養(yǎng)老保險(xiǎn)推銷開口話術(shù)
俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么？特別是保險(xiǎn)這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零，接下來小編和大家科普下養(yǎng)老保險(xiǎn)推銷開口話術(shù)吧。
養(yǎng)老保險(xiǎn)推銷開口話術(shù)
一、了解保險(xiǎn)的意義與功能，認(rèn)可保險(xiǎn)從自我做起
要想開口和別人談保險(xiǎn)，首先銷售人員要自己先了解保險(xiǎn)。保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值（老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)；愛有所繼、幼有所護(hù)；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢有所積；產(chǎn)有所保、財(cái)有所承）是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險(xiǎn)的這一價(jià)值，才能夠認(rèn)識到向別人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。
二、認(rèn)識到保險(xiǎn)銷售是幫助他人而并非只是賺錢
銷售保險(xiǎn)就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險(xiǎn)銷售人員難以認(rèn)識到這一點(diǎn)，沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價(jià)值，在銷售時(shí)就會心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售，自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試：
保險(xiǎn)銷售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，所以您覺得保險(xiǎn)對您沒有太大的用處，您說是嗎？
保險(xiǎn)銷售員：那我請教您個(gè)問題，假如每天少20元錢，對您現(xiàn)在的生活會不會有什么影響呢？
保險(xiǎn)銷售員：如果不會的話，那如果現(xiàn)在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產(chǎn)生什么影響呢？
保險(xiǎn)銷售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢？
三、用愛心與耐心經(jīng)營客戶，提升成交砝碼
銷售人員剛開始做保險(xiǎn)時(shí)，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時(shí)，要保有經(jīng)營之心，并扮演好保險(xiǎn)教育家的角色。跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識。當(dāng)越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險(xiǎn)時(shí)也就能侃侃而談了。
另外，在與客戶面談時(shí)還要展示你的愛心。營銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險(xiǎn)的意義和重要性。保險(xiǎn)在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項(xiàng)專屬項(xiàng)目。使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會水到渠成的。
四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實(shí)上，保險(xiǎn)銷售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個(gè)拒絕背后都蘊(yùn)藏著無限成交的機(jī)會。
除此之外，營銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險(xiǎn)特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，比如說子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析保險(xiǎn)的功用。
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能
不敢開口談保險(xiǎn)，除了經(jīng)驗(yàn)不足，更多的是因?yàn)橹R、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書籍，充實(shí)內(nèi)心。當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險(xiǎn)營銷過程中，銷售人員要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因?yàn)槿穗H關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。
拓展閱讀：
銷售常用的5種話術(shù)技巧
一、斷言的方式
銷售人員如果充分了解商品知識及客戶情況
在客戶面前就可以要很自信地說話
比如在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束
由此給對方確實(shí)的信息
如“一定可以使您滿意的”
此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心
二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)
銷售員講的話不會百分之百地都留在對方的記憶里
因此你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出
從不同的角度加以說明
這樣就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象
切記
要從不同角度、用不同的表達(dá)方式
向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容
三、話語的感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識
是不能說服所有客戶的
客戶心中會產(chǎn)生種種疑問和不安
“太會講話了�！�
“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
要消除顧客的不安和疑問
最重要的是將心比心，坦誠相待
因此
對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心
態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵
自然會感染到顧客
四、學(xué)當(dāng)聽眾
在銷售過程中盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾
讓客戶覺得是自己在選擇、按自己的意志在購買
強(qiáng)迫銷售和自夸的話會讓客戶不愉快
必須認(rèn)真聽取對方意見
不要中途打斷對方的講話自己搶著發(fā)言
必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話
為了讓對方順利講下去
也可提出適當(dāng)?shù)膯栴}
五、以客戶為重
以客戶為中心進(jìn)行談話
通過巧妙地提出問題
根據(jù)客戶有沒有搭上話，猜測其關(guān)心的程度
以客戶回答為線索，擬定下次訪問的'對策
客戶反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問
了解其反對的理由
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1.業(yè)績是銷售人員的生命，但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯(cuò)誤的，非榮譽(yù)的成功會為未來種下失敗的種子。時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在：是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?只有這樣才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。
2.用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少次追蹤回訪，然后再依此公式行事。
3.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個(gè)成功的銷售人員與一個(gè)失敗的銷售人員的差別，細(xì)節(jié)決定成敗。
4.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗鼈兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。
5.你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因?yàn)闊崆椴粔蚨ヒ话俅谓灰�，熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。當(dāng)生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
超實(shí)用的養(yǎng)老保險(xiǎn)推銷話術(shù)
一、“我有社會養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？
二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”
人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因?yàn)榻衲暧兴�、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？
五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？
七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會找他買”
我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥�，他不會與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？
八、“我會向保險(xiǎn)公司購買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？
九、“我要問太太對這個(gè)計(jì)劃是否同意”
您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。
十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”
剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費(fèi)過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？
十一、“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”
這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？
十二、“保費(fèi)太貴了！”
您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。
2.采取行動雖得付出代價(jià)，但若不采取行動，付出的代價(jià)更大。
3.沒有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。
4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？
6.保險(xiǎn)像一把陽傘，要用時(shí)沒帶，帶了不一定會用。
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