從一個(gè)小男孩賣玫瑰花的營銷啟示
一個(gè)10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給四個(gè)大男人。而這四個(gè)大男人現(xiàn)場更沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。這四個(gè)人一個(gè)是企業(yè)營銷總監(jiān)，一個(gè)是市場部經(jīng)理，一個(gè)是省級經(jīng)理和我。這個(gè)故事實(shí)實(shí)在在的發(fā)生在我們身邊。營銷界的同仁們細(xì)細(xì)品味一下還真能感悟到一點(diǎn)什么!時(shí)間：2005年10月1日20時(shí), 教室：某酒樓, 教師：賣花男孩, 學(xué)生：食客四人（天然椰子汁著名企業(yè)營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、省級經(jīng)理、本人），省級經(jīng)理和本人是同學(xué).
營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理在省級經(jīng)理的陪同下到中山考察市場。安排住宿后三人約本人到某酒樓吃晚飯。四人一邊吃飯一邊聊市場的銷售工作。包房外有人敲門。“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來嗎？”，“請進(jìn)”，一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，一個(gè)身穿洗得有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺2米左右的地方?jīng)_著四人說：“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾只鮮花吧？！” 省級經(jīng)理不經(jīng)意地說：“你看我們四個(gè)大男人買花送給誰呀？”“送給帥哥唄！”小男孩沖著我們滿臉堆笑地說�！斑@小子，還挺會拍馬屁。多大了？”，省級經(jīng)理微笑著對小男孩說�！笆畾q了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說�！斑@小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了�！安毁I不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮的笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，營銷總監(jiān)的身邊，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家�！斑@怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”市場部經(jīng)理顯然有些著急了。省級經(jīng)理立刻主動(dòng)地遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向省級經(jīng)理說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場部經(jīng)理捶背！接著轉(zhuǎn)向 營銷總監(jiān)身后捶背。我和市場部經(jīng)理相對一笑，市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過后又迅速地揣入口袋，并面向市場部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！自然市場部經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！我們四人被小孩斗得已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！小男孩滿臉歡笑地向市場部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢，口中念到“干爹，I love you！”，并倒退著走出了房門.當(dāng)我們用完餐后來到大廳又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的雞腿。當(dāng)他看到我們四人調(diào)皮地向我們做著鬼臉！聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙�。。�
在這節(jié)“課程”當(dāng)中，我們年輕的“教師”營銷手段不禁讓在場的“學(xué)生”折服與汗顏。
第一、獨(dú)特的`目標(biāo)市場選擇：小男孩把他的目標(biāo)市場與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。多數(shù)賣花者會選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合，然而，小男孩避開競爭激烈戰(zhàn)場，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場――飯館。并且小男孩能夠把四個(gè)大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，實(shí)實(shí)在在的說具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房面是四個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研” 摸清了四個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。不管怎么說，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場！(這讓我們面對當(dāng)前龐大的客戶資源 ，取得的營銷業(yè)績相比之下讓我們面紅耳赤)。
第二、必勝的營銷心理支持。小男孩能夠從容不迫的面對四個(gè)從事營銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），在足夠的信心和必勝的信念支持下，取得成功。小男孩在整個(gè)營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉，并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”，將自己的營銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了！恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒有了那種越是艱險(xiǎn)越向前的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了！
第三，巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)：小男孩在整個(gè)“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思路十分清晰。 首先，小男孩把營銷初級技巧（推銷技巧）把握得非常到位。他知道把整個(gè)營銷過程完成必須先讓這四個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門、問候，取得消費(fèi)者對他初步認(rèn)可，（這與我行借窗口形象工程促提高服務(wù)水平，是我行領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見之明）。然后，開門見山的告知他的來意。也可能他知道他會被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群--消費(fèi)心態(tài)變化。當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)――喜歡奉承。于是他開始夸獎(jiǎng)東北人的“弱點(diǎn)”――“有錢，講義氣”。這樣一來，目標(biāo)消費(fèi)者就會得到所謂的心理慰籍，將消費(fèi)的防線逐漸放松。（工行老大的地位讓我們面對客戶時(shí)，觀念的革新。是以我為主還是以客為主?）
接著，看到自己的策略和戰(zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”――免費(fèi)贈(zèng)送！試想，四個(gè)比較虛榮，讓小孩夸得輕飄飄的男人,誰會去占一個(gè)不到10歲男孩這個(gè)弱勢個(gè)體的便宜呢？！的確是，把花送給最尊貴客戶---企業(yè)營銷總監(jiān),不愁省級經(jīng)理你不掏腰包.5元錢就輕易的落到了“營銷者”的囊中。看到自己的戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買方的另一精確目標(biāo)――市場部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)――為市場部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量:而此時(shí)的市場部經(jīng)理的消費(fèi)心里防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿的再次為消費(fèi)二次買單！出乎小男孩和市場部經(jīng)理預(yù)料，市場部經(jīng)理沒有零錢――只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲�。I銷戰(zhàn)果的擴(kuò)大---我行客戶經(jīng)理的長足發(fā)展為今后營銷業(yè)績的飛躍埋下伏筆）
第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：小男孩在完成營銷之后，沒有忘記為他的消費(fèi)者提供售后服務(wù)，為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮地問候了市場部經(jīng)理――“謝謝干爹,I love you!"正是這句及時(shí)售后服務(wù)用語才得以在第二次營銷動(dòng)作后取得了范圍之外的收獲�。ǔ晒Φ氖酆蠓⻊�(wù)是留住我行客戶的基楚。）
這是我們飯后的感悟：作為營銷界的人士經(jīng)常在教科書中去尋找營銷的理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大典，事實(shí)上在我們專業(yè)的營銷隊(duì)伍中，應(yīng)該向我們這位可愛的賣花小男孩學(xué)習(xí)一些實(shí)實(shí)在在的“真本領(lǐng)”，為我們的營銷事業(yè)作出一些實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)吧！
以上分析懇請大家指正，共勉http://www.ardmore-hotel.com/
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