銷售管理培訓問題及方法

　　企業(yè)經(jīng)營是對人、財、物、信息等方面的一個集中管理，企業(yè)在發(fā)展，社會也在發(fā)展，知識、技能等方面都要發(fā)生變化。本文為大家介紹的是銷售管理培訓問題及方法，歡迎閱讀了解。

　　我們都知道，管理培訓可以幫助企業(yè)獲得管理的方法，來改變企業(yè)經(jīng)營和管理上的一些不足之處，企業(yè)經(jīng)營是對人、財、物、信息等方面的一個集中管理，企業(yè)在發(fā)展，社會也在發(fā)展，知識、技能等方面都要發(fā)生變化，這也就需要管理培訓來對企業(yè)進行指導。對于銷售人員的培訓顯得尤為明顯，因為銷售部門是整個公司產(chǎn)生利潤的主要來源，而且銷售是直接面向市場，因此銷售的培訓也是變幻莫測，同時也是相當有必要的。但是什么樣的培訓才能有效果，首先我們從企業(yè)缺少銷售管理培訓的表現(xiàn)來討論。

　　企業(yè)在招聘時，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗

　　很多企業(yè)在面試的時候要去面試人員最好是帶著正在洽談的項目過來，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利，企業(yè)覺得這樣就不需要再培訓了，節(jié)省了費用�！爸灰�馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟手也需要銷售管理培訓，因為產(chǎn)品服務發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟手更需要通過培養(yǎng)來“充電”，因為他本身就具備了一定的銷售技巧，如果加以修飾將會給公司帶來巨大的能量。最煩的就是，如果長時間得不到培訓，對其自信也是一種打擊，遲早導致人員流失。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會連你的項目和“能人”一鍋端走。

　　企業(yè)老板有顧慮：

　　銷售人員的流動性很大，我花錢培訓他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。其實，這個風險是可以控制的，比如說我們可以甄選最值得培訓的員工統(tǒng)一培訓、我們可以安排最需要管理培訓的內(nèi)容來執(zhí)行，最重要的是企業(yè)選人的時候就應該做好充分的準備。

　　企業(yè)老板事無巨細，沒有時間考慮員工的培訓問題

　　銷售員沒有得到正規(guī)的.培訓，在巨大的銷售指標壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學無術。一旦關系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應。企業(yè)的業(yè)績上不去，領導才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋;開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。

　　提高員工的智力水平、專業(yè)技能、品行道德已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵所在。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，進行人力資源的管理培訓與開發(fā)不僅是現(xiàn)實的需要，而且更具有戰(zhàn)略意義。那么，企業(yè)提高管理培訓效果的兩個訣竅：

　　訣竅一 確定培訓的需求

　　1、在調(diào)查時了解受訓者的現(xiàn)狀，包括員工的組織中的位置，以前是否受過培訓，需要什么樣的培訓。確定要受訓員工期望獲得的培訓效益。

　　2、調(diào)查完后，分析調(diào)查資料，可以從員工的角度分析;需求企業(yè)的內(nèi)、外兩方面培訓，頒發(fā)等級證書。也可從企業(yè)角度分析;企業(yè)的目標是否讓顧客滿意以及培訓的環(huán)境是否滿足員工的需要。

　　3、開展管理培訓需求調(diào)查工作，包括建立員工培訓檔案，注重員工素質(zhì)、員工工作變動情況和培訓次數(shù)，也可參照員工人事檔案、員工工作的績效等方面的建立。全面掌握企業(yè)變化情況，隨時掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，人員配置，企業(yè)發(fā)展方面等各方面的變動!要有針對性的進行培訓。初步了解員工對培訓工作的需求，可以從員工投稿、建議或?qū)Ｈ素撠熓占�、匯報。

　　4、當培訓成必要時，就要開始著手調(diào)查準備工作。它包括確定需求調(diào)查工作的目標，選擇合適的培訓需求方法。

　　訣竅二 制定培訓計劃

　　1、培訓計劃制定依據(jù)有企業(yè)或部門培訓需求分析結果。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃可利用的培訓資源。

　　2、培訓計劃制定程序：指定編制員工培訓計劃人員，切實了解情況，進行深入調(diào)查研究。制定培訓的總體目標，企業(yè)人力資源的總體計劃，培訓需要分析確定目標項的子目標包括實施過程，分析培訓資源以確保各項目標都有相應的人力，物力和財力的支持優(yōu)化平衡各指標。

　　3、培訓計劃的內(nèi)容包括培訓策略，培訓政策，培訓任務分析，現(xiàn)狀分析，培訓需求分析，培訓目標，培訓對象(新員工，有能力且符合企業(yè)發(fā)展的員工，有特殊需求的員工)針對不同的員工進行不同的培訓。培訓的資源，培訓內(nèi)容(培訓時間，地點，規(guī)模，企業(yè)培訓教師，費用，方式等一些信息。培訓活動安排，管理培訓效果分析各培訓效益分析。

　　本篇主要是針對銷售人員來講述的，但是萬變不離其宗，其他部門的培訓效果不好時，我們也可以采用類似的方法和技巧。銷售管理培訓效果評估是一個系統(tǒng)的工程，不是三言兩語就能講清，而且這只是講述的只代表一方觀點，具體方法可以根據(jù)各自企業(yè)的特點來設計。

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