大家都知道，一個企業(yè)招聘的基本是是否有經(jīng)驗(yàn)。對于那些沒做過的藥的人來說，去面試做藥的崗位時就會遇到一些很棘手的問題，比如你了解藥代的工作嗎?給你一家醫(yī)院，你會怎么去做?
關(guān)于第一個問題就不贅述了，如果你不了解，你可以看看我小時候?qū)懙哪嵌哑茤|西，或許能有所收獲。今天就主要說說第二個問題。
如果考官問你這個問題，你可以自信地告訴他：首先我會從老代表手里獲得第一手資料，我也會通過拉單了解整個醫(yī)院的醫(yī)生的處方習(xí)慣，把醫(yī)生分成三個級別：大處方客戶、散戶、不處方客戶，再拉些有價值的競爭產(chǎn)品單子，分析這三類客戶的喜好是什么。針對那些大處方客戶，首先要做的是維護(hù)，你可以從老代表那里得知維護(hù)的方法，通過你自己的拜訪加以改良，并要求更高的處方，方法無非是諸如加強(qiáng)客情，加強(qiáng)學(xué)術(shù)投入，加強(qiáng)物質(zhì)投入等等，在學(xué)術(shù)投入中，加大講課分享的投入，讓他把他的經(jīng)驗(yàn)告訴其他醫(yī)生。針對那些散戶，分析清楚他們喜歡處方什么產(chǎn)品，為什么喜歡，我們的產(chǎn)品和資源能否與之匹配，先選擇容易的，再選擇難的，這樣可以建立信心。針對不處方客戶，你需要了解他們不處方的原因，是因?yàn)榍叭未頉]覆蓋到還是有歷史原因或者他們不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，再想辦法去解決。
這些是微觀市場，在做微觀市場之前，你是需要了解宏觀市場的，包括哪些產(chǎn)品是你的主要競爭對手，這家醫(yī)院的潛力有多大，你應(yīng)該定什么樣的目標(biāo)等等，在此不詳述。