（通用）營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家都不可避免地會(huì)接觸到論文吧，論文是我們對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。如何寫(xiě)一篇有思想、有文采的論文呢？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎大家分享。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　一、情感營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生及涵義

　　1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

　　第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費(fèi)者沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的“賣(mài)方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有品牌意識(shí)，只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買(mǎi)什么，企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

　　第二階段，消費(fèi)者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，從產(chǎn)品到價(jià)格，從渠道到促銷(xiāo)。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)壓力。

　　第三階段，企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)就是使消費(fèi)者動(dòng)情，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛(ài)、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

　　2.情感營(yíng)銷(xiāo)的涵義

　　所謂情感營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心，通過(guò)借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　二、情感營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)

　　1.表現(xiàn)在情感包裝上

　　時(shí)至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶(hù)”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

　　2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

　　情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn)，落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上，通過(guò)情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題，引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作全過(guò)程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費(fèi)者感情，不損害消費(fèi)者利益。

　　3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

　　具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的'企業(yè)，其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費(fèi)者的歡心，在社會(huì)樹(shù)立良好形象，為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

　　4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

　　物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄，社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題，便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

　　三、情感營(yíng)銷(xiāo)的四大策略

　　在情感營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

　　1.情感取代概念的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，而如今情感營(yíng)銷(xiāo)正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷(xiāo)中的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來(lái)。

　　現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶(hù)和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

　　2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購(gòu)買(mǎi)完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

　　事實(shí)上，體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的唯一受益者，體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

　　3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上�！皾M意”已經(jīng)是客戶(hù)最基本的要求，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

　　企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶(hù)創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷(xiāo)售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。

　　單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)，充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶(hù)的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

　　4.員工取代顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　用戶(hù)滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶(hù)滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚(yú)�！翱蛻�(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶(hù)就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶(hù)”的理念所替代。

　　“員工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶(hù)首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候，員工才會(huì)把客戶(hù)放在第一位。越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實(shí)踐證明：必須真心地把員工作為客戶(hù)一樣對(duì)待，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

　　美國(guó)推銷(xiāo)大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷(xiāo)工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，企業(yè)會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)椋�最終捕獲消費(fèi)者芳心的，才是最后的勝利者。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　一、引言

　　20 世紀(jì)80 年代以來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種媒體的使用和競(jìng)爭(zhēng)非常廣泛，也使得各種營(yíng)銷(xiāo)要素結(jié)合運(yùn)用的效果低下，單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，更別說(shuō)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，于是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都在致力于研究一種新的傳播模式來(lái)適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略在這種環(huán)境下浮出水面，一經(jīng)產(chǎn)生便得到重視，正成為中小企業(yè)整合各類(lèi)資源，實(shí)現(xiàn)有效傳播和戰(zhàn)略管理的有效手段。

　　二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念與優(yōu)勢(shì)

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論是由美國(guó)學(xué)者舒爾茨等人于 20 世紀(jì)90 年代提出來(lái)的，起初定義為：“把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)，運(yùn)用所有手段進(jìn)行有效傳播的過(guò)程”.而舒爾茨本人將其定義為：“IMC 是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)過(guò)程，用于與消費(fèi)者、客戶(hù)、潛在客戶(hù)和其他相關(guān)的內(nèi)外部受眾交往的過(guò)程中計(jì)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估協(xié)同的、可測(cè)量的、有說(shuō)服力的品牌傳播過(guò)程”.我國(guó)學(xué)者王方華教授認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化，根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。筆者認(rèn)為，IMC 是在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下誕生的一種必然的營(yíng)銷(xiāo)理論，應(yīng)該說(shuō)是思想更為確切的營(yíng)銷(xiāo)方式，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸成熟，光靠單一的營(yíng)銷(xiāo)手段是很難取得成功的，必須整合廣告、公關(guān)、人員推銷(xiāo)及銷(xiāo)售促進(jìn)為一體，進(jìn)行多元化、創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)，只有把這種整合上升為企業(yè)的理念文化，才能一改以前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)孤立片面的理解，使我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播規(guī)律的認(rèn)識(shí)又提高到一個(gè)新的高度。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下發(fā)展起來(lái)，是符合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的，它的優(yōu)勢(shì)如下：

　　第一，有助于企業(yè)的優(yōu)化配置和重新合理的組合。IMC 對(duì)企業(yè)的作用不僅僅體現(xiàn)在它對(duì)資源的優(yōu)化配置上，更體現(xiàn)在它對(duì)資源的重新組合上。從市場(chǎng)的表面特征來(lái)看，它是在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額進(jìn)而擴(kuò)大利潤(rùn)，但從本質(zhì)上看，這是企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，反映的是企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平。

　　第二，有助于企業(yè)服務(wù)消費(fèi)者，創(chuàng)造利潤(rùn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，如果企業(yè)不重視消費(fèi)者的需求，它是不可能取得成功的，因?yàn)檎�合營(yíng)銷(xiāo)傳播要求企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以消費(fèi)者為中心，企業(yè)的發(fā)展也必須依靠消費(fèi)者的支持和信任。IMC 所提倡的就是要更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，協(xié)調(diào)組織與消費(fèi)者的關(guān)系，提高服務(wù)消費(fèi)者的水平和質(zhì)量，在滿足消費(fèi)者的過(guò)程中不斷地發(fā)展壯大。

　　第三，有助于維護(hù)企業(yè)形象，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。IMC 最重要的功能是能夠塑造企業(yè)品牌的形象，能夠在消費(fèi)者的心中留下好的印象。我們知道其實(shí)產(chǎn)品和品牌并不是一個(gè)東西，我們可以制造產(chǎn)品，但卻不能制造品牌，因?yàn)槠放剖强恳徊讲椒e累出來(lái)的。根據(jù)IMC 觀點(diǎn)，產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸必然會(huì)傳遞相應(yīng)的品牌信息，從而影響到消費(fèi)者，所以我們必須整合廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)等傳播方式，并對(duì)它們進(jìn)行統(tǒng)一的管理，從而建立品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)。

　　三、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的應(yīng)用

　�。ㄒ唬┱�合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略在企業(yè)中的應(yīng)用

　　1、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在運(yùn)用中的困難。盡管整合營(yíng)銷(xiāo)傳播擁有自身的優(yōu)越性，它傳播的是統(tǒng)一的聲音、統(tǒng)一的形象，但它在企業(yè)中具體應(yīng)用起來(lái)還存在許多的困難，大多企業(yè)只是做到企業(yè)標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一，而沒(méi)能做到實(shí)質(zhì)內(nèi)容的統(tǒng)一，國(guó)內(nèi)的科龍集團(tuán)是最早實(shí)行內(nèi)部整合的企業(yè)，但卻以失敗而結(jié)束，這不免引起我們的深思。

　�。�1）4C 理論運(yùn)用不當(dāng)。4C 理論是在超越4P 理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，它更符合現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。所謂4C 指Consumer wants and needs,Cost,Conve-nience,Communication.實(shí)際上，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，伴隨著價(jià)值規(guī)律的`作用，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還在起著主導(dǎo)的作用，企業(yè)往往還是會(huì)花更多的時(shí)間和精力在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，他們力圖保持在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的優(yōu)勢(shì)地位，從而帶來(lái)直接的市場(chǎng)占有率。另外，4C 理論是以消費(fèi)需求為核心的，消費(fèi)者總是希望得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但這對(duì)于以盈利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可能的，因?yàn)橹豢紤]讓消費(fèi)者方便而一味地加大自己的成本，這是任何企業(yè)都不能接受的。就目前的情況來(lái)說(shuō)，最好的方法就是將 4C 與4P 結(jié)合起來(lái)，提供讓消費(fèi)者和企業(yè)都能接受的產(chǎn)品和服務(wù)。

　�。�2）消費(fèi)者信息庫(kù)長(zhǎng)期不能建立。我們知道建立消費(fèi)者信息庫(kù)是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵，而消費(fèi)者的需求又是不斷變化的，企業(yè)只有通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和分析掌握充足的信息，從而建立有效的信息庫(kù)，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供有力的數(shù)據(jù)保障。但是，目前一些企業(yè)的客戶(hù)信息管理技術(shù)卻很落后，原因是多方面的，包括缺乏信息來(lái)源、計(jì)算機(jī)技術(shù)的落后和必要的資金投入。

　�。�3）對(duì)員工評(píng)估缺乏正確的方法。一個(gè)企業(yè)的成功與否在很大程度上取決于企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的凝聚力，而這必然涉及到對(duì)企業(yè)員工的管理方面，特別是在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，它是由不同層次組成的，層層相聯(lián)，只有良好的內(nèi)部氛圍，才能激發(fā)出他們的熱情和潛力，所以建立正確的員工評(píng)估制度是必需的，但是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播涉及的部門(mén)多，人員多，在目前想完整地建立起來(lái)難度顯而易見(jiàn)。

　　2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在運(yùn)用中應(yīng)把握的原則。

　�。�1）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心觀念是以消費(fèi)者為中心，實(shí)行內(nèi)外統(tǒng)一的產(chǎn)品宣傳策略，整合企業(yè)的各種資源。有的企業(yè)想僅僅通過(guò)廣告就能提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)額是不現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在的消費(fèi)者變得聰明了，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)警覺(jué)性愈加高了；（2） 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的手段是豐富多樣的，包括廣告、公關(guān)和人員推銷(xiāo)等，消費(fèi)者在任何一個(gè)傳播點(diǎn)都能接受到企業(yè)的品牌信息，企業(yè)的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生直接的影響。

　　3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在運(yùn)用中應(yīng)樹(shù)立的觀念。

　　（1）要有整體觀，協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系，利用好國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，整合運(yùn)作，走規(guī)模之路，同時(shí)大力宣揚(yáng)整合營(yíng)銷(xiāo)思想，對(duì)企業(yè)進(jìn)行必要的改組，使之符合營(yíng)銷(xiāo)要求；

　�。�2）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播講究的是傳遞一致的聲音，用整合營(yíng)銷(xiāo)模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，多環(huán)節(jié)、多部門(mén)要協(xié)調(diào)運(yùn)作，進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化整合，充實(shí)機(jī)構(gòu)，增加功能，以便為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)；

　�。�3）勇于革新，要有現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)觀念，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

　�。ǘ�）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略在企業(yè)品牌塑造中的應(yīng)用

　　1、品牌發(fā)展中存在的誤區(qū)。目前，一些企業(yè)把塑造品牌僅僅作為一個(gè)口號(hào)，并沒(méi)有很好的實(shí)際行動(dòng)，這是因?yàn)樗麄儗?duì)品牌塑造存在一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。主要是這部分企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效的品牌定位，沒(méi)有了解品牌塑造的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，只是在這樣的環(huán)境中不得不披上品牌戰(zhàn)略的外衣進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。一些企業(yè)由于規(guī)模小、資金不足、管理技術(shù)落后，在品牌塑造中還有所顧慮，往往很難取得有效的成績(jī)；另外一些企業(yè)在具體的操作中不考慮實(shí)際情況，好高騖遠(yuǎn)，結(jié)果工作力度不夠，影響企業(yè)整體運(yùn)作的進(jìn)度，在品牌管理實(shí)踐中，盲目經(jīng)營(yíng)，缺乏正確的理論指導(dǎo)，在各種準(zhǔn)備不清晰的情況下，大肆宣傳，造成品牌宣傳混亂，使企業(yè)資源浪費(fèi)，效果反而還不好。

　　2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)的適用性。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的需求逐漸多樣化，由于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，企業(yè)的目標(biāo)受眾也更具有針對(duì)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于自身資金的限制，如何利用有限的資金做出最好的推銷(xiāo)決策便是他們的當(dāng)務(wù)之急，市場(chǎng)需求的變化把整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念推向了品牌建設(shè)的前沿，通過(guò)對(duì)品牌的強(qiáng)烈突出和運(yùn)用可以看出整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略是解決這些問(wèn)題的最好辦法。

　　3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在企業(yè)品牌建設(shè)中的角色定位。一般而言，產(chǎn)品在不同的成長(zhǎng)階段企業(yè)會(huì)運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行宣傳，以達(dá)到品牌建設(shè)的最佳效果。這其中有產(chǎn)品的成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在品牌建設(shè)中，要充分運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等傳播手段，通過(guò)與消費(fèi)者的每一次接觸來(lái)強(qiáng)化企業(yè)品牌的形象和價(jià)值，從而建立企業(yè)與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系。總的來(lái)說(shuō)，在不同階段的整合營(yíng)銷(xiāo)中，在使用各種傳播方式時(shí)，要綜合考慮其成本以及所產(chǎn)生的各種效果，具體而言，在產(chǎn)品的初期，企業(yè)要加強(qiáng)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新，大力宣傳，強(qiáng)化在顧客心中的第一印象，在產(chǎn)品的后期，根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)將面臨繼續(xù)維持和放棄品牌兩種選擇。繼續(xù)維持是積極應(yīng)對(duì)的措施，通過(guò)對(duì)品牌的重新定位或開(kāi)發(fā)新功能讓其重新散發(fā)活力，而放棄品牌是指從市場(chǎng)中退出競(jìng)爭(zhēng)，另尋出路。

　　四、以海爾集團(tuán)實(shí)例談?wù)�合營(yíng)銷(xiāo)策略的具體運(yùn)用

　　為了增強(qiáng)市場(chǎng)的占有率，海爾集團(tuán)以其獨(dú)到的眼光實(shí)施了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，結(jié)果取得了令人矚目的成績(jī)，據(jù)中國(guó)最有價(jià)值品牌研究報(bào)告顯示，海爾集團(tuán)以 616 億元的品牌價(jià)值連續(xù)3 年位居中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首，下面就以海爾集團(tuán)為例淺談一下整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的具體運(yùn)用。

　�。ㄒ唬╅_(kāi)展產(chǎn)品多元化策略

　　1、突出核心技術(shù)。海爾集團(tuán)在 20xx 年剛成立的時(shí)候并不具備特別的核心技術(shù)，自主創(chuàng)新能力一般，主要是模仿，核心技術(shù)是從德國(guó)進(jìn)口的，當(dāng)時(shí)是利勃海爾電冰箱生產(chǎn)技術(shù)。后來(lái)公司在加大資金投入的基礎(chǔ)上成立了“海爾集團(tuán)技術(shù)中心”,它包括綜合研究中心、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心、生產(chǎn)手段開(kāi)發(fā)中心、計(jì)量檢測(cè)中心等幾個(gè)部門(mén)。從20 世紀(jì)90 年代中期開(kāi)始，海爾充分整合國(guó)際資源，進(jìn)一步加大了科研力度，并積極主動(dòng)與國(guó)外進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)新技術(shù)，取得了不小的成績(jī)。

　　2、開(kāi)發(fā)多元化系列產(chǎn)品。海爾集團(tuán)從 1984 年到 1991 年做了 7年冰箱，然后進(jìn)入了冷柜、空調(diào)洗衣機(jī)等白色家電領(lǐng)域，1997 年又進(jìn)入彩電音響等黑色家電，從1999 年又進(jìn)入電腦行業(yè)。海爾迅速成長(zhǎng)為擁有白色家電、黑色家電的中國(guó)家電第一品牌，產(chǎn)品包括冰箱、冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)、電熱水器、吸塵器等，而且產(chǎn)品市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。20xx 年海爾又進(jìn)入金融業(yè)，為進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，這都體現(xiàn)了海爾集團(tuán)正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。ǘ�）用多種手段傳遞一致的企業(yè)形象

　　1、利用事件營(yíng)銷(xiāo)塑造企業(yè)品牌形象。事件營(yíng)銷(xiāo)一直是塑造企業(yè)形象的重要方式之一，它的特點(diǎn)在于立竿見(jiàn)影，傳播效果快，在受眾中能夠產(chǎn)生很大的影響。我們知道作為中國(guó)家電行業(yè)的龍頭老大海爾集團(tuán)從當(dāng)初的“砸冰箱事件”就開(kāi)始受到人們的關(guān)注，而 20xx 年之前，它又利用申奧成功這一熱點(diǎn)話題將自身品牌完美的提升到一個(gè)高度，據(jù)說(shuō)當(dāng)夜海爾集團(tuán)的被消費(fèi)者打爆，而很多消費(fèi)者致電只是為了與海爾分享勝利的喜悅，這不能不說(shuō)海爾集團(tuán)的事件營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用得恰到好處。

　　2、利用社會(huì)公益事業(yè)擴(kuò)大品牌影響力。公益事業(yè)一直是人們最關(guān)心的社會(huì)話題之一，因?yàn)樗�最能牽�?dòng)消費(fèi)者的心，為了更好地向消費(fèi)者宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，建立企業(yè)與各種利害關(guān)系者的聯(lián)結(jié)，海爾在運(yùn)用廣告宣傳的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)了企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，并承諾企業(yè)積極地參與社會(huì)公益活動(dòng)，這一行為博得了廣大消費(fèi)者和社會(huì)的高度認(rèn)可，自然提高了品牌的社會(huì)影響力。

　　3、建立良好的顧客溝通模式。在現(xiàn)如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)要想取得好的業(yè)績(jī)，必須注重與消費(fèi)者形成良好的溝通，以顧客的需求為先導(dǎo)，開(kāi)展系列服務(wù)活動(dòng)，從而建立與顧客的長(zhǎng)期良好關(guān)系。在這方面海爾主要從以下幾方面進(jìn)行努力，效果明顯。

　�。�1）由外到內(nèi)，服務(wù)至上；

　�。�2）加強(qiáng)管理，系列服務(wù)；

　�。�3）培養(yǎng)企業(yè)迅速反應(yīng)能力；

　�。�4）建立與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。

　　通過(guò)海爾集團(tuán)成功運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略這一實(shí)例我們可以看出一個(gè)企業(yè)想要獲得發(fā)展，除了企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)越的質(zhì)量，還需要正確的營(yíng)銷(xiāo)套路，企業(yè)應(yīng)該把這種營(yíng)銷(xiāo)策略作為一種文化，進(jìn)行加深運(yùn)用。首先，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)先傳播企業(yè)的核心理念，同時(shí)整合協(xié)同地運(yùn)用多種傳播手段，只有這樣才能達(dá)到更好的效果；其次，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)與顧客的良好溝通，只有保持與顧客的良好關(guān)系，才能拓展產(chǎn)品的銷(xiāo)路，從而獲得經(jīng)濟(jì)利益。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代背景下，企業(yè)迅速實(shí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略是刻不容緩的事情，但必須從企業(yè)自身出發(fā)，從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，做到：

　�。�1）以傳播為起點(diǎn)服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)，并明確整合目標(biāo)；

　�。�2）整合企業(yè)傳播歷史，實(shí)現(xiàn)品牌可接受程度的最大化；

　�。�3）明確整合思路和整合方法；

　�。�4）達(dá)成綜合效果，建立永續(xù)關(guān)系。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略在企業(yè)中的應(yīng)用是一個(gè)過(guò)程，必須規(guī)范化和制度化，如果沒(méi)有整合的目標(biāo)和方法，注定是失敗的。

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　為了適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。

　　一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

　　（一）現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁�，F(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國(guó)市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國(guó)際市場(chǎng)，尤其目前中國(guó)人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國(guó)家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購(gòu)藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過(guò)適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。

　�。ǘ�）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的'是國(guó)際國(guó)內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著新聞無(wú)國(guó)界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家，而發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較國(guó)內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際國(guó)內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國(guó)際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國(guó)內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。其次，中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來(lái)五到十年內(nèi)形成中國(guó)藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在20xx年我國(guó)已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過(guò)程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國(guó)從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。

　　二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析

　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國(guó)現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規(guī)律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，對(duì)于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　�。ǘ�）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。

　�。ㄈ�）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無(wú)自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。

　　三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制

　�。ㄒ唬�數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類(lèi)似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車(chē)間參觀團(tuán)，通過(guò)此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀化的營(yíng)銷(xiāo)滿足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

　�。ㄈ�）理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

　�。ㄋ模┱�體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。

　　四、小結(jié)

　　本文通過(guò)對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　一、相關(guān)概述

　　電子商務(wù)指的是企業(yè)跟消費(fèi)者之間依靠電子手段從事商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)的行為。近些年來(lái)，電子商務(wù)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要，全球電子商務(wù)的價(jià)值逐年遞增，增長(zhǎng)速度越來(lái)越快。電子商務(wù)的產(chǎn)生以及發(fā)展已經(jīng)深刻地影響了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，推動(dòng)著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和手段都產(chǎn)生了重大變化�？茖W(xué)分析和認(rèn)識(shí)電子商務(wù)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，了解和把握電子商務(wù)對(duì)于市場(chǎng)影響的深層次影響，面對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題并加以解決已經(jīng)成為企業(yè)管理者日常管理中的重要內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境變化，依靠先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段和方式滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

　　二、電子商務(wù)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響分析

　　在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)行為、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略等都會(huì)受到不同程度的影響。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是其不斷調(diào)整可控性因素，在此基礎(chǔ)上適應(yīng)外部環(huán)境變化的過(guò)程。伴隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境也會(huì)受到深刻影響。這里面既有虛擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的產(chǎn)生、市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少、支付以及交易手段的變化、信息傳播以及溝通渠道不斷增加等方面。電子商務(wù)的產(chǎn)生可以使得生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)著消費(fèi)者，依靠網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)來(lái)直接進(jìn)行商品交易，中間環(huán)節(jié)就被省略掉。這就能夠有效降低企業(yè)銷(xiāo)售成本，并能夠最終降低企業(yè)的產(chǎn)品最終消費(fèi)價(jià)格，這既有利于擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售量，同時(shí)也有助于降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，使得消費(fèi)者受益。

　　除此之外，在電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者跟企業(yè)之間的距離被拉近了，也在很大程度上擴(kuò)展了消費(fèi)者跟商業(yè)領(lǐng)域中商品選擇的范圍，這些都對(duì)消費(fèi)者的日常消費(fèi)行為產(chǎn)生了很大的影響。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中呈現(xiàn)出自主消費(fèi)、對(duì)比選擇、主動(dòng)參與等特點(diǎn)。圍繞著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)理念也依次經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以及社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這幾個(gè)階段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效果都得到了很大程度的提升，為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇。

　　三、電子商務(wù)時(shí)代下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

　　首先，企業(yè)管理者觀念需要進(jìn)一步更新，對(duì)電子商務(wù)、信息技術(shù)的重要性需要進(jìn)一步提升。當(dāng)前，不少企業(yè)管理者對(duì)于電子商務(wù)在認(rèn)識(shí)上還存著不少的偏差和誤區(qū)，僅僅將電子商務(wù)理解為網(wǎng)上購(gòu)物等。正是由于認(rèn)識(shí)上的偏差，不少企業(yè)都難以充分發(fā)揮電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理等多個(gè)方面的需要，在切實(shí)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本、增強(qiáng)企業(yè)未來(lái)盈利能力等的優(yōu)勢(shì)難以充分發(fā)揮。與此同時(shí)，企業(yè)電子商務(wù)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展過(guò)程中還存在著怎樣將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)跟電子商務(wù)進(jìn)行有效結(jié)合的問(wèn)題。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式一般都比較容易接受，其相關(guān)的方式手段以及操作模式等都已經(jīng)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)可，但是電子商務(wù)在發(fā)展時(shí)間上比較有限，不少消費(fèi)者對(duì)于電子商務(wù)在認(rèn)識(shí)上不到位，相應(yīng)地接受程度也比較低，消費(fèi)者的消費(fèi)理念以及消費(fèi)習(xí)慣在短時(shí)間內(nèi)常常難以及時(shí)轉(zhuǎn)變，這也在很大程度上導(dǎo)致不少企業(yè)難以充分發(fā)揮電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的積極性意義以及作用。

　　其次，一些企業(yè)在產(chǎn)品的配送服務(wù)上不夠及時(shí)，存在遲滯的情況。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，要想實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高效性就應(yīng)當(dāng)充分滿足產(chǎn)品配送上及時(shí)性要求。配送以及支付是不少企業(yè)在電子商務(wù)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要面臨問(wèn)題和困惑。切實(shí)解決這兩個(gè)方面的問(wèn)題對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。怎樣才能夠在控制成本以及提升產(chǎn)品配送效率上獲得合理有效的平衡點(diǎn)是一個(gè)重要內(nèi)容。不少企業(yè)盡管在進(jìn)行宣傳時(shí)會(huì)給予一小時(shí)送貨的承諾、口號(hào)，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中卻常常難以操作到位，這在很大程度上使得消費(fèi)者難以滿意。除此之外，支付問(wèn)題也會(huì)困擾到企業(yè)采用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這主要是由于支付存在著安全隱患，網(wǎng)絡(luò)安全難以保障。這一問(wèn)題在解決上處理不到在很大程度上會(huì)使得顧客在進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)時(shí)有著心理障礙，制約了企業(yè)電子商務(wù)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效益。

　　再次，部分企業(yè)信息系統(tǒng)不完善，信用缺失。對(duì)于不少企業(yè)來(lái)講，信息系統(tǒng)建設(shè)已經(jīng)成為制約企業(yè)電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素。一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)僅僅只是內(nèi)部的簡(jiǎn)單進(jìn)銷(xiāo)存管理模式，信息的更新速度比較慢，系統(tǒng)老化現(xiàn)象比較突出，在管理上缺少專(zhuān)業(yè)性，這就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)常常會(huì)成為信息孤島，跟顧客、市場(chǎng)等外界因素在信息共享和信息交換上及時(shí)性和充分性不夠，企業(yè)信息價(jià)值沒(méi)有得到充分發(fā)揮，利用效率不夠高，與此同時(shí)，也就喪失了企業(yè)吸引市場(chǎng)潛在顧客以及向外拓展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)以及潛力。除此之外，由于電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)信息中具有虛擬化的特點(diǎn)，一些不法企業(yè)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上非法開(kāi)展虛假營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行蒙騙，這就會(huì)使得很多消費(fèi)者難以繼續(xù)相信網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從心里抵制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這也在很大程度上使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電子商務(wù)環(huán)境下不能夠快速、高效地進(jìn)行擴(kuò)展。

　　上述幾個(gè)方面都是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所遇到的困難和不足之處，這些缺陷都在很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信任，使得電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展速度受到很大影響，也使得企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性受到打擊。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)密切圍繞上述問(wèn)題和不足，切實(shí)重視電子商務(wù)對(duì)于拓展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要意義，結(jié)合自身實(shí)際，采取專(zhuān)業(yè)化方式手段，為企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提供保障和支持。

　　四、強(qiáng)化企業(yè)電子商務(wù)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略及建議

　　首先，切實(shí)加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電子化重視程度。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，在電子商務(wù)時(shí)代背景下就是要積極依靠于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，在此基礎(chǔ)上實(shí)施全球化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，屬于一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。電子商務(wù)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了依托于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)進(jìn)行商品以及勞務(wù)的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)之外，也會(huì)涉及到傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下的交易活動(dòng)，也是一種在虛擬環(huán)境下消費(fèi)者跟經(jīng)營(yíng)者之間有限接觸或者完全不接觸的一種商品以及勞務(wù)交易活動(dòng)。正是基于此，電子商務(wù)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是應(yīng)當(dāng)立足于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，在此基礎(chǔ)上將互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式有效結(jié)合，將網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)作為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的載體，積極建立和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)理念，將其落腳于整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的雙向溝通，并將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)關(guān)注于需求的創(chuàng)新上，積極依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展來(lái)推動(dòng)自身在電子商務(wù)大背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　其次，積極跟上發(fā)展需要，重視建設(shè)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)生存以及發(fā)展的重要基礎(chǔ)。積極發(fā)揮信息技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)對(duì)于提升自身管理效率以及效果，提高自身管理的科學(xué)化水平具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。就管理實(shí)踐來(lái)看，當(dāng)前不少企業(yè)依舊沒(méi)有建立起科學(xué)先進(jìn)的管理體系、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念以及相應(yīng)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，這些局限性都在很大程度上制約了企業(yè)的.健康持續(xù)發(fā)展，正是基于此，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)積極順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，有效推動(dòng)企業(yè)自身的管理現(xiàn)代化進(jìn)程，依靠網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和科技技術(shù)成果切實(shí)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、電子商務(wù)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。企業(yè)可以建立并逐步豐富完善自身的網(wǎng)頁(yè)建設(shè)，將自身的新特征、新產(chǎn)品以及相關(guān)的聯(lián)系方式等在網(wǎng)頁(yè)上懸掛出來(lái)，并提供一些免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品，定期對(duì)相關(guān)免費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，以此來(lái)吸引顧客，促使更多的顧客進(jìn)入到技術(shù)指南、服務(wù)信息等相關(guān)場(chǎng)所中，依靠建立產(chǎn)品俱樂(lè)部等方式來(lái)擴(kuò)展服務(wù)人群。積極結(jié)合自身實(shí)際，將信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上有效提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　再次，依據(jù)企業(yè)以及市場(chǎng)情況合理調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。對(duì)企業(yè)來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代化需要從以下四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行管理，即企業(yè)產(chǎn)品策略、企業(yè)定價(jià)策略、企業(yè)渠道策略以及企業(yè)促銷(xiāo)策略等。企業(yè)在當(dāng)前的電子商務(wù)環(huán)境下更應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加快企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，在實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)合一的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)采用無(wú)中間商的方式，在進(jìn)行定價(jià)上爭(zhēng)取更加靈活和具有科學(xué)性，切實(shí)強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源整合時(shí)，并不僅僅是簡(jiǎn)單地將4C代替4P，而應(yīng)當(dāng)是在4C的前提之下實(shí)現(xiàn)和布局4P模式，有效融合4R市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。應(yīng)當(dāng)明確，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)略組合既不同于將顧客作為中心的4C組合，同時(shí)也不同于將產(chǎn)品作為中心的4P組合，而是應(yīng)當(dāng)將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為導(dǎo)向的4R組合也會(huì)逐步在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中進(jìn)行滲透。

　　總的來(lái)講，企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)深刻影響了企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)緊密結(jié)合市場(chǎng)變動(dòng)，充分利用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，發(fā)揮電子商務(wù)的便捷性?xún)?yōu)勢(shì)，為日后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期發(fā)展提供必要的支持和準(zhǔn)備，切實(shí)推動(dòng)自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)，為企業(yè)增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模提供有效的保障。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　我國(guó)眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè)馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性，導(dǎo)致樂(lè)馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對(duì)近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的'策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊(cè)資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當(dāng)前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達(dá)到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(zhǎng)了3.79%，位于我國(guó)自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　2014年我國(guó)自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對(duì)比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌。

　　(2)消費(fèi)群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類(lèi)型的消費(fèi)群體，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買(mǎi)力有限，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng)建開(kāi)始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據(jù)市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級(jí)到B級(jí)產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級(jí)產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔(dān)所有A00級(jí)產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對(duì)其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對(duì)全世界汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　摘要：文章在闡述天然氣銷(xiāo)售內(nèi)涵、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)天然氣銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題， 結(jié)合實(shí)際為如何優(yōu)化天然氣銷(xiāo)售進(jìn)行策略分析， 旨在更好地促進(jìn)我國(guó)天然氣發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：天然氣； 銷(xiāo)售； 營(yíng)銷(xiāo)策略；

　　在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下， 我國(guó)能源消耗增多， 無(wú)形中加劇了能源緊張， 也引發(fā)了環(huán)境污染問(wèn)題。在可持續(xù)發(fā)展觀的要求下， 需要相關(guān)人員實(shí)現(xiàn)對(duì)天然氣資源的合理高效利用， 并借助最新技術(shù)形式積極研究開(kāi)發(fā)清潔能源， 從而為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展提供重要支持。天然氣營(yíng)銷(xiāo)作為一種公共產(chǎn)業(yè)， 其發(fā)展不僅關(guān)乎廣大人民的利益， 而且也影響資源的有效利用。為此， 文章就天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題展開(kāi)探究。

　　1、天然氣營(yíng)銷(xiāo)概述

　　1.1 內(nèi)涵

　　天然氣是一種綠色、節(jié)能產(chǎn)品， 主要由混合氣體組成， 主要包含甲烷、丙烷、丁烷和乙烷。天然氣主要被人們存儲(chǔ)在油田或者煤層中， 燃燒之后對(duì)環(huán)境產(chǎn)生的污染較小， 和石油、煤炭等共同被列為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三大清潔能源。天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是指將天然氣產(chǎn)品和市場(chǎng)有效結(jié)合在一起， 增強(qiáng)天然氣企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)， 從而不斷提升天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體水平和質(zhì)量。

　　1.2 特點(diǎn)

　　第一， 公益性。天然氣是一種重要的清潔能源， 具有社會(huì)公益性的特點(diǎn)， 在使用的時(shí)候不僅能夠滿足人們的日常生活需要， 而且還能夠降低人們的生活成本， 提高人們的生活品質(zhì)。第二， 系統(tǒng)性。天然氣銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程， 想要獲得良好的銷(xiāo)售成效需要得到先進(jìn)技術(shù)和資金的支持。為此， 天然氣銷(xiāo)售的時(shí)候需要進(jìn)行系統(tǒng)化管理， 特別是要加強(qiáng)對(duì)天然氣管道的建設(shè)。第三， 區(qū)域性。天然氣銷(xiāo)售是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行的�，F(xiàn)階段， 天然氣的銷(xiāo)售和服務(wù)范圍往往僅僅在管道建設(shè)和覆蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行。

　　2、天然氣營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　2.1 缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　天然氣公司長(zhǎng)期發(fā)展按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行， 模式深受社會(huì)主義市場(chǎng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。雖然一些天然氣公司認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性， 但是在實(shí)際操作中缺乏具體的營(yíng)銷(xiāo)理念， 也沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出有效估計(jì)。另外， 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段較為單一， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力缺乏。

　　2.2 天然氣營(yíng)銷(xiāo)管理不科學(xué)

　　首先， 缺乏對(duì)天然氣營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。在現(xiàn)階段的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中， 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏科學(xué)的理論基礎(chǔ)， 不了解和天然氣營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律、行政知識(shí)。其次， 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有打造有效的人才培訓(xùn)體系， 從業(yè)人員總體營(yíng)銷(xiāo)水平較差。最后， 天然氣營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)儲(chǔ)備缺乏， 在具體營(yíng)銷(xiāo)操作中沒(méi)有積極借鑒成功案例。

　　2.3 天然氣營(yíng)銷(xiāo)存在壟斷現(xiàn)象

　　天然氣的管網(wǎng)、接收站往往占據(jù)較大的面積， 在同樣的一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)是不允許重復(fù)建設(shè)的。這種要求使得天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理存在壟斷性和排他性的特點(diǎn)， 使得消費(fèi)者處于被動(dòng)的發(fā)展地位， 無(wú)法有效維護(hù)自身利益。

　　2.4 重復(fù)建設(shè)使得天然氣資源浪費(fèi)嚴(yán)重

　　社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)人為的劃分， 在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了一定的局限性， 一些石油企業(yè)為了搶占市場(chǎng)， 在開(kāi)發(fā)利用天然氣資源的時(shí)候存在重復(fù)利用和浪費(fèi)的現(xiàn)象， 不利于天然氣銷(xiāo)售工作的穩(wěn)定發(fā)展。

　　3、天然氣營(yíng)銷(xiāo)完善策略

　　3.1 形成科學(xué)的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　第一， 將天然氣營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)發(fā)展密切結(jié)合， 在進(jìn)行天然氣營(yíng)銷(xiāo)工作之前企業(yè)要做好充分調(diào)研工作， 從而準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)上天然氣的供應(yīng)情況。天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定要和企業(yè)的發(fā)展實(shí)際情況密切關(guān)聯(lián)， 并能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化發(fā)生相應(yīng)的變化， 增強(qiáng)天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈活性。第二， 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以顧客需求為基本導(dǎo)向， 完善和天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的各類(lèi)設(shè)施， 不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品， 增強(qiáng)天然氣企業(yè)的市場(chǎng)影響力。第三， 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)管理人員轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)， 形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)， 根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)節(jié)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

　　3.2 制定科學(xué)合理的天然氣營(yíng)銷(xiāo)策略

　　3.2.1 產(chǎn)品策略

　　首先， 提升天然氣產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是天然氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)， 為此， 天然氣企業(yè)需要從天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸、使用等方面入手， 嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)， 避免出現(xiàn)天然氣運(yùn)輸過(guò)程中可能出現(xiàn)的泄漏問(wèn)題。其次， 天然氣營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要充分考慮消費(fèi)者的'需要， 通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理上對(duì)天然氣產(chǎn)品的需求， 從而生產(chǎn)更多適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

　　3.2.2 價(jià)格策略

　　在不同時(shí)期， 天然氣產(chǎn)品的價(jià)格不同， 特別是受季節(jié)的影響， 天然氣產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)高峰期和低谷期。比如在天然氣營(yíng)銷(xiāo)處于高峰期的時(shí)候， 天然氣產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。為此， 天然氣企業(yè)需要從市場(chǎng)角度進(jìn)行思考， 根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整天然氣營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)價(jià)格， 對(duì)超出既定標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格要進(jìn)行相應(yīng)的收費(fèi)， 從而減少資源浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。

　　3.2.3 渠道策略

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是天然氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要組成， 有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 節(jié)省企業(yè)發(fā)展成本， 為企業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展提供重要支持。另外， 在新時(shí)期， 天然氣營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)還需要采取有效措施減少天然氣營(yíng)銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)， 節(jié)省不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本費(fèi)用。

　　3.2.4 鞏固策略

　　鞏固策略主要是指天然氣營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要和相關(guān)企業(yè)和老用戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系， 從而確保合作的長(zhǎng)期性、延續(xù)性。為此要求天然氣營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)密切關(guān)注新老客戶(hù)對(duì)天然氣的使用需求， 做好和客戶(hù)的溝通交流， 在為客戶(hù)提供天然氣產(chǎn)品的同時(shí)還需要定期舉辦答謝新老顧客的活動(dòng)， 從而企業(yè)生產(chǎn)的天然氣產(chǎn)品贏得更多消費(fèi)者和市場(chǎng)的支持， 增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.2.5 促銷(xiāo)策略

　　天然氣產(chǎn)品的促銷(xiāo)一方面要鞏固當(dāng)前現(xiàn)有的市場(chǎng)；另一方面則需要積極挖掘發(fā)展?jié)摿Υ�、�?jīng)濟(jì)效益高的天然氣需求地， 并加強(qiáng)對(duì)環(huán)境污染較大企業(yè)的關(guān)注。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下， 天然氣企業(yè)的發(fā)展需要加強(qiáng)對(duì)天然氣銷(xiāo)售宣傳工作的重視， 加強(qiáng)對(duì)天然氣使用問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和關(guān)注。

　　3.3 加強(qiáng)對(duì)天然氣營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)

　　首先， 完善天然氣營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)制度。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下， 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成效起到了十分重要的作用。為此， 天然氣企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要注重從企業(yè)內(nèi)部入手， 加快培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。其次， 天然氣企業(yè)還可以定期從外部招聘人才， 做好對(duì)人才的培訓(xùn)， 從而加快打造高素質(zhì)的天然氣營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。最后， 天然氣企業(yè)需要打造人才激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)科學(xué)合理的績(jī)效考核對(duì)天然氣營(yíng)銷(xiāo)人才行為產(chǎn)生重要的導(dǎo)向作用， 通過(guò)為人才予以物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)不斷激發(fā)企業(yè)員工工作積極性。

　　3.4 擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 增強(qiáng)天然氣企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　現(xiàn)階段天然氣企業(yè)發(fā)展面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自三個(gè)方面：一個(gè)是國(guó)內(nèi)同類(lèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)， 一個(gè)是能夠替代天然氣產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)， 再有一個(gè)是天然氣企業(yè)發(fā)展面臨的外部壓力。伴隨我國(guó)加入國(guó)際世貿(mào)組織力度的加大， 天然氣企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也相應(yīng)加大。為此， 天然氣企業(yè)需要科學(xué)定位自身在市場(chǎng)的地位， 結(jié)合實(shí)際采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4、結(jié)論

　　綜上所述， 伴隨社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展， 天然氣企業(yè)發(fā)展面臨的競(jìng)爭(zhēng)力加大， 在這樣的背景下， 天然氣企業(yè)需要樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念， 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略， 密切關(guān)注客戶(hù)的需求， 從而不斷提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 獲取更多的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

　　參考文獻(xiàn)

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　摘要：

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)要求除了要保證高質(zhì)量外，還注重消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后企業(yè)的服務(wù)功能。目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的作用，是以顧客為服務(wù)中心，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)人群，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在深入掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求之后進(jìn)而實(shí)施一些滿足消費(fèi)者的措施，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著很重要的角色。本文介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用以及當(dāng)前服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題和策略分析。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);策略

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，以人為本的理念逐漸應(yīng)用在社會(huì)的各層各面，服務(wù)意識(shí)有了很大的提高，人們對(duì)服務(wù)的重視程度較之以前也有了提升。因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中增加了的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將服務(wù)理念運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中去，這對(duì)企業(yè)提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力有很大的幫助。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)滿足消費(fèi)者變化的需求，用全面的服務(wù)使消費(fèi)者滿意，并且保證企業(yè)獲得最大的效益，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要手段，在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有推動(dòng)意義。

　　一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概述

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。在20世紀(jì)80年代后期，服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引起了人們的重視，在這一時(shí)期，社會(huì)生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)有了很大的提高和進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)日漸升級(jí)，生產(chǎn)逐步專(zhuān)業(yè)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)含量逐漸增大，并且隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)需求也多樣化發(fā)展，這就引導(dǎo)者服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生，服務(wù)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，不僅是產(chǎn)品，還牽涉到企業(yè)和消費(fèi)者之間的交流和活動(dòng)，還是一種運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)的手段，企業(yè)應(yīng)該全面掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，靈活的運(yùn)用。

　　二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)很大的比重，是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)要掌握好如何使用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重視穩(wěn)定顧客消費(fèi)群，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品、發(fā)揮消費(fèi)者宣傳作用，最終目的是提高顧客的滿意度。在科學(xué)生產(chǎn)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)之間的生產(chǎn)水平并沒(méi)有很大的差距，所以使企業(yè)得到競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的手段是在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是滿足顧客需求，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的途徑之一，還有通過(guò)提供服務(wù)企業(yè)可以及時(shí)全面的收集到客戶(hù)反映的意見(jiàn)和信息，進(jìn)而得到改進(jìn)。

　　三、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.客戶(hù)定制化服務(wù)水平有待提高

　　現(xiàn)階段，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行的結(jié)果可以得出服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在一些方面需要改善，在客戶(hù)定制化服務(wù)方面，特別是服務(wù)技術(shù)上有待提高。比如檢索客戶(hù)的信息，部分客戶(hù)有自己特有的要求，在對(duì)這些需求檢索的時(shí)候，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)沒(méi)有很好的應(yīng)用到信息檢索，造成客戶(hù)需求不能完全被滿足，降低了客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度。還有客戶(hù)的反饋渠道不通暢，造成客戶(hù)反饋意見(jiàn)和信息不能及時(shí)到達(dá)得到處理，造成企業(yè)不能做出有效的政策調(diào)整，不僅降低在客戶(hù)心目中的形象，還影響企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。除此之外，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在收集客戶(hù)數(shù)據(jù)信息方面也有很大的不足，沒(méi)有利用好信息挖掘技術(shù)，使企業(yè)沒(méi)有足夠大的信息量擴(kuò)展客戶(hù)。以上這些都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)行過(guò)程中需要完善提高的問(wèn)題。

　　2.客戶(hù)信息安全管理問(wèn)題

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重客戶(hù)定制化服務(wù)，客戶(hù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的中心，所以客戶(hù)信息的安全管理是非常重要的，在獲取客戶(hù)信息之后確�？蛻�(hù)信息安全也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要工作。在執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的'同時(shí)，客戶(hù)的信息數(shù)據(jù)也會(huì)交由企業(yè)管理，企業(yè)獲取到客戶(hù)的信息之后，要對(duì)這些信息加強(qiáng)管理和保護(hù)，防止客戶(hù)信息的流失，保護(hù)客戶(hù)的隱私，企業(yè)首先要做的是拓寬客戶(hù)信息獲取的途徑和內(nèi)容，全方位記錄客戶(hù)的服務(wù)信息，其次根據(jù)客戶(hù)的信息和需求制定出客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)方案，確保每個(gè)客戶(hù)都得到良好的服務(wù)。在對(duì)客戶(hù)信息采取的同時(shí)，企業(yè)要重視對(duì)客戶(hù)信息的保密管理，誠(chéng)信服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中又一重要工作內(nèi)容。

　　3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比較差

　　隨著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的推廣，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于各種各樣的客戶(hù)對(duì)象，但是存在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)模糊，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不能靈活運(yùn)用，認(rèn)知不深刻的問(wèn)題。不能及時(shí)意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)群體的需求也發(fā)生著變化，不同的消費(fèi)對(duì)象消費(fèi)需求也存在著不同，不能準(zhǔn)確判斷消費(fèi)對(duì)象所需服務(wù)價(jià)值不同，一層不變的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)并不能滿足變化的消費(fèi)需求，所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況，客戶(hù)需求情況，實(shí)施多樣化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，制定不同的服務(wù)對(duì)策，提供不同的服務(wù)。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定位

　　1.服務(wù)專(zhuān)業(yè)化

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，處于不同發(fā)展時(shí)期的不同企業(yè)對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行和理解方面都有自己的獨(dú)特方式，所以企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要逐漸建立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)作為服務(wù)理念的引導(dǎo)思路，用服務(wù)質(zhì)量來(lái)衡量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，依據(jù)層次分明的服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。掙脫傳統(tǒng)服務(wù)方式的束縛，將被動(dòng)服務(wù)逐步過(guò)渡到主動(dòng)服務(wù)。除此之外，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式，用新奇的服務(wù)手段吸取客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象群，做到服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化。

　　2.服務(wù)多樣化

　　當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下，人們的需求表現(xiàn)出多樣化、層次化、個(gè)性化，這對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了要求。在一切以客戶(hù)為中心的前提下，企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)的這些不同要求制定出對(duì)應(yīng)的解決政策，建立以及完善客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供接近完美的客戶(hù)信息，從而有助于企業(yè)制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。對(duì)于海量的客戶(hù)，企業(yè)除了為他們提供普遍的服務(wù)之外，還必須了解到客戶(hù)的個(gè)性化需求，最大限度滿足客戶(hù)的需求。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作中不要拘泥于一種形式，要重視提供多樣化的服務(wù)，使客戶(hù)感受到新鮮感，重視客戶(hù)的需求，真正做到客戶(hù)多樣化服務(wù)。

　　五、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的措施

　　1.完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定制化服務(wù)技術(shù)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要想得到很好的執(zhí)行，一定的技術(shù)支持是很有必要的。所以企業(yè)在實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要掌握一些必要的技術(shù)作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)順利實(shí)行的基礎(chǔ)，比如信息挖掘技術(shù)，幫助企業(yè)及時(shí)獲得客戶(hù)數(shù)據(jù)信息，為客戶(hù)提供更完善，高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)也提高企業(yè)服務(wù)效率，在利用信息服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)重視對(duì)所獲取信息的保護(hù)和管理，幫助客戶(hù)定制化服務(wù)更好的執(zhí)行。還有企業(yè)要重視擁有現(xiàn)代信息技術(shù)人才的吸收，以及內(nèi)部技術(shù)人員的培養(yǎng)，讓更多相關(guān)技術(shù)人員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定制化服務(wù)的制定中去，不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定制化服務(wù)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)注重對(duì)現(xiàn)有定制化服務(wù)的創(chuàng)新和改善，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷改進(jìn)，企業(yè)內(nèi)部也要順應(yīng)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，將新進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到定制化服務(wù)中去。

　　2.加強(qiáng)客戶(hù)信息管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是企業(yè)與客戶(hù)之間互相交流，在交流的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)要為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)的前提條件是企業(yè)所獲取到的客戶(hù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)信息。企業(yè)在得到客戶(hù)的信息之后，要將這些信息錄入企業(yè)的客戶(hù)信息管理庫(kù)中，根據(jù)客戶(hù)的信息劃分為多個(gè)客戶(hù)信息資源體系，在這個(gè)客戶(hù)信息管理庫(kù)中，客戶(hù)信息的錄入和讀取必須有一個(gè)可以依靠的工具技術(shù)支持。另外企業(yè)要與客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的交流和溝通，掌握客戶(hù)變化的需求，并且對(duì)掌握的最新信息進(jìn)行再次的錄入和劃分，時(shí)刻更新客戶(hù)信息資源庫(kù)，掌握客戶(hù)最新資料，還有，企業(yè)在服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)要及時(shí)收集到客戶(hù)反饋的信息和意見(jiàn)，通過(guò)對(duì)這些信息的分析和處理，有效制定企業(yè)的有關(guān)服務(wù)制度，定制化服務(wù)策略。最后，企業(yè)擁有客戶(hù)海量信息的同時(shí)，有責(zé)任和義務(wù)保護(hù)好客戶(hù)的信息，確�？蛻�(hù)信息安全，不流失。

　　3.樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

　　目前社會(huì)上的消費(fèi)者不僅僅需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，還重視企業(yè)對(duì)他們的服務(wù)品質(zhì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)還會(huì)注意到企業(yè)能否滿足自己的服務(wù)要求。所以，企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，還要樹(shù)立良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，認(rèn)真落實(shí)好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，貫徹好顧客至上的準(zhǔn)則，最大程度滿足顧客的服務(wù)需求。其次，企業(yè)要重視對(duì)內(nèi)部員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培訓(xùn)，定期開(kāi)展會(huì)議或者其他相關(guān)活動(dòng)，提高員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。并且在實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，要深入了解，認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，結(jié)合當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)人群變化的服務(wù)要求，將消費(fèi)對(duì)象劃分好層次，制定對(duì)應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策，提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，真正的將服務(wù)于顧客作為企業(yè)發(fā)展文化內(nèi)容之一，這樣才能提高企業(yè)在當(dāng)今激烈市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　六、總結(jié)

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是企業(yè)的一種文化，是企業(yè)發(fā)展中的一種策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段占據(jù)了重要地位。隨著社會(huì)的發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，為了讓服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更好的應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)要完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定制化服務(wù)，加強(qiáng)客戶(hù)的信息資源管理，提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，進(jìn)而幫助企業(yè)為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得到長(zhǎng)久的發(fā)展。

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)

　�。ㄒ唬╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，通過(guò)電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營(yíng)銷(xiāo)店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶(hù)需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會(huì)服務(wù)過(guò)程，以電力客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

　　1.供求規(guī)律具有隨意性。由于我國(guó)電力行業(yè)處于長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過(guò)于追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。

　　2.消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無(wú)形商品，以電網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷(xiāo)售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶(hù)進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶(hù)實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶(hù)的用電需求。

　　3.以用戶(hù)需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無(wú)論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶(hù)類(lèi)型不同，但是對(duì)電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶(hù)類(lèi)型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門(mén)的'用電價(jià)格比一般用戶(hù)的用電價(jià)格較高。

　　二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規(guī)律

　　（一）電力營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略，為提升電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡(jiǎn)稱(chēng)4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷(xiāo)策略是4p組合中難以有效控制的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)策略中，對(duì)價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營(yíng)銷(xiāo)策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)供求規(guī)律分析

　　在3p營(yíng)銷(xiāo)組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說(shuō)明價(jià)格規(guī)律與市場(chǎng)供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲(chǔ)等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對(duì)市場(chǎng)，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對(duì)電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，只有這樣才能確保我國(guó)電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　摘 要：本文根據(jù)國(guó)信證券公司長(zhǎng)春營(yíng)業(yè)部的發(fā)展現(xiàn)狀，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，并指出現(xiàn)有的問(wèn)題和不足。然后從營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略的角度進(jìn)行分析并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提出建議。

　　關(guān)鍵詞：證券公司； 國(guó)信證券長(zhǎng)春營(yíng)業(yè)部； 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、背景及概況

　　證券市場(chǎng)是我國(guó)資本市場(chǎng)的重要組成部分， 對(duì)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展又起到重要的作用。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的證券市場(chǎng)，證券公司為了生存和發(fā)展，競(jìng)相引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)工作，爭(zhēng)取各自的發(fā)展空間。在整個(gè)行業(yè)處于微利、虧損狀態(tài)下證券公司迫切需要提高經(jīng)營(yíng)管理水平，證券公司營(yíng)銷(xiāo)工作將越來(lái)越受重視。國(guó)信證券長(zhǎng)春解放大路營(yíng)業(yè)部成立于20xx年7月15號(hào)。該營(yíng)業(yè)部擁有專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍、前衛(wèi)的資訊、周到的服務(wù)。其經(jīng)營(yíng)范圍為包括證券（含境內(nèi)上市公司外資股）的代理買(mǎi)賣(mài)、代理證券的還本付息和分紅派息、證券保管和鑒證、代理登記開(kāi)戶(hù)、證券自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)、證券（含境內(nèi)上市外資股）的承銷(xiāo)（含主承銷(xiāo)）、證券投資咨詢(xún)（含財(cái)務(wù)顧問(wèn)）、客戶(hù)資產(chǎn)管理、直接投資以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

　　二、國(guó)信證券長(zhǎng)春營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題

　　1.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需要改善。營(yíng)業(yè)部在業(yè)務(wù)開(kāi)拓和客服方面取得了一定成績(jī)，但是總體來(lái)看，業(yè)務(wù)決策、管理制度、業(yè)務(wù)流程落實(shí)的不是很好。應(yīng)當(dāng)優(yōu)化公司內(nèi)部的核心服務(wù)意識(shí)和整體的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　2.市場(chǎng)份額比較小。國(guó)信證券在長(zhǎng)春只有這一家營(yíng)業(yè)部，且沒(méi)有散戶(hù)的交易場(chǎng)所。長(zhǎng)春地區(qū)目前有17家券商，38家證券營(yíng)業(yè)部，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。相比東北證券這一長(zhǎng)春本地的營(yíng)業(yè)所，國(guó)信證券市場(chǎng)占有率的比重還是相當(dāng)小的。

　　3.促銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單、缺乏整體策略。目前，營(yíng)業(yè)部多采取單一的人員宣傳，主要是戶(hù)外模式，經(jīng)驗(yàn)豐富的人員才會(huì)有固定的駐點(diǎn)進(jìn)行宣傳以及經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，這就導(dǎo)致了市場(chǎng)覆蓋率的狹小。同時(shí)證券公司在廣告宣傳、形象樹(shù)立方面存在嚴(yán)重的不足，導(dǎo)致高端行業(yè)低端化，可信度降低，應(yīng)當(dāng)根據(jù)特定服務(wù)對(duì)象開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

　　4.缺乏訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)核心的素質(zhì)比較高，但是下屬團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)需要提高，從業(yè)人員應(yīng)具備相當(dāng)?shù)慕鹑谧C券知識(shí)，熟知各種金融產(chǎn)品的管理知識(shí)。為了樹(shù)立公司的良好形象、防范金融風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的滑坡，從業(yè)人員還應(yīng)該具備較高的思想道德水平，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐方面也需要加強(qiáng)培訓(xùn)和提升。

　　三、國(guó)信證券長(zhǎng)春營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

　　1．產(chǎn)品策略

　　隨著證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展和客戶(hù)的成熟程度不斷提高，營(yíng)業(yè)部不僅要能夠提供方便、快捷、穩(wěn)定和安全的證券買(mǎi)賣(mài)工具，更要能提供良好的證券分析、統(tǒng)計(jì)、篩選和交易等個(gè)性化工具和服務(wù)手段，來(lái)幫助客戶(hù)警醒投資決策并方便客戶(hù)交易。所以筆者認(rèn)為對(duì)營(yíng)業(yè)部來(lái)講應(yīng)增加所提供的信息的可信度和及時(shí)性；提供更有價(jià)值以及符合現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀況的投資理財(cái)產(chǎn)品；提高網(wǎng)上交易軟件的速度和質(zhì)量；同時(shí)應(yīng)該加大在該營(yíng)業(yè)部的資金投入，優(yōu)化硬件設(shè)施，給客戶(hù)提供良好舒適的環(huán)境。

　　2.價(jià)格策略

　　證券市場(chǎng)的傭金價(jià)格之爭(zhēng)一度白熱化，這是證券營(yíng)業(yè)部為了爭(zhēng)奪客戶(hù)資源而一度采取的手段，但是不計(jì)較成本的價(jià)格更容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部造成不良的影響。因此，國(guó)信證券長(zhǎng)春解放大路營(yíng)業(yè)部應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格的盈虧平衡點(diǎn)核算，通過(guò)會(huì)計(jì)的手段確定營(yíng)業(yè)部的傭金標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同市值的客戶(hù)可以采取不同靈活的差別定價(jià)策略。同時(shí)對(duì)不同質(zhì)量的附加服務(wù)進(jìn)行差別定價(jià)，尤其是應(yīng)當(dāng)將單純的經(jīng)紀(jì)代理收費(fèi)和咨詢(xún)費(fèi)用區(qū)別開(kāi)來(lái)，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)、對(duì)每一客戶(hù)提供的服務(wù)的質(zhì)量高低和跟蹤程度的高級(jí)，以及理財(cái)師水平的來(lái)定價(jià)，由單純的傭金收入模式轉(zhuǎn)向費(fèi)用收費(fèi)模式。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　目前國(guó)信證券長(zhǎng)春解放大路營(yíng)業(yè)部的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)交易成本是比較低的。在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)有數(shù)間大戶(hù)室，但是針對(duì)散戶(hù)的交易已經(jīng)全部改為網(wǎng)絡(luò)交易，并且比較重視機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)、信息技術(shù)和研發(fā)力量的合作，但是如果想要擴(kuò)大市場(chǎng)不妨設(shè)置各種現(xiàn)場(chǎng)交易和非現(xiàn)場(chǎng)交易并存的服務(wù)模式，在硬件和場(chǎng)所應(yīng)增加投入。同時(shí)伴隨著通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，也要提高自身交易軟件的技術(shù)含量和交易服務(wù)水平。

　　另一方面，除了通過(guò)整合自身資源外，國(guó)信證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該加深與長(zhǎng)春地區(qū)的銀行、保險(xiǎn)、期貨、電信等存在潛在投資者客戶(hù)群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、嘗試不同產(chǎn)品的`交叉銷(xiāo)售，不斷拓展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，國(guó)信證券長(zhǎng)春解放大路營(yíng)業(yè)部應(yīng)該擴(kuò)充自己的駐點(diǎn)，擴(kuò)充自己的銷(xiāo)售渠道。

　　4.促銷(xiāo)策略

　　到目前為止，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的促銷(xiāo)內(nèi)容已經(jīng)十分豐富，促銷(xiāo)手段也已經(jīng)從廣告、營(yíng)業(yè)推廣、路牌發(fā)展到累計(jì)折扣、積分計(jì)劃等多種形式，促銷(xiāo)的方式也是根據(jù)不同的顧客群體實(shí)行了差異化。但是這些模式仍不利于整體規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該從自身產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)著手，通過(guò)提高和改善客戶(hù)服務(wù)體系來(lái)面對(duì)所有的客戶(hù)，滿足不同客戶(hù)的不同需求。

　　筆者建議國(guó)信證券長(zhǎng)春解放大路營(yíng)業(yè)部在保持原來(lái)促銷(xiāo)方式的同時(shí)，不放棄針對(duì)其他顧客群體的促銷(xiāo)和吸引模式，同時(shí)改進(jìn)不完善的部分。證券公司通常采用的方式就是在營(yíng)業(yè)部下設(shè)市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)拓和市場(chǎng)推廣，也有的證券公司在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)總部?jī)?nèi)設(shè)置了二級(jí)部門(mén)市場(chǎng)拓展部。然而，這種分散營(yíng)銷(xiāo)的局面是不能實(shí)現(xiàn)資源整合、高效營(yíng)銷(xiāo)的。雖然公司在廣告宣傳、形象宣傳方面有著一部分的投入，但是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體性，僅側(cè)重于大眾化宣傳，較少根據(jù)特定服務(wù)對(duì)象開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。所以促銷(xiāo)的策略性、系統(tǒng)性、目標(biāo)性尚有待于提高，要針對(duì)策略和目標(biāo)對(duì)象有針對(duì)性選擇。

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　摘要：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，供電公司也進(jìn)行著突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在電力行業(yè)壟斷經(jīng)營(yíng)模式被打破的大背景下，供電公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力無(wú)疑增大了很多。開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，可以促使供電公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，完善自身的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理模式，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更加廣闊的發(fā)展空間以及更加理想的發(fā)展前景。

　　關(guān)鍵詞：供電公司；營(yíng)銷(xiāo)；生產(chǎn)管理；策略研究

　　供電公司壟斷經(jīng)營(yíng)模式的打破，使得供電公司的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作的開(kāi)展面臨了新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，則成為了供電公司進(jìn)行良好的發(fā)展的首要前提。供電公司只有完善自身的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理模式，才能夠在激烈的電力競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，獲得更多的客戶(hù)資源，為電力企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1供電公司營(yíng)銷(xiāo)理念探究

　　開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)管理理念探究，供電公司營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展的內(nèi)容主要為：在電力行業(yè)市場(chǎng)中，有效的處理供電公司、電力用戶(hù)以及社會(huì)三者之間的關(guān)系，有效的確保三者的利益、思維處于平衡狀態(tài)。明確供電營(yíng)銷(xiāo)理念，是開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究的基礎(chǔ)。

　　2供電公司的生產(chǎn)管理工作開(kāi)展的基本內(nèi)容探究

　　供電公司在開(kāi)展生產(chǎn)管理工作的過(guò)程中，管理工作開(kāi)展的主要管理對(duì)象是供應(yīng)者，管理工作開(kāi)展的目的是服務(wù)消費(fèi)者。工作開(kāi)展的客體則是電力市場(chǎng)的交易兌現(xiàn)--電力能源。供電公司在開(kāi)展生產(chǎn)管理工作的過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)明確電力成本以及獲取的利潤(rùn)的關(guān)系，確保生產(chǎn)和需求相平衡。開(kāi)展供電公司的生產(chǎn)管理工作開(kāi)展的基本內(nèi)容研究，是開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究的前提[1]。

　　3供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究

　　通過(guò)開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)理念探究和供電公司的生產(chǎn)管理工作開(kāi)展的基本內(nèi)容探究，進(jìn)行供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，可以將供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略總結(jié)如下：(1)堅(jiān)持服務(wù)理念，完善供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略堅(jiān)持服務(wù)理念，是供電企業(yè)完善自身的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略，獲得更加強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的.基本前提。堅(jiān)持服務(wù)理念的供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理工作的開(kāi)展過(guò)程中，首先開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)當(dāng)明確客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)的需求的不同為客戶(hù)提供不同的供電服務(wù)，實(shí)現(xiàn)滿足客戶(hù)所需的個(gè)性化服務(wù)的開(kāi)展。堅(jiān)持服務(wù)理念，完善供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略，主要的步驟如下：①打造供電企業(yè)的市場(chǎng)，宣傳供電公司品牌②進(jìn)行供電企業(yè)的客戶(hù)種類(lèi)分化，根據(jù)客戶(hù)的不同的需求，統(tǒng)計(jì)服務(wù)數(shù)據(jù)，并且根據(jù)這一數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展[2]。③根據(jù)所統(tǒng)計(jì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)和分析，為客戶(hù)提供供電服務(wù)。(2)將與其他能源的競(jìng)爭(zhēng)策略，與電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略有機(jī)的相結(jié)合相比較于石油、煤炭以及天然氣，電力能源顯然更加符合可持續(xù)發(fā)展理念以環(huán)境保理念。因此供電企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和生產(chǎn)管理的過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)充分的應(yīng)用這一優(yōu)勢(shì)，將與其他能源的競(jìng)爭(zhēng)策略，與電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略有機(jī)的相結(jié)合，發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)發(fā)更多的客戶(hù)以及市場(chǎng)資源。(3)建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，實(shí)現(xiàn)提升電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理的工作開(kāi)展的系統(tǒng)性在建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，實(shí)現(xiàn)提升電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理的工作開(kāi)展的系統(tǒng)性的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)從以下的兩個(gè)角度實(shí)現(xiàn)管理工作的具體開(kāi)展：①?gòu)目臻g的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表。進(jìn)而可以對(duì)于不同的客戶(hù)的當(dāng)下不同的用電狀況、用電量以及用電信用進(jìn)行更加準(zhǔn)確的把握。②從時(shí)間的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表。進(jìn)而對(duì)于每個(gè)客戶(hù)的歷史上的用電狀況、用電量以及用電信用進(jìn)行整體判定[3]。從空間的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表和從時(shí)間的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表兩項(xiàng)工作的開(kāi)展，為供電企業(yè)在開(kāi)展生產(chǎn)管理工作和營(yíng)銷(xiāo)管理工作提供了有效的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。例如如果一個(gè)用戶(hù)發(fā)生了欠費(fèi)狀況，可以根據(jù)從時(shí)間的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，對(duì)于該用戶(hù)的其他用電點(diǎn)采取賬款回收。同時(shí)根據(jù)從空間的角度建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，為客戶(hù)提供繳費(fèi)單據(jù)，并且對(duì)于客戶(hù)開(kāi)展信用管理工作。因此建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，可以有效實(shí)現(xiàn)提升電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理的工作開(kāi)展的系統(tǒng)性。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，首先應(yīng)當(dāng)開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)理念探究以及供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，進(jìn)而探究供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略：堅(jiān)持服務(wù)理念，完善供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略和將與其他能源的競(jìng)爭(zhēng)策略，與電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略有機(jī)的相結(jié)合以及建立客戶(hù)用電行為數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)表，實(shí)現(xiàn)提升電力公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理的工作開(kāi)展的系統(tǒng)性。開(kāi)展供電公司營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理策略研究，可以促使供電公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，完善自身的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理模式，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多的客戶(hù)資源，為電力企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

　　作者:凡利達(dá) 王曉東 陳莉紅 單位:國(guó)網(wǎng)安徽省廬江供電公司

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。在跨國(guó)公司中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的推廣由來(lái)已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國(guó)在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

　　1 渠道沖突的類(lèi)型與起因

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的主體，競(jìng)爭(zhēng)具有兩面性，從好的方面來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開(kāi)展良性的競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

　　渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷(xiāo)售人員，通過(guò)銷(xiāo)售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭(zhēng)取客戶(hù)的機(jī)會(huì)，客戶(hù)的數(shù)量是有限的，所以在爭(zhēng)取客戶(hù)的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷(xiāo)商，而這些經(jīng)銷(xiāo)商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類(lèi)似產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，有些經(jīng)銷(xiāo)商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

　　另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場(chǎng)的期望值過(guò)高，但是卻缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況，對(duì)于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷(xiāo)商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉(cāng)儲(chǔ)量等，這樣一來(lái)，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷(xiāo)商處，再由經(jīng)銷(xiāo)商將商品銷(xiāo)售出去。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷(xiāo)售，其中沖突主要來(lái)源于對(duì)于商品的銷(xiāo)售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的.意見(jiàn)不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

　　2 渠道沖突的管理與控制

　　2.1 慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是直接參與銷(xiāo)售的人員，經(jīng)銷(xiāo)商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力與觀念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。

　　2.1.1 在市場(chǎng)觀念上，經(jīng)銷(xiāo)商首先必須有大市場(chǎng)意識(shí)，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷(xiāo)商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們?cè)谥圃焐膛c其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場(chǎng)觀念有助于經(jīng)銷(xiāo)商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預(yù)測(cè)需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷(xiāo)商間的交流、協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

　　這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突�？梢�(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

　　2.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷(xiāo)才能的經(jīng)銷(xiāo)商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也不致于采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

　　2.2 制定完善的營(yíng)銷(xiāo)政策

　　在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷(xiāo)商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)通知制造商。

　　使制造商的銷(xiāo)售人員對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷(xiāo)商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷(xiāo)商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

　　價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷(xiāo)售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

　　3 結(jié)論

　　本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類(lèi)型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些問(wèn)題，國(guó)家也有責(zé)任，從國(guó)家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開(kāi)放、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

　　參考文獻(xiàn)

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　一、通遼地區(qū)燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　燕京啤酒通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者在選擇啤酒時(shí)不僅看重品牌，還更注重口感。為滿足消費(fèi)者的需求，通遼地區(qū)的燕京啤酒研發(fā)出更多新口味的啤酒。例如，燕京純生啤酒、菠蘿口味的果啤、8°P燕京優(yōu)級(jí)啤酒、冰啤等。

　　2.價(jià)格策略

　　燕京啤酒在制定的價(jià)格策略時(shí)，主要是通過(guò)把啤酒分為三個(gè)檔次：高檔、中檔、低檔。首先市場(chǎng)上普遍低檔啤酒對(duì)價(jià)格的反應(yīng)最為敏感，像低端產(chǎn)品中的清爽型系列啤酒，例如燕京10°P、11°P清爽型啤酒市場(chǎng)價(jià)2.5～3.7元每瓶，而相對(duì)于青島品牌同類(lèi)型啤酒要比燕京啤酒高出0.5～0.7元每瓶，可見(jiàn)燕京啤酒價(jià)格比其他啤酒價(jià)格要低，價(jià)格和成本價(jià)差不多；其次中檔啤酒是略低于其他中檔品牌啤酒的價(jià)格，例如燕京8°P特制啤酒市場(chǎng)價(jià)4.2～4.7元每瓶，而青島“優(yōu)質(zhì)”零售價(jià)在4～5元每瓶，燕京啤酒通過(guò)這種價(jià)格策略來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)需求和增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)份額占有率；高端產(chǎn)品有燕京純生、12度精品等，6、7元以上每瓶，在價(jià)格上和其他同類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格幾乎沒(méi)有差別，主要因?yàn)楦邫n啤酒市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度較小，消費(fèi)者多為中年商務(wù)人士、公務(wù)人員、上班族，他們很注重高品質(zhì)生活，而且有一定的經(jīng)濟(jì)能力。所以消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的口感和品牌關(guān)注程度更高。

　　3．促銷(xiāo)策略

　　通遼地區(qū)燕京啤酒采取的促銷(xiāo)手段主要有：消費(fèi)者促銷(xiāo)、參加“啤酒節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)。在消費(fèi)者促銷(xiāo)方面，讓消費(fèi)者參與到與廠家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，采取的是“揭蓋有獎(jiǎng)勵(lì)”、“以空瓶換啤酒”主題活動(dòng)（用搜集指定系列啤酒的瓶蓋來(lái)兌換獎(jiǎng)品或國(guó)內(nèi)旅游），讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)啤酒的同時(shí)更加注重參與到這些促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，這樣使顧客增加了期待感，擴(kuò)大了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。從20xx年起，通遼地區(qū)每年都會(huì)舉行為期6～7天的啤酒節(jié)，啤酒節(jié)不同的主題來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。如20xx年舉行的第一屆燕京啤酒節(jié)，以“綠色燕京，活力科爾沁”為題。20xx年8月舉辦的第二屆燕京啤酒節(jié)，以科爾沁“牛肉干美食節(jié)”暨“燕京啤酒節(jié)”為主題，并在科爾沁體育中心舉辦的開(kāi)幕式。除了美食和美酒，現(xiàn)場(chǎng)還有很多文藝演出和“問(wèn)答贏啤酒兌換券”、“幸運(yùn)輪盤(pán)轉(zhuǎn)”等互動(dòng)活動(dòng)。不僅活躍了市民的業(yè)余文化生活，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)燕京啤酒帶來(lái)的刺激愉悅之感，還推動(dòng)了市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)啤酒品牌影響力。

　　4．渠道策略

　　在通遼地區(qū)，燕京啤酒采用的銷(xiāo)售渠道是傳統(tǒng)多級(jí)渠道。即廠家向批發(fā)商派貨，再由批發(fā)商向經(jīng)銷(xiāo)商，然后由經(jīng)銷(xiāo)商再到零售商，最后到消費(fèi)者。這種渠道模式是燕京啤酒現(xiàn)在最主要的銷(xiāo)售渠道。燕京啤酒在通遼地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多，分布廣。針對(duì)不同的地區(qū)市場(chǎng)和消費(fèi)情況，分成了不同的片區(qū)市場(chǎng)，即通遼市和通遼市科爾沁區(qū)、開(kāi)魯縣、庫(kù)倫旗、奈曼旗、扎魯特旗、科爾沁左翼中、后旗。這些市場(chǎng)都采取三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)，由廠家經(jīng)過(guò)中間層環(huán)節(jié)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。比如，在通遼市科爾沁左翼中旗設(shè)立的經(jīng)銷(xiāo)處，由它向其他旗縣招經(jīng)銷(xiāo)商，將啤酒分銷(xiāo)給各旗縣的.零售商再到消費(fèi)者。同時(shí)，燕京啤酒還采取大客戶(hù)制，實(shí)行一對(duì)一銷(xiāo)售。除了代理制還增加了業(yè)務(wù)員，例如，有些偏遠(yuǎn)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商可能覆蓋不到，所以就派這些業(yè)務(wù)員去銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率和銷(xiāo)售總量，并加強(qiáng)服務(wù)，為消費(fèi)者提供了便利。

　　二、通遼地區(qū)燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　1．管理上有漏洞

　　在管理上盲目接受經(jīng)銷(xiāo)商的代理，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商各方面的能力考察，給后續(xù)工作帶來(lái)很多麻煩，從而使利潤(rùn)減少。燕京啤酒在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要找負(fù)責(zé)人來(lái)解決的時(shí)候，這個(gè)環(huán)節(jié)就有可能會(huì)如散沙般。對(duì)于客戶(hù)的投訴建議并沒(méi)有在第一時(shí)間出面解決，有時(shí)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)態(tài)度不好而鬧得吵架。對(duì)這些問(wèn)題缺少及時(shí)解決，造成企業(yè)的不良影響。

　　2．促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單

　　目前燕京啤酒在通遼地區(qū)主要的促銷(xiāo)方式就是有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，舉行“啤酒節(jié)”等促銷(xiāo)活動(dòng)。這在啤酒市場(chǎng)中是最普遍最傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，很多競(jìng)爭(zhēng)者也都會(huì)使用這種促銷(xiāo)方式，比如像有獎(jiǎng)銷(xiāo)售這類(lèi)活動(dòng)幾乎所有啤酒品牌都有這種活動(dòng)。每年在通遼地區(qū)各大啤酒品牌也都會(huì)舉行“啤酒節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)。正是因?yàn)檫@種活動(dòng)很多，會(huì)影響燕京啤酒的競(jìng)爭(zhēng)力。而且這種單一地促銷(xiāo)方式導(dǎo)致促銷(xiāo)效果一般，還會(huì)對(duì)品牌和產(chǎn)品帶來(lái)不必要的傷害。

　　3．品牌宣傳不足

　　啤酒作為一種大家都消費(fèi)的商品，大多數(shù)的人首先是看牌子其次口感和價(jià)格最后購(gòu)買(mǎi)方便和其他因素。由此可見(jiàn)，品牌對(duì)于啤酒這種大眾消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，占非常重要的位置。目前燕京啤酒在通遼地區(qū)雖然有廣告宣傳，但只有公交站牌、標(biāo)牌、宣傳單這種戶(hù)外廣告，而且宣傳時(shí)間短，力度小，效果差。在廣告制作上，燕京啤酒在近兩三年沒(méi)有拍攝新的廣告，之前的廣告創(chuàng)意也不夠新穎，沒(méi)有給消費(fèi)者留下深刻的印象。

　　4．營(yíng)銷(xiāo)渠道單一

　　燕京啤酒在通遼地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)多層級(jí)的流通渠道，通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商到分銷(xiāo)商到批發(fā)商再到零售商，層級(jí)很多，環(huán)節(jié)有些復(fù)雜。有時(shí)會(huì)在流通環(huán)節(jié)滯留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度和價(jià)格差，不利于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和效率的提高。且啤酒的保質(zhì)期有一定時(shí)間限制，長(zhǎng)時(shí)間滯留會(huì)影響啤酒的口感和風(fēng)味。

　　三、通遼地區(qū)燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

　　1．加強(qiáng)內(nèi)部管理

　　在管理上，可以采取分層化管理，對(duì)所有的工作人員要明確職責(zé)，各司其職。例如，庫(kù)房的工作人員負(fù)責(zé)庫(kù)房的一切事物，對(duì)于進(jìn)出貨物要及時(shí)更新記錄；對(duì)于客戶(hù)的投訴和建議，要及時(shí)反應(yīng)并以最快速度解決，保證良好的口碑和信譽(yù)；銷(xiāo)售人員要負(fù)責(zé)好銷(xiāo)售，根據(jù)客戶(hù)具體要求進(jìn)行溝通，盡量滿足客戶(hù)要求等。建立工作問(wèn)責(zé)制，要明確規(guī)定，出現(xiàn)問(wèn)題，負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，不得逃避。

　　2．促銷(xiāo)方式多樣

　　促銷(xiāo)方式通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)體現(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于提高當(dāng)期銷(xiāo)量和提升品牌很重要。一方面，燕京啤酒可以制定形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。例如在情人節(jié)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)燕京啤酒時(shí)贈(zèng)送一朵玫瑰，多買(mǎi)多得，男士攜女士購(gòu)買(mǎi)燕京啤酒，免費(fèi)送女士啤酒等贈(zèng)品促銷(xiāo)。隨著體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)感覺(jué)的需求增加，人們不僅僅注重產(chǎn)品和服務(wù)方面的滿意，更重視自己在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的所獲得的體驗(yàn)。廠家要充分利用好“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者參與到與廠家營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互動(dòng)。這樣不僅可以贏得忠實(shí)的消費(fèi)者，還可以維持企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3．加強(qiáng)品牌宣傳

　　在品牌形象上加大宣傳力度，啤酒銷(xiāo)售旺季時(shí)，在本地制做相關(guān)燕京啤酒的廣告宣傳片，放到商場(chǎng)大屏幕上播放，讓消費(fèi)者通過(guò)這種直觀的途徑獲得商品的完整信息；在繁華街道的公交車(chē)站旁邊的牌上張貼廣告；在大型商場(chǎng)內(nèi)舉辦啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，得到相應(yīng)媒體的報(bào)道。在廣告制作方面，燕京啤酒可以通過(guò)電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告這兩種宣傳方式進(jìn)行宣傳。譬如，哈爾濱啤酒在今年制作的廣告中，把生活在不同領(lǐng)域的不同的人都通過(guò)哈爾濱啤酒聚到一起暢飲啤酒。廣告最后的廣告詞“兄弟，讓我們一起哈啤！”，這則廣告詞成功地把哈爾濱啤酒品牌形象深深地印在消費(fèi)者的腦海里。巧妙的運(yùn)用了哈爾濱啤酒中的“哈”字，它代表了和朋友們一起喝了哈啤之后愉快的心情。把喝了哈爾濱啤酒后的這種愉快的心情準(zhǔn)確地傳達(dá)給了消費(fèi)者。燕京啤酒也可以借鑒哈爾濱啤酒這種廣告宣傳方式，通過(guò)制定廣告來(lái)提高品牌形象。制定一個(gè)朗朗上口的廣告詞，凸顯燕京啤酒的口感和特色，如“燕京啤酒，經(jīng)驗(yàn)之選”。

　　4．開(kāi)發(fā)新的渠道

　　一方面，通遼地區(qū)的燕京啤酒應(yīng)該拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。把原有的渠道的結(jié)構(gòu)向扁平化方式改變，即縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)增加，就保證燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)的實(shí)行，從而保持相互之間的信息溝通無(wú)阻礙。并且，使廠家能直接掌控銷(xiāo)售的渠道終端。一旦出現(xiàn)啤酒保質(zhì)期問(wèn)題和包裝問(wèn)題也可以迅速回收。另一方面，像青島啤酒的直分銷(xiāo)模式燕京啤酒可以借鑒，這是目前發(fā)展較快營(yíng)銷(xiāo)渠道模式之一，在通遼的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場(chǎng)，可以由廠家派一些銷(xiāo)售管理人員，來(lái)協(xié)助這些啤酒市場(chǎng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作。直現(xiàn)飲渠道比如酒店、餐館、便利店、酒吧、KTV、娛樂(lè)場(chǎng)所等直銷(xiāo)模式，減少中間環(huán)節(jié)，由廠家直接對(duì)終端進(jìn)行管理。由于渠道改進(jìn)，銷(xiāo)量會(huì)增大，服務(wù)支持也會(huì)更多，管理掌控也會(huì)更強(qiáng)，渠道會(huì)更輕松，形成良性的循環(huán)，還可以塑造良好的品牌形象。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　摘要：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起, 方便人們出行的旅游網(wǎng)站迅速發(fā)展壯大, 同時(shí)各旅游網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等我國(guó)知名的旅游網(wǎng)站, 通過(guò)不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)策略吸引消費(fèi)者, 但很多營(yíng)銷(xiāo)策略的效果并不明顯, 究其原因是顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的滿意度不高。通過(guò)分析, 本文有針對(duì)性地為旅游網(wǎng)站提出了提高營(yíng)銷(xiāo)策略及顧客滿意度的建議。

　　關(guān)鍵詞：旅游網(wǎng)站; 營(yíng)銷(xiāo)策略; 顧客滿意度;

　　1 旅游網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略與顧客滿意度的有關(guān)概念

　　1.1 旅游網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略界定

　　1.1.1 旅游網(wǎng)站界定

　　旅游網(wǎng)站目前也被稱(chēng)為在線旅游網(wǎng)站、在線旅行社、旅游網(wǎng)絡(luò)代理商、在線旅游運(yùn)營(yíng)商、在線旅游服務(wù)提供商等。旅游網(wǎng)站上包括許多界面, 而這些界面是由許多文字信息、圖像信息、聲音信息和一些程序等構(gòu)成。旅游網(wǎng)站利用先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù), 從旅游者的需求角度, 對(duì)傳統(tǒng)旅游資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)和組合, 以提供全面多樣的網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)的場(chǎng)所, 是旅游信息系統(tǒng)的傳輸媒介[1]。本文認(rèn)為旅游網(wǎng)站是指基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù), 擁有自己域名及其若干網(wǎng)頁(yè)和程序, 網(wǎng)站在其站點(diǎn)發(fā)布旅游信息和提供相關(guān)的旅游產(chǎn)品服務(wù), 用戶(hù)可以通過(guò)旅游網(wǎng)站方便快捷地實(shí)現(xiàn)查詢(xún)旅游攻略、預(yù)定和購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品、信息查詢(xún)、電子支付等一系列的網(wǎng)上活動(dòng)。

　　1.1.2 旅游網(wǎng)站的分類(lèi)

　　當(dāng)前, 我國(guó)旅游網(wǎng)站數(shù)量眾多, 目前較多的是將旅游網(wǎng)站分為4類(lèi):

　　(1) 站的旅游頻道, 如搜狐、雅虎等的旅游頻道, 它們多是借助站的平臺(tái)來(lái)發(fā)展, 提供一些旅游信息和攻略。

　　(2) 旅游產(chǎn)品的直接供應(yīng)商如酒店、旅行社、景點(diǎn)等自建的網(wǎng)站, 這些網(wǎng)站是供應(yīng)商自己發(fā)展建立的網(wǎng)站, 方便產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售以及企業(yè)自身進(jìn)行宣傳。比如康輝旅行社建立的網(wǎng)站, 不僅可以利用網(wǎng)站的宣傳, 還可以進(jìn)行自家旅游產(chǎn)品的在線交易。

　　(3) 綜合旅游網(wǎng)站, 如藝龍網(wǎng)、同程等, 這些網(wǎng)站不僅提供旅游資訊等服務(wù), 還銷(xiāo)售酒店飛機(jī)票等產(chǎn)品, 為顧客提供全面的旅游服務(wù), 是綜合性的旅游網(wǎng)站。顧客基本可以通過(guò)這些網(wǎng)站完成旅游產(chǎn)品的一站式購(gòu)買(mǎi), 綜合旅游網(wǎng)站是目前發(fā)展最快、用戶(hù)最多的旅游網(wǎng)站類(lèi)型。

　　(4) 為政府背景類(lèi)網(wǎng)站, 這類(lèi)網(wǎng)站也提供一定的旅游信息, 但并沒(méi)有過(guò)多產(chǎn)品的延伸, 比如太原旅游網(wǎng), 該網(wǎng)站為太原市旅游局所有, 由太原市旅游發(fā)展信息中心管理。這類(lèi)網(wǎng)站的特點(diǎn)是注重當(dāng)?shù)匦畔⒌慕榻B, 從吃、喝、玩、樂(lè)等方面詳細(xì)介紹在該地旅游的種種細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)。

　　1.1.3 旅游網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵

　　一般認(rèn)為, 營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)通過(guò)分析內(nèi)外部環(huán)境, 確定企業(yè)的市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)后, 根據(jù)消費(fèi)者的需求, 實(shí)行一些有組織、有計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)方法和策略, 提供滿足消費(fèi)者的商品和服務(wù), 并且?guī)椭�企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程。筆者認(rèn)為, 旅游網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)策略就是旅游網(wǎng)站為了吸引顧客, 獲得利潤(rùn), 根據(jù)旅游網(wǎng)站自身的規(guī)劃和戰(zhàn)略, 有計(jì)劃、有組織地推行各種產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員等各方面的策略。

　　(1) 旅游網(wǎng)站的產(chǎn)品策略是指旅游網(wǎng)站對(duì)旅游信息、攻略、機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂等旅游產(chǎn)品, 進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亟M合和設(shè)計(jì), 通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù), 增加網(wǎng)站的消費(fèi)人群, 提高盈利。

　　(2) 旅游網(wǎng)站的價(jià)格策略是指旅游網(wǎng)站根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的不同支付能力、對(duì)價(jià)格的不同敏感程度等因素, 結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn), 制訂和調(diào)整價(jià)格方面的銷(xiāo)售策略, 從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　(3) 旅游網(wǎng)站人員策略主要是指旅游網(wǎng)站通過(guò)改善工作人員的服務(wù)態(tài)度、提高工作人員的能力, 幫助消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn), 使其成為該網(wǎng)站的忠實(shí)顧客的方法。

　　1.2 顧客滿意度的級(jí)度和構(gòu)成要素

　　(1) 顧客滿意度的級(jí)度簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是顧客滿足情況的等級(jí)。由于顧客滿意度是一種心理狀態(tài), 因此需要將滿意度劃分為若干層次, 以方便定量分析顧客的滿意度。一般來(lái)說(shuō), 目前較常用的是將顧客滿意度分為5個(gè)或者7個(gè)級(jí)度。5個(gè)級(jí)度分別為非常不滿意、不滿意、一般、滿意和非常滿意;7個(gè)級(jí)度分別為非常不滿意、不滿意、不太滿意、一般、較滿意、滿意和非常滿意。

　　(2) 顧客滿意度的構(gòu)成要素, 即顧客滿意度的維度。通過(guò)對(duì)顧客滿意度的構(gòu)成要素研究, 在衡量顧客滿意度時(shí)候, 可以盡可能全面地考慮到對(duì)顧客滿意度有影響的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2 我國(guó)旅游網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)顧客滿意度的影響分析

　　2.1 旅游網(wǎng)站產(chǎn)品策略對(duì)顧客滿意度的影響分析

　　產(chǎn)品對(duì)于旅游網(wǎng)站而言, 是處于核心位置的, 沒(méi)有產(chǎn)品的旅游網(wǎng)站是沒(méi)有存在價(jià)值的, 旅游網(wǎng)站的產(chǎn)品策略對(duì)于顧客滿意度有著顯著的影響。

　　(1) 旅游網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)的豐富程度對(duì)顧客滿意度的影響。如果一個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品種類(lèi)多, 能夠滿足顧客多方面的需要, 則會(huì)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品, 進(jìn)而產(chǎn)生顧客滿意度的評(píng)價(jià)。相反, 那些產(chǎn)品種類(lèi)少且不能滿足顧客需要的網(wǎng)站, 一定不能留住顧客, 不能使顧客滿意。

　　(2) 旅游網(wǎng)站個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客滿意度的影響。旅游網(wǎng)站由于網(wǎng)站的規(guī)模、品牌的知名度、技術(shù)能力等都不相同, 因此旅游網(wǎng)站獲取的資源和發(fā)展程度也都有所差異, 這就導(dǎo)致各旅游網(wǎng)站的產(chǎn)品有區(qū)別。這些個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)使該網(wǎng)站在整個(gè)旅游網(wǎng)站中都具有不可替代性, 從而會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)主觀印象, 就是該網(wǎng)站能夠滿足其需求, 對(duì)該網(wǎng)站的滿意度自然就會(huì)高。

　　2.2 旅游網(wǎng)站價(jià)格策略對(duì)顧客滿意度的影響分析

　　消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候, 都會(huì)有一個(gè)價(jià)格的'心理預(yù)期, 不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的價(jià)格接受度。目前我國(guó)旅游網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)激烈, 價(jià)格作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品考慮的主要因素之一, 越來(lái)越被旅游網(wǎng)站所重視。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2013年發(fā)布的在線旅游行業(yè)報(bào)告, 我們發(fā)現(xiàn)機(jī)票的折扣力度是消費(fèi)者在選擇飛機(jī)票預(yù)訂時(shí)最主要考慮的因素, 占到了84.0%[2]�？梢缘弥�, 價(jià)格因素是顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的主要考慮因素。顧客通過(guò)旅游網(wǎng)站預(yù)訂機(jī)票等產(chǎn)品, 由于方便和價(jià)格優(yōu)惠吸引其購(gòu)買(mǎi), 能提高顧客對(duì)價(jià)格策略的滿意度, 進(jìn)而幫助旅游網(wǎng)站進(jìn)行口碑宣傳, 給旅游網(wǎng)站帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.3 旅游網(wǎng)站促銷(xiāo)策略對(duì)顧客滿意度的影響分析

　　旅游網(wǎng)站的廣告對(duì)顧客有刺激作用, 能夠在一定程度上激發(fā)或引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。由于旅游網(wǎng)站廣告的投放內(nèi)容的推送, 可以增加旅游網(wǎng)站的曝光率和知名度, 在提供的產(chǎn)品具有相似性的情況下, 顧客更喜歡在有知名度的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品, 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為知名度高的網(wǎng)站信譽(yù)好、值得信賴(lài), 會(huì)使顧客有一種品牌歸屬感, 顧客滿意度也會(huì)較知名度低的網(wǎng)站高。

　　3 基于提高顧客滿意度的旅游網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略建議

　　3.1 制訂個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)

　　為了提高顧客滿意度, 必須要重視顧客的個(gè)性化需求并給予滿足, 包括有針對(duì)性地推送旅游信息、為旅行者量身定做旅游攻略、利用手機(jī)APP隨時(shí)滿足顧客需求等。旅游網(wǎng)站可以開(kāi)發(fā)自己的APP, 根據(jù)對(duì)不同用戶(hù)經(jīng)常瀏覽的信息跟蹤, 了解顧客的需求, 為顧客推送一些他們可能感興趣的內(nèi)容。

　　3.2 重視旅游網(wǎng)站品牌的建設(shè)

　　在網(wǎng)站內(nèi)容的設(shè)計(jì)上, 我國(guó)旅游網(wǎng)站應(yīng)該有意識(shí)地增加和企業(yè)形象、品牌信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)有關(guān)的內(nèi)容, 有針對(duì)性地投放一些線上、線下的廣告, 提高網(wǎng)站的知名度、曝光率, 利用搜索引擎、導(dǎo)航網(wǎng)站提升顧客點(diǎn)擊率。旅游網(wǎng)站可以跟一些搜索引擎、導(dǎo)航網(wǎng)站合作, 以提升自己的排名, 使自己的網(wǎng)站擺在顧客看得見(jiàn)的地方。

　　3.3 提高旅游網(wǎng)站產(chǎn)品價(jià)格的吸引力

　　在同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的旅游網(wǎng)站, 一定是對(duì)消費(fèi)者有足夠吸引力的。

　　旅游網(wǎng)站應(yīng)與旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商建立合作關(guān)系, 可以與各大航空公司、酒店等展開(kāi)合作關(guān)系, 以便得到產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格, 發(fā)展旅游團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。團(tuán)購(gòu)作為近些年新的購(gòu)物方式, 十分受大眾熱捧, 因此旅游網(wǎng)站可以推出一些旅游路線、旅游度假的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目, 以?xún)r(jià)格吸引更多的顧客, 提高購(gòu)買(mǎi)量。此外, 重視網(wǎng)站會(huì)員, 為會(huì)員提供會(huì)員專(zhuān)享的優(yōu)惠策略。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]路紫, 白翠玲.旅游網(wǎng)站的性能及其發(fā)展態(tài)勢(shì)[J].地理信息科學(xué), 2001, 4 (6) :63-66.

　　[2]2012-2013年中國(guó)在線旅游預(yù)訂行業(yè)發(fā)展報(bào)告[EB/OL].[2015-05-20].http://zxxd.connic.cn.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場(chǎng)具有經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)理念與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中正在起著越來(lái)越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無(wú)數(shù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長(zhǎng)久發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上著筆。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)而提高了其市場(chǎng)份額。另一方面，通過(guò)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)擴(kuò)大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場(chǎng)活動(dòng)提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境

　　盡管隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提升，商品的需求市場(chǎng)具有很大潛力，但由于賣(mài)方市場(chǎng)的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。面臨著同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，進(jìn)而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)以及對(duì)市場(chǎng)回應(yīng)進(jìn)行整改，一味的以促銷(xiāo)代營(yíng)銷(xiāo)，以多賣(mài)商品作為最終目標(biāo)，這樣的企業(yè)遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。②市場(chǎng)調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對(duì)市場(chǎng)的需求和份額進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)未能獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋，盲目地選擇商品投放市場(chǎng)，無(wú)法準(zhǔn)確把控風(fēng)險(xiǎn)。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導(dǎo)致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。③營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷(xiāo)當(dāng)做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求低，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對(duì)口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就要針對(duì)性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營(yíng)銷(xiāo)理念，制定完善營(yíng)銷(xiāo)策略

　　作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揮著無(wú)可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場(chǎng)份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。以開(kāi)闊的思路制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場(chǎng)反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)走向的趨勢(shì)，敢為人先，搶占先機(jī)。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類(lèi)商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，對(duì)中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對(duì)對(duì)自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng)新，對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)份額。

　　3.2 深入市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品

　　市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、搶占先機(jī)的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場(chǎng)調(diào)研的功夫絕不可廢。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡(jiǎn)短的問(wèn)題可以通過(guò)電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺(tái)設(shè)計(jì)問(wèn)卷后發(fā)出，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)人群進(jìn)行填報(bào)。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的.能力，從中選擇有利信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專(zhuān)人專(zhuān)事，在悠閑地時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。

　　3.3 豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，建立高素質(zhì)人才隊(duì)伍

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，經(jīng)常限于面對(duì)面的吆喝、傳單派發(fā)，而對(duì)具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺(tái)視而不見(jiàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。因此，需要開(kāi)拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視平臺(tái)以及通過(guò)短信、電話的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設(shè)計(jì)要新穎，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果以及針對(duì)的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進(jìn)而達(dá)到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。

　　4.結(jié)語(yǔ)

　　作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場(chǎng)、靈活性強(qiáng)、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，仍然有著許多包括營(yíng)銷(xiāo)理念落后、市場(chǎng)調(diào)研不深入、營(yíng)銷(xiāo)方式單一、人才隊(duì)伍落后等在內(nèi)的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢(shì)，形成先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，綜合分析市場(chǎng)結(jié)果探明市場(chǎng)需求，強(qiáng)為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場(chǎng)反饋及時(shí)調(diào)整，進(jìn)而把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]顏炳月.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx，06：50.

　　[2]宋運(yùn)霞.基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J].商業(yè)時(shí)代，20xx，16：53-54.

　　[3]王青，王麗莎，李靜.淺談我國(guó)中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].中國(guó)商論，20xx，11：13-15.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　前言：電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的技術(shù)手段，應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)也逐漸增多，實(shí)現(xiàn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與世界的接軌。在新的發(fā)展形勢(shì)下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)發(fā)展的需求，企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的電子商務(wù)理論和經(jīng)驗(yàn)，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的電子化，只有這樣才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)步前行。

　　一、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極影響

　　（一）電子商務(wù)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的了有力條件

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)投入大量的財(cái)力和人力，并且在實(shí)行的過(guò)程中十分的復(fù)雜，電子商務(wù)的出現(xiàn)，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段電子化、網(wǎng)絡(luò)化，減少了復(fù)雜的過(guò)程，為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本，從根本上擺脫了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的束縛。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化，使廠家與企業(yè)之間的溝通變得及時(shí)且方便，同時(shí)增加了客戶(hù)人群。

　　電子商務(wù)為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的空間

　　電子商務(wù)的發(fā)展，使企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這不僅有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化，還能使企業(yè)及時(shí)且具體的了解客戶(hù)的需求，企業(yè)按照市場(chǎng)的需求進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有效的減少了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　電子商務(wù)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶了生機(jī)與活力

　　電子商務(wù)徹底改變了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，從而使企業(yè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念發(fā)生了改變。電子商務(wù)使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立了新的發(fā)展模式，同時(shí)，企業(yè)與廠家之間的關(guān)系也更加穩(wěn)固。最重要的是通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)直接的增加了客戶(hù)人群，從而為企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)與活力[1]。

　　二、企業(yè)利用電子商務(wù)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的挑戰(zhàn)

　　主要表現(xiàn)在以下方面：第一，加劇了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。電子商務(wù)為企業(yè)的市營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建了新的平臺(tái)，但這也使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)需要及時(shí)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的發(fā)展方向。第二，使企業(yè)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)殡娮由虅?wù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，但是卻沒(méi)有相關(guān)方面的稅務(wù)法律規(guī)定，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)效益沒(méi)有納稅依據(jù)，同時(shí)，電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)上交易，過(guò)程簡(jiǎn)單，數(shù)量巨大，這樣的現(xiàn)狀會(huì)導(dǎo)致支付清算風(fēng)險(xiǎn)的加大[2]。

　　三、電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)展的現(xiàn)狀

　　雖然近年來(lái)我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展的速度較快，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的技術(shù)手段，并提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是，在發(fā)展的過(guò)程中還是存在一系列問(wèn)題。這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的管理制度不夠完善，對(duì)現(xiàn)代化管理水平的應(yīng)用技術(shù)有限，這就阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展。第二，我國(guó)的市場(chǎng)管理體系制度不夠健全，無(wú)法做到有效的約束市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，第三，在使用電子商務(wù)的過(guò)程中，原有的企業(yè)員工文化水平有限，從而制約了電子商務(wù)的發(fā)展。

　　四、發(fā)展電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式

　�。ㄒ唬�為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境

　　市場(chǎng)是企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，因此，必須優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境。這就要求相關(guān)的部門(mén)制定完善的法律法規(guī)，有效的規(guī)范電子商務(wù)市場(chǎng)行為，對(duì)違反制度的行為必須追究責(zé)任到企業(yè)個(gè)人，這樣才能從根本上確�；ヂ�(lián)網(wǎng)信息的真實(shí)性，從而為電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

　　企業(yè)制度需要與時(shí)俱進(jìn)

　　由于電子商務(wù)是新形勢(shì)下的'市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際狀況與市場(chǎng)的實(shí)際需求，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)的的制度進(jìn)行創(chuàng)新性的改革，這就要求企業(yè)做到以下三點(diǎn)：第一，在管理上，一定要意識(shí)到電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式是不同的，必須建立新的管理制度以適應(yīng)電子商務(wù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展[3]。第二，企業(yè)要想向電子商務(wù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，就必須認(rèn)識(shí)到科技的力量，加大對(duì)企業(yè)的技術(shù)投資。第三，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要意識(shí)到電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才的重要性，通過(guò)專(zhuān)業(yè)型人才的吸收組建一支技術(shù)含量高的隊(duì)伍，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供人才基礎(chǔ)。

　　國(guó)家需要給予全力的支持和保護(hù)

　　電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歸根結(jié)底是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，只有確保以電子商務(wù)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的企業(yè)，在發(fā)展方向上是正確的，發(fā)展的環(huán)境是安全的，才能促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。因此，國(guó)家以及相關(guān)部門(mén)一定要高度重視并全力配合，同時(shí)提供法律的保護(hù)，做好監(jiān)督的本職工作，以促進(jìn)電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展。

　　結(jié)論：企業(yè)利用電子商務(wù)的手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有效的降低了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)符合了國(guó)際一體化的要求。因此，企業(yè)要抓住發(fā)展機(jī)遇，積極迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝發(fā)展中的困難，為企業(yè)擺脫傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而努力探索。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]駱鵬.電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[J].經(jīng)濟(jì)縱橫網(wǎng)絡(luò)財(cái)富，20xx，06.

　　[3]高宏.淺談電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx，5.

　　作者簡(jiǎn)介：陳盈睿（1993—），女，漢族，遼寧瓦房店人，渤海大學(xué)文理學(xué)院工商管理專(zhuān)業(yè)

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