雙學位論文的開題報告
一、選題意義
我國家電企業(yè)分銷渠道模式滯后，大量企業(yè)渠道仍屬粗放式管理，渠道成員關(guān)系為非共贏交易關(guān)系，追求短期利益的模式必然會導(dǎo)致渠道中利益沖突頻發(fā)。從研究分銷渠道不同層次之間，同一層次分銷渠道不同成員之間以及不同分銷渠道之間的協(xié)調(diào)性和競爭性，可將我國家電企業(yè)分銷渠道沖突分為：分銷商之間的沖突，制造商與分銷商之間的沖突，不同形態(tài)分銷渠道之間的沖突。分銷商之間的沖突，主要是惡性價格競爭和竄貨。進入20世紀90年代后期尤其是最近幾年來，我國不少產(chǎn)品的市場競爭進入白熱化狀態(tài)，價格大戰(zhàn)此起彼伏，許多原有的游戲規(guī)則被打破，開始了無序的價格戰(zhàn)，表現(xiàn)為同一地區(qū)的多家代理商為了爭奪客戶或基于不同的庫存壓力，而進行殘酷的價格“搏殺”。應(yīng)該說，這種以分銷商之間的價格競爭所表現(xiàn)出來的是一種無序的市場競爭，他造成了極為嚴重的后果：增加了分銷渠道的一起成本，使利潤不正常，嚴重制約品牌成長、分銷商壯大和良好市場經(jīng)濟秩序的建立。
在一定程度上，渠道是企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點。渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力。因此，可以說渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。渠道是企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的渠道管理對企業(yè)很重要，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、理清廠商關(guān)系，建立雙贏的渠道管理模式.
2、科學的規(guī)劃適合企業(yè)發(fā)展的渠道模式.
3、高效的實施企業(yè)的渠道策略，挑選出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，實施企業(yè)的銷售政策.
4、有效的處理渠道沖突，最大限度的發(fā)揮渠道作用.
5、實現(xiàn)渠道的掌控，掌握主動權(quán).
二、論文綜述
�。ㄒ唬├碚摰臏Y源及演進過程
西方國家有關(guān)企業(yè)營銷渠道沖突管理的理論來源于西方有關(guān)沖突的研究。而西方有關(guān)沖突的研究最早起源于哲學和社會學,其后這兩個學科關(guān)于沖突分析的成果為管理學界所采用并加以發(fā)展，形成了現(xiàn)在組織行為理論中的沖突理論。最后，這三個領(lǐng)域有關(guān)沖突方面的研究成果逐漸為市場營銷學者所采用并加以發(fā)展，從而形成了現(xiàn)在有關(guān)市場營銷渠道沖突管理的理論。
（二）國外研究綜述
西方對渠道理論的研究主要有兩大領(lǐng)域：一是研究渠道的結(jié)構(gòu),即探討渠道是怎樣構(gòu)成的；二是研究渠道行為，探討渠道成員怎樣認識、建立與處理渠道關(guān)系。在后一領(lǐng)域中，渠道成員如何建立和利用權(quán)力，如何處理沖突，如何通過合作獲取競爭優(yōu)勢，是西方渠道行為理論的研究重點。盡管營銷渠道的沖突管理只是企業(yè)營銷渠道管理的一個組成部分，但從某種程度上講，它又是企業(yè)營銷渠道管理的關(guān)鍵所在。因此，現(xiàn)
代西方市場營銷學者對此進行過比較系統(tǒng)的分析和研究。
按照西方渠道行為理論，導(dǎo)致渠道沖突的主要原因有目標不一致、角色不互補、資源稀缺、認識差異、期望差異、決策領(lǐng)域無共識、溝通不足等。 與渠道沖突相關(guān)的另一個概念是渠道權(quán)力。西方理論界普遍認為，渠道權(quán)力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道不同層次上的渠道成員的控制力或影響力。在渠道行為理論，尤其是在實證研究中，西方學者認為渠道權(quán)力主要可組合劃分為兩大類：強制性權(quán)力與非強制性權(quán)力。另外，西方渠道理論也普遍認為，渠道合作也是一種重要的思想，也就是說，渠道成員為了共同及各自的目標而采取互利性共同行動和意愿。而渠道合作根源于渠道成員之間的相互依存關(guān)系。為了完成渠道的任務(wù)，渠道成員在功能上的相互依存關(guān)系要求他們進行最低限度的合作。渠道合作有多種形式,主要包括聯(lián)合促銷、聯(lián)合儲運、獨家代理、信息共享、聯(lián)合培訓(xùn)和地區(qū)保護等。
�。ㄈ﹪鴥�(nèi)研究綜述
朱玉童在《采納方法：化解渠道沖突》提出渠道沖突是把“雙刃劍”，運用恰當，可以帶來活力與積極性；如果不加以控制與協(xié)調(diào)，帶來的后果也將是不堪設(shè)想的，尤其是在新興分銷渠道和傳統(tǒng)分銷渠道并存的模式下，一旦處理不好，渠道災(zāi)難一觸即發(fā)。企業(yè)需要擁有一套行之有效的渠道管理體系和渠道系統(tǒng)規(guī)則來進行渠道的管理而不是消除沖突。因此，在現(xiàn)有的渠道狀況下。構(gòu)建伙伴型營銷渠道是管理渠道沖突的最佳選擇。渠道內(nèi)各成員之間保持密切、固定的合作關(guān)系，可以對有限的資源進行合理的配置，從而提高渠道的運行效率，具有充分的競爭價值和旺盛的生命力。目前，中國渠道正處于轉(zhuǎn)變期，整個渠道網(wǎng)絡(luò)正在整合洗牌。主要表現(xiàn)為以下三點： 第一，利潤空間越來越小，渠道競爭越來越激烈。
第二，可供選擇的渠道模式越來越豐富，特別是電子商務(wù)發(fā)展迅猛，加劇了線上線下的渠道沖突。
第三，消費者需求千差萬別，渠道觀念參差不齊。
我國的市場營銷渠道已經(jīng)到達了一個煩躁與混亂的境地，這正是企業(yè)的一個非常時期——掙扎期。尤其是現(xiàn)代新興渠道的迅猛發(fā)展，渠道之間的競爭處于白熱化階段。
（四）本人對以上綜述的評價
相比于國外，我國對于渠道沖突的研究起步較晚，理論體系不健全。在目前的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀下，渠道沖突研究還存在的空白之處，理論還缺少實踐的檢驗，所以才需要進行研究。外來的'理論加上我們的自主創(chuàng)新，通過實踐進一步檢驗理論，能在實踐中得到相應(yīng)的渠道策略顯得越發(fā)重要。
三、論文的理論依據(jù)和研究方法、研究內(nèi)容
本篇論文通過實地考察、觀察法兩種方法從渠道管理問題的角度，研究公司渠道管理的重要性及必要性。通過研究了“惠妮嘉”公司渠道沖突方面存在的問題及原因，提出完善渠道管理問題的建議。
四、研究中存在的問題
由于本人學識有限，有可能理論方面的研究視野比較窄，供查閱的數(shù)據(jù)不夠充分使得研究起來有點困難。
五、預(yù)期的結(jié)果
形成本科畢業(yè)論文一篇。
六、論文提綱
（一）前言
本文從理論上分析了家電行業(yè)營銷渠道沖突的分類、表現(xiàn)形式和原因，由于解決渠道沖突已經(jīng)刻不容緩,各種關(guān)于渠道沖突的市場營銷理論主張的解決模式紛紛出爐,針對渠道沖突的對策研究一時間百家爭鳴、百花齊放。本文在實地調(diào)研的基礎(chǔ)上,以并在此基礎(chǔ)上以廣電家器的渠道沖突為例, 提出了一種對癥下藥的渠道沖突管理模式。該模式根據(jù)渠道沖突的原因?qū)_突進行分類,而每一種既定原因都有不同的處理方式與之對應(yīng),然后針對不同類別原因引發(fā)的沖突采取不同的配套對策。
（二）提綱
一、研究背景
1.1“惠妮嘉”家電有限公司介紹及發(fā)展現(xiàn)狀
1.2“惠妮嘉”公司發(fā)展現(xiàn)狀
二、對“惠妮嘉”家電有限公司SWOT分析
2.1優(yōu)勢
2.2劣勢
2.3機會
2.4威脅
三、“惠妮嘉”有限公司所存在的問題及成因
3.1目標市場的選擇
3.2目標市場定位的重要性
3.3市場營銷策略組合欠妥
四、對“惠妮嘉”所存在的問題提出意見和措施
4.1提出“惠妮嘉”所存在的問題及解決方法
4.2對“惠妮嘉”在今后發(fā)展中的建議
七、論文寫作進度安排
�。ㄒ唬�2015年10月確定論文題目，收集相關(guān)資料。
�。ǘ�2015年12月形成提綱。
�。ㄈ�2016年2月形成初稿、交指導(dǎo)教師審閱、進行修改。
（四）2016年3月根據(jù)指導(dǎo)教師意見再次修改。
（五）2016年4月第三次審閱、修改并最終定稿。
�。�2016年5月1日前論文打印，上交系內(nèi)審核。
八、參考文獻
[1]（美）伯特羅森布羅姆.營銷渠道管理[M].北京:機械工業(yè)出版社，2005.
[2]高維和，黃沛，王震國.渠道沖突管理的“生命周期觀”—機會主義及其治理機制[J].南開管理評論，2006，9（3）：29—33.
[3]李光明.淺談經(jīng)銷商的渠道沖突與處理策略[J].戰(zhàn)略研究集團經(jīng)濟研究，2007，
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