一.培訓
1.公司簡單了解
我公司成立于1998年,是集鋼材貿易、銷售及售后加工于一體的綜合性企業(yè)。目前主要無錫分公司、沈陽分公司,太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經(jīng)營太原鋼鐵集團的不銹鋼和硅鋼,年銷售11億元。
2.產(chǎn)品知識培訓
(1)不銹鋼:主要學習和了解不銹鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優(yōu)點、修理、清理、典型的用途、表面的狀態(tài)、表示的方法、物理性能以及其發(fā)展的前景。
我公司經(jīng)營的太鋼200系、300系和400系的中大部分材質的不銹鋼,200系中主要有201、202 等等,300系中主要有304 、304S、316、316L、321等各種材質,厚度從0.3mm-24mm不等,400系中主要有409、430等等。
(2)硅鋼: 主要學習的知識是硅鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區(qū)別,冷軋和熱軋硅鋼的區(qū)別,高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點等等。
我公司經(jīng)營太鋼的0.5mm厚的中髙各牌號無取向硅鋼,主要有50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、 50TW290、50TW300、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、 50TWG470、50TW600等等。
3.市場分析培訓(以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過程):
(1)上游市場:生產(chǎn)硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、上海寶鋼集團公司、鞍山鋼鐵集團公司,太原鋼鐵集團公司,馬鋼(集團)控股有限公司等。
武鋼生產(chǎn)較早,產(chǎn)量1300多萬噸占全國的40%,產(chǎn)品規(guī)格齊全,市場認可度高;寶鋼引進日本技術,每年產(chǎn)量大約100-120萬噸,價格較高,市場認可度較高;太鋼和馬鋼每年大約生產(chǎn)40萬噸,太鋼以高牌號為主,馬鋼以低牌號為主,主要有價格優(yōu)勢。各個鋼廠都有自己的優(yōu)勢,市場產(chǎn)品處于供過于求,競爭比較激烈,再加上鐵礦石漲價,鋼廠的生產(chǎn)成本增加。
(2)貿易商市場(我們的競爭對手):現(xiàn)在的市場貿易商為數(shù)較多,再加上產(chǎn)能過剩,所以競爭非常激烈,利潤較低。
(3)下游市場:我們的主要銷售對象是電機廠、水輪機廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經(jīng)融危機的影響,國內電機出口有一定的下降,因此銷售難度加大。
4.開發(fā)客戶培訓
(1)公司銷售模式:我公司采取的是市場和終端雙管齊下的模式,即銷售給貿易商和終端上各占50%。貿易商:只要價格合適、質量能保證就行,回款速度快,中間障礙少,但是隨機性大,不能保證定量;終端商:開發(fā)難度大,開發(fā)投入多,有時回款比較慢,但是一旦合作,其忠誠度高,能保證定量。
(2)目標客戶:硅鋼主要是用來把動能轉化為電能或把電能轉化為動能的重要材料,因此,我們的目標客戶是電機制造廠、發(fā)電機制造廠、水輪機設備制造廠、汽輪機廠、變壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。
(3)開發(fā)客戶的流程:主要從網(wǎng)上找相關的公司,了解其詳細的情況;用電話或QQ取得聯(lián)系,找到相關采購負責人;對有意向的客戶進行跟蹤,比如,發(fā)我們公司的簡介,有規(guī)律的時常聯(lián)系,加強采購負責人對我公司的記憶,一段時間跟蹤后,就進行上門拜訪,盡量促成成交。
二.銷售
在經(jīng)過總公司一個月的培訓后,公司安排我到無錫分公司做業(yè)務員,主要負責硅鋼銷售,鋼材市場是一個比較難掌握的市場,剛到無錫,主要是幫助經(jīng)理和老業(yè)務員做一些協(xié)助工作,自己從中學一些東西,每天早上8點上班,和其他的貿易商電話或QQ聯(lián)系,詢問一下今天價格走勢,然后總結性的匯報給經(jīng)理,在9 點的時候,經(jīng)理制定出今天的價格,然后幫經(jīng)理發(fā)傳真、接電話、去倉庫去提貨等等,下午自己就可以在網(wǎng)上找相關的客戶,了解市場情況,熟悉業(yè)務實際的操作。
1.資料的收集:
(1)終端信息:每天至少給20終端用戶打個電話,晚上總結今天信息,按照企業(yè)用量和購買可能性大小進行歸納和整理。上網(wǎng)收集電機廠等終端潛在客戶信息為明天打電話做準備,記錄他們主要需要的料,企業(yè)規(guī)模的大小(用來估計其硅鋼的用量),企業(yè)產(chǎn)品主要銷往地(用來衡量企業(yè)對硅鋼性能參數(shù)的要求) 和聯(lián)系方式、聯(lián)系人等等。
(2)貿易商信息:每天和同行即貿易商進行溝通,在傳播我們信息的同時,了解其他貿易商主要有什么牌號的現(xiàn)貨,哪一家的價格比較低,那一家的服務質量比較好,他們的業(yè)務員是誰等等。
(3)市場和鋼廠信息:市場的價格,什么因素在影響市場價格的變化,國家出臺了什么政策,鐵礦石、焦煤等的價格,鋼廠計劃產(chǎn)量,鋼廠的定價等等信息。
2.電話營銷
(1)打電話的目的:問對方公司采購負責人的電話,讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯(lián)系方式,了解對方需要什么牌號、什么材質,具體的用量、采購的方式時間等等。
(2)打電話的一些注意事項和小技巧:打電話一定要聲音洪亮,不卑不亢,語速不宜過快;剛開始的幾句話,不宜直接問對方采購負責人電話,最好給對方一種錯覺,感覺你是他們顧客,這樣就可以多聊幾句,多聊幾句后,再問采購負責人的電話拒絕的可能性大大降低,但不要欺騙對方,當對方問是實話實說;在談話中注意營造快樂氣氛,常話說:“伸手不打笑臉人嘛”,恰當?shù)馁澝缹Ψ交驈纳畹纫恍┰掝}入手,掌握他的興趣,然后有針對性的找話題。
(3)發(fā)傳真:主要是早上打電話,然后下午給有意向的用戶發(fā)一份傳真,發(fā)我們公司的簡介、聯(lián)系方式和產(chǎn)品報價,加強客戶對我公司的印象。
3.出差拜訪
計劃經(jīng)過打電話、發(fā)傳真和多次電話跟蹤后,挑出一部分意向客戶,然后申請出差去他們廠里去拜訪,因為只有見面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料,去建立初步的合作關系。
4.成交情況:客戶需要我們的產(chǎn)品,我們用傳真機傳質量保真書給客戶,確定產(chǎn)品的性能符合生產(chǎn)的具體要求;和客戶商量價格以及服務的相關內容; 如果達成口頭一致,有我們定詳細的合同,蓋公章后用傳真?zhèn)鹘o對方,對方同意合同后蓋公章回傳合同,這時合同生效;當對方的資金進入我們指定的賬戶后,我們出一個提貨單給倉庫,這樣對方就可以從倉庫里提貨。
5.學習情況:公司為提高員工的業(yè)務能力和思想意識,專門為我們開設360企業(yè)培訓學習,沒天抽專門的時間學習一篇文章,沒半個月考核一次,這不僅增長了知識,開拓了視野,更激發(fā)了我們學習的熱情。
三、總結
四個多月的時間過去了,尤其在無錫的這三個月感受頗深,讓我學到了很多學校里學不到的東西,學會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
1.做事情一定要細心,遇到任何事情都不要慌張:
剛進入社會的我,還有毛躁的毛病,有時做事不夠細心,但有時事情往往壞在那些不經(jīng)意的小事上。
2.要學習與人溝通和處理事情的應變能力
這一點我覺得非常的重要,因為不會與人溝通,往往就錯過了信息的來源,有時候客戶信息就來自于一兩句話的聊天上。
3.一定要以誠待人
這一點是我們做任何事的起點,也是標尺,不管什么生意,說白了都是人和人在打交道,因此誠實將是人生的財富,將是你建立人脈的支持。