銷(xiāo)售企業(yè)如何進(jìn)行績(jī)效考核
說(shuō)到考核，它在人力資源管理的四大機(jī)制里擔(dān)任什么角色?
人力資源管理的四大機(jī)制，包括約束機(jī)制、拉力牽引力機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和壓力機(jī)制。顯然，包括銷(xiāo)售績(jī)效考核在內(nèi)的績(jī)效管理在其中起到約束作用。
銷(xiāo)售的績(jī)效考核十分的重要，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，績(jī)效考核的結(jié)果往往關(guān)系著自己的提成。
銷(xiāo)售一般都是底薪+提成的薪酬管理制度，績(jī)效則關(guān)系著自己工作的完成率和提成率。但是銷(xiāo)售不僅僅是看成單量的工作，還有客戶(hù)的維護(hù)，產(chǎn)品的知識(shí)等等問(wèn)題。因此銷(xiāo)售績(jī)效考核需要多元化，那么怎么樣實(shí)現(xiàn)多元化呢?
銷(xiāo)售績(jī)效考核如果想做好，公司要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，并要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行聚焦。要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們必須清楚考核過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的.問(wèn)題。問(wèn)題通常表現(xiàn)為：一、考核指標(biāo)的單一化，缺乏過(guò)程性指標(biāo)。績(jī)效是企業(yè)管理的一種方式，對(duì)員工來(lái)講是一種導(dǎo)向，因?yàn)榭?jī)效的結(jié)果會(huì)影響員工的薪酬，甚至獎(jiǎng)金，以及跟他未來(lái)的發(fā)展和他在企業(yè)的成長(zhǎng)是有相關(guān)性的，因此不能只重結(jié)果不重過(guò)程。二、考核方法簡(jiǎn)單化，不關(guān)注員工行為�？己说闹饕康氖钦页鰡T工和企業(yè)目標(biāo)的差距，考慮用什么方法幫員工改善。同時(shí)，找到員工的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這是績(jī)效管理很重要的內(nèi)容。三、考核工具的靜態(tài)化。以往無(wú)論企業(yè)的戰(zhàn)略如何變，考核工具以不變應(yīng)萬(wàn)變，這種狀況需要改變。
銷(xiāo)售績(jī)效考核如何多元化?
銷(xiāo)售績(jī)效考核必須多元：其一、從關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果，建議對(duì)銷(xiāo)售人員的考核過(guò)程中引入平衡記分卡的概念;
其二、從銷(xiāo)售績(jī)效考核到績(jī)效激勵(lì)，包括超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)金分配、基于任務(wù)達(dá)成的期權(quán)分配機(jī)制、績(jī)效定時(shí)過(guò)程中的及時(shí)溝通等等;
其三、對(duì)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用，包括員工職業(yè)生涯規(guī)劃，基于企業(yè)戰(zhàn)略找出對(duì)員工的能力要求，基于員工能力差異提出績(jī)效改善性的培訓(xùn)計(jì)劃等，它體現(xiàn)的是人力資源管理的拉力牽引機(jī)制;
其四、實(shí)行壓力競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，任何企業(yè)都是一樣，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展。
正如前邊提到了人力資源管理中的“四力”：激勵(lì)機(jī)制推動(dòng)力、約束力、拉力、壓力。企業(yè)管理中，一定要將這“四力”聯(lián)系起來(lái)，這四個(gè)力之間會(huì)相互糾正。
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