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影響力書籍

時間:2021-02-24 15:12:56 書籍 我要投稿

影響力書籍推薦

  本書是西奧迪尼的社會心理學(xué)經(jīng)典作品,在書中,作者從專業(yè)角度為讀者闡釋了順從他人行為背后的六大基本原則:互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、quanwei和稀缺,為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們總是容易上當(dāng)受騙。本書對于商業(yè)人士以及廣大普通讀者有深遠(yuǎn)的意義,教你學(xué)會對順從業(yè)人士說“不”,幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。

影響力書籍推薦

  西奧迪尼經(jīng)典作品 風(fēng)靡全球30載

  被引述率高居當(dāng)今社會心理學(xué)之冠

  《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一

  yamaxun推薦的“人生必讀100本書”之一

  湛廬文化出品。

  內(nèi)容簡介

  自出版以來,《影響力》就一直是暢銷佳作。由于它的影響,勸說得以成為一門科學(xué)。無論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)觀點(diǎn)游說的人,這都是一本最基本的書,是你理解人們心理的基石。

  在這本書中,心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈,正是這一切的根源。那些勸說高手們,總是熟練地運(yùn)用它們,讓我們就范。

  作者簡介

  羅伯特·B.西奧迪尼

  羅伯特·B.西奧迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究木又威。先后在北卡羅來納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作,目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

  精彩書評

  它將幫助管理人員作出更好的決策,明智地利用其影響力……在這一主題上,羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他科學(xué)家。

  ——查理·芒格,伯克希爾哈撒韋公司副董事長

  多年來,我們一直知道人們是根據(jù)情緒買東西,根據(jù)邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式,告訴我們這一切是怎樣發(fā)生的。

  ——馬克·布蘭克伯恩,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)暨國家汽車保險(xiǎn)公司副總裁兼董事

  西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應(yīng)對客戶的具體細(xì)節(jié)聯(lián)系起來,讓我們得以作出重大的改變。他的作品給我們帶來了突出的競爭優(yōu)勢。

  ——勞倫斯·霍夫,艾德凡塔公司關(guān)系咨詢副總裁

  目錄

  第1章 影響力的武器

  動物可能會因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護(hù)有加。動物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有,當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時,我們會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會這樣,就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。

  n 為什么無人問津的東西,價(jià)格乘以2以后,反而被一搶而空?

  n 為什么房地產(chǎn)商在售樓時,會先帶顧客去看沒人會買的破房子?

  n 為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?

  第2章 互惠

  互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你,你就應(yīng)該以恩情報(bào)之,而不能對此不理不睬,更不能以怨報(bào)德。于是,我們身邊這一最有效的影響力武器,就被某些人利用謀取利益了。

  n 為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發(fā)生?

  n 為什么我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?

  精彩書摘

  第1章 影響力的武器

  凡事都應(yīng)當(dāng)盡可能地簡單,而不是較為簡單。

  ——阿爾伯特·愛因斯坦

  一天,我接到一個朋友打來的電話,她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她說話有點(diǎn)前言不搭后語地向我匯報(bào)了一條奇怪的消息。她碰到了一件不可思議的事情,她認(rèn)為,我這個心理學(xué)家或許能夠?yàn)樗忉屒宄9适率沁@樣的:

  她手里有一批綠寶石首飾,一直不大好賣。此刻正是旅游高峰期,商店里稀罕地?cái)D滿了客人,綠寶石首飾的質(zhì)量著實(shí)對得住她開的價(jià)錢;可就是賣不出去。為了賣掉它們,我的朋友嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧。她把它們放到了更顯眼的展示區(qū),喚起人們的注意 ——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”,還是不成功。

  最后,她要出城去采購了。出發(fā)前一晚,她給負(fù)責(zé)的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條,“本柜里的所有物品,價(jià)格乘個1/2,”本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后,她回來了,發(fā)現(xiàn)所有的東西都銷售一空,當(dāng)然了,她本來是并不吃驚的?伤S即發(fā)現(xiàn),由于自己的字跡太潦草,雇員把 “1/2”誤當(dāng)成了“2”,所有的首飾都是按原價(jià)的兩倍賣出去的!這下子,她是徹底驚訝了。

  就這么著,她給我打來了電話。我想我知道是怎么一回事,但我告訴她,要把這件事解釋清楚,她也得聽聽我的一個故事。其實(shí),這不是我的故事,而是關(guān)于雌火雞的,它屬于相對較新的動物行為科學(xué),就是在自然環(huán)境下研究動物。雌火雞是很合格的母親——充滿關(guān)愛,警惕性高,全心保護(hù)小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞,做好保暖和清潔工作,又把孩子們收攏在身子底下。可這里有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣?xùn)|西觸發(fā)的:小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中,雞寶寶的其他特點(diǎn),比如氣味、感覺和相貌等,卻扮演著極其次要的角色。要是一只小雞發(fā)出“嘰嘰”聲,火雞媽媽就會照料它,要是不出聲,火雞媽媽就根本注意不到它,有時甚至誤殺了它。

  動物學(xué)家M·W·?怂(M. W. Fox)在1974年做了一個實(shí)驗(yàn),生動地演示了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實(shí)驗(yàn)用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說,臭鼬是天敵,只要它一出現(xiàn),雌火雞就會嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事實(shí)上,實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),哪怕就是一只臭鼬充氣玩具,用繩子拉到雌火雞面前,也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而,要是相同的充氣玩具里裝上一臺小型錄音機(jī),播放火雞寶寶發(fā)出的“嘰嘰”聲,雌火雞不光會接受臭鼬,還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機(jī)一關(guān)掉,臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。

  雌火雞在這種環(huán)境下的舉動看起來是何等的荒謬啊:它熱烈地?fù)肀鹆颂鞌常瑑H僅因?yàn)閷Ψ桨l(fā)出了嘰嘰的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶,僅僅因?yàn)樾‰u沒有嘰嘰叫。它的行為像一臺機(jī)器,母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學(xué)家告訴我們,這種事情并不是火雞獨(dú)有的。他們已經(jīng)確認(rèn)了大量物種的規(guī)律性盲目機(jī)械行為模式。

  這就是所謂的固定行為模式,其中甚至包括極為復(fù)雜的系列行為,比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點(diǎn)是,每一次,構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式,依照相同的順序發(fā)生的。它們就好像是記錄在了動物身體里內(nèi)置的磁帶上。每當(dāng)出現(xiàn)適合求偶的環(huán)境,就播放求偶磁帶;每當(dāng)出現(xiàn)撫養(yǎng)生育的環(huán)境,就播放母愛磁帶。只要按個鍵,相應(yīng)的磁帶就激活了;嘩啦啦,標(biāo)準(zhǔn)的行為順序依次展開。

  社會心理學(xué)家艾倫·蘭格(Ellen Langer)和同事們(Langer, Blank, &Chanowitz, 1978)通過一個實(shí)驗(yàn),巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應(yīng)模式。有一個眾所周知的人類行為原則說道,我們在要別人幫忙的時候,要是能給一個理由,成功的機(jī)率會更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個理由(Bastardi & Shafir, 2000)。蘭格這樣來證明這點(diǎn)事實(shí)(雖說這點(diǎn)事實(shí)真沒什么好大驚小怪的):

  人們排隊(duì)在圖書館里用復(fù)印機(jī),她請別人幫個小忙,她說:“真不好意思,我有5頁紙要印。因?yàn)闀r間有點(diǎn)趕,我可以先用復(fù)印機(jī)么?”提出要求并說明理由真是太管用啦:94%的人答應(yīng)讓她排在自己前面。她也試過只提要求:“真不好意思,我有5頁紙要印。我可以先用復(fù)印機(jī)么?”這么說的效果就差多了。在這種情況下,只有60% 的人同意了她的請求。

  乍看起來,兩次請求之間的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于,前一次的請求里給出了額外的信息,“時間有點(diǎn)趕。”然而,蘭格又嘗試了第三種請求,證明發(fā)揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說明什么原因的整句話,而在開頭的那個“因?yàn)?rdquo;上。蘭格的第三輪請求里并沒有包含一個叫人順從的真正原因,只是用了“因?yàn)?rdquo;,接著便把明顯的事實(shí)又重復(fù)了一遍。她是這么說的:“不好意思,我有5頁紙要印。我能先用復(fù)印機(jī)嗎?因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西。”結(jié)果,差不多所有人都同意了(93%)——雖說這個請求里并沒有真正的原因,它沒有補(bǔ)充什么新的信息,能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發(fā)了雌火雞的自動哺育反應(yīng),哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來的也照樣管用,“因?yàn)?rdquo;這個詞則觸發(fā)了蘭格實(shí)驗(yàn)里受試者們的自動順從反應(yīng),哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕,磁帶就嘩啦啦地播放了。

  事實(shí)上,模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當(dāng)普遍的,因?yàn)楹芏鄷r候,它是最有效的行為方式(Gigerenzer & Goldstein, 1996),另一些時候,它則是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990)。你我生活在一個極端復(fù)雜的環(huán)境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜復(fù)雜的環(huán)境了。為了對付它,我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當(dāng)中遇到的.每一個人、每一件事,我們也不可能把相關(guān)的方方面面都辨識出來,分析出來。我們做不到,因?yàn)槲覀儧]有足夠的時間、精力和能力。相反,我們必須頻繁地利用我們的范式,我們的首選經(jīng)驗(yàn),根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類,一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征,就不假思索地作出反應(yīng)。

  [序言]

  現(xiàn)在我可以坦白承認(rèn)了,我這一輩子,一直是個容易上當(dāng)?shù)募一。在記憶所及的歲月里,我總是容易被小販、籌款人、這樣那樣的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的柿子。是的,這些人里只有一部分動機(jī)不大光彩,其他人——比如慈善機(jī)構(gòu)的代表——都有著崇高的目的。我發(fā)現(xiàn)自己老是會訂些根本不想要的雜志,或是買下環(huán)衛(wèi)工人舞會的門票——這種事情出現(xiàn)的頻率之高,讓我自己都感到吃驚。興許,我這種一貫的傻瓜蛋狀態(tài),解釋了我為什么會對研究順從性感興趣:到底是什么因素讓一個人向另一個人說了“行”?哪些技術(shù)能最有效地利用這些因素,帶來這樣的順從性?我想搞清楚,為什么相同的請求,按某種方式說出來會遭到拒絕,稍微換種方式說卻會一帆風(fēng)順呢?

  所以,我干上了實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)這一行,開始研究順從心理學(xué)。起初,研究大多以實(shí)驗(yàn)的形式開展,基本上在我的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行,受試的則是大學(xué)生,我想找出是哪些心理原則影響了人們順從一個要求的傾向性,F(xiàn)在,對于這些原則有哪些,它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用,心理學(xué)家已經(jīng)有了很多認(rèn)識。我認(rèn)為這些原則是影響力武器的特點(diǎn),并將在本書中討論其中最重要的一些。

  不過,過了一段時間,我逐漸意識到:實(shí)驗(yàn)工作,盡管必要,但還不夠。一旦走出心理學(xué)大樓,走出我研究它們的校園,我就沒辦法靠實(shí)驗(yàn)來判斷這些原則在真實(shí)世界里有多重要了。很明顯,要想徹底了解順從心理,我得放寬自己的調(diào)查范圍。我需要去觀察專門利用順從心理的職業(yè)老手——也就是套用這些原則左右了我一輩子的那些人。他們知道哪些原則可行,哪些不可行,優(yōu)勝劣汰的生存法則保證了這一點(diǎn)。他們的生計(jì)就是讓我們順從,他們是靠這一套吃飯的。不知道怎么才能讓別人順從的人很快就會消失,而做得到的人,則能留下來,把買賣搞得風(fēng)生水起。

  當(dāng)然了,了解并利用這些原則幫助自己的人,不光只有上述那些專業(yè)人士。在跟鄰居、朋友、愛人和其他家人進(jìn)行日常交往的過程中,我們或多或少地都會用到它們,或是成了它們的受害者。但哪些原則最管用,我們普通人只有些模模糊糊、不上道的認(rèn)識,以要求他人順從為業(yè)的專家們卻懂得更多。我仔細(xì)想了想,要了解哪些順從原則對我適用,他們是最豐富的信息源了。于是,近三年來,我把自己的實(shí)驗(yàn)研究跟一個更有趣的項(xiàng)目結(jié)合起來:我系統(tǒng)化地讓自己深入順從專家——銷售員、籌款家、廣告商等的世界。

  我的目的是從內(nèi)部觀察諸多順從業(yè)者最常使用且效果最好的技術(shù)和策略。在這一觀察項(xiàng)目的實(shí)施過程中,我有時是訪問從業(yè)者本人,有時則是調(diào)訪某些從業(yè)者的天敵(例如警方的反詐騙調(diào)查人員、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)構(gòu)等),還有些時候,是對一代代傳承順從技術(shù)的書面資料——如銷售手冊等——進(jìn)行大范圍的檢驗(yàn)。不過我們最常采用的形式還是參與式觀察(participant observation)。參與式觀察是一種由研究人員充當(dāng)各種間諜的調(diào)研方法,調(diào)查員利用一個偽裝的身份,捏造一套意圖,滲入感興趣的環(huán)境,成為所調(diào)查群體的地道成員。所以,要是我想了解百科全書(或是真空吸塵器、肖像攝影、舞蹈課)銷售組織的順從手法,我會應(yīng)征報(bào)紙上招募銷售實(shí)習(xí)生的廣告,直接讓他們教給我方法。通過這些類似但不盡相同的辦法,我得以滲透到廣告、公共關(guān)系和籌款機(jī)構(gòu)內(nèi)部去考察其技術(shù)。

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