營(yíng)銷策略論文[經(jīng)典]

　　在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家都跟論文打過(guò)交道吧，論文是我們對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。還是對(duì)論文一籌莫展嗎？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷策略論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營(yíng)銷策略論文1

　　誠(chéng)然，任何企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展絕不可能一帆風(fēng)順，偶爾經(jīng)歷失誤或出現(xiàn)危機(jī)也在情理之中，關(guān)鍵是看企業(yè)如何面對(duì)，怎樣處理。

　　危機(jī)營(yíng)銷正是在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生的，它是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中巧渡危機(jī)的重要法寶，是企業(yè)在處理危機(jī)時(shí)為恢復(fù)公眾信任，重塑企業(yè)形象所采取的一切手段和策略。企業(yè)應(yīng)如何開(kāi)展危機(jī)營(yíng)銷呢？下面提供若干技巧和案例。

　　一、臨危不亂

　　潛伏性和意外性是營(yíng)銷危機(jī)的重要特點(diǎn)。企業(yè)面對(duì)突如其來(lái)的危機(jī)，應(yīng)做到臨危不亂。亂則無(wú)法看清危機(jī)實(shí)質(zhì)，無(wú)法有效地進(jìn)行整體營(yíng)銷。企業(yè)要牢牢抓住危機(jī)實(shí)質(zhì)，盡快分析危機(jī)產(chǎn)生的原因，在第一時(shí)間迅速做出判斷，并制定相應(yīng)的危機(jī)營(yíng)銷方案。

　　1999年6月中旬，正值飲料消費(fèi)高峰期，比利時(shí)、法國(guó)的消費(fèi)者卻在飲用可口可樂(lè)后出現(xiàn)不適甚至食物中毒癥狀，在歐洲國(guó)家引起公眾的心理恐慌。隨即，比利時(shí)、法國(guó)、荷蘭政府宣布禁售可口可樂(lè)。中國(guó)有關(guān)部門(mén)也對(duì)可口可樂(lè)中國(guó)公司的生產(chǎn)進(jìn)行了檢查。以后的10天，可口可樂(lè)股票直線下跌，銷售損失數(shù)千萬(wàn)。更為嚴(yán)重的是，此事件極大地破壞了可口可樂(lè)的品牌形象和公司聲譽(yù)。危機(jī)發(fā)生后，可口可樂(lè)公司總部臨危不亂，迅速制定了處理危機(jī)的營(yíng)銷方案：公司所有高層管理者親赴比利時(shí)、法國(guó)處理飲料污染事件，向受害者道歉；立即委托比利時(shí)一家獨(dú)立的衛(wèi)生檢測(cè)機(jī)構(gòu)調(diào)查處理事故原因并將調(diào)查結(jié)果公之于眾自宣布污染事件是發(fā)生在局部領(lǐng)域的'偶然事件；借中國(guó)商檢部門(mén)檢查合格之機(jī)，反復(fù)向媒體說(shuō)明污染的歐洲可口可樂(lè)沒(méi)有輸入到中國(guó)境內(nèi)。

　　二、積極主動(dòng)

　　無(wú)論面對(duì)的是何種性質(zhì)、類型及起因的危機(jī)事件，企業(yè)都應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)義務(wù)，積極進(jìn)行處理。即使起因在受害者一方，也應(yīng)首先消除事件所造成的直接危害。以積極的態(tài)度去贏得時(shí)間，以正確的措施去贏得顧客，創(chuàng)造妥善處理危機(jī)的良好氛圍。積極主動(dòng)還表現(xiàn)為維護(hù)消費(fèi)者利益，以顧客代言人的身份出現(xiàn)，主動(dòng)彌補(bǔ)顧客的實(shí)際利益和心理利益。

　　1982年9月29日到30日，美國(guó)強(qiáng)生公司發(fā)生了“泰萊諾爾”中毒事件，事發(fā)后，強(qiáng)生公司立即收回了芝加哥地區(qū)的“泰萊諾爾”藥品，并花費(fèi)50萬(wàn)美元向可能與此有關(guān)的對(duì)象及時(shí)發(fā)出信息。由于成功地處理了這一事件，強(qiáng)生公司獲得當(dāng)年美國(guó)公關(guān)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“銀硝獎(jiǎng)”。

　　三、以誠(chéng)相待

　　面對(duì)危機(jī)，企業(yè)只有開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)明事情的原委，誠(chéng)懇地接受批評(píng)才能淡化矛盾、轉(zhuǎn)化危機(jī)。

　　70年代日本本田公司發(fā)生過(guò)一次嚴(yán)重危機(jī)，就是著名的“缺陷車事件”。當(dāng)時(shí)本田剛擠入小轎車市場(chǎng)，在幾家實(shí)力雄厚的大企業(yè)夾縫中生存，剛打開(kāi)銷路的“N360”型小轎車卻出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，造成上百起人身傷亡事故。受害者及家屬組成聯(lián)盟抗議，本田一下子聲名狼藉，企業(yè)生存岌岌可危。本田并未在輿論的重壓下亂了陣腳，而是立即以“誠(chéng)”的態(tài)度承認(rèn)失誤。本田馬上舉行記者招待會(huì)，通過(guò)新聞媒介向社會(huì)認(rèn)錯(cuò)，總經(jīng)理道歉之后引咎辭職，同時(shí)宣布收回所有“N360”型轎車，并向顧客賠償全部損失。他們還重金聘請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)任本田的質(zhì)量監(jiān)督員，經(jīng)常請(qǐng)記者到企業(yè)參觀訪問(wèn)，接受輿論監(jiān)督。本田的誠(chéng)心打動(dòng)了挑剔的日本人，在公眾心中樹(shù)立起“信得過(guò)”形象。

　　四、權(quán)威公斷

　　邀請(qǐng)或協(xié)助公正性、權(quán)威性機(jī)構(gòu)（如消協(xié)、技監(jiān)、媒介等）幫助解決危機(jī)，是企業(yè)控制危機(jī)事態(tài)發(fā)展、轉(zhuǎn)危為安的關(guān)鍵。

　　日本東芝筆記本電腦事件在中國(guó)的基本平息，很大程度上是成功運(yùn)用權(quán)威公斷的結(jié)果。1999年，因東芝電腦FDC操作可能導(dǎo)致文件損壞，東芝對(duì)美國(guó)人賠償了10.5億元，中國(guó)輿論一片嘩然，“賠美國(guó)人，為什么不賠中國(guó)人”的呼聲以排山倒海之勢(shì)蔓延。見(jiàn)勢(shì)不妙，東芝的危機(jī)營(yíng)銷開(kāi)始行動(dòng)。他們請(qǐng)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)和法學(xué)專家發(fā)表談話，幫助中國(guó)消費(fèi)者理性對(duì)待維權(quán)、依法進(jìn)行維權(quán)。其后，又請(qǐng)東芝代理商-聯(lián)想科技發(fā)表致用戶公開(kāi)信，說(shuō)明15年來(lái)出售的1500萬(wàn)臺(tái)東芝電腦，沒(méi)有任何用戶因FDC操作限制的原因引起損壞，東芝終于挺過(guò)了這一難關(guān)。

　　五、重在預(yù)防

　　預(yù)防是對(duì)付危機(jī)的最好方法，著名跨國(guó)公司的危機(jī)營(yíng)銷更多地轉(zhuǎn)到預(yù)防層面。他們經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查分析，及早發(fā)現(xiàn)引發(fā)危機(jī)的線索和原因，預(yù)測(cè)將要遇到的問(wèn)題和危機(jī)發(fā)生的基本進(jìn)展情況，制定多種可待選擇的應(yīng)變營(yíng)銷方案，還通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)樹(shù)立員工的危機(jī)意識(shí)。

　　殼牌中國(guó)公司每年都要對(duì)員工、合資方管理層進(jìn)行危機(jī)營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)占員工10%以上。美國(guó)很多公司都設(shè)有專門(mén)的危機(jī)營(yíng)銷顧問(wèn)，負(fù)責(zé)危機(jī)的預(yù)測(cè)和危機(jī)發(fā)生后的營(yíng)銷策劃工作。

　　六、協(xié)調(diào)關(guān)系

　　危機(jī)發(fā)生后，正確、全面地處理好與受害者、新聞界、主管部門(mén)、經(jīng)銷商和企業(yè)內(nèi)部關(guān)系十分重要。

　　1985年，南京熱水器廠研制成功中國(guó)第一臺(tái)燃?xì)鉄崴�器，正在投入批量生產(chǎn)時(shí)，卻有三位使用者突然中毒身亡，該廠馬上成為眾矢之的。面對(duì)突如其來(lái)的打擊，該廠將事故真相查明并及時(shí)公之于眾，更重要的是通過(guò)協(xié)調(diào)與新聞界的關(guān)系擴(kuò)大宣傳，說(shuō)明真相；還分別在全國(guó)十幾家有影響的報(bào)刊上刊登《致客戶書(shū)》、《啟事》等有關(guān)安全使用知識(shí)的文章，印刷十幾萬(wàn)份《致用戶書(shū)》及時(shí)發(fā)往經(jīng)銷商與用戶手中。經(jīng)過(guò)努力，該廠終于渡過(guò)難關(guān)，重新贏得市場(chǎng)。

　　七、注重后效

　　危機(jī)營(yíng)銷既要著眼于當(dāng)前危機(jī)事件本身的處理，又要立足于企業(yè)形象的塑造，要從全面、整體高度進(jìn)行危機(jī)營(yíng)銷，爭(zhēng)取獲得多重效果和長(zhǎng)期效益。

　　20世紀(jì)70年代，通用公司的洗碗機(jī)是全新產(chǎn)品，但銷路不甚理想，原因是有消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)洗碗機(jī)漏水。雖然洗碗機(jī)的合格率控制在95%以上，但畢竟還有5%漏水。GE的決策者們沒(méi)有只采取收回等簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)措施，而是從消費(fèi)者利益出發(fā)，以質(zhì)量為重，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、標(biāo)本兼治，從設(shè)計(jì)方式和業(yè)務(wù)流程入手，徹底解決漏水問(wèn)題。通用的負(fù)責(zé)精神和前瞻意識(shí)成功了，他們控制了北美70-80%的洗碗機(jī)市場(chǎng)。

營(yíng)銷策略論文2

　　一、公司概述

　　環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

　　二、營(yíng)銷策略

　　1.銷售策略和目標(biāo)

　　環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。

　　2.價(jià)格策略

　�。�1）撇脂定價(jià)

　　環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

　�。�2）兼顧成本定價(jià)

　　采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

　�。�3）基于市場(chǎng)的定價(jià)

　　由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格

　　在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

　　3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

　　以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

　�。�1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

　　建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

　　除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過(guò)認(rèn)證后通過(guò)網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

　�。�2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

　　任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽，物品購(gòu)買(mǎi)，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來(lái)的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門(mén)收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來(lái)用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

　�。�3）利用郵箱的郵件群發(fā)

　　通過(guò)瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè)，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群，對(duì)一切潛在客戶通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對(duì)于還沒(méi)有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

　　4.傳統(tǒng)推廣策略

　�。�1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

　　電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

　�。�2）小費(fèi)用方式宣傳

　　利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的.廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來(lái)。

　�。�3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

　　大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒(méi)有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念，通過(guò)一系列獎(jiǎng)懲政策樹(shù)立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過(guò)實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題，美化城市環(huán)境，取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。

　　5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

　　為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

　　（1）大中型企業(yè)的推銷

　　對(duì)大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過(guò)結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

　�。�2）小型企業(yè)的推銷

　　對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營(yíng)初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問(wèn)題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對(duì)這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過(guò)后，由公司決定是否長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)使用我公司產(chǎn)品。

營(yíng)銷策略論文3

　　一、突破語(yǔ)言關(guān)，克服語(yǔ)言障礙

　　語(yǔ)言是人類進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿(mào)易活動(dòng)，就必須使用同一種語(yǔ)言，語(yǔ)言是市場(chǎng)營(yíng)銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語(yǔ)言對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語(yǔ)言障礙引起誤解或沖突。克服語(yǔ)言障礙是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z(yǔ)

　　英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語(yǔ)，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語(yǔ)信息，可見(jiàn)英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已經(jīng)得到世界的認(rèn)可和重視。對(duì)于一個(gè)即將或已走向國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，普及英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)和強(qiáng)化語(yǔ)言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對(duì)方的語(yǔ)言，就可以更好地了解對(duì)方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀等等，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

　�。ǘ�）了解語(yǔ)言特點(diǎn)與表達(dá)方式

　　語(yǔ)言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語(yǔ)言文化的背景和習(xí)慣不同，即使語(yǔ)言的使用準(zhǔn)確無(wú)誤，有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤解。如不注意表達(dá)上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話或失去良機(jī)。如聽(tīng)到夸獎(jiǎng)贊美之后，美國(guó)人愛(ài)說(shuō)“謝謝”來(lái)回應(yīng)，而中國(guó)人卻愛(ài)客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機(jī)場(chǎng)接一位美國(guó)顧問(wèn)，美國(guó)人見(jiàn)到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對(duì)此夸贊沒(méi)有按英語(yǔ)習(xí)慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說(shuō)：“哪里，哪里”。哪知這位美國(guó)人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說(shuō)：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動(dòng)交易時(shí)外國(guó)商人稱贊你的商品好，你若不了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，順口說(shuō)了“哪里，哪里”，就會(huì)被誤解為你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國(guó)學(xué)生要去美國(guó)人家里當(dāng)家教，主人問(wèn)他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說(shuō)：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語(yǔ)言特點(diǎn)和表達(dá)方式，克服母語(yǔ)習(xí)慣帶來(lái)的干擾，避免由于語(yǔ)言習(xí)慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

　�。ㄈ�）因地制宜，恰當(dāng)選用語(yǔ)言

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，我們會(huì)和不同國(guó)家和民族的人打交道；即使是同一個(gè)國(guó)家，語(yǔ)言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語(yǔ)為其主要官方語(yǔ)言。但在加拿大的魁北克省與其法國(guó)后裔談生意，使用英語(yǔ)就不很適宜，而如果你能說(shuō)上幾句法語(yǔ)，那么你的生意就會(huì)收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語(yǔ)語(yǔ)系，但當(dāng)需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫(xiě)的是法語(yǔ)，那么就會(huì)遭到弗拉芒人的非議，因?yàn)槟抢镏v弗拉芒語(yǔ)的人要比講法語(yǔ)的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語(yǔ)言。所以要注意了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，投其所好。

　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突

　　學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認(rèn)為，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國(guó)家和民族都有自己獨(dú)特的文化，尊重彼此文化是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對(duì)方的文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國(guó)間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對(duì)方合作國(guó)之間進(jìn)行有效地交流和合作而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗以及造成直接經(jīng)濟(jì)損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場(chǎng)營(yíng)銷的促進(jìn)因素。

　�。ㄒ唬┝私馍鐣�(huì)習(xí)俗和文化禁忌

　　不同國(guó)家都有自己獨(dú)特社會(huì)習(xí)俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國(guó)家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國(guó)家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來(lái)。比如，在數(shù)字方面，中國(guó)人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認(rèn)為它們是不祥或?yàn)?zāi)難。在摩洛哥，“13”被認(rèn)為是一個(gè)消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國(guó)家對(duì)于花的顏色喜好也不盡相同，在中國(guó)人看來(lái)，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國(guó)家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應(yīng)該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟(jì)廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛(ài)棕色、深藍(lán)色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國(guó)南部藍(lán)色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國(guó)進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國(guó)的反感，進(jìn)而營(yíng)銷失敗，因?yàn)槿毡緩S商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國(guó)的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。

　�。ǘ�）掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌

　　商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，了解各個(gè)國(guó)家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如，中國(guó)人在一些正規(guī)場(chǎng)合，認(rèn)為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠(chéng)意；而加拿大人則認(rèn)為在談判場(chǎng)合不宜過(guò)早到達(dá)，稍晚幾分鐘他們也不會(huì)介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來(lái)直去，說(shuō)話大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過(guò)于細(xì)膩或者兜著圈子說(shuō)話，他們會(huì)很不理解，而且這樣的`生意多半會(huì)以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì)吃虧，因?yàn)樵诩幽么蟮纳倘酥校��?0%的人是法國(guó)和英國(guó)的后裔，做生意相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國(guó)后裔做生意與和法國(guó)后裔做生意手法也不同。比如和英國(guó)后裔做生意，其過(guò)程相當(dāng)麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心�？墒呛头▏�(guó)后裔做生意又是另一情景。法國(guó)后裔對(duì)客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì)讓人感覺(jué)不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國(guó)相比，而喜歡客人談他們長(zhǎng)處。如果你不了解各國(guó)家民族的特殊性，你的市場(chǎng)營(yíng)銷等商務(wù)活動(dòng)就會(huì)失敗。

　　（三）增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念

　　法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進(jìn)入跨文化國(guó)際市場(chǎng)，必須增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念。產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專利檢索或注冊(cè)，或到法律部門(mén)進(jìn)行相關(guān)咨詢，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢，做到有備無(wú)患。以避免由于不懂對(duì)方國(guó)情或法律而影響正常的營(yíng)銷活動(dòng)；也為了在營(yíng)銷活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護(hù)自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來(lái)的各種不必要文化風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、注重企業(yè)文化，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平

　　企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡(jiǎn)·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格�？梢�(jiàn)企業(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)之前，企業(yè)管理者要選派外語(yǔ)語(yǔ)言能力強(qiáng)的人到海外市場(chǎng)實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補(bǔ)語(yǔ)言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國(guó)內(nèi)工作，以便更好的打入國(guó)際市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。跨文化交際作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場(chǎng)營(yíng)銷中起著積極地推動(dòng)作用，其策略在市場(chǎng)營(yíng)銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。

營(yíng)銷策略論文4

　　1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容在于說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下廠商如何根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下的新發(fā)展。

　　1.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義。

　　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅意味著把商品的介紹作成一個(gè)網(wǎng)頁(yè)放在網(wǎng)站上供消費(fèi)者查詢購(gòu)買(mǎi)，而且意味著出現(xiàn)了新的生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義有狹義和廣義之分。狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是企業(yè)建立網(wǎng)站介紹公司情況和產(chǎn)品情況，促進(jìn)網(wǎng)上銷售。廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅包括網(wǎng)上銷售，而且還認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是應(yīng)該包括企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)范疇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)并且貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)營(yíng)銷手段[1]。

　　1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的原則和基礎(chǔ)

　　價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中復(fù)雜和困難的問(wèn)題之一，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是敏感的話題。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)既要滿足顧客能夠接受的價(jià)位，又要符合企業(yè)產(chǎn)品成本的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買(mǎi)賣雙方成交的價(jià)格，它的形成是極其復(fù)雜的，受到多種因素的影響和制約。與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格也是由市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”來(lái)決定，但是由于依附于網(wǎng)絡(luò)這一虛擬環(huán)境，它又呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，需要新的策略。

　　1.2.1 定價(jià)基本原則。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的基本模型是基于以下的原則決定：定價(jià)的最優(yōu)價(jià)格是由廠商、消費(fèi)者和市場(chǎng)因素綜合決定。其中廠商考慮生產(chǎn)成本，追求利潤(rùn)最大化；消費(fèi)者考慮消費(fèi)成本，追求效用最大化和市場(chǎng)交易成本最小，市場(chǎng)交易效率最優(yōu)決定。1.2.2 定價(jià)策略基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，可以從降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷售成本費(fèi)用兩個(gè)方面分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面就全面分析互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對(duì)企業(yè)其他職能部門(mén)業(yè)務(wù)帶來(lái)那些成本費(fèi)用節(jié)約。

　　(1)降低采購(gòu)成本費(fèi)用。

　　采購(gòu)過(guò)程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，是由于過(guò)多的人為因素和信息閉塞造成的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問(wèn)題，在最大限度上降低采購(gòu)成本。

　　首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購(gòu)信息進(jìn)行整合和處理，統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化，可最大限度減少人為因素的干預(yù)，同時(shí)能以較高效率進(jìn)行采購(gòu)，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，同時(shí)又不影響生產(chǎn)和不增加庫(kù)存產(chǎn)品。

　　(2)降低庫(kù)存。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，另一方面可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(yíng)成本，加快庫(kù)存核查頻率會(huì)減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲(chǔ)成本。減少庫(kù)存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。

　　(3)生產(chǎn)成本控制。

　　用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運(yùn)輸通知單的時(shí)間。有些部門(mén)通過(guò)增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的速度�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用將進(jìn)一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，其途徑是通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過(guò)與不同研究小組和公司進(jìn)行的項(xiàng)目合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　1.3 價(jià)格策略分類

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略根據(jù)是否收費(fèi)包括：免費(fèi)價(jià)格策略和收費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)價(jià)格策略分為：完全免費(fèi)策略、限制免費(fèi)策略、部分免費(fèi)策略和捆綁免費(fèi)；收費(fèi)定價(jià)策略又分：低價(jià)定價(jià)策略、定制生產(chǎn)價(jià)格策略、使用價(jià)格策略和拍賣竟價(jià)策略等價(jià)格策略[2]。

　　免費(fèi)價(jià)格策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常用的`營(yíng)銷策略，它不僅是一種促銷策略，而且還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。免費(fèi)價(jià)格策略就是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)的幾種策略的具體涵義是：完全免費(fèi)策略是指產(chǎn)品或服務(wù)可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后就要進(jìn)行收費(fèi)；部分免費(fèi)是指對(duì)產(chǎn)品或富翁一部分進(jìn)行免費(fèi)定價(jià)，如果要得到全部的產(chǎn)品就需要支付廠商一定的價(jià)格；捆綁式免費(fèi)是指購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品或服務(wù)。

　　收費(fèi)價(jià)格策略在現(xiàn)在越來(lái)越流行，已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商贏利的重要手段�，F(xiàn)在對(duì)幾種主要的收費(fèi)策略進(jìn)行小結(jié)。

　　(1)低價(jià)格定價(jià)策略。

　　借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉。由于網(wǎng)絡(luò)的信息是公開(kāi)和易于搜索比較的，因此網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者非常重要。低價(jià)格策略很容易吸引對(duì)價(jià)格較敏感消費(fèi)的注意力。

　　(2)定制生產(chǎn)定價(jià)策略。

　　定制生產(chǎn)定價(jià)策略是在企業(yè)能夠?qū)嵭卸ㄖ粕�產(chǎn)內(nèi)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇培植或者自行設(shè)計(jì)能夠滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。

　　(3)使用定價(jià)策略。

　　所謂使用定價(jià)策略就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這就減少了企業(yè)為了完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行不要的大量生產(chǎn)和包裝浪費(fèi)。

　　(4)拍賣競(jìng)價(jià)策略。

　　網(wǎng)絡(luò)上拍賣是母線發(fā)展最快的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。但目前采用拍賣競(jìng)價(jià)并不是網(wǎng)絡(luò)銷售廠商的主要選擇，因此拍賣競(jìng)價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道和價(jià)格策略鼎峙。

　　企業(yè)的定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中的一個(gè)方面，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特性和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)決定定價(jià)策略選擇。不管采用什么策略，企業(yè)的定價(jià)策略都應(yīng)該與其他策略配合，以保證企業(yè)總體營(yíng)銷策略實(shí)施。

　　1.4 免費(fèi)策略和收費(fèi)策略

　　根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略機(jī)制、定價(jià)策略目標(biāo)、消費(fèi)特點(diǎn)、廠商收益特點(diǎn)的考察，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略比較如表2-1。

　　在現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的免費(fèi)價(jià)格策略有很多，如金山允許消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS軟件，其目的是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)正式軟件，策略主要是一種促銷策略。另一個(gè)目的是想發(fā)覺(jué)后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)指定定價(jià)策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)然后再在市場(chǎng)上獲取收益。如Yahoo公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門(mén)戶站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)營(yíng)后，在今年通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈。而Yahoo的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力[4]。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入成熱期，特別是在企業(yè)的聲譽(yù)建立起來(lái)后，消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到企業(yè)提供產(chǎn)品的獨(dú)特效用的時(shí)候，廠商就常常使用收費(fèi)定價(jià)策略，這方面的例子有電子郵件的收費(fèi)、短信服務(wù)的收費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，為了吸引上網(wǎng)者的注意力電子郵件服務(wù)都是免費(fèi)提供，但是隨著一些網(wǎng)站的知名度的不斷增加，各個(gè)網(wǎng)站都紛紛實(shí)行收費(fèi)策略。然而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)中間，沒(méi)有絕對(duì)的免費(fèi)策略和收費(fèi)策略，往往都是免費(fèi)策略和收費(fèi)策略混合使用達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者的營(yíng)銷目的。在免費(fèi)策略階段企業(yè)耗費(fèi)成本，通過(guò)企業(yè)在收費(fèi)費(fèi)階段的收費(fèi)，企業(yè)就可以收回。

營(yíng)銷策略論文5

　　全球化與網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)前世界的顯著時(shí)代特征，經(jīng)濟(jì)全球化根本性改變了企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而對(duì)客戶需求多樣化與個(gè)性化趨勢(shì)，單家企業(yè)在有限資源的約束下難以充分滿足客戶的切實(shí)需求，最終使得傳統(tǒng)企業(yè)陷入難以同借力于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的企業(yè)聯(lián)盟間展開(kāi)有效競(jìng)爭(zhēng)的窘境。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于以核心成員企業(yè)為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)完成共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)從原材到終端消費(fèi)者的全流程供應(yīng)管理的系統(tǒng)。作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)構(gòu)件，營(yíng)銷渠道系指企業(yè)商品與服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的具體通道。企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)具有本地性、獨(dú)特性及不可復(fù)制性等特點(diǎn)，由此給企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作造成障礙。企業(yè)營(yíng)銷渠道的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)在空間分布上較為分散，有著獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益訴求的渠道成員企業(yè)間存在難以調(diào)和的利益沖突。為此，有必要將企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)放置于供應(yīng)鏈系統(tǒng)架構(gòu)下展開(kāi)分析與管理。運(yùn)用供應(yīng)鏈系統(tǒng)思維來(lái)管理企業(yè)營(yíng)銷渠道，有助于將若干具有獨(dú)特核心能力的企業(yè)資源整合為一體，在不涉及企業(yè)獨(dú)立所有權(quán)的前提約束下，為該企業(yè)集群集中資源來(lái)贏得特定市場(chǎng)機(jī)遇提供可靠的機(jī)制保障。渠道內(nèi)部的企業(yè)間通過(guò)結(jié)成非永久性企業(yè)聯(lián)合體的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)單一企業(yè)難以達(dá)成的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)又不失企業(yè)在產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)上獨(dú)立自主性，從而有效強(qiáng)化企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道資源沖突分析

　　(一)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)性沖突 其一，作為獨(dú)立法人的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間存在基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部的利益沖突。誘發(fā)基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)利益沖突的`根源在于供應(yīng)鏈成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異性。在渠道終端銷售價(jià)格既定和渠道管理水平既定的條件下，渠道整體的利潤(rùn)水平既定。供應(yīng)鏈上游企業(yè)的利潤(rùn)擴(kuò)張直接表現(xiàn)為下游企業(yè)的利潤(rùn)約減，二者之間在對(duì)渠道整體利潤(rùn)分配問(wèn)題上存在矛盾。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用其供應(yīng)鏈系統(tǒng)控制權(quán)來(lái)壓榨供應(yīng)鏈非核心企業(yè)，這種基于壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部按照市場(chǎng)規(guī)則分配利潤(rùn)的內(nèi)生機(jī)制，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體運(yùn)營(yíng)效能下降，削弱供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)非核心企業(yè)執(zhí)行渠道資源整合策略的能動(dòng)勝。其二，基于關(guān)系型的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部亦存在顯著的利益沖突。供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)間的和睦關(guān)系是消除渠道內(nèi)部沖突的基石，不良的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間關(guān)系會(huì)影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關(guān)系不和睦前提下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的低強(qiáng)度摩擦亦會(huì)迫使供應(yīng)鏈成員企業(yè)采取退出供應(yīng)鏈系統(tǒng)或?qū)�抗方式�?lái)處理雙方爭(zhēng)議，進(jìn)而增加供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的訴訟成本和交易成本。

　　(二)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的控制權(quán)沖突 其一，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏下游分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃和設(shè)計(jì)的控制力。這使得供應(yīng)鏈上游企業(yè)通常采取大規(guī)模招商的形式來(lái)推介其新產(chǎn)品，導(dǎo)致下游分銷渠道設(shè)計(jì)與上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和其產(chǎn)品特勝不兼容，損耗供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體績(jī)效水平。部分供應(yīng)鏈上游企業(yè)對(duì)下游分銷渠道資源的迫切需求導(dǎo)致其忽視自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，采取無(wú)差異策略對(duì)待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應(yīng)鏈下游分銷企業(yè)素質(zhì)直接威脅供應(yīng)鏈上游企業(yè)的整體渠道運(yùn)營(yíng)安全性。其二，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏對(duì)下游分銷企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)控與戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的權(quán)力。供應(yīng)鏈上游企業(yè)與下游渠道運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系密切度可以分為四層:一是以上游企業(yè)自營(yíng)為主的核心營(yíng)銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團(tuán)結(jié)的主體營(yíng)銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴(kuò)展?fàn)I銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營(yíng)銷渠道。鑒于多數(shù)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力相對(duì)較弱，通常采取營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包形式來(lái)借力強(qiáng)化其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力;而外圍渠道企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃的服從水平取決于其個(gè)別企業(yè)獲利水平而非供應(yīng)鏈整體獲利水平。供應(yīng)鏈上游企業(yè)因此將其對(duì)下游渠道的控制力水平建構(gòu)在下游企業(yè)的忠誠(chéng)度之上，這使得其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在天然的不穩(wěn)定性

　　(三)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突 其一，供應(yīng)鏈核心企業(yè)向其他渠道成員企業(yè)攫取利益的行為缺乏有效的制度規(guī)制。這直接增加了供應(yīng)鏈核心企業(yè)濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，破壞市場(chǎng)自發(fā)性配置資源機(jī)制的有效發(fā)揮，阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的供應(yīng)鏈核心企業(yè)攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費(fèi)用。部分居統(tǒng)治地位的零售商濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位而向合作伙伴強(qiáng)制征收通道費(fèi)用，從而損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性秩序。其二，基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突還表現(xiàn)為供應(yīng)鏈企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)定位的差異性所引致的利益沖突。對(duì)于營(yíng)銷渠道上游的生產(chǎn)商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是優(yōu)化營(yíng)銷模式以提升產(chǎn)品售價(jià)并降低營(yíng)銷環(huán)節(jié)的交易成本，并從市場(chǎng)汲取有益的終端客戶信息，以便于企業(yè)調(diào)整其產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃方案。對(duì)于處于營(yíng)銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是降低產(chǎn)品單位成本并提升售價(jià)，以實(shí)現(xiàn)其自身利益最優(yōu)化目標(biāo)。上游生產(chǎn)商的利潤(rùn)源自下游分銷商的采購(gòu)成本，下游分銷商直接承擔(dān)上游生產(chǎn)商對(duì)于終端消費(fèi)者的消費(fèi)信息的采集成本，二者之間存在內(nèi)生性利益沖突。

營(yíng)銷策略論文6

　　[摘要]近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國(guó)際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅局限于國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司成為了眾多國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與此同時(shí)，國(guó)家宏觀調(diào)控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調(diào)整期。煤炭企業(yè)如何根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。本文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營(yíng)銷所存在的誤區(qū)出發(fā)，提出了有效的營(yíng)銷策略。

　　[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 運(yùn)營(yíng)機(jī)制

　　一、引言

　　近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國(guó)際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅局限于國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司成為了眾多國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與此同時(shí)，國(guó)家發(fā)改委放手20xx年度的煤炭銜接會(huì)，使電煤邁出了市場(chǎng)化的關(guān)鍵一步，雖然煤炭市場(chǎng)定價(jià)環(huán)境還不完全具備，但煤炭?jī)r(jià)格的市場(chǎng)化趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越為強(qiáng)勁。尤其是我國(guó)“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略，將煤炭市場(chǎng)推入了一個(gè)深度調(diào)整期，煤炭市場(chǎng)進(jìn)入持迷時(shí)期的趨勢(shì)越來(lái)越為明顯。面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，煤炭企業(yè)如何根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。但是，由于受傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的影響，我國(guó)眾多煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略方面都存在諸多問(wèn)題，不能滿足新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的需要。

　　二、我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　目前，我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷機(jī)制脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后是我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題之一，這一現(xiàn)象與我國(guó)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的`影響有著極大的關(guān)系。

　　作為我國(guó)的基礎(chǔ)能源產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)多數(shù)屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷大多屬于關(guān)系營(yíng)銷，既便是在煤炭資源市場(chǎng)化后，這一理念依然沒(méi)有得到改變，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到營(yíng)銷人員仍然將發(fā)展“關(guān)系”作為煤炭企業(yè)營(yíng)銷的重要手段，而忽視了市場(chǎng)需求，忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務(wù)能力。在這種錯(cuò)誤的市場(chǎng)營(yíng)銷理念影響下，多數(shù)煤炭企業(yè)不知道何為市場(chǎng)營(yíng)銷，只是將銷售產(chǎn)品誤認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷，缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的研究，落后的理念使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制完全脫離。

　　2.盲目關(guān)注銷售量的增加導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩

　　盲目關(guān)注銷售量的增加，是我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的又一重大問(wèn)題。眾多煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大銷而盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)，關(guān)注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長(zhǎng)，而缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的建立，對(duì)煤炭產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)于單一，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，大量產(chǎn)品屯積，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益嚴(yán)重。嚴(yán)峻的產(chǎn)能過(guò)剩現(xiàn)象，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)巨大的壓力，但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時(shí)，卻是煤炭的市場(chǎng)需求不斷下降，供大于求的狀況給煤炭企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)營(yíng)銷壓力，將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。

　　三、我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略

　　根據(jù)我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題，以及新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，要提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面改進(jìn)營(yíng)銷策略：

　　1.從意識(shí)入手，改變營(yíng)銷理念

　　煤炭營(yíng)銷不是推銷、銷售煤炭產(chǎn)品，更不是單一的賣煤。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，煤炭企業(yè)要從領(lǐng)導(dǎo)到員工全面更新觀念，將附合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的市場(chǎng)營(yíng)銷理念深入貫徹到整個(gè)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷售、運(yùn)輸、服務(wù)等整個(gè)過(guò)程中。在此基礎(chǔ)上制定先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究與預(yù)測(cè)，加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，建立合理的銷售渠道，建立合理的定價(jià)機(jī)制，尤其在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程不斷加快的背景下，更應(yīng)該將營(yíng)銷觀念定位于全球市場(chǎng)，使企業(yè)從理念上適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　2.從產(chǎn)品入手，實(shí)施品牌策略

　　一直以來(lái)，由于傳統(tǒng)的“關(guān)系”式銷售策略，使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視，但在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制影響下，尤其是煤炭市場(chǎng)國(guó)際化的趨勢(shì)下，煤炭企業(yè)打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，成為了煤炭企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設(shè)計(jì)、品牌質(zhì)量的保證、售后服務(wù)體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國(guó)家“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高能源效率，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，加大潔凈煤技術(shù)研究開(kāi)發(fā)力度”的理念下，煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進(jìn)行創(chuàng)新，打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品，打造綠色品牌。

　　3.從市場(chǎng)入手，建立客戶戰(zhàn)略

　　優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)生存的重點(diǎn)，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。煤炭企業(yè)在建立營(yíng)銷策略上，要從客戶入手，準(zhǔn)確分析目標(biāo)市場(chǎng)，充分把握用戶需求、規(guī)模、地理位置等信息，及時(shí)調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，建立有機(jī)的客戶戰(zhàn)略體系，并以客戶需求為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如省內(nèi)外市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的變化情況，相關(guān)政策法規(guī)調(diào)整情況，市場(chǎng)煤炭需求和庫(kù)存情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，用戶需求變化等，都應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的考慮，納入客戶戰(zhàn)略機(jī)制中，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　總之，在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快和國(guó)家宏觀調(diào)控政策改變的背景下，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，煤炭企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的“關(guān)系”式營(yíng)銷策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶戰(zhàn)略制定等方面入手，制定適合當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的營(yíng)銷策略，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李彬.淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].能源技術(shù)與管理，20xx.6

　　[2]連立英.金融危機(jī)下中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇[J].市場(chǎng)營(yíng)銷，20xx.8

　　[3]段紅.淺析煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，20xx.9

　　[4]薛勇.煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略問(wèn)題的探討[J].價(jià)值工程，20xx.1

營(yíng)銷策略論文7

　　摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不僅成為我們生活不可或缺的一部分，也是一種新的交易形式，滿足了全球多樣化和一體化的營(yíng)銷模式；推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展的同時(shí)也使得市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，給傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略造成了很大的打擊，因此，想要在在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取到優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該不斷地技術(shù)創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代得以快速持續(xù)的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；轉(zhuǎn)變

　　近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)在全世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著顯著的作用，成為生產(chǎn)建設(shè)，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，科技創(chuàng)新，公共服務(wù)和文化傳播還有生活?yuàn)蕵?lè)的新型平臺(tái)和變革力量，推動(dòng)著我國(guó)向信息社會(huì)發(fā)展，與此同時(shí)，也是一種新的挑戰(zhàn)，只有不斷地技術(shù)創(chuàng)新，變革營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代得以快速持續(xù)的發(fā)展；那么問(wèn)題來(lái)了，企業(yè)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的壓力下，怎樣才能快速有效的依靠現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，針對(duì)這一問(wèn)題，下面將對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展形勢(shì)以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析總結(jié)。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化

　　雖然，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式造成了很大的打擊，但是也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的不足，增加了產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，降低企業(yè)成本，提供了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也滿足了各個(gè)用戶及消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的更好的要求；總之，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者的.需求變得多樣化，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平的提高，不僅只滿足于消費(fèi)質(zhì)量和數(shù)量，而是更傾向于個(gè)性多樣化的特色消費(fèi)，這樣就要求市場(chǎng)更細(xì)致化，為滿足消費(fèi)者的需求。在這個(gè)科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，高度模仿技術(shù)迅速發(fā)展，好的產(chǎn)品會(huì)迅速的被模仿并大量生產(chǎn)，這樣的營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)構(gòu)成了極大地威脅，除此之外，營(yíng)銷方式，促銷模式也是極易遭到模仿的。對(duì)于這樣的情況，差異化就成了企業(yè)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。目前，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，其中一方面是，網(wǎng)絡(luò)是無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，是信息，技術(shù)，管理理念，品牌以及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)；另一個(gè)方面是，這種競(jìng)爭(zhēng)不受國(guó)家地域限制，可以在全球的各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這就要求我們要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，不斷地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念變革

　�。�1）傳統(tǒng)的營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需求為我們的的經(jīng)營(yíng)理念，消費(fèi)者可以進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)獲取產(chǎn)品信息，根據(jù)需要自由的選擇產(chǎn)品，但是，多樣和個(gè)性化的產(chǎn)品配合著信息技術(shù)，只是迎合了消費(fèi)者的命令，所以應(yīng)該適當(dāng)?shù)恼{(diào)整戰(zhàn)略，不僅要滿足消費(fèi)者的需求也應(yīng)該提供更好的服務(wù)；以這點(diǎn)為基礎(chǔ)，從滿足顧客的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求；比如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，天貓的雙十一，唯品會(huì)的周年慶等等各大營(yíng)銷手段促使顧客產(chǎn)生了強(qiáng)大的消費(fèi)欲望，積極的參與到活動(dòng)當(dāng)中，互惠互利。（2）傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，擴(kuò)大市場(chǎng)和利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最重要的，營(yíng)銷策略就是以最大銷售量為目的；然而，現(xiàn)代的營(yíng)銷理念是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，挖掘企業(yè)內(nèi)在價(jià)值，以及未來(lái)利潤(rùn)的增加作為戰(zhàn)略目標(biāo)，也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展和內(nèi)涵得到全面提升；現(xiàn)在消費(fèi)者不在受制于傳統(tǒng)單一實(shí)體店的消費(fèi)形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，可以選擇的產(chǎn)品多種多樣，給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)也加大企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)就需要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理念做出變革。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

　　1.變革營(yíng)銷理念，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)

　　首先，和傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更好的發(fā)揮了自己優(yōu)勢(shì)做好營(yíng)銷活動(dòng)；其主要表現(xiàn)在企業(yè)能夠利用現(xiàn)代的信息技術(shù)，充分的掌握營(yíng)銷信息，通過(guò)分析這些先進(jìn)的市場(chǎng)信息資源，及時(shí)的改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)的要求，使產(chǎn)品多樣化引導(dǎo)市場(chǎng)；所以企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新技術(shù)，掌握最新市場(chǎng)資源，才能穩(wěn)定站在市場(chǎng)的最前沿，做好營(yíng)銷活動(dòng)，使我們企業(yè)快速進(jìn)步和發(fā)展。其次，要樹(shù)立企業(yè)形象，提高我們的服務(wù)，就目前而言，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)還有就是服務(wù)；只有不斷地提升我們的服務(wù)，按著“顧客第一，服務(wù)第一”的準(zhǔn)則，使我們的顧客做出好評(píng)，才能樹(shù)立企業(yè)積極向上的形象。

　　2.不斷地更新?tīng)I(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者多樣化的需求

　　通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查，結(jié)合消費(fèi)者的需求和喜好，來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，參考消費(fèi)者的意見(jiàn)，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，來(lái)適應(yīng)廣大消費(fèi)者的需求；還要考慮到產(chǎn)品定價(jià)的高低，產(chǎn)品的的價(jià)格要根據(jù)消費(fèi)水平，購(gòu)買(mǎi)力，顧客能接受的價(jià)位等多個(gè)因素來(lái)最終確定產(chǎn)品的價(jià)格，只有這樣產(chǎn)品才有更好的銷路，那么庫(kù)存量也會(huì)降低，隨著成本也就降低了企業(yè)的利潤(rùn)自然就高了。

　　3.開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加快促銷策略改變

　　首先要做的是要認(rèn)識(shí)了解網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的物理基礎(chǔ)設(shè)施，包括硬件和基礎(chǔ)軟件產(chǎn)品等等。平臺(tái)指網(wǎng)絡(luò)交付的通用基礎(chǔ)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類型首先包括網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)服務(wù)。它包括由應(yīng)用服務(wù)器、Web服務(wù)器、信息傳遞服務(wù)器、通信服務(wù)器等交付的功能。設(shè)計(jì)這些服務(wù)的宗旨，是為了便于把客戶服務(wù)分隔成為適當(dāng)?shù)姆懂牎Ｔ诰W(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷有更多的機(jī)會(huì)展現(xiàn)多樣化的促銷方式，可以高效率低成本的向全國(guó)以及全世界的每個(gè)地方投入廣告，使產(chǎn)品的相關(guān)信息迅速宣傳，消費(fèi)者就能根據(jù)產(chǎn)品信息買(mǎi)到合適的產(chǎn)品，企業(yè)效益就會(huì)有很大的提高。

　　4.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和開(kāi)發(fā)新技術(shù)

　　網(wǎng)絡(luò)的特征就是發(fā)展快速，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)方面的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，為了在這種長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地必須要不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，優(yōu)化企業(yè)管理以及開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道，打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。最重要的是建立戰(zhàn)略伙伴，以合作共贏的方式，一起開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，研發(fā)新的多樣化的產(chǎn)品，實(shí)行資源共享，達(dá)到雙贏的目的。

　　四、結(jié)論

　　綜上所述，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不僅推動(dòng)了各企業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也使市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)理念都發(fā)生了巨大的改變；所以，我們要不斷地研究市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，從實(shí)際出發(fā)，制定出有效的營(yíng)銷策略，這樣才有利于企業(yè)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地，為將來(lái)走出國(guó)門(mén)，走向國(guó)際化奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)

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營(yíng)銷策略論文8

　　關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新性

　　摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄�本質(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。

　　1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。

　　(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。

　　(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

　　(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。

　　2存在問(wèn)題的原因分析

　　(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹(shù)立與策略的實(shí)施。

　　(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹(shù)立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。

　　(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)�，�?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

　　(4)在經(jīng)濟(jì)政策開(kāi)放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略

　　3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略

　　(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的'知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

　　(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開(kāi)展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等�？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配�？梢哉f(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。

　　3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

　　一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開(kāi)立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新�？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.3制定價(jià)格策略

　　雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。

　　3.4有利的促銷策略

　　中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。

　　4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略

　　(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開(kāi)拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。

　　(2)重點(diǎn)支持具有良好成長(zhǎng)性的民營(yíng)企業(yè)為突破口，打造自己的市場(chǎng)份額。例如廣東發(fā)展銀行它的營(yíng)銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確，在武漢它向20余家民營(yíng)企業(yè)授信6億元。當(dāng)其在武漢的分行成立時(shí)，又與湖北田野集團(tuán)、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營(yíng)企業(yè)，簽訂了超過(guò)3億元的貸款合同。其中，授信額最大的達(dá)到了4000多萬(wàn)元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的重要舉措，新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營(yíng)100”的金融服務(wù)方案，針對(duì)其“創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、擴(kuò)張”的不同階段，為民營(yíng)企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品，提供高效、便捷的理財(cái)方案據(jù)介紹，廣東發(fā)展銀行各地分行在創(chuàng)新為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品、化解民營(yíng)企業(yè)貸款擔(dān)保難題等方面已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。廣發(fā)行“民營(yíng)100”金融服務(wù)方案就是打造一個(gè)為民營(yíng)企業(yè)提供百分之百全過(guò)程、全方位服務(wù)的平臺(tái)，派出100個(gè)客戶經(jīng)理，為民營(yíng)企業(yè)量身定做金融產(chǎn)品，每年選擇100家民營(yíng)企業(yè)，重點(diǎn)為其服務(wù)。其他的中小商業(yè)銀行應(yīng)該以廣東發(fā)展銀行為模型，再根據(jù)自身的資產(chǎn)和地區(qū)影響力制定出一套支持民營(yíng)企業(yè)的具體可實(shí)施性方案。

　　(3)社區(qū)理財(cái)服務(wù)為老百姓帶來(lái)家門(mén)口的金融服務(wù)實(shí)惠。因?yàn)樯鐓^(qū)是最大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)適用房住宅小區(qū)，消費(fèi)群體龐大，中小商業(yè)銀行可在在社區(qū)推廣一些特色服務(wù)，例如發(fā)行集存取款、繳費(fèi)、消費(fèi)等多種功能于一體的卡業(yè)務(wù)，社區(qū)業(yè)主可通過(guò)卡實(shí)現(xiàn)個(gè)人外匯交易、銀行卡轉(zhuǎn)賬、代繳物業(yè)管理費(fèi)、市話、手機(jī)費(fèi)等一系列銀行自助服務(wù)。

營(yíng)銷策略論文9

　　隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展，人們對(duì)電力的需求越來(lái)越高，致使電力企業(yè)也逐漸增多，其競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸加大�？h級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，做好電力營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展，提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)是重要保證。因此，企業(yè)一定要提高自身的營(yíng)銷水平、保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　1目前我國(guó)電力營(yíng)銷服務(wù)存在的問(wèn)題

　　隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多電力企業(yè)都意識(shí)到:只有做好營(yíng)銷工作，才能在市場(chǎng)中占有一席之位。但是，由于電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間不長(zhǎng)，大多數(shù)的企業(yè)都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是做好營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。尤其是縣級(jí)電力企業(yè)，管理觀念比較落后，以自我為中心，缺少服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致整體的服務(wù)水平較低。

　　1.1缺少對(duì)用戶的服務(wù)意識(shí)

　　長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)都是以自我為中心，對(duì)用戶的服務(wù)意識(shí)比較弱化。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，用戶有了更多的自主權(quán)，可以自行選擇能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)。因此，企業(yè)要切實(shí)做好服務(wù)工作，增加與用戶的交流。

　　1.2缺少專業(yè)的工作人員

　　就目前我國(guó)縣級(jí)電力營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，其服務(wù)人員年齡普遍偏大，這些工作人員雖然在經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上有一定的優(yōu)勢(shì)，但是缺少營(yíng)銷服務(wù)相關(guān)的素質(zhì)和能力，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的質(zhì)量。

　　1.3缺少必要的硬件設(shè)施

　　必要的硬件支持是做好電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。但是，目前很多企業(yè)在硬件配備上都存在著問(wèn)題。例如為營(yíng)銷人員配備必要的車輛可以方便其為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而做好營(yíng)銷工作。

　　1.4收繳電費(fèi)時(shí)的態(tài)度不佳

　　收繳電費(fèi)是電力企業(yè)和消費(fèi)者面對(duì)面打交道的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)給消費(fèi)者留下良好的印象，但是，目前很多電力企業(yè)的員工在收繳電費(fèi)時(shí)態(tài)度不佳，尤其是在面對(duì)一些欠費(fèi)的用戶時(shí)，企業(yè)的態(tài)度強(qiáng)硬，普遍給予停電處理，造成了企業(yè)和消費(fèi)者之間的不愉快，影響了電力營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量。

　　1.5缺少跟蹤服務(wù)

　　無(wú)論是對(duì)于什么行業(yè)，都要抓住消費(fèi)者的普遍心理，他們希望能夠得到必要的'售后跟蹤服務(wù)。但是在電力企業(yè)中，現(xiàn)在基本沒(méi)有跟蹤服務(wù)，這不但影響了用戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度，企業(yè)也不能及時(shí)了解用戶的感受與需求，也就限制了企業(yè)對(duì)服務(wù)的改進(jìn)。

　　2如何做好電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　消費(fèi)者是企業(yè)服務(wù)的中心，供電企業(yè)要以用戶為中心，從以下幾個(gè)方面提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　2.1強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

　　電力企業(yè)的員工要轉(zhuǎn)變觀念，要意識(shí)到自身的服務(wù)質(zhì)量會(huì)影響到企業(yè)的效益和發(fā)展，提高自身的服務(wù)質(zhì)量會(huì)為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是員工應(yīng)盡的職責(zé)，只有把消費(fèi)者放在主體地位，才能做好營(yíng)銷工作，才有可能創(chuàng)造更大的企業(yè)效益。

　　2.2提高工作人員的素質(zhì)

　　企業(yè)有了服務(wù)意識(shí)后，員工必須具備一定的能力才能做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。針對(duì)目前員工素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該對(duì)老員工進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于新技術(shù)和服務(wù)相關(guān)的知識(shí)要能及時(shí)掌握，同時(shí)應(yīng)從社會(huì)上招聘一批具有高素質(zhì)、高能力、高服務(wù)意識(shí)的電力方面人才，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)。

　　2.3加大檢查力度，確保電網(wǎng)的穩(wěn)定性

　　現(xiàn)在人們的生產(chǎn)生活都離不開(kāi)電，因此，電力企業(yè)一定要做好電網(wǎng)的檢查管理工作。電力企業(yè)面對(duì)的用戶不僅是個(gè)人，還包括政府行政、事業(yè)單位和企業(yè)，如果突然停電，會(huì)造成很大損失。所以企業(yè)在平時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)的檢查，保證其安全穩(wěn)定地輸送電能，不要給消費(fèi)者帶來(lái)?yè)p失，損害電力企業(yè)的形象。

　　2.4建立健全營(yíng)銷管理制度

　　企業(yè)要建立健全營(yíng)銷管理制度，使提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施得以有效落實(shí)。在每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都要安排好責(zé)任人，如果在服務(wù)中出現(xiàn)問(wèn)題，能夠有人負(fù)責(zé)，解決消費(fèi)者的問(wèn)題。同時(shí)要建立獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于表現(xiàn)好，能夠給用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工要給予表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于在服務(wù)中出現(xiàn)問(wèn)題，不能使用戶滿意的員工要給予批評(píng)懲罰。這樣員工才能切實(shí)做好服務(wù)工作，有利于提高電力營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

　　2.5重視用戶反饋意見(jiàn)

　　電力企業(yè)要提供相應(yīng)的售后服務(wù)，解決消費(fèi)者的問(wèn)題，同時(shí)要重視客戶的反饋意見(jiàn)。可以采取問(wèn)卷調(diào)查、監(jiān)督電話、意見(jiàn)投訴箱等措施來(lái)收集信息，根據(jù)客戶意見(jiàn)改善服務(wù)質(zhì)量，從而提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。與此同時(shí)，企業(yè)要注意做好特殊時(shí)期的應(yīng)急工作，例如春節(jié)用電高峰期，就要采取有效措施提高電力的穩(wěn)定性和安全性，以保證用戶的用電需要;遇上雷電之類的惡劣天氣，要確保電力能夠及時(shí)恢復(fù)，不要給消費(fèi)者的生活帶來(lái)不便。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，提升電力營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的改變，企業(yè)一定要做好電力營(yíng)銷，提高自身對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理，從而提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力，努力在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，為社會(huì)提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

營(yíng)銷策略論文10

　　1.內(nèi)容為王的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒(méi)有視覺(jué)影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨(dú)特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢(shì)，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實(shí)現(xiàn)成功市場(chǎng)營(yíng)銷首先要明確自身定位，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目?jī)?nèi)容，推動(dòng)廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

　　樹(shù)立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質(zhì)化的當(dāng)下，探尋不同的節(jié)目?jī)?nèi)容，提升廣播節(jié)目品質(zhì)是提升品牌辨識(shí)度，吸引更多聽(tīng)眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內(nèi)容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目?jī)?nèi)容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應(yīng)時(shí)代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)思維推動(dòng)廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢(shì)。

　　加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒(méi)有得到充分的利用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動(dòng)營(yíng)銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強(qiáng)與其他媒體的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢(shì)，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動(dòng)廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。

　　創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目?jī)?nèi)容是維系原有受眾群體和擴(kuò)展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅(jiān)持獨(dú)特的聽(tīng)覺(jué)魅力，充分利用自身的權(quán)威性和公信力，定位市場(chǎng)需求。另一方面要加強(qiáng)與新媒體技術(shù)的融合，在滿足受眾聽(tīng)覺(jué)享受的同時(shí)可以開(kāi)展線上活動(dòng)，通過(guò)微信、微博、客戶端等公眾平臺(tái)加強(qiáng)與聽(tīng)眾的互動(dòng)交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動(dòng)廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動(dòng)，加強(qiáng)與聽(tīng)眾線上與線下的雙向互動(dòng)，促進(jìn)節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴(kuò)大節(jié)目的影響力。

　　迎合市場(chǎng)需求，打造精品節(jié)目。有需求才會(huì)有市場(chǎng)，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢(shì)必要清楚掌握聽(tīng)眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識(shí)度的重要手段。以《葉文有話要說(shuō)》節(jié)目為例，該節(jié)目以時(shí)下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自20xx年開(kāi)播以來(lái)受到全國(guó)各地聽(tīng)眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目?jī)?nèi)容精準(zhǔn)地抓住了群眾的心理，為人際關(guān)系給人們帶來(lái)的浮躁、困惑的情緒提供了一個(gè)很好的發(fā)泄口和解決平臺(tái)。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗(yàn)。

　　2.市場(chǎng)為導(dǎo)向的廣告營(yíng)銷策略

　　廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的H益普及，廣播的受眾也開(kāi)始呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，這就使得廣播廣告在定位上更應(yīng)該向年輕和時(shí)尚靠攏。

　　廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品銷售。利用廣播的“聽(tīng)覺(jué)”手段將產(chǎn)品成功推銷出去是廣播媒體廣告營(yíng)銷的主要H標(biāo),，H前，廣播受眾主要集屮在購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的車載廣播和移動(dòng)收聽(tīng)的年輕群體當(dāng)屮，因此廣播收聽(tīng)主要集中在白天，且具有非常高的精準(zhǔn)度，因此在廣告投放上應(yīng)該以迎合這一群體需求為主，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。酒類和房地產(chǎn)類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費(fèi)政策的出臺(tái)，促使酒類廣告逐漸退出視覺(jué)媒體，開(kāi)始以標(biāo)榜平民消費(fèi)，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費(fèi)對(duì)象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當(dāng)下中青年的剛性需求和投資方向，W此能收到良好的廣告效果。

　　定制化整合廣告營(yíng)銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽(tīng)覺(jué)上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久發(fā)展積累的知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動(dòng)力和可信度。這些優(yōu)勢(shì)要求廣播媒體在廣告營(yíng)銷上要更加突出對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來(lái)廣播媒體更加趨向于整合型營(yíng)銷方案。針對(duì)不同的客戶實(shí)施個(gè)性化定制的廣告營(yíng)銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內(nèi)容，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，又可以豐富廣播內(nèi)容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我W許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時(shí)間長(zhǎng)，很容易引起聽(tīng)眾尤其是年輕聽(tīng)眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)獲得廣告收益，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看容易導(dǎo)致聽(tīng)眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時(shí)要有針對(duì)性，將廣告進(jìn)行頻段分類投放，豐富廣告內(nèi)容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞。

　　3.充滿地域特色的融合營(yíng)銷策略

　　地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強(qiáng)的地域壟斷性，地方性廣播在當(dāng)?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。

　　制定營(yíng)銷策略時(shí)要充分結(jié)合本地的實(shí)際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽(tīng)眾的收聽(tīng)習(xí)慣和收聽(tīng)愛(ài)好進(jìn)行節(jié)目設(shè)置，增強(qiáng)節(jié)目的實(shí)用性和區(qū)域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強(qiáng)地區(qū)路況的'實(shí)時(shí)報(bào)道，為群眾出行提供便利，新聞?lì)l道要及時(shí)發(fā)布當(dāng)?shù)匦侣�，�?duì)保證群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營(yíng)銷方案，擺脫全國(guó)統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認(rèn)同感。

　　通過(guò)地域聯(lián)合的方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對(duì)地域性不強(qiáng)的節(jié)目開(kāi)展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)互助。這些做法既有利于廣播媒體擴(kuò)展更為廣闊的傳播市場(chǎng)，又可以獲得更為豐富的聽(tīng)眾資源，同時(shí)還可以降低節(jié)目運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。事實(shí)上，這種跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見(jiàn)成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中W城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強(qiáng)傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴(kuò)展廣播媒體傳播渠道。互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時(shí)代的到來(lái)。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來(lái)沖擊的同時(shí)也促使廣播媒體由線性收聽(tīng)向雙叼交互轉(zhuǎn)型。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屮，如何實(shí)現(xiàn)廣播媒體音頻價(jià)值的最大化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作.關(guān)鍵還在于如何與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點(diǎn)，整合接收終端，牢牢把握“HM融合”的良好時(shí)機(jī)，增強(qiáng)廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作能力。

　　一是借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉(zhuǎn)瞬即逝，聽(tīng)眾只能按順序收聽(tīng)，缺乏收聽(tīng)節(jié)目的主動(dòng)性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補(bǔ)廣播媒體存在的不足，有效加強(qiáng)廣播與聽(tīng)眾間的交流與互動(dòng)。廣播媒體可以在站開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)，及時(shí)發(fā)布節(jié)目信息或電臺(tái)里的奇聞趣事，聽(tīng)眾則可以進(jìn)行自由評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。對(duì)于移動(dòng)手機(jī)客戶可以通過(guò)公眾微信平臺(tái)向聽(tīng)眾發(fā)布消息。

　　事實(shí)上，電臺(tái)APP因其內(nèi)容的個(gè)性化和資源的豐富性越來(lái)越受到時(shí)下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺(tái)曾在20xx年5月獲得了SIG領(lǐng)投的11.W萬(wàn)美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝FM”也在205年1月宣布獲得2?00萬(wàn)美元的C輪融資，它們不斷滿足UGC(用戶生產(chǎn)內(nèi)容）的成功經(jīng)驗(yàn)也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來(lái)的發(fā)展思路。

營(yíng)銷策略論文11

　　摘 要：新形勢(shì)下，因?yàn)槁糜纹髽I(yè)自身所具有的特點(diǎn)，旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一定的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)前旅游企業(yè)營(yíng)銷體系中的重要組成部分之一。盡管我國(guó)旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了一定的發(fā)展，但是，同時(shí)也存在著大量亟待解決的問(wèn)題。鑒于此，本文論述了旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分析了當(dāng)前我國(guó)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并提出了加強(qiáng)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：旅游企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　所謂旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，主要是指旅游企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為基礎(chǔ)的一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。引入各類高科技營(yíng)銷手段，其目的在于傳播良好的旅游目的地形象，推介本企業(yè)的各類旅游產(chǎn)品，促進(jìn)旅游產(chǎn)品的交易，進(jìn)而助推當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)的發(fā)展。實(shí)施旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠在最大限度上滿足網(wǎng)絡(luò)用戶了解旅游信息之需求，切實(shí)增加旅游目的地所具有的吸引力，進(jìn)而擴(kuò)大旅游企業(yè)的知名度，吸引更多的投資或者合作伙伴。在此基礎(chǔ)上，還可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的可記憶性功能，從網(wǎng)絡(luò)用戶中獲得客戶的相關(guān)信息與需求，以便于合理地調(diào)整本企業(yè)的旅游產(chǎn)品或者旅游目的地的形象，同時(shí)還可依據(jù)網(wǎng)絡(luò)用戶之要求，為其量身定制旅游類產(chǎn)品，以求實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的個(gè)性化，同時(shí)還可減少各類中間環(huán)節(jié)，節(jié)約一定的人力資源，實(shí)現(xiàn)降低成本之目的。

　　1.旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　一是成本經(jīng)濟(jì)。旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠從多個(gè)方面切實(shí)降低交易的成本。不僅能夠極大地降低信息成本，讓信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速、便捷和大范圍傳輸，以切實(shí)降低時(shí)空成本，而且還能減少代理費(fèi)支出。買(mǎi)、賣雙方以網(wǎng)絡(luò)為載體開(kāi)展商務(wù)交流，不需要中介參與其中，從而減少了旅游交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，減少了交易所需的費(fèi)用。同時(shí)，旅游企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展產(chǎn)品的介紹與宣傳，從而節(jié)約了運(yùn)用傳統(tǒng)方式制作廣告與分發(fā)印刷品等所產(chǎn)生的大量費(fèi)用，同時(shí)還不需要雇用專職銷售人員，能夠極大地降低銷售方面的費(fèi)用支出。二是信息高效。實(shí)施旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后，能夠超越時(shí)間與空間的限制開(kāi)展信息的交換，并且跨越時(shí)空進(jìn)行交易，讓任何一家旅游企業(yè)均能全天候、全方位地展示營(yíng)銷方面的信息，從而提升旅游信息的傳播成效。網(wǎng)絡(luò)所具有的多媒體功能還能讓旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集中圖像、文字、聲音等多媒體傳播形式，創(chuàng)設(shè)出虛擬化的環(huán)境，更加立體化地傳播各類旅游信息。借助于網(wǎng)絡(luò)，旅游企業(yè)還能儲(chǔ)存與分析各種市場(chǎng)信息，向客戶所傳送信息精確度也大大超過(guò)了其他類型的媒體。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息的傳輸速度非�？�，即便雙方進(jìn)行的是跨國(guó)交易，也能夠在同一時(shí)間開(kāi)展交流，直至成交。三是雙向溝通。旅游客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)積極主動(dòng)地和旅游企業(yè)銷售人員進(jìn)行交流，了解自身最為感興趣的產(chǎn)品以及服務(wù)，并且提出相應(yīng)的反饋意見(jiàn)。旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)在和自身關(guān)系最為密切的消費(fèi)者群體進(jìn)行對(duì)話與溝通的過(guò)程中，依據(jù)客戶的細(xì)微差別，將其進(jìn)行細(xì)分，以求正確地得出客戶相應(yīng)的需求，傳送更為準(zhǔn)確的廣告信息，推出讓消費(fèi)者群體

　　更加滿意的旅游產(chǎn)品。這種營(yíng)銷溝通形式，能夠讓溝通的過(guò)程更富有效率，也使溝通的結(jié)果更讓人滿意，其結(jié)果肯定是旅游客戶與旅游企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　2.當(dāng)前我國(guó)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　目前，中國(guó)旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展水平總體上依然比較低，和西方發(fā)達(dá)國(guó)家比較起來(lái)依然處在起步階段。通過(guò)分析，筆者覺(jué)得主要存在以下三個(gè)方面的問(wèn)題：一是部分旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠強(qiáng)。體現(xiàn)在一些旅游企業(yè)對(duì)于旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要意義沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)。當(dāng)前，依然有大量旅游企業(yè)并不關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，還是死守著傳統(tǒng)意義上的'銷售方式停滯不前。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷旅游產(chǎn)品過(guò)于單一，存在著網(wǎng)絡(luò)資源的浪費(fèi)現(xiàn)象。如今，大量旅游企業(yè)網(wǎng)站只是將網(wǎng)絡(luò)看作是介紹本企業(yè)以及常規(guī)旅游路線的一種工具，只是把一些傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品放到了網(wǎng)絡(luò)中，并沒(méi)有依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性質(zhì)來(lái)開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)新的旅游產(chǎn)品。如此一來(lái)，非但導(dǎo)致旅游營(yíng)銷的效果相當(dāng)有限，而且還浪費(fèi)了一種非常好的獲取客戶信息，進(jìn)而獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式。三旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)人才匱乏。企業(yè)中擁有不僅懂得旅游知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，而且又懂得信息技術(shù)的復(fù)合型人才，這是旅游類企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件之一。然而，在現(xiàn)實(shí)中，符合以上要求第一文庫(kù)網(wǎng)的高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)人才極為匱乏。

　　3.加強(qiáng)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的對(duì)策

　　3.1致力于提高旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

　　由于現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，旅游市場(chǎng)發(fā)展的空間已經(jīng)滲透到

　　網(wǎng)絡(luò)之中。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也順應(yīng)現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型企業(yè)營(yíng)銷方式，目前已經(jīng)逐漸發(fā)揮出其所具有的良好商業(yè)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)為旅游企業(yè)提供了一個(gè)全新的向旅游客戶介紹自身產(chǎn)品以及服務(wù)的良好載體。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之中，企業(yè)所具有的社會(huì)關(guān)系資源畢竟是有限的，而且運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)傳遞信息，不僅速度較慢，而且時(shí)效性也差。旅游企業(yè)在開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后，不但能夠有效地降低營(yíng)銷的成本，而且效果還要好于傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷手段。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)象面向的是全世界客戶，而且還不存在時(shí)間之限制。同時(shí)，旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能在效果上進(jìn)行檢測(cè)，從而能夠做到精確化。例如，可以檢測(cè)出當(dāng)天共有多少人瀏覽了本企業(yè)網(wǎng)站，這些人分別是在哪里上網(wǎng)的，他們?cè)诰W(wǎng)站上瀏覽最多的是哪些頁(yè)面。這樣一來(lái)，企業(yè)工作人員還可對(duì)其中具有意向的客戶實(shí)施長(zhǎng)期跟蹤式回訪等。運(yùn)用以上精確化檢測(cè)方式，企業(yè)還能非常清楚地了解到旅游產(chǎn)品推廣費(fèi)用的價(jià)值和回報(bào)等。而傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷方式就難以達(dá)到這種精確程度。所以，旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹(shù)立起良好的營(yíng)銷意識(shí)，更加積極、主動(dòng)地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，更好地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)方式來(lái)推廣本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　3.2全面應(yīng)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

　　在提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度的同時(shí)，旅游企業(yè)還應(yīng)當(dāng)使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，不斷提高自身的信息化管理水平，全面整合企業(yè)的內(nèi)部與外部信息資源，持續(xù)提升本企業(yè)在旅游市場(chǎng)中的占有份額，

　　進(jìn)而在日益激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)精心建設(shè)本公司網(wǎng)站，在技術(shù)的層面上應(yīng)當(dāng)著力解決網(wǎng)站內(nèi)容、技術(shù)手段、宣傳等方面的問(wèn)題：一是在網(wǎng)站內(nèi)容安排上，應(yīng)當(dāng)全面考慮網(wǎng)站的訪問(wèn)者或者潛在客戶所具有的需求。立足于提供更加全面的旅游信息，從而切實(shí)樹(shù)立起較好的企業(yè)形象，不斷增加企業(yè)對(duì)于潛在客戶的親和力。同時(shí)，要積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)所具有的交互式特點(diǎn)，更加積極地和客戶進(jìn)行交流，認(rèn)真回答客戶所提出的問(wèn)題以及個(gè)性化要求，從而實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)取客源之目的。二是在企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)上應(yīng)當(dāng)運(yùn)用好視頻技術(shù)與色彩技術(shù)等手段，把自然風(fēng)光、人文景觀和旅游接待設(shè)施等比較直觀和動(dòng)態(tài)地展現(xiàn)在廣大客戶或潛在客戶眼前，從而切實(shí)增加旅游企業(yè)所具有的吸引力。在設(shè)計(jì)與制作企業(yè)網(wǎng)頁(yè)之時(shí)，應(yīng)當(dāng)更加巧妙和恰如其分地應(yīng)用好各類色彩，不斷增加企業(yè)網(wǎng)站的美感，讓瀏覽者能夠更加地感覺(jué)到賞心悅目，從而提升本企業(yè)網(wǎng)站所具有的吸引力。三是要很好地運(yùn)用搜索引擎和旅游 行業(yè)網(wǎng)站實(shí)施宣傳與推廣，從而讓更多的客戶能夠了解到本企業(yè)，從而優(yōu)先選擇本企業(yè)推出的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　3.3培養(yǎng)更多更好的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的不同之處在于其科技含量更加高，專業(yè)要求上更加嚴(yán)格，從事本工作必須具備良好的專業(yè)素質(zhì)。旅游 行業(yè)要依據(jù)本行業(yè)之特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身需求，更好地承擔(dān)起此項(xiàng)工作，這就需要擁有不僅懂得營(yíng)銷知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，而且又要精通旅游業(yè)相關(guān)知識(shí)的人才。這類人才不僅要具有收集、整理與分析各類

　　信息之能力，而且還應(yīng)當(dāng)具有十分強(qiáng)烈的服務(wù)、溝通、協(xié)調(diào)能力。從當(dāng)前來(lái)說(shuō)，這一類人才的數(shù)量并不多，所以，旅游企業(yè)要有組織、有計(jì)劃地實(shí)施人才招聘、在職培訓(xùn)以及遠(yuǎn)程教育等豐富多彩的形式，不斷提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的業(yè)務(wù)能力以及服務(wù)成效。

　　3.4運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)健全完善企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　鑒于網(wǎng)絡(luò)具有良好的跨時(shí)空性，因此，旅游企業(yè)可以能夠地實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)，而不必只考慮到某一個(gè)具體的客源地市場(chǎng)。同時(shí)，這一特性也能很好地節(jié)約企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的各項(xiàng)成本，這是由于企業(yè)不需要在每個(gè)客源地市場(chǎng)中建立起相應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)，也不需要再開(kāi)展大量的宣傳。同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有鏈接功能，所以，瀏覽者在每個(gè)網(wǎng)站中選購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)之時(shí)還可通過(guò)點(diǎn)擊網(wǎng)站中的超鏈接以登陸其他網(wǎng)站或者選擇與其配套的產(chǎn)品或者服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)各家旅游企業(yè)利益的共享，這就在相當(dāng)大的程度上提高了在不同旅游企業(yè)之間設(shè)立企業(yè)聯(lián)盟的可行性。

　　3.5健全完善現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律體系

　　要通過(guò)健全完善相應(yīng)的政策法規(guī)以保護(hù)旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的安全性。為此，一是要抓緊制定落實(shí)電子商務(wù)管理方面的規(guī)章制度，切實(shí)保護(hù)交易雙方的合法權(quán)益，防范網(wǎng)絡(luò)欺詐以及不講求商業(yè)道德的相應(yīng)行為，保障旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展。二是要制定涉及網(wǎng)絡(luò)交易安全的規(guī)范，運(yùn)用加密技術(shù)、id認(rèn)證技術(shù)和防火墻技術(shù)等，以確保交易過(guò)程的信息傳遞能夠確保安全與合法，并且防止信息為第三方所非法利用，切實(shí)保護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　　4.結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為不斷發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)提供了更大的機(jī)遇與更好的發(fā)展空間，同時(shí)也為旅游企業(yè)的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)。怎樣應(yīng)對(duì)好這一重要挑戰(zhàn)，抓住千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，這是每一家旅游企業(yè)管理者都一定要深入思考的重要問(wèn)題，而發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是每一家旅游企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。為了能夠?qū)⒙糜尉W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷切實(shí)做大做強(qiáng)，就一定要將旅游網(wǎng)站建立完善起來(lái)，并且從專業(yè)化角度來(lái)整合傳統(tǒng)意義上的旅游資源，為廣大客戶提供更多層次的全方位服務(wù)，唯有如此，旅游企業(yè)才能在愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中處于不敗之地。

營(yíng)銷策略論文12

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”可以說(shuō)已經(jīng)極大的改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ�活，很多的消費(fèi)者已經(jīng)傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)商品。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)量高達(dá)4 億多，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為4 億。今年剛剛結(jié)束的雙十一僅天貓銷售額高1207 億。天貓、淘寶、京東商城、聚美優(yōu)品等電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)不斷的改變?nèi)藗兊娜粘Ｙ?gòu)物習(xí)慣。消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)有著很大的反作用，面對(duì)當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要改變自身經(jīng)營(yíng)策略，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，突破舊體制，占據(jù)新時(shí)代銷售的制高點(diǎn)。

　　一、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下消費(fèi)的特征

　　傳統(tǒng)消費(fèi)方式受制于時(shí)間、地點(diǎn)的局限，但是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的出現(xiàn)打破時(shí)間與地點(diǎn)的限制，為消費(fèi)提供更加靈活、便捷的銷售模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺(tái)下的銷售、資金支付等已經(jīng)大大改變，不同的消費(fèi)模式為居民提供更為便捷的生活。

　　1.消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)物的比重越來(lái)越大

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)侵入到國(guó)民經(jīng)濟(jì)、生活的各個(gè)方面，企業(yè)面臨這種狀況也在不斷的改善自身的經(jīng)營(yíng)方式，不斷拓展新的經(jīng)營(yíng)方式。越來(lái)越多的商家將店鋪搬到網(wǎng)絡(luò)中銷售�；�于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)手段，企業(yè)能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供同一件商品不同店鋪的信息，真正為消費(fèi)者提供貨比三家的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的服價(jià)格服務(wù)同樣為其增添色彩，如7 天無(wú)理由退換，消費(fèi)者的購(gòu)物得到有效保障，更多的消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的平臺(tái)當(dāng)中。當(dāng)前的消費(fèi)模式中，年輕女性成為主要的消費(fèi)群體，其規(guī)模在不斷壯大。

　　2.消費(fèi)者的消費(fèi)選擇變得更加多元化

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，商家逐漸將自己的店鋪搬到網(wǎng)絡(luò)屏幕當(dāng)中，如淘寶在成立之初，其入駐的商家僅有幾千家，如見(jiàn)已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)的規(guī)模。消費(fèi)者最大的特點(diǎn)就是需求不同，電商企業(yè)面臨的是不要同層次的消費(fèi)者，參與電商的.企業(yè)越多越能夠消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，消費(fèi)者面臨的選擇也將更加多元化。

　　3.商品交易過(guò)程更加透明化

　　傳統(tǒng)商品交易過(guò)程中，由于地域、時(shí)間等間隔，商家在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)位置，掌握主要的話語(yǔ)權(quán)。然而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息交流的便利性扭轉(zhuǎn)商場(chǎng)中企業(yè)的地位，消費(fèi)者成為主要的領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)企業(yè)的營(yíng)銷模式以及營(yíng)銷手段。在信息逐漸透明的變化下，消費(fèi)者的購(gòu)物將更加理性。企業(yè)想要擴(kuò)大自身的市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者就需要提高自身產(chǎn)品的價(jià)值，提高服務(wù)能力。消費(fèi)者在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，其主動(dòng)能力越加明顯，信息交流向?qū)ΨQ方面發(fā)展。

　　4.消費(fèi)自主化

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)逐漸完善，消費(fèi)者的消費(fèi)行為及消費(fèi)習(xí)慣都逐漸受到了影響而發(fā)生變化。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了更多更便捷的消費(fèi)渠道，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中有了更對(duì)的選擇，從而促使消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中根據(jù)自己的意愿自主選擇性購(gòu)物、自主消費(fèi)。互聯(lián)網(wǎng)的使得產(chǎn)品的屬性逐漸透明，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上進(jìn)行多家對(duì)比，咨詢、了解商品的相關(guān)信息，并將所了解的商品信息作為實(shí)現(xiàn)其消費(fèi)行為的重要參照依據(jù)。并且眾多消費(fèi)者也很享受咨詢了解商品信息的過(guò)程，也許最開(kāi)始并無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，但也有不少消費(fèi)者在了解咨詢的過(guò)程中做出了購(gòu)買(mǎi)商品的決定。

　　5.消費(fèi)群體集中

　　互聯(lián)網(wǎng)屬于新興的一種購(gòu)物模式，進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的大多是20- 30歲人群。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)人群年齡處于20- 30 歲之間的占所有網(wǎng)購(gòu)人群的一半之多，而30- 40 歲人群占所有網(wǎng)購(gòu)人群總數(shù)比例將近20%，而40 歲以上的，則相對(duì)較少，僅占所有網(wǎng)購(gòu)人群總數(shù)比例的10%左右。由此可知，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的年齡呈現(xiàn)出年輕化且相對(duì)集中的現(xiàn)象。其根本主要是由于網(wǎng)絡(luò)的興起，年輕一代的人們站在時(shí)代的前端，而隨著互聯(lián)網(wǎng)普及程度的不斷加深，也將會(huì)有更多的人們參與到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中來(lái)。

　　二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策

　　1.不斷創(chuàng)新，提供個(gè)性化產(chǎn)品

　　當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷局面下，企業(yè)面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)不僅要改變傳統(tǒng)的銷售模式，營(yíng)銷策略也要進(jìn)行相應(yīng)的改變。新型消費(fèi)模式，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、行為選擇、心理行為等都得到很大的改變，企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化，加以調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展格局，進(jìn)而突破當(dāng)前局限�；ヂ�(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式下，消費(fèi)傾向于個(gè)性化、時(shí)尚元素濃郁、多元化的消費(fèi)，因此企業(yè)就要時(shí)刻保持創(chuàng)新的精神，把握當(dāng)前潮流趨勢(shì)，為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品。海爾在家電行業(yè)中發(fā)展相當(dāng)穩(wěn)健，但是其不拘泥與自身體系內(nèi)部規(guī)定，創(chuàng)新產(chǎn)品制造新模式，依據(jù)客戶的需求打造商品，不僅滿足客戶的個(gè)性化需求，也為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)效益。消費(fèi)者在海爾產(chǎn)品中獲得滿足，形成較好的口碑效應(yīng)，以及加深客戶的忠誠(chéng)度，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效益。

　　2.構(gòu)建良好企業(yè)形象，消除消費(fèi)者不安全疑慮

　　傳統(tǒng)的消費(fèi)模式已經(jīng)被新型的電子商務(wù)模式改變，但是在改變的同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注到自身產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。借助電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品銷售，客戶不能夠直接感受產(chǎn)品，只能通過(guò)屏幕觀看產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的產(chǎn)品差異也是企業(yè)營(yíng)銷的一大危機(jī)。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)最好產(chǎn)品的介紹工作，宣傳企業(yè)正面形象，提高可信度，增加客戶的信任感。在電子商務(wù)平臺(tái)中，企業(yè)信譽(yù)至關(guān)重要，如果一個(gè)企業(yè)信譽(yù)不良那么該企業(yè)必然面臨破產(chǎn)的局面。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、售后服務(wù)等方面切實(shí)提高企業(yè)的服務(wù)能力，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)，減少客戶的不信任感，提供產(chǎn)品的銷售量。

　　3.加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，提供良好購(gòu)物體驗(yàn)

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷成熟，越來(lái)越多的企業(yè)選擇自建網(wǎng)站。但是不論是第三方網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)還是企業(yè)自建平臺(tái)，都應(yīng)當(dāng)保持自身特色與核心業(yè)務(wù)，建立品牌消費(fèi)網(wǎng)站，這樣在客戶有需求時(shí)就能夠向其該網(wǎng)站。優(yōu)秀網(wǎng)站設(shè)計(jì)是企業(yè)為客戶提供良好體驗(yàn)的必要保障。首先是首頁(yè)的設(shè)計(jì)，要針對(duì)企業(yè)特定消費(fèi)群體打造優(yōu)秀的WEB 內(nèi)容，吸引客戶。其次是企業(yè)內(nèi)部店鋪、企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息等等要及時(shí)更新，確保企業(yè)處于穩(wěn)定的運(yùn)作狀態(tài)，這樣才能夠給客戶一定的安全感。最后是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)店鋪和網(wǎng)店的宣傳，只有充分的流量才能夠保障一定的銷量。信息推廣是企業(yè)必備的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段，有效的推廣能夠擴(kuò)大企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

　　4.利用新媒體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷

　　新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信、移動(dòng)電視等高新科技的技術(shù)之上，通過(guò)BBS、微博、微信、博客、門(mén)戶以及搜索引擎等溝通媒介營(yíng)銷產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式。其主要特點(diǎn)是傳播迅速、隨時(shí)隨地發(fā)布分享，通過(guò)軟性滲透的商業(yè)營(yíng)銷策略讓每個(gè)消費(fèi)者都參與到營(yíng)銷中去，每個(gè)用戶都有可能成為營(yíng)銷產(chǎn)品的促成者，在溝通中都有可能扮演者營(yíng)銷者的角色。比如現(xiàn)在的微信，微信用戶很多都在朋友圈買(mǎi)賣商品，通過(guò)分享等讓自己的商品展現(xiàn)給更多的微信用戶，認(rèn)可商品的則就有可能對(duì)商品進(jìn)行再次轉(zhuǎn)發(fā)、分享，實(shí)現(xiàn)商品的再傳播。而今，使用微信、微博的用戶數(shù)量逐年上升，通過(guò)溝通媒介促成商品買(mǎi)賣的商家也越來(lái)越多。因此，要使得產(chǎn)品能展現(xiàn)在更多人的眼前，必然需要將商品銷售與人們生活中認(rèn)可度最高的溝通媒介高度契合，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售及品牌宣傳的目的。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，使消費(fèi)者消費(fèi)行為及消費(fèi)習(xí)慣都受到了影響。消費(fèi)者的消費(fèi)特征逐漸明顯，產(chǎn)品要得以銷售，必須重視消費(fèi)者的消費(fèi)特征，并在此基礎(chǔ)上來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，才能使產(chǎn)品營(yíng)銷符合消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

營(yíng)銷策略論文13

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國(guó)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大。隨著人們收入水平的提高，出國(guó)留學(xué)已經(jīng)不再是少數(shù)富裕家庭子女才有的專屬權(quán)利，而變得越來(lái)越普及，越來(lái)越大眾化。而滿足出國(guó)留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和理財(cái)意識(shí)的客戶。本文以出國(guó)留學(xué)財(cái)政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究?jī)?nèi)容，結(jié)合目前我國(guó)出國(guó)留學(xué)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，從營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求方面進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并提出改善意見(jiàn)。

　　一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)

　　1.出國(guó)留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開(kāi)通的業(yè)務(wù)。中國(guó)旅游研究院發(fā)布的《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告20xx》顯示，20xx年我國(guó)出境旅游繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長(zhǎng)16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長(zhǎng)18%。在20xx年，中國(guó)海外移民存量已達(dá)到934.3萬(wàn)人，23年增長(zhǎng)了128.6%。

　　這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國(guó)金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)�，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國(guó)第一步辦理簽證開(kāi)始，簽證辦理完，踏上出國(guó)之旅，外匯買(mǎi)賣等出國(guó)金融業(yè)務(wù)必不可少。

　　因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人一般在出國(guó)之前一年或者更早，就需要開(kāi)始對(duì)自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請(qǐng)。而很多國(guó)外院校在接受申請(qǐng)時(shí)，往往需要申請(qǐng)者交納一定的申請(qǐng)費(fèi)用。并且想順利出國(guó)留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開(kāi)立存款證明。

　　一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書(shū)后，就可以開(kāi)始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國(guó)家對(duì)保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢(qián)存入銀行。很多活動(dòng)都離不開(kāi)銀行，所以，隨著出國(guó)和入境的逐漸火熱，對(duì)銀行而言，抓住了出國(guó)金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

　　2.金融產(chǎn)品支持出國(guó)留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)屬于銀行的`零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國(guó)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國(guó)金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國(guó)借記卡、留學(xué)信用卡、購(gòu)匯、境外匯款、境外賬戶開(kāi)立見(jiàn)證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(guó)(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。

　　這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國(guó)銀行針對(duì)留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開(kāi)具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭(zhēng)奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無(wú)法真正吸引消費(fèi)者。

　　民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無(wú)抵押的個(gè)人留學(xué)。

　　二、完善出國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策研究

　　1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)

　　由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬(wàn)元，而且需要在銀行存較長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(zhǎng)期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來(lái)面對(duì)愈來(lái)愈多的留學(xué)貸款申請(qǐng)。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉(cāng)促，從客戶做出出國(guó)留學(xué)打算開(kāi)始申請(qǐng)留學(xué)貸款到客戶出國(guó)學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國(guó)留學(xué)的首要問(wèn)題。

　　2.針對(duì)性推薦產(chǎn)品

　　對(duì)于富裕家庭客戶，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問(wèn)題，客戶在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢(qián)來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物或在國(guó)外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确��?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢(qián)，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。

　　3.開(kāi)發(fā)客戶周邊潛在客戶

　　雖然出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。

　　4.教育理財(cái)規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)

　　為子女教育理財(cái)正成為越來(lái)越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和留學(xué)基金。

營(yíng)銷策略論文14

　　經(jīng)歷了多年的高速發(fā)展，我國(guó)軟件行業(yè)的管理、技術(shù)、創(chuàng)新和規(guī)范水平都有了顯著提升。隨著近期“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與相關(guān)政策的出臺(tái)，為我國(guó)軟件行業(yè)的又一次高速發(fā)展注入了新的活力并指明了新的發(fā)展方向。然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)軟件行業(yè)發(fā)展還存在一定差距。造成我國(guó)軟件行業(yè)發(fā)展滯后的原因是多方面的，軟件市場(chǎng)營(yíng)銷是其中一個(gè)重要原因。正確認(rèn)識(shí)并科學(xué)解決我國(guó)軟件企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，對(duì)促進(jìn)我國(guó)軟件行業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義。

　　一、軟件產(chǎn)品的特征

　　當(dāng)前，我國(guó)軟件企業(yè)的研發(fā)模式正在發(fā)生著根本性改變。原有服務(wù)于特定客戶，以項(xiàng)目方式定制化開(kāi)發(fā)的模式，從成本管理與客戶服務(wù)的角度來(lái)看，已難以獲得較大利潤(rùn)空間并實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，軟件的產(chǎn)品化方式近年來(lái)越來(lái)越受到大多軟件企業(yè)的重視。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，軟件產(chǎn)品具有專業(yè)性、捆綁性、群體需求驅(qū)動(dòng)性和業(yè)務(wù)先導(dǎo)性。

　　（一）專業(yè)性

　　近年來(lái)，我國(guó)軟件行業(yè)快速發(fā)展，軟件產(chǎn)品的客戶目標(biāo)群體定義越來(lái)越精細(xì)化，軟件產(chǎn)品針對(duì)特定群體的需求的服務(wù)也快速向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展。

　�。ǘ�）捆綁性

　　軟件的用戶群體在使用軟件上往往具有慣性，慣用的軟件產(chǎn)品不容易被同質(zhì)性產(chǎn)品輕易取代。另外，從更換軟件產(chǎn)品的成本考慮，客戶也會(huì)更加傾向于保持使用原有軟件產(chǎn)品或在原有軟件產(chǎn)品上進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)。

　�。ㄈ�）群體需求主導(dǎo)性

　　軟件從引入產(chǎn)品化概念后，就在力圖以復(fù)用的方式銷售給需求近似的客戶群體，用以擺脫高成本、高風(fēng)險(xiǎn)的定制化項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式。因此，軟件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)與研發(fā)過(guò)程中更加注重客戶群體的共性化需求，這種方式直接決定了軟件產(chǎn)品的發(fā)展具有群體主導(dǎo)性。

　�。ㄋ模�業(yè)務(wù)先導(dǎo)性

　　今天的軟件購(gòu)買(mǎi)者群體尤其是行業(yè)軟件購(gòu)買(mǎi)者對(duì)軟件的選購(gòu)已然非常成熟與專業(yè)。軟件企業(yè)研發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)軟件產(chǎn)品不能僅僅從滿足客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)需要，更多的需要從客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題的角度提出整體解決方案，再?gòu)慕鉀Q方案中逐步識(shí)別軟件產(chǎn)品的定位與功能，并且軟件交付后長(zhǎng)期地對(duì)客戶需求與業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行緊密跟蹤向客戶提供更新服務(wù)、從而支持客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

　　二、我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　作為我國(guó)的新興行業(yè)之一，軟件行業(yè)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于其他行業(yè)，其在國(guó)民生產(chǎn)總值中所占比例也越來(lái)越大�？茖W(xué)解決我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷中存在諸多問(wèn)題，對(duì)于提升企業(yè)自身實(shí)力、促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品方面存在的問(wèn)題

　　1.未能很好把握客戶需求很多軟件企業(yè)特別是中小軟件企業(yè)崇尚程序員文化，追求技術(shù)完美、崇尚個(gè)人興趣。以技術(shù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化在軟件企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，對(duì)推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展發(fā)揮著重要作用。但是如果軟件企業(yè)步入快速成長(zhǎng)階段后，這種重技術(shù)的企業(yè)文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和制約將會(huì)日益凸現(xiàn)，最終逐步導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)入技術(shù)導(dǎo)向的誤區(qū)，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品偏離客戶的需求。

　　2.缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性目前，我國(guó)的軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性和規(guī)范性還有較大的提升空間。為了體現(xiàn)“物有所值”，部分軟件產(chǎn)品加入了許多不必要附帶功能，但無(wú)形中加大了軟件產(chǎn)品使用的復(fù)雜程度，增加了用戶的操作難度。

　�。ǘ�）渠道方面存在的問(wèn)題

　　1.分銷渠道服務(wù)能力不足在軟件產(chǎn)品的分銷模式中，由于技術(shù)能力不足，分銷商一般情況下只提供產(chǎn)品實(shí)物，不提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)，因此難以形成有效的客戶服務(wù)鏈。部分實(shí)力較為薄弱的軟件企業(yè)通常會(huì)選擇把異地服務(wù)外包給經(jīng)銷商或代理商，這樣的策略盡管可以減輕自身負(fù)擔(dān)，但會(huì)留有服務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

　　2.渠道沖突問(wèn)題較為突出渠道沖突問(wèn)題多存在于營(yíng)銷渠道多元化的軟件企業(yè)，因?yàn)槎嗲�道營(yíng)銷模式容易出現(xiàn)渠道重合和交叉的情況。軟件企業(yè)進(jìn)行規(guī)劃渠道時(shí)，對(duì)控制因素考慮不周全、部分渠道成員權(quán)責(zé)混亂、渠道角色不明確等都會(huì)留下渠道沖突的隱患。如果發(fā)生渠道沖突，將會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)品牌形象將受到嚴(yán)重影響。

　�。ㄈ�）促銷方面存在的問(wèn)題

　　1.促銷手段不夠靈活軟件產(chǎn)品的主要使用群體是企業(yè)用戶。企業(yè)管理層是購(gòu)買(mǎi)軟件的決策者，信息技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供購(gòu)買(mǎi)軟件的技術(shù)支持，業(yè)務(wù)需求部門(mén)是軟件使用者。角色的不同，其需求也存在著差異，應(yīng)采用具有針對(duì)性的促銷方式和手段。對(duì)于目前主要采用的上門(mén)推銷的方式，如果營(yíng)銷人員不能有針對(duì)性推介軟件產(chǎn)品，則難以說(shuō)服企業(yè)相關(guān)人員，導(dǎo)致失去市場(chǎng)機(jī)遇。

　　2.促銷規(guī)劃系統(tǒng)性不夠我國(guó)軟件部分企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)情況，將市場(chǎng)規(guī)劃簡(jiǎn)化為市場(chǎng)策劃，甚至又被簡(jiǎn)化為銷售廣告、新聞宣傳以及推廣活動(dòng)等方面的簡(jiǎn)單方案。沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真市場(chǎng)分析和研判，簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要把自己的產(chǎn)品“炒熱”就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)行為，使得所制定的各種策劃和方案華而不實(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)不到與目標(biāo)用戶有效溝通的'目的，營(yíng)銷效果大打折扣。

　　三、我國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷策略建議

　　（一）產(chǎn)品策略

　　1.準(zhǔn)確把握客戶需求軟件用戶的需求比較復(fù)雜、不易準(zhǔn)確把握。軟件企業(yè)需要采用科學(xué)的工作方法和策略來(lái)確認(rèn)客戶的需求：一是開(kāi)發(fā)軟件之前，應(yīng)深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。二是邀請(qǐng)主要用戶參與軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程。三是定期舉辦與用戶面對(duì)面的交流活動(dòng)。此外，軟件企業(yè)設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品時(shí)，要注重用戶需求，但也要兼顧設(shè)計(jì)理念和準(zhǔn)則�！邦櫩椭辽稀辈坏扔跐M足顧客的全部要求，軟件企業(yè)要充分集成顧客和設(shè)計(jì)者雙方意見(jiàn)，科學(xué)選用。

　　2.提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量近年來(lái)，軟件廠商和用戶都十分重視軟件產(chǎn)品售前和售后服務(wù)。用戶不再是一次性購(gòu)買(mǎi)軟件產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)軟件企業(yè)提供的解決應(yīng)用問(wèn)題的服務(wù)。售前服務(wù)的重點(diǎn)是售前培訓(xùn)。售前培訓(xùn)應(yīng)站在用戶的角度開(kāi)展，培訓(xùn)內(nèi)容盡量要通俗易懂，形式要多樣化。售后服務(wù)要關(guān)注及時(shí)性和解決問(wèn)題效率，為用戶提供便捷的途徑有效解決軟件應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

　�。ǘ�）渠道策略

　　1.合理選擇渠道管理模式軟件企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品特點(diǎn)等情況，合理選擇渠道管理模式。一般而言，軟件渠道管理模式可分為三種類型。一是完全直銷模式。企業(yè)規(guī)模較小、品牌知名度較低的軟件廠商多采用完全直銷的渠道管理模式，以利于服務(wù)的管理。二是完全分銷模式。軟件產(chǎn)品的實(shí)施難度低，軟件廠商無(wú)力大規(guī)模直銷或不想直銷的，可通過(guò)完全分銷模式大規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推廣。三是直銷和分銷混合模式。企業(yè)規(guī)模大、品牌知名度高的軟件廠商多采用直銷和分銷混合模式，既發(fā)展分支機(jī)構(gòu)做直銷，又通過(guò)分銷商努力拓展分銷渠道，以獲取最大的市場(chǎng)份額。

　　2.有效規(guī)避渠道沖突軟件企業(yè)在渠道規(guī)劃時(shí)，就應(yīng)為每個(gè)渠道成員確定容易理解、互不沖突的角色定位，合理避免渠道沖突。如果出現(xiàn)沖突問(wèn)題，應(yīng)準(zhǔn)確找出沖突產(chǎn)生原因，合理糾正渠道角色，調(diào)整每個(gè)渠道角色的權(quán)利和義務(wù)范圍。例如，金蝶軟件的渠道管理體系很清晰，不會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的情況：一是分公司原則上只作一級(jí)城市，不能到二級(jí)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。二是二三級(jí)城市的代理都有自己明確的區(qū)域劃分，不允許“越境”搶單。三是如果一個(gè)二級(jí)城市里有兩個(gè)代理的時(shí)候，則要依靠金蝶自己的CRM管理。

　�。ㄈ�）促銷策略

　　1.積極運(yùn)用廣告促銷隨著軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)愈加明顯，軟件企業(yè)宣傳要突出自身特色、吸引消費(fèi)群體的注意，就必須借助廣告宣傳促銷功能。專業(yè)雜志、行業(yè)展覽和企業(yè)網(wǎng)站是容易讓用戶接觸到的三個(gè)主要途徑。近年來(lái)，我國(guó)部分軟件企業(yè)通過(guò)積極開(kāi)展科普興教活動(dòng)，既滿足了用戶渴望了解軟件產(chǎn)品的愿望，又?jǐn)U大了軟件企業(yè)的知名度，促進(jìn)了潛在用戶與企業(yè)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品升級(jí)奠定了較好的基礎(chǔ)。

　　2.持續(xù)加強(qiáng)人員推銷部分軟件潛在用戶對(duì)廣告促銷不敏感，但受人員推介影響較大。因此，人員推銷仍是我國(guó)軟件企業(yè)促銷的主要方法。營(yíng)銷人員不但要具有銷售技巧，也要全面掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，要以軟件專家形象出現(xiàn)。面對(duì)軟件使用者時(shí)，重點(diǎn)要突出產(chǎn)品的專業(yè)功能和簡(jiǎn)單易懂的操作；面對(duì)信息技術(shù)部門(mén)時(shí)，重點(diǎn)要突出強(qiáng)調(diào)軟件產(chǎn)品的技術(shù)特色和能解決問(wèn)題能力；面對(duì)企業(yè)管理層時(shí)，重點(diǎn)要突出軟件對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要性和整體發(fā)展的意義。

　　3.運(yùn)用公共關(guān)系促銷公關(guān)的功能在于它是獲得展露機(jī)會(huì)而又花費(fèi)較少，也是建立市場(chǎng)知名度的有力工具。近年來(lái)，軟件廠商們對(duì)公關(guān)工作的重視程度逐步提高，特別是對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用較少的小企業(yè)。軟件廠商們應(yīng)重點(diǎn)參加政府部門(mén)組織的行業(yè)活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)。另外，軟件廠商自身還應(yīng)該有計(jì)劃地舉辦行業(yè)解決方案推介會(huì)、軟件產(chǎn)品展示會(huì)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等促銷活動(dòng)。

營(yíng)銷策略論文15

　　一、前言

　　近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們?cè)絹?lái)越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng)，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對(duì)健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場(chǎng)前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見(jiàn)，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷能力，但是營(yíng)銷管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷部門(mén)需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。但是，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷策略，大部門(mén)企業(yè)僅僅是空設(shè)了營(yíng)銷這個(gè)部門(mén)。

　　二、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種。經(jīng)過(guò)了一輪較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)高速成長(zhǎng)后，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來(lái)越多，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)獲得一席之地，價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)一直是以國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國(guó)外一直認(rèn)為中國(guó)的很多行業(yè)都是以中國(guó)制造為主、以中國(guó)創(chuàng)造為輔，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說(shuō)法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長(zhǎng)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)就一直被國(guó)外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢(shì)來(lái)看，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過(guò)程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒，中國(guó)的醫(yī)藥也將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場(chǎng)的集中度將會(huì)大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會(huì)大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌重組。

　　三、醫(yī)藥營(yíng)銷的'意義

　　隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營(yíng)銷就是通過(guò)一些營(yíng)銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng)，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹(shù)立個(gè)性，加強(qiáng)大眾對(duì)該品牌的認(rèn)可度。大眾對(duì)于醫(yī)藥品牌沒(méi)有絕對(duì)的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

　　四、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國(guó)家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，中國(guó)就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場(chǎng)之一。現(xiàn)如今，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對(duì)接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場(chǎng)和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有做好長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒(méi)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長(zhǎng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，完善醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

　　五、做好營(yíng)銷管理工作并制定合理的營(yíng)銷策略

　　做好醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著手：維護(hù)價(jià)格體系。首先解決內(nèi)部管理問(wèn)題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問(wèn)題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無(wú)止境地向市場(chǎng)銷售，嚴(yán)格控制各級(jí)銷售的出貨價(jià)格；設(shè)計(jì)不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場(chǎng)上沒(méi)有流通，只要銷售價(jià)格合理企業(yè)利潤(rùn)就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營(yíng)銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對(duì)消費(fèi)者的心理以及影響因素，制定一些營(yíng)銷策略：信譽(yù)定價(jià)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹(shù)立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，制定一個(gè)慣性價(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過(guò)大或者過(guò)小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購(gòu)買(mǎi)力的差異，為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理和策略研討三個(gè)方面展開(kāi)分析，有一定的借鑒和參考價(jià)值。

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