如何做好留學(xué)咨詢、招生顧問
咨詢簽約和招生該做什么？
1、“跑”字當(dāng)頭。
招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當(dāng)前市場經(jīng)濟的現(xiàn)實情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校，而是缺生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生營銷出去，是的，我們需要的就是營銷。營銷在家這里講的不是銷售，銷售是一次性得買賣，營銷是持續(xù)性的模式。
2、由淺入深由難而簡。
招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的延長和經(jīng)驗的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機。
3、熟悉自己公司或者學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。
優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、后期配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前，要讓其感覺你對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。這一點是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認可你，如果你得不到認可，那還談什么招生簽約呢呢?
4、熟悉學(xué)生及家長。
對這些家長、學(xué)生要進行詳細的分類。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。
5、熟悉招生的市場。
市場怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢，未來2-3年的發(fā)展趨勢。
6、招生即是整體營銷。
營銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會了做營銷，就是學(xué)會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從營銷角度上做起。營的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的'是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。
7、朋友就是生產(chǎn)力。
招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。
8、營銷自己。
招生過程就是營銷自己介紹自己，營銷自己比招生更重要。因為你代表的是學(xué)校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學(xué)校。良好的形象，溫和的語言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。
9、緊緊抓住第一需要。
要時刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長對孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說，有的學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長重點想的，則是孩子到了你的學(xué)�？梢远苏龑W(xué)習(xí)態(tài)度;還有的是因為孩子毛病多，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。你在和對方談話交流的時候，最好在短時間內(nèi)了解和把握家長、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。
10、作好計劃目標(biāo)。
要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天對家長和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容：一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
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