愛國者馮軍：在墻頭上騎自行車的人

　　在愛國者“妙筆”與中國郵政聯(lián)合發(fā)布的多媒體郵票的發(fā)布會上，講到北京申奧成功的時候，馮軍哭了，聲音也隨之變得哽咽。這多少讓在場的記者有一點尷尬，因為大家都拿不準這個時候是不是還該遵循談話禮貌直視他的眼睛。

　　這是全世界第一枚能夠“發(fā)聲”的郵票，小小四聯(lián)方寸間，容納了313首唐詩。用“愛國”的妙筆一點，詩配樂就會播放而出。馮軍告訴記者，發(fā)布會后他馬上要去機場，此行參加歐洲四個國家的不同會議，內容大多都與此郵票有關。他的激動，來自于“經過一個甲子的輪回，如何借著閱兵建立起來的民族自信心，在科技特別是文化方面實現(xiàn)中華民族的騰飛”。

　　他看起來是一個非常善于用激情自我感染、同時也感染別人的人。這類人一般都擁有異于常人的強大內心，支持其所有的堅持與斗志，不容半點躊躇游疑。而有時此種激情，或許恰恰是他們得以走向成功的重要原因。

　　馮軍的多年搭檔、華旗資訊副總裁張永捷告訴《新世紀周刊》：“我覺得一個企業(yè)家，理性固然重要，激情更為重要。過于理性的人會畏首畏尾，因為經過理性的分析后做很多事情的條件都是不完備的，如果把方方面面都想清楚了，先機可能已經失去了。對一個企業(yè)家尤其是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家來說，關鍵是要敏銳地把握機會，勇敢地做出決策，并且快速地反應，這是我來華旗后感覺到的最大不同。”

　　事實驗證了張的說法。在中關村這個每天都在上演生死存亡游戲的地方，1993年開始創(chuàng)業(yè)的馮軍，持續(xù)保持一種又擰又倔的激情，帶領華旗走過16個年頭。連續(xù)10年保持近60%的增長率，并以30%以上的占有率，連續(xù)9年占據(jù)國內移動存儲市場龍頭地位。2009年，連續(xù)三年虧損的數(shù)碼相機業(yè)務也進入盈虧平衡階段，利潤已然不遠。

　　有評論稱，華旗的發(fā)展路徑很“中國”：先是倒賣技術含量低的產品，接著通過代理國外著名品牌取得快速發(fā)展，最后在磕磕絆絆中建立了自己的品牌，并把它逐漸發(fā)展壯大。

　　但馮軍對記者說：“我現(xiàn)在是墻頭騎自行車，不能停，就得騎下去。”

　　寧找死，不等死

　　2005年，馮軍決定做數(shù)碼相機。

　　其時，國內的數(shù)碼相機櫥窗被一水兒的日本品牌占據(jù)：佳能、索尼、尼康、奧林巴斯??入門級價格也得三四千元。IDC(互聯(lián)網數(shù)據(jù)中心)2005年3月發(fā)布的一份《2004-2009年中國數(shù)碼相機市場分析報告》顯示：2005年，中國數(shù)碼相機市場規(guī)模將近449.5萬臺，較前一年增長65.9%;2006年，中國數(shù)碼相機市場規(guī)模將達635.3萬臺，總體銷售額約146.2億人民幣，其中進口相機總價值高達13億美元。

　　如此巨大的市場讓馮軍心動，市場完全被日本人占據(jù)讓他很不爽。彼時，愛國者的U盤已在市場上取得了絕對優(yōu)勢地位，MP3、MP4、MP5也業(yè)績斐然，但“數(shù)碼領域還有一個巨大的空間，就是數(shù)碼相機”。其實，2003年7月華旗的數(shù)碼相機部門就已經成立，但產品一直沒有上市。剛剛在對韓國三星數(shù)碼播放器的戰(zhàn)役取得完勝的馮軍，想用同樣的方法來對付日本數(shù)碼相機。

　　但相對于國外品牌，國產數(shù)碼相機面臨著兩個無法回避的劣勢：一是品牌，二是技術。日本企業(yè)早在上世紀80年代就開始了數(shù)碼相機的研制，進入90 年代，索尼、佳能、奧林巴斯、尼康已經開始相繼在中國推出新品了。慢慢的，馮軍發(fā)現(xiàn)不僅復制對三星的勝利比較難，而且國產數(shù)碼相機正集體面臨滅頂之災。

　　2004年底，曾擁有自主知識產權數(shù)碼相機生產線的清華紫光和北大方正相繼放棄賠錢的數(shù)碼相機業(yè)務。2006年1月，柳傳志宣布聯(lián)想取消數(shù)碼相機產品部門，相關業(yè)務合并到外設部門。

　　至此，曾一起投身數(shù)碼相機領域的數(shù)家國產品牌，只剩愛國者”。

　　馮軍決定堅持，被很多業(yè)內人士稱做“找死”。但“寧可找死，也不等死”的他，有自己的打算。

　　“盡管數(shù)碼相機的核心技術不能很快掌握，但可以邊做邊學。即便一時沒有核心技術，也完全有勝出的可能。就像日本相機盡管在光學技術上有很深的造詣，但他們大都采用德國制造的鏡頭，這也沒有妨礙日本企業(yè)超過德國成為世界頂尖品牌。”他認為可以利用“愛國者”多年的積累，嘗試將日本品牌的技術優(yōu)勢與國產品牌的成本控制和渠道優(yōu)勢結合，進行自主技術研發(fā)，實現(xiàn)對以索尼為首的日本品牌的“革命”。

　　還有關鍵的一點，那時的他已經看清數(shù)碼相機未來將會是越來越普及、越來越平民化的產品，市場潛力不可限量。若不在此時占領先機，以后恐怕機會都沒了。只有在更新頻繁的數(shù)碼市場“等死”的份兒。

　　堅持的機會

　　盡管已經預見到困難，2006年還是成了馮軍最難熬的一年。數(shù)碼相機連續(xù)出現(xiàn)投入性虧損，2005、2006兩年虧損的研發(fā)費用高達6000多萬，不斷吃掉集團其他部分的盈利。2006年底，華旗14年來第一次沒有給員工分紅。整個公司一片愁云慘霧，數(shù)碼相機部門經理因為壓力過大，堅持辭職。

　　馮軍坦言，那是他壓力最大的時候。他親自到各個部門給員工鞠躬，“大家一年辛苦了，沒有掙錢是我馮軍的錯，是我堅持要做數(shù)碼相機”。道歉之余，不忘了加上：“但是我相信我們將來一定能把不可一世的日本品牌打敗。另外我們要掙錢，數(shù)碼相機未來的市場非常大，只要我們品牌能占領前三位的市場份額，就一定能拿到非常好的利潤。”

　　“就是在最困難的時候，他也在堅持。”張永捷告訴記者。

　　堅持是馮軍的強項。清華大學土建專業(yè)出身的他，最信奉“行勝于言”、“水滴石穿”。他親歷過用MP3戰(zhàn)勝三星的“惡戰(zhàn)”，也眼見國產品牌的彩電硬生生把日本品牌一步步在中國市場上拖垮，“總有一天，數(shù)碼相機領域也一定會出現(xiàn)國產品牌逼著日本品牌玩命大跳水的現(xiàn)象!”他目的明確：盡管消費者未必去購買“愛國者”相機，但“愛國者”能夠通過低價高質讓日本品牌將他們的二線數(shù)碼相機從均價3000多元降到2000元。

　　事情就是這樣，勝利果實的甜美，未必屬于最有實力最有能力的那個人，而往往會被堅持到底者嘗到。

　　2005年，“愛國者”推出兩款700萬像素數(shù)碼相機，售價分別為1499元和1799元，價格遠低于同樣配置的日本品牌。不久，華旗正式向市場推出中國第一臺800萬像素數(shù)碼相機，全球同步上市，定價2999元。不久，中關村等各大數(shù)碼市場的日本品牌相繼降價，幅度平均在1000元以上。

　　馮軍告訴記者，僅這一款相機，“愛國者”研發(fā)性虧損3000萬，但“雖然華旗虧了，消費者贏了”。他算了一筆賬，中國人每年大約消費600萬臺日本數(shù)碼相機，“愛國者”相機上市之后，即使中國消費者的購買量不大，但“愛國者”的價位和質量有目共睹，日本品牌肯定被迫降價。一臺平均降 1000，600萬臺相機就是60個億。“當你知道因為‘愛國者’讓你省了錢，你起碼會感激我吧?即使你今天沒有買‘愛國者’的產品，但是總能讓你對我增加點好感吧?”馮軍說：進入消費者的心智，比進入市場更重要。

　　雖然“價格戰(zhàn)”為很多人所不屑不齒，但“愛國者”數(shù)碼相機恰恰是在與日本品牌的價格戰(zhàn)中慢慢站住了腳跟，找到了位置。

　　2009年初，“愛國者”把2008年銷售成績不錯的800萬像素主流產品T60價格從1200—1300元直降至999元，配合“2009 年，我們都是愛國者”的應時廣告語，連續(xù)幾個月，在國美的銷量都保持首位。“中國數(shù)碼相機有史以來第一次銷售超過了日系品牌”，張永捷告訴記者，除了價格因素，“奧運后中國人對民族品牌的信心”、宣傳攻勢都是銷量連續(xù)出現(xiàn)新高的原因。并且，張說，這款相機沒有出現(xiàn)虧損，是在研發(fā)成本、投資成本已經很好收回的前提下進行的降價。

　　張永捷說，雖然有愛國者音樂網、國際象棋俱樂部、動漫公司等多種業(yè)務子公司的存在，但數(shù)碼產品是華旗堅守的領域，這其中，“形象產品和公司戰(zhàn)略性產品就是數(shù)碼相機”。張還向記者透露，去年和今年，華旗的數(shù)碼相機業(yè)務已基本在盈虧平衡間。“利潤一定會來的，所以一定要堅持。”張說。

　　“愛國”生意

　　在數(shù)碼相機領域，除了堅持和價格戰(zhàn)，馮軍還有一招，叫“差異化競爭”。今年4月，愛國者數(shù)字水印相機正式發(fā)布。這是一款完全具有中國自主知識產權的全新產品，在成相時可以在照片中加上類似于鈔票防偽性質的水�。鹤髡咝彰�、身份證號碼等，都可以嵌入進去，而肉眼看不見，從而可以解決數(shù)碼照片的保真、知識產權糾紛問題。

　　馮軍告訴記者，華旗已為這項技術申請了全球專利，包括PCT和美國專利。這就意味著，即使是日本品牌的數(shù)碼相機想要使用這項技術，也必須向“愛國者”支付專利使用費。“我的理想，是讓日本的攝影師和普通用戶，非得用上打著愛國者’商標的中國品牌的數(shù)碼相機，讓他們在日本本土使用這樣的相機。”

　　這番話聽起來有些意氣用事，但“民族情結”是馮軍從不避諱的一塊招牌，也是他當年之所以給公司取名“華旗”，給產品命名“愛國者”的原因。

　　當然，水印相機不僅僅是意氣的產物。除了自主的知識產權，它的目標顧客并不是普通消費者，而是公檢法等政府機關部門。在中國，政府采購對任何一家企業(yè)來說都是一塊大蛋糕，已在移動存儲的政府采購方面獲得不錯業(yè)績的愛國者，當然不想放過又一片藍海。

　　馮軍是個極為聰明的人，深諳“特點”對于企業(yè)的重要性。與眾不同，這往往是要人記住你的前提，也可能是從此認可、鐘情的開始。

　　2008奧運會期間，國外游客眾多，光引導游客的中國志愿者就有10萬名。馮軍找來“李陽瘋狂英語”合作，充分利用“愛國者”妙筆的點讀技術，擔任起了奧運會的“語言培訓供應商”。小小一根能夠發(fā)聲的“妙筆”，短短3個月完成了10萬名志愿者應用英語的培訓任務。愛國者還做了妙筆點讀版中英文北京地圖、點讀版故宮、點讀版京劇等中國文化系列產品，“妙筆”還成了中國奧林匹克博物館的語音導航，來自全世界的非注冊記者胸前都掛上了帶有“愛國者 ”LOGO的牌子。

　　此后，穿針引線的國際奧委會前主席薩馬蘭奇成了華旗的榮譽顧問。

　　“薩馬蘭奇是全世界最有名的愛國者，他在國際奧委會也是志愿者，一分錢不拿。他出任 ‘愛國者’顧問和出任奧委會一樣，免費。”馮軍告訴《新世紀周刊》，薩馬蘭奇曾把他請到巴塞羅那的家中，討論“妙筆”在西班牙畢加索博物館中應用的可能性。

　　與奧運對接是華旗一個新階段的開始。“愛國”、“民族情結”不僅是馮軍個人的一種情愫，還成了華旗集團的個性標簽，更在08、09年迎合了整個社會民族情緒的爆發(fā)。

　　2009年9月，作為電影《建國大業(yè)》的贊助商之一，愛國者借“愛國電影”配合“2009年，我們都是愛國者”的年度口號，為“愛國者全景相機”大做文章。此前，它還曾獨家冠名《集結號》，借用張涵予的硬漢形象，為“愛國”代言。

　　“1+1=11”，是馮軍提出的營銷模式。“看似不相干但方向一致的東西相結合，就可產生預期的營銷效果。”他說。

　　雖然數(shù)碼相機在數(shù)碼領域占據(jù)了技術的高端，還能充分滿足揚眉吐氣的民族情感需要，但馮軍并沒有把公司的所有力量全都集中于相機上。華旗集團在數(shù)碼領域的產品線拉得很長：相機、移動存儲、音頻視頻播放、妙筆、手機，去年還推出了世界上最小的掌上電腦MID(Mobile Intetnet Devices)。

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