只做最容易成功的事
我選擇容易做的事情
在紐約第五大道有一家復(fù)印機(jī)制造公司，他們需要招聘一名優(yōu)秀的推銷員。老板從數(shù)十位應(yīng)聘者中初選出3位進(jìn)行考核，其中包括來自費(fèi)城的年輕姑娘安妮。
老板給他們一天的時(shí)間，讓他們?cè)谶@一天里盡情地展現(xiàn)自己的能力!可是，什么事情才最能體現(xiàn)自己的能力呢?走出公司后，幾位推銷員商量開了。一位說：“把產(chǎn)品賣給不需要的人!這最能體現(xiàn)我們的能力了，我決定去找一位農(nóng)夫，向他推銷復(fù)印機(jī)!”
“這個(gè)主意太棒了!那我就去找一位漁民，把我的復(fù)印機(jī)賣給他!”另一位應(yīng)聘者也興奮地說。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說：“我覺得那些事情太難了，我還是選擇容易點(diǎn)的事情做吧!”接著，她往另一個(gè)方向走去!
第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這三位應(yīng)聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事?”
“我花了一天時(shí)間，終于把復(fù)印機(jī)賣給了一位農(nóng)夫!”一位應(yīng)聘者得意地說，“要知道，農(nóng)夫根本不需要復(fù)印機(jī)，但我卻讓他買了一臺(tái)!”
老板點(diǎn)點(diǎn)頭，沒說什么。“我用了兩個(gè)小時(shí)跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個(gè)小時(shí)找到一位漁民，接著我又足足花了四個(gè)小時(shí)，費(fèi)盡口舌，終于在太陽即將落山時(shí)說服他買下了一臺(tái)復(fù)印機(jī)!”另一位應(yīng)聘者同樣得意洋洋地說，“事實(shí)上，他根本就用不著復(fù)印機(jī)，但是他買下了!”
把產(chǎn)品賣給需要的人
聽完兩位應(yīng)聘者的介紹，老板仍是點(diǎn)點(diǎn)頭，接著他扭頭問安妮：“那么你呢?小姑娘，你把產(chǎn)品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦?還是一位正在遛狗的夫人?”
“不!我把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營商!”安妮從包里掏出幾份文件來遞給老板說，“我在半天里拜訪了三家經(jīng)營商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺(tái)復(fù)印機(jī)!”
老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時(shí)，另外兩名應(yīng)聘者提出了抗議，他們覺得賣給電器經(jīng)營商絲毫沒什么可奇怪的，他們本來就需要這些產(chǎn)品。
“我想你們對(duì)于能力的概念有些誤解!能力不是指用更多的時(shí)間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時(shí)間，完成更多最容易的事!你們認(rèn)為花一天的時(shí)間把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給農(nóng)夫或漁民，和用半天的時(shí)間把600臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給三位經(jīng)營商比起來，誰更有能力，又是誰對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大?”老板接著嚴(yán)肅地說，“讓農(nóng)夫和漁民買下復(fù)印機(jī)，我甚至懷疑你們是胡亂吹噓了許多復(fù)印機(jī)的功能!我必須要提醒你們，這是一個(gè)推銷員最大的禁忌!”
說完這番話后，老板告訴他們?cè)阡浻萌诉x上，他不會(huì)改變自己的主意!在日后的工作中，安妮一直秉承一條原則：把所有的精力都用來做最容易成功的事情!不去做那些聽上去很玄乎，但對(duì)公司卻沒什么幫助的事情。多年后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬臺(tái)復(fù)印機(jī)的世界紀(jì)錄，至今無人能破!
2001年，安妮不僅被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“20世紀(jì)全球最偉大的百位推銷員之一(也是其中唯一的一位女性)”，而且還被推選為這家復(fù)印機(jī)制造公司的'首席執(zhí)行官，一任就是10年!她就是去年剛剛退休的全球最大的復(fù)印機(jī)制造商———美國施樂公司的前總裁安妮·穆爾卡希。安妮在回憶錄《我這樣成功》中寫道：我的成功就是用最短的時(shí)間，做更多最容易的事情!
環(huán)顧一下現(xiàn)如今我們身邊的整個(gè)營銷界，鋪天蓋地都是那類“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的營銷故事，簡直成了營銷界的精神偶像，也正因此，“假、大、空”甚至是惡意侵害消費(fèi)者利益的推銷員就層出不窮、屢見不鮮。安妮•穆爾卡希的“能力觀”，值得思考和借鑒!
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