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摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌及對(duì)策 職稱論文發(fā)表 網(wǎng)為您提供最專業(yè)的管理論文發(fā)表服務(wù)，如您需要發(fā)表管理論文可在管理期刊欄目查找您需要投稿管理學(xué)雜志 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌及對(duì)策 譚鑫湖北大學(xué)知行學(xué)院 摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷管理涉及計(jì)劃制訂、過(guò)程控制、客戶維護(hù)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌及對(duì)策
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市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌及對(duì)策
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷管理涉及計(jì)劃制訂、過(guò)程控制、客戶維護(hù)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等方面，是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，如何進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率是眾多企業(yè)共同關(guān)注的課題。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌入手，分析市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)建議和措施。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;管理工作;建議對(duì)策
企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的支撐，企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益需要市場(chǎng)營(yíng)銷賣個(gè)好價(jià)錢。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)一項(xiàng)重要管理，必須從建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系人手，以制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌
1.缺乏目標(biāo)和計(jì)劃性。在一些企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷年度無(wú)目標(biāo)、月度無(wú)計(jì)劃、人員無(wú)指標(biāo)等情況非常多，如銷售目標(biāo)缺乏市場(chǎng)依據(jù)，很多是拍腦袋出來(lái)的;銷售計(jì)劃沒(méi)有根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)而定，有時(shí)單從企業(yè)效益出發(fā)，沒(méi)有科學(xué)性等等。當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺乏的目標(biāo)和計(jì)劃的后果，在市場(chǎng)上肯定會(huì)撞得的頭破血流，這是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的禁忌之一。
2.沒(méi)有過(guò)程控制。不管過(guò)程，只要結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷管理非常禁忌的。有些企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷人員只有接到訂單就可以，為企業(yè)創(chuàng)造效益就行，從而對(duì)營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中缺乏有效的監(jiān)督和控制，這就造成對(duì)營(yíng)銷人員的管理非常粗放，營(yíng)銷人員為接任務(wù)就象鴿子一樣地在市場(chǎng)放飛，到底有沒(méi)有為本企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶是很難控制的。營(yíng)銷人員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核、無(wú)控制、銷售活動(dòng)過(guò)程不透明不公開(kāi)等對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是很大的。此外，無(wú)控制的營(yíng)銷人員工作效率普遍低下、銷售費(fèi)用肯定增加，這些對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員水平提高和隊(duì)伍建設(shè)來(lái)說(shuō)也非常不利的。
3.客戶管理隨意性。一粒麥子對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，它有三種命運(yùn)：作為一名普通消費(fèi)者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價(jià)值;作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實(shí)，麥子的價(jià)值得到提升;作為倉(cāng)庫(kù)管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)�變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒(méi)有了價(jià)值。同樣，如果市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價(jià)值就可能失去。因?yàn)椋绻粚?duì)客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會(huì)出現(xiàn)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須注意的。
4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)激勵(lì)不夠。合理、科學(xué)的評(píng)價(jià)制度是提高營(yíng)銷人員積極性和主動(dòng)性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)沒(méi)有量化考核，或者考核比較隨意，如對(duì)銷售額、回款額、應(yīng)收款、利潤(rùn)額和客戶數(shù)量等沒(méi)有進(jìn)行量化，對(duì)訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費(fèi)用等考核不夠嚴(yán)格，沒(méi)有出臺(tái)有效的激勵(lì)措施，刺激營(yíng)銷人員提業(yè)績(jī)、增效益的創(chuàng)造性，以致?tīng)I(yíng)銷人員積極性不高。
二、規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理禁忌的對(duì)策和措施
實(shí)踐證明，如果沒(méi)有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。因此，一個(gè)企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，抓好產(chǎn)品銷售工作，就必須建立完善市場(chǎng)銷售管理體系，來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。
1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略和計(jì)劃。戰(zhàn)略和計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心。沒(méi)有戰(zhàn)略就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃工作就會(huì)無(wú)序。一個(gè)企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來(lái)指導(dǎo)不同階段、不同時(shí)期的`市場(chǎng)營(yíng)銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營(yíng)銷戰(zhàn)略是開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，讓市場(chǎng)和客戶了解認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品;在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)是服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)，只要市場(chǎng)和客戶有需求，就必須在第一時(shí)間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問(wèn)題等等。營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營(yíng)銷的計(jì)劃也是這樣，只有把市場(chǎng)需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來(lái)，做到市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么;市場(chǎng)需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得先機(jī)。
2.加強(qiáng)營(yíng)銷人員過(guò)程管理。要建立營(yíng)銷人員管理制度，督促營(yíng)銷人員圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計(jì)劃、銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、客戶分析報(bào)告、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、市場(chǎng)登記處報(bào)告等開(kāi)展銷售工作，并對(duì)營(yíng)銷人員在時(shí)間、地點(diǎn)、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營(yíng)銷人員報(bào)告制度，外出的營(yíng)銷人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動(dòng)向去處。如可以利用CPS衛(wèi)星定位來(lái)確定營(yíng)銷人員的所在處置等，確保營(yíng)銷人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營(yíng)銷人員的工作效率。
3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理�？蛻羰巧系邸＜訌�(qiáng)客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對(duì)接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動(dòng)地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點(diǎn)客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧外圍，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點(diǎn)客戶，對(duì)其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求;當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭(zhēng)小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。
4.強(qiáng)化激勵(lì)提高營(yíng)銷人員積極性。一是定制度。要建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制，明確營(yíng)銷人員該做什么，不該做什么，什么時(shí)候干什么事等等，并設(shè)定相關(guān)激勵(lì)目標(biāo)，為營(yíng)銷人員提供努力方向。二是嚴(yán)考核。做到銷售業(yè)績(jī)好與壞不一樣、客戶服務(wù)優(yōu)與劣不一樣、市場(chǎng)開(kāi)拓多與少不一樣，干的不好的營(yíng)銷人員的薪酬要降低，好的要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并按制度進(jìn)行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營(yíng)銷人員的職業(yè)成長(zhǎng)通道，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營(yíng)銷人員看到自己成長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)，從而把自己的潛力充分挖掘出來(lái)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
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