案場銷售有哪些技巧
每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題就是用何種方法去進行銷售并取得成功。小編整理了案場銷售有哪些技巧，歡迎欣賞與借鑒。
善借東風(fēng)——借用外力
善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果。
銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例
(1)客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂�；蜃屫攧�(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。
(2)利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。
(3)利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……
對號入座——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果
售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：
(1)選擇客戶比較集中的位置入座。
(2)選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置。
(3)選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：
(1)挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了。
銷售案例：
場景：通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。
置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象。
客戶：我已經(jīng)在**項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！
置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下。
客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。
�。ǹ蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。）
但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺。）
(2)制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。
銷售實戰(zhàn)案例（接春森項目案例）
客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。
客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下
置業(yè)顧問A：你好，我先給兩位介紹一下
置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹。
客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。
客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！
侯女士作勢要走
置業(yè)顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。
引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問A拉住江先生。
置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。
江先生想了想，點點頭表示認可
這時，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友。
眾人在休閑椅上坐下了。
客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？
經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個購買客戶。
換位思考——以退為進
你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么。不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
實戰(zhàn)案例：
王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖**項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上。
置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？
客戶：哎，如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）
置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多的。我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！
（置業(yè)顧問掌握了客戶的心態(tài)，其實并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限。）
客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽。
置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的`象征。（聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了。）
經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適。
置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)。
聲東擊西
客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。例如：
(1)置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。
(2)置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。
一石二鳥——互動營銷
也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個，我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
銷售實戰(zhàn)案例：
客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到龍湖**項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。
第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……
置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果……
于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……
于是置業(yè)顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了�！辈粌H如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！
客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。
這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。
這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問A見機會來了，就非常強硬的說：
“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了�！�
而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看。”
在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！
以假亂真——唱獨角戲
我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶。例如：
(1)接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。
(2)接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。
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