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酒店銷售部業(yè)績考核方案

時間:2021-02-06 12:15:45 HR指南 我要投稿

酒店銷售部業(yè)績考核方案

  一、總體思路

酒店銷售部業(yè)績考核方案

  將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條,其中:

  1、保障線條:其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源,跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),確保完成部門銷售任務(wù),保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。

  2、拓展線條:其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品,為酒店開發(fā)新的客源,以助于拓展更廣更大的市場份額,推動酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

  3、內(nèi)控線條:其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,規(guī)范銷售合同和訂訂單管理,協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。

  二、考核方案

  (一)保障線條

  1、工資福利

  保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利,具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

  2、客源界定

  (1)由酒店統(tǒng)計(jì)2009年1月1日到2010年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單,此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé);

  (2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源,劃歸保障線條負(fù)責(zé);

  (3)公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源,劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

  3、任務(wù)指標(biāo)

  酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù),銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解,具體如下:

  單位:萬元

  項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

  小計(jì) 部門

  134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2016

  銷售A 銷售B 銷售C 銷售D 銷售E

  備注:以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入

  4、獎懲辦法

  (1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,銷售人員均不享有業(yè)績提成;

  (2)當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,對銷售人員按以下辦法實(shí)施獎懲:

  A、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的,按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;

  B、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,銷售人員不獎不罰;

  C、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%以下的,按差額部分的2.5%扣除工資,但扣除金額以工資的10%作為上限;

  D、連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù),酒店有權(quán)對其做出降職、降薪、調(diào)崗處理。 5、考核周期及獎懲兌現(xiàn)

  (1)銷售人員的業(yè)績按月考核,每月考核一次; (2)銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提,每月核算;

  (3)銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,余下的20%留存年終發(fā)放(中途離 職的.不予發(fā)放,留存獎金歸入部門基金);

  (4)業(yè)績提成發(fā)放程序:每月5日前,銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

  (二)拓展線條

  除保障線條的限定客源外,新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下:

  1、工資福利

  按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會保險,無其他福利待遇。

  2、任務(wù)指標(biāo)

  銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會議室租金及餐飲收入),其工資與銷售業(yè)績掛勾。

  3、獎懲辦法

  (1)超額完成保底銷售任務(wù),按超額部分的5%提取業(yè)績獎勵; (2)未能完成保底銷售任務(wù),按差額比例扣發(fā)工資,扣完為止; (3)連續(xù)三個月未能完成保底銷售任務(wù),按自動離職處理。 4、考核及獎懲兌現(xiàn)

  (1)銷售人員的業(yè)績按月考核,每月考核一次; (2)銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提,每月核算;

  (3)銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,余下的20%留存年終發(fā)放(中途離職的不予發(fā)放,留存獎金歸入部門基金);

  (4)業(yè)績提成發(fā)放程序:每月5日前,銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

  5、其他

  拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶,以首次來店消費(fèi)之日起,一年后自動成為酒店老客戶,由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

  (三)內(nèi)控線條

  內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成,根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同,對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核,其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。

  三、其他激勵

  為了開僻更廣的客源渠道,提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入,特別針對銷售人員推出以下激勵措施:

  1、餐飲銷售提成:保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計(jì)銷售人員業(yè)績,但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計(jì)提獎勵(平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎勵)。拓展線條的已納入其業(yè)績范圍,不單獨(dú)計(jì)提餐飲獎勵;

  2、商務(wù)客銷售提成:保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月,如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎勵,未完成則按照20元/份倒扣工資,其中有效協(xié)議(即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議)不得少于1份,若當(dāng)月無有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎金按50%發(fā)放;

  3、會員卡銷售提成:按會員卡充值額的4%提取獎勵。 四、附則

  1、所有考核對象須按酒店規(guī)定程序操作,如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者,酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰,第二次酒店給予無條件辭退處理。

  2、本考核辦法自2013年8月1日起執(zhí)行,與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;

  3、本考核辦法為試行版本

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