IBM面試題：一只雞2背后的商業(yè)學(xué)
IBM面試題的名義流傳著一道極為不靠譜的數(shù)學(xué)題：“一個人花8元買了一只雞，9元賣出，又用10元買回來，再11元賣出，最后賺了多少錢?”
國為缺少時間等條件，這道題有很多種解法。典型的有五種：
一、8元買進9元賣出、10元買進11元賣出視為兩次獨立的交易，結(jié)果是賺2元;
二、8元買進9元賣出、9元賣出10元買進(這也能算一次交易?)、10元買進11元賣出視為三次交易，賺1元;
三、在答案二的前提下，以8元最低價和11元最高價為條件，本來最多可以賺3元，結(jié)果只賺了1元，所以是賠了2元;
四、從0計算，8元買進為-8，到9元賣出為1，再到10元買進為-9，再到11元賣出為2，結(jié)果也是賺2元;
五、8元成本9元收入，10元成本11元收入，總成本18元，總收入20元，結(jié)果還是賺2元。
這道腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的數(shù)學(xué)題，每一種答案看上去都有道理，大略搜一下，發(fā)現(xiàn)答案三的簇?fù)碚呦鄬^多�；氐浆F(xiàn)實中來，始稷以為最不靠譜的答案就是三，因為真正的市場走勢，最高價格無法預(yù)知，且坐等從8元到11元的貨幣時間成本與風(fēng)險都會更高。所以資金和商品流通起來才是企業(yè)最健康的狀態(tài)，也就是所謂的“現(xiàn)金流至上”。
利用貨幣時間價值
這道坊間流傳的題目，過多的探究答案毫無意義。反過來想：為什么8元買進9元就要賣出，而不再等更高的價位? 因為貨幣時間價值。
最典型的例子就是支付寶，一個龐大的資金池，讓盈利能力并不突出的阿里巴巴成為了今天的商業(yè)帝國，等同于銀行依靠一個個儲戶的現(xiàn)金間接獲取利潤。
在傳統(tǒng)行業(yè)，玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的莫過于零售業(yè)。無論購物中心還是KA超市，延遲結(jié)算的交易方式為其提供了良好的現(xiàn)金流，這種現(xiàn)金流每天存在銀行帶來的利潤便不可小覷。當(dāng)這種方式被平臺型電商沿用下來,造就了一批美股上市公司，其中貨幣時間價值是關(guān)鍵性的因素。
上邊那道不靠譜的題中，9元賣出到10元再買進中間就是貨幣的`時間價值。這個過程中，如果繼續(xù)持有那只雞等待溢價到11元再出手，且不論長期持有的成本和風(fēng)險，有可能等來的是貨幣貶值，也就是說雞漲價了別的商品也漲價了，雖然最后賺到3元，可能還沒有分兩次交易賺2元值錢。何況對于初創(chuàng)公司，很有可能在等待溢價到11元的過程中就死了。
找準(zhǔn)適銷價格點
在貨幣時間價值之上另外一個關(guān)鍵性的因素就是“適銷價格點”，能最大限度的適應(yīng)市場銷售，保證商品迅速變現(xiàn)或高毛利的價格點。
在上邊這道不靠譜的題中，8元買進，9元賣出、10元買進，11元賣出兩筆交易的賣價是否適銷，決定著這只雞在手里要放多久才能賣出去，價格不適銷用時就要長，用時長風(fēng)險和成本就要高。
在現(xiàn)實市場中，根據(jù)市場競爭和自身資源狀況，要在迅速變現(xiàn)和高毛利之間選擇一個方向。打個比方，譬如兩大“拔地而起”的國產(chǎn)手機品牌小米和錘子，刨除視銷量而均攤的成本，小米的價格點就可以說是迅速變現(xiàn)，錘子的價格點就可以說是高毛利。
適銷價格點是決定現(xiàn)金流的重要因素，但是并不意味價格低就一定比價格高適銷。
迅速變現(xiàn)約等于平民價
中國市場上有價無市的不適銷產(chǎn)品不勝枚舉，這也正是中國市場難產(chǎn)奢侈品的主要原因。
找個比方：假設(shè)一瓶白酒，刨除品牌競爭因素，研發(fā)成本60萬，營銷成本120萬，產(chǎn)品實際成本5元。賣100一瓶，年出貨6萬瓶，營收600萬;賣10塊一瓶，年出貨60萬瓶，營收也是600萬，但是均攤在每一瓶酒上的研發(fā)和營銷成本則只是前者的十分之一。
這個比方并不是說價格低更賺錢，而是容易進行良好的現(xiàn)金流。更現(xiàn)實的問題是：中國“屌絲”消費者是大多數(shù)，新生品牌面對老品牌的競爭，低端市場更容易進入。若非有足夠牢靠的特殊渠道資源，一上來就做高端的品牌成功率要大大低于做低端。誠如“道若極品牌法則”中的：買的起、用的著、不丟人。所謂“得屌絲者得天下”的根本也在于此。
最后回到這道不靠譜的題目上來看，8元買進之后就坐等到11元賣出是極為不靠譜的事兒。一來最高價格無法預(yù)料;二來持有雞的風(fēng)險與成本很高;三來需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流維系常態(tài);四來雞的溢價可能是貨幣貶值造成的;五來無法保證溢價后不出現(xiàn)低價競爭者擾亂市場。所以，商業(yè)經(jīng)營，利潤最大化不等于利益最大化。做溢價能力強的高端產(chǎn)品是普遍的理想，但這需要建立在充足的現(xiàn)金流和適銷的前提下。在這之前，恪守王陽明的“知行合一”，知道多少做多少。
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