業(yè)務(wù)員是做什么的
業(yè)務(wù)員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計劃、銷售、采購、財會、統(tǒng)計、物價、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。同時指負(fù)責(zé)某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。例如負(fù)責(zé)采購的人員、負(fù)責(zé)銷售的人員等等，在制單時，都可以稱為業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員并不是特指銷售員。業(yè)務(wù)員一般無固定工資，按銷售額提成。
基本情況
業(yè)務(wù)員即尋找買方與賣方進(jìn)行交易的經(jīng)紀(jì)人。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運(yùn)動員的耐力，將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動員精神的綜合體。
沒有強(qiáng)烈的實現(xiàn)自我價值的欲望、百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。
業(yè)務(wù)員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金;就是從成千上萬名客戶中篩選真正的買家;就是在強(qiáng)手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。
業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。
素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，時時檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業(yè)務(wù)員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品太難占領(lǐng)市場等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。
信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。如果業(yè)務(wù)員沒有強(qiáng)勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。
高超的業(yè)務(wù)手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會付款，而且還會一臉鄙視。
業(yè)務(wù)員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激情，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每天的計劃、行動、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進(jìn)行。
不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員也就會被淘汰!因為在業(yè)務(wù)員行列之中不進(jìn)則退，沒有其他選擇。
業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅守陣地。試想，有幾個勤奮而且長期拼搏在業(yè)務(wù)行業(yè)中的戰(zhàn)士，不能打下立足的江山來?“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功一半。
業(yè)務(wù)員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內(nèi)容、斗智斗勇的風(fēng)險、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來之不易的成果。
業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才!
低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭;而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會源源供“貨”不止。
勤奮是業(yè)務(wù)之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結(jié)出豐碩之果。
欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報酬雖少，猶如泉水不息。
先交朋友，后談生意——業(yè)務(wù)長久;金錢至上，六親不認(rèn)——曇花一現(xiàn)。
缺乏深謀，辦不成大事;沒有遠(yuǎn)慮，做不了大生意!
業(yè)務(wù)員的行業(yè)，就是從九十九次失敗之后取得一次成功;被九十九人拒絕之后得到一人欣賞的高尚職業(yè)。一旦攀越前期艱難之石，就會順利走向成功之路。
業(yè)務(wù)員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無其它選擇。
拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的`橫桿目標(biāo);而干業(yè)務(wù)行當(dāng)?shù)娜�，則是按自己的意愿、才能及綜合素質(zhì)所定下的價值標(biāo)桿——收入上不封頂，下不保底。
業(yè)務(wù)員的信念就是要“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會得到一個“金娃娃”。
創(chuàng)業(yè)期間的業(yè)務(wù)員就是靠“陌生拜訪”去開拓業(yè)績;而成熟的業(yè)務(wù)高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽(yù)及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)員苦練基本功的內(nèi)容就是要熟悉本地區(qū)有哪些可以去拜訪的公司、廠家?在同行業(yè)競爭對手中有哪些特點(diǎn)?自家公司的強(qiáng)項在哪?在現(xiàn)有的市場中如何尋找突破口
業(yè)務(wù)市場猶如浩瀚大海一樣深遠(yuǎn)莫測。在不同的領(lǐng)域、不同的層次、生存著不同的動物。這要看各式各樣狩獵水平的業(yè)務(wù)員如何施展手段，從而獲取最大獵物!
委屈、挫折、打擊……在傷害自尊的同時，也會啟動奮發(fā)的開關(guān)，將其能量轉(zhuǎn)化為努力工作、勤奮學(xué)習(xí)、 上下求索的強(qiáng)大動力，從而博出一個新天地。
具備素質(zhì)
1、人品端正
“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。
2、擁有信心
信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機(jī)會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。
3、勤于思考
“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。“學(xué)為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。
4、能吃苦耐勞
營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。
5、良好的心理素質(zhì)
營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。
6、韌性
做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。
7、交際能力
營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。
8、反應(yīng)要快
如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。
9、熱情
一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ�，一個人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。
10、知識面要寬
營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機(jī)會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。
11、責(zé)任心
營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益;同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。
12、幽默
“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。
幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因為她損壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個人都會失去工作。現(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”(這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。)
以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。
業(yè)務(wù)方法
1、名錄搜索軟件：基本與各公司網(wǎng)站同步，也就是能保證肯定是最新的聯(lián)系方式。
2、工商名錄數(shù)據(jù)庫：網(wǎng)絡(luò)不少能人從各地工商局挖掘到的數(shù)據(jù)，法人代表的準(zhǔn)確度幾乎是100%，但聯(lián)系方式不一定對，很多是辦公電話或是員工電話。比較權(quán)威的應(yīng)該是：營銷數(shù)據(jù)專家網(wǎng)更新比較及時，一般能更新到上個季度的最新工商注冊的企業(yè)，其他的大多網(wǎng)站都是二手資料或三手資料甚至更差。
3、企業(yè)黃頁，專門的行業(yè)網(wǎng)站，還有阿里巴巴，買賣網(wǎng)，慧聰網(wǎng)這些商務(wù)平臺：保證最新但是搜集起來比較麻煩也不容易管理，有時網(wǎng)速影響還經(jīng)常打不開相關(guān)公司介紹。
(前三為電話營銷，一般待客戶有意向后才見面詳談。)
4、展會上搜集：各地每年都有行業(yè)展會，可以定期去參加搜集資料，不過參加展會的人一般沒有高職位的人。多是些對方的銷售人員。
5、朋友介紹：這種方式成績率最高，但必須拓展大量的人脈，不適合一開始做業(yè)務(wù)的人。
6、陌生拜訪：直接上客戶的家或公司，可以說是最考驗業(yè)務(wù)員的一種，業(yè)務(wù)員需要從陌生的僵局到最后成交。
每次有業(yè)務(wù)員問我怎么樣做才能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員時，我總想起自己剛?cè)胄胁痪米鰳I(yè)務(wù)的時候，在書店里買到一本叫《世界上最偉大的推銷員》的書，如獲至寶，讀了又讀，還抄了整整一本筆記本那么厚的日記。在當(dāng)時，能找到一本關(guān)于做業(yè)務(wù)的書本來就不易，何況是一本做業(yè)務(wù)員應(yīng)該讀的書?十幾年過去，幾次搬家，書早已不知何處去。但書里的一些光輝語言至今未忘，最令我無法忘記的就是那段：“我要用全身心的愛來迎接今天。因為，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友;我贊美朋友，朋友于是成為手足。”
愛是一切成功的秘密!沒有愛，一切都會成為虛無。要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，須全身心充滿愛。可能有的業(yè)務(wù)員會說，誰沒有愛?關(guān)鍵是如何去愛?愛什么?筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：
愛公司
你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎?如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對你、對公司都不會有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)。”
愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財務(wù)狀況、公司的客戶以及產(chǎn)品銷售渠道。
許多業(yè)務(wù)員對公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財務(wù)總監(jiān)是誰呀?他的回答是“不知道!”“這個與我無關(guān)。”
愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧?你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧?眼前的金錢固然重要，勞動所得的報酬必不可少，但是你將來的事業(yè)我想是更為重要。
作為業(yè)務(wù)員，在這個平臺上做什么?最好辦法是對如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。”一個人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的業(yè)務(wù)員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。
愛公司的第三點(diǎn)就是要時刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。
做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。
愛產(chǎn)品
我看過一則香港電視，說是一個傻子怎么樣在麻將臺上贏得冠軍的。他的師父教他的時候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會不熱愛你的，它也不會聽你的話。作為業(yè)務(wù)員，我覺得也是這樣，作為業(yè)務(wù)員，你就要熱愛你的產(chǎn)品。
什么叫熱愛產(chǎn)品?熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級價格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項，產(chǎn)品使用注意事項，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。
要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。
熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品銷售第一線上搜集消費(fèi)者的意見，和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的建議。很多業(yè)務(wù)員只管賣產(chǎn)品，卻對產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是研發(fā)部門的事情。
總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必學(xué)之課程。
愛客戶
愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤的方法，運(yùn)用事實和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會給他帶來什么收益。
我見過很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶?作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對他最有說服力的故事!
愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動報告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場價格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。
愛家庭
每次我在招收業(yè)務(wù)員時，我總是問一個問題：你和家人一起住嗎?你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎?然后，我會一直問下去，看他是否是一個對家庭負(fù)責(zé)任的人。對于一個對家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對工作也不能承擔(dān)責(zé)任。
這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實施了一個叫“利潤共享計劃”。計劃規(guī)定，任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元(當(dāng)時，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3種情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性;2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性;3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。
愛家庭就是對家庭生活負(fù)責(zé)任，對家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎?你關(guān)心你的另一半生活嗎?你關(guān)心你的孩子成長嗎?
愛自己
也許有人說，誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：
一是愛自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個能真正愛惜自己的身體?20多歲，就有了胃病;不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半;40歲，已經(jīng)成了個小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。
二是愛自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前，我手下有一個能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他�？删褪怯幸淮危尤皇樟丝蛻�8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。
愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放?
愛，是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難!
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