什么是大客戶銷售經(jīng)理？

　　今天小編為大家講解一下什么是大客戶銷售經(jīng)理。了解得更多就越有把握和方向，知道我們的目的是什么，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　1、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行;

　　2、指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時(shí)跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍;

　　3、根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用控制指標(biāo);

　　4、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實(shí)施本區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升;

　　5、了解大客戶需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在大客戶，并對大客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤;以實(shí)現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的;

　　6、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道;

　　7、負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時(shí)了解客戶要求;及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系;

　　8、依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo);

　　9、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時(shí)向相關(guān)部門提供建議;

　　10、對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析;保證銷售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持;

　　11、根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

　　大客戶銷售經(jīng)理職位要求

　　1、營銷、商業(yè)、金融、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)、心理學(xué)及相關(guān)專業(yè);

　　2、具有市場營銷、產(chǎn)品知識、公共關(guān)系、管理技能的開發(fā)等方面的知識;

　　3、有銷售經(jīng)驗(yàn)者，業(yè)績良好，渠道資源豐富;

　　4、能夠獨(dú)當(dāng)一面，能夠擔(dān)負(fù)起區(qū)域、大區(qū)、或做過全國市場的人員;

　　5、對市場營銷有深刻認(rèn)知，有良好的市場開拓能力及判斷能力，以及較強(qiáng)的組織管理能力。

　　大客戶銷售經(jīng)理發(fā)展前景

　　有專家預(yù)測，從20世紀(jì)70年代末到2010年，中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)處于轉(zhuǎn)軌期，是腐敗的高發(fā)期。2010年以后會(huì)逐漸下降。相應(yīng)的，在2010年初步建立完善的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)之前，中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展才二三十年，企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理都不成熟，因此，不規(guī)范、出問題是正常的，不出問題才是奇怪的。物質(zhì)決定文明，隨著企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人越來越進(jìn)步，不規(guī)范行為會(huì)越來越少�！督�(jīng)理人》在采訪調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，大家普遍認(rèn)為，規(guī)范化、年輕化、通才化和團(tuán)隊(duì)化，將是營銷副總職業(yè)化發(fā)展的4大趨勢。

　�、倌贻p化。

　　產(chǎn)品生命周期變短，要求知識更新快。以前營銷副總都要三四十歲，現(xiàn)在很多二十幾歲的營銷副總，特別是IT、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)。在很多行業(yè)，營銷副總才45歲職業(yè)生涯即到了盡頭，而在高科技高知識行業(yè)，甚至?xí)�提前�?0歲。

　�、谕ú呕�。

　　未來營銷副總吃香，可能不是因?yàn)闀?huì)打廣告，而是因?yàn)樗麄兌�得企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。正如華為公司，為了培養(yǎng)營銷副總的核心能力，必須讓他在研發(fā)、市場、生產(chǎn)等各部門輪崗，培養(yǎng)通才型的營銷副總。牛根生能創(chuàng)業(yè)成功，也因?yàn)樗�在伊利時(shí)的10年很投入，把產(chǎn)品、研發(fā)、消費(fèi)者、品牌、渠道，全搞得很懂。通過正規(guī)的MBA、EMBA教育實(shí)現(xiàn)通才化，也是營銷副總職業(yè)提升的重要手段。

　�、蹐F(tuán)隊(duì)化。

　　除了一些新興企業(yè)和處于創(chuàng)業(yè)期的.中小企業(yè)依靠營銷副總個(gè)人英雄主義打市場外，大中型公司會(huì)越來越依靠團(tuán)隊(duì)、制度和流程，ERP等信息系統(tǒng)在管理營銷資源和營銷政策上的應(yīng)用，會(huì)使?fàn)I銷工作越來越透明，個(gè)人控制公司渠道市場的情形會(huì)逐步減少。在團(tuán)隊(duì)時(shí)代，一個(gè)營銷副總走了，這個(gè)企業(yè)照樣健康運(yùn)轉(zhuǎn)。蒙牛乳業(yè)副總裁孫先紅認(rèn)為，營銷副總不要跳槽跳得太頻繁，離開了賴以發(fā)揮才能的合適平臺(tái)，跳得太頻繁，反而可能不值錢了。

　　另外，在家電等已經(jīng)過了營銷關(guān)，全行業(yè)存在核心技術(shù)缺失癥的行業(yè)，技術(shù)研發(fā)人員地位待遇急速上升到與營銷人員差不多的水平。如在海信等重視技術(shù)研發(fā)的企業(yè)，已經(jīng)是這樣。海信董事長周厚健在2005年末作總結(jié)時(shí)，大篇幅都是講研發(fā)，而對營銷談及甚少。在自主創(chuàng)新和技術(shù)至上主義到來的時(shí)代，營銷人才在企業(yè)擁有至高無上地位、獨(dú)步江湖的情形，也將受到挑戰(zhàn)。

　�、芤�(guī)范化。

　　在中國企業(yè)成長的過程中，企業(yè)故意對經(jīng)理人有小動(dòng)作，經(jīng)理人也對企業(yè)有小動(dòng)作，雙方均存在問題。隨著國家相關(guān)法律法規(guī)的完善，隨著中國企業(yè)發(fā)展壯大和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，未來企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理對人力資源管理、法律法規(guī)會(huì)有更深入的了解，對彼此應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任，給予對方什么利益，相互之間的責(zé)權(quán)利如何，如何授權(quán)，如何監(jiān)督，將有更加清晰的認(rèn)識和制度約定。

　　大客戶銷售經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃

　　該職位多數(shù)企業(yè)管理部門和最高行政主管的職位由經(jīng)驗(yàn)豐富的低層經(jīng)理和行政人員替補(bǔ)，銷售經(jīng)理可以晉升為總經(jīng)理，直至最高職位總裁或首席執(zhí)行官。

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