房地產(chǎn)銷售技巧與話術

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。下面小編為你整理了房地產(chǎn)銷售技巧與話術，希望對大家有所幫助!

　　房地產(chǎn)銷售技巧與話術

　　作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

　　對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

　　不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

　　假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿�？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

　　房地產(chǎn)銷售技巧分享

　　1、忍耐力

　　忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

　　2、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

　　3、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。

　　4、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。

　　你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的'什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

　　銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

　　5、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　6、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

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