銷售部門經(jīng)理面試問題

　　導(dǎo)語：在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。那么，銷售部門經(jīng)理面試問題有哪些呢？下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

　　提問范例一：陌生電話拜訪已經(jīng)行不通了嗎？

　　一些受訪者可能會(huì)采取防御的姿態(tài)，或者認(rèn)為這是一個(gè)暗藏陷阱的問題。當(dāng)然，答案是否定的。當(dāng)一切手段 (市場(chǎng)環(huán)境,市場(chǎng)營銷等) 都不奏效時(shí)，拿起電話，是銷售代表總能夠控制的一件事情。但是他們打電話，打給誰、提供什么信息、用什么頻率和節(jié)奏，是極其重要的。當(dāng)今以買方為中心的世界中，陌生電話拜訪必須堅(jiān)持以客戶為中心，并以價(jià)值為導(dǎo)向。

　　ISPI點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問題考察的是銷售人員是否具有實(shí)戰(zhàn)的銷售經(jīng)驗(yàn)，是否對(duì)于銷售的殘酷性以及夯實(shí)新客戶開發(fā)基礎(chǔ)動(dòng)作有足夠的時(shí)間與認(rèn)知？同時(shí)通過候選人對(duì)問題的延伸性回答，判斷候選人在溝通方面的表達(dá)意愿與表達(dá)能力。

　　提問范例二：銷售代表應(yīng)該獲取活躍的銷售線索還是構(gòu)建他們自己的銷售漏斗？

　　與第一個(gè)問題類似，但是角度不同。正確答案是“是的，應(yīng)該獲取活躍的銷售線索”，但這不是因?yàn)樗麄兒軕谢虿荒軓牧汩_始建立他們自己的業(yè)務(wù)。以銷售線索為導(dǎo)向的銷售往往比讓身價(jià)昂貴的銷售代表進(jìn)行陌生拜訪在成本上更劃算。

　　是的，銷售線索當(dāng)然很昂貴，但如果銷售代表更有效率地利用銷售線索，那么獲取銷售線索的單次最終成本和新客戶對(duì)于企業(yè)的整體生命周期價(jià)值和利潤率都會(huì)有更好的表現(xiàn)。

　　ISPI點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問題考察的是銷售人員對(duì)于獲取商機(jī)的態(tài)度與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及探詢銷售人員分析問題的邏輯性，以及對(duì)提高工作效能的理解。事實(shí)上，獲取活躍的銷售機(jī)會(huì)是當(dāng)今大多數(shù)銷售人員主要的客戶開發(fā)工作，如果候選人可以科學(xué)性地分析出銷售漏斗以及潛在客戶開發(fā)的重要性，則說明候選人有一定的銷售方法論基礎(chǔ)。

　　任何的商機(jī)獲取方式都有優(yōu)劣點(diǎn)，重在候選人對(duì)工作方式背后的銷售目的的理解。

　　提問范例三：銷售和市場(chǎng)營銷之間的理想關(guān)系是什么，如何實(shí)施？

　　銷售和營銷之間的協(xié)作，不僅僅是邀請(qǐng)營銷團(tuán)隊(duì)參加銷售會(huì)議。理想的關(guān)系首先會(huì)讓他們對(duì)成功的愿景和一些問題的定義達(dá)成共識(shí)，如合適的潛在客戶、領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、短期機(jī)會(huì)。理想狀態(tài)下，他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中協(xié)作，確保工作上的成果得到衡量，并基于整體的銷售漏斗的績效分發(fā)薪酬。營銷職能需要負(fù)責(zé)的是爭取合格的機(jī)會(huì)和達(dá)成業(yè)務(wù)。當(dāng)市場(chǎng)和銷售協(xié)調(diào)一致時(shí)，每日和每周的運(yùn)營就迎刃而解。

　　ISPI點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)比較高級(jí)的問題，考察的是銷售經(jīng)理的全局思維以及對(duì)于協(xié)同式作戰(zhàn)的理解與重視能力。如果要求候選人做一些舉例說明就更加好了。

　　提問范例四：銷售代表應(yīng)該支付傭金嗎？

　　是的。今天，越來越多的公司支付他們的銷售代表工資，但最好的銷售代表仍然希望其薪酬能夠有所變化，因?yàn)樗麄兿胍�的其�?shí)是漲薪。當(dāng)他們完成了任務(wù)，會(huì)樂意接受與最高級(jí)別的高管相媲美的高薪，哪怕偶爾會(huì)有某個(gè)月份或季度的收入很糟糕。

　　ISPI點(diǎn)評(píng)：第四和第五個(gè)問題會(huì)讓候選人表達(dá)出對(duì)于錢的看法，其實(shí)沒有對(duì)錯(cuò)，但是銷售一定不是靠基本工資吃飯的，銷售的收入一定是遵循多勞多得的原則。如果候選人過于看重固定收入部分，必須要有充分的理由與能力展示，否則就是一種缺少自信心，沒有安全感的表現(xiàn)。事實(shí)上，候選人只要展示出足夠的能力與價(jià)值，公司所付出的固定收入部分也會(huì)水漲船高。

　　提問范例五：在這個(gè)職位上，為什么你不想憑借更出色的個(gè)人業(yè)績賺更多的錢？

　　正確的答案其實(shí)就是候選人想要多少傭金。銷售經(jīng)理還有一部分報(bào)酬，是基于團(tuán)隊(duì)業(yè)績的績效獎(jiǎng)金或傭金。最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道，在這些條件下，要想賺更多的錢，需要的不是推高他們自己的銷售額，而是改善團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和持續(xù)推動(dòng)更高的整體銷售額。

　　ISPI點(diǎn)評(píng)：在沒有引入科學(xué)的人才測(cè)評(píng)產(chǎn)品之前，企業(yè)的面試官們可以借助以上的提問范例探詢候選人在自信心、抗壓力、目標(biāo)感、協(xié)同性、執(zhí)行力方面的未來可能的表現(xiàn)。但我們?nèi)匀徽J(rèn)為不要僅僅依靠這些問題，而是要借助一些科學(xué)的快捷的性格特質(zhì)與行為模式的測(cè)評(píng)工具來輔助甄選。

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