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中國(guó)鞋業(yè)霸王“蜘蛛王”皮鞋老板許承建的故事
許承建從最初借人家200元開(kāi)始做生意，中間從沒(méi)有間斷過(guò)，只是想一直走下去，走了20年，奇跡出現(xiàn)了：
一只貴在堅(jiān)持的小蜘蛛，由于努力，竟然也能編織出一幅美麗的圖案。
初中畢業(yè)后，受傳統(tǒng)思想影響，我想著學(xué)一門(mén)手藝將來(lái)好養(yǎng)家糊口。先是當(dāng)了幾年整天和斧頭、墨斗線打交道的木工，到1986年，我的家鄉(xiāng)甌北一帶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)小商品以及皮鞋和服裝的小作坊，來(lái)錢(qián)比一天賺幾塊錢(qián)的木匠要好得多了。我于是想到了做點(diǎn)生意，可是家里實(shí)在是拿不出錢(qián)讓自己去闖蕩，就算能借到一筆高利貸，弄砸了全家可是連粥影湯也沒(méi)得喝。能不能找到風(fēng)險(xiǎn)小又可以一本萬(wàn)利的生意呢?
任何事物都可以逼出來(lái)，我了解到企業(yè)的產(chǎn)品需要銷(xiāo)出去，外面的市場(chǎng)又需要產(chǎn)品，供需之間正需要牽一條線，如果我可以做這個(gè)事情，就可以從中坐收漁翁之利。于是我去收集永嘉一帶的產(chǎn)品，談好每一種產(chǎn)品的出廠價(jià)，當(dāng)即借了200元做路費(fèi)跑出去訂合同。其實(shí)生意也很難做的，廠家不給現(xiàn)金是不發(fā)貨的，自己不可能有墊資的本錢(qián)，只有把希望寄托在需求的一方。所以每當(dāng)成功簽訂一個(gè)合同時(shí)，少不了一句：款到立即發(fā)貨。
當(dāng)最初的幾個(gè)合同履行時(shí)，我就知道自己走對(duì)了路，而且把老客戶作為樣本向新客戶推薦：您信不過(guò)就可以去問(wèn)某某單位，我們一直這樣做的。沒(méi)想到生意就這樣一筆一筆地做起來(lái)了，覺(jué)得自己丟下斧頭和墨斗線居然可以過(guò)更好的日子。那時(shí)候，我不知道這是一種什么樣的生意模式，后來(lái)才明白是虛擬經(jīng)營(yíng)的雛形：自己沒(méi)有企業(yè)，沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有品牌，有的只是一個(gè)人兩條腿，跑在廠家和買(mǎi)家的需求線上。
與此同時(shí)，我的最原始的資本居然在無(wú)本生意里開(kāi)始有所積累了。
掉頭咬住鞋
江湖不是一個(gè)人的江湖，我身邊不少人都開(kāi)始做和我一樣的生意，我感覺(jué)一年比一年難做了，特別是個(gè)別廠家收到錢(qián)不給發(fā)貨的，直接影響了生意的信譽(yù)度;加上廠家自己開(kāi)始拓展市場(chǎng)，做我這種生意的很多人陸續(xù)轉(zhuǎn)業(yè)。
改變主意出于一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)。1991年的一天，一個(gè)親戚很隨便地問(wèn)我：“我已經(jīng)找到兩個(gè)合伙人了，打算做皮鞋，算你一份怎么樣?”我?guī)缀鯖](méi)有經(jīng)過(guò)大腦的過(guò)濾，張口就蹦出兩個(gè)字：“好的。”從此我就一口咬住了鞋生意。
過(guò)了幾天，我們就租了房子取了個(gè)亞洲鞋廠的名字，開(kāi)始做鞋了!有意思的是老板四個(gè)，工人也是四個(gè)，聽(tīng)說(shuō)永嘉的某某廠家運(yùn)動(dòng)鞋生意好我們就跟著做運(yùn)動(dòng)鞋。什么經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有，只能是一邊做一邊學(xué)，我的任務(wù)是驗(yàn)收，可能是我學(xué)過(guò)木匠，檢測(cè)得比較準(zhǔn)一些。
雖然什么都不懂，做事的態(tài)度是沒(méi)話說(shuō)的。聽(tīng)說(shuō)無(wú)錫要開(kāi)鞋帽會(huì)議，盡管我老婆預(yù)產(chǎn)期快到了，我還是按時(shí)到了無(wú)錫。等我回來(lái)時(shí)，兒子出生了。每個(gè)股東都是拼命三郎，生意也好過(guò)一陣子，還蓋了廠房，但到1994年，生意走了下坡路。
由于多種原因，主要是經(jīng)營(yíng)思路的不同，我和原來(lái)幾個(gè)合伙人友好地分開(kāi)了。
編織品牌之網(wǎng)
既然單干，我覺(jué)得做鞋比較拿手，所以沒(méi)有改行。村里人在北京鞋城做批發(fā)生意，我就讓人寄樣品，自己模仿著去做。我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有定位，或者說(shuō)很模糊。寄過(guò)來(lái)的是學(xué)生鞋，款式蠻好，可是用的是低檔的二層皮，質(zhì)量一般，沒(méi)錢(qián)賺，品牌沒(méi)有影響力。
做了一年多的時(shí)間，聽(tīng)說(shuō)廣東的高檔女鞋很有市場(chǎng)，就到廣東買(mǎi)樣品。這一步棋終于走對(duì)了，做一雙賺一雙。起初一天做100多雙，后來(lái)棉鞋一天做 800多雙。從1996年到1999年我們專門(mén)做女鞋，每年產(chǎn)值以翻番的速度前進(jìn)。我沒(méi)有多想，只知道產(chǎn)品質(zhì)量好款式對(duì)路不怕沒(méi)有市場(chǎng)，淮陰的一位代理商到今年還在取笑我：許董，你那時(shí)候的眼里只有產(chǎn)品，我做了你的代理商一年多了，你不僅叫不出我的名字，甚至連一點(diǎn)印象都沒(méi)有。也許是笑話，可那時(shí)候我的確是這樣一個(gè)埋頭做鞋的人。
正在女鞋做得有滋有味的時(shí)候，一個(gè)代理商一語(yǔ)驚醒了我這個(gè)夢(mèng)中人：?jiǎn)巫雠�，品牌做不大�?/p>
我看看周邊的個(gè)別企業(yè)因?yàn)槟信a(chǎn)品的結(jié)合很快壯大起來(lái)，而且已經(jīng)率先做起專賣(mài)連鎖，成為市場(chǎng)的黑馬，我就知道自己要多付出點(diǎn)什么了。為了使自己分身有術(shù)，我們請(qǐng)了一個(gè)高管負(fù)責(zé)生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)。抓銷(xiāo)售一段時(shí)間后，我把擔(dān)子交給了總經(jīng)理，開(kāi)始分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，那年又一筆簽了10年的形象代言人的合同。
又是幾年過(guò)去了，蜘蛛王從默默無(wú)聞的小企業(yè)成長(zhǎng)為集團(tuán)公司，還一舉拿下“馳名商標(biāo)”和“中國(guó)名牌”。公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立30個(gè)配貨中心，3000多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)各地。我開(kāi)始關(guān)注企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏問(wèn)題，在管理上懂得不斷放下的同時(shí)又捕獲更多的東西，編織一個(gè)更大的夢(mèng)想之網(wǎng)。
快刀斬亂麻
任何事物最快捷的聯(lián)系就是兩點(diǎn)一線，找到最短的距離就能比別人快一步到達(dá)。多年來(lái)，我養(yǎng)成了快刀斬亂麻解決問(wèn)題的辦法。
在企業(yè)每天都有新生事物發(fā)生，能把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化就行了。幾年前，蜘蛛王和代理商之間幾乎不存在應(yīng)收款，可是現(xiàn)在就達(dá)7000多萬(wàn)元。從表面上說(shuō)，這是代理商欠公司的巨額貨款，把公司的利潤(rùn)“積壓”了;可往深處想想就坦然了，代理商想把市場(chǎng)做精做強(qiáng)需要向終端政策傾斜，7000萬(wàn)元就相當(dāng)于公司再注入市場(chǎng)的流動(dòng)資金。何況，在社會(huì)化市場(chǎng)化的進(jìn)程中，只有維護(hù)代理商和終端的利益，才能有品牌的提升。自己不帶頭去維護(hù)和重視，后果就可想而知。
所以，我對(duì)聽(tīng)到每天回單多少不感興趣，一聽(tīng)到做多少貨柜就高興。雖然回單賺錢(qián)多，雖然一年要免費(fèi)給終端做幾百萬(wàn)元的貨柜，但是貨柜多意味著終端發(fā)展的勢(shì)頭良好，為此，公司一年為終端培訓(xùn)買(mǎi)單的投入逐年增加，現(xiàn)在的200多萬(wàn)元的投入顯然還要繼續(xù)加碼。
部分廠家最怕代理商提廣告宣傳，我倒覺(jué)得是好事，因?yàn)樗麄冇猩线M(jìn)心。自己舍不得，代理商更不愿意拿錢(qián)，畢竟品牌是自己的。所以公司一年花兩三千萬(wàn)元在中央臺(tái)等強(qiáng)勢(shì)媒體打廣告，區(qū)域代理在公司的支持下也紛紛行動(dòng)起來(lái)。只有顧及對(duì)方的利益才能獲得共同的利益，付出要從自己做起。
代理商最頭疼的是蜘蛛王的牌子有點(diǎn)響亮了以后，近年相繼出現(xiàn)了14個(gè)假冒品牌，極大沖擊了我們的品牌市場(chǎng)。為此我請(qǐng)了律師，公司專門(mén)成立打假部門(mén)。幾年下來(lái)，14個(gè)假冒點(diǎn)被我們打掉了13個(gè)，最后一個(gè)也很快要除去。
企業(yè)大了，漏洞也防不勝防。我們?cè)诔啥加匈N牌生產(chǎn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)進(jìn)貨的人在吃回扣。我們?cè)诓榍辶耸聦?shí)后，對(duì)涉及的廠家給予通告：如果你們不把回扣的錢(qián)如數(shù)賠償給公司，業(yè)務(wù)從此結(jié)束。另外辭掉當(dāng)事人，也給他一個(gè)忠告：聰明的腦袋是用來(lái)做有意義的事。要編織自己的夢(mèng)想之網(wǎng)，必須斬掉那些不該有的結(jié)!
就做“蜘蛛王”
2003年我和他人合作進(jìn)入資本運(yùn)作，成立八菲特投資有限公司。早期做房地產(chǎn)，后來(lái)隨著環(huán)境的變化做棉花以及期貨生意�，F(xiàn)在，大部分資金轉(zhuǎn)到法人股股票。
以同樣的方式我控股了三個(gè)鞋業(yè)公司，相對(duì)而言對(duì)方有技術(shù)和能力，而資金實(shí)力弱一些。戰(zhàn)略上的事情大家需要商量，具體由合作方去做，對(duì)方很認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)榘阉械南Ｍ挤旁谶@里。在合作上嘗到甜頭后，我在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，從此又有了國(guó)際化的念頭。
一次在飛機(jī)旅途中我結(jié)識(shí)了我的最新的合作者，我們?cè)谌鸢诧w云江邊征地100多畝地建設(shè)勞保鞋生產(chǎn)基地，專業(yè)生產(chǎn)具有防油、防滑、防酸堿、防刺穿等多功能的安全鞋。去年底基地已經(jīng)破土動(dòng)工，公司計(jì)劃投資近5億元，從2006年開(kāi)始陸續(xù)引進(jìn)德國(guó)德士馬30臺(tái)流水線(每臺(tái)需700萬(wàn)元人民幣)，打造全球最大的勞保鞋企業(yè)。
勞保鞋生產(chǎn)基地還沒(méi)有投產(chǎn)，已經(jīng)引起一個(gè)國(guó)際大牌的關(guān)注。我們將于今年10月份共同協(xié)商，如果談判成功的話，蜘蛛王融入國(guó)際化的步伐將會(huì)加快。
從第一個(gè)廠房到后來(lái)的多個(gè)廠房，我們幾乎是一年建設(shè)一個(gè)，這是過(guò)去沒(méi)有料到的。當(dāng)蓋第一個(gè)廠房時(shí)，我把三層加到四層再加到五層，老婆還想不通：要這么大干嘛，生意不好怎么辦呢?
我不是個(gè)聰明人，要說(shuō)一路走來(lái)沒(méi)有多少挫折的原因，我覺(jué)得除了運(yùn)氣外，更多的是我的身邊從來(lái)不缺聰明的人：他們的建議和才能都是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。有他們相伴，加上大家的堅(jiān)持，我們終于共同織出了一幅創(chuàng)業(yè)的大網(wǎng)，生無(wú)所息，我會(huì)一直織下去，要做，我就做那“蜘蛛王”吧。
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