4s店總經(jīng)理述職報告范文

　　在現(xiàn)實生活中，報告使用的頻率越來越高，寫報告的時候要注意內(nèi)容的完整。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編整理的4s店總經(jīng)理述職報告范文，希望對大家有所幫助。

4s店總經(jīng)理述職報告范文1

　　一、渠道擴張與下沉的原力

　　1、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個生產(chǎn)企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產(chǎn)能力規(guī)劃銷售平臺。眾所周知，不同的產(chǎn)、銷量對應(yīng)著不同的渠道平臺。例如：目前，天津一汽的年產(chǎn)銷量為20萬輛，擁有270多家經(jīng)銷商，未來，他們規(guī)劃的產(chǎn)銷量為40萬輛，270家的渠道平臺遠遠不能滿足生產(chǎn)的需要，新的平臺正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風(fēng)悅達起亞、一汽豐田、本田、日產(chǎn)，它們20xx年的網(wǎng)點數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產(chǎn)銷量的增加，20xx年分別計劃增至440家、650家、760家、620家。

　　2、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)：截至目前絕大部分汽車廠家已經(jīng)在一、二線城市（注：以省為單位進行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設(shè)完渠道（相對），對這些渠道接下來要做的是改善、提高、補充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴張的主要區(qū)域。

　　3、 集團經(jīng)銷商的擴張：集團經(jīng)銷商的擴張表現(xiàn)為兩個方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團經(jīng)銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴張中，向二、三、四線城市擴張已成必然。

　　4、 市場必然：據(jù)統(tǒng)計，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠遠超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。

　　總之，渠道擴張與下沉已成市場必然，未來可預(yù)見的時期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實。大規(guī)模渠道下沉式擴容，必然帶來經(jīng)銷商渠道的劇烈動蕩，缺乏三線城市管理經(jīng)驗或行動力的經(jīng)銷商、廠家很可能被邊緣化。

　　二、渠道下沉存在的問題

　　渠道下沉已不是新問題，早在1997年當(dāng)時的‘天汽集團’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個地級城市）應(yīng)當(dāng)是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級城市建設(shè)的二級網(wǎng)點、便利店等形式的網(wǎng)絡(luò)也是渠道下沉的范例。值得我們總結(jié)的是：不論是十年前天汽集團的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個廠家建設(shè)的`二級網(wǎng)點、便利店都或多或少具有以下共同特點：建設(shè)容易賣車難，或者叫建設(shè)容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級網(wǎng)點、便利店要么形同虛設(shè)要么關(guān)張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項工作多年，從我手中即建設(shè)了很多這樣的店也由于銷量不好關(guān)掉了許多。認(rèn)真的總結(jié)，無非存在以下問題：

　　1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個科學(xué)的規(guī)劃。

　　2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標(biāo)準(zhǔn)。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費者的心中，在汽車4S店文化當(dāng)中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對銷售有直接的影響這已經(jīng)成為不爭的事實，消費者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當(dāng)然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。

　　3、 資源問題：資源問題其實就是資金問題。資金短缺、風(fēng)險投資不活躍是這類市場的共同特點，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調(diào)很長時間不能更換展車。消費者的購買心理是希望產(chǎn)品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。

　　4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達不到一、二線城市4S店里銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。如何解決好以下兩個問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質(zhì)的營銷、服務(wù)人員，二是高質(zhì)量、經(jīng)常性的培訓(xùn)。目前由于經(jīng)營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質(zhì)’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓(xùn)方式導(dǎo)致整個店面銷售能力極其低下。

　　5、 促銷問題：目前，三線市場里的經(jīng)銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。

　　6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質(zhì)。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級網(wǎng)點或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現(xiàn)了問題。

　　7、 管理問題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級網(wǎng)點或便利店絕大部分采取的是所代理品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應(yīng)用’。

　　8、 經(jīng)營方式：絕大部分產(chǎn)品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費者對汽車銷售品質(zhì)的需求已經(jīng)達到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。

　　9、 品質(zhì)問題：渠道下沉后銷售品質(zhì)得不到保障，低品質(zhì)的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。

　　三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）

　　1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質(zhì)量進行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場職責(zé)。（4）設(shè)立原則：地理條件、軟、硬件及建設(shè)要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進攻型、重點培育型、潛在培育型，對于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。

　　2、分支的形象，軟、硬件設(shè)施與4S店的標(biāo)準(zhǔn)要保持一致，至少不能差很多。

　　3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因為，現(xiàn)在銷量少所以風(fēng)投資金沒有大量進入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問題已成關(guān)鍵問題。解決這個問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫存。

　　4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務(wù)技巧在營銷中非常重要，擔(dān)當(dāng)‘吆喝’這一重任的是銷售、服務(wù)顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質(zhì)比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質(zhì)量、長時效的培訓(xùn)，目前，在一、二線市場的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務(wù)顧問。那么三線市場的分支系統(tǒng)如何解決人的問題？關(guān)鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。

　　5、市場促銷：三線城市的消費者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網(wǎng)站、朋友介紹。有些媒體如報紙、電視、廣播對他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會、店面管理。

　　6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質(zhì)表現(xiàn)在：（1）市場總體規(guī)模相對大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費特征明顯，也就是買車必找熟人、關(guān)系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個是‘做’客戶另一個是‘做’品牌。當(dāng)然，在進行客戶營銷的同時要不斷地建立自身的品牌價值。

　　7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。

　　8、經(jīng)營方式為多品牌經(jīng)營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經(jīng)銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經(jīng)銷商的堅毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經(jīng)銷商的忠誠與務(wù)實以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。

　　9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經(jīng)營方式也罷。其經(jīng)營品質(zhì)與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經(jīng)營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動三線汽車市場也就成為了‘夢想’。

　　10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團經(jīng)銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經(jīng)銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經(jīng)銷商們紛紛選擇了二級網(wǎng)點或便利店的渠道模式。這個矛盾一直糾結(jié)于廠家和經(jīng)銷商之間。以客戶為中心多品牌經(jīng)營的分支渠道模式很好的解決了這個矛盾。

　　四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經(jīng)營的點滴經(jīng)驗。

　　1、城市概況：該城市20xx年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田這十個品牌為例：20xx年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。

　　各自月銷量如下：

　　上大 北現(xiàn) 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本

　　58 21 70 24 24 25 22 16 22 12

　　2、消費特點：該城市汽車消費者的消費特點為關(guān)系消費，一般購車時大多要通過關(guān)系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關(guān)系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。

　　3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費用為13萬元（不計房租、地租），綜合考慮各項因素，月均銷售15輛、維修進店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。

　　4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團很好的解決了這個問題，它以某品牌為主建立了‘同質(zhì)4S店’，該店同時經(jīng)營‘互不相干’的4個品牌（有自主的、合資的、進口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯。

　　5、經(jīng)營特點：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個客戶，讓消費者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質(zhì)。

　　（1）、形象、功能：等同于4S店。

　�。�2）、商品資源：利用集團內(nèi)有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實物庫存和虛擬庫存問題。

　�。�3）、人員問題：由于效益不錯，得以錄用綜合素質(zhì)比較高的人員。加之培訓(xùn)及時、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。

　�。�4）、經(jīng)營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價值的工作讓給廠家和一二線市場里的經(jīng)銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關(guān)系消費的市場需求。

4s店總經(jīng)理述職報告范文2

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

　　您好!

　　首先對各位銷售網(wǎng)點的銷售經(jīng)理的到來表示最熱烈的歡迎心得體會4店自成立以來至今在各二級經(jīng)銷商網(wǎng)點的通力配合及支持下實現(xiàn)銷售系列汽車共4563臺，平均每月實現(xiàn)各個網(wǎng)點銷售100多臺，網(wǎng)點銷售占據(jù)整個公司銷售額的50%以上，經(jīng)銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成局部，現(xiàn)我就公司近一年經(jīng)銷商銷售工作做一工作述職匯報：

　　一、二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立與完善

　　公司汽車4店自成立以來，秉承“業(yè)精于�！钡乃枷肜砟钪铝τ赨V專業(yè)化銷售，堅持“市場第一，用戶第一，效勞第一”的戰(zhàn)略思想，按照集團全國建立省級營銷中心的思路，通過資源整合，進一步理順銷售渠道，實現(xiàn)了二級網(wǎng)絡(luò)區(qū)域單一性銷售，方便了對經(jīng)銷商的銷售管理。公司自4店成立以來陸續(xù)對各二級網(wǎng)點實行優(yōu)勝劣汰，區(qū)域市場具備資金優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，脈優(yōu)勢及維修優(yōu)勢的經(jīng)銷商進行了重點扶持。全省十四個地州市目前已與半數(shù)地區(qū)簽定了代理協(xié)議，通過這種嚴(yán)格的資格評審使二級網(wǎng)點均具備了售后效勞，形成了一個全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時為用戶提供援助，售后的效勞體系，同時在品牌意識，品牌忠誠度，市場能力，員工整體素質(zhì)方面有大幅度的提高和加強。后續(xù)幾個地區(qū)也將根據(jù)地域特點促成代理協(xié)議的達成，真正到達全面建立各地州市網(wǎng)點分布的目的。，使汽車在全省各個角落都有網(wǎng)絡(luò)效勞員的關(guān)心，樹立汽車國內(nèi)越野車第一品牌的形象。

　　二、價格體系的完善

　　汽車在年月號之前的.銷售由于多家經(jīng)銷商之間的競爭，價格體系一直處于混亂狀態(tài)，客戶對于汽車的價格始終存在疑心的態(tài)度，車的形象受到很大的影響。近五個月公司通過對經(jīng)銷商的整合逐步調(diào)整控制市場的價格，對二級網(wǎng)點的價格進行統(tǒng)一控制，在二級網(wǎng)點與公司之間價格方面進行多方面的協(xié)調(diào)，雖然其中存在有一些問題，但整體態(tài)勢向良好方面開展，二級經(jīng)銷商較以前有較大的利潤空間。通過這種價格體系的調(diào)整，真正能使二級網(wǎng)點銷售防止了價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)而將效勞意識融入到銷售過程中，讓車客戶在二級網(wǎng)點買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過對車配置上的升級進行了新一輪的價風(fēng)格整，在將近一個月的時間經(jīng)銷商反映強烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過市場的反映程度，公司的銷售影響相對較少，二級網(wǎng)點銷量雖然有一些影響但相對利潤在增加，相信通過一段時間的整體價格控制過程，二級網(wǎng)點會在利潤與銷量上成正比增長，車潛在用戶將對車的價格穩(wěn)定體系充滿信心。

　　三、二級網(wǎng)絡(luò)與公司關(guān)系維護體系的建立

　　二級網(wǎng)點與總代之間關(guān)系的維護一直是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，培養(yǎng)忠誠，有實力的經(jīng)銷商是公司目前經(jīng)營的原則。二級網(wǎng)點與總代之間關(guān)系銜接直接影響雙方的利益。汽車市場需要總代與二級網(wǎng)絡(luò)之間的共同維護，也需要二者之間的相互促進包括市場監(jiān)督有效性，信息渠道暢通性，信息反響的準(zhǔn)確性。針對二級市場公司目前正加速員配備，合理運用力資源，盡快落實市場區(qū)域員到每個區(qū)域與二級網(wǎng)絡(luò)銷售員共同開發(fā)大客戶市場，通過對市場需求的分析，對購置車客戶群進行行業(yè)劃分，真正做到購車信息的準(zhǔn)確性。希望通過市場區(qū)域員與二級經(jīng)銷商通力合作到達雙贏的良好結(jié)局。除此之外公司也將提供更多的市場購車信息分配到二級網(wǎng)絡(luò)，使汽車在二級網(wǎng)點具備強大的市場信息網(wǎng)絡(luò)，公司也將與二級網(wǎng)絡(luò)長期合作與開展。

　　四、汽車強勢市場與弱勢市場的均衡

　　汽車湖南營銷中心通過5個月的整合銷售以來，市場格局呈現(xiàn)了強勢市場與弱勢市場，其中主要原因第一受區(qū)域條件的限制，第二公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不完善造成。從市場開展情況分析呈現(xiàn)地區(qū)，地區(qū)銷售量占整個省內(nèi)銷售量三分之二，地區(qū)銷售不勝理想，為到達各區(qū)域銷售的市場均衡，需要各二級網(wǎng)絡(luò)共同協(xié)作，公司將鼓勵二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供員及資源支持，全力配合二級經(jīng)銷商開拓市場，爭取年內(nèi)促使全省各二級網(wǎng)絡(luò)銷售量都能到達預(yù)期的效果。

　　五、經(jīng)銷商管理上的缺乏之處

　　健全二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是銷售與售后效勞上的雙重建設(shè)，對于全省車區(qū)域管理由于各地區(qū)網(wǎng)點建設(shè)分布不均，使銷售與售后產(chǎn)生了脫節(jié)。在這方面公司將盡快確定銷售政策，在員培訓(xùn)，廣告，售后等給予大力支持，我們希望通過邀請各經(jīng)銷商來長共同探討車經(jīng)營的模式，公司也將認(rèn)真聽取大家的建議能盡快彌補我們管理上的缺乏之處，確保二級銷售網(wǎng)絡(luò)向健康的方向開展。

　　總之一條公司與二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商就像魚與水的關(guān)系只有相互之間融合共同開展才能使這個外鄉(xiāng)越野品牌開展的更持久，更壯大，同時也希望公司能在各二級網(wǎng)點的支持下建設(shè)成為全國一流的4營銷中心。

此致

敬禮!

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