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導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧如何培訓(xùn)
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導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的如何提升導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧并提高銷售收入呢?下面是小編為大家整理的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容，歡迎閱讀并希望對(duì)大家有幫助~
一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
二、導(dǎo)購(gòu)員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術(shù)的FABE法則;
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
3、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(shì)(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。
不論是導(dǎo)購(gòu)員推銷商品時(shí)應(yīng)用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導(dǎo)購(gòu)員的管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員商品知識(shí)的時(shí)候，也可以參照FABE的四個(gè)步驟來講解商品，你所賣的商品有什么特性“F”，你所賣的這種商品的特性轉(zhuǎn)變成有什么優(yōu)勢(shì)“A”，你所賣的商品的這種優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來什么利益“B”，最后你賣的商品的這些特性、優(yōu)勢(shì)、利益、都有什么證據(jù)“E”;
建議——作為商超推銷商品的導(dǎo)購(gòu)員，在應(yīng)用FABE推銷法則的時(shí)候，應(yīng)該要做到推銷講解商品時(shí)，嘴要說到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現(xiàn)場(chǎng)最好是要說到做到，最后是要讓顧客感受到，認(rèn)可!那你就算推銷成功了!
三、導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。
包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。
從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
4、銷售技巧的灌輸。
這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧：
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧四：區(qū)分誰是購(gòu)買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：
一、對(duì)價(jià)格有異議；
二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴�，同理，在我們�?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。
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