銷售培訓(xùn)技巧有哪些
實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素之一是提高銷售人員的水平，這就需要進行培訓(xùn)了。小編整理了銷售培訓(xùn)技巧有哪些，歡迎欣賞與借鑒。
銷售員分級
一般企業(yè)招聘進來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點也不一樣。我們將銷售員的能力水平大致分為三級：
銷售人員剛跨出校門或剛進公司，對公司的貢獻是負值。經(jīng)過一段時間學(xué)習，開始產(chǎn)生正效益。
第一級：產(chǎn)品型銷售。
特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷售模式：效率型。銷售標準化、低價值的簡單產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶類型：保險、餐飲、快速消費品零售等�？蛻舸罅壳曳稚ⅰ�
培訓(xùn)的重點：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標準化的銷售流程（SOP：Standard Operation Process，即細節(jié)固化）及制度。強調(diào)面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進取的心態(tài)。目的是把人訓(xùn)練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。
第二級：方案型銷售。
特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。
適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標準化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等。客戶比較集中。
培訓(xùn)的重點：團隊合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。
第三級：關(guān)系型（企業(yè)級）銷售。
特征：關(guān)注的方向是高價值客戶內(nèi)部的.政治問題以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點是完整的解決方案。對于客戶項目的產(chǎn)出價值較為敏感。主動引導(dǎo)客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效地利用資源，確保超額完成任務(wù)。
適合的銷售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期長，成交率高。銷售工作的附加值高。
適合的行業(yè)及客戶類型：工程項目、大客戶、大行業(yè)（政府、金融、電信等）�？蛻舴浅＜�。
產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。
培訓(xùn)的重點：公司文化和價值觀，項目的篩選，項目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析、競爭策略等等。
銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應(yīng)的位置，進行相應(yīng)的培訓(xùn)，是管理分類的藝術(shù)。
銷售培訓(xùn)內(nèi)容分類--ASK模型
Attitude（態(tài)度）。思想決定行動。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業(yè)化精神、團隊合作、客戶服務(wù)意識、危機意識、問題改進意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。
Skill（技巧）�；句N售技巧主要包括：銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團隊管理等等。
Knowledge（知識）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財務(wù)等各種規(guī)章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。
從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學(xué)習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。
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