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中國(guó)平安保險(xiǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告書(shū)
一、前言
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位大學(xué)畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位一步。 我的實(shí)習(xí)目的是在八周的實(shí)習(xí)時(shí)間里，充分了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司基層公司的工作內(nèi)容和工作流程，熟悉保險(xiǎn)公司的工作環(huán)境，掌握保險(xiǎn)公司工作的相關(guān)技能，為今后踏上保險(xiǎn)工作崗位做好準(zhǔn)備，熟悉金融市場(chǎng)多元化。
二、實(shí)習(xí)單位及實(shí)習(xí)崗位基本情況
�。ㄒ唬⿲�(shí)習(xí)單位基本情況
中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于2002年成立，目前擁有各險(xiǎn)、銀保、電銷(xiāo)等三大銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品體系清晰完整，涵蓋從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶(hù)提供“一個(gè)賬戶(hù)，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)”，與客戶(hù)充分分享優(yōu)勢(shì)，五里店分公司規(guī)模不是很大，其成員大概60名左右，公司分為幾大模塊:財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部（電銷(xiāo)、收展）、人事部、理賠部、出現(xiàn)部，公司的各個(gè)部門(mén)分工明確，結(jié)構(gòu)清晰。
�。ǘ⿲�(shí)習(xí)崗位基本情況
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)崗位基本情況
首先我的崗位就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，主要工作內(nèi)容：
（1)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，詳細(xì)記錄意向客戶(hù)并預(yù)約其詳談;
�。�2）重點(diǎn)客戶(hù)的回訪與感情溝通，預(yù)約陌生客戶(hù)的拜訪，回訪客戶(hù)的使用產(chǎn)品情況與代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的具體明細(xì)動(dòng)態(tài)。
（3）數(shù)據(jù)的記錄與重要信息的傳達(dá)，詳細(xì)填寫(xiě)報(bào)表的清單，對(duì)客戶(hù)的困難與疑問(wèn)進(jìn)行合理的處理。
2.公司的組織結(jié)構(gòu)圖
3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)崗位流程
�。�1）策劃，策劃是實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售流程的第一步，在這個(gè)階段要分析客戶(hù)、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話(huà)腳本，并使自己始終保持精神飽滿(mǎn)的狀態(tài)。
（2）繞障礙，在打電話(huà)之前，銷(xiāo)售人員一定會(huì)事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話(huà)，一個(gè)姓名。那么怎么讓接到你電話(huà)的人幫你把電話(huà)轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話(huà)緣由、初步探聽(tīng)對(duì)方是否是你所要找的人。
�。�3）開(kāi)場(chǎng)白，現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶(hù)聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話(huà)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開(kāi)場(chǎng)。在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)和你交談下去。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程
�。ㄒ唬⿲�(shí)習(xí)內(nèi)容
我實(shí)習(xí)的部門(mén)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)習(xí)的步驟有以下幾點(diǎn)：
1.崗前培訓(xùn)
首先了解保險(xiǎn)是什么,保險(xiǎn)的意義是利用大家的力量以最小的代價(jià)防患一生的風(fēng)險(xiǎn);半強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄并保證長(zhǎng)期最優(yōu)惠的利率;保單現(xiàn)金價(jià)值可彈性貸款或領(lǐng)出;節(jié)稅并確保完整地轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代;確保將來(lái)的退休生活和醫(yī)療費(fèi);而保險(xiǎn)的功用主要就是想讓我們知道,保險(xiǎn)不是保證不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),而是在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)得到支持和幫助，以及我們與客戶(hù)交流的一些用語(yǔ)。
�。�1）學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、謙虛不自滿(mǎn)，這樣才能容納更多的知識(shí)和思想，開(kāi)闊更高更遠(yuǎn)的視野和心胸。
（2）是要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對(duì)客戶(hù)、對(duì)員工、對(duì)上司，對(duì)身邊的人和事都需要責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心，甚至對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們都需要懷有感恩之心，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)動(dòng)力之一，我可以取精華去糟粕，不斷提升我們的團(tuán)隊(duì)和自我，感恩對(duì)手為我們追求卓越提供了壓力也營(yíng)造了動(dòng)力。
�。�3）是追求卓越不斷修煉。有人說(shuō)江山易改本性難移，然而對(duì)于管理者而言，高情商是必備的素質(zhì)，需要我們不斷提高自己的心胸，包容豁達(dá)，因此性格修煉是成為一名稱(chēng)職的職業(yè)人所不能缺少的特質(zhì)。
2.保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
培訓(xùn)老師教我們把書(shū)本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，讓我們回憶以前在學(xué)校的實(shí)訓(xùn)課課程，然后在老師面前實(shí)際操作，看我們的應(yīng)用能力，還教我們一些工作技巧，還教我們一些保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售方面的一些歷史，告訴我們現(xiàn)在電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)流行起來(lái)了，大部分客戶(hù)都是通過(guò)電話(huà)聯(lián)系而產(chǎn)生的。培訓(xùn)老師告訴我們，不要認(rèn)為我們打電話(huà)過(guò)去是不好的，我們是在為顧客考慮，為他們的健康與理財(cái)?shù)葌�(gè)方面考慮，當(dāng)他們每天忙于工作的時(shí)候，奔波在各個(gè)城市的時(shí)候，有我們?yōu)樗麄兛紤]一些安全問(wèn)題等等，我們是在為他們謀福利。然后我們開(kāi)始演習(xí)打電話(huà)，兩人一組，培訓(xùn)老師再給我們指出不恰當(dāng)?shù)牡胤健?/p>
3.培訓(xùn)結(jié)束
培訓(xùn)結(jié)束了，我們還有最后一個(gè)通關(guān)考試就可以上崗了，最后一個(gè)通關(guān)考試是給我們的主管打電話(huà)，她當(dāng)客戶(hù)，提一些問(wèn)題，看我們的處事能力，再主管決定我們是否可以上崗。
�。ǘ⿲�(shí)習(xí)過(guò)程
1.早會(huì)，早會(huì)是我們教育培訓(xùn)的重要場(chǎng)所，所以我對(duì)早會(huì)非常重視，首先，對(duì)每周的早會(huì)提早做好安排，能緊跟公司大方向的安排，讓部門(mén)和公司的步調(diào)相一致。在跟職場(chǎng)經(jīng)理的良好配合下，做好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從基礎(chǔ)的險(xiǎn)種學(xué)習(xí)，話(huà)術(shù)演練到深層次的客戶(hù)二次開(kāi)拓，讓自己能切實(shí)掌握保險(xiǎn)的知識(shí)，為自己的展業(yè)打下良好的基礎(chǔ)，盡量多的參與，因?yàn)橹挥袇⑴c才會(huì)記憶深刻，只有參與才會(huì)有成就感，當(dāng)然在這基礎(chǔ)上，針對(duì)各個(gè)時(shí)段發(fā)生的外界事宜也能盡快的整理出跟保險(xiǎn)相關(guān)的專(zhuān)題，跟所有收展的伙伴進(jìn)行分享。
2.考核、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)追蹤，每天下午結(jié)束的時(shí)候我們都會(huì)有一個(gè)小組會(huì)議，說(shuō)明今天的撥打情況，并對(duì)我們領(lǐng)先的伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)鼓勵(lì)落后的伙伴加油。并且通過(guò)對(duì)自己的業(yè)績(jī)分析，檢查出自己現(xiàn)階段的問(wèn)題，通過(guò)小伙伴們一起解決問(wèn)題。
3.做好客戶(hù)服務(wù)工作回訪老客戶(hù)，這次我的任務(wù)是回訪老客戶(hù)，電話(huà)接通，自我介紹，這次回訪客戶(hù)的理由是為老客戶(hù)設(shè)計(jì)了一套經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，為經(jīng)常在外出差的人考慮的一份保險(xiǎn)，叫做平安護(hù)身符終身保險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)），我們提供的保障：意外身故、意外傷殘、公共交通意外身故、自駕車(chē)意外身故，它是一份比較全面的保障，并且每年的保額還可以分紅。剛開(kāi)始接通電話(huà)，由于以前在學(xué)校的時(shí)候我們實(shí)訓(xùn)過(guò)，所以對(duì)流程還是比較熟悉的，所以開(kāi)始我們的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)是很重要的，要給客戶(hù)一個(gè)良好的形象，他們看不到我們的人但是可以通過(guò)聲音來(lái)自定義你的形象，我很熟練的掌握了開(kāi)場(chǎng)白，很快就進(jìn)入了正題，但是忽然聽(tīng)到對(duì)方已掛機(jī)，其實(shí)這種事情是常有的，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方很忙或是有事什么的，這通電話(huà)絲毫沒(méi)有打擊我的信心，因?yàn)橐郧皩?shí)訓(xùn)的時(shí)候已經(jīng)習(xí)慣了這些了，我繼續(xù)撥打電話(huà)，在電話(huà)里我們不知會(huì)遇到多大的麻煩，我都會(huì)以平靜的心態(tài)對(duì)待，畢竟客戶(hù)也有他們的事情，但是這些老客戶(hù)的接通率還是挺高的，他們明白我們是在為他們考慮，一天下來(lái)小會(huì)總結(jié)的時(shí)候大家都會(huì)開(kāi)始說(shuō)自己越到的問(wèn)題怎么處理的，我們各取所需，以后遇到同樣的問(wèn)題也就好處理了，我覺(jué)得這是個(gè)很有意思的事情。
四、實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)與心得
�。ㄒ唬⿲�(shí)習(xí)心得
短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我有機(jī)會(huì)將真正的將保險(xiǎn)理論知識(shí)運(yùn)用在實(shí)際的工作中，讓我了解了親身實(shí)踐的重要性。有將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到工作實(shí)踐中可以將理論變得生動(dòng)解決實(shí)際的問(wèn)題，并且在實(shí)踐中，我不斷的思考，從而使實(shí)踐可以反過(guò)來(lái)提高我的理論認(rèn)識(shí)。
1.電話(huà)銷(xiāo)售中的心得
我在這次實(shí)習(xí)中，我還在工作中鍛煉提高了自己與他人交流溝通的能力。在學(xué)校的接觸的大多是同學(xué)和老師，但是在工作中，我需要和各行各業(yè)的客戶(hù)交流，也需要和領(lǐng)導(dǎo)、同事建立良好的關(guān)系。我認(rèn)識(shí)到與他人交流需要時(shí)常站在對(duì)方的角度，為他們著想，在這個(gè)基礎(chǔ)上，恰當(dāng)?shù)倪x擇合適的說(shuō)話(huà)方式和交流方式，還要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。在這方面我感覺(jué)我的能力還有很大的提升空間，今后我會(huì)更努力為自己創(chuàng)造鍛煉自己的機(jī)會(huì)，提高溝通能力，更好的表達(dá)自己的想法。
2.要有堅(jiān)持不懈的精神
其實(shí)在實(shí)習(xí)的過(guò)程中我遇到了很多困難，有時(shí)都有放棄的想法，可是意識(shí)告訴我要堅(jiān)持，無(wú)論做什么工作都要從最基礎(chǔ)的做起，都必須要堅(jiān)持才能看到好的結(jié)果，后來(lái)我的業(yè)績(jī)是步步上升 ，這就是堅(jiān)持的效果，我沒(méi)有放棄，我還從別人身上學(xué)習(xí)了很多處事的技巧，多給自己一點(diǎn)信心，前方固然坎坷很多，但我都會(huì)一一克服。作為在校生，我們不管到哪家公司，一開(kāi)始都不會(huì)立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，時(shí)間短的要幾天，時(shí)間長(zhǎng)的要幾周，或更長(zhǎng)的時(shí)間，在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊，沒(méi)事可做，便會(huì)產(chǎn)生離開(kāi)的念頭，在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，不能輕易放棄。
3.要勤勞，任勞任怨
我們到公司去實(shí)習(xí)，由于我們不是正式職員，所以公司多數(shù)是把我們當(dāng)學(xué)看待。公司在這個(gè)期間一般不會(huì)給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會(huì)交給我們一些比較簡(jiǎn)單的工作。與此同時(shí)，我們應(yīng)該自己主動(dòng)找一些事情來(lái)做，從小事做起，剛開(kāi)始也只有這樣。
4.要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問(wèn)
在工作過(guò)程中，我們肯定會(huì)碰到很多的問(wèn)題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請(qǐng)教，當(dāng)別人教我們知識(shí)的時(shí)候，我們也應(yīng)該虛心地接受。同時(shí)，我們也不要怕犯錯(cuò)。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，工作中第一次做錯(cuò)了不要緊，重要的是知錯(cuò)能改。
5.要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的態(tài)度
平時(shí)，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，就像我們到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對(duì)待工作的態(tài)度，態(tài)度對(duì)了，即使自己以前沒(méi)學(xué)過(guò)的知識(shí)也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹(shù)立正確的目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中一定要多看別人怎樣做，多聽(tīng)別人怎樣說(shuō)，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動(dòng)手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
�。ǘ⿲�(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)
1.目標(biāo)
我在這次實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)了自己得給自己定制每天的目標(biāo)，每天走一小步，一個(gè)月就會(huì)走一大步，目標(biāo)會(huì)使我們有動(dòng)力，有方向，不迷茫，為了完成自己的目標(biāo)加倍努力，也回對(duì)自己是一個(gè)督促作用。
2.電話(huà)中的發(fā)現(xiàn)
我們要善于發(fā)現(xiàn)電話(huà)那邊客戶(hù)的心情，從他們的語(yǔ)言中估測(cè)出他們現(xiàn)在是否方便接電話(huà)，是否愿意了解我們的產(chǎn)品，與客戶(hù)交流中，要通過(guò)語(yǔ)言吸引對(duì)方，感染對(duì)方，使他們?cè)敢夂臀覀兘涣鳌?/p>
3.不斷學(xué)習(xí)
每天我們要總結(jié)自己今天的客戶(hù)哪些為什么會(huì)成功，哪些為什么沒(méi)成功，是自己的問(wèn)題還是怎樣，都得總結(jié)，學(xué)習(xí)，多了解經(jīng)驗(yàn)，并且用個(gè)小本記錄下來(lái)，提升自己，不懂得就應(yīng)多查詢(xún)、討論這類(lèi)問(wèn)題。
五、致謝
感謝實(shí)習(xí)單位對(duì)我的信任與栽培！感謝在實(shí)習(xí)中給我指導(dǎo)的培訓(xùn)老師，同樣感謝熱心幫助過(guò)我的同事們。短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)是我人生中寶貴的財(cái)富和美好的回憶。如果不是公司領(lǐng)導(dǎo)和同時(shí)對(duì)我的耐心幫助和悉心指導(dǎo)，我不可能順利完成實(shí)習(xí)任務(wù)并且取得如此多的收獲。我會(huì)牢記他們的教誨，在今后的工作學(xué)習(xí)中不斷提升自我，努力邁向人生的新臺(tái)階。
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