營銷策略論文

時間：2023-02-25 17:09:53 畢業(yè)論文范文我要投稿

營銷策略論文15篇

　　在日常學習和工作生活中，大家都經常接觸到論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家整理的營銷策略論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷策略論文15篇

營銷策略論文1

　　市場營銷是指企業(yè)在市場上的經營活動，廣告策劃就是對廣告的整體戰(zhàn)略與策略的運籌規(guī)劃。廣告與市場營銷的關系是緊密的。廣告雖是市場營銷的一個組成要素，在市場營銷系統(tǒng)中卻是一個不可替代的重要因素。運用系統(tǒng)理論進一步闡明廣告與營銷系統(tǒng)的關系，以及闡明市場營銷系統(tǒng)內部構成要素的邏輯關系是廣告自身新質變化的必要依據，從而減少對廣告功效的完全肯定或完全否定的誤區(qū)。

　　美國直效營銷之父偉門先生對此有過深刻的論述，他說：“制式化大量生產的時代已經結束，取而代之的是個性化產品與服務。直效營銷不僅是傳播個性化產品與服務咨詢的最佳通道，也是經營維系與顧客間長遠關系的不二法門。”因此，大量營銷不僅在道德上而且在方式上都是錯誤的。產品必須為它的每個消費者創(chuàng)造價值。

　　一、廣告與市場營銷的相同點

　　1.產生的條件相同――商品生產的高度發(fā)展。市場營銷的產生是由于資本主義高度發(fā)展使企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化。一方面，買方市場形成，消費者對產品的需求變化很大，條件也越來越苛刻。另一方面，同行競爭也日益劇烈，企業(yè)不得不重視市場，重視營銷，重視企業(yè)及企業(yè)產品對外宣傳等。廣告的產生是市場經濟孕育的結果，19世紀末期到20世紀20年代，資本主義已有了很大的發(fā)展，作為商品促銷的一種方式，廣告方式相應地有了較大的變化，其特征是由消費者進行告知，演變?yōu)橄M者進行說服。

　　2.從研究內容上看，都是屬于經濟范疇，市場營銷是滿足各類人的各種需要，欲望和需求為目的，通過市場把潛在交換變?yōu)楝F實交換的活動，它涉及到需要、欲望、欲望和需求，產品、效用、交換、交易和關系等核心概念。

　　3.市場營銷把廣告作為組成部分。企業(yè)在運用各種營銷策略時，促銷策略是必不可少的因素，而促銷策略里最重要的一種方式就是廣告，通過廣告策劃，對消費者進行教育和告知品牌的存在，提高品牌知名度和美譽度，刺激消費者熱情，調動潛在消費意識，最終促成購買行動。實際上二者之間體現了一種整體與局部的關系。

　　4.廣告和市場營銷都是企業(yè)經營管理的重要組成部分。由于市場競爭的加劇，企業(yè)要有更多發(fā)展機會，必須以消費者為中心，重視市場，重視銷售。市場營銷在現代化大生產中的地位越來越重要，而促進銷售是市場營銷組合中的重要環(huán)節(jié)。特別是整合營銷傳播理論的提出，要求各種促銷策略的統(tǒng)合，進行綜合信息交流，廣告活動則是其中的重要手段和方式。對于企業(yè)生產來說，市場營銷的中心任務是完成產品銷售。廣告是為了實現市場營銷目標而開展的活動，通過信息傳播，在目標市場內溝通企業(yè)與消費者之間的聯系，改善企業(yè)形象，促進產品銷售。

　　廣告僅僅是市場營銷組合的4個變量中的促銷的一種基本方法。廣告的運用必須與促銷的其他方法相配合，并且要服從企業(yè)整體的市場營銷戰(zhàn)略和策略的安排。因此，無限夸大廣告對于市場營銷的作用，忽視其他因素，認為“廣告萬能”是非常錯誤的'。企業(yè)既要重視廣告的作用，又不能片面地依賴廣告，而是要明確市場營銷組合的各個變量和促銷組合的各種基本方法的恰當位置，在企業(yè)整體市場營銷中統(tǒng)一協(xié)調地運用。

　　二、廣告與市場營銷的區(qū)別

　　1.目的不同。市場營銷直接的目的是為了銷售產品，從而進一步擴大盈利，產生企業(yè)效益;廣告的目的是傳播產品、形象或觀念等信息，激發(fā)消費者購買欲望，對產品產生好感。當然，由于廣告是服務于市場營銷的，是市場營銷的組成部分，廣告最終的目的還是銷售產品。

　　2.效果不同。通常來說，市場營銷以單一特定時期為標準(經常是一年為期)，無論在此期間有無達到銷售目的或利潤目的，對將來的銷售則不予考慮，是即時效果;而廣告常常是延時效果，即本年度廣告費投放下去后，不一定馬上發(fā)生作用，結果經常要延后一年，甚至讓許多消費者牢牢記憶。

　　3.手段不同。市場營銷所采用的手段是價格、促銷、包裝、商標、產品設計、分銷等，這些手段都是緊緊圍繞著產品銷售的目的。而廣告所采用的手段是通過研究消費心理需求，主要通過大眾傳播媒介將產品、形象或觀念等信息傳播給消費者，告知消費者信息并刺激消費者購買欲望，產生購買行動。

　　為了正確地認識和擺正廣告與營銷的關系，必須注意以下兩個基本問題：

　�、俦仨毭鞔_廣告是企業(yè)營銷的一個組成部分。廣告要和其他促銷手段配合，與產品、價格和渠道等要素一起實現企業(yè)的營銷目標，即應將廣告置于整個市場營銷背景下來探討其規(guī)律。舒爾茨針對這點寫道：“從事廣告的人員似乎忽視，事實上他們不過是企圖通過大眾媒介推銷產品與勞務的推銷員而已。他們也似乎忘記，廣告之目的只是替產品或勞務對大量潛在顧客或顧客在同一時間送達銷售信息。而公司之使用廣告而不用面對面推銷的唯一原因，是以時間及成本而論，廣告遠超過人員推銷的效率。”

　�、趶V告也有自己特有的規(guī)律和運作程序。廣告的傳播規(guī)律、廣告的創(chuàng)意和策略、廣告媒介的特點等，都有自己特殊的性質，不同于營銷的其他要素。也就是說，廣告在營銷的背景下有著相對的獨立性。廣告策略的形成，固然需要對產品和市場的研究，但要將“說什么”變?yōu)椤霸趺凑f”，從而更好地與消費者進行信息溝通，這就需要創(chuàng)意。因此，廣告從市場營銷中分離出來，形成一門獨立的學科，也證明它需要專門的研究和專門的運作人員。廣告還要結合運用多種學科的知識，使其更加有效，除了市場營銷學外，還須從傳播學、心理學、社會學等學科中吸收營養(yǎng)。那種因為廣告是營銷的一部分，因而輕視廣告自身運作規(guī)律的觀念，只會損害市場營銷的效果。

營銷策略論文2

　　為了節(jié)約成本，快速找到客戶的真實需求，提升品牌價值和銷量并確立“需求與精確”在消費者選擇過程中的重要地位，中小企業(yè)與消費者之間實施精準互動營銷迫在眉睫。

　　1 移動互聯網和精準營銷

　　移動互聯網，就是將移動通信和互聯網二者結合起來，成為一體，是互聯網的技術、平臺、商業(yè)模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動的總稱。移動商務指的是利用移動終端設備，通過無線網絡等基礎設施來完成在線消費的過程。在移動技術條件下分析相關經濟實體是如何通過移動網絡開展商務活動并創(chuàng)造、實現價值然后獲得利潤的。

　　精準營銷是有態(tài)度的互聯網營銷理念中的核心之一，它建立在精準定位的基礎上，通過現代化信息技術實現客戶溝通服務體系，最終實現企業(yè)可度量的低成本擴張。簡單地說，“精準營銷”就是用準確的市場定位、廣告投放、產品投入和價格策略，對目標市場進行精準攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業(yè)和消費者利益。

　　2 我國中小企業(yè)實施精準營銷的基礎

　　2.1 移動互聯網的發(fā)展給中小企業(yè)精準營銷提供了必備的條件

　　據中國互聯網信息中心相關報告顯示，截至20xx年12月，我國手機網民規(guī)模達到6.95億，手機等移動設備的使用充分說明移動互聯網與線下經濟聯系日益緊密，我國手機網上支付用戶規(guī)模增長迅速，達到4.69億，年增長率為31.2%，網民手機網上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機支付向線下支付領域的快速滲透，極大豐富了支付場景，有50.3%的網民在線下實體店購物時使用手機支付結算[1]。我國手機網民規(guī)模巨大以及手機網上支付規(guī)模的迅速增長給中小企業(yè)實施精準營銷提供了機會。

　　2.2 新媒體的發(fā)展給中小企業(yè)精準營銷帶來了廣泛平臺

　　在傳統(tǒng)媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實施精準營銷提供了廣泛的平臺。在調查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達到75.5%。從很多互聯網企業(yè)公布的移動營業(yè)收入所占總收入比例來看，企業(yè)客戶正在向移動營銷市場轉移。

　　2.3 LBS的發(fā)展助推了中小企業(yè)精準營銷的實現

　　隨著移動互聯網的發(fā)展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務)已經成為最具商業(yè)價值的移動商務增值業(yè)務之一，已被廣泛應用于多種行業(yè)的商務活動，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過O2O的方式，精心策劃布局其實體店，總計銷售額達到1207億元。

　　LBS的核心在于為企業(yè)和消費者提供精確地定位服務，是建立商家和消費者關系的關鍵因素，而LBS正好能夠對商家和消費者精準定位，就實現了商家與消費者的互動營銷，企業(yè)運用LBS手機定位激活大量沉睡客戶，結合本地的O2O，幫助消費者找到消費的入口，最終企業(yè)實現精準營銷。

　　2.4 移動互聯網營銷的發(fā)展

　　精準營銷促使企業(yè)形成新盈利模式據調查顯示，20xx年在運用互聯網營銷的所有企業(yè)中，有83.3%的企業(yè)使用移動互聯網進行營銷推廣，其中使用付費推廣的企業(yè)占到了67.8%。企業(yè)將逐漸形成與團購網站進行利潤分成、從團購商家獲得利潤分成、通過分銷，獲取差額化交易收益、平臺上的`廣告收入等清晰的盈利模式。

　　3 我國中小企業(yè)實施精準營銷的影響因素

　　在移動互聯網條件下中小企業(yè)實施精準營銷一方面給消費者帶來了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營銷宣傳的盲目性，從而節(jié)約了成本，如何能使企業(yè)通過移動互聯網更好地實施精準營銷，就需要去分析實施精準營銷的影響因素。主要有以下幾個方面。

　　(1)營銷理念因素。中小企業(yè)要實施移動互聯網精準營銷，完善的移動互聯網發(fā)展理念不可缺少。

　　(2)技術因素。中小企業(yè)在實施精準營銷是技術因素起到了重要的作用，技術手段作為實施精準營銷的支撐項目，其影響力是不言而喻的。

　　(3)組織因素。組織因素對企業(yè)采納信息技術起到了重要作用。精準的顧客溝通體系及顧客增殖服務體系直接決定著企業(yè)能否真正實現精準營銷。

　　(4)環(huán)境因素。環(huán)境因素包括企業(yè)的外部環(huán)境和內部環(huán)境，中小企業(yè)只有對市場環(huán)境和自身資源進行有效的分析，才能有效的實施精準營銷。

　　(5)營銷效果評價因素。精準營銷與大眾營銷的區(qū)別之一就是精準營銷效果的可量化性，然而，從目前中小企業(yè)移動互聯網精準營銷發(fā)展的現狀來看，影響我國中小企業(yè)移動互聯網精準營銷重要因素之一就是營銷評價體系。

　　4 基于移動互聯網視閾下我國中小企業(yè)實施精準營銷的策略

　　4.1 更新移動互聯網精準營銷理念

　　中小企業(yè)要開展移動互聯網精準營銷，就必須打破傳統(tǒng)營銷思想的束縛，緊跟移動互聯網發(fā)展的腳步，不斷創(chuàng)新營銷理念，利用移動互聯網的先進技術，有針對性的挖掘目標客戶，實現企業(yè)經濟效益的提升。

　　4.2 加大Web數據挖掘技術的應用

　　通過對顧客的基本信息、行為信息、關聯信息的收集，利用Web數據挖掘技術，通過判斷與分析消費者行為模式與客戶價值，找到符合公司產品和品牌定位的客戶，幫助企業(yè)調整營銷決策，指導企業(yè)產品的研發(fā)與改進，減少企業(yè)在營銷上的盲目投資，提高營銷的精準度。

　　4.3 構建合理完善的組織體系

　　(1)打造高效組織團隊。中小企業(yè)要實施移動互聯網精準營銷，就必須有一個具備營銷分析、決策參謀和監(jiān)察控制的團隊。

　　(2)構建完善數據庫推薦系統(tǒng)。中小企業(yè)精準營銷要想順利開展，就必須構建完善數據庫推薦系統(tǒng)，基于系統(tǒng)為顧客提供精度較高的商品推薦服務，并根據消費者偏好來收集相關資料，主動為消費者推薦各種個性化服務。

　　(3)精準的市場定位體系。移動互聯網精準營銷的關鍵就是市場的精準定位，如何從消費者需求、消費者認知、競爭對手等方面來實現客戶的分類和篩選，是精準定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費群體提供的有針對性的產品和服務，從而進行精準的市場定位。

　　(4)精準的顧客傳播溝通體系。移動互聯網精準營銷還需要精準的溝通。微信營銷推廣、移動社交推廣、移動廣告聯盟推廣等就是針對精準定位的消費群體來設計這些人群所關注的活動、產品，并針對細分人群進行宣傳，既節(jié)約了成本，又提高了消費群體的主動性和積極性。

　　4.4 營造良好的營銷環(huán)境

　　(1)精準把握市場契機。在移動互聯網發(fā)展平臺上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對信息熱點的關注度和保鮮度也在變短，這就需要企業(yè)建立良好通暢的市場調研渠道，實時掌握市場動態(tài)，精準把握市場契機。

　　(2)精準掌握外部市場信息及政策環(huán)境。中小企業(yè)作為市場競爭中的弱勢群體需要通過各種渠道來掌握外部市場信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場信息，進行市場調查，及時關注了解國家相關政策，爭取獲得國家發(fā)展政策的支持。

　　(3)精準利用企業(yè)內部資源。中小企業(yè)要善于開發(fā)自身優(yōu)勢，高效率地整合利用自身資源，要設法使員工認同組織的發(fā)展理念，從內部員工中選拔，既能激發(fā)員工的工作熱情，也有利于節(jié)約成本。

　　(4)個性化的產品和服務。消費群體的不同，必然引起消費傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業(yè)既要實現成本最小化又要滿足消費者多樣化需求才能獲取經濟效益。

　　(5)顧客增值服務體系。移動互聯網精準營銷的最后環(huán)節(jié)就是售后客戶保留和增值服務。中小企業(yè)可以構建精準的顧客服務體系，實現留住老顧客，吸引新顧客。

　　4.5 建立有效的移動互聯網營銷效果評價體系

　　與傳統(tǒng)營銷方式相比，精準營銷的最大優(yōu)勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實把握營銷效果評價這一重要環(huán)節(jié)，使其能夠隨時對營銷效果進行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據顧客的反饋及時對精準營銷戰(zhàn)略做出調整，以進一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動力，以期贏得更好的營銷效果。

營銷策略論文3

　　摘要：現代通信技術的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現狀，在構建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實踐提供一定的幫助。

　　關鍵詞：通信企業(yè) 營銷管理體系構建

　　自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務以來，我國的手機用戶數量急劇增加，到目前為止，我國已經成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠的發(fā)展。

　　1.我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現狀

　　1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

　　隨著人們生活質量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進了通信技術的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現出前所未有的良好態(tài)勢[1]。

　　1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭

　　總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴大市場份額。

　　1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善

　　縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商都占據了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進一步完善。

　　2.我國通信企業(yè)在營銷管理中存在的問題

　　由于通信技術的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

　　2.1營銷手段單一，缺乏靈活性

　　目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯通和中國電信三個運營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的'不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

　　2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能

　　從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學有效的營銷管理體系。

　　2.3通信業(yè)務比較單一，分銷網絡不夠完善

　　目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務還比較單一，不能滿足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴展業(yè)務。此外，通信企業(yè)的分銷網絡仍不夠完善，難以進行廣泛且全面的業(yè)務推廣。

　　3.關于構建通信企業(yè)營銷管理體系的建議

　　盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點解決建議，具體如下：

　　3.1整合多種營銷手段

　　為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應該有效的整合多種營銷手段，進行通信業(yè)務推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產品的售后服務，及時向用戶提供咨詢。

　　3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進行技能培訓

　　針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補充通信企業(yè)的血液。同時，對老員工進行專業(yè)技能的培訓，完善其營銷知識，提高其營銷技能。

　　3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務，并逐步完善分銷網絡

　　在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務。同時，還應樹立全新的產品理念，即以消費者需求為導向的產品理念，增強通信產品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產品的質量，提高其網絡信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網絡信號，為消費者提供更好的服務;其次，通信企業(yè)要根據用戶的需求，及時開發(fā)新型通信業(yè)務，從而提升自身產品的競爭力。

　　4.結束語

　　隨著經濟的不斷發(fā)展，公民對于生活質量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠的發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]曹艷麗.移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[J].科技致富向導，20xx(14)：371.

　　[2]王宓.淺談通信市場營銷管理體系的構建[J].現代經濟信息，20xx(7)：123.

　　[3]馬德鵬.通信市場營銷管理體系的構建探討[J].計算機光盤軟件與應用， 20xx(12)：284-285.

營銷策略論文4

　　摘要：近幾年來，隨著國家能源政策的調整以及環(huán)保形勢的推動，城市燃氣得到了廣泛應用，城市燃氣公司作為管理服務型企業(yè)也有了快速的發(fā)展。但是長期以來，由于行業(yè)的自然壟斷性和傳統(tǒng)的經營模式，我國燃氣企業(yè)對于怎樣搞好天然氣下游市場的經營和終端營銷普遍經驗不足，對營銷重點和營銷戰(zhàn)略缺少足夠的研究，這在市場競爭中必將處于被動和不利的地位，因此創(chuàng)新營銷管理是新時期燃氣企業(yè)快速發(fā)展的重要選擇，勢在必行。

　　關鍵詞：煤氣企業(yè)；營銷管理

　　1燃氣企業(yè)目前存在的主要問題及其原因

　　燃氣企業(yè)雖然經過改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場營銷工作還相對薄弱，存在很多問題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現為以下幾點：①營銷意識滯后，營銷工作精神力量支撐不強。企業(yè)政治思想工作不到位，對職工宣傳教育淡化，學習氛圍不濃造成企業(yè)員工市場競爭意識、憂患意識、團隊意識、艱苦奮斗意識等相對滯后，使企業(yè)營銷工作精神力量支撐不強。②沒有明確的營銷戰(zhàn)略目標，對政府依賴性大。長期以來，燃氣企業(yè)因為一直附屬和受制于政府管理，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開拓思想受到束縛，市場意識消弱，沒能積極主動的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營銷戰(zhàn)略目標，習慣于聽從和依賴于政府指揮。③營銷隊伍素質不高，營銷人才嚴重短缺�，F有營銷隊伍員工沒有經過嚴格的選拔，主要是領導主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學歷普遍較低，營銷知識、營銷技能掌握的不夠，參加營銷培訓學習的機會又很少，其隊伍素質一直得不到提高。營銷人才嚴重短缺現象較為突出。④新市場開拓不夠，多元化經營發(fā)展不快。受企業(yè)經營機制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場的主體地位沒有真正發(fā)揮出來，缺乏有效激勵機制，所以企業(yè)市場化進程較慢，對新市場的開拓熱情不高，多元化經營受阻而發(fā)展不快。

　　2創(chuàng)新營銷管理工作的總體思路和內容

　　2.1營銷意識要強化

　　燃氣企業(yè)從靠政府扶持到完全進入市場這一根本性轉變，也要求員工的思想意識有一個相應的根本轉變。必須充分認識到原來的習慣模式、銷售思想已不適應企業(yè)的快速發(fā)展和市場要求，必須用先進的營銷理論和方法去鼓舞和激勵員工。把營銷工作推向前進，思想意識是先導根據目前企業(yè)的實際情況和需要，主要應強化以下幾種意識：

　�、偈袌龈偁幰庾R。市場經濟是競爭經濟。社會主義市場經濟條件下，企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。我們要用市場競爭思維來謀劃企業(yè)營銷工作。尤其對負責營銷工作的干部職工，更應鼓勵他們樹立以市場為主導的強烈的競爭意識。競爭出效率，競爭出效益，競爭出業(yè)績。

　�、谇罢靶砸庾R。善于運用超前眼光和科學預測把握市場營銷大趨勢，從中產生新思想，發(fā)現新規(guī)律，尋求新辦法。這對于肩負營銷重任的各級管理層和員工都非常必要。要自覺站在營銷工作的制高點上，密切關注市場最新動態(tài)，緊跟市場要求的新步伐，及時調整認識問題的新視角。

　�、蹐F隊意識。團隊意識說到底是一種整體意識或全局意識，也稱集體主義觀念。這種意識在企業(yè)營銷中起到很強的推動作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時也共同享受集體榮譽和快樂。這種凝聚力是團結吸引全體營銷員工形成一個牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團結合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展。

　�、荛_拓創(chuàng)新意識。創(chuàng)新是靈魂、是動力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進步都源于開拓創(chuàng)新。堅持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營銷活動永恒的課題。營銷員工要樹立“不僅要守好攤，還要創(chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點，著眼新要求，進行開拓性工作。以上四種意識是相輔相成、互相促進、相得益彰的。這幾種新意識真正樹立起來不是短期內容易做到的。必須通過深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點的新的思想政治工作方法，對職工進行持久不懈的細致的宣傳、教育，努力建設學習型企業(yè)方可加快這些新意識的形成過程。

　　2.2營銷戰(zhàn)略要明晰化

　　企業(yè)在發(fā)展過程中都會結合內外部環(huán)境和資源情況對今后的經營方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長遠的經營發(fā)展目標。圍繞整體目標進行戰(zhàn)略布局，進而制定階段性的計劃，合理的分配資源。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場競爭中勝出，就必須研究市場，清楚自身的市場定位和發(fā)展階段，制訂切合實際的市場營銷戰(zhàn)略。近年來，國家對城市基礎設施建設的投入不斷加大，各個城市都紛紛引入管輸天然氣項目，各地的燃氣公司也雨后春筍般地成立起來。但是隨著燃氣市場化進程加快，國家能源及價格政策的不斷調整，各地燃氣企業(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨的用氣結構不合理、民用氣價偏低，運營成本費用較高等問題逐步凸顯出來了。解決這些問題的關鍵，就是要順應市場變化的形勢，明確當前以及今后一段時期內的經營目標，及時調整市場營銷的戰(zhàn)略，尋找新的經濟增長點來應對新的威脅。具體來說，燃氣企業(yè)作為市場主體，在確保安全生產、平穩(wěn)供氣的`基礎上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務用戶、倡導環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經濟的思路，從燃氣產業(yè)鏈延長、服務領域多元化等方面入手，大力開發(fā)新的應用領域，尋找新的市場需求，開拓新的增值業(yè)務，實現新的經濟增長點，并制定具體的戰(zhàn)略目標和計劃措施。

　　2.3營銷隊伍建設要市場化

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效實施需要合適的組織架構作為保障，而構建一支高素質的營銷隊伍對開拓和搶占市場，推銷新業(yè)務，提升銷售量，實現營銷戰(zhàn)略目標的意義重大。高素質的營銷團隊是由高素質的營銷員工組成，但是由于過去的經營模式，企業(yè)對營銷工作重視不夠，就導致了營銷團隊建設相對薄弱。主要表現在組織架構和流程設置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務培訓機制，沒有激勵制度和措施等。這種情況下，應當作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場開發(fā)和營銷工作難以順利開展，所以必須將營銷隊伍推向市場，通過機構和職能的重組，引入競爭和激勵機制，盡快打造出一支高效的營銷團隊。

　　2.4多元化戰(zhàn)略

　　開拓新市場，實行多元化經營是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場經濟條件下，企業(yè)的必然選擇�，F在，城市燃氣市場逐步放開，民營、私營性質的投資主體開始躍躍欲試進入市場，一些有實力的國有企業(yè)、集團也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競爭。在這種情況下，利用天然氣產業(yè)龐大的相關產業(yè)鏈，調整營銷策略，開展多元化經營，抓住新的市場機會就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃氣企業(yè)要積極拓寬投資領域，擴大經營范圍，加快占領適合自己發(fā)展的相關產業(yè)，大力開拓新市場，搶占多元化經營的空間，走“專業(yè)化、集約化、規(guī)模化”經營之路。

　　3結語

　　總之，企業(yè)要在市場競爭中謀求發(fā)展，做大做強，就必須要研究市場。有市場就有營銷，市場和營銷是緊密相連的，市場不會一成不變，營銷管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營銷管理的認識建立在同市場經濟相適應的基礎之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達到向營銷管理要效益的目的。

　　作者:任春光單位:山東德州中燃城市燃氣發(fā)展有限公司

　　參考文獻：

　　[1]黃偉強.城市燃氣企業(yè)在“十二五期間面臨的挑戰(zhàn)與機遇”[J].天然氣企業(yè),20xx,(5).

　　[2]支曉曄,顧立剛.國有燃氣企業(yè)核心競爭力的構建[J].燃氣與熱力,20xx,(12).

　　[3]周瓊婕.企業(yè)管理創(chuàng)新的探究[J].中國投資,20xx,(1).

　　[4]周景勤.關于企業(yè)管理的思考[J].北京市經濟管理干部學院學報,20xx,(1).

營銷策略論文5

　　摘要:隨著我國國民經濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了提升，對電力的需求量也越來越大，電力市場的競爭逐漸變得愈加激烈，傳統(tǒng)的營銷策略已經不適應于當今社會的發(fā)展水平，電力企業(yè)若想在激烈的競爭中求得發(fā)展就需要不斷提升電力營銷的服務和管理質量，樹立現代化的營銷理念，實施精細化的電力營銷管理，只有這樣保證電力企業(yè)的發(fā)展，電力的營銷策略是決定電力企業(yè)收益的關鍵因素，分析了電力營銷服務精細化管理的意義，對電力營銷的問題進行了初步探討。

　　關鍵詞:精細化；電力營銷；服務管理；策略研究

　　企業(yè)若想良好的運轉，就必須注重管理，現如今，與發(fā)達國家相比，我國電力企業(yè)的管理水平過于粗糙，這在一定程度上制約了電力企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)應該細化管理條例，著眼于為人們提供更加優(yōu)質的服務，精細化的管理是提升企業(yè)競爭力的關鍵因素，優(yōu)質企業(yè)管理的觀念已經逐漸深入人心，在電力需求和激烈競爭的巨大壓力下，企業(yè)必須進行深化改革，優(yōu)化企業(yè)管理，精細化的管理水平可以在一定程度上提升居民對電力企業(yè)的滿意度，可以在激烈的競爭中取得優(yōu)勢地位，實現了自身的可持續(xù)發(fā)展。

　　1電力營銷服務實施精細化管理的意義

　　1.1精細化管理有利于供電消費市場的擴大

　　收繳電費是供電企業(yè)提高經濟效益的一個重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的人工電費收繳方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率極低。隨著科學技術的發(fā)展，各種自動化設備被研制出來。電能自動化收費系統(tǒng)的應用，可以最大程度地降低電費收繳的'誤差，同時還提高了電路的管理質量，滿足了用電客戶的高要求。另外，用電線路維護的好與壞，直接關乎到供電企業(yè)的專業(yè)技術水平，建立電力營銷服務體系的目的，就是要規(guī)范電力營銷行為，樹立供電企業(yè)的品牌形象。實施精細化電力營銷服務管理，不但能夠使供電企業(yè)在營銷服務方面提高社會信譽，而且還能夠擴展消費市場，是有效提高市場競爭力的有效途徑。

　　1.2精細化管理有利于供電企業(yè)市場優(yōu)勢的確立

　　在市場經濟多元化發(fā)展態(tài)勢的新形勢下，面對瞬息萬變的市場運行軌跡，供電企業(yè)在營銷觀念上要不斷改進積極創(chuàng)新，只有將精細化管理引入到電力市場營銷服務體系當中，通過高質量的服務贏得市場，才能使供電企業(yè)取得競爭的市場優(yōu)勢。在動態(tài)的電力市場中，電力市場營銷服務體系也應該是動態(tài)的管理機制，只有隨市場的變化而不斷地調整營銷策略，最大程度地滿足用電客戶的需求，才能提升企業(yè)在電力市場中的競爭力。

　　1.3精細化管理有利于企業(yè)營銷服務體系和諧運行

　　提高經濟效益是供電企業(yè)的主要目標，但從長遠規(guī)劃來看，建立科學化的電力營銷服務管理體系，則主要是為了實現供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力營銷實施精細化管理策略，不僅可以提高供電企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上的競爭力，還能夠在改進營銷服務管理方式、規(guī)范企業(yè)運作模式的同時，加強供電企業(yè)的協(xié)作能力。這樣才能求得雙贏或多贏，電力企業(yè)只有不斷完善營銷服務精細化管理體系，才能保證企業(yè)營銷服務體系的和諧運行，實現企業(yè)的高標準生產和運營。

　　2實施精細化管理必須樹立現代化營銷理念

　　理念是先導，行動是保障。理念是保證行動的基礎，實現供電企業(yè)電力營銷服務精細化管理，除了立足于電網基礎和技術支撐外，管理者和營銷人員，必須適應新形勢，確立現代化的營銷理念。

　　2.1樹立現代化電力營銷市場理念

　　隨著電力企業(yè)市場的不斷擴大，供電企業(yè)必須確立市場在生產、投資、經營及發(fā)展的中心地位，同時要適應新形勢，加強電力市場的研究和預測，用先進的管理理念和工作手段，將提高用電營業(yè)管理質量作為電力開拓市場的突破點，用科學的營銷理念和策略，加大電力營銷力度，提高企業(yè)競爭活力。

　　2.2樹立現代化電力營銷價值理念

　　在社會主義市場經濟模式下，電力是商品，電費是營銷當中的收益。因此，加強電費管理，提高電能銷售量，取得相應的資金，是電力企業(yè)營銷管理的基本準則，只有建立和完善科學的效益目標評價體系，促進這一營銷過程的順利實現，供電企業(yè)供電成果和營銷價值才能夠真正實現。

　　2.3樹立現代化電力營銷創(chuàng)新理念

　　在新的經濟時代，經濟是社會發(fā)展的主體，企業(yè)是經濟效益的主導者。電力企業(yè)只有樹立營銷創(chuàng)新新理念，加強經營精細化管理，創(chuàng)新電費管理手段，加強電力業(yè)務擴展，才能在競爭中取勝。

　　3新形勢下電力企業(yè)實施營銷服務精細化管理的途徑

　　3.1努力實現電力營銷技術專業(yè)化

　　供電企業(yè)對所擁有的用電客戶覆蓋面廣，這就意味每一個企業(yè)都會面對不同的市場環(huán)境和社會化境。那么，在實施精細化管理的過程中，要根據實際需要進行調整。特別是在管理理念和管理方式上，以及營銷服務實施的過程中，都要建立現代化營銷理念，努力實現技術和管理的創(chuàng)新。電力營銷服務管理中，最主要的就是通過精細化管理，以營銷技術的創(chuàng)新，推進管理的創(chuàng)新，從而提升電力企業(yè)在電力市場中的競爭力。

　　3.2努力實現電力營銷管理精準化

　　電力企業(yè)屬于高危行業(yè)，電力營銷管理必須在千方百計保證用戶以及工作人員安全的前提下。努力實現電力營銷服務操作的標準化和規(guī)范化，實現各項專業(yè)管理的精準化，從而提高服務質量，提高企業(yè)經營效益。電力維修服務是關乎民生的大問題，提供及時、快捷而且高效的電力維修服務，對于提高供電企業(yè)的信譽具有重要的作用。因此，供電企業(yè)要完善搶修手段，提高搶修能力，做到防患于未然。

　　3.3努力實現電力營銷預控精細化

　　在電力營銷服務管理中，建立營銷風險預控機制，可以有效避免營銷服務中意外事件的發(fā)生。對于電力營銷中的潛在隱患和風險，要做好相關的預測工作，并采取必要的預防措施。電力營銷服務中，最為重要的就是處理好供電和用電之間的矛盾，樹立企業(yè)的良好形象。企業(yè)要與客戶建立并保持共同發(fā)展的良好供電關系，努力實現優(yōu)質、快捷、規(guī)范、真誠的供電營銷服務，不斷提高用戶的滿意度。新形勢下，電力企業(yè)要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，除了利用先進的技術和儀器系統(tǒng)改善基本服務設施外，要對營銷業(yè)務制度、工作流程、服務項目進行全面的規(guī)范化、精準化和優(yōu)質化整合更新，致力于為人們提供更優(yōu)質的享受，實施精細化電力營銷服務是提高自身競爭力的必由之路。

　　參考文獻

　　[1]滿連,敖海清.論電力企業(yè)電力營銷精細化管理措施[J].科技博覽.20xx,(7):123-125.

　　[2]謝云敏.以客戶為中心的客戶關系管理模型探討[J].環(huán)球市場信息導報,20xx(9):208-211.

　　[3]張龍祿,白重峰,王健.關于電力營銷精細化管理的探討[J].華中電力.20xx(7):198-201.

　　[4]魏石峰,張修茂,滕梅.關于電力營銷精細化策略的探索與實踐[J].中國電業(yè)管理,20xx(11):202-204.

營銷策略論文6

　　一、公司概述

　　環(huán)源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

　　二、營銷策略

　　1.銷售策略和目標

　　環(huán)源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產品環(huán)源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應用實行全網絡化營銷。

　　2.價格策略

　�。�1）撇脂定價

　　環(huán)源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高技術產品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進行的研發(fā)活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

　　（2）兼顧成本定價

　　采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

　�。�3）基于市場的定價

　　由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業(yè)對公司新產品的的可接受價格

　　在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

　　3.網絡推廣策略

　　以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統(tǒng)，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。

　�。�1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

　　建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時代”，“水處理產品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業(yè)”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

　　除了大眾引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

　�。�2）利用網站記錄增加知名度

　　任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的.瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。

　　（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

　　通過瀏覽公司目標客戶企業(yè)群中需求水處理產品的企業(yè)的網站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業(yè)動態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產品。

　　4.傳統(tǒng)推廣策略

　�。�1）利用媒體作為介質的宣傳推廣

　　電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內推廣自己的方式。

　　（2）小費用方式宣傳

　　利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時代，還您一個明麗未來。

　�。�3）借助權威力量，關注公益活動

　　大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

　　5.自有銷售隊伍推廣策略

　　為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

　�。�1）大中型企業(yè)的推銷

　　對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊伍會與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優(yōu)于其他產品的結果。

　　（2）小型企業(yè)的推銷

　　對于小規(guī)模企業(yè)，運營初期的經費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。

營銷策略論文7

　　一、電力市場營銷策略即電力企業(yè)在電力營銷過程

　　1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯系，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業(yè)而言，為占領更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產品展示、媒體宣傳、社會調查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

　　2.優(yōu)質服務隨著消費者消費意識的提升，對服務水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場，電力企業(yè)除了實現正常供電，還應注重各方面服務的便捷性、全面性以及人性化。

　　3.引導需求電力系統(tǒng)結構龐大，而各地經濟發(fā)展水平、用戶用電時間等因素都不固定，以至于生活中供不應求或電力資源浪費現象時有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實國家政策，采取有效途徑引導用戶改善用能結構，實現合理消費。

　　4.拓展市場為提高競爭力，實現長久發(fā)展，電力企業(yè)應不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

　　5.管理創(chuàng)新電力營銷涉及諸多方面，在當前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進新技術新設備、創(chuàng)新制度，以達到降低成本的目的。

　　二、實例分析電力市場營銷現狀

　　1.實例

　　某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負責周圍8個縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達882萬KVA。20xx年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

　　2.SWOT分析電力市場營銷現狀

　　為客觀準確地評價該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的`方法進行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網絡形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質量及產品質量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識的加強，高質量產品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產管理比較完善，該企業(yè)在長期實踐中積累了大量經驗，在生產管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質服務，企業(yè)成立了專門的服務社區(qū)，時常開展各種優(yōu)質服務活動，并主動接受社會各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽和形象。

　　其不足之處主要體現在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內外影響因素的研究以及市場調查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當前市場頗為復雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進一步分析，不斷調整戰(zhàn)略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡單地認為是繳納電費等，沒有意識到電力商品還包括潛在產品、附加產品、期望產品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機會，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網的進一步建設等。

　　三、該企業(yè)電力營銷策略的具體實施

　　1.做好基礎工作

　　(1)加強市場調查市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據市場現狀及市場動向而定。該企業(yè)加大了市場調查力度，提前預測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進行了全面了解，并有針對性地開展多項營銷活動，為用戶提供各種幫助，如設計合理的用電方式、分析用電效益等。

　　(2)實現營銷的規(guī)范化、標準化管理遵守國家相關規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責任和義務，維護各方合法權益。對企業(yè)制度加以改進，形成一套完整可行的體系。同時采用流程化的管理模式，實現抄表、核算、收費等環(huán)節(jié)的全過程管理，對營銷行為加以規(guī)范。

　　2.積極建設高素質的營銷隊伍

　　(1)營銷負責人的確定為避免出現互相推諉責任的情況，需在營銷部門設置專門的負責人。負責人責任重大，除了極強的業(yè)務能力，還應具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質。領導需跟緊時代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計算機等方面都擅長的人才。

　　(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業(yè)務技能、責任心、工作態(tài)度、服務意識等直接關系到營銷水平。所以應加強專業(yè)培訓工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質、高技能的營銷人員。可通過提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應對市場變化。

　　(3)實行輪崗制度在企業(yè)內部優(yōu)化營銷人員結構，確保合理的人才流動，根據各自能力對崗位人員進行適當的調整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負責任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

　　3.營銷體系再造首先應優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業(yè)務流程進行優(yōu)化設計，完成由職能導向型到流程導向型的轉變。同時把握市場變化規(guī)律，根據自身實際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質量。其次要不斷強化營銷激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實責任，調動營銷人員的主動性和積極性。加強服務激勵和監(jiān)督機制的建立，完善營銷與服務工作評價體系。

　　四、結束語

　　為順利實現電力市場銷售目標，需結合市場變化及自身狀況制定相應的營銷策略。在當前新形勢下，電力市場需求呈現出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質服務，從而為企業(yè)帶來更多效益。

營銷策略論文8

　　［摘要］隨著經濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動社會經濟發(fā)展重任的同時，還能解決大學生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進步發(fā)展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現狀和目前的不足進行深入研究和討論，總結概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策，以供相關人員借鑒參考。

　　［關鍵詞］中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

　　1市場營銷策略的概念

　　一個產品營銷的成功與否與其對應的營銷管理策路有著直接的關系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準。

　　2中小企業(yè)市場營銷概況

　　2.1企業(yè)目標不明確

　　當今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經濟進步，然而若單純只是盲目追求經濟效益，日后的經營難度也會加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經營層面應避免盲目追求經濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經濟效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經營過程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關部門的指令，秉著負責于社會與人民的信念運行。

　　2.2企業(yè)經營模式有漏洞

　　新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細節(jié)體現在管理制度及公司生產目的層面。當今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應清晰的產品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導致產品滯留，將增加公司的經濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過多資金壓力，嚴重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現，其經營方法不足對其自身發(fā)展進步有著深刻影響。

　　2.3營銷管理理念落后

　　現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經營管理理念的影響，并且在經營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產品推銷方面，且沒有認清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經營方式仍然采用的是產品的營銷和生產，導致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。

　　3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策

　　3.1業(yè)務特色策略

　　中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個網絡大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。

　　3.2促銷策略

　　人們對打折或者促銷的產品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進行合作，在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網絡等多種渠道進行，通過這些渠道進行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。

　　3.3提升國際市場競爭力

　　中小企業(yè)經營時，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長遠的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經常由于不同的`原因（內在、外在因素）導致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。

　　3.4改善營銷渠道

　　現如今大部分中小企業(yè)都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網絡營銷轉變，現如今網絡十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產品進行網絡直銷，最大程度上提升企業(yè)的經濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實力。

　　4結語

　　在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進行適當改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現經濟效益最大化。

　　主要參考文獻

　�。�1］張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.改革與開放,20xx(23).

　　［2］徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.現代營銷,20xx(17).

　�。�3］鄭燚.中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.中外企業(yè)家,20xx(29).

營銷策略論文9

　　一、企業(yè)經營模擬

　　我們設定A、B、C三家企業(yè)分別具有產品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢，開始ERP沙盤模擬經營。三個企業(yè)的啟動流動資金均為40M，進行六年的模擬經營。三者在經營的起始年便擁有本地市場的進入權以及P1產品的生產權。在運營過程中所有的操作嚴格遵守沙盤的游戲規(guī)則。

　　1.具有產品優(yōu)勢的A企業(yè)的模擬經營。相對于B、C企業(yè)，A企業(yè)具有產品優(yōu)勢，具體表現在以下幾個方面：A企業(yè)對P2、P3和P4系列產品的研發(fā)能力更強，研發(fā)時間縮短一半，只需要3季度，研發(fā)費用均為3M；與研發(fā)能力相對應的產品生產線安裝周期也將縮短，半自動生產線為1季度，全自動及柔性化生產線需要2季度；在第一年初，A企業(yè)便拿到ISO9000資格認證，后期只需要對ISO14000進行認證；A企業(yè)將其P3系列產品中的M產品和品打造為該企業(yè)的名牌產品，以便在商場競爭中彌補渠道及促銷兩方面的不足。為了能夠生產出更多產品，迅速占領市場，A企業(yè)在模擬經營的起始年選擇了安裝3條手工線，1條半自動線及1條全自動生產線。在起始年末A企業(yè)對自身進行了SWOT分析：S：企業(yè)研發(fā)能力強，研發(fā)時間及設備投產時間有較大的優(yōu)勢，通過開發(fā)新產品迅速占領市場；W：企業(yè)生產設施設備落后，生產效率低，生產能力差，分銷渠道及促銷廣告方面需要相對于競爭對手更大的投入才能換來相同的效果；O：P3、P4系列產品屬于高端產品，相對而言利潤較高，競爭對手較難在短期內研發(fā)；T：研發(fā)費用較大，與此同時，渠道和促銷這塊沒有優(yōu)勢，訂單贏取，利潤保持成為企業(yè)的威脅。通過SWOT分析，A企業(yè)確定未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略。在第三年強勢投放P3系列產品廣告，成功拿到5個P2、2個P3的產品訂單。只P3產品，利潤就達到20M值，雖然與廣告投入較少的P1換來的毛利一樣，但是對于下一年迅速占領市場，為后期推出P3系列中M和G兩大主打產品具有深遠的意義。第三年末A企業(yè)用31M的成本獲得了47M的毛利，相對于C企業(yè)39M的成本獲得46M毛利，擁有更大的.利潤空間，這讓A企業(yè)堅定產品優(yōu)勢的戰(zhàn)略，并在第三年年末A企業(yè)加快對P4系列產品的研發(fā)。接下來的幾年，隨著P1產品價格走低，受制于產能且P3、P4系列產品已研發(fā)成功，A企業(yè)最終放棄了P1，主打P3、P4產品，保證自己在新興產品上的壟斷地位。

　　2.具有渠道優(yōu)勢的B企業(yè)的模擬經營。B企業(yè)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢是：其在區(qū)域、國內、亞洲市場及國際市場上有明顯優(yōu)勢，開拓周期可減少一年；渠道優(yōu)勢帶來的另一個優(yōu)勢就是物流優(yōu)勢，我們設定A企業(yè)和C企業(yè)每年物流費用為5M，而B企業(yè)每年物流費用為2M；原材料采購方面，B企業(yè)在R3、R4采購周期上可縮減一個季度的在途期，而A、C企業(yè)仍需一個在途期。B企業(yè)的戰(zhàn)略模式決定了其在決策時要進行市場需求預測，及相關產品的生命周期分析。立足于市場需求，B企業(yè)初始年選擇安裝3條手工線以盡早生產出P1產品占領部分市場。P2產品的研發(fā)在起始年的第三季度開始，并引進了全自動生產線于年底安裝完成。第3、4年堅持以P2為主打產品，進行P3產品的研發(fā)以及市場引入，同時擴大生產能力，提高市場占有額，銷售額以及企業(yè)的盈利能力。第5、6年慢慢實現P2、P3產品主次的轉變。市場細分是企業(yè)選擇目標市場的前提，B企業(yè)把市場劃分為若干子市場，客觀依據是現實及潛在顧客對P1、P2、P3系列產品需求的差異性，以及地區(qū)、文化差異帶來的不同市場需求。其目的在于幫助企業(yè)發(fā)現和評價市場的機會，以正確選擇和確定目標市場。

　　3.具有促銷優(yōu)勢的C企業(yè)的模擬經營。C企業(yè)擁有超強促銷能力，我們將競爭條件進行如下設計：C企業(yè)P1、P2、P3、P4四大系列在各個區(qū)域均有暢銷商品，比如P1系列中的a產品，P2系列的b產品和P3系列的c產品等，確定其在促銷方面的優(yōu)勢。同時，針對區(qū)域性產品優(yōu)勢，C企業(yè)注重產品組合拳的運用，廣告促銷，亦是C企業(yè)的一大競爭優(yōu)勢之一。C企業(yè)的廣告促銷優(yōu)勢，及研發(fā)能力的劣勢，決定其只能先于A企業(yè)及B企業(yè)開發(fā)新市場。在A企業(yè)P3，P4研發(fā)后，C企業(yè)只能想辦法占領本地及區(qū)域以外的高端產品市場，因其沒有完全的側重產品及市場，只能在A企業(yè)及B企業(yè)戰(zhàn)略目標以外的市場求得訂單。營銷總監(jiān)通過制定年度計劃表明確了自身企業(yè)在不同市場上所處的位置，企業(yè)的年產量與庫存量則關乎到了企業(yè)廣告的投放，關乎到企業(yè)不同產品在不同市場上的投放程度，還關乎到企業(yè)的訂單選取。

　　二、三企業(yè)模擬經營中營銷策略對比分析

　　1.企業(yè)戰(zhàn)略管理。進行ERP沙盤模擬首先需要制定企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略計劃，然后按照戰(zhàn)略計劃一步步經營下去。在經營中由于市場的因素、競爭對手以及各種數據的反饋需要采取必要的戰(zhàn)略調整，以使企業(yè)實現利潤最大化。A企業(yè)相較于其他兩個企業(yè)在這方面做得比較突出；不斷完善自身產品研發(fā)策略；在質量方面，嚴格執(zhí)行PDCA循環(huán)。A企業(yè)戰(zhàn)略定位并不在研發(fā)門檻較低的P1、P2系列產品上，通過前兩年戰(zhàn)略執(zhí)行，結合競爭對手的情報分析，將研發(fā)及銷售重點落實到P3、P4系類產品上。在第4年年末，A企業(yè)先于B、C兩家企業(yè)徹底放棄P1產品，主打代表著產品研發(fā)優(yōu)勢的P3、P4系列產品。

　　2.競爭對手情報分析。A企業(yè)的有力競爭者是B企業(yè)，相對于B企業(yè)其所具有的優(yōu)勢包括：首先，A企業(yè)具有生產P4產品的能力，而B企業(yè)還沒開始研發(fā)P4產品。A企業(yè)可以通過擴大生產及P2產品的生產線轉產為P4產品的生產線，迅速占領各個市場P4產品的份額，已完成對P4產品市場的絕對占有。第二，A企業(yè)始終牢牢抓住本地及區(qū)域市場P3、P4的份額，堅守本地市場的老大地位，而B企業(yè)在國內、亞洲市場老大的地位，由于受到C企業(yè)的威脅，并不穩(wěn)固隨時都有可能丟失。第三，B企業(yè)的貸款金額已近其所能貸款的最高額度，而A企業(yè)則能夠進行更大額度的貸款以用于企業(yè)的周轉及生產線的購置安裝，從而進一步擴大生產力能力。

　　3.市場營銷策略。在ERP沙盤模擬中共有5類市場，即本地市場、區(qū)域市場、國內市場、亞洲市場和國際市場，這是根據市場的范圍來劃分的。C企業(yè)采用的就是市場領先型的策略，在模擬經營過程中牢牢的坐穩(wěn)了本地市場的老大地位。然后再以本地市場為中心逐漸的向外擴張，占領其他市場。當其他市場的競爭過于激烈則即使放棄其他市場也始終堅守著本地市場的陣地。就如在第五年的經營中，由于生產能力不足，C企業(yè)在區(qū)域、國內市場的市場老大地位都被B企業(yè)搶占了，但是C企業(yè)還是占據著本地市場的市場老大地位。B企業(yè)則充分運用了市場開拓的策略。每當一個新的市場開拓出來，B企業(yè)就會迅速的把自己的產品銷售到該市場中，以獲取一定的市場份額，使得自身企業(yè)的產銷能夠達到最大化，同時不對市場老大地位的爭搶使得B企業(yè)的廣告投入相應的也比其他競爭對手要少一些，而用于市場開拓上。為了達到市場的搶先進入，B企業(yè)在經營一開始就進行了各個市場的開拓投資。

　　三、結論

　　ERP沙盤模擬實訓提供了一個體驗式的教學環(huán)境，使得學生能夠更切合實際地去學習與運用知識，本文借助4P營銷理論中產品、渠道、促銷為戰(zhàn)略優(yōu)勢的小組的模擬過程及數據進行分析。同時，對ERP沙盤模擬運營的過程中使用到的各種營銷方法，策略及手段進行分析。分析過程中涉及到了SWOT分析法的應用，市場需求預測圖的運用，時間序列分解模型進行銷售預測，產品生命周期分析，波士頓矩陣法，產品營銷組合策略，廣告策略等。目的在于對ERP沙盤模擬中運用到的各種知識特別是營銷方面的知識做一個詳細的解析，并肯定ERP沙盤模擬培訓模式引入到教學中所產生的重大意義。

營銷策略論文10

　　1、相關概念

　　1.1體驗營銷

　　簡單地說，體驗營銷就是將體驗作為營銷內容的一種市場營銷。1998年美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人James H.Gilmore和B.Joseph Pine Ⅱ對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動和關聯五個方面重新定義，設計營銷理念”。

　　他們認為，消費者消費過程既是理性的也是感性的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業(yè)品牌經營的關鍵。王竹認為，體驗營銷就是“體驗的營銷”，是指“企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓消費者在消費過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程”。其核心就是要幫助所有顧客真正達到自我實現的崇高境界。

　　因此，體驗經濟下的體驗營銷是指經營者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買心理和購買的原動力，也就是要從消費者的感官、情感、思考、行動和聯想5個角度重新定義、設計營銷策略的一種思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性和感性兼具的，認為消費者在消費前、消費時和消費后的體驗，才是研究消費者行為和企業(yè)品牌經營的關鍵。為此，體驗營銷強調消費者的參與性和接觸性，強調引起消費者的“情感共振”。

　　1.2鄉(xiāng)村旅游

　　對于鄉(xiāng)村旅游的概念，目前國內外學者沒有統(tǒng)一的定義，主要有以下觀點：西班牙學者GilbertandTung(1990)認為：鄉(xiāng)村旅游(Ruraltourism)就是農戶為旅游者提供食宿等條件，使其在農場、牧場等典型的鄉(xiāng)村環(huán)境中從事各種休閑活動的一種旅游形式。世界經濟合作與發(fā)展委員會(OECD，1994)將鄉(xiāng)村旅游定義為：在鄉(xiāng)村開展的旅游，田園風味(rurality)是鄉(xiāng)村旅游的中心和獨特的賣點。國內有關鄉(xiāng)村旅游的定義較多，何景明和李立華認為狹義的鄉(xiāng)村旅游是指在鄉(xiāng)村地區(qū)，以具有鄉(xiāng)村性的自然和人文客體為旅游吸引物的旅游活動。根據上述描述，可以得出鄉(xiāng)村旅游的兩個必要條件：一是發(fā)生在鄉(xiāng)村地區(qū)，二是以鄉(xiāng)村性作為旅游吸引物，二者缺一不可。

　　1.3鄉(xiāng)村旅游產品

　　鄉(xiāng)村旅游產品是指旅游者在鄉(xiāng)村旅游過程中，所能夠購買或體驗的一切有形的商品和無形的精神感受。鄉(xiāng)村旅游產品貴在“村”味，重在體驗。住冬暖夏涼的農家房，觀小橋流水人家，聽俚語鄉(xiāng)言，享農家樂是體驗鄉(xiāng)村生活、體驗鄉(xiāng)村民風的最佳途徑。

　　鄉(xiāng)村旅游大體包括以下幾類：第一，以綠色景觀和田園風光為主題的觀光型鄉(xiāng)村旅游;第二，以休閑、娛樂和增長見識為主題的鄉(xiāng)村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及鄉(xiāng)土文化為主題的.鄉(xiāng)村旅游;第四，以康體療養(yǎng)和健身娛樂為主題的康樂型鄉(xiāng)村旅游。

　　2、體驗營銷導入鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)的必要性分析

　　2.1體驗是旅游的核心屬性

　　旅游活動的體驗本質決定了旅游業(yè)需要體驗營銷，旅游需求也逐漸趨向于深層參與的體驗式旅游，旅游企業(yè)的營銷觀念也由服務營銷、品牌營銷開始向體驗營銷的方式轉變，體驗旅游的重要性日益凸顯。另外從旅游產品的特性來看，旅游產品更適合體驗營銷。旅游產品具有無形性以及生產與消費同時性的特點，旅游本身是通過有形的通道，取得無形的體驗，決定了游客在購買之前難以評價旅游產品的優(yōu)劣，只能根據自己的感性判斷來選擇旅游產品，這就使關注顧客感性消費的體驗營銷有了用武之地。從這一點看，旅游本身就是一種體驗。

　　2.2鄉(xiāng)村旅游產品的開發(fā)需要體驗營銷理論的指導

　　鄉(xiāng)村旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的新型業(yè)態(tài)，不僅可以豐富旅游的產品形式，滿足城鎮(zhèn)居民的消費需求，加快農村產業(yè)結構的調整，促進農村經濟的發(fā)展，提高農村居民收入，解決農民就業(yè)，改善農民生活質量，而且鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展在促進城鄉(xiāng)交流、保護和傳承民俗文化等方面起到非常重要的作用。

　　但是鄉(xiāng)村旅游在我國起步較晚，基礎薄弱，設施不全，鄉(xiāng)村旅游產品類型單一，主要以城市郊區(qū)休閑游為主，基本上還是停留在以觀光為主要形式的產品上。近些年也逐漸有體驗型的產品進入市場，但產品的形式和產品的組合都過于簡單，游客的鄉(xiāng)村旅游活動大都是住農家房、吃農家飯，還有簡單的戶外活動、娛樂，很少有直接通過參與農戶的生產勞動去體驗農村生活的活動�；谝陨戏治�，鄉(xiāng)村旅游企業(yè)需要轉變傳統(tǒng)的營銷方式，從旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)5個方面，重新設計定義自身的旅游市場，豐富旅游產品。

　　3、體驗營銷的戰(zhàn)略模塊在鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)中的應用研究

　　體驗型鄉(xiāng)村旅游產品，主要是指在特定的鄉(xiāng)村環(huán)境中，以體驗鄉(xiāng)村生活和農業(yè)生產過程為主要形式的旅游活動，即同當地人共同參與農事活動、共同游戲娛樂、參與當地人的生活等，借以體驗鄉(xiāng)村生活或農業(yè)生產的過程與樂趣，并在體驗的過程中獲得知識、休養(yǎng)身心。對于體驗型鄉(xiāng)村旅游產品的生產和開發(fā)來說，其對自然資源及部分基礎設施的要求不高，只要提供最基本的吃住設施就可以了，關鍵在于能夠對旅游者產生吸引力，使游客覺得在鄉(xiāng)村旅游，能夠讓自己全然放松，體驗和回味美好的鄉(xiāng)村生活。

　　3.1感覺營銷的應用

　　越來越多的研究顯示，要想俘獲顧客的心，也許首先應該抓住顧客的感官。感官營銷的訴求目標，是經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，來創(chuàng)造知覺體驗的新感覺。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強主題。所涉及的感官刺激越多，體驗設計就越成功。

　　鄉(xiāng)村旅游產品的設計開發(fā)不應局限在觀看鄉(xiāng)村自然風景的視覺刺激和吃農家飯的味覺刺激，而是進行多角度感官刺激，要提供觀看、賞玩、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激，以豐富體驗。例如，“果實收獲體驗游”中，游客在參與過程中不僅能欣賞到真實的田園風光，而且還能品嘗到新鮮果實，并且在采摘的過程中體驗生活。也就是說，鄉(xiāng)村旅游產品的設計，不僅僅是讓游客“看看”就可以，而是一定要游客參與到具體的活動中去。

　　3.2情感營銷應用

　　在情感消費時代，決定消費者是否購買產品的不是產品數量的多少、價錢的高低和質量的好壞，而是是否能夠滿足消費者的情感需求，能否觸動消費者的內心情感，給消費者創(chuàng)造興奮、快樂、自豪的情感體驗。而情感大部分是在消費過程中形成的，因為旅游業(yè)具有生產與消費同步這一特性，情感營銷對于旅游企業(yè)來說，其產品的設計要重視情感的運用，通過設計一種故事情節(jié)或場景以達到觸動消費者內心深處情感為目的，牢牢地抓住消費者的心。

　　文化源于情感，鄉(xiāng)村旅游產品的開發(fā)要借助于文化，加強文化內涵建設，以鄉(xiāng)土文化為核心，提高鄉(xiāng)村旅游產品的品味和檔次。在鄉(xiāng)村旅游產品項目的開發(fā)和設計中，要在鄉(xiāng)村民俗、民族風情和鄉(xiāng)土文化上做好文章，使鄉(xiāng)村旅游產品具有較高的文化品味和較高的藝術格調。例如，內蒙古在鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中，就不能忽略草原文化、蒙古族風情、蒙古族文化的傳播。內蒙古民俗與歷史文化內容豐富、絢麗多彩，在中國乃至世界文化體系中占有重要的地位，是內蒙古旅游產品開發(fā)中最有生命力和最富魅力的部分。內蒙古地區(qū)鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)可以從以下蒙古族文化入手。

　　(1)飲食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原風情的特色餐飲成為旅游者旅游經歷的重要形式。

　　(2)民俗風情：獨特的剃發(fā)禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了更廣泛的欣賞內容。

　　(3)服飾文化：蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展，形成了適合游牧生產生活和風俗習慣的衣冠服飾，集審美和實用于一身，具有獨特性。

　　以上所列舉的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得進一步研究開發(fā)。

　　3.3思維營銷的應用

　　思維營銷應人們對知識的渴求而生，消費者希望能有一種知識性消費，使其在消費的過程中也能獲取知識。思維營銷以啟發(fā)人們的智力為目的，通過在產品的營銷中加入一些有創(chuàng)意、有文化性的因素，以引起消費者的興趣和參與，使其在消費過程中獲得認識和解決問題的體驗，滿足消費者的求知需求。

　　基于此，鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)要注重其“知識性”，開發(fā)“以教育體驗”為主的鄉(xiāng)村旅游產品，例如開發(fā)“農業(yè)科技對比體驗游”，通過營造傳統(tǒng)農業(yè)的自然純樸場面以及現代高科技的奇異、新穎的農業(yè)生產環(huán)境，對農事活動進行操作、講解及示范等，游客通過觀看或親自動手參與傳統(tǒng)與現代的農事活動，體會農業(yè)科技的飛速發(fā)展。游客通過此種方式可以體驗鄉(xiāng)村的農業(yè)發(fā)展，將書本上學到的農業(yè)知識應用到實際的農業(yè)生產活動中去，并深刻體會“鋤禾日當午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的內涵，以及科技興農的意義，這無疑是具有教育意義的旅游方式。另外，勞動競賽游、農事勞作游、生態(tài)科考游等鄉(xiāng)村旅游產品都蘊含著極強的教育體驗意義。

　　3.4行動營銷的應用

　　行動營銷就是以行動傳播工具為媒介來進行營銷的一種方式。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活形態(tài)與互動，通過增加人們的身體體驗、展示做事情的方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。行動營銷力求以“親身感受”向消費者宣傳，以增強說服力。

　　行動營銷在鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)中的應用要注重為游客創(chuàng)造一種自由、輕松的生活體驗，給顧客以“自由”、“回歸大自然”是鄉(xiāng)村旅游營銷的一大趨勢。親近自然、遠離喧囂、貼近人心、奉獻愛心、呼喚親情等，都可以成為鄉(xiāng)村旅游運用體驗營銷策略的基本訴求。如一個好的旅游宣傳口號能夠激發(fā)旅游者對景區(qū)的向往，細致入微的服務可以使游客感受到真摯的人性關懷。當游客在情感上對景區(qū)產生認同感的時候，以體驗為導向的鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)的核心就得到了保障。

　　3.5關聯營銷的應用

　　關聯營銷是一種建立在雙方互利互惠的基礎上的營銷，在交叉營銷的基礎上，在事物、產品、品牌等所要營銷的東西上尋找關聯性，來實現深層次的全面引導。關聯營銷包含有感覺、情感、思維和行動營銷的成分，但它超越了增加個人體驗的私有感受，把個人與理想中的自我、他人和文化聯系起來。在這個關聯中，顧客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定�？傊�，關聯營銷就是要將消費者與更廣泛的社會體系聯系起來，在這個社會體系中，人們能在生活方式、價值觀等方面形成相同的觀念，對消費同一品牌的產品也能產生相似的體驗，從而有利于建立一個社會群體對某種品牌的偏好，培養(yǎng)忠實顧客。

　　鄉(xiāng)村旅游產品的開發(fā)要對旅游目標市場進行細分，劃分成不同的游客群，研究不同游客群的購買特點，根據群體內人們共同的文化背景、信仰、愛好和文化，建立符合其旅游體驗的主題文化與產品，以獲得消費者的認同感。在此基礎上，按照多樣性及個性化的原則進行產品開發(fā)。從多樣性角度來看，隨著游客消費模式的變化，簡單采摘已無法滿足游客對鄉(xiāng)村旅游的需求，根據游客對“新、奇、特”的追求，經營者應當發(fā)揮創(chuàng)意，結合自身特點和優(yōu)勢，針對不同的游客推出不同的體驗式游樂項目。同時，體驗類型越多，體驗經驗越豐富，個性化旅游需求的滿足程度就越高，對游客的吸引力就越強，鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的生命力就越強。從個性化角度來看，鄉(xiāng)村旅游產品的開發(fā)可以向婺源、華西村等具有獨特體驗主題的景區(qū)學習。

　　參考文獻：

　　[1]楊敏.鄉(xiāng)村旅游[M].昆明：云南科學技術出版社，2007.

　　[2]杜江，向萍.關于鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的思考[J].旅游學刊，1999(1)：11-15.

　　[3]王平.體驗導向型生態(tài)旅游開發(fā)模式的探討[J].經濟研究導刊，2011(19).

　　[4]呂敏，王顯成.體驗經濟時代旅游景區(qū)營銷策略創(chuàng)新研究[J].市場論壇，2008(12).

　　[5]巧玲.體驗經濟下旅游企業(yè)的整合營銷策略探析[J].技術經濟與管理研究，2008(4).

　　[6]周春青.主題公園虛擬體驗營銷研究[D].青島：青島大學，2010.

　　[7]張源.體驗經濟時代的旅游產品研究[D].福州：福建師范大學，2006.

營銷策略論文11

　　【摘要】地方供電企業(yè)在電力市場條件下的電力營銷存在著諸多問題，例如管理理念落后、管理體制僵化、管理方法陳舊等，應該從完善優(yōu)質產品和管理體制方面入手，提高電力營銷管理戰(zhàn)略。

　　【關鍵詞】電力；供電企業(yè)；營銷管理；市場

　　隨著社會主義市場經濟體制的不斷完善和發(fā)展，由市場主導經營、消費的現代經濟運營模式逐漸成熟，包括供電企業(yè)在內的各領域企業(yè)，其一切生產經營活動必須圍繞市場來進行。目前我國供電企業(yè)根據市場變化進行經營意識和營銷理念改革創(chuàng)新方面的工作還無法達到企業(yè)發(fā)展需求。地方供電企業(yè)要做到開拓市場，引領經濟新常態(tài)，占領市場制高點，就必須在電力市場條件下對供電營銷管理進行深化改革，全面引入市場營銷先進理念，構建電力市場營銷現代化框架，完善供電系統(tǒng)營銷體系，完善目標市場戰(zhàn)略化構建方案，加強電費營銷管理和運營，實現經營方式的“簡政放權”，從“政府指令型”平穩(wěn)過度到“市場導向型”，從而構建地方供電企業(yè)面向新常態(tài)、新時代的營銷管理戰(zhàn)略，提高面對市場挑戰(zhàn)的競爭力。

　　一、地方供電企業(yè)在電力市場條件下存在的營銷管理問題

　　隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷提高的同時，在電力營銷管理方面仍然存在著不少問題。

　　(一)電力營銷管理思想觀念落后于市場經濟發(fā)展

　　在計劃經濟模式影響下，我國地方供電企業(yè)形成了以行政區(qū)劃為界、條塊化分工的管理模式，每個行政區(qū)劃內只能存在一個供應商，客戶無從選擇其他區(qū)域的供應商，供應商也不能跨越自己供電范圍進行供電[1]。這種模式下，地方供電企業(yè)職工逐步變得作風浮躁、服務水平低下，營銷管理和競爭性的市場觀念淡薄，嚴重阻礙了供電企業(yè)與市場的銜接，導致企業(yè)生產效率低下，無法滿足顧客的.要求和市場的要求。

　　(二)電力營銷管理體制僵化，缺乏成熟的市場營銷體系

　　目前我國地方供電企業(yè)受到國家扶持的力度偏大，逐步失去了自主經營、自負盈虧、獨立核算的條件和能力，導致供電企業(yè)出現了政企不分、債券不明等管理問題。計劃經濟體制下長期形成的統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線管理模式在電力市場不斷發(fā)展的情況下，已經出現了各種弊端，包括致使供電企業(yè)缺乏獨自經營權和管理權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經濟效益為中心帶來的經營主動權。供電企業(yè)機構改革遲緩、績效不明顯，很多部門還使用傳統(tǒng)的人工管理模式，在機構設置上不愿意打破按照行政區(qū)劃設置的模式特點，長久以來形成了營業(yè)站所數量過多、管理落后、效率低下的問題。

　　(三)電力營銷管理方法陳舊

　　地方供電企業(yè)大多采用供銷一體化的格局進行營銷管理，管理方式和手段陳舊落后，導致企業(yè)產能不足，無法適應市場和消費者的需求。多年前制定的發(fā)展規(guī)劃、政策長期未得到完善和更新，還保持著鼓勵用電的發(fā)展角度，而不是適應清潔能源、節(jié)能環(huán)保等新政策，沒有適時完善如何計劃用電和拉閘限電的管理方式[2]。此外，在電力營銷過程中，手電方法還停留在坐等上車的傳統(tǒng)階段，供電手續(xù)多且耗時較長，負荷管理不能適當引進市場和消費者提供的預測預警機制。對于人員也沒有完善相應的激勵創(chuàng)新機制，未能充分激發(fā)工作積極性。

　　二、優(yōu)化地方供電企業(yè)電力營銷管理戰(zhàn)略的對策分析

　　(一)制定科學合理的優(yōu)質電力產品戰(zhàn)略

　　地方供電企業(yè)要加強對電力市場的分析預測和實際調研，掌握市場潛力和市場發(fā)展動態(tài)與趨勢，根據經濟形勢和消費者需求量制定詳細的市場發(fā)展計劃，根據市場計劃不斷完善科學合理的優(yōu)質電力產品發(fā)展戰(zhàn)略。同時，加強用電市場的硬件基礎設施建設和電網的改造，以硬件保證軟件，讓輸電網和配電網承載起電力輸送的壓力，讓電能輸送到千家萬戶、輸送到每一個企業(yè)。只有建立一個現代化水準的電網格局，才能讓作為商品的電力產品更加優(yōu)質，“賣”的多，“賣”的好，“賣”的平穩(wěn)且長久，占據不斷變化的電力市場。

　　(二)建立新型電力營銷管理體制

　　從傾向政府監(jiān)管的營銷管理體制向市場營銷體制轉變，建立現代化的供電企業(yè)電力管理模式。學習其他現代化企業(yè)管理模式，按照市場需求對地方供電企業(yè)的營銷機構進行改革和重新設置，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，把機構的管理人員的只能相應的轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理等方面。讓管理人員在業(yè)務發(fā)展和決策、客戶服務與支持等方面能有擁有較大的自主權，在進行電力銷售和簽訂合同時，能夠發(fā)揮積極的推銷和引導作用，為企業(yè)的公共關系和形象設計、新技術及新產品的研究與開發(fā)貢獻來自市場一線的意見參考。此外，也要發(fā)揮營銷體制中具有重要引導作用的電費電價定價機制，全面開展電力產品在研究、銷售、售后服務全過程的動態(tài)優(yōu)化機制，形成以客戶服務為中心的電力營銷管理體制，完善包含主營體系、支持體系、監(jiān)督體系的現代化電力營銷管理體制[3]。

　　三、結語

　　地方供電企業(yè)在電力市場條件下要不斷完善電力營銷管理戰(zhàn)略，以優(yōu)質服務和優(yōu)質產品擴大市場影響力，提高企業(yè)競爭力。

　　參考文獻：

　　[1]張猛.電力市場條件下供電企業(yè)電力營銷管理戰(zhàn)略[J]設備生產技術,20xx(02).

　　[2]梁濤.加強電力營銷理念及策略創(chuàng)新的內涵[J].黑龍江科技信息,20xx(7).

　　[3]韓敏華.品牌——電力企業(yè)營銷發(fā)展的方向[J].機械工業(yè)信息與網絡,20xx,(2).

營銷策略論文12

　　一、電力企業(yè)營銷管理總體策略

　　依據我國現階段所表現出的電力經營體制、電力供應趨勢的改革來看，可以直接把電力營銷所涉及到的管理策略，通過環(huán)保能源體系擴張的形式加以定位，直接把市場呈現出的需求作為根本的發(fā)展導向，將強化環(huán)保結構、能源消費方面的必要調整作為一個發(fā)展的是切入點，真正的以優(yōu)質、高效的服務作為服務的宗旨，讓需求管理體系成為根本的控制手段。通過科學合理的客戶消費引導措施，使得客戶的需求得以滿足，保證工業(yè)用電市場穩(wěn)定性。詳細來說，相關策略涉及到以下幾個方面：（一）市場擴張策略1、是擴張營銷地域。伴隨著電力體制改革的越發(fā)深入，以往傳統(tǒng)形式的電力專營模式將會被完全打破，國家將會把電力市場的銷售市場開放，如此一來，電力企業(yè)本身就必須要大力輻射周邊地區(qū)，以本地作為立足的基礎，抓住改革發(fā)展的機遇，利用更加全面、完善的電網架構建設體系，為電力銷售市場的擴張策略施行奠定堅實的基礎。將提供豐富的、優(yōu)質的供電服務作為基準手段，主動針對營銷市場加以滲入。2、使得能源市場經濟體系得到真正的擴張，把以電代煤、以電代氣、以電代油等方面的能源應用體系加以完善。（二）品牌宣傳策略便捷、高效實質上就是店里資源所表現出的優(yōu)勢所在，電能的使用完全符合國家發(fā)展的環(huán)保政策，是受到國家政策的大力支持的。尤其是在如今城市地區(qū)環(huán)境污染現象越發(fā)嚴重的情況下，社會對于清潔能源的實際應用越發(fā)的重視，并且也將這一體系直接作為市場站的重要立足點，因此，在品牌的宣傳上，就應當要注重環(huán)保能源體系的推廣，使得這一特性能夠真正的成為電能形象體系下的重要特性。（三）優(yōu)質產品策略利用電能質量改善措施，來是促使供電期間所表現出的電能穩(wěn)定性大幅度提升，最大限度的改善電網結構體系，使得電能服務產品所表現出的吸引得以強化。此外，必須要針對農網、城網改造的力度加強，對于電力營銷來說，產品的質量就是其中的根本性基礎。而電網結構的改善，則能夠使得一戶一表改造步伐得以加快，從而促使供電可靠性得以提高。（四）技術推廣策略在進行電力營銷推廣的過程中，應當要將先進實用、積極穩(wěn)妥作為根本性的準則。并且對于計算機、通信技術加以利用。完善和建設電力營銷管理系統(tǒng)，做到繳費銀行化，管理集中化，決策科學化。在營銷系統(tǒng)推廣新技術，以新技術的應用帶動管理水平的提高，提高營銷自動化水平。

　　二、總體策略的實施規(guī)劃

　�。ㄒ唬┙⑿滦蜖I銷體制向市場營銷體制的轉變近期首先實施。設置營銷機構根據市場需求，改變國有企業(yè)傳統(tǒng)的銷售概念，其職能對應的轉變?yōu)樾枨箢A測與管理、市場策劃與開發(fā)、客戶服務與支持、業(yè)務發(fā)展與決策、公共關系與形象設計、電力銷售與合同管理、電費電價、新技術、產品的開發(fā)與用電咨詢等方面，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，全面開展電力的售中、售前、售后工作，它包含支持系統(tǒng)、主營系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。（二）拓展市場分額1、根據市場需求的.價格彈性運用靈活的電價政策，爭取市場份額，可把整個用電市場細分為價格彈性市場、價格敏感市場和價格剛性市場。為此必須對現行的用電政策調整，主要措施:拉大分時電價差。啟動分時用電市場利用價格杠桿。對居民生活用電引導居民的合理用電，實行兩時段電價；對大工業(yè)客戶實行豐水期季節(jié)折扣電價、超基數優(yōu)惠電價，工業(yè)用電市場穩(wěn)定；遵循市場細分原則，采取差別定價策略對不同用電性質的客戶；對蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其它蓄能設備實行優(yōu)惠電價且分時段。通過同網同價，占領農村市場直供到農戶；如節(jié)假日電價、負荷率電價、可停電電價等。2、推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質量的要求越發(fā)嚴重，供電企業(yè)一定要聯合用電設備制造商和政府部門，適時加強力度宣傳，鼓勵使用電空調、蓄熱電鍋爐、電炊具，力爭以電的消費逐步取代燃氣和燃煤，在能源消費中增加電力的占有率。

　　三、結束語

　　綜上所述，要想在如今市場經濟經濟體系發(fā)展的過程中，能夠真正的建立起一個完全適應買方市場需求的新型電力營銷策略，那么就必須要將市場需求作為發(fā)展的根本導向，以優(yōu)質、高效的服務來作為基礎，進而最大限度的保證制度策略本身的功能完善、高效運作，這對于提升電力企業(yè)本身的服務水準來說，起到了至關重要的作用。

　　作者：李智萍單位：國網黑龍江省電力有限公司牡丹江供電公司

營銷策略論文13

　　1計算機網絡技術給旅行社帶來的新形勢

　　隨著計算機技術的不斷發(fā)展，計算機網絡的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時間和空間的限制，旅游資源的擁有者和旅游資源的最終消費者能夠建立起直接的聯系。誰能充分有效的利用計算機網絡技術帶來的優(yōu)勢，誰就將走在旅行社業(yè)的前列。

　　1。1旅行社的業(yè)務流程再造成為可能

　　在以往的旅行社組織當中，過分強調“分工”，導致機構臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。而流程再造以“業(yè)務過程”為中心，打破了各個職能部門的界線，提高了效率，盡可能提供“同步”作業(yè)，縮短了滿足顧客需要的時間，也提高了溝通效率。

　　旅行社通常由外聯部，計調部，接待部和財務部組成，各個部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術增加了信息部，建立一個數據庫，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時間去提高工作技能。

　　1。2旅行社能更多的了解消費者的需求

　　旅行社建立自己的網站或網頁，或把幾條旅游路線放在網上讓消費者選擇，或讓消費者自行設計旅游路線，通過點擊率的統(tǒng)計，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設計出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據。

　　1。3便于旅行社統(tǒng)計旅游營運狀況

　　旅行社可以通過計算機的統(tǒng)計工具，統(tǒng)計出哪條線路在哪段時期經營較旺，哪條線路的哪個景點去的游客最多，哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計數據，旅行社就可以有針對性的進行宣傳，當游客正有這些需求的時候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無謂的宣傳費用。

　　2旅行社工作基礎變化分析

　　2。1計算機網絡技術成為主動力

　　旅游是一個綜合性很強的行業(yè)，跨食、住、行、游、購、娛六個方面，而且又是跨地區(qū)，跨國界的行為，所以信息資源是旅行社管理的主要因素。然而計算機網絡的出現，卻對旅行社傳統(tǒng)的信息管理功能提出了挑戰(zhàn)。計算機網絡本身就是一個信息系統(tǒng)。飯店，旅游交通部門以及其它的旅游企業(yè)，都可以建立自己的網站或網頁，把自己的信息登在上面，旅游者只要一點擊，就能知道得一清二楚。旅游者可以根據這些信息，自己組合個性化的旅游產品。由于互聯網的雙向性，旅游者也可以通過電子郵件的形式，向旅游企業(yè)提出自己的意見和建議，從而得到滿意的答復。

　　2。2中間商的功能被削弱

　　旅行社就是通過中間商這個角色，對旅游資源進行整合而賺取傭金的企業(yè)。但這方面的收益正在減少。在旅游企業(yè)中，飯店和航空公司較早運用計算機網絡，相對比較成熟，他們已經意識到電子商務的優(yōu)勢，并且都建立了自己的主頁。在主頁上，他們都對自己的企業(yè)做了宣傳，并且還設立了預定菜單。旅游者只要輕點鼠標，或輸入幾個數字，便可與他們直接進行預定。隨著計算機網絡的發(fā)展，這種即時型的交互方式會越來越普及，而作為中間商的旅行社將會面臨一個巨大的困境。在中國，只有一些大型的旅行社有自己的`網站和預定系統(tǒng)，而那些靠傭金生存的小旅行社已經岌岌可危了。

　　3旅行社在信息時代下的新型營銷策略

　　3。1主動利用信息優(yōu)勢，盡快適應網絡環(huán)境

　　旅行社要改變營銷觀念，主動利用INTERNET來宣傳自己的產品，開展網上采購以及網上產品促銷和銷售，利用互聯網進行信息反饋�，F在的媒體大多有時間限制，而信息一旦上了INTERNET就24小時生效，其傳播速度之快難以想象。誰先運用了網絡，誰就先得到了發(fā)展的先機。

　　3。2積極實現業(yè)務信息化

　�。�1）建立自己的站點，設計自己的網頁，在網上開展廣告活動，樹立形象，推銷自己組織的旅游產品。網頁要做得吸引人，形象美觀大方，內容要圖文并茂。

　�。�2）開展有償的旅游信息服務，由于INTERNET上不易進行特定信息的檢索，所以旅行社可以利用自己的站點，薈萃大量的旅游信息，有償提供給旅游者。

　�。�3）開展交互式的旅游服務。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設計好再推銷給游客的，游客很難根據自己的意愿加以修改。如今在INTERNET上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個僅僅被動的接受者，而可以通過INTERNET向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而旅游者自身參與進來，也是旅游個性化發(fā)展的必然結果。

　　3。3大力開展旅游電子商務

　　專業(yè)旅行社網站的發(fā)展要有準確的市場定位。旅游電子商務的定位就是滿足旅游市場的發(fā)展要求，順應旅游戰(zhàn)略創(chuàng)新的趨勢，探索新的旅游業(yè)務模式，建設有特色的、個性化的電子商務，尋求新的利潤增長點。比如說在我國旅行社業(yè)剛剛開始涉足電子商務這一新生事物時，應該定位在中青年，準確講應該是具有較高文化層次，收入高于一般水平，具有頭腦且勇于接受新事物的中青年市場。針對這部分人的需求制定旅游產品線路，盡量滿足他們的需求，以此打開并鞏固旅游電子商務的市場份額。

　　運用電子商務后，我們可以進行資源共享，并且設立權限，不同級別的人可以訪問不同級別的信息。在以往的旅行社經營中，組團社和地接社是不完全了解的，他們之間往往存在一些阻隔。在旅游旺季時，組團社因不了解旅游目的地所有地接社的情況，而把旅游團委托給一個或是幾個地接社，而這些地接社可能人手不夠，為了接這些團，可能就會壓縮旅游時間，或讓其他的人暫時充當地陪，而其它的地接社可能還有人手閑置的情況，這樣就不利于資源的充分利用。如果運用了電子商務，讓旅游客源地和旅游目的地的旅游資源進行共享，那么旅行社的高層管理者只要輕輕一點鼠標，就可以知道旅游目的地地接社的營運情況，從而安排合適的地接社，讓每個地接社都能保證旅游的質量，從而達到資源的充分利用。對于那些氣候性，季節(jié)性很強的旅游，我們也可以利用電子商務與氣象部門達成資源共享，從而提前了解天氣情況，再對旅游線路進行設計，而不用只等旅游景點前一天的通知來確定旅游計劃了，這樣就可以提高旅行社的經營效率。

　　但是我國的旅行社，90%以上為中小旅游企業(yè)，這些中小旅行社對電子商務的應用程度普遍較低。如果廣大中小旅游企業(yè)游離在電子商務的邊緣，整個旅游電子商務系統(tǒng)將缺乏豐富、動態(tài)的旅游產品信息的底層支持，這將大大限制網站信息質量、上網旅游者效用及整個旅游電子商務體系的成長。推動廣大中小旅行社企業(yè)的電子商務參與，應充分發(fā)揮政府主導的作用，實施企業(yè)上網工程，并增進專業(yè)電子商務服務商與旅行的協(xié)作。

　　3。4加強人性化的服務

　　隨著社會經濟的發(fā)展，人們對人性的呼喚，對情感的渴望越來越強烈，而人的感情永遠是電子化的網絡所不能替代的。從馬斯洛需求理論來看，人有被他人尊重的需要，而旅游在根本上是一種主要以獲得心里快感為目的過程。只有真正人對人的服務才能滿足旅游者這一與生俱來的“虛榮心”。因此，人性化、情感化的導游服務將是旅行社的核心業(yè)務，也將成為旅行社培養(yǎng)其核心競爭力的關鍵。旅行社的導游服務，應改變傳統(tǒng)的大型團隊服務，而是向單人或少量游客陪伴服務的方向發(fā)展，另外，旅行社對導游人員的素質、科技水平的要求也要嚴格把關，未來的導游不僅要有扎實的語言功底和廣播的知識，還要精于與外界的溝通的聯系，要能借助先進手段在旅游過程中把握進程和動向。甚至利用資料庫實現了解游客的特征和旅游目的，在服務過程中盡量滿足游客的個性化需求，和游客保持良好聯絡，為旅行社鞏固客源。

　　3。5擴大經營，相互協(xié)作

　　以往旅行社向旅游相關部門購買產品，領取傭金，旅行社是這些旅游相關部門的代理商。目前，由于旅行社的中間商職能受到沖擊，有實力的大型旅行社可以考慮采取與旅游相關部門協(xié)作的方式，形成吃、住、行三位一體的系統(tǒng)化服務，以便擴大客源。在此方面，我國北京國旅做了良好的嘗試。北京國旅是一類社，不僅從事外聯、接待等旅行社傳統(tǒng)內容，還增設了飯店、商店等企業(yè)。一方面為旅游者提供了接受一體化服務的保證；另一方面，飯店、餐飲、商店和旅行社相互合作，互為補充，打破過去旅行社的“龍頭”格局。

　　3。6加強旅游產品的個性化

　　對大多數的旅游者而言，現階段的網上消費仍停留在向酒店預訂客房，向交通部門訂購票務或購買其他的簡單服務。還不能自行購買設計組合線路。旅行社應抓住機會，盡快適應市場需求，將業(yè)務中心放在為個體旅游者提供專業(yè)化產品設計上，提高產品的技術含量，開設直接面對游客的“一對一”服務，組織專業(yè)人員，提供因人而異的產品設計組裝指導服務，以滿足每一位游客的需求為宗旨，以個性化設計、定制化生產為主，逐步開發(fā)出一系列個性化的時尚旅游產品，將自己的產品與普通大眾產品區(qū)別開來，收取高價。

營銷策略論文14

　　摘要：茶文化旅游是指茶葉資源與旅游資源相結合的一種新興旅游方式，以茶文化以及衍生藝術形式來吸引旅游者的目光，將了解、欣賞茶文化與觀光旅游相結合，讓旅游者在獲得不同精神文化體驗的同時，通過消費帶動茶文化旅游區(qū)經濟的增長。四川的茶文化經過幾千年的發(fā)展，歷史底蘊非常深厚，因此開發(fā)茶文化旅游具有得天獨厚的優(yōu)勢，但經過近幾年的開發(fā)，可以看出茶文化旅游的營銷明顯不足，主要表現在三個方面：茶文化旅游開發(fā)不足，缺乏茶文化品牌建設；對茶文化旅游資源的規(guī)劃不足，缺乏整體的統(tǒng)籌；宣傳力度不夠，缺乏知名度等。本文通過借鑒國內專家學者對文化旅游的研究成果，根據四川茶文化旅游發(fā)展的現狀，有針對地提出適合四川茶文化旅游發(fā)展的營銷策略：明確市場定位并建立知名品牌的產品策略；加強宣傳促銷，擴大知名度的營銷策略；大力發(fā)展人才營銷策略。

　　關鍵詞：四川；茶文化旅游；現狀；營銷策略

　　1引言

　　中國茶文化歷史悠久，從神農嘗百草開始生根萌芽，至今已有四五千年的歷史，不僅作為一種獨特的民族文化傳承下來，歷史上也為帶動地方經濟發(fā)展做出過顯著的貢獻，與絲綢之路齊名的茶馬古道就直接帶動了川、藏、滇地區(qū)乃至印度、西亞、西非紅海岸的文化經濟發(fā)展。茶馬古道三條之一的川藏茶馬古道，始于唐代，東起河南雅安，西至西藏拉薩。由此可見四川茶文化發(fā)展同樣歷史悠久，（清周藹聯《竺國游記》卷二）中就有記載巴蜀人日常通過煎茶飲食來抵御疾病，巴蜀人由于地域自然條件而飲食偏辛辣，飲茶則可以除瘴氣，解熱毒。四川茶文化的底蘊如此深厚，茶文化旅游的潛力也就非常巨大，世界旅游及旅行理事會（WTCC）曾做過一項統(tǒng)計，在商務旅游、度假休閑、購物消費、探險觀光以及文化觀賞等五種旅游體驗中，文化觀賞已經排在了第一位，茶文化旅游作為文化旅游的一種，也越來越受到廣大旅游愛好者的青睞。茶文化旅游作為一種新興的旅游方式正在改變著人們對旅游行業(yè)的看法，也對傳統(tǒng)旅游體驗做出了挑戰(zhàn)，專家學者圍繞茶文化旅游做了很多研究。朱世桂、房婉萍、張彩麗（2008）對我國茶文化旅游資源現狀進行了梳理并進行了歸類，分別有名茶大規(guī)模種植區(qū)、茶文化歷史名勝區(qū)、獨具特色而又豐富多彩的茶藝表演、茶館茶樓茶社等人文歷史古跡、茶藝術品生產關聯產業(yè)廠店及經濟區(qū)等6類；同時也歸納出我國茶文化旅游的三大特性：大眾化、區(qū)域集中性、豐富多樣性，并據此對我國茶文化資源開發(fā)提出了新的思路。王小丹（2009）在對福建茶文化旅游資源的調查的基礎上，提出了通過不斷豐富旅游產品并借助多樣化的旅游宣傳渠道擴大宣傳等措施，來不斷提升茶文化旅游的文化內涵，實現茶文化走出去的戰(zhàn)略。董捷、沈國斐等通過對杭州茶文化旅游的研究，提出了將杭州建設為“中國茶都”的設想，打造茶文化遺存觀賞游、茶文化徒步旅行、茶館茶樓休閑游、茶工藝旅游等獨具特色的旅游產品。以上研究針對的是福建、杭州等中國主要茶葉產地，四川同樣作為中國重要的茶葉產地，可以借鑒其他主要茶文化地區(qū)的發(fā)展經驗，結合巴蜀自身茶文化資源的特點，走出一條適合自身茶文化旅游發(fā)展的特色道路。

　　2四川茶文化旅游開發(fā)狀況分析

　　2.1四川茶文化旅游開發(fā)和利用現狀

　　四川茶業(yè)是四川省的十大優(yōu)勢種植業(yè)之一，截止到2015年，全省已經達到茶園總面積400萬畝，年產茶葉超18萬噸的規(guī)模，并形成了以成都、樂山、雅安、眉山為核心的川西名茶產業(yè)帶，以宜賓、瀘州為核心的川南早茶產業(yè)帶，以廣元、巴中、達州、綿陽為核心的川北優(yōu)質富硒茶產業(yè)帶。除此之外，還有非常著名的峨眉山的禪茶文化、雅安的藏茶文化、青城山的道茶文化、蒙頂山茶文化以及成都的茶館文化。四川的茶文化旅游經過不斷開發(fā)，已經形成了很多著名的茶葉經濟圈，并很好地帶動了地方經濟的快速發(fā)展，如雅安和成都等，首先看雅安市，雅安市茶葉種植面積已經達到了可種植面積的50%以上，其優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境、成片的茶葉種植地及種植園，為雅安乃至四川省茶文化生態(tài)旅游提供了無可比擬的資源；然后看四川成都，成都的茶館更是四川獨特的地域特色，茶館遍布大街小巷，數不勝數，另外茶文化博物館、茶文化遺址、茶藝茶俗、茶工藝品和“茶家樂”等茶文化符號已經開發(fā)得初顯成效。這兩個地市代表性反映了四川茶文化旅游發(fā)展的現狀。

　　2.2四川茶文化旅游營銷存在的問題

　　四川茶文化旅游開發(fā)雖然已經初見成效，但依然存在著不少問題:第一、文化資源特色開發(fā)不足，缺乏龍頭品牌支撐。盡管四川茶企眾多，茶館茶樓遍地，茶產量每年都在增加，但是真正品牌知名的茶企卻寥寥無幾，絕大部分企業(yè)都在爭奪中低端市場，且各自經營并惡性競爭，缺乏整體交流聯動，造成四川茶葉行業(yè)品牌群龍無首的現狀，昔日輝煌的貢茶、名列中國十大名茶排行榜中、自古就有“蒙頂山上茶，揚子江心水”美稱的“蒙頂茶”已經逐漸被杭州、福建等茶葉產地的知名品牌、名茶所超越、取而代之。不僅如此，2011年雅安市評選出的十大茶企，在國內排名都不高，加上各茶企分散經營，對茶文化活動參與度不高，很難形成茶文化的大規(guī)模推廣。第二、缺乏有特色，有影響力的文化旅游活動。目前為止，四川茶文化旅游活動主要有四類，即茶莊茶園茶山觀光、茶家樂、茶事體驗以及一些茶文化旅游節(jié)。旅游節(jié)期間會舉辦諸如茶藝表演、茶園采摘等系列旅游文化活動，這些活動雖然很有地方特色，但是大都缺乏文化內涵，參與性和互動性不高，且持續(xù)時間短，影響力有限，對四川茶文化旅游的帶動顯得不足。第三、人才的缺乏。不論是什么文化活動，它的載體除了特殊的習俗和事物外，最主要的就是人。茶文化不僅涉及到各種豐富多彩的民族風情，品茶藝術、茶畫茶詩茶藝術品等方面的知識，而且與民俗、烹飪、歌舞戲曲、工藝美術等緊密聯系，所有這些無論是傳承還是發(fā)揚光大都離不開相應的人才�？上�，隨著現代工業(yè)文明的發(fā)展，具有茶文化知識的人才卻在不斷凋零，這一尷尬局面嚴重阻礙了茶文化旅游的發(fā)展。

　　3四川茶文化旅游營銷策略

　　3.1準確定位市場，打造知名品牌

　　四川茶文化旅游要想在茶行業(yè)以及旅游行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，首先就要定位好四川的茶文化旅游在整個市場中所處的位置，然后有的放矢地確定發(fā)展目標及發(fā)展策略。四川茶文化盡管歷史悠久，但是近年來的發(fā)展卻相對落后，影響力明顯不如福建、廣東、杭州、安徽等地，這制約了茶生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展。目前四川茶文化旅游在文化旅游市場中僅處于中下游的位置。通過對福建、杭州等茶區(qū)的調研發(fā)現，四川茶文化的影響力之所以被其超越，主要原因是缺少有影響力的品牌，沒有大型龍頭企業(yè)做依托。品牌是一種無形的競爭力，品牌的最佳效果就是將形象深入人心，使消費者、旅游者能清晰地記得某個城市、某個景區(qū)特殊的符號標志，而打造知名品牌就是創(chuàng)造出這種獨一無二的符號標志來讓購買方、游客去記憶。世界著名的品牌形象大師博比卡爾德曾經說過“營銷戰(zhàn)略包含兩點：一個是運營優(yōu)勢，一個是差異化。而品牌就是實現差異化的一個重要手段”。茶文化旅游品牌的建立，不僅能夠極大地提高茶文化旅游地區(qū)的知名度，而且也能提高其吸引力和競爭力。要想打造出知名品牌，首先得要有規(guī)范的市場為依托，各個企業(yè)相互聯動，相互溝通交流，使產品規(guī)范、企業(yè)文化中滲透著茶文化，然后擴大宣傳，提高知名度。成功的品牌離不開精準的市場定位，而要準確的定位市場則需要進行市場調研，清楚地了解到茶文化旅游市場構成，并細分茶文化旅游市場的特征，了解消費者的需求以及競爭者相關狀況，然后再對市場進行細分，企業(yè)在對細分市場的.基礎上確定市場目標，結合自身的能力情況，占領目標市場，并最大限度滿足目標市場中的消費者。

　　3.2創(chuàng)新茶文化旅游的營銷模式，提高知名度

　　首先是加強對四川茶文化旅游的宣傳力度，讓四川悠久的茶文化歷史被世人所了解和認可，這也象征著城市的名片，代表著城市的形象，需要政府大力推進。宣傳的渠道是多種多樣的，不僅僅局限于電視廣告，網絡宣傳等方式，最近幾年興起的微信等聊天軟件也同樣可以作為宣傳的工具，用戶可以在平臺上將自己所看到的東西用圖片的形式分享在個人主頁上，通過不斷地轉載與分享也會在很短的時間內被大量的人所了解。其次是實施精品戰(zhàn)略，打造優(yōu)質的旅游線路。四川的茶館遍布大街小巷，各種茶樓、茶社、茶藝館多不勝數；四川獨特的飲食文化，可以讓游客在參觀茶樓、觀賞戲曲、品茗的同時品嘗到各種特色的小吃；四川悠久燦爛、內涵豐富的茶文化，以及豐富多彩的與茶文化相關的表演活動可讓人耳目一新，把這些具特色和魅力的要素組合起來，打造成更精細、優(yōu)質的旅游路線，相信會吸引更多的人。最后是規(guī)范茶文化旅游市場的秩序，營造出良好的旅游環(huán)境。隨著旅游市場的發(fā)展，競爭也在不斷加劇，在市場不規(guī)范的情況下，很容易出現惡性競爭的狀況，導致服務水平下降，欺詐消費者的行為出現，這些都會影響到旅游線路的形象。因此，政府要不斷完善法律法規(guī)，加強對市場對企業(yè)的監(jiān)督，規(guī)范旅游市場秩序，營造出良好的旅游大環(huán)境。

　　3.3大力培養(yǎng)人才戰(zhàn)略

　　四川茶文化旅游走出去的關鍵在于茶文化這個主題，而茶文化這個主題要發(fā)揚光大則需要大量了解茶文化的人才，這個人才包含有三個方面：第一、是對茶文化發(fā)展傳承有幫助有貢獻的人才，如了解茶建筑構造的，了解茶戲曲演唱的，了解茶制造工藝的，了解茶藝的，了解茶器皿制造的等等。政府要大力培養(yǎng)這些人才，不讓這些人才凋零，因為旅游者想體驗的是原汁原味的茶文化。第二、是旅游市場的從業(yè)者。從目前來看，市場上的這些旅游從業(yè)者素質和能力參差不齊，網絡和電視上也常常能看到欺騙辱罵旅客的情況出現，這些問題要得到解決，需要政府來規(guī)范整頓，要想打造精品旅游路線，則必須要有高素質高水平的旅游行業(yè)從業(yè)者來帶動。第三、是名人效應，通過借助名人效應來宣傳推廣茶文化，挖掘出具有知名度又有茶文化特色的人來做代言人，提高認知度。

　　4結語

　　在旅游市場快速發(fā)展，旅游競爭日趨激烈的今天，文化旅游已經成為旅游市場的核心競爭力，同時旅游者也更希望能體驗到富有內涵的旅游體驗，茶文化旅游作為既有特色又有內涵的旅游模式也越來越受到人們的歡迎。四川茶文化源遠流長，具有豐富的茶資源優(yōu)勢，將資源優(yōu)勢轉化為強大的旅游競爭力需要不斷的開拓營銷思路，轉變營銷方式，才能保持茶文化旅游的發(fā)展活力。

　　參考文獻

　　[1]朱世桂,房婉萍,張彩麗.我國茶文化旅游資源現狀、特性及開發(fā)思路[J].安徽農業(yè)大學學報(社會科學版),2008(3).36-41

　　[2]王小丹.福建省茶文化旅游發(fā)展研究[D].福建農林大學,2009(4).

　　[3]王汭男.福建茶文化創(chuàng)意產業(yè)園模式構建的研究[D].福建農林大學,2013(4).

　　[4]黃進.四川茶文化旅游開發(fā)的困境、構想和價值[J].農業(yè)考古，2013(5).240-243

營銷策略論文15

　　【摘要】本文在國內外學者對消費者行為分析研究成果的基礎上，從中國宏觀經濟入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內外餅干行業(yè)的現狀，分析餅干消費的趨勢及餅干企業(yè)市場存在的問題，結合消費者決策的特殊特征，在消費者行為理論的基礎之上加入對康師傅集團實行差異化戰(zhàn)略的案例，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。

　　【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場

　　在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發(fā)生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅干企業(yè)如何制定市場營銷策略以應對復雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。

　　一、餅干行業(yè)市場現狀及消費者行為特征分析

　　(一)餅干行業(yè)市場現狀。我國大型、獨資餅干企業(yè)目前并不多見，相反，合資、外資規(guī)模型企業(yè)卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業(yè)優(yōu)勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優(yōu)勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產品價高質優(yōu)，大多屬于高中檔的餅干產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作于行為后，人們的決策成為穩(wěn)定的常態(tài)，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅干，在人們選擇時，明顯成為大眾的習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅干產品無形中形成了穩(wěn)定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結論。餅干，作為一種常見的快速消費品，有別于其他消費品類型的消費決策。餅干消費者的消費心理標準更多地來自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標準最后都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業(yè)根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。

　　二、康師傅餅干市場運作案例分析

　　(一)康師傅餅干市場開發(fā)狀況。盡管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅干市場的元老級企業(yè)相提并論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環(huán)境進行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統(tǒng)概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創(chuàng)新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創(chuàng)新獲得的成功又相繼開發(fā)出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達三成之多，僅僅低于卡夫并購達能之后的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基于消費者行為分析的餅干市場運作目標與任務陳述�？祹煾导瘓F針對消費者行為分析的餅干市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養(yǎng)消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。

　　三、康師傅餅干營銷策略實施及效果

　　(一)創(chuàng)新產品設計�？祹煾得恳环N產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點后才開始研發(fā)生產�？祹煾碉灅I(yè)以對手基本情況為依據，通過全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨創(chuàng)性，故用“3+2”為其命名。此款極具創(chuàng)新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統(tǒng)餅干生產方法進行了全面突破，讓多達五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰(zhàn)�？祹煾笛┟罪灥某晒ν瞥鰳酥局祹煾甸_始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的`拳頭產品�？祹煾祷谕丝钛┟罪灒蜒┟罪炘隽堪�(126g)率先推出，盡管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區(qū)別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰(zhàn)的氣魄、決心全面展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝�？祹煾翟谄洚a品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰(zhàn)略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節(jié)約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統(tǒng)途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終領先，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報占領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續(xù)向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝全面派發(fā)，于校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區(qū)域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。

　　四、結語

　　本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅干行業(yè)特征，為餅干行業(yè)的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅干消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而復雜的階段，即了解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。

　　作者: 單位:

　　【參考文獻】

　�。�1］陳志平．20xx年快速消費品行業(yè)的市場走向［J］．現代營銷(學苑版)，20xx，3(1):156～157

　�。�2］鄧朝暉．低價促銷應慎用［J］．經營管理者，20xx，2:155～158

　�。�3］(伊朗)拉明賈漢貝格魯著;楊禎欽譯．伯林談話錄［M］．長春:譯林出版社，20xx

【營銷策略論文】相關文章：

營銷策略論文02-02