營(yíng)銷策略論文

　　在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家都跟論文打過交道吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。你所見過的論文是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營(yíng)銷策略論文1

　　1電話營(yíng)銷的市場(chǎng)背景及發(fā)展

　　電話營(yíng)銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營(yíng)銷過程當(dāng)中，電話營(yíng)銷人員和企業(yè)對(duì)人的心理的經(jīng)營(yíng)，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。中國(guó)是世界上具有人口資源最多的國(guó)家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國(guó)就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國(guó)人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話營(yíng)銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長(zhǎng)空間。

　　2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷方面存在的問題

　　2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

　　電話營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它對(duì)于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話營(yíng)銷模式的時(shí)候沒有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話營(yíng)銷所面對(duì)的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營(yíng)銷模式所面對(duì)的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營(yíng)銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　2.2專業(yè)人才缺乏問題

　　我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話營(yíng)銷這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來說社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的.問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績(jī)和效益。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

　　2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題

　　電話營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。

　　2.4客戶管理

　　每種銷售模式都需要對(duì)客戶進(jìn)行管理，電話營(yíng)銷模式也不例外。只有對(duì)用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營(yíng)銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績(jī)效�？蛻艄芾韱栴}是一個(gè)技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。

　　3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷的建議

　　3.1制定營(yíng)銷策略

　　3.1.1建立銷售理念。好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。

　　3.1.2掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過程中要對(duì)營(yíng)銷時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時(shí)機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績(jī)。

　　3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。有了良好的理念，掌握合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I(yíng)銷都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績(jī)。

　　3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)

　　3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營(yíng)銷模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。

　　3.2.2優(yōu)化部門管理�，F(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話營(yíng)銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源

　　3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫�，F(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機(jī)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績(jī)效。所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營(yíng)銷模式的需求。

　　3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營(yíng)銷需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。

　　3.4規(guī)范客戶管理體系

　　客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營(yíng)銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話營(yíng)銷策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營(yíng)銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國(guó)人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時(shí)開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

　　4結(jié)論

　　從以上分析我們可以得知，電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在泰康人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，給泰康人壽保險(xiǎn)公司帶來更大的效益，增強(qiáng)其在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷策略論文2

　　一、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值

　　目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水平，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運(yùn)行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的價(jià)值所在。

　　二、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念分析

　　鋼鐵市場(chǎng)和其他市場(chǎng)一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國(guó)大多數(shù)鋼鐵市場(chǎng)定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷成績(jī)的關(guān)鍵，也是我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場(chǎng)定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產(chǎn)品的購買意愿，就會(huì)直接影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念及鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結(jié)合起來，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并且加強(qiáng)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷理念。在鋼鐵生產(chǎn)營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，人們普遍認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對(duì)這類產(chǎn)品的購買意愿就越強(qiáng)。因此，已有很多學(xué)者認(rèn)為，生產(chǎn)營(yíng)銷理念最終決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷理念。在這種營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費(fèi)者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì)有一定數(shù)量的購買者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費(fèi)者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認(rèn)為，對(duì)鋼鐵產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷，就會(huì)有更多的購買者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念。這種營(yíng)銷理念的目的是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)決定市場(chǎng)目標(biāo)及需求。鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷過程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念主要是從客戶和市場(chǎng)的'需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的情況下，尋找鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)，從而指導(dǎo)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營(yíng)銷中的應(yīng)用。

　　三、鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)基本要素

　　1.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式確立營(yíng)銷理念。目前，我國(guó)很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體為了維護(hù)自己的政績(jī)，并沒有對(duì)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅局限于對(duì)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷真正有效的作用。

　　2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否可以針對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境做出及時(shí)有效的評(píng)估，抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保鋼鐵企業(yè)的正常運(yùn)行。目前，由于我國(guó)的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識(shí)到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏抵御鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，這就給我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行留下了極大的隱患。

　　3.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷所具有的幾項(xiàng)基本的控制功能。雖然我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念經(jīng)過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷還是沒有能夠充分的細(xì)化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正�；�發(fā)展需要。相對(duì)的來說，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯(cuò)誤。

　　4.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國(guó)鋼鐵企業(yè)的管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。

　　5.鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷如何有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)重影響了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作的正常運(yùn)行。

　　四、提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷效率的具體策略

　　1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念。目前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念分析及產(chǎn)品策略制定的過程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面。其次，要積極的應(yīng)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題，進(jìn)而對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷問題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作，保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作的正常管理運(yùn)行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念顯得非常重要。

　　2.將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起，就會(huì)影響鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效益。針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺(tái)與鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作有機(jī)結(jié)合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實(shí)現(xiàn)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的信息化是提高鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷水平的關(guān)鍵所在。

　　3.完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過對(duì)我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計(jì)劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時(shí)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷工作的正常有效運(yùn)行。因此，完善鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　五、結(jié)語

　　總而言之，隨著我國(guó)市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。然而，鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷是鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展過程中的重大戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，為了將鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷提高到一定的高度，就一定要對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現(xiàn)階段研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。

營(yíng)銷策略論文3

　　摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場(chǎng)為指控的完整體制�；�于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

　　經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間�，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營(yíng)銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。2.營(yíng)銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。“虛擬企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)。現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

　　1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞。因此，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的.主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營(yíng)銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)�；�于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益。

　　三、結(jié)語

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場(chǎng)體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。

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營(yíng)銷策略論文4

　　內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

　　目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

　　立體式的多層次營(yíng)銷策略

　　隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

　　所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

　　應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

　　所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略�；�本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

　　隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式�？蛻粜枰�買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

　　“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

　　激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

　　在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

　　注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

　　在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的.目標(biāo)。

　　在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

　　滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

　　我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

　　實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

　　實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

　　實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩��?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较�費(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

　　緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

　　延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

　　以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

　　參考資料：

　　1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，20xx年1月第1版

　　2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，20xx年9月第1版

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　　4.裴暢偉，“當(dāng)前保險(xiǎn)消費(fèi)者的心態(tài)及營(yíng)銷對(duì)策”，《金融參考》20xx年第11期

　　5.周立勝，“保險(xiǎn)宣傳別事與愿違”《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》20xx年10月11日

營(yíng)銷策略論文5

　　1前言

　　華為公司作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)之首，在國(guó)際化之路的發(fā)展過程中取得了驕人的成績(jī)。但不容忽視的一點(diǎn)是國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國(guó)際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略中存在的問題，通過提出相關(guān)的建議與對(duì)策打造華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)新的形勢(shì)發(fā)展的需求。

　　2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題

　　進(jìn)入WTO之后，中國(guó)綜合國(guó)力也越來越強(qiáng)，為華為公司的國(guó)際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)“電信重組”高潮已經(jīng)展開，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習(xí)者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。隨著國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。本文通過對(duì)華為公司的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題主要包括:

　　2．1缺乏系統(tǒng)的適用性營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　從20xx年開始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道上穩(wěn)步增長(zhǎng)，并大規(guī)模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了在國(guó)際各大主流市場(chǎng)的全線突破，成為國(guó)際電信市場(chǎng)的主流供應(yīng)商。但是華為公司在國(guó)際營(yíng)銷過程中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略并不是非常確定。

　　2．2過度的把人力、物力、財(cái)力集中在營(yíng)銷渠道上

　　華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷渠道，符合整體營(yíng)銷觀念。但隨著國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對(duì)國(guó)際渠道的投入過分集中，其結(jié)果是各國(guó)經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，過多的渠道也嚴(yán)重地侵害消費(fèi)者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力下降。

　　2．3缺乏高端的國(guó)際營(yíng)銷人才

　　國(guó)際化初期，華為公司利用國(guó)內(nèi)派出的銷售隊(duì)伍，采取與國(guó)內(nèi)相同的直接與電信運(yùn)營(yíng)商洽談的直銷模式，希望將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)是根本行不通的。

　　3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略制定

　　3．1產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是華為公司賴以生存的'基礎(chǔ)與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　3．2價(jià)格策略

　　華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展國(guó)際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對(duì)偏高的產(chǎn)品。

　　3．3渠道策略

　　華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷商供應(yīng)渠道平臺(tái)。

　　3．4促銷策略

　　華為公司在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷對(duì)象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷組合，并靈活地運(yùn)用。

　　3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機(jī)制

　　華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。

　　4結(jié)論

　　本文針對(duì)華為公司在國(guó)際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，分析了華為公司外部與內(nèi)部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與存在的問題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合戰(zhàn)略，保障華為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。

　　作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院

　　參考文獻(xiàn):

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　　〔3〕李小娟．華為公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略研究〔D〕．北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx．

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　　〔5〕龔海波．華為技術(shù)有限公司國(guó)際營(yíng)銷策略研究〔D〕．西安:西安理工大學(xué)，20xx．

營(yíng)銷策略論文6

　　摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，消費(fèi)者的選擇也呈現(xiàn)出多元化的現(xiàn)象。為了有效提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況，建立起科學(xué)有效的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。本文首先闡述了消費(fèi)者行為與企業(yè)營(yíng)銷策略之間的關(guān)系，其后就影響消費(fèi)者行為的主要因素進(jìn)行了深入分析，最后提出了一系列基于消費(fèi)者視角下的企業(yè)營(yíng)銷策略探究。

　　關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為因素企業(yè)營(yíng)銷策略

　　1消費(fèi)者行為與企業(yè)營(yíng)銷策略之間的關(guān)系

　　1.1消費(fèi)者行為作用于企業(yè)的營(yíng)銷策略

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，信息化技術(shù)也逐漸滲透到社會(huì)的各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域。全球經(jīng)濟(jì)正逐漸實(shí)現(xiàn)信息化發(fā)展，也正是由于這個(gè)原因，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期和速度不斷加快，市場(chǎng)中的產(chǎn)品種類和數(shù)量豐富多彩。當(dāng)前的市場(chǎng)主要是以買方為主，隨著企業(yè)的不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到一席之地，站穩(wěn)腳跟，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全、科學(xué)、有效的營(yíng)銷策略。第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者的心理狀態(tài)進(jìn)行研究，明確競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)營(yíng)銷造成的影響。第二，分析消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平，對(duì)產(chǎn)品的投放進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位第三，了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、購買時(shí)間以及對(duì)產(chǎn)品使用的感受等等。通過分析研究消費(fèi)者的相關(guān)消費(fèi)行為，才能有的放矢，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者心理需求的產(chǎn)品，同時(shí)充分運(yùn)用新媒體營(yíng)銷技術(shù)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

　　1.2企業(yè)的營(yíng)銷策略反作用于消費(fèi)者行為

　　所謂營(yíng)銷策略，主要是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，組織設(shè)計(jì)出的一個(gè)能夠影響消費(fèi)者行為的組織目標(biāo)任務(wù)，其最終目的在于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的引導(dǎo)。在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定出合理科學(xué)的營(yíng)銷策略，明確企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)，從而在一定程度上改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在這個(gè)過程中，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的積極的正面的影響。企業(yè)營(yíng)銷策略的有效與否，主要在于對(duì)相關(guān)市場(chǎng)消費(fèi)者的行為分析是否到位，以及消費(fèi)者對(duì)商品的'使用反饋等。一方面，企業(yè)制定營(yíng)銷策略是為了留住消費(fèi)者，或是為消費(fèi)者留下可以購買的想法；另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷也是市場(chǎng)環(huán)境的主要構(gòu)成部分，自然會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求產(chǎn)生一定的影響。

　　2影響消費(fèi)者行為的主要因素分析

　　2.1社會(huì)因素

　　2.1.1社會(huì)階層

　　社會(huì)階層在一定意義上影響著人們生活的方方面面，例如人們的價(jià)值觀念、投資活動(dòng)、教育活動(dòng)以及文化體育活動(dòng)等等，在這個(gè)意義上來講，社會(huì)階層也會(huì)直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買欲望。

　　2.1.2家庭

　　一個(gè)家庭的整體經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都直接影響著家庭的購買欲望和購買能力，不同的家庭對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)和家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也有一定的差異，因此，家庭因素是影響消費(fèi)者相關(guān)消費(fèi)行為的重要因素之一。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略而言，更為關(guān)注的是家庭中具有直接購買權(quán)的成員。

　　2.2文化因素

　　2.2.1消費(fèi)觀念保守落后

　　在我國(guó)千百年的文化傳承中，一直提倡的是勤儉節(jié)約，大多數(shù)人對(duì)花錢有一種特別的心理，認(rèn)為花錢是不對(duì)的，在生活中具體表現(xiàn)為過度節(jié)儉，不善于消費(fèi)。

　　2.2.2過分重視人情往來

　　在我國(guó)長(zhǎng)久的消費(fèi)習(xí)慣中，存在著一種以靡費(fèi)為主的自豪心理，即對(duì)某些消費(fèi)過于重視和奢侈。尤其是對(duì)于人情往來這一塊，很多人存在很強(qiáng)的面子心理，認(rèn)為自己送得多面子就大，這已經(jīng)逐漸超過了正常的人情往來范圍。

　　2.3個(gè)人因素

　　2.3.1個(gè)人偏好

　　本文所指的偏好主要是指消費(fèi)者對(duì)人、事、物所持有的感覺和評(píng)價(jià)，這種感覺帶有很強(qiáng)的主觀意識(shí)和心態(tài)。例如，在我國(guó)的奶粉銷售市場(chǎng)，大多數(shù)人都認(rèn)為國(guó)外的奶粉質(zhì)量好，營(yíng)養(yǎng)豐富，相比國(guó)內(nèi)的很多奶粉更讓人容易接受。再例如，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，不同的消費(fèi)者對(duì)于商品的品牌、檔次及購買時(shí)間和場(chǎng)所都有著不同的反應(yīng)和表現(xiàn)形式。

　　2.3.2經(jīng)濟(jì)能力

　　一方面，消費(fèi)者在購買商品時(shí)會(huì)關(guān)注商品的性價(jià)比，這也是最為重要的因素，換句話說，就是要讓消費(fèi)者覺得自己所付出的金錢能夠滿足甚至超出自己的預(yù)期使用效果；另一方面，這是由商品的邊際效用決定的，消費(fèi)者能夠獲得的效用越多，愿意支付的價(jià)格就越高。

　　2.4心理因素的影響

　　2.4.1消費(fèi)動(dòng)機(jī)

　　動(dòng)機(jī)是每一個(gè)人在制定相關(guān)目標(biāo)之后，刺激其奮斗和行動(dòng)的一個(gè)驅(qū)動(dòng)，每一個(gè)人都會(huì)有這樣的動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。在這樣的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者才有了消費(fèi)的動(dòng)力和方向。例如，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為商品的性價(jià)比偏低，內(nèi)心有所不平衡時(shí)，消費(fèi)者會(huì)通過消費(fèi)動(dòng)機(jī)采取相關(guān)的行為或者狀態(tài)調(diào)整，促使自己達(dá)到舒適狀態(tài)。

　　2.4.2認(rèn)知能力

　　當(dāng)前市場(chǎng)上充斥的各種信息過多，消費(fèi)者所面對(duì)的信息是非常繁雜的。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者會(huì)有意識(shí)地去關(guān)注自己感興趣的信息和資訊，對(duì)其他信息并不會(huì)產(chǎn)生興趣，這就是認(rèn)知選擇。同時(shí)，不同的消費(fèi)者就算接收到相同的市場(chǎng)信息，但是對(duì)這一信息的認(rèn)知也是不同的，這主要是由于每個(gè)人的生存消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)需求是不同的，所受到的教育理念也有所差異。

　　3基于消費(fèi)者視角下的企業(yè)營(yíng)銷策略探究

　　3.1搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

　　消費(fèi)者的行為研究是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要模塊，對(duì)于營(yíng)銷策略的制定，首先應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者的行為在一定程度上能夠反映出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜程度以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，同時(shí)，消費(fèi)者的行為也能影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由此可以看出，社會(huì)環(huán)境、文化、消費(fèi)者的收入和心理因素都會(huì)直接影響消費(fèi)者的行為方式，因此，消費(fèi)者的行為從一定意義上來講，是具有一定復(fù)雜性的�；�于此，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者行為和消費(fèi)者管理作為重要模塊。一方面，如果企業(yè)具有不同的區(qū)域市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)建立起以地理位置為核心基礎(chǔ)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)；另一方面，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需要，建立起矩陣型的組織結(jié)構(gòu)搭建，作為矩陣型，主要是指將產(chǎn)品和功能充分結(jié)合起來，并且能夠根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及市場(chǎng)需求的變化情況，迅速作出相關(guān)反應(yīng)，其優(yōu)勢(shì)在于反應(yīng)速度快、結(jié)構(gòu)靈活。企業(yè)可以根據(jù)自身營(yíng)銷需求和對(duì)消費(fèi)者的行為具體分析，以及自身產(chǎn)品的特征和功效，制定出符合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

　　3.2不斷提升商品質(zhì)量

　　保證商品質(zhì)量是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者利益的一種維護(hù)，也是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。這里所指的商品質(zhì)量，不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)根據(jù)自己的主觀意識(shí)去提升產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，更為重要的是如何使商品更符合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)欲望。一個(gè)商品的質(zhì)量最終是以產(chǎn)品的功能效用和實(shí)際效果體現(xiàn)出來的。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。第一，應(yīng)當(dāng)充分了解消費(fèi)者的需求，明白消費(fèi)者到底想要什么，想從商品中得到什么樣的功能和效果，這也是營(yíng)銷消費(fèi)者消費(fèi)行為的主要內(nèi)容。第二，關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際利益，換句話說，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，讓消費(fèi)者付出同樣的價(jià)格卻能夠享受到更多的利益。第三，正確認(rèn)識(shí)并理解消費(fèi)者的消費(fèi)需求�？梢哉f，很多時(shí)候部分消費(fèi)者所消費(fèi)的都是一種情懷，一種感情，企業(yè)向消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品，也就是向消費(fèi)者表達(dá)自己的情感，因此，商品質(zhì)量也是消費(fèi)者和企業(yè)之間進(jìn)行溝通的有效工具。

　　3.3樹立企業(yè)良好的品牌形象

　　3.3.1樹立企業(yè)良好信譽(yù)

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)產(chǎn)品的更新和創(chuàng)新也是層出不窮，越來越多的替代品隨之出現(xiàn)，因此，對(duì)企業(yè)而言，要想樹立良好的品牌形象，首先應(yīng)當(dāng)樹立企業(yè)良好的信譽(yù)。一方面，企業(yè)可以聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)或組織發(fā)起公益活動(dòng)，或者積極參與到公益活動(dòng)中，主動(dòng)投身到教育事業(yè)、公益事業(yè)、環(huán)保事業(yè)、藝術(shù)事業(yè)中，大力推動(dòng)社會(huì)事業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步；另一方面，企業(yè)能夠在消費(fèi)者心目中留下良好的形象，建立起信譽(yù)，就能在一定程度上留住消費(fèi)者，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.3.2為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)

　　當(dāng)前社會(huì)在一定意義上可以稱之為服務(wù)型社會(huì)，每一個(gè)企業(yè)都是服務(wù)業(yè)，企業(yè)也通過對(duì)自身服務(wù)的包裝，獲得更多消費(fèi)者的信任和支持。企業(yè)要讓消費(fèi)者真正感受到服務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)影響并引導(dǎo)消費(fèi)者，企業(yè)可以定期開展消費(fèi)培訓(xùn)、售后服務(wù)等等活動(dòng)。

　　3.3.3理智對(duì)待消費(fèi)者的投訴行為

　　消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用效果的反饋大多有三種：一是積極的贊揚(yáng)；二是覺得產(chǎn)品一般，不予評(píng)價(jià)；三是消極的投訴。因此，消費(fèi)者對(duì)商品的投訴也是一種商品質(zhì)量的反饋，企業(yè)應(yīng)當(dāng)理智對(duì)待這種行為，把它作為企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的推動(dòng)力，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)服務(wù)，從而不斷提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好的品牌形象。

　　結(jié)語

　　綜上所述，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費(fèi)者行為變化的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，不斷提升商品質(zhì)量，樹立企業(yè)良好的品牌形象，從而不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略論文7

　　為了節(jié)約成本，快速找到客戶的真實(shí)需求，提升品牌價(jià)值和銷量并確立“需求與精確”在消費(fèi)者選擇過程中的重要地位，中小企業(yè)與消費(fèi)者之間實(shí)施精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷迫在眉睫。

　　1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結(jié)合起來，成為一體，是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動(dòng)的總稱。移動(dòng)商務(wù)指的是利用移動(dòng)終端設(shè)備，通過無線網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施來完成在線消費(fèi)的過程。在移動(dòng)技術(shù)條件下分析相關(guān)經(jīng)濟(jì)實(shí)體是如何通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動(dòng)并創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)價(jià)值然后獲得利潤(rùn)的。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷是有態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念中的核心之一，它建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，通過現(xiàn)代化信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶溝通服務(wù)體系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張。簡(jiǎn)單地說，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”就是用準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、廣告投放、產(chǎn)品投入和價(jià)格策略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業(yè)和消費(fèi)者利益。

　　2 我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

　　2.1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了必備的條件

　　據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心相關(guān)報(bào)告顯示，截至20xx年12月，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.95億，手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備的使用充分說明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線下經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長(zhǎng)迅速，達(dá)到4.69億，年增長(zhǎng)率為31.2%，網(wǎng)民手機(jī)網(wǎng)上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機(jī)支付向線下支付領(lǐng)域的快速滲透，極大豐富了支付場(chǎng)景，有50.3%的網(wǎng)民在線下實(shí)體店購物時(shí)使用手機(jī)支付結(jié)算[1]。我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模巨大以及手機(jī)網(wǎng)上支付規(guī)模的迅速增長(zhǎng)給中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了機(jī)會(huì)。

　　2.2 新媒體的發(fā)展給中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來了廣泛平臺(tái)

　　在傳統(tǒng)媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢(shì)下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了廣泛的平臺(tái)。在調(diào)查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達(dá)到75.5%。從很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公布的移動(dòng)營(yíng)業(yè)收入所占總收入比例來看，企業(yè)客戶正在向移動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

　　2.3 LBS的發(fā)展助推了中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務(wù))已經(jīng)成為最具商業(yè)價(jià)值的移動(dòng)商務(wù)增值業(yè)務(wù)之一，已被廣泛應(yīng)用于多種行業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過O2O的方式，精心策劃布局其實(shí)體店，總計(jì)銷售額達(dá)到1207億元。

　　LBS的核心在于為企業(yè)和消費(fèi)者提供精確地定位服務(wù)，是建立商家和消費(fèi)者關(guān)系的關(guān)鍵因素，而LBS正好能夠?qū)ι碳液拖�費(fèi)者精準(zhǔn)定位，就實(shí)現(xiàn)了商家與消費(fèi)者的互動(dòng)營(yíng)銷，企業(yè)運(yùn)用LBS手機(jī)定位激活大量沉睡客戶，結(jié)合本地的O2O，幫助消費(fèi)者找到消費(fèi)的入口，最終企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　2.4 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷促使企業(yè)形成新盈利模式據(jù)調(diào)查顯示，20xx年在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的所有企業(yè)中，有83.3%的企業(yè)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，其中使用付費(fèi)推廣的企業(yè)占到了67.8%。企業(yè)將逐漸形成與團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行利潤(rùn)分成、從團(tuán)購商家獲得利潤(rùn)分成、通過分銷，獲取差額化交易收益、平臺(tái)上的.廣告收入等清晰的盈利模式。

　　3 我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的影響因素

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷一方面給消費(fèi)者帶來了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營(yíng)銷宣傳的盲目性，從而節(jié)約了成本，如何能使企業(yè)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，就需要去分析實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的影響因素。主要有以下幾個(gè)方面。

　　(1)營(yíng)銷理念因素。中小企業(yè)要實(shí)施移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，完善的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理念不可缺少。

　　(2)技術(shù)因素。中小企業(yè)在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷是技術(shù)因素起到了重要的作用，技術(shù)手段作為實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的支撐項(xiàng)目，其影響力是不言而喻的。

　　(3)組織因素。組織因素對(duì)企業(yè)采納信息技術(shù)起到了重要作用。精準(zhǔn)的顧客溝通體系及顧客增殖服務(wù)體系直接決定著企業(yè)能否真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　(4)環(huán)境因素。環(huán)境因素包括企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，中小企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自身資源進(jìn)行有效的分析，才能有效的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　(5)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)因素。精準(zhǔn)營(yíng)銷與大眾營(yíng)銷的區(qū)別之一就是精準(zhǔn)營(yíng)銷效果的可量化性，然而，從目前中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀來看，影響我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷重要因素之一就是營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系。

　　4 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)視閾下我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略

　　4.1 更新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷理念

　　中小企業(yè)要開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，就必須打破傳統(tǒng)營(yíng)銷思想的束縛，緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，有針對(duì)性的挖掘目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

　　4.2 加大Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用

　　通過對(duì)顧客的基本信息、行為信息、關(guān)聯(lián)信息的收集，利用Web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，通過判斷與分析消費(fèi)者行為模式與客戶價(jià)值，找到符合公司產(chǎn)品和品牌定位的客戶，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷決策，指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與改進(jìn)，減少企業(yè)在營(yíng)銷上的盲目投資，提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

　　4.3 構(gòu)建合理完善的組織體系

　　(1)打造高效組織團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)要實(shí)施移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，就必須有一個(gè)具備營(yíng)銷分析、決策參謀和監(jiān)察控制的團(tuán)隊(duì)。

　　(2)構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)。中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷要想順利開展，就必須構(gòu)建完善數(shù)據(jù)庫推薦系統(tǒng)，基于系統(tǒng)為顧客提供精度較高的商品推薦服務(wù)，并根據(jù)消費(fèi)者偏好來收集相關(guān)資料，主動(dòng)為消費(fèi)者推薦各種個(gè)性化服務(wù)。

　　(3)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵就是市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，如何從消費(fèi)者需求、消費(fèi)者認(rèn)知、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面來實(shí)現(xiàn)客戶的分類和篩選，是精準(zhǔn)定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費(fèi)群體提供的有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

　　(4)精準(zhǔn)的顧客傳播溝通體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷還需要精準(zhǔn)的溝通。微信營(yíng)銷推廣、移動(dòng)社交推廣、移動(dòng)廣告聯(lián)盟推廣等就是針對(duì)精準(zhǔn)定位的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)這些人群所關(guān)注的活動(dòng)、產(chǎn)品，并針對(duì)細(xì)分人群進(jìn)行宣傳，既節(jié)約了成本，又提高了消費(fèi)群體的主動(dòng)性和積極性。

　　4.4 營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境

　　(1)精準(zhǔn)把握市場(chǎng)契機(jī)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展平臺(tái)上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對(duì)信息熱點(diǎn)的關(guān)注度和保鮮度也在變短，這就需要企業(yè)建立良好通暢的市場(chǎng)調(diào)研渠道，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)契機(jī)。

　　(2)精準(zhǔn)掌握外部市場(chǎng)信息及政策環(huán)境。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的弱勢(shì)群體需要通過各種渠道來掌握外部市場(chǎng)信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)關(guān)注了解國(guó)家相關(guān)政策，爭(zhēng)取獲得國(guó)家發(fā)展政策的支持。

　　(3)精準(zhǔn)利用企業(yè)內(nèi)部資源。中小企業(yè)要善于開發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，高效率地整合利用自身資源，要設(shè)法使員工認(rèn)同組織的發(fā)展理念，從內(nèi)部員工中選拔，既能激發(fā)員工的工作熱情，也有利于節(jié)約成本。

　　(4)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)群體的不同，必然引起消費(fèi)傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業(yè)既要實(shí)現(xiàn)成本最小化又要滿足消費(fèi)者多樣化需求才能獲取經(jīng)濟(jì)效益。

　　(5)顧客增值服務(wù)體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。中小企業(yè)可以構(gòu)建精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)留住老顧客，吸引新顧客。

　　4.5 建立有效的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系

　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，精準(zhǔn)營(yíng)銷的最大優(yōu)勢(shì)就是其營(yíng)銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實(shí)把握營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)這一重要環(huán)節(jié)，使其能夠隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤，通過效果評(píng)價(jià)來反饋營(yíng)銷方式選擇的正確與否，也可以根據(jù)顧客的反饋及時(shí)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，以進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，以期贏得更好的營(yíng)銷效果。

營(yíng)銷策略論文8

　　摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，媒體形態(tài)出現(xiàn)了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過發(fā)揮新媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，能夠逐步增強(qiáng)與消費(fèi)者的靈活互動(dòng)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中要增強(qiáng)對(duì)新媒體技術(shù)的應(yīng)用，用多元化的新媒體營(yíng)銷手段來滿足客戶需求，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營(yíng)銷發(fā)生了巨大的變革，也推動(dòng)了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統(tǒng)的媒體形態(tài)帶來了沖擊，還使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行探究。

　　一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　企業(yè)能否存在以及在價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，而就傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，也使得廣大消費(fèi)者只能被動(dòng)接受，不能夠參與到產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)當(dāng)中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性和合理性。隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導(dǎo)新媒體營(yíng)銷的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品需求來設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費(fèi)的聯(lián)結(jié)，這樣產(chǎn)品的生產(chǎn)以及營(yíng)銷會(huì)更加具備針對(duì)性，從而極大地提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，新媒體營(yíng)銷需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，會(huì)存在大量的網(wǎng)上消費(fèi)者，同時(shí)還存在著很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費(fèi)者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)來設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　二、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷渠道策略

　　在新媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用的形勢(shì)下，廣大企業(yè)必須提高對(duì)新媒體的正確認(rèn)知以及新媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，同時(shí)也要從實(shí)際出發(fā)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略以及營(yíng)銷的渠道進(jìn)行重新思考，運(yùn)用新媒體的營(yíng)銷渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和覆蓋面，樹立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應(yīng)用下的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直銷以及間接銷售的渠道來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò)的直接銷售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細(xì)致全面的對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當(dāng)消費(fèi)者觀看網(wǎng)頁的信息時(shí)就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達(dá)到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺(tái)上宣傳產(chǎn)品，而如果消費(fèi)者有需要就可以打開產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當(dāng)中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時(shí)還能夠減少企業(yè)的廣告成本。

　　三、新媒體技術(shù)下的知識(shí)營(yíng)銷策略

　　知識(shí)營(yíng)銷是新媒體技術(shù)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略當(dāng)中一種全新的營(yíng)銷形式和手段，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷的產(chǎn)品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識(shí)營(yíng)銷做到了智力以及信息的有效融合，再加上對(duì)新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識(shí)營(yíng)銷的創(chuàng)新力度更強(qiáng)，為企業(yè)帶來的市場(chǎng)營(yíng)銷效果也具備較大的突破性，對(duì)于企業(yè)的'可持續(xù)發(fā)展來說也有著重要作用。對(duì)此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用高新奇的營(yíng)銷手段來吸引廣大的消費(fèi)者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也就是加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用，在這一平臺(tái)上建立虛擬商店和商業(yè)區(qū)。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來展開信息的調(diào)查和收集工作，從不同的角度來了解消費(fèi)者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過信息的分析整合來恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售以及促銷，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化定制需要，也使得企業(yè)的市場(chǎng)開拓效果大大增強(qiáng)。

　　四、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷策略組合

　　新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷在觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也催生出了一種全新的營(yíng)銷模式，同時(shí)也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價(jià)值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷售融合起來，能夠逐步讓消費(fèi)者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新工作，還需要進(jìn)行營(yíng)銷策略的組合，將多種新媒體營(yíng)銷模式整合起來，根據(jù)具體的產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷需求來選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個(gè)新媒體營(yíng)銷策略：第一，虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷。在當(dāng)今時(shí)代，很多的消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過感官直接觸摸和感受到的體驗(yàn)。這也就促進(jìn)了虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺(tái)，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費(fèi)者提供出難以忘懷的體驗(yàn)以及感受，這樣的間接體驗(yàn)更加具有吸引力。第二，植入營(yíng)銷。植入營(yíng)銷具有較高的市場(chǎng)回報(bào)，不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當(dāng)選擇植入的方法和方式。第三，精準(zhǔn)營(yíng)銷。人是市場(chǎng)細(xì)分的最小單位，而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠讓消費(fèi)者的需求得到滿足，并且獲得具有針對(duì)性的服務(wù)。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷是一種適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步要求的一種營(yíng)銷模式，是對(duì)傳統(tǒng)媒體以及市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平方面的巨大優(yōu)勢(shì)和作用。企業(yè)要想在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略整合的有效措施，形成一個(gè)系統(tǒng)完善的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系。

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　　作者：郭帥 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院

營(yíng)銷策略論文9

　　“關(guān)系”二字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻含義，它隨著文明社會(huì)的誕生而出現(xiàn)，并隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會(huì)有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現(xiàn)代生產(chǎn)進(jìn)程中，越來越多的經(jīng)營(yíng)個(gè)體意識(shí)到，尋求與客戶建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。因此，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

　　關(guān)系營(yíng)銷是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。它是現(xiàn)代西方營(yíng)銷理論與實(shí)踐在傳統(tǒng)的交易型營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一個(gè)發(fā)展和進(jìn)步。關(guān)系營(yíng)銷的學(xué)術(shù)化表達(dá)是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個(gè)過程得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個(gè)人利益（①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營(yíng)銷可以用十個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　一、與客戶建立相互信任的關(guān)系的技巧

　�。ㄒ唬┯惺烊艘�見，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　（二）反復(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

　�。ㄈ�）銷售人員的人品和為人應(yīng)優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。

　�。ㄋ模┚拖癫∪诵湃吾t(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。

　　（五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的'設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認(rèn)證等等。

　　（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實(shí)踐銷售中這些活動(dòng)也在所難免，這其實(shí)是加深客戶對(duì)自己印象的手段，以便在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中鶴立雞群。

　�。ㄆ撸┳孕诺膽B(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？

　�。ò耍┮杂行У臏贤�技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個(gè)人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。

　�。ň牛┱嬲�“擁有”客戶。關(guān)系營(yíng)銷作為新的聚合點(diǎn)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來。關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不像傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念那樣只有一個(gè)，而是兩個(gè)：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣贏得而不是如何長(zhǎng)期擁有客戶上面；而關(guān)系營(yíng)銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷融為一體，客戶服務(wù)和全面(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競(jìng) 未來的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二、實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的途徑

　�。ㄒ唬┰O(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理�？偨�(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理

　　負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。

　　（二）通過個(gè)人聯(lián)系

　　個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。

　�。ㄈ�）頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

　�。ㄋ模┚銟凡繝I(yíng)銷規(guī)劃

　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會(huì)員,會(huì)員每年付16美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞�”電話詢問各種問題。

　�。ㄎ澹╊櫩突癄I(yíng)銷

　　顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營(yíng)銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢(shì),將成為21世紀(jì)最重要的營(yíng)銷方式。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測(cè)量?jī)x量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國(guó)一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè),總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

　�。�六）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷顧客

　　數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷,可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。美國(guó)通用電器公司成功地運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時(shí)常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會(huì)了解并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。

　　三、實(shí)踐中存在的關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進(jìn)辦法

　�。ㄒ唬┱J(rèn)識(shí)錯(cuò)位，把關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)成“門路”

　　營(yíng)銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營(yíng)銷還沒有完全走出自發(fā)營(yíng)銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營(yíng)銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價(jià)，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營(yíng)銷變成了一次性營(yíng)銷或是交換營(yíng)銷。其實(shí)，關(guān)系營(yíng)銷建立的是長(zhǎng)期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費(fèi)品”，企業(yè)應(yīng)在日常的營(yíng)銷實(shí)踐中摸索出一種長(zhǎng)效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來維系的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)，堅(jiān)決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷方式不當(dāng)引起員工之間的不良競(jìng)爭(zhēng)

　　由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營(yíng)銷在目前企業(yè)的日常營(yíng)銷中還占據(jù)相當(dāng)?shù)奈恢�。尤其在大客戶營(yíng)銷中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對(duì)較窄，消費(fèi)群體、消費(fèi)范圍相對(duì)固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點(diǎn)，往往一個(gè)大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該引導(dǎo)員工進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，并且盡量采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的形式，如對(duì)一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實(shí)行招標(biāo)制，避免多個(gè)員工多頻次上門營(yíng)銷引發(fā)用戶反感導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。尤其應(yīng)該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，以免給客戶提出不當(dāng)要求以可乘之機(jī)，導(dǎo)致后繼營(yíng)銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營(yíng)銷策略。良好的員工關(guān)系是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷關(guān)系的基礎(chǔ)。內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項(xiàng)關(guān)系，更無法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　�。ㄈ�）服務(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶流失

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)水平參差不齊時(shí)，企業(yè)常常會(huì)陷入關(guān)系服務(wù)的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒有則冷淡對(duì)之，敷衍對(duì)之。然而，每一個(gè)顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長(zhǎng)期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶滿意�；鶎拥囊恍�營(yíng)銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無意的冷漠對(duì)待，結(jié)果使最終的營(yíng)銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使?fàn)I銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應(yīng)加大員工培訓(xùn)力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念和提高服務(wù)水平，最低程度也應(yīng)該確保對(duì)普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對(duì)待。

　�。ㄋ模┒鄠�(gè)產(chǎn)品多次上門引起客戶反感

　　有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)避免多個(gè)產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營(yíng)銷和組合營(yíng)銷，將單一的產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，盡量用合理的組合來打動(dòng)客戶。

　�。ㄎ澹╆P(guān)系營(yíng)銷維系部門流于形式

　　企業(yè)往往是有營(yíng)銷任務(wù)才到相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，沒有營(yíng)銷任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長(zhǎng)期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理制度�？稍趯�(shí)際中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購買意愿，而爭(zhēng)取一位新顧客所花費(fèi)的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員要重視大客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷客戶經(jīng)理的工作，切實(shí)發(fā)揮兩者的作用，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

　　參考文獻(xiàn):

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營(yíng)銷策略論文10

　　[摘 要] 體驗(yàn)營(yíng)銷是一種為體驗(yàn)所驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷和管理模式,很快將取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)方法。本文分析體驗(yàn)營(yíng)銷的策略,引入顧客滿意與品牌體驗(yàn)的相關(guān)概念,提出基于體驗(yàn)營(yíng)銷的顧客滿意與品牌體驗(yàn)實(shí)施策略。

　　[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)營(yíng)銷 顧客滿意 品牌體驗(yàn)

　　一、引言

　　隨著我國(guó)改革開放的深化,中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,傳統(tǒng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營(yíng)銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?chǎng),贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營(yíng)銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗(yàn)是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗(yàn)的前提是顧客對(duì)品牌完全滿意。

　　二、體驗(yàn)營(yíng)銷的策略

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素,同時(shí)也可包括身體的一些活動(dòng)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng);強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。

　　三、顧客滿意與品牌體驗(yàn)概述

　　品牌體驗(yàn)是顧客個(gè)體對(duì)品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營(yíng)者在顧客消費(fèi)過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營(yíng)銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。一個(gè)品牌的知名度只是眾多維度中的一個(gè)而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價(jià)值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤(rùn)以外的最便于檢測(cè)的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗(yàn),品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對(duì)人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營(yíng)銷者看來,品牌就是“顧客對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。

　　四、基于體驗(yàn)營(yíng)銷的顧客滿意與品牌體驗(yàn)實(shí)施策略

　　品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗(yàn)決定對(duì)某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗(yàn)將直接增加顧客對(duì)品牌的滿意度。

　　1.品牌體驗(yàn)的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)

　　企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實(shí)性的生活體驗(yàn),卻是個(gè)挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個(gè)層面的顧客體驗(yàn),同時(shí)它也是一個(gè)完整的周期,一個(gè)包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗(yàn)成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動(dòng)有助于創(chuàng)造這些積極的體驗(yàn),并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。

　　2.全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷

　　全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷是一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的營(yíng)銷模式,它通過對(duì)顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點(diǎn)理論,確定顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻或關(guān)鍵點(diǎn)來滿足顧客體驗(yàn)需要的活動(dòng)過程。例如,惠普的口號(hào)是“全面顧客體驗(yàn)”,即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn),讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn),并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)管理路徑。

　　3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式

　　品牌體驗(yàn)的方式不是一成不變的,隨著時(shí)代的.發(fā)展,它也要應(yīng)運(yùn)而成長(zhǎng),不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢(shì)的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時(shí)俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗(yàn)真正具有時(shí)代氣息,不斷使顧客滿意。

　　4.進(jìn)行品牌體驗(yàn)管理,創(chuàng)造顧客滿意

　　企業(yè)在各種場(chǎng)合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營(yíng)觀念是,一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤(rùn)只是顧客對(duì)企業(yè)的獎(jiǎng)賞和回報(bào),創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場(chǎng)營(yíng)銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗(yàn),企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。

　　參考文獻(xiàn):

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　　[3]仲偉林:品牌創(chuàng)建的第三條道路——品牌體驗(yàn)[J].中外企業(yè)家,20xx(2)

營(yíng)銷策略論文11

　　一、顧客讓渡價(jià)值理論

　　營(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價(jià)值”，所謂“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。其中，顧客總價(jià)值包括顧客在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益，這些利益包含的內(nèi)容較廣泛，通常是由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值或形象價(jià)值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部?jī)?nèi)容，例如：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本以及精力成本等。

　　用簡(jiǎn)單的公式可形象表述這一現(xiàn)象：顧客讓渡價(jià)值高→商品被購買的可能性高。當(dāng)然，這一內(nèi)涵得到了進(jìn)一步的擴(kuò)展，產(chǎn)品的價(jià)值不再局限于產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品的附加價(jià)值及配套的服務(wù)。

　　二、連鎖眼鏡企業(yè)現(xiàn)有模式存在的問題

　�。ㄒ唬┥虡I(yè)模式的定位不清晰

　　目前，大多數(shù)的連鎖眼鏡企業(yè)是將自己定位于“眼鏡行業(yè)”，真正是在從事眼視光產(chǎn)業(yè)的企業(yè)卻為數(shù)不多。然而，對(duì)于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實(shí)體眼鏡行如果還沒有“軟實(shí)力”能夠作為支撐，會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售強(qiáng)有力地沖擊。眼鏡行業(yè)要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業(yè)模式，將業(yè)務(wù)能從出售眼鏡產(chǎn)品再進(jìn)行擴(kuò)充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價(jià)格提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高顧客總價(jià)值。

　�。ǘ�）盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾

　　除了近年來不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運(yùn)營(yíng)成本，包括店鋪的租金、儀器設(shè)備的購置及折舊、裝修折舊、產(chǎn)品庫存、日常運(yùn)營(yíng)成本也有逐年上漲的趨勢(shì)，這些成本反映在產(chǎn)品上的卻只能通過鏡片和鏡架的價(jià)格表現(xiàn)出來，簡(jiǎn)單地將成本分?jǐn)偟絺�(gè)別產(chǎn)品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴(yán)重誤導(dǎo)社會(huì)公眾，會(huì)使顧客形成這樣的認(rèn)識(shí)：眼鏡價(jià)格的差異就是鏡片與鏡架價(jià)格的不同，繼而忽略了能夠凝結(jié)在銷售過程中難以量化的技術(shù)和服務(wù)的差異。特別是在顧客發(fā)現(xiàn)自己花費(fèi)了“大價(jià)錢”買回來的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價(jià)竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售價(jià)格時(shí)，會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺，不僅會(huì)對(duì)商家失去信賴，也會(huì)對(duì)整個(gè)眼鏡行業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業(yè)健康有序發(fā)展的大問題。

　�。ㄈ�）不同顧客群體眼鏡消費(fèi)行為不甚相同

　　眼鏡，應(yīng)該定位于是一件能體現(xiàn)個(gè)人特征的產(chǎn)品。我們?cè)谌粘ｄN售的過程中發(fā)現(xiàn)：年輕人會(huì)對(duì)眼鏡的時(shí)尚度關(guān)注較多；中小學(xué)生及其家長(zhǎng)比較關(guān)注所選購的眼鏡能否有助于減緩近視發(fā)展；中老年人則對(duì)鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產(chǎn)品去迎合，而最終顧客會(huì)根據(jù)讓渡價(jià)值做出購買決策，顧客讓渡價(jià)值高則被購買的可能性高。所以，眼鏡營(yíng)銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個(gè)性化產(chǎn)品。

　　三、基于顧客讓渡價(jià)值理論的連鎖眼鏡企業(yè)營(yíng)銷策略

　　“顧客讓渡價(jià)值”理論思想不僅解釋了顧客購買價(jià)值與購買成本之間的關(guān)系，也對(duì)連鎖眼鏡企業(yè)今后的發(fā)展提供了以下六點(diǎn)啟示：

　�。ㄒ唬┗貧w專業(yè)化

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，在樂觀之余也隱約有一些擔(dān)憂，比如近年來顧客對(duì)于眼鏡行業(yè)的信任度正逐年下降�，F(xiàn)在正是正本清源、回歸專業(yè)的時(shí)刻。

　�。ǘ�）“不僅僅是貨幣成本”

　　“顧客讓渡價(jià)值”理論提醒著我們，顧客購買產(chǎn)品的總成本不僅包括其為產(chǎn)品本身支付的貨幣成本，還包括購買產(chǎn)品時(shí)所消耗的時(shí)間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營(yíng)銷還要包涵服務(wù)等內(nèi)容，既要提供完備的售后服務(wù)，還要便于顧客購買，如此即便顧客購買時(shí)所支付的貨幣成本并沒有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價(jià)值和心理滿足感，同期產(chǎn)生的非貨幣成本已經(jīng)下降，繼而顧客購買總成本是下降的。當(dāng)我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日�；顒�(dòng)中也是以滿足顧客需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，不斷完善及提升各項(xiàng)服務(wù)措施，連鎖眼鏡企業(yè)終將突破困境迎來新的發(fā)展高度。

　�。ㄈ�）創(chuàng)新眼鏡產(chǎn)品增加顧客總價(jià)值

　　通過分析調(diào)查結(jié)果，得出以下四方面的啟示：

　　1、能多樣性

　　眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進(jìn)步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進(jìn)一步的擴(kuò)展，除了追求時(shí)尚美觀之外，環(huán)保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢(shì)將是今后眼鏡產(chǎn)品創(chuàng)新的.方向。因此，我們?cè)谘坨R銷售過程中也會(huì)注意收集客戶對(duì)眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發(fā)及生產(chǎn)商，以最大限度地滿足顧客的需求。 2、免維護(hù)

　　在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會(huì)出現(xiàn)鏡片“起霧”的狀況，隨著技術(shù)的進(jìn)步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護(hù)的方向不斷創(chuàng)新；隱形眼鏡市場(chǎng)也從之前的以需要每日清潔、保養(yǎng)等維護(hù)的年拋式鏡片銷售為主，發(fā)展到如今的以日拋為代表的免維護(hù)鏡片在消費(fèi)市場(chǎng)的大受歡迎�！懊饩S護(hù)”是今后發(fā)展的趨勢(shì)，但目前不少消費(fèi)者還一時(shí)無法完全適應(yīng)新生事物，在銷售過程中我們也應(yīng)注意用專業(yè)化的知識(shí)解決顧客們心中的“擔(dān)憂”，根據(jù)顧客的實(shí)際需求及接受程度出發(fā)，推薦適合的產(chǎn)品。

　　3、時(shí)裝化

　　伴隨著物質(zhì)生活的豐富，人們對(duì)個(gè)性化的追求也越來越強(qiáng)烈。今后的眼鏡產(chǎn)品無論是從功能性還是時(shí)尚性角度而言，都將成為個(gè)性化的代表物。前文已經(jīng)討論了眼鏡產(chǎn)品功能的多樣性發(fā)展，在此便不再贅述。從時(shí)尚性角度看來，人們膚色、氣質(zhì)、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設(shè)計(jì)及款式的眼鏡相對(duì)應(yīng)。目前，我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略之一就是：讓顧客對(duì)眼鏡的更換會(huì)像我們每日更換時(shí)裝一樣，在不同的場(chǎng)合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對(duì)眼鏡都會(huì)有不同的需求。

　　4、從矯正視力向視覺健康發(fā)展

　　眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過眼睛獲取，眼睛不僅對(duì)健康而言意義重大，對(duì)人們的生活質(zhì)量也起著極其重要作用。因此，今后人們對(duì)眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護(hù)的“幫手”之一。目前我們的企業(yè)正在大力推廣“視覺健康”這一發(fā)展理念，也積極幫助店內(nèi)員工樹立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識(shí)”這一觀念，向每位來到店內(nèi)的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識(shí)及眼睛保健知識(shí)，定期舉行免費(fèi)提供視力健康咨詢等活動(dòng)，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。

　　針對(duì)上述四點(diǎn)都是眼鏡產(chǎn)品今后不斷創(chuàng)新及變革的方向，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)更要在產(chǎn)品各個(gè)方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。

　�。ㄋ模┨岣邌T工價(jià)值增加顧客總價(jià)值

　　一位具有專業(yè)技術(shù)并且具有以顧客為本的思想的高素質(zhì)員工一定能比業(yè)務(wù)能力差、工作態(tài)度不積極的員工為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生更高的購買總價(jià)值。因此，員工的素質(zhì)影響著企業(yè)能為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的高低。為了達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期的效果，員工的績(jī)效考核不僅要與業(yè)績(jī)掛鉤，也可以考慮將其與顧客對(duì)服務(wù)的滿意評(píng)價(jià)聯(lián)系起來，滿意評(píng)價(jià)的內(nèi)容可以從服務(wù)綜合評(píng)價(jià)、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉(zhuǎn)化率等方面體現(xiàn)。正如營(yíng)銷專家菲利普?科特勒所述：企業(yè)開發(fā)一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業(yè)帶來100%的利潤(rùn)”。

　�。ㄎ澹┨岣咝蜗髢r(jià)值能增加顧客價(jià)值

　　隨著人員價(jià)值的提升，連鎖眼鏡企業(yè)的形象價(jià)值也會(huì)隨之提升，但是單單依靠人員價(jià)值來提升形象價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眼鏡店在此基礎(chǔ)上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統(tǒng)一的裝修格局、員工統(tǒng)一的著裝和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點(diǎn)。除此之外，我們還在美化店內(nèi)環(huán)境、完善設(shè)施服務(wù)、整齊陳列貨品等小細(xì)節(jié)上也下足功夫。

　�。�六）營(yíng)銷方式跟上“微”時(shí)代的步伐

　　設(shè)想一副這樣的畫面：周末想買副太陽鏡，先用手機(jī)搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細(xì)對(duì)比后，挑一家好評(píng)多、款式中意而且價(jià)格實(shí)惠的，在線領(lǐng)取一張電子優(yōu)惠券，如果增添新需求，再進(jìn)一步提交款式要求。約定時(shí)間到了，點(diǎn)擊導(dǎo)航，去店里直接取眼鏡，你可以錯(cuò)開高峰期，無需排隊(duì)，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發(fā)到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購買折扣優(yōu)惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購物的喜悅甚至還要一點(diǎn)小小收益，這就是“微”時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營(yíng)銷，包括微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營(yíng)銷的產(chǎn)生給傳統(tǒng)銷售帶來了契機(jī)，目前我們已經(jīng)開展的項(xiàng)目包括：在各個(gè)店內(nèi)通過新媒體數(shù)字影像與顧客進(jìn)行互動(dòng)，“微”交流定期會(huì)提供優(yōu)惠券以及免費(fèi)領(lǐng)取眼鏡等小活動(dòng)，得到了企業(yè)及顧客的好評(píng)。

　　四、結(jié)束語

　　在面臨著顧客需求不斷發(fā)生變化、電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷模式上都將進(jìn)行轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)模式的眼鏡零售商亟待轉(zhuǎn)變商業(yè)理念、明確發(fā)展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對(duì)待不同顧客群體對(duì)眼鏡的消費(fèi)行為。眼鏡連鎖企業(yè)首要應(yīng)回歸專業(yè)化，因?yàn)閷�業(yè)化才是眼鏡零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，要提升眼鏡店的技術(shù)成分，包括銷售知識(shí)專業(yè)化、驗(yàn)光技術(shù)規(guī)范化、加工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外，還需要不斷擴(kuò)充服務(wù)范圍、創(chuàng)新產(chǎn)品為品牌內(nèi)涵增值、提升員工素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)、提高形象價(jià)值、跟上“微”時(shí)代步伐等商業(yè)化的管理等，保證連鎖眼鏡企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展。

營(yíng)銷策略論文12

　　摘要：電信業(yè)肩負(fù)著現(xiàn)代社會(huì)溝通訊息的首要效果，是推進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)展開的首要推手。這篇文章依據(jù)電信市場(chǎng)的特色及展開趨勢(shì)，剖析了我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷的環(huán)境并對(duì)現(xiàn)階段存在的疑問進(jìn)行了研討，提出了我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷的立異戰(zhàn)略，以推進(jìn)我國(guó)電信的展開。

　　一、電信市場(chǎng)的概念、特征及其展開趨勢(shì)

　�。ㄒ唬╇娦攀袌�(chǎng)的概念

　　所謂電信市場(chǎng)，從全體上來說，它延續(xù)市場(chǎng)的界說，即指電信商品溝通聯(lián)系的總和，包含商品實(shí)體和效勞、買賣主體和各利益有關(guān)者之間的溝通聯(lián)系。依據(jù)電信市場(chǎng)的概念可知，電信市場(chǎng)的構(gòu)成需求具有三個(gè)條件：買賣兩邊目標(biāo)、買賣的商品和效勞、買賣條件。這三者之間聯(lián)系嚴(yán)密且缺一不可，它們一起效果構(gòu)成電信市場(chǎng)。

　�。ǘ�）電信市場(chǎng)的特色

　　因?yàn)殡娦派唐返奶厥庑�，電信市�?chǎng)除了具有通常商品市場(chǎng)的共有特性外，還具有自身的一些特色。從效勞目標(biāo)視點(diǎn)來說，具有廣泛性和區(qū)域性；從對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)影響來看，具有有關(guān)性；從花費(fèi)者對(duì)電信商品的需求來說，具有連鎖性，表現(xiàn)在花費(fèi)者對(duì)電信商品的連鎖需求和電信商品需求自身具有連鎖性；從商品實(shí)虛視點(diǎn)來說，具有“二次性”，可為花費(fèi)者供給信息傳遞效勞；從公司生計(jì)情況和運(yùn)營(yíng)方法視點(diǎn)來說，電信市場(chǎng)具有競(jìng)賽性和高度獨(dú)占性，且兩者長(zhǎng)時(shí)間并存。

　　因而，電信公司需經(jīng)過對(duì)電信市場(chǎng)特有特色進(jìn)行了解和剖析，有針對(duì)性地?cái)M定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并展開有用的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　（三）我國(guó)電信市場(chǎng)的展開趨勢(shì)

　　電信在我國(guó)閱歷十幾年的高速展開，市場(chǎng)逐步成熟，管理更加規(guī)范，從從前的奢侈品界說到大眾化商品的遍及，無不預(yù)示著我國(guó)電信市場(chǎng)將出現(xiàn)以下展開趨勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)劃將進(jìn)一步擴(kuò)展；技術(shù)前進(jìn)和演進(jìn)緩慢推進(jìn)；市場(chǎng)競(jìng)賽更趨理性、劇烈；品牌與效勞凸顯競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)。

　　二、依據(jù)SWOT理論的我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀剖析

　　我國(guó)電信從之前的政企合一到現(xiàn)在的政企分開，從之前的徹底獨(dú)占到面臨多個(gè)競(jìng)賽主體的劇烈競(jìng)賽，運(yùn)營(yíng)方法和職業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的改動(dòng)。我國(guó)電信首要運(yùn)營(yíng)固定電話、移動(dòng)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入及使用等歸納信息效勞。跟著經(jīng)濟(jì)的展開和科技的前進(jìn)，大家的溝通方法有了很大的改動(dòng)，我國(guó)電信的事務(wù)規(guī)劃和客戶效勞群也在不斷擴(kuò)展。20xx年末，集團(tuán)公司總資產(chǎn)已達(dá)6000多億元，全年事務(wù)收入超越20xx多億元，年增加率到達(dá)5%以上，凈贏利率增加也高達(dá)15%。整體來說，盡管競(jìng)賽劇烈，可是我國(guó)電信事務(wù)展開仍是有必定程度的上升。

　　我國(guó)電信現(xiàn)階段的營(yíng)銷情況可依據(jù)SWOT理論剖析，如下：從內(nèi)部環(huán)境看，我國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)便是具有龐大的固定電話、寬帶原有客戶資源，完善的根底網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和保護(hù)運(yùn)營(yíng)及見識(shí)稠密的公司文化；我國(guó)電信的下風(fēng)則是表現(xiàn)于營(yíng)銷思維觀念傳統(tǒng)保存、運(yùn)營(yíng)形式粗豪，缺少立異認(rèn)識(shí)和現(xiàn)代公司的競(jìng)賽認(rèn)識(shí)，現(xiàn)有的根底設(shè)施優(yōu)勢(shì)沒有轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)。從外部環(huán)境看，我國(guó)電信的時(shí)機(jī)為移動(dòng)事務(wù)的交融發(fā)明了新的贏利增加點(diǎn)，4G的到來致使通訊革命為電信爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額發(fā)明時(shí)機(jī)，社會(huì)信息化的前進(jìn)給電信供給展現(xiàn)實(shí)力的舞臺(tái)；我國(guó)電信的`要挾則是競(jìng)賽對(duì)手在寬帶上的投入和沖擊影響電信的贏利來歷，競(jìng)賽對(duì)手在途徑上的爭(zhēng)奪制作了銷售壓力。

　　三、我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷存在的疑問

　　依據(jù)對(duì)我國(guó)電信營(yíng)銷環(huán)境的SWOT剖析，現(xiàn)在我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷存在的疑問首要為三點(diǎn)：

　　一是運(yùn)營(yíng)形式粗豪，營(yíng)銷活動(dòng)安排相對(duì)松懈。我國(guó)電信營(yíng)銷活動(dòng)的安排對(duì)比粗豪表現(xiàn)在客戶集體細(xì)分和廣告宣揚(yáng)上�？蛻艏�體從大類上說，分為個(gè)人和家庭，別的客戶集體又依據(jù)花費(fèi)的層次分為高、中、低檔，而家庭又以固話、手機(jī)、寬帶進(jìn)行3類營(yíng)銷組合。這種客戶集體細(xì)分相對(duì)來說對(duì)比粗豪、呆板，未考慮到花費(fèi)者個(gè)性化的需求。我國(guó)電信在廣告宣揚(yáng)上相對(duì)其它運(yùn)營(yíng)商投入較大、宣揚(yáng)較廣，可是相對(duì)宣揚(yáng)主體不明顯，廣告營(yíng)銷使用粗糙。此外，我國(guó)電信途徑形式管理粗豪，未能極好地完成自由營(yíng)業(yè)廳、協(xié)作營(yíng)業(yè)廳、賣場(chǎng)和代理店四類營(yíng)銷途徑的統(tǒng)籌規(guī)劃，制約我國(guó)電信的事務(wù)展開。

　　二是新增移動(dòng)客戶的價(jià)值有待前進(jìn)。我國(guó)電信的新增移動(dòng)客戶集體首要是經(jīng)過固網(wǎng)向移動(dòng)事務(wù)滲透，這有些新增集體大有些都是家庭中移動(dòng)電話花費(fèi)才干較低的白叟等，話費(fèi)奉獻(xiàn)值對(duì)比低，對(duì)我國(guó)電信競(jìng)賽力的前進(jìn)是一塊短板。

　　三是存量寬帶的競(jìng)賽應(yīng)對(duì)響應(yīng)慢，缺少有用應(yīng)對(duì)方法。跟著信息技術(shù)的前進(jìn)，大家對(duì)寬帶的需求再次前進(jìn)。以我國(guó)移動(dòng)為代表的其它運(yùn)營(yíng)商也開端開發(fā)小區(qū)的寬帶市場(chǎng)，我國(guó)電信對(duì)此基本是采納防護(hù)辦法，如對(duì)寬帶客戶贈(zèng)送上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、手機(jī)等，這種保存應(yīng)對(duì)手法并不能從根本上遏止競(jìng)賽對(duì)手的寬帶進(jìn)入方針，終究可能會(huì)形成思維前衛(wèi)客戶的丟失。

　　四、我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷的立異戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略立異是電信公司營(yíng)銷戰(zhàn)略立異的要害中心為4P戰(zhàn)略的立異。

　�。ㄒ唬┥唐窇�(zhàn)略立異。跟著4G市場(chǎng)的到來，我國(guó)電信應(yīng)安穩(wěn)3G商品展開的一起開發(fā)和宣揚(yáng)4G商品。首先是進(jìn)行商品的差異化，我國(guó)電信應(yīng)依據(jù)不一樣客戶群，如經(jīng)濟(jì)型事務(wù)集體、娛樂性事務(wù)集體、商務(wù)型事務(wù)集體和轉(zhuǎn)變型事務(wù)集體采納有針對(duì)性的事務(wù)組合方法。其次是依據(jù)花費(fèi)者需求實(shí)施套餐綁縛并進(jìn)行多重打包。再次，即為我國(guó)電信新增值事務(wù)的展開。

　�。ǘ�）報(bào)價(jià)戰(zhàn)略立異。面臨我國(guó)移動(dòng)和我國(guó)聯(lián)通這兩個(gè)有力的對(duì)手，我國(guó)電信一方面要安穩(wěn)已有的市場(chǎng)，另一方面更要不斷地開辟新的市場(chǎng)，因而應(yīng)盡量避免與競(jìng)賽對(duì)手的報(bào)價(jià)戰(zhàn)。我國(guó)電信的事務(wù)資費(fèi)首要包含語音、數(shù)據(jù)和增值三個(gè)事務(wù)資費(fèi)內(nèi)容。其報(bào)價(jià)的擬定要聯(lián)系各項(xiàng)事務(wù)市場(chǎng)展開的成熟度和不一樣客戶集體的事務(wù)需求和采購做法歸納參閱。

　　（三）途徑戰(zhàn)略立異。途徑是市場(chǎng)營(yíng)銷的頭緒，公司經(jīng)過途徑傳遞市場(chǎng)需求改動(dòng)并不斷滿意改動(dòng)的市場(chǎng)需求。我國(guó)電信在途徑營(yíng)銷上還存在著傳統(tǒng)的等客戶上門的意思，思路的落后致使了做法的滯后，我國(guó)電信途徑的建設(shè)還有待前進(jìn)。往后我國(guó)電信不只要做好直銷途徑，還要處理自有途徑和時(shí)分途徑的聯(lián)系，完成實(shí)體途徑和電子途徑的協(xié)同展開。

　�。ㄋ模┐黉N戰(zhàn)略立異。促銷戰(zhàn)略能夠激起花費(fèi)者的花費(fèi)做法，誘導(dǎo)花費(fèi)者的花費(fèi)傾向。我國(guó)電信在促銷戰(zhàn)略上相關(guān)于其它兩大運(yùn)營(yíng)商來說思維相對(duì)保存，較多地選用報(bào)價(jià)促銷戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)聯(lián)系市場(chǎng)、花費(fèi)者和商品等多種要素，展開有用的促銷活動(dòng)，如廣告和通常促銷方法的聯(lián)系、花費(fèi)者促銷和經(jīng)銷商促銷相聯(lián)系、公共聯(lián)系的言論宣揚(yáng)等。

　　五、結(jié)語

　　總歸，為了應(yīng)對(duì)迅速改動(dòng)的市場(chǎng)和劇烈的市場(chǎng)競(jìng)賽，我國(guó)電信需求審時(shí)度勢(shì)，在看到內(nèi)部下風(fēng)和外部要挾的時(shí)分，應(yīng)當(dāng)捉住無窮的展開空間，使用自身優(yōu)勢(shì)，擬定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略[2]，才干取得更多的利益并習(xí)慣劇烈競(jìng)賽的需求。

營(yíng)銷策略論文13

　　1、相關(guān)概念

　　1.1體驗(yàn)營(yíng)銷

　　簡(jiǎn)單地說，體驗(yàn)營(yíng)銷就是將體驗(yàn)作為營(yíng)銷內(nèi)容的一種市場(chǎng)營(yíng)銷。1998年美國(guó)戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人James H.Gilmore和B.Joseph Pine Ⅱ?qū)�體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是：“從消費(fèi)者的感官，情感，思考，行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念”。

　　他們認(rèn)為，消費(fèi)者消費(fèi)過程既是理性的也是感性的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。王竹認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷就是“體驗(yàn)的營(yíng)銷”，是指“企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程”。其核心就是要幫助所有顧客真正達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的崇高境界。

　　因此，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的體驗(yàn)營(yíng)銷是指經(jīng)營(yíng)者站在消費(fèi)者的角度去體驗(yàn)消費(fèi)者的購買理念、購買程序、購買心理和購買的原動(dòng)力，也就是要從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想5個(gè)角度重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的一種思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。為此，體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與性和接觸性，強(qiáng)調(diào)引起消費(fèi)者的“情感共振”。

　　1.2鄉(xiāng)村旅游

　　對(duì)于鄉(xiāng)村旅游的概念，目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者沒有統(tǒng)一的定義，主要有以下觀點(diǎn)：西班牙學(xué)者GilbertandTung(1990)認(rèn)為：鄉(xiāng)村旅游(Ruraltourism)就是農(nóng)戶為旅游者提供食宿等條件，使其在農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)等典型的鄉(xiāng)村環(huán)境中從事各種休閑活動(dòng)的一種旅游形式。世界經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展委員會(huì)(OECD，1994)將鄉(xiāng)村旅游定義為：在鄉(xiāng)村開展的旅游，田園風(fēng)味(rurality)是鄉(xiāng)村旅游的中心和獨(dú)特的賣點(diǎn)。國(guó)內(nèi)有關(guān)鄉(xiāng)村旅游的定義較多，何景明和李立華認(rèn)為狹義的鄉(xiāng)村旅游是指在鄉(xiāng)村地區(qū)，以具有鄉(xiāng)村性的自然和人文客體為旅游吸引物的旅游活動(dòng)。根據(jù)上述描述，可以得出鄉(xiāng)村旅游的兩個(gè)必要條件：一是發(fā)生在鄉(xiāng)村地區(qū)，二是以鄉(xiāng)村性作為旅游吸引物，二者缺一不可。

　　1.3鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是指旅游者在鄉(xiāng)村旅游過程中，所能夠購買或體驗(yàn)的一切有形的商品和無形的精神感受。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品貴在“村”味，重在體驗(yàn)。住冬暖夏涼的農(nóng)家房，觀小橋流水人家，聽俚語鄉(xiāng)言，享農(nóng)家樂是體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活、體驗(yàn)鄉(xiāng)村民風(fēng)的最佳途徑。

　　鄉(xiāng)村旅游大體包括以下幾類：第一，以綠色景觀和田園風(fēng)光為主題的觀光型鄉(xiāng)村旅游;第二，以休閑、娛樂和增長(zhǎng)見識(shí)為主題的鄉(xiāng)村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及鄉(xiāng)土文化為主題的鄉(xiāng)村旅游;第四，以康體療養(yǎng)和健身娛樂為主題的康樂型鄉(xiāng)村旅游。

　　2、體驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)入鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的必要性分析

　　2.1體驗(yàn)是旅游的核心屬性

　　旅游活動(dòng)的體驗(yàn)本質(zhì)決定了旅游業(yè)需要體驗(yàn)營(yíng)銷，旅游需求也逐漸趨向于深層參與的體驗(yàn)式旅游，旅游企業(yè)的營(yíng)銷觀念也由服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷開始向體驗(yàn)營(yíng)銷的方式轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)旅游的重要性日益凸顯。另外從旅游產(chǎn)品的特性來看，旅游產(chǎn)品更適合體驗(yàn)營(yíng)銷。旅游產(chǎn)品具有無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性的特點(diǎn)，旅游本身是通過有形的通道，取得無形的體驗(yàn)，決定了游客在購買之前難以評(píng)價(jià)旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣，只能根據(jù)自己的感性判斷來選擇旅游產(chǎn)品，這就使關(guān)注顧客感性消費(fèi)的體驗(yàn)營(yíng)銷有了用武之地。從這一點(diǎn)看，旅游本身就是一種體驗(yàn)。

　　2.2鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)需要體驗(yàn)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)

　　鄉(xiāng)村旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的新型業(yè)態(tài)，不僅可以豐富旅游的產(chǎn)品形式，滿足城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)需求，加快農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高農(nóng)村居民收入，解決農(nóng)民就業(yè)，改善農(nóng)民生活質(zhì)量，而且鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展在促進(jìn)城鄉(xiāng)交流、保護(hù)和傳承民俗文化等方面起到非常重要的'作用。

　　但是鄉(xiāng)村旅游在我國(guó)起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，設(shè)施不全，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品類型單一，主要以城市郊區(qū)休閑游為主，基本上還是停留在以觀光為主要形式的產(chǎn)品上。近些年也逐漸有體驗(yàn)型的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，但產(chǎn)品的形式和產(chǎn)品的組合都過于簡(jiǎn)單，游客的鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)大都是住農(nóng)家房、吃農(nóng)家飯，還有簡(jiǎn)單的戶外活動(dòng)、娛樂，很少有直接通過參與農(nóng)戶的生產(chǎn)勞動(dòng)去體驗(yàn)農(nóng)村生活的活動(dòng)�；�于以上分析，鄉(xiāng)村旅游企業(yè)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，從旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)5個(gè)方面，重新設(shè)計(jì)定義自身的旅游市場(chǎng)，豐富旅游產(chǎn)品。

　　3、體驗(yàn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略模塊在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用研究

　　體驗(yàn)型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，主要是指在特定的鄉(xiāng)村環(huán)境中，以體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程為主要形式的旅游活動(dòng)，即同當(dāng)?shù)厝斯餐瑓⑴c農(nóng)事活動(dòng)、共同游戲娛樂、參與當(dāng)?shù)厝说纳�活等，借以體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程與樂趣，并在體驗(yàn)的過程中獲得知識(shí)、休養(yǎng)身心。對(duì)于體驗(yàn)型鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)來說，其對(duì)自然資源及部分基礎(chǔ)設(shè)施的要求不高，只要提供最基本的吃住設(shè)施就可以了，關(guān)鍵在于能夠?qū)β糜握弋a(chǎn)生吸引力，使游客覺得在鄉(xiāng)村旅游，能夠讓自己全然放松，體驗(yàn)和回味美好的鄉(xiāng)村生活。

　　3.1感覺營(yíng)銷的應(yīng)用

　　越來越多的研究顯示，要想俘獲顧客的心，也許首先應(yīng)該抓住顧客的感官。感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)，是經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，來創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的新感覺。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強(qiáng)主題。所涉及的感官刺激越多，體驗(yàn)設(shè)計(jì)就越成功。

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)不應(yīng)局限在觀看鄉(xiāng)村自然風(fēng)景的視覺刺激和吃農(nóng)家飯的味覺刺激，而是進(jìn)行多角度感官刺激，要提供觀看、賞玩、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激，以豐富體驗(yàn)。例如，“果實(shí)收獲體驗(yàn)游”中，游客在參與過程中不僅能欣賞到真實(shí)的田園風(fēng)光，而且還能品嘗到新鮮果實(shí)，并且在采摘的過程中體驗(yàn)生活。也就是說，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不僅僅是讓游客“看看”就可以，而是一定要游客參與到具體的活動(dòng)中去。

　　3.2情感營(yíng)銷應(yīng)用

　　在情感消費(fèi)時(shí)代，決定消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的不是產(chǎn)品數(shù)量的多少、價(jià)錢的高低和質(zhì)量的好壞，而是是否能夠滿足消費(fèi)者的情感需求，能否觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，給消費(fèi)者創(chuàng)造興奮、快樂、自豪的情感體驗(yàn)。而情感大部分是在消費(fèi)過程中形成的，因?yàn)槁糜螛I(yè)具有生產(chǎn)與消費(fèi)同步這一特性，情感營(yíng)銷對(duì)于旅游企業(yè)來說，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要重視情感的運(yùn)用，通過設(shè)計(jì)一種故事情節(jié)或場(chǎng)景以達(dá)到觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心深處情感為目的，牢牢地抓住消費(fèi)者的心。

　　文化源于情感，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要借助于文化，加強(qiáng)文化內(nèi)涵建設(shè)，以鄉(xiāng)土文化為核心，提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的品味和檔次。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品項(xiàng)目的開發(fā)和設(shè)計(jì)中，要在鄉(xiāng)村民俗、民族風(fēng)情和鄉(xiāng)土文化上做好文章，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品具有較高的文化品味和較高的藝術(shù)格調(diào)。例如，內(nèi)蒙古在鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中，就不能忽略草原文化、蒙古族風(fēng)情、蒙古族文化的傳播。內(nèi)蒙古民俗與歷史文化內(nèi)容豐富、絢麗多彩，在中國(guó)乃至世界文化體系中占有重要的地位，是內(nèi)蒙古旅游產(chǎn)品開發(fā)中最有生命力和最富魅力的部分。內(nèi)蒙古地區(qū)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)可以從以下蒙古族文化入手。

　　(1)飲食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原風(fēng)情的特色餐飲成為旅游者旅游經(jīng)歷的重要形式。

　　(2)民俗風(fēng)情：獨(dú)特的剃發(fā)禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了更廣泛的欣賞內(nèi)容。

　　(3)服飾文化：蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展，形成了適合游牧生產(chǎn)生活和風(fēng)俗習(xí)慣的衣冠服飾，集審美和實(shí)用于一身，具有獨(dú)特性。

　　以上所列舉的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得進(jìn)一步研究開發(fā)。

　　3.3思維營(yíng)銷的應(yīng)用

　　思維營(yíng)銷應(yīng)人們對(duì)知識(shí)的渴求而生，消費(fèi)者希望能有一種知識(shí)性消費(fèi)，使其在消費(fèi)的過程中也能獲取知識(shí)。思維營(yíng)銷以啟發(fā)人們的智力為目的，通過在產(chǎn)品的營(yíng)銷中加入一些有創(chuàng)意、有文化性的因素，以引起消費(fèi)者的興趣和參與，使其在消費(fèi)過程中獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的求知需求。

　　基于此，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)要注重其“知識(shí)性”，開發(fā)“以教育體驗(yàn)”為主的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，例如開發(fā)“農(nóng)業(yè)科技對(duì)比體驗(yàn)游”，通過營(yíng)造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的自然純樸場(chǎng)面以及現(xiàn)代高科技的奇異、新穎的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境，對(duì)農(nóng)事活動(dòng)進(jìn)行操作、講解及示范等，游客通過觀看或親自動(dòng)手參與傳統(tǒng)與現(xiàn)代的農(nóng)事活動(dòng)，體會(huì)農(nóng)業(yè)科技的飛速發(fā)展。游客通過此種方式可以體驗(yàn)鄉(xiāng)村的農(nóng)業(yè)發(fā)展，將書本上學(xué)到的農(nóng)業(yè)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中去，并深刻體會(huì)“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的內(nèi)涵，以及科技興農(nóng)的意義，這無疑是具有教育意義的旅游方式。另外，勞動(dòng)競(jìng)賽游、農(nóng)事勞作游、生態(tài)科考游等鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品都蘊(yùn)含著極強(qiáng)的教育體驗(yàn)意義。

　　3.4行動(dòng)營(yíng)銷的應(yīng)用

　　行動(dòng)營(yíng)銷就是以行動(dòng)傳播工具為媒介來進(jìn)行營(yíng)銷的一種方式。行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動(dòng)，通過增加人們的身體體驗(yàn)、展示做事情的方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。行動(dòng)營(yíng)銷力求以“親身感受”向消費(fèi)者宣傳，以增強(qiáng)說服力。

　　行動(dòng)營(yíng)銷在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用要注重為游客創(chuàng)造一種自由、輕松的生活體驗(yàn)，給顧客以“自由”、“回歸大自然”是鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷的一大趨勢(shì)。親近自然、遠(yuǎn)離喧囂、貼近人心、奉獻(xiàn)愛心、呼喚親情等，都可以成為鄉(xiāng)村旅游運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷策略的基本訴求。如一個(gè)好的旅游宣傳口號(hào)能夠激發(fā)旅游者對(duì)景區(qū)的向往，細(xì)致入微的服務(wù)可以使游客感受到真摯的人性關(guān)懷。當(dāng)游客在情感上對(duì)景區(qū)產(chǎn)生認(rèn)同感的時(shí)候，以體驗(yàn)為導(dǎo)向的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心就得到了保障。

　　3.5關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的應(yīng)用

　　關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種建立在雙方互利互惠的基礎(chǔ)上的營(yíng)銷，在交叉營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，在事物、產(chǎn)品、品牌等所要營(yíng)銷的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來實(shí)現(xiàn)深層次的全面引導(dǎo)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含有感覺、情感、思維和行動(dòng)營(yíng)銷的成分，但它超越了增加個(gè)人體驗(yàn)的私有感受，把個(gè)人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系起來。在這個(gè)關(guān)聯(lián)中，顧客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定。總之，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷就是要將消費(fèi)者與更廣泛的社會(huì)體系聯(lián)系起來，在這個(gè)社會(huì)體系中，人們能在生活方式、價(jià)值觀等方面形成相同的觀念，對(duì)消費(fèi)同一品牌的產(chǎn)品也能產(chǎn)生相似的體驗(yàn)，從而有利于建立一個(gè)社會(huì)群體對(duì)某種品牌的偏好，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。

　　鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)要對(duì)旅游目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，劃分成不同的游客群，研究不同游客群的購買特點(diǎn)，根據(jù)群體內(nèi)人們共同的文化背景、信仰、愛好和文化，建立符合其旅游體驗(yàn)的主題文化與產(chǎn)品，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同感。在此基礎(chǔ)上，按照多樣性及個(gè)性化的原則進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。從多樣性角度來看，隨著游客消費(fèi)模式的變化，簡(jiǎn)單采摘已無法滿足游客對(duì)鄉(xiāng)村旅游的需求，根據(jù)游客對(duì)“新、奇、特”的追求，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)意，結(jié)合自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同的游客推出不同的體驗(yàn)式游樂項(xiàng)目。同時(shí)，體驗(yàn)類型越多，體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)越豐富，個(gè)性化旅游需求的滿足程度就越高，對(duì)游客的吸引力就越強(qiáng)，鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的生命力就越強(qiáng)。從個(gè)性化角度來看，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以向婺源、華西村等具有獨(dú)特體驗(yàn)主題的景區(qū)學(xué)習(xí)。

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營(yíng)銷策略論文14

　　市場(chǎng)營(yíng)銷就是以適合的價(jià)格，通過一系列的營(yíng)銷渠道和各種促銷手段向消費(fèi)者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤的建立是一個(gè)基礎(chǔ)，而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤(rùn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷，通過各種手段來創(chuàng)造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)過程中我們?cè)撏七M(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略呢?

　　一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷主題

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷主題，來吸引廣大的消費(fèi)群體。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營(yíng)銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營(yíng)銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷，出于廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報(bào)紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷:人人都需要買房，但是每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨(dú)特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢(shì)條件推出我們營(yíng)銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費(fèi)者。社會(huì)不斷發(fā)展，有的消費(fèi)群體對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項(xiàng)目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟(jì)南萬達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。

　　二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷定價(jià)

　　首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問題，在市場(chǎng)行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費(fèi)群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對(duì)于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關(guān)重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價(jià)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們需要采取一定的價(jià)格措施來面對(duì)市場(chǎng)上的種種競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價(jià)格的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價(jià)過程中運(yùn)用折扣的方式，通過一些讓利活動(dòng)來博得廣大消費(fèi)者的好感，吸引消費(fèi)者;根據(jù)時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購買者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價(jià)格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計(jì)和交通狀況等分別定價(jià)，以此來誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，在房屋的差價(jià)中獲得利潤(rùn)。價(jià)格就是一個(gè)調(diào)控桿，在營(yíng)銷的過程中，通過價(jià)格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

　　三、拓寬營(yíng)銷的渠道

　　如果只是通過一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷，那力量相對(duì)來說是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì)起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營(yíng)銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的.推銷，通過對(duì)公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，例如，萬達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售過程中，積極對(duì)銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識(shí)，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對(duì)員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊(duì)。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費(fèi)者帶來一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗(yàn)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售。

　　四、加大房產(chǎn)促銷力度

　　當(dāng)產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，通過各種優(yōu)惠活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家對(duì)產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運(yùn)用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，20xx年萬達(dá)集團(tuán)百萬大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告的創(chuàng)意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了升級(jí)，在社會(huì)上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎(jiǎng)品，吸引人們的參與，例如，萬達(dá)在開業(yè)前開展萬達(dá)影城、大歌星，大玩家等體驗(yàn)活動(dòng)，給與客戶極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過程中，還可以邀請(qǐng)明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費(fèi)者，來達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的一種重要方式，在這個(gè)過程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開展各種關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。

營(yíng)銷策略論文15

　　摘要： 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會(huì) 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　　（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈(zèng)送等方式。

　　（二）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的'信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

　　1、李升．新編市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]．中山大學(xué)出版社，20xx．

　　2、（美）菲利普·科特勒．市場(chǎng)營(yíng)銷[M]．華夏出版社，20xx．

　　3、吳健安．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國(guó)柱．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．

　　5、侯書森．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)·精華讀本[M]．民主與建設(shè)出版社，20xx．

　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷管理（修訂版）[M]． 中國(guó) 發(fā)展出版社，20xx．

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