酒店前臺客房銷售技巧
如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設(shè)施，服務(wù)等使客人接受，消費，從而產(chǎn)生收益。下面小編為你整理了酒店前臺客房銷售技巧，希望對大家有所幫助!
前臺收銀員在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經(jīng)常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓(xùn)員工能通過前臺的銷售技巧從本質(zhì)上來提升房間收入。
要想成為專業(yè)的銷售人員，應(yīng)該必須明白我們可以像餐廳的侍應(yīng)生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜肴，甜品等，買化妝品的會推銷功效、我們可以用同樣的方式來推銷客房。前臺員工應(yīng)該學(xué)會如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
以下是我們學(xué)習(xí)的即簡單又直接的銷售技巧
一、不管從你的聲音還是你的面容上，經(jīng)常以微笑迎接客人。保持愉悅。記�。耗阍阡N售酒店和它的服務(wù)的同時也在推銷自己；
二、和客人保持眼神的接觸
三、找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經(jīng)常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字；
四、準確地掌握客人特征：
前臺服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時地掌握客人的類型及特點，因人而異地推銷客房，這樣才能獲得成功。如針對商務(wù)客人，對于沒有商務(wù)樓層的酒店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝蛷d的房間；針對旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對年老客人，應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。
五、靈活地介紹客房情況：
服務(wù)員必須了解賓館各類客房價格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。
A、向客人推銷客房過程中，應(yīng)該強調(diào)客房價值而不是價格，使客人感到我們銷售的客房物有所值，那么客房價值就容易被客人所接受。因此，推銷客房不能簡單地向客人說"210元的標準間您住嗎？"而應(yīng)該對推銷的客房作適當?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟的、最大的等等，還可強調(diào)對客人自身的好處，如"房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好"、"房間朝向，您可以欣賞到街景"等等。
要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，而愛和憎。遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，設(shè)計很重要。甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，平臺上的綜合財務(wù)計算工具可以在數(shù)小時內(nèi)提供結(jié)果�？偸钦驹诮与娫捜说慕嵌瓤紤]，需要進行大量的交易數(shù)據(jù)分析。想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
項目經(jīng)理的責任就是掌控全場，把這段表演完美無缺的呈現(xiàn)出來。不過太難了，執(zhí)行過的項目的人都知道，首先客戶的需求不容易了解，其次計劃時間不夠，再來執(zhí)行時問題重重，等到收尾時只能草草了事。
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，一經(jīng)娛樂化。被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，劉強東沉默以對。如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，啤酒碳酸飲料和茶飲品是球迷首選的三種飲品。對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，以世界杯為例。是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
對于長期健康經(jīng)營的店鋪來講，其顧客人數(shù)一定是上升的，即使店員的記憶力再好，終也不可能記住每一位顧客的姓名年齡職業(yè)喜好習(xí)慣等等，而這些又極其重要。所以，顧客檔案的建立不可忽視。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
這是關(guān)鍵的。我們以“盲目生產(chǎn)”為控制對象。我們不讓生產(chǎn)單位擅自做主盲目生產(chǎn)了，而是讓計劃部門按計劃控制生產(chǎn)單位。什么時候生產(chǎn)，什么時候完工，由計劃部門去控制;該生產(chǎn)多少，物料該買什么，該買多少，什么時候回來，由物控部門去控制。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的.目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
潛在目標客戶的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
在“革命式”轉(zhuǎn)型升級中，由于體制人員規(guī)則全部是新的，保守勢力的活動已經(jīng)被壓制到低程度。在這個時候，要么全軍覆沒，要么大獲全勝。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、#事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、#部門工會采購人員的信息。
前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，
那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2.多準備幾個該公司的電話，用不同的#碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話#碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
開場白#好用#簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，#主要是約客戶面談。
介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，客戶反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
反過來看，既然你選擇了人力資源專業(yè)，首先就要認同人力資源的收入水平，然后愛上這個專業(yè)，那么我想你一定能夠從人力資源工作中收獲到樂趣和快樂。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
售前準備
了解你的產(chǎn)品及競爭對手，并盡可能多地了解市場前景。不打無準備的仗(例如：你的目標是什么?你必須確保預(yù)約、娛樂項目、現(xiàn)場考察的計劃到位，弄清楚是暫時的還是確定的預(yù)訂?)。David用棒球比賽的策略來比喻如何巧妙設(shè)計銷售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴正以待準備擊球就行，但是好的擊球員會有精確的計劃來擊球，比如說判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進行長打。另外，不要低估準備工作與研究調(diào)查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習(xí)以達到最有成效的銷售電話。
個人形象管理
你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當重要的。在你踏進潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶一個精力充沛充滿生氣的精神面貌�？蛻魰ㄟ^你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會感染的，當然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉?xí)r，最適合做的事不是外出拜訪客戶而是待在辦公室做一些文案工作。對于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們再一次用棒球來比喻，記得Babe Ruth嗎?他的比賽數(shù)據(jù)顯示：他一生僅僅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全壘打(714次)的次數(shù)多得多，但是我們只記得后者。
積極傾聽
這點并不是天生的，你必須要努力做到這一點。你需要用David所說的“三只耳朵”來傾聽：聽客戶在講什么，沒有講什么及想要說的卻沒說出來但需要你引導(dǎo)的。在專業(yè)銷售中有效傾聽是一種非常強有力的工具。你需要做的是，在面對客戶時，不要說話，認真傾聽，然后集中精神，進行開放式提問。
察言觀色
想想30秒規(guī)則。每當說到銷售產(chǎn)品的特點及益處，停頓30秒看看對方的反應(yīng)，然后再問“我講得對嗎?”或是“您覺得呢?”千萬不要連續(xù)的推銷說辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。令人感到欣慰的是有相當多的銷售人員對此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標是要確保這個客戶保持對自己的興趣。
主動詢問、拓展業(yè)務(wù)
如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點，并沒有進一步的問題或擔憂，這個時候你便可以結(jié)束你的話題了。記住，除非你問，否則答案永遠是“不”。將“不”作為唯一的暫時回應(yīng)�，F(xiàn)在，很多酒店的銷售人員正在盡一切可能以避免詢問業(yè)務(wù)，因為他們不想面對拒絕。但事實上你不能這樣，否則所有潛在的機會都會溜走。如果潛在客戶參與了并積極回應(yīng)額外的建議，然后確認交易，這就是一切!
【酒店前臺客房銷售技巧】相關(guān)文章：
酒店前臺的面試技巧02-15
酒店前臺求職面試技巧01-06
酒店銷售面試技巧06-18
酒店客房前臺辭職報告02-03
酒店客房銷售合同范本02-04
關(guān)于酒店客房銷售合同范本02-27
客房銷售合同01-31
前臺應(yīng)聘技巧12-29
酒店銷售人員須掌握的五大銷售技巧02-16