不漂亮正是我的優(yōu)勢(shì)
方曉慶，一個(gè)29歲的北京女孩。在金碧輝煌的售樓大廳里，一點(diǎn)也不出眾。但就是這個(gè)不起眼的女孩兒，賣(mài)出了天文數(shù)字的業(yè)績(jī)——2009年，經(jīng)她手出售的樓房總價(jià)值3.8億元。
方曉慶成了名人，人們好奇她的售樓秘訣。而她只是說(shuō)，“我不喜歡把成績(jī)歸結(jié)到運(yùn)氣上。”
不能看人下菜
開(kāi)始，銷(xiāo)售總監(jiān)并不看好方曉慶。給方曉慶做培訓(xùn)的老銷(xiāo)售，也不看好她。一次培訓(xùn)課的間隙，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進(jìn)來(lái)一位穿著睡衣的中年婦女，銷(xiāo)售人員看她穿著普通，根本不像買(mǎi)房的，都懶得動(dòng)彈。經(jīng)理看到?jīng)]人招呼，便叫方曉慶：“你去招呼一下客人，就當(dāng)是練手，找找感覺(jué)。”
方曉慶心想：“不管人家買(mǎi)不買(mǎi)房子，進(jìn)來(lái)都是公司的客戶(hù)，就得認(rèn)真招待。”她熱情地迎上去，陪著那位婦女四處看，耐心地聽(tīng)她問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。最后，這位婦女竟一口氣買(mǎi)了3套。從那以后，方曉慶牢牢記住了一個(gè)道理，銷(xiāo)售人員一定不能夠挑客戶(hù)，更不能看人下菜。因?yàn)椋芏嘤袑?shí)力的'客戶(hù)穿得都很普通。
這樣的例子方曉慶屢見(jiàn)不鮮：“我有一個(gè)客戶(hù)，非常有錢(qián)，但穿得很隨便。他告訴我，以前去看房子，每次售樓小姐都不怎么搭理他。后來(lái)發(fā)現(xiàn)他有實(shí)力，就變得特別熱情，拼命招呼，他很反感，干脆不買(mǎi)了。最后，這個(gè)人也在我們這里買(mǎi)了3套。因?yàn)�，他被歧視慣了，遇到我熱情招待他，非常感動(dòng)。”
真誠(chéng)比技巧重要
方曉慶雖然不以貌取人，但時(shí)間長(zhǎng)了，她也能區(qū)分出所謂的高端客戶(hù)和普通客戶(hù)。“有些女客戶(hù)一身華貴，態(tài)度矜持而淡漠，對(duì)待這樣的人，態(tài)度要熱情，但是話(huà)不能多，介紹完基本情況，對(duì)方不說(shuō)話(huà)，自己盡量也不說(shuō)，但要隨時(shí)準(zhǔn)備回答問(wèn)題。”方曉慶說(shuō)，這種客戶(hù)不容易招待，很難猜到她們的心思，“要特別注意把握好距離，近了她會(huì)防備你，遠(yuǎn)了她又嫌你不夠熱情。”相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶(hù)接觸，“他們雖然家長(zhǎng)里短問(wèn)得很仔細(xì)，但也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶(hù)都成了朋友。”
心態(tài)好，就是生存之道
心態(tài)好是方曉慶反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，無(wú)論是工作還是與人相處，她喜歡多看優(yōu)點(diǎn)少看不足。方曉慶不是美女，這反而成了她的優(yōu)勢(shì)。“漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點(diǎn)，受到矚目。這樣的心態(tài)，無(wú)論在客戶(hù)面前，還是在同事中，都不占優(yōu)勢(shì)。”
在客戶(hù)面前，姿態(tài)上放低自己，突出客戶(hù);而同行之間，讓著別人一點(diǎn)，不搶單。方曉慶說(shuō)，這就是生存之道。
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