gè)月,與人分?jǐn),我是喜歡實(shí)踐的,即便虧了,也沒關(guān)系,及時(shí)放棄不就得了,但后來(lái)終歸沒有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽(yáng)鏡,就賣出去一副,800元買的展柜看來(lái)是打水漂了。教訓(xùn):激勵(lì)機(jī)制不行,因?yàn)闆]有利益的推薦是沒有說(shuō)服力的。
這是年的基本狀況,只是通過即興回憶來(lái)書寫。很多錯(cuò)漏和不當(dāng)。這也暴露了平時(shí)不及時(shí)記錄總結(jié)的弊端。但說(shuō)實(shí)話,年確實(shí)沒有什么值得引以自豪的成績(jī)。唯一感到驕傲的是,在被穿小鞋的情況下,保持住了鎮(zhèn)定,積極應(yīng)對(duì),也許這是年可以圈點(diǎn)的收益吧!
20xx年,值得憧憬,因?yàn)橛泻枚嗟乃悸芬谶@一年實(shí)踐。
1、尋求合作,深入發(fā)展客戶,不惜一切代價(jià)多渠道、多形式的提高市場(chǎng)滲透率;
2、挖掘網(wǎng)絡(luò)資源,開放更廣闊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái);
3、打破凡事兒凡事兒親力親為的局面,開拓更深層次的發(fā)展空間;
4、開發(fā)更細(xì)致、更專業(yè)的售前售后服務(wù);
5、塑造大局與細(xì)節(jié)合適的階梯式模式。
總之,20xx年,飛揚(yáng)的第四個(gè)年頭,吾將以更飽滿的激情、更睿智的眼光,更雄壯的膽略,更理智的思考,更科學(xué)的智慧去奮斗、拼搏、實(shí)踐。
20xx年的個(gè)人目標(biāo)是什么,我沒有忘記,我想,我已經(jīng)準(zhǔn)備好了!
眼鏡銷售培訓(xùn)心得2
為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)的要求,提高自己的實(shí)習(xí)能了,積累一些基本的.銷售知識(shí),以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)課程,我利用寒假時(shí)間到亨達(dá)利眼鏡專賣店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實(shí)習(xí)活動(dòng)。現(xiàn)將此實(shí)習(xí)活動(dòng)的有關(guān)情況總結(jié)如下:
在這二十天下,我主要進(jìn)行的是眼鏡銷售工作。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出,這次實(shí)習(xí)活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可,基本能達(dá)到實(shí)習(xí)的預(yù)計(jì)目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn),實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少,在實(shí)習(xí)的過程中仍有很多細(xì)節(jié)問題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里,雖然我對(duì)眼鏡的知識(shí)的了解很少很少,銷售成績(jī)也不是很好,但卻也收獲頗豐,感確良好。
首先,只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因,我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里,沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn),在實(shí)習(xí)的前面兩天就常常碰壁,俗語(yǔ)說(shuō)不當(dāng)家不知柴米貴,以前聽人家說(shuō)銷售,怎么怎么難,自己都不以為然,然而等自己站到柜臺(tái),那與顧客抹嘴皮子的時(shí)候,才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因?yàn)椴焕斫庋坨R的專業(yè)知識(shí),在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂的說(shuō)了些什么天書,而且往往事倍功半,磨破了嘴還是無(wú)功而返,為了搞好銷售我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格,性能與及一些銷售的基本常識(shí)之外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志,到一兩點(diǎn)鐘,這樣幾天下來(lái)盡管很累,但總算摸到了一些門道。在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次,對(duì)銷售有了一定的理解,掌握了一些基本的銷售技巧:
良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提。
作為一個(gè)銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn),顧客就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求,這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)習(xí)初期我就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過了很多顧客!在開始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不夠好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中,他一直頻頻點(diǎn)頭,我心里暗自高興,原來(lái)賣東西!我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖她瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客,但因?yàn)橛羞@前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),我終于成功了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時(shí)間結(jié)束的時(shí)候,成績(jī)還很不錯(cuò),老板直夸我進(jìn)步快!
溝通技術(shù)的應(yīng)用,通過顧客需要調(diào)查,融及顧客的購(gòu)買問題,顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對(duì)問題的解決需求,很多問題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的。
看到別人如此上進(jìn),我確實(shí)覺得自己好差勁,這個(gè)社會(huì)有許多我們?cè)谡n本里學(xué)不到的知識(shí),要大膽去嘗試,但不要盲目的去模仿別人走過的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來(lái),那樣大家才會(huì)對(duì)你刮目相看!放手去做吧,你不再是父母懷里的小baby了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
眼鏡銷售培訓(xùn)心得3
在多年的工作實(shí)踐中,把顧客大體歸納為以下性格和類型以及接待方法,供業(yè)界共同探討。 有一種進(jìn)店就表明態(tài)度的單刀直入型;一種是認(rèn)識(shí)不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型;另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識(shí)廣的顧客 。應(yīng)付見多識(shí)廣顧客最佳決竅是用優(yōu)于他們的專業(yè)知識(shí)、以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說(shuō)。
喜歡到自己認(rèn)可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同,慕名型顧客在“愛得深、恨得也深”的心理下,對(duì)其信任期待的眼鏡店服務(wù)質(zhì)量一但絕望,效果就會(huì)很強(qiáng)烈,不僅顧客本身難再爭(zhēng)取,就連其親朋好友也會(huì)受到影響。尤其在這種“廣告爆炸式”的時(shí)代,
任何一家老字號(hào)眼鏡店都面臨一定的危機(jī),因?yàn)轭櫩屯埠脽o(wú)常,容易喜新厭舊,被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所吸引、被低價(jià)吸引。因此老字號(hào)眼鏡店也應(yīng)充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風(fēng)彩,拉回老顧客,吸收新顧客。如果
盲目相信自身魅力,夜郎自大,往往會(huì)被人信談忘。
每個(gè)眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系較為緊密。這種顧客筆者稱之為親昵型顧客。這種顧客比較少好接待,但親密之中,也要保持禮儀,過分親近會(huì)招致顧客反感,營(yíng)業(yè)員、驗(yàn)光員、配鏡師在與顧客閑談家常時(shí),態(tài)度及措詞都要有分寸,不可忘記自己在執(zhí)行工作而入“忘我之境”。顧客自動(dòng)聊起個(gè)人問題,應(yīng)委婉避開劃清彼此間關(guān)系,才不會(huì)讓其他顧客感到不舒服,熟客得罪不起,但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡,忽視了新客成為熟客的巨大潛力。
有一些顧客一進(jìn)入眼鏡店面對(duì)諸多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什么樣式的,數(shù)次把看的是什么樣式的,根據(jù)其態(tài)度,留下幾種適合顧客品味的樣式,其佘的則不動(dòng)聲色的拿開,然后著重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客,也可通過征求第三者意見促使猶豫不決型顧客下定決心。
在眼鏡店都能見到一種委托營(yíng)業(yè)員或驗(yàn)光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客,這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對(duì)店方的信任,因此,營(yíng)業(yè)員,驗(yàn)光員,配鏡師應(yīng)盡心盡責(zé)不讓顧客失望。首先一點(diǎn),應(yīng)確立責(zé)任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時(shí),應(yīng)盡量避免為獲取提成,極力推銷貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外,作出合理的推薦,使顧客滿意往往也會(huì)促進(jìn)相關(guān)眼鏡的銷售。另外一點(diǎn),應(yīng)選擇在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出建議。
營(yíng)業(yè)員熱心推薦,反而使顧客猶豫不決,然后嘴里說(shuō)“下次再來(lái)”而空手而歸的顧客筆者稱他為謹(jǐn)慎型顧客,遇到這種顧客首先應(yīng)象對(duì)待猶豫不決型顧客對(duì)待。另外,這種慎重型顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)讓價(jià)和始終不讓價(jià)都會(huì)慎重考慮,故此,營(yíng)業(yè)員要適時(shí)而讓價(jià),其次這種顧客回頭再來(lái)時(shí),一定要保持殷勤有禮,不可擺出高姿態(tài)。
總有一些顧客,進(jìn)店之后東看西看,任憑營(yíng)業(yè)員多殷勤,仍金口難開。這種“個(gè)性”很強(qiáng)的顧客便是沉默型顧客,這種顧客一旦中意某家眼鏡店,通常都會(huì)成為該店永久 的顧客,因此營(yíng)業(yè)員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想辦法克服。接待這種顧客應(yīng)在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前,切不可貿(mào)然上前應(yīng)對(duì),應(yīng)讓其自由瀏覽,營(yíng)業(yè)員不妨仔細(xì)觀察,作好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備即可。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時(shí)或反復(fù)在眼鏡展示柜久久探望時(shí),這時(shí)營(yíng)業(yè)員該“出擊”了,到顧客身邊,但不要太近,問詢看到中意的沒有?然后按剛才觀察所得,說(shuō)明他所關(guān)心的眼鏡商品。
一進(jìn)店就天南地北扯個(gè)沒完,忘了自己來(lái)眼鏡店是想配副眼鏡的,這種顧客,筆者稱他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關(guān)重要。這種顧客的特征較為鮮明,做好這種顧客他會(huì)在外大肆宣傳該店的特色,得罪了這種顧客就可想而知了。
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