論文摘要：在我國(guó)電力市場(chǎng)改革持續(xù)進(jìn)行的形勢(shì)下，作為電力市場(chǎng)化改革發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物——電力市場(chǎng)營(yíng)銷，已經(jīng)逐漸成為諸多電力企業(yè)為保證順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了定義并加以完善補(bǔ)充，針對(duì)當(dāng)今電力市場(chǎng)上普遍存在的問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前國(guó)家的電力政策情況及電力市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，提出了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的理念及策略。

　　論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);電力市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷理念;營(yíng)銷策略

　　電力產(chǎn)業(yè)是非常重要的基礎(chǔ)社會(huì)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展與人民生活、社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)，因此深受全球各國(guó)政府的重視。當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)改革已經(jīng)進(jìn)入到深層次的關(guān)鍵階段，在市場(chǎng)化不斷推進(jìn)的新形勢(shì)下，電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，對(duì)于電力的營(yíng)銷工作也提出了更高的要求。我國(guó)電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)及用電客戶。電力營(yíng)銷工作既包括從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營(yíng)銷，又包括電網(wǎng)企業(yè)對(duì)用電客戶的營(yíng)銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，電力企業(yè)為求得發(fā)展，必須擺脫舊的由生產(chǎn)導(dǎo)向主導(dǎo)的營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)而樹(shù)立以客戶需求為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，因此電力企業(yè)需要在深化改革的基礎(chǔ)上，建立新的營(yíng)銷管理機(jī)制，創(chuàng)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的效益。筆者分析了現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念和策略，并提出了自己的一些認(rèn)識(shí)和看法。

　　一、當(dāng)前電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

　　近年來(lái)，我國(guó)的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進(jìn)展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問(wèn)題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

　　2.電力企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

　　雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對(duì)于具體的營(yíng)銷理念缺乏意識(shí)，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性估計(jì)不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，由于許多人的意識(shí)仍然停留在國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識(shí)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)上來(lái)。電力的競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價(jià)發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來(lái)代替，眾多能源產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣也使得電的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，因此必須針對(duì)市場(chǎng)提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　3.價(jià)格調(diào)整問(wèn)題

　　在國(guó)家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下，企業(yè)無(wú)法針對(duì)市場(chǎng)的變化直接對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)節(jié)，只能被動(dòng)接受，這在一定程度上影響了電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

　　4.行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題

　　電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問(wèn)題對(duì)用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場(chǎng)的重要手段。

　　5.管理問(wèn)題

　　(1)管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導(dǎo)致了管理方法的陳舊，由產(chǎn)量來(lái)決定銷量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這種管理方法嚴(yán)重限制了電力市場(chǎng)的發(fā)展。

　　(2)管理手段落后。在電力營(yíng)銷管理問(wèn)題上，不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺，更缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的人才，這使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理素質(zhì)較低。按照當(dāng)前的電力技術(shù)發(fā)展情況來(lái)看，管理團(tuán)隊(duì)的管理水平與商業(yè)市場(chǎng)的要求相去甚遠(yuǎn)。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段還是經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。

　　6.電價(jià)是電力市場(chǎng)的重要要素

　　在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段，從市場(chǎng)層面來(lái)講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用，這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

　　這些問(wèn)題說(shuō)明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，必須調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷方式，完善具有競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新能力的現(xiàn)代電力營(yíng)銷體系來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展要進(jìn)行充分的分析，與此同時(shí)要注重培育潛在的用電市場(chǎng)�？傊�，電力企業(yè)要樹(shù)立全新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略，才可以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，促進(jìn)社會(huì)文明和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

　　二、樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念

　　電是一種商品，但是與其他商品相比，又有其特殊的地方。電是一種看不見(jiàn)的能源，應(yīng)用極其廣泛，可以說(shuō)是國(guó)民生計(jì)的命脈。電是一種綠色能源，方便快捷、效率高。電的這些特點(diǎn)決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的理念與一般商品有所不同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，原來(lái)的供電管理機(jī)制已經(jīng)不再適用，電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，樹(shù)立新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，創(chuàng)建一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。電力營(yíng)銷的主導(dǎo)方向應(yīng)該是市場(chǎng)，電的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要圍繞電力的需求展開(kāi)，所以電力營(yíng)銷亦是管理人員需要注意的工作重心之一。

　　1.營(yíng)銷需要與市場(chǎng)緊密結(jié)合

　　電力企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，需要時(shí)刻了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，做好市場(chǎng)跟蹤研究，對(duì)于供需平衡情況要有充足的預(yù)測(cè)與估計(jì)。管理團(tuán)隊(duì)需要規(guī)范市場(chǎng)化管理，依法經(jīng)營(yíng)，從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，制定發(fā)電及售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。營(yíng)銷策略需要靈活，不要一成不變，及時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

　　2.營(yíng)銷要以用戶需求為導(dǎo)向

　　樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，一切以用戶為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，對(duì)于基礎(chǔ)電網(wǎng)設(shè)施建造要重視，電網(wǎng)的建設(shè)、配電網(wǎng)絡(luò)的完善也要從用戶出發(fā)，一定要適應(yīng)用戶的用電發(fā)展，才可以滿足不同用電客戶的各種需求。積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，清理不合理現(xiàn)象，利用多種宣傳渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品的同時(shí)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

　　3.電力營(yíng)銷要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式不僅可以提高營(yíng)銷水平，也能夠得到客戶的好評(píng)和肯定。提高服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)的生存之本、效益之本，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽(yù)得到用戶的青睞。優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程要能夠滿足客戶需求，并盡量借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。

　　三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念下的幾點(diǎn)營(yíng)銷策略

　　根據(jù)當(dāng)前電力企業(yè)在營(yíng)銷中所面臨的問(wèn)題以及電力市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)和特點(diǎn)，在正確的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念的指引下，提出了以下幾點(diǎn)營(yíng)銷策略，以期能形成全員營(yíng)銷、全方位營(yíng)銷的形勢(shì)，改善電力市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。

　　1.品牌建設(shè)策略

　　電能相對(duì)于其他能源具有先天優(yōu)勢(shì)——潔凈、安全、高效、快捷、廉價(jià)，在環(huán)境問(wèn)題日益突出的今天，清潔能源是人們?cè)絹?lái)越重視的一個(gè)問(wèn)題，電力企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)勢(shì)角度出發(fā)，加大品牌宣傳力度，如走環(huán)保品牌路線，在引導(dǎo)消費(fèi)者增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)的同時(shí)，改變其消費(fèi)理念，以增強(qiáng)對(duì)用電客戶的吸引力。任何營(yíng)銷本身都需要有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，因此，應(yīng)提高自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量及可靠性，保證用戶可以使用到優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。另外，高質(zhì)量的服務(wù)水平也為樹(shù)立良好的品牌形象打下了基礎(chǔ)。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　首先，電力市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)需求不同，整體可劃分為高、中、低三檔家庭用電群，工業(yè)用電，事業(yè)企業(yè)用電等。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，以不同市場(chǎng)細(xì)分群的用電量和用電時(shí)間為營(yíng)銷切入點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)并制定相應(yīng)的策略，以促進(jìn)銷售，滿足客戶的個(gè)性化需求。其次，要加強(qiáng)基礎(chǔ)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電質(zhì)量。建造起現(xiàn)代化程度較高的電網(wǎng)，才能保證電力從企業(yè)到用戶的完美輸送，解決產(chǎn)電與用電的平衡問(wèn)題。最后，要做好市場(chǎng)跟蹤研究，注意營(yíng)銷范圍的擴(kuò)張及能源市場(chǎng)的擴(kuò)張。電力企業(yè)在對(duì)電力需求能力進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上，需把握消費(fèi)曲線，才能做出及時(shí)、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整。

　　3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷策略

　　電作為一種商品，在營(yíng)銷過(guò)程中需要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)得到消費(fèi)者的青睞。電力企業(yè)要想在電力市場(chǎng)中得到一席之地，必須做好服務(wù)市場(chǎng)的服務(wù)。建議實(shí)行客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)與客戶的溝通互動(dòng)，有助于服務(wù)工作的提升與創(chuàng)新。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在解決問(wèn)題或排除故障方面，而是要從用戶的多方面需求入手，從供電到用電保證全方位的服務(wù)。這也有助于樹(shù)立良好的品牌形象，服務(wù)與質(zhì)量雙管齊下，贏得市場(chǎng)。

　　4.靈活的電價(jià)營(yíng)銷策略

　　電力企業(yè)和用電客戶都非常重視電價(jià)問(wèn)題，電力企業(yè)應(yīng)該積極推動(dòng)電價(jià)新政策的發(fā)展，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在定價(jià)過(guò)程中參考各種影響因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同用戶采用不同的電價(jià)體系，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。除此之外，還要注意人為的影響電價(jià)，如人情電，防止其加到一般用戶身上。因此，應(yīng)改革電價(jià)結(jié)構(gòu)，凈化銷售市場(chǎng)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，拓展電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

　　5.規(guī)范到位的管理策略

　　電力企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新轉(zhuǎn)變舊的粗放管理模式，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的先進(jìn)管理模式，反思內(nèi)部問(wèn)題，積極調(diào)整內(nèi)外管理策略，使之可以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，滿足客戶的需要。完善工作人員的建制，規(guī)范管理制度，在用戶心中樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。通過(guò)管理策略的調(diào)整，還有助于營(yíng)造市場(chǎng)誠(chéng)信新秩序。

　　6.實(shí)用的科學(xué)技術(shù)推廣策略

　　科學(xué)技術(shù)的推廣是創(chuàng)建新理念下的營(yíng)銷策略非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)與信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息化管理，完善電力營(yíng)銷系統(tǒng)，提高營(yíng)銷的現(xiàn)代化水平，也能實(shí)現(xiàn)提高效率的目標(biāo)。信息技術(shù)可以使服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)程制度化、透明化，更有助于得到用戶的信任。此外，新技術(shù)的應(yīng)用也提高了管理水平。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　電力企業(yè)必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，采取合理的營(yíng)銷策略，才能打開(kāi)營(yíng)銷工作的新局面，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，滿足多元化的需求特征，提高服務(wù)和管理能力，以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)為支撐，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。