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市場營銷本科畢業(yè)論文(通用8篇)
時(shí)間過得真快,大學(xué)生活即將結(jié)束,我們都知道畢業(yè)前要通過畢業(yè)論文,畢業(yè)論文是一種有準(zhǔn)備、有計(jì)劃、比較正規(guī)的、比較重要的檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的形式,我們該怎么去寫畢業(yè)論文呢?以下是小編整理的市場營銷本科畢業(yè)論文,僅供參考,歡迎大家閱讀。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇1
控制費(fèi)用對提升一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要,而在而各種費(fèi)用當(dāng)中,企業(yè)為實(shí)施營銷管理與實(shí)踐活動(dòng)而發(fā)生的費(fèi)用,即市場營銷費(fèi)用又占有很大份額,尤其對商品流通型企業(yè)而言,市場營銷費(fèi)用占企業(yè)全部費(fèi)用的大部分,直接影響到利潤。因而,對于營銷費(fèi)用的會計(jì)處理也顯得越來越重要了。
一、營銷費(fèi)用的概念及內(nèi)容
營銷費(fèi)用是企業(yè)為實(shí)施營銷管理與實(shí)踐活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用,包括市場營銷研究、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)等方面開支,具體有運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、展覽費(fèi)和廣告費(fèi)以及為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的職工工資及福利費(fèi)、類似工資性質(zhì)的費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)等經(jīng)營費(fèi)用。
二、現(xiàn)行營銷費(fèi)用的會計(jì)處理方法
在常見的幾項(xiàng)營銷費(fèi)用中,直接推銷費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等往往在每一會計(jì)期間都會發(fā)生且很大程度上只與當(dāng)期收益有關(guān),現(xiàn)行會計(jì)制度作為收益性支出計(jì)入當(dāng)期“營業(yè)費(fèi)用”,從當(dāng)期營業(yè)收入補(bǔ)償,這一做法是符合現(xiàn)代企業(yè)會計(jì)制度的要求。但營銷費(fèi)用卻因營銷工具、規(guī)模的不同可能對企業(yè)產(chǎn)生不同程度的影響,尤其是廣告費(fèi)支出,自從我國經(jīng)濟(jì)體制改革以來,越來越多的企業(yè)認(rèn)識到信息的重要性,紛紛用廣告來為企業(yè)打開市場,而廣告作為企業(yè)一定的費(fèi)用,通過一定的媒介,把有關(guān)產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者的一種非人員推銷手段,其目的是為消費(fèi)者認(rèn)識、偏愛、直至接納企業(yè)的產(chǎn)品,廣告的作用不可忽視,也因而產(chǎn)生了巨大的廣告費(fèi)開支。如可口可樂公司為了在國際飲料市場上占據(jù)主要地位,不惜巨大代價(jià)用于品牌推廣,不時(shí)地變換廣告主題,使人耳目一新,巨額的廣告費(fèi)開支為后來的產(chǎn)品銷售、公司快速成長鋪下金光大道、開創(chuàng)美好的未來。這表明,該企業(yè)當(dāng)期的廣告費(fèi)支出不僅與當(dāng)期收入有關(guān),而且波及以后相當(dāng)長一段時(shí)期的.收入,因此,將所有營銷費(fèi)用都作為收益性支出處理存在明顯的不合理之處。
三、現(xiàn)行營銷費(fèi)用會計(jì)處理方法的弊端
我國現(xiàn)行制度是將廣告費(fèi)予以費(fèi)用化,這種做法雖然符合穩(wěn)健性原則,處理簡便,而且在一定程度上可減少盈余操縱的機(jī)會,但其弊端也是顯而易見的。
1、不能真實(shí)反映企業(yè)實(shí)際擁有資產(chǎn)的狀況。
企業(yè)支付廣告費(fèi)的直接目的,一方面是為了使消費(fèi)者在短期內(nèi)了解并購買產(chǎn)品;另一方面是為了提高企業(yè)的知名度,以確保產(chǎn)品暢銷不衰。提高知名度的結(jié)果,從企業(yè)資產(chǎn)的角度來看,是形成了企業(yè)的商譽(yù),使企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立牢固的形象,能推動(dòng)企業(yè)其他會計(jì)期間營業(yè)收入的增加,因此,筆者認(rèn)為有必要將廣告費(fèi)支出作為資本性支出處理,而不應(yīng)直接一次性計(jì)入當(dāng)期“營業(yè)費(fèi)用”科目。為全面如實(shí)反映企業(yè)的實(shí)際情況,須如實(shí)核算廣告費(fèi)對企業(yè)近期和長期的影響,將其中一部分作為當(dāng)期的營業(yè)費(fèi)用支出,另一部分作為遞延資產(chǎn),待以后各期分?jǐn)偂?/p>
2、不符合有關(guān)會計(jì)原則的要求。
第一、不符合劃分資本性支出與收益性支出的原則。企業(yè)在會計(jì)核算工作中確認(rèn)支出時(shí),要區(qū)分兩類不同性質(zhì)的支出。如果企業(yè)在會計(jì)核算工作中沒有正確劃分資本性支出與收益性支出,將原本應(yīng)計(jì)入收益性支出的計(jì)入資本性支出,就會高估資產(chǎn)和當(dāng)期收益。所有這一切,都不利于會計(jì)信息使用者正確地理解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果,不利于會計(jì)信息使用者做出正確的決策。因此,營銷費(fèi)用究竟應(yīng)作為資本性支出還是作為收益性支出,應(yīng)取決于該費(fèi)用的發(fā)生是否僅與本期收益有關(guān)。《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定,為了未來時(shí)期效益而耗用的資金,應(yīng)列為資本性支出,并分?jǐn)傆谖磥砀髌,按此?xiàng)規(guī)定,企業(yè)所付巨額廣告費(fèi)中為了未來效益的那一部分,應(yīng)計(jì)入“遞延資產(chǎn)”科目。第二、不符合收入與費(fèi)用配比原則。配比原則要求費(fèi)用必須與相關(guān)收入相聯(lián)系,并在同一會計(jì)期間內(nèi)予以確認(rèn),企業(yè)支付的廣告費(fèi),支出是當(dāng)期完成的,而對企業(yè)的影響卻是逐漸在以后各期見效的,為了正確計(jì)算當(dāng)期損益,必須將本期廣告費(fèi)中一部分分?jǐn)偟揭院蟾髌,否則將會加大本期期間費(fèi)用,導(dǎo)致前后各期收益計(jì)算的不正確,不利于正確評價(jià)企業(yè)各個(gè)會計(jì)期間的經(jīng)營業(yè)績。
第三,不符合客觀性原則?陀^性原則不僅要求會計(jì)的日常核算應(yīng)真實(shí)可靠,而且要求向會計(jì)信息使用者提供的信息也必須真實(shí)可靠,有些企業(yè)的廣告費(fèi)支出相當(dāng)大,如將之作為當(dāng)期費(fèi)用,則不符合客觀性原則的要求。
第四,不符合權(quán)責(zé)發(fā)生制原則。成功的廣告在給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的期間就已經(jīng)承擔(dān)了這些費(fèi)用,按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則,就應(yīng)將屬于本期的廣告費(fèi)支出計(jì)入本期,屬于以后各期的廣告費(fèi)支出則應(yīng)計(jì)入以后各期。
3、將廣告費(fèi)全部計(jì)入當(dāng)期損益,會導(dǎo)致各期損益不均衡,各期損益的不均衡將影響企業(yè)形象,誘使企業(yè)管理當(dāng)局采取一定方法進(jìn)行會計(jì)粉飾,反而成為盈余操縱的誘因。
四、營銷費(fèi)用會計(jì)處理的改進(jìn)
實(shí)際工作中,促銷可以幫助顧客認(rèn)識企業(yè)產(chǎn)品,引起興趣,進(jìn)而促使其購買并增強(qiáng)其購買后的心理滿足感。促銷能擴(kuò)大企業(yè)知名度,幫助企業(yè)建立知名品牌乃至國際名牌,為企業(yè)獲取超額利潤創(chuàng)造條件。
在營銷費(fèi)用中,廣告費(fèi)往往發(fā)生時(shí)數(shù)量較大,對企業(yè)的影響時(shí)間長,不僅能夠提升當(dāng)期收益,而且在其他營銷組合要素配合下,能使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立牢固的形象,在后續(xù)的廣告提醒下很可能使顧客成為企業(yè)的老顧客。因此能推動(dòng)其他會計(jì)期間營業(yè)收入的上升。所以筆者認(rèn)為,廣告費(fèi)支出不能一次性計(jì)入當(dāng)期損益。這方面最為典型的例子是每年在中央電視臺黃金時(shí)段播放廣告的企業(yè)所支付的高達(dá)幾千萬甚至上億的廣告費(fèi)和一些企業(yè)為某些全球性體育比賽支付的巨額廣告費(fèi),如前幾年秦池酒廠在中央臺黃金時(shí)段的廣告費(fèi),和麥當(dāng)勞在體育比賽中的廣告費(fèi)等。當(dāng)然,并非企業(yè)的所有廣告支出都視為資本性支出,具體地說:
。ㄒ唬、當(dāng)企業(yè)的廣告費(fèi)支出數(shù)量很小或基本上只與當(dāng)期收益有關(guān)時(shí),依重要性原則或收入與費(fèi)用配比原則,可以將之作為收益性支出處理。筆者深入的公司所發(fā)生的促銷費(fèi)用主要有展覽會費(fèi)、產(chǎn)品說明書印刷費(fèi)、網(wǎng)頁制作費(fèi)等,其金額較小,基本上只與當(dāng)期收益有關(guān),因此都將之作為收益性支出處理,直接計(jì)入“營業(yè)費(fèi)用”科目。
。ǘ、當(dāng)企業(yè)的廣告費(fèi)支出數(shù)量很大而且與幾期收益有關(guān)時(shí),則應(yīng)作為遞延項(xiàng)目處理,在相關(guān)期間內(nèi)均衡攤銷,攤銷期可由企業(yè)根據(jù)具體情況選擇。具體會計(jì)處理為:當(dāng)支付廣告費(fèi)時(shí),借記“長期待攤費(fèi)用-廣告”,貸記“銀行存款”或“應(yīng)付賬款”,待未來各期攤銷時(shí),借記“營業(yè)費(fèi)用”,貸記“長期待攤費(fèi)用-廣告”。這樣處理的結(jié)果與《企業(yè)所得稅法》就廣告支出的處理規(guī)定相一致。我國《企業(yè)所得稅法》規(guī)定:超過當(dāng)年?duì)I業(yè)收入2%的廣告費(fèi)支出可以無限期地向以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn),廣告費(fèi)不能全部從當(dāng)期應(yīng)納稅所得額中扣除;企業(yè)每年發(fā)生的業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)(包括未通過媒體的廣告性支出)不能超過當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的5‰,實(shí)際上表明稅務(wù)會計(jì)承認(rèn)廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)具有資本性支出性質(zhì),應(yīng)該向以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)。因此,在財(cái)務(wù)會計(jì)處理中將企業(yè)的大額廣告費(fèi)支出作為資本性支出不僅符合其支出本性,而且還將簡化企業(yè)的納稅調(diào)整。因此,對待營銷費(fèi)用,應(yīng)具體情況具體分析,區(qū)分資本性支出與收益性支出。
綜上所述,制訂營銷費(fèi)用會計(jì)處理的具體規(guī)定時(shí),應(yīng)考慮實(shí)際情況,尤其是廣告費(fèi)支出,當(dāng)廣告費(fèi)支出占企業(yè)支出絕大部分且所帶來的未來經(jīng)濟(jì)效益大多能合理預(yù)期時(shí),將之有條件地資本化,筆者認(rèn)為不僅是合理的,而且是必要的,而對廣告費(fèi)支出較少,如對之資本化,既沒必要,也容易給企業(yè)留下盈余操縱空間,將之費(fèi)用化處理不僅簡便,而且在重要性上也不會影響對權(quán)責(zé)發(fā)生制和配比原則的遵循。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇2
在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下,電力行業(yè)加快了體制改革深入進(jìn)行,當(dāng)前電力市場存在著供需之間的嚴(yán)懲矛盾,傳統(tǒng)的電力營銷理論已越來越無法解決當(dāng)前電力市場發(fā)展的需求,所以需要在這種情況下,嚴(yán)格遵照電力市場的發(fā)展博采眾長發(fā),使電力企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)能夠更好的服務(wù)于電力營銷,采取切實(shí)有效的營銷策略,從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的商業(yè)化運(yùn)作,提升電力企業(yè)的競爭能力,進(jìn)一步加大電力市場的開拓。
1、電力市場營銷的作用及地位
1.1市場營銷關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展
營銷部門作為電力企業(yè)的業(yè)務(wù)核心部分,其需要按照國家統(tǒng)一制定的電價(jià)進(jìn)行電能的銷售工作,而且還需要承擔(dān)電費(fèi)回收及線損管理等任務(wù),所以營銷工作開展的好壞直接與電力企業(yè)整體效益的實(shí)現(xiàn)及在市場競爭中的地位具有十分緊密的聯(lián)系。
1.2市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向
電力企業(yè)營銷作為電力企業(yè)的窗口服務(wù),其直接面對市場,同時(shí)為廣大客戶提供服務(wù),其在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)揮著導(dǎo)向作用,與電力企業(yè)的整體規(guī)劃存在著必然的聯(lián)系。
1.3市場營銷反映供電企業(yè)形象
在電力市場中,電力營銷需要面向市場,通過高效、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營銷體制來對千家萬戶提供良好的服務(wù),不僅需要確保營銷服務(wù)的質(zhì)量,而且還要確保業(yè)務(wù)的周期的縮短,從而更好的滿足用電客戶的用電要求,使電力營銷工作的根本目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。
2、我國電力營銷市場的現(xiàn)狀及存在的問題
2.1電力市場競爭日趨激烈
目前由于各種低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源的出現(xiàn),使電力市場的競爭越發(fā)的激烈,這對于電力企業(yè),不僅面臨著嚴(yán)竣的挑戰(zhàn),而且也迎來了良好的發(fā)展機(jī)遇。
2.2供電企業(yè)營銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升
由于當(dāng)前電力市場的不斷完善,這就對電力企業(yè)營銷人員提升出了更高的要求,但在當(dāng)前我國供電企業(yè)營銷隊(duì)伍中,普及存在著人員結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象,營銷人員年齡較大,而且文化素質(zhì)較低,對新事物接受的.能力較強(qiáng),對當(dāng)前新營銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用存在著較大的不適應(yīng)性。再加偏遠(yuǎn)地區(qū)供電企業(yè)在用工管理上較為落后,營銷人員在觀念上還處于較為閉塞的狀態(tài),對當(dāng)前大市場和大營銷的理念不了解,更談不上服務(wù)意識,這在很大程度上制約了我國電力企業(yè)營銷工作的開展。
2.3電力營銷滯后于用戶需求
在電力營銷過程中,對很大一部分終端用戶的需求不了解,不能根據(jù)客戶的需求來缺額完整的營銷服務(wù)體系,不僅影響了電力營銷的正常進(jìn)行,而且也對市場的正常發(fā)展帶來了一定的影響,目前電力營銷市場中存在著有效需求與電力結(jié)構(gòu)之間的矛盾,居民用電的需求得不到很好的滿足。
2.4市場營銷手段有限
目前電力營銷隊(duì)伍由于受到自身素質(zhì)的限制,在觀念上還較為落后,而且缺乏責(zé)任感,客戶的基礎(chǔ)信息存在著不完善的情況,不能深入到用電的需求及用電潛力進(jìn)行調(diào)查和分析,對用戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中容量的增減情況不能及時(shí)進(jìn)行掌握,導(dǎo)致電力市場的開發(fā)受到了較大的制約。
3、創(chuàng)新電力營銷管理
3.1更新電力營銷理念
一是樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念。加強(qiáng)需求側(cè)管理,把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài),對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出-定程序的評估,并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo),及時(shí)調(diào)整電力營銷策略,有效開拓市場。
二是樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。電力營銷需要做到一切以用戶為中心,樹立優(yōu)質(zhì)、可靠的供電理念,通過對供配電網(wǎng)絡(luò)的完善,從而更好的為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),通過先進(jìn)的通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),嚴(yán)格的管理和監(jiān)控措施,從而確保為用戶提供的服務(wù)的優(yōu)質(zhì)和高效。
三是樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié),提高服務(wù)質(zhì)量和效率,同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求,建立社會化服務(wù)體系,提高服務(wù)知曉率,并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng)新電力市場營銷策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持和能源用戶的重視,以此為契機(jī)作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策,處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系,在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素,建立梯度電價(jià)體系,對不同類型的電力用戶采取差別定價(jià),爭取最大的市場份額。
三是豐富多樣的促銷策略。在電力營銷策劃時(shí),需要加強(qiáng)利用多種促銷手段,來進(jìn)行全方位的促銷活動(dòng),使電力企業(yè)與用戶之間能夠加強(qiáng)信息溝通,通過為電力用戶提供完整、及時(shí)的用電信息,從而增強(qiáng)用戶對企業(yè)的信任感,打造良好的企業(yè)形象,為電力企業(yè)的健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
四是細(xì)分市場客戶群。通過電力用戶市場細(xì)分,可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律,研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求,采取彈性靈活的電力價(jià)格,擴(kuò)大供電銷售。
3.3加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)
一是要優(yōu)化供電品質(zhì),提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。二是要建立社會監(jiān)督渠道,加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。三是電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營思想,在信息技術(shù)支撐下,努力提高電力企業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)和管理系統(tǒng)升級,不斷提高對電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平,進(jìn)一步拓寬電力市場份額,促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
3.4創(chuàng)新企業(yè)的大客戶
為了滿足大客戶的用電需求,要開展針對性的服務(wù),在現(xiàn)實(shí)營銷中進(jìn)行細(xì)分。在細(xì)分之后,營銷人員能夠更懂得如何細(xì)致地創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及大客戶的自身需求。在特定的細(xì)分和穩(wěn)定的消費(fèi)客戶,并且具有一定規(guī)模的效益時(shí),企業(yè)就可能把握住業(yè)務(wù)創(chuàng)新的首要機(jī)遇。電力企業(yè)應(yīng)對大客戶進(jìn)行針對性的營銷策略研究,始終堅(jiān)持市場的導(dǎo)向作用,對客戶進(jìn)行深入的調(diào)查和了解,掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢,對競爭的市場局勢有所掌控,從容制定出有效的價(jià)格、營銷、和服務(wù)的競爭策略。
4、結(jié)束語
目前我國電力企業(yè)體制改革得以深入進(jìn)行,相關(guān)法律法規(guī)也不斷的完善,這為電力企業(yè)營銷的開展提供了良好的契機(jī),電力企業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,根據(jù)市場需求不斷調(diào)整企業(yè)的營銷策略,在發(fā)展中進(jìn)行不斷創(chuàng)新,確保服務(wù)和銷售的質(zhì)量,加快電力企業(yè)健康的發(fā)展。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇3
[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過程中,為增強(qiáng)核心競爭力,物流企業(yè)就要利用外部資源來完成自身的業(yè)務(wù),應(yīng)該形成制造專家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同,并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容,制定發(fā)展戰(zhàn)略,從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場營銷作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本,物流企業(yè)要認(rèn)真對待市場營銷中存在的若干問題,從而制定出相關(guān)營銷戰(zhàn)略及策略。
[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場營銷 服務(wù)
一、概念分析
1、物流的概念
物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統(tǒng),指的是從供應(yīng)者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運(yùn)動(dòng),它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值活動(dòng)構(gòu)成,其中包括基本的運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統(tǒng)一配送及信息處理管理等一系列活動(dòng)。也可以將其理解為為了滿足客戶的需求,拿最低的成本投入,通過運(yùn)輸、倉儲、配送等,實(shí)現(xiàn)原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費(fèi)地的轉(zhuǎn)化交流。
2、市場營銷的概念
市場營銷是個(gè)人和企業(yè)等組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并自由地同別人交換產(chǎn)品,以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場環(huán)境中,以滿足消費(fèi)者的需求為目的,實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標(biāo),包括市場調(diào)查研究、目標(biāo)市場甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。
二、物流企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的若干問題
我國現(xiàn)代物流企業(yè),是適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢,在中國傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃分配和運(yùn)輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。中國加入WTO后,信息化進(jìn)程的加快,促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運(yùn)代理商和運(yùn)輸公司,大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài),傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營銷意識薄弱。長期以來,企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車隊(duì)、甚至遠(yuǎn)洋船隊(duì),造成物流過程的人員浪費(fèi),倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準(zhǔn)時(shí)化、高效率服務(wù)的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局,大多所采用的是傳統(tǒng)的營銷方式,物流企業(yè)營銷意識不強(qiáng),缺乏有效的營銷理念?偟膩碚f,現(xiàn)代物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)于以下幾個(gè)方面:
(一)管理方面
1、缺乏品牌意識,影響整體競爭力
中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代,缺乏品牌意識的企業(yè)形象是模糊的,是很難給客戶以穩(wěn)定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設(shè),缺乏知名度,從而影響到物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足,導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯吃”。此外,企業(yè)規(guī)模普遍偏小,創(chuàng)牌意識相對淡薄,培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投入不足,致使品牌意識差已成為了我國物流企業(yè)一個(gè)普遍現(xiàn)象。物流企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得長足快速的發(fā)展,就要實(shí)施正確的市場營銷策略,要認(rèn)真對企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證和評估,將各種營銷因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),從而建立起正確的品牌理念,提高企業(yè)競爭力。
2、營銷觀念淡薄,缺乏成長活力
在營銷策略上,我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營銷觀念相對淡薄,當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段,企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱,競爭觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向,市場營銷意識淡薄,市場營銷知識欠缺,市場觀念落后于市場規(guī)律的變化,沒有深入分析市場需求,市場了解不夠,市場的開拓力度不夠。除此之外,企業(yè)沒有認(rèn)真研究客戶的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理,沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目,營銷人員沒有樹立起現(xiàn)代營銷理念,從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小,業(yè)務(wù)范圍狹窄,缺乏成長的活力,不利于企業(yè)發(fā)展。
(二)服務(wù)方面
1、服務(wù)功能較為單一,增值服務(wù)十分薄弱
我國現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小,無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模等都比較小;各種物流設(shè)施及裝備的技術(shù)水平和設(shè)施結(jié)構(gòu)不盡合理,設(shè)施和裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低,無法發(fā)揮出現(xiàn)有物流設(shè)施的效率;由于對現(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識,受企業(yè)規(guī)模較小,傳統(tǒng)物流體制和模式的制約,沒有充分地釋放出現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實(shí)需,主動(dòng)接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較小。當(dāng)前大多數(shù)物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù),完整的物流供應(yīng)鏈尚未形成,所以導(dǎo)致我國整體物流企業(yè)水平低已成為不爭的事實(shí)。
2、物流企業(yè)經(jīng)營管理水平偏低
多數(shù)物流企業(yè)都缺乏內(nèi)部管理規(guī)程及服務(wù)規(guī)范,采取的是粗放型管理,結(jié)果就會缺少規(guī)范化的物流服務(wù),也降低了服務(wù)質(zhì)量。
(三)人才方面
物流行業(yè)發(fā)展到今天,最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比,我國的物流培訓(xùn)起步較晚,急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營管理人員大多數(shù)都學(xué)歷水平不高,從而也造成了企業(yè)管理水平的低下以及觀念的落后,同時(shí)這也使得它們吸引不到專業(yè)的物流管理人才的加入。
三、物流企業(yè)市場營銷策略的實(shí)施
1、產(chǎn)品策略
任何企業(yè)的資源都是有限的,要利用好這有限的資源為客戶更好的服務(wù),這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場上物流需求的差異程度,滿足物流市場的激烈競爭。針對未被滿足的市場,應(yīng)結(jié)合著企業(yè)資源狀況,從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的'目標(biāo)市場,并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷組合策略,就可以奪取競爭優(yōu)勢,在市場占有較大的份額,為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。從產(chǎn)品角度看,產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大,但是企業(yè)的利潤逐步下降。鑒于營銷模式,企業(yè)就要向市場推出新的產(chǎn)品,或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列,以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少,成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇,可以相互配合,不斷調(diào)整,突出產(chǎn)品特色,而不應(yīng)固守一種不變的模式。
2、服務(wù)營銷策略
首先,將“客戶”要領(lǐng)引入企業(yè)內(nèi)部。在營銷服務(wù)中,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅要滿足外部客戶的需求,更要滿足內(nèi)部客戶(即其他員工)的需要,二線員工必須盡力向一線員工提供支援。其次,創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化,F(xiàn)在有很多物流公司都重視起客戶服務(wù),也將其引入到物流公司的經(jīng)營活動(dòng)中去,并制定出一系列市場營銷的規(guī)章制度,迫使員工去執(zhí)行,結(jié)果卻適得其反。問題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認(rèn)可才行,使員工能主動(dòng)的去為客戶服務(wù)。
3、品牌策略
由于我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段,所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國內(nèi)物流行業(yè),吸引著國外物流品牌積極拓展中國市場。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現(xiàn)在品牌上,品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn),必須要樹立起正確的品牌理念,從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí),品牌也影響著客戶對企業(yè)的忠誠度,只有樹立起品牌意識,才能給物流服務(wù)的消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇4
摘要:現(xiàn)代教育理念既重視知識的傳授,更重視受教育者能力的培養(yǎng)。情境教學(xué)以其特有的活躍的課堂氣氛,靈活的教學(xué)方式,為學(xué)生所喜愛,也更能激發(fā)學(xué)生的興趣,從而達(dá)到最佳的教學(xué)效果。同時(shí),情境教學(xué)能更好地發(fā)揮教師的指導(dǎo)作用和學(xué)生主體地位,是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式教學(xué)的一種有效手段。
關(guān)鍵詞:市場營銷;教學(xué);情境教學(xué)法
一、情境教學(xué)法在中職市場營銷教學(xué)中的運(yùn)用
1.運(yùn)用多媒體創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境,增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識?涿兰~斯在《大教學(xué)論》中指出“:一切知識都是從感官開始的”,“在可能的范圍內(nèi),一切事物應(yīng)盡量地放到感官的面前……”情境教學(xué)最直接地體現(xiàn)了直觀教學(xué)的原則。在市場營銷教學(xué)中,多媒體的使用使情境創(chuàng)設(shè)多了一些手段,直觀、形象的畫面,愉悅的色彩和豐富的教學(xué)案例,增強(qiáng)了教學(xué)的趣味性。例如,在學(xué)習(xí)“市場定位”時(shí),我用多媒體給學(xué)生演示了中國移動(dòng)通信的三大品牌“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”的海報(bào),并給學(xué)生播放了三種產(chǎn)品的電視廣告,然后讓學(xué)生分析“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”有什么特點(diǎn),分別給消費(fèi)者留下了什么印象。學(xué)生根據(jù)海報(bào)和電視廣告,準(zhǔn)確地總結(jié)出:“全球通”定位于高端市場,是中國移動(dòng)最完備服務(wù)的產(chǎn)品,塑造了成功人士、白領(lǐng)所使用的市場形象。“動(dòng)感地帶”產(chǎn)品資費(fèi)靈活,能夠提供個(gè)性化的服務(wù)和精彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),為年輕人營造了一個(gè)個(gè)性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的形象!吧裰菪小敝饕缘唾Y費(fèi)客戶為主,適合電話和短信少的普通工薪大眾。通過用多媒體創(chuàng)設(shè)情境,使教學(xué)活動(dòng)真實(shí)、生動(dòng)、多姿多彩,具有極強(qiáng)的趣味性和吸引力,它讓學(xué)生在特定的情境中感知、理解、運(yùn)用所學(xué)的知識,從形象的感知達(dá)到抽象的領(lǐng)悟,縮短了認(rèn)知的時(shí)間,提高了學(xué)習(xí)效率。
2.創(chuàng)設(shè)故事情境,加深知識點(diǎn)的理解。在課堂教學(xué)中,如果一成不變地全堂灌輸理論知識,學(xué)生對這門課程就很快喪失了學(xué)習(xí)的興趣。在不脫離教材基本內(nèi)容的前提下,適當(dāng)?shù)刂v一些經(jīng)典故事,創(chuàng)設(shè)一些故事情境,能夠?yàn)閷W(xué)生學(xué)習(xí)知識點(diǎn)奠定基礎(chǔ),并且可以活躍課堂氣氛,鞏固所學(xué)知識。比如,在講解市場營銷核心概念之一的.“需求”時(shí),我給學(xué)生講了一個(gè)故事:宣傳奇才哈利少年的時(shí)候在一家馬戲團(tuán)做童工,他采用向每一位觀眾贈(zèng)送一包花生米的方法吸引觀眾,使馬戲團(tuán)的營業(yè)額比平常增加了十幾倍。原來哈利在炒花生的時(shí)候加了少量的鹽,雖然使花生變得更好吃了,但觀眾也會越吃越口渴,飲料的生意自然就好了起來。聽了這個(gè)故事,學(xué)生一方面驚嘆于哈利的奇思妙計(jì),另一方面領(lǐng)悟到:市場營銷中一個(gè)重要的法則就是要善于創(chuàng)造需求。故事給我們的啟發(fā)是營銷人員面對市場,要隨機(jī)應(yīng)變,透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會,挖掘市場創(chuàng)造市場。用小故事來講述營銷的大道理,以輕松、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍,容易獲得苦于學(xué)習(xí)枯燥理論學(xué)生的喜愛,真正達(dá)到“寓教于樂”的目的。
3.創(chuàng)設(shè)模擬情境,加強(qiáng)學(xué)生技能訓(xùn)練。創(chuàng)設(shè)模擬情境,通過讓學(xué)生分別扮演一定的角色,進(jìn)行模擬表演,從而激發(fā)興趣,引導(dǎo)學(xué)生深刻體會所學(xué)知識的內(nèi)在含義。比如推銷這一節(jié),由于推銷是一門實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)的專業(yè)技能,僅靠“說”和“聽”是學(xué)不到真正本事的,要使學(xué)生真正學(xué)以致用,必須讓學(xué)生親自去操作。例如,我就曾利用校內(nèi)現(xiàn)有資源布置學(xué)生開展?fàn)I銷實(shí)踐活動(dòng)。我校每學(xué)期舉辦四次“愛心大賣場”活動(dòng),學(xué)生在銷售活動(dòng)中賺取的利潤要捐贈(zèng)給學(xué)校專門救助困難學(xué)生的愛心基金會。我任教班級的學(xué)生利用這個(gè)契機(jī)根據(jù)自身的條件來采購商品,并對有關(guān)商品的交易地點(diǎn)、廣告宣傳、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行決策。整個(gè)營銷實(shí)踐活動(dòng)均由學(xué)生自主完成,老師只是進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。營銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后,學(xué)生還會主動(dòng)分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),精心安排籌劃下次的營銷實(shí)踐活動(dòng)。這樣,課上理論與實(shí)踐結(jié)合起來,學(xué)以致用,發(fā)現(xiàn)問題和不足,迅速反饋回來,課堂上進(jìn)行有針對性的處理和解決。通過多次反復(fù),同學(xué)們普遍認(rèn)為:這樣的教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比較,更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,更能迎合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要,使學(xué)生學(xué)得更自覺、更有趣,學(xué)得更好。
二、在中職市場營銷課程中運(yùn)用情境教學(xué)法的效果分析
在市場營銷教學(xué)中實(shí)施了情境教學(xué)法后,我對任教班級的學(xué)生進(jìn)行了全面抽樣的問卷調(diào)查,收到有效問卷33份,其中男生16人,女生17人。被調(diào)查的學(xué)生基本情況如下:在初中班級里的綜合成績處于優(yōu)秀的0人,良好的16人,一般的15人,差的2人;對現(xiàn)在所學(xué)電子商務(wù)專業(yè)感興趣的14人,感覺一般的19人,不感興趣的0人?梢姡瑢W(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)不太好,缺乏學(xué)習(xí)興趣。關(guān)于“市場營銷課程喜好程度”的調(diào)查,21.2%的學(xué)生表示很喜歡,63.6%的學(xué)生表示比較喜歡,15.2%的學(xué)生表示一般。根據(jù)前面學(xué)生的基本情況,對所學(xué)專業(yè)感興趣的有42.4%,而喜歡市場營銷這門課的學(xué)生達(dá)到了84.8%,可見情境教學(xué)法有效地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
對于“學(xué)習(xí)市場營銷后的收獲感”的調(diào)查,54.5%的學(xué)生表示收獲很多,42.4%的學(xué)生表示有一些收獲,3%的學(xué)生表示沒有收獲。對于“在課堂教學(xué)中,老師對于學(xué)生分析和解決問題能力培養(yǎng)的問題”調(diào)查顯示,78.8%的學(xué)生認(rèn)為“教師非常注意,而且方法得當(dāng)”;18.2%的學(xué)生認(rèn)為“偶爾有,方法一般”;沒有學(xué)生認(rèn)為“從來沒有”;3%的學(xué)生回答“不知道”?梢,采用情境教學(xué)法有利于提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng),有利于培養(yǎng)學(xué)生的分析問題和解決問題的能力。關(guān)于“教師在教學(xué)方法方面”的調(diào)查,63.6%的學(xué)生認(rèn)為教師注意因材施教,以學(xué)生為中心,方法靈活,課堂活動(dòng)豐富多樣;36.4%的學(xué)生認(rèn)為教師教學(xué)方法比較靈活,課堂上開展一定的教學(xué)活動(dòng);沒有學(xué)生認(rèn)為教師教學(xué)方法單一,以教師的講授為主,照本宣科?梢,我所進(jìn)行的情境教學(xué)的探索已經(jīng)徹底解決了市場營銷傳統(tǒng)教學(xué)所存在的以課本為中心,與知識的更新及應(yīng)用聯(lián)系較松,實(shí)踐程度較弱;以教師為中心,課堂照本宣科,不能有效聯(lián)系實(shí)際,素質(zhì)培養(yǎng)和創(chuàng)新重視不夠等問題。
現(xiàn)代教育理念既重視知識的傳授,更重視受教育者能力的培養(yǎng)。情境教學(xué)以其特有的活躍的課堂氣氛,靈活的教學(xué)方式,為學(xué)生所喜愛,也更能激發(fā)學(xué)生的興趣,從而達(dá)到最佳的教學(xué)效果。同時(shí),情境教學(xué)能更好地發(fā)揮教師的指導(dǎo)作用和學(xué)生主體地位,是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式教學(xué)的一種有效手段。因此,我們認(rèn)為:情境教學(xué)是非常適合中職市場營銷專業(yè)教學(xué)的一種教學(xué)方法。
參考文獻(xiàn)
1、新疆紅棗市場營銷渠道研究——基于經(jīng)銷商的調(diào)研數(shù)據(jù)季江華新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)2013-06-01
2、玉林市旅游市場營銷研究何素珩廣西大學(xué)2013-06-01
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇5
摘要:物流時(shí)代,企業(yè)應(yīng)從市場營銷的角度有效分析物流。從表層的產(chǎn)品貨物流動(dòng),到深層的客戶需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、服務(wù)水平等,本質(zhì)上都是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)應(yīng)有機(jī)融合物流與營銷策略,根據(jù)物流服務(wù)的特點(diǎn),結(jié)合客戶的個(gè)性化需求,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。優(yōu)化供應(yīng)鏈,控制成本,擴(kuò)大銷售,增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
關(guān)鍵詞:物流;市場營銷;分析
一、引言
美國管理學(xué)家La Lan Londe預(yù)言21世紀(jì)將是物流時(shí)代。美國物流管理協(xié)會最新認(rèn)為:物流是在供應(yīng)鏈運(yùn)作中,以滿足客戶要求為目的,對貨物、服務(wù)和相關(guān)信息在產(chǎn)出地和銷售地之間,實(shí)現(xiàn)高效率和低成本的正向和反向的流動(dòng)和儲存所進(jìn)行的計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。生產(chǎn)企業(yè)物流實(shí)現(xiàn)了商品使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移,為顧客服務(wù);物流企業(yè)市場營銷是自身能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
二、物流的市場營銷分析
1.物流與市場營銷的關(guān)系密切。
(1)物流是市場營銷的研究范疇之一
學(xué)者L.D.H威爾德(Weld)指出市場營銷產(chǎn)生了所有權(quán)效用、空間效用和時(shí)間效用。弗萊德E克拉克認(rèn)為市場營銷是指商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移所發(fā)生的各種活動(dòng)以及物流在內(nèi)的各種活動(dòng)。在實(shí)踐中,物流縮短了生產(chǎn)商與顧客的時(shí)間距離和空間距離,加快交易,增加交易價(jià)值。因此,物流不是單獨(dú)存在的,它與市場營銷的關(guān)系密不可分,并且已經(jīng)對傳統(tǒng)的產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)組合營銷產(chǎn)生了重大影響。
(2)物流屬于整體產(chǎn)品中的延伸層次
市場營銷理論認(rèn)為:整體產(chǎn)品是指向市場提供的`能滿足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。菲利普科特勒指出:“一個(gè)產(chǎn)品或提供物由實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意三個(gè)因素組成。”而物流處理顧客滿意問題,是非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),它本身就是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分,成為一種延伸的獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品,能幫助企業(yè)通過物流服務(wù)的差異化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。因此,物流是一種延伸產(chǎn)品。但物流中的包裝對產(chǎn)品的外觀產(chǎn)生作用,可作為產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)的一部分。
2.物流的市場營銷分析
從表層看,物流僅僅是產(chǎn)品貨物的流動(dòng);從深層看,物流涉及到客戶需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、服務(wù)水平等問題;從本質(zhì)看是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈,配合銷售,擴(kuò)大或縮小配送網(wǎng)絡(luò),控制成本、擴(kuò)大銷售,增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
(1)物流的營銷機(jī)會分析
企業(yè)通過需求預(yù)測和快速反應(yīng),創(chuàng)造了營銷機(jī)會。在供應(yīng)商、制造商、零售商和消費(fèi)者組成的供應(yīng)鏈物流末端,零售商分析銷售資料,管理顧客關(guān)系,建立最接近實(shí)際情況的需求預(yù)測,并為制造商的產(chǎn)品和服務(wù)提供穩(wěn)定的需求訂單。例如,海爾以訂單信息流為核心,專注于客戶的需求,創(chuàng)造了顧客滿意和市場需求,擴(kuò)大了市場份額。
(2)物流的產(chǎn)品營銷價(jià)格優(yōu)勢分析
企業(yè)實(shí)行供應(yīng)鏈管理、實(shí)施效率化配送、采用經(jīng)濟(jì)快捷的大批量運(yùn)輸?shù)确绞剑С植少、配送和產(chǎn)品分撥的快速反應(yīng),減少從原材料到制造,再到銷售全過程的庫存和產(chǎn)品滯留成本。在美國,產(chǎn)品的制造成本不足總成本的10%,與儲存、搬運(yùn)、運(yùn)輸、包裝、庫存等活動(dòng)相比,產(chǎn)品的制造加工時(shí)間只有這些活動(dòng)耗時(shí)的1/20。一般來說,物流成本大約占商品成本的30%-40%。主要是因?yàn)閾碛幸粋(gè)高效的節(jié)點(diǎn)和流暢的線路所組成的網(wǎng)絡(luò)體系,由點(diǎn)和點(diǎn)之間、要素和要素之間偶然的、隨機(jī)的松散關(guān)系轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)成員之間的穩(wěn)定的、緊密的戰(zhàn)略伙伴聯(lián)系。因此,企業(yè)可以為終端顧客提供最大的讓渡價(jià)值。例如,“天天低價(jià)”的沃爾瑪超市比對手更好地控制了采購、存貨、配貨等各種成本,降低了商品的價(jià)格,薄利多銷。
(3)物流的銷售渠道分析
物流擁有了發(fā)達(dá)的交通運(yùn)輸系統(tǒng)、先進(jìn)的信息技術(shù)支持,第三方物流企業(yè)還有運(yùn)輸、倉儲、包裝、搬運(yùn)、訂單處理、信息傳遞等功能,把產(chǎn)品直接送到零售商或顧客手中,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營銷渠道的目的,可以隨時(shí)滿足銷售的動(dòng)態(tài)需求。如沃爾瑪(Walmart)、麥德龍(Metro)、家樂福( Carrefour)等都因此而取得了令人矚目的市場地位。企業(yè)如果需要在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的滲透銷售時(shí),更是要擁有一個(gè)有效完整的物流網(wǎng)絡(luò)。如海爾在160多個(gè)國家和地區(qū),有近1000家分銷商,有50000多個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)點(diǎn),有6000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(4)物流的服務(wù)營銷優(yōu)勢分析
企業(yè)把物流定位為一種服務(wù)能力,創(chuàng)造顧客價(jià)值,最終贏得市場的認(rèn)可。例如,海爾通過再造業(yè)務(wù)流程,形成了“前臺一張網(wǎng)(客戶關(guān)系管理網(wǎng)站),后臺一條鏈(市場鏈)”的閉環(huán)系統(tǒng),構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng),ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)Call- Center系統(tǒng),并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。
(5)物流的營銷觀念分析
物流歷經(jīng)了“實(shí)物配送”、“擴(kuò)市場后勤管理”等觀念,20世紀(jì)90年代,逐步成為企業(yè)的市場營銷競爭手段。傳統(tǒng)觀念是以企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),局限于倉儲和運(yùn)輸;現(xiàn)代觀念更加注重強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)物流管理,堅(jiān)持以市場需求為起點(diǎn),系統(tǒng)地思考企業(yè)整體和全過程物流的問題。例如,Ups、聯(lián)邦快遞等國際物流企業(yè),以服務(wù)為本,大打親情牌,優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌,強(qiáng)調(diào)人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作、為用戶奉獻(xiàn)最大能力、服務(wù)質(zhì)量、員工素質(zhì)與業(yè)務(wù)流程的有效接合等。
(6)物流的個(gè)性化營銷分析
市場的產(chǎn)品豐富、更新速度快、市場競爭激烈;消費(fèi)者日趨成熟,消費(fèi)需求復(fù)雜化、個(gè)性化。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)個(gè)性化需求來生產(chǎn),進(jìn)行個(gè)性化營銷。物流企業(yè)要根據(jù)物流服務(wù)的無形性、不可分離性、不可存儲性、差異性、替代性等特點(diǎn),開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。因此,企業(yè)可以在選擇運(yùn)輸方式;決定發(fā)運(yùn)的批量、時(shí)間及最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路線;倉儲管理;支付條件等方面提供不同的服務(wù)。例如,戴爾公司實(shí)現(xiàn)了物料的低庫存和成品的零庫存,僅庫存一項(xiàng)就有8%左右的價(jià)格優(yōu)勢;在收到免費(fèi)電話、網(wǎng)上商店的訂單后,再購進(jìn)原材料進(jìn)行生產(chǎn),然后通過第三方物流企業(yè)的配送體系,將產(chǎn)品送到指定的地點(diǎn)。
(7)物流的營銷戰(zhàn)略分析
顧客更加關(guān)注商品的服務(wù)、質(zhì)量價(jià)值、速度,物流成為企業(yè)的核心競爭力之一。如果企業(yè)擁有精煉而強(qiáng)大的供應(yīng)和儲運(yùn)網(wǎng)絡(luò),就可以為產(chǎn)品制造提供快速反應(yīng)能力;如果企業(yè)擁有完整高效的商品配送網(wǎng)絡(luò),就可以獲取強(qiáng)大銷售后勤支持,保持市場競爭地位。因此,物流就會被企業(yè)高度集成化,并定位成一種核心競爭能力,從而推動(dòng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,并為各種營銷活動(dòng)提供全面的保障。
三、結(jié)束語
現(xiàn)代企業(yè)的物流從產(chǎn)品貨物流動(dòng),到客戶需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、服務(wù)水平等方面,有機(jī)融合了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷策略。企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,既要根據(jù)個(gè)性化需求進(jìn)行生產(chǎn),實(shí)施個(gè)性化營銷;又要根據(jù)物流服務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn),利用先進(jìn)的物流系統(tǒng),優(yōu)化供應(yīng)鏈,控制成本,完成原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地向消費(fèi)地的轉(zhuǎn)移,擴(kuò)大銷售,增強(qiáng)企業(yè)的核心市場競爭力,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇6
一、體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷專業(yè)中使用的教學(xué)方法
情景模擬法教師確定教學(xué)主題后,進(jìn)行情境的創(chuàng)設(shè),通過學(xué)生在情境中的角色扮演,使事物情景得以再現(xiàn),為學(xué)生營造真實(shí)的營銷情景,使學(xué)生可以通過親身體會,學(xué)會客觀地分析和發(fā)現(xiàn)問題,提高解決問題的能力和學(xué)習(xí)的興趣,增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)積極性,有更深的體會和心得。案例教學(xué)法教師在授課時(shí),一定要增加大量案例資料進(jìn)行教學(xué),使學(xué)生在了解教材內(nèi)容的同時(shí),可以與實(shí)踐結(jié)合在一起。而傳統(tǒng)教學(xué)中教學(xué)對案例教學(xué)存在一定的欠缺,只為學(xué)生講述了案例前因和后果,卻沒有分析出案例深層內(nèi)容,使學(xué)生在聽完案例描述后,并不能學(xué)到有用的營銷知識,也就不能實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的。
1.教師一定要轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念,既要做好案例的說明,還要將案例所有相關(guān)的問題、市場環(huán)境等問題為學(xué)生做出清楚的分析。教師可以把一個(gè)班級學(xué)生分成若干小組,每小組對案例中問題進(jìn)行具體的討論和分析,再派出組代表來進(jìn)行總結(jié)和陳述,以這種實(shí)踐的教學(xué)方式,使學(xué)生既能表達(dá)出自己的見解,還能從不同角度來分析案例,把案例以立體的方式表現(xiàn)在所有學(xué)生面前,使學(xué)生提高對營銷知識掌握的能力,提高學(xué)生對問題發(fā)現(xiàn)敏銳度,提高對問題分析技巧的掌握能力,最終提高學(xué)生解決問題能力。
2.社會活動(dòng)體驗(yàn)法課堂情景的創(chuàng)設(shè)總歸不如現(xiàn)實(shí)環(huán)境的真實(shí)感,所以,教師可以聯(lián)系相關(guān)單位,組織學(xué)生走出校門,到社會上參與市場營銷實(shí)踐。學(xué)生走入市場營銷實(shí)踐環(huán)境后,才能真實(shí)感受到營銷的全程,通過感受能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,分析問題和解決問題。按照社會活動(dòng)對實(shí)踐知識的掌握再結(jié)合課堂教學(xué)知識,使學(xué)生知識與學(xué)習(xí)能力大大提高。學(xué)生要想對理論知識和內(nèi)容有著更深層次的理解,不能只依靠教學(xué)在課堂上的授課來得到,一定要走出校園,通過社會上的實(shí)踐使?fàn)I銷能力得到鍛煉,從而體會更深刻。教師可以加強(qiáng)校外的教學(xué),定期組織學(xué)生到相關(guān)單位去觀察營銷人員怎樣運(yùn)用營銷技巧來銷售產(chǎn)品,也可以組織學(xué)生參與企業(yè)營銷策劃和活動(dòng),以實(shí)踐和培訓(xùn),使學(xué)生營銷能力得到培養(yǎng)。組織學(xué)生參加商務(wù)活動(dòng)和座談會等,也能使學(xué)生的營銷體驗(yàn)更加豐富,使學(xué)生眼界得到拓寬,還可以培養(yǎng)學(xué)生的.營銷思維,提高營銷水平,使高職市場營銷教學(xué)的質(zhì)量得到真正的提高。
3.布置作業(yè)法教師可以按照教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)目標(biāo)來為學(xué)生設(shè)計(jì)好課外作業(yè),對學(xué)生作業(yè)時(shí)間與形式做出點(diǎn)評。通過作業(yè)的設(shè)定,能夠使學(xué)生了解更多的營銷模式,并可以通過親身的體會完成作業(yè),布置作業(yè)也是教師為學(xué)生提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會,使學(xué)生學(xué)到的知識得到再次的鞏固。項(xiàng)目參與法教師可以構(gòu)建一個(gè)市場營銷的項(xiàng)目,使學(xué)生參與到項(xiàng)目中來,學(xué)生和教學(xué)共同對項(xiàng)目進(jìn)行討論與目標(biāo)的設(shè)定,學(xué)生完成項(xiàng)目時(shí),教師可以對學(xué)生表現(xiàn)做出點(diǎn)評,指出不足,命名學(xué)生能夠了解自身的缺點(diǎn)并及時(shí)改正。
二、高職市場營銷專業(yè)體驗(yàn)式應(yīng)用實(shí)踐
1.實(shí)踐教學(xué)把理論和實(shí)踐結(jié)合在一起,使學(xué)生在理解理論知識同時(shí),更好地完成對感情知識的接受,這也是高職院校學(xué)習(xí)的主要特點(diǎn)。理論教學(xué)能使學(xué)生掌握基礎(chǔ)的理論知識,實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用可以使學(xué)生加深理論理解,防止純理論教學(xué)中存在的問題,過于枯燥或者空洞。例如:教師為學(xué)生分析市場的細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)時(shí),可以通過對實(shí)踐案例分析,進(jìn)一步受益與細(xì)分,使學(xué)生更好地掌握理論知識。教師可以設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)踐的案例,使學(xué)生熟悉案例的理論,再分組完成任務(wù)的討論。對任務(wù)的設(shè)計(jì),教師一定要按照學(xué)生自身的特點(diǎn),從簡單到復(fù)雜的為學(xué)生循序漸進(jìn)的安排任務(wù)。任務(wù)要有可操作性,能夠與理論結(jié)合在一起,可以同時(shí)說明多種理論知識點(diǎn)。通過實(shí)踐應(yīng)用,學(xué)生既能掌握對營銷相關(guān)問題的分析和理解方式,學(xué)會系統(tǒng)的解決問題。案例在總結(jié)時(shí),教師也要及時(shí)為結(jié)果進(jìn)行評價(jià),而且要指出實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的點(diǎn)評,使學(xué)生可以通過實(shí)踐應(yīng)用受益,了解營銷理論于市場營銷實(shí)踐中的應(yīng)用,形成系統(tǒng)思維方式。
2.增加課堂上的實(shí)踐活動(dòng)課堂上為學(xué)生設(shè)計(jì)模擬情景和案例的分析。教師設(shè)計(jì)模擬的場景,設(shè)定不同學(xué)生扮演角色,開始營銷活動(dòng)。教師也可以應(yīng)用錄像和幻燈片等多媒體教學(xué)工具。實(shí)踐教學(xué)中學(xué)生要分成若干小組開展討論,派代表發(fā)言,教師對學(xué)生問題要及時(shí)總結(jié)與分析。將學(xué)生作為主體,案例的選擇一定要和教學(xué)內(nèi)容有關(guān)的,為學(xué)生提出啟發(fā)性問題,使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)積極性得以激發(fā),在開闊思路的同時(shí),還能掌握實(shí)踐應(yīng)用的能力。完善營銷的實(shí)踐場所實(shí)踐場所可以由互聯(lián)網(wǎng)和虛擬技術(shù)來建立,通過實(shí)踐場所的建造,使學(xué)生能夠掌握更多理論和知識,體驗(yàn)到企業(yè)市場調(diào)查、市場分析與營銷戰(zhàn)術(shù)的具體應(yīng)用。通過實(shí)踐的組織和決策,使學(xué)生加強(qiáng)對理論的認(rèn)知,提高實(shí)踐、分析和創(chuàng)造的能力。
三、結(jié)束語
綜上所述,體驗(yàn)式教學(xué)對高職市場營銷教學(xué)中來說,屬于獨(dú)特教學(xué)方法,既能提高學(xué)生對市場營銷學(xué)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力,也能提高學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性與創(chuàng)造性,加深印象的同時(shí),更好地掌握知識。以更主動(dòng)積極的學(xué)生,使學(xué)生心理培養(yǎng)出主觀的意識,與傳統(tǒng)被動(dòng)的教學(xué)模式相比,把體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷教學(xué)中應(yīng)用,可以使教學(xué)具有更大的主動(dòng)性,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。
市場營銷本科畢業(yè)論文 篇7
摘要:隨著保險(xiǎn)市場的全面開放和競爭的加劇,對我國保險(xiǎn)業(yè)的市場營稍提出了更高的要求。我國保險(xiǎn)業(yè)目前大多數(shù)企業(yè)還處在一種推銷或者說推悄營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),因此我國保險(xiǎn)市場營梢中應(yīng)該采取相應(yīng)策略,以解決保險(xiǎn)市場競爭給保險(xiǎn)營銷帶來的一系列難題。
關(guān)鍵詞:市場營銷;保險(xiǎn)市場營悄;保險(xiǎn)公司
一 、我國保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題
現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處在萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究我國保險(xiǎn)市場營銷策略則應(yīng)先了解我國保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭,忽視市場定位
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段,為了取得所謂的競爭優(yōu)勢,在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都使出渾身的解數(shù),投人大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式,沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上,忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià);沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,確立明確的市場定位。
(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新,輕視產(chǎn)品推廣
一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場,關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作,使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前,保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血,投人了相當(dāng)?shù)娜肆、物力和?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段,投人的人力少、推廣的方法單一,推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后,不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售,也不利于收集反饋信息,進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。
(三)缺乏科學(xué)的市場營銷計(jì)劃
保險(xiǎn)公司市場營銷戰(zhàn)略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃,它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的,由于我國保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短,現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠,缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場營銷知識,更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力,將保險(xiǎn)公司市場營銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程,不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場營銷戰(zhàn)略,而是簡單地層層下達(dá)指標(biāo),用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營活動(dòng),為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí),營銷活動(dòng)缺乏整體和長遠(yuǎn)觀念,不能根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略,也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。
(四)缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法,甚至沒有樹立起市場營銷觀念,以致簡單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持;由于市場營銷戰(zhàn)略體系的不完整性,制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件,導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系依賴于個(gè)人關(guān)系。
(五)缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)
現(xiàn)代市場營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng),不是僅靠某個(gè)部門或某些人可以完成的,而需要保險(xiǎn)公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成,由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu),致使許多員工對市場營銷知之甚少,缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo),依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。
(六)保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營銷非價(jià)格競爭的原則
許多保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識的營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識,在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展,保險(xiǎn)市場日趨活躍,競爭日趨激烈的今天,保險(xiǎn)市場“不太成功”的營銷策略已經(jīng)成為擺在國內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問題。
二、我國保險(xiǎn)市場營銷策略
現(xiàn)代保險(xiǎn)市場競爭給保險(xiǎn)營銷帶來了一系列的難題,一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下,絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過于求,保險(xiǎn)買方市場已經(jīng)形成;二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高,保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消,領(lǐng)先優(yōu)勢很難保持長久;三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來,各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場的逐步規(guī)范,使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮小;四是“一招先,吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題,筆者認(rèn)為我國保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念,調(diào)整營銷策略
針對我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀,改革營銷機(jī)制,首先要解決思想認(rèn)識問題,樹立以市場為本,以消費(fèi)者為中心的思想,確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提,在實(shí)現(xiàn)社會效益的同時(shí),獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營銷觀;其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對路,依據(jù)社會公眾的需求,設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品,要借助經(jīng)紀(jì)人、代理人拓展保險(xiǎn)市場空間,調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營銷人員的積極性,樹立依法經(jīng)營的思想。通過改革營銷機(jī)制,調(diào)整營銷策略,從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì),主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣,將會直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會地位和經(jīng)營成果。只有注重對自身企業(yè)形象的宣傳,使社會公眾增強(qiáng)對本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴,才能使自己在保險(xiǎn)市場激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢地位。盡管我們國家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快,保險(xiǎn)費(fèi)收人占國民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高,但保險(xiǎn)市場仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力,因此要拓展?fàn)I銷空間,以新的營銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系,滿足社會公眾的保險(xiǎn)需求,從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營原則
作為保險(xiǎn)公司,在推行差異化服務(wù)的時(shí)候,不能光從自己的角度出發(fā),必須秉承“客戶至上”的理念,堅(jiān)持以客戶為中心,更多地關(guān)注客戶,尊重客戶,了解客戶,圍繞客戶這個(gè)中心,多為客戶著想,切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間,認(rèn)真傾聽客戶的反映,及時(shí)了解客戶的`需求,以客戶的需求為指南,及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容,使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶,從而取得更好的實(shí)效;要端正思想,轉(zhuǎn)變作風(fēng),牢固樹立“一切為了客戶,為了客戶一切,為了一切客戶”的思想,變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),使每一個(gè)職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動(dòng);要堅(jiān)持無斷層服務(wù),實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù),把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程,使客戶從投保開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止,都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。
(三)建立以市場營銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)
公司組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用,保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略,必須要有高效的營銷組織加以支持,保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng),高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此,建立完善的市場營銷組織,是保險(xiǎn)公司市場營銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時(shí),還要全面推行客戶經(jīng)理制,客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心,把推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體,為客戶提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。因此,全面推行客戶經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場營銷的必然選擇。
(四)重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的應(yīng)用
在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤可以增加5%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場上建立永久的地位,必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系,這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系,例如,營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。
參考文獻(xiàn):
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市場營銷本科畢業(yè)論文 篇8
在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中,國外超市的不斷進(jìn)入,一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展,另一方面給國內(nèi)超市帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在如此嚴(yán)峻的背景下,國內(nèi)超市能否保證企業(yè)持續(xù),健康發(fā)展。結(jié)合市場營銷策略和國外超市的市場營銷策略來看,國外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨(dú)特的營銷理念和優(yōu)點(diǎn)。
國內(nèi)超市則利用廣告等合法的營銷策略,如投入了大量的資金在各種報(bào)紙,電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢,在樹立企業(yè)形象方面取得了良好的效果;品牌經(jīng)營是企業(yè)競爭的有力武器,是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在,國內(nèi)超市選擇品牌經(jīng)營,贏得了市場競爭奪得了先機(jī);國內(nèi)超市制定適合的價(jià)格策略,講究有效益發(fā)展,不主張競相壓價(jià)去獲得市場占有率,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ);國內(nèi)超市的各項(xiàng)適宜策略必將其推向強(qiáng)勢企業(yè)。
關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)全球化 市場營銷策略 核心營銷能力 品牌營銷
營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理的一重要組成部分,貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的整個(gè)過程,在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中,企業(yè)能否以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者需求量以及購買力的信息,有計(jì)劃地實(shí)施各種營銷方案,通過相互調(diào)整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理,為消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),這直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。
一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內(nèi)超市概況與趨勢
(一)國外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
超級市場于20世紀(jì)30年代初最先出現(xiàn)在美國東部地區(qū) .第二次世界大戰(zhàn)后,特別是50、60年代,超級市場在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級市場中最初經(jīng)營的主要是各種食品,以后經(jīng)營范圍日益廣泛,逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用,顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán),到出口處收款臺統(tǒng)一結(jié)算。
國外知名超級市場沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過近四十九年的發(fā)展,沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商,多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。
(二)國內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
國內(nèi)是在世界上比較遲引入超級市場發(fā)展的,在開始超級市場的發(fā)展前,國內(nèi)人民多數(shù)在一些雜貨店購買日常生活的商品。但當(dāng)90年代初期,超市文化漸漸“入侵”中國內(nèi)地,外國的超級市場逐步開始進(jìn)駐經(jīng)營,如法國的家樂福。過后幾年時(shí)間內(nèi),已有中國內(nèi)地的獨(dú)家超市公司,如在廣州天河首次開業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級市場文化,帶進(jìn)國內(nèi)如百佳等,而且有北上開設(shè)分店。在中國內(nèi)地的超級市場多數(shù)為大型式,與香港的小店不同。中國內(nèi)地超市的商品多至有電器的售賣,一般中國內(nèi)地超級市場至少有2至3層,中國內(nèi)地人民已習(xí)慣往寬敞方便的超級市場,而少去街邊的街邊雜貨店。
二、國外超市與國內(nèi)超市的策略分析
(一)國外超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、天天平價(jià),薄利多銷
國外超級市場能夠風(fēng)行世界,其首推無疑是“天天平價(jià)”的承諾,這承諾決非一句口號或一番空談,而是通過低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營方式,硬是始終如一地做到了。
2、 “一站式”購物新概念
顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品,正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。
3、劃分不同檔次市場
國外超級市場成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因,是國外超級市場針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者,采取不同的零售經(jīng)營形式,分別占領(lǐng)高、低檔市場。
5、嚴(yán)謹(jǐn)采購原則
國外超級市場采購上不搞回扣,不需要供應(yīng)商提供廣告服務(wù),也不需要送貨(這一切國外的超級市場都會自己打理),但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。
4、節(jié)省開支
國外超級市場嚴(yán)守辦公費(fèi)用只占營業(yè)額2%的低成本運(yùn)行規(guī)范,“一分錢掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節(jié)約開支”.
4、顧客第一,微笑服務(wù)
關(guān)于國外超級市場“顧客服務(wù)”的原則有兩條規(guī)定:第一,顧客永遠(yuǎn)是對的;第二,如果對此有疑義,請參照第一條執(zhí)行。
5、善待員工,公平待遇
“以人為本”--這個(gè)再普通不過的理念同樣是國外超級市場的經(jīng)營秘訣。從進(jìn)入國外超級市場聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始,在購買產(chǎn)品的背后都是精細(xì)化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀念,這無不是對“顧客至上、人性洞察”的執(zhí)行力的確保。此類種種,都是國外超級市場的特有企業(yè)文化,也是其立于不敗的制勝法寶。
6、熱心于公益事業(yè)
雖然國外超級市場為了降低成本,一再縮減廣告方面的開支,但對各項(xiàng)公益事業(yè)的捐贈(zèng)上,卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度,成功塑造了品牌在廣大消費(fèi)者心目中的'卓越形象。
(二)國內(nèi)超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、價(jià)格適眾策略
商品價(jià)格的定位,是影響超級市場經(jīng)營成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所說適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);銷售價(jià)格后的所得經(jīng)營利潤率要與經(jīng)營同行的經(jīng)營者旗鼓相當(dāng)。
2、品牌提升策略
品牌提升策略,通過電視臺、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺等形式的宣傳,提高品牌知名度和認(rèn)可度的經(jīng)營策略。提升品牌,既量,同時(shí)更求質(zhì):求量,即不斷地?cái)U(kuò)大知名度,求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對日后的經(jīng)營成敗尤為重要。
3、刺激消費(fèi)策略
刺激消費(fèi)策略,就是將消費(fèi)者視為企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn),通過營銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者的購買需求及其購買欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)于消費(fèi)者的營銷策略。
4、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購買欲望,以及樹立和提升品牌形象
5、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略
組織起一定規(guī)模且穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍,最好的辦法就是建立企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。
6、積分兌現(xiàn)策略
在國內(nèi)的眾多超級市場當(dāng)中都會,每年都會實(shí)施一次的積分兌現(xiàn)活動(dòng),這不僅大大的刺激了消費(fèi)者消費(fèi),而且在樹立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。
三、根據(jù)以上情況國內(nèi)超市應(yīng)采取的營銷措施
(一)商品營銷策略
商品最基本的層次是核心利益,即向消費(fèi)者提供商品的基本效用和利益,也是消費(fèi)者真正要購買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購買某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體,而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形,國內(nèi)超市在采購時(shí)必須遵循以上定義,首先把消費(fèi)者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營不敗的定律。
(二)商品價(jià)格策略
1.新商品穩(wěn)定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華,品質(zhì)較佳,差異化,以中等價(jià)位進(jìn)行市場滲透,獲取市場占有率,因?yàn)橄M(fèi)者對價(jià)格是最具有敏感力的,應(yīng)以高品質(zhì),中價(jià)位取高檔市場,并打擊市場同級的競爭者,這是新商品加入市場初期常用的策略,借以獲取高的市場占有率。
2.組合商品的價(jià)格策略
隨著物價(jià)水平的不斷上升,國內(nèi)超級市場則可以采取產(chǎn)品組合營銷策略擴(kuò)大需求,這也是有效的價(jià)格策略,通過擴(kuò)大需求,降低成本,通過價(jià)格的優(yōu)惠爭取經(jīng)營業(yè)績。
3.差別價(jià)格策略
對不同的目標(biāo)市場,不同的消費(fèi)者群體,不同時(shí)段采取不同價(jià)格,即對不同目標(biāo)市場劃分,用不同的價(jià)格策略,以獲取最大的銷售量,如采用團(tuán)購價(jià),通過薄利多銷,可大大提升經(jīng)營業(yè)績。
(三)促銷策略
1.借力打力策略
借助競爭對手的某種力量,通過一定的策略化用到自己手中,在對手出擊的時(shí)候,一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢。
2.擊其其軟策略
在與競爭對手開戰(zhàn)前,一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上,競爭對手無論怎么投入資源,在整個(gè)渠道鏈條上都會有薄弱部分。例如,在渠道上投入過大,于是終端的投入就往往不夠,如果在終端投入多了,在渠道就往往會投入少了,所以要善于捕捉到競爭對手細(xì)微的薄弱部分進(jìn)行打擊。
3.尋找差異策略
有時(shí)候,面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)硬打是不行的,要學(xué)會進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如,競爭對手采取價(jià)格戰(zhàn),自己就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn);競爭對手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn),自己就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。
4.提早出擊策略
有時(shí)候,對手比人們強(qiáng)大許多,他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時(shí),人們最好的應(yīng)對方法是提前做促銷,令消費(fèi)者的需求提前得到滿足,當(dāng)對手的促銷開展之時(shí),消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。不過其類策略要求領(lǐng)導(dǎo)層有強(qiáng)烈的時(shí)間洞察力。
5.針鋒相對策略
簡單地說,針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類策略要求的是有針對性,但是有時(shí)候競爭對手首先會進(jìn)行迷惑,領(lǐng)到對方摸不到底,此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層就需要細(xì)察了。
6.搭乘順車策略
很多時(shí)候,當(dāng)人們明知對手即將運(yùn)用某種借勢的促銷手段時(shí),由于各種條件限制,人們無法對其打壓,也無法照樣進(jìn)行,但由于其可預(yù)期有效,如果不跟進(jìn),便會失去機(jī)會。此時(shí),最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。
7.高唱反調(diào)策略
消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此,當(dāng)對手促銷做得非常有效,而人們卻無法跟進(jìn)、打壓時(shí),那么最好就要高唱反調(diào),將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來,至少也要擾亂他們,從而達(dá)到削弱對手的促銷效果。
8.錯(cuò)峰促銷策
有時(shí)候,針對競爭對手的促銷,完全可以避其鋒芒,根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃,系統(tǒng)思考。
9.促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上,即使是一次普通的價(jià)格促銷,也可以組合出各種不同的玩法,達(dá)到相應(yīng)的促銷目的,這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。
10.整合應(yīng)對策略
整合應(yīng)對策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷,以此達(dá)到最大化的效果,并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
(四)客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng),如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了,有了客戶就會有企業(yè),所以想做強(qiáng)做大的話,企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶,做到“你好、我好、大家好”。
(五)縮減管理費(fèi)用
在國內(nèi)去超級市場購物時(shí),不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會有三四個(gè)的營業(yè)在哪里,每當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí),這些營業(yè)員都會過來進(jìn)行強(qiáng)力的推銷,如果該消費(fèi)者不清楚自己需要購買哪個(gè)品牌商品時(shí),這些營業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值,但如果該消費(fèi)者已有明確目的的,該消費(fèi)者就會感覺到這些營業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了,因?yàn)槿藗兂3X得好的商品需要如此強(qiáng)力的推銷嗎?在一些外資的超級市場中此類情況就會沒有,人們在外資的超級市場中購物就會覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營業(yè)員是需要一大筆高額費(fèi)用的,國內(nèi)超級市場需要參考一下外資超級市場的此措施,把管理費(fèi)用降下來。
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