戴爾的“太太式培訓(xùn)”
全球電腦直銷公司——戴爾，有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的培訓(xùn)管理方法，如“70-20-10學(xué)習(xí)法則”及其獨創(chuàng)的“太太式培訓(xùn)”。
沒錯吧?企業(yè)管理竟然冒出了“太太”?
事實上，所謂“太太式培訓(xùn)”，是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“妻子”，他們不斷在新人耳邊嘮叨、鼓勵，讓員工形成長期良好的銷售習(xí)慣。
“太太式培訓(xùn)”效果驚人，用數(shù)字可以說明：戴爾銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”時，新人第一季度平均銷售額為20萬美元，經(jīng)過培訓(xùn)，新人平均業(yè)績達到56萬美元!
戴爾的該項課程由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理(“太太”)一起完成。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報。培訓(xùn)經(jīng)理承擔技能培訓(xùn)、跟蹤、考核責任，銷售經(jīng)理承擔教練和“嘮叨”任務(wù)。每周，培訓(xùn)經(jīng)理會根據(jù)“太太們”打出的分，給銷售新人排名，用E-mail把情況通知他們。
所有項目開始前，有為期三周的集中培訓(xùn)，專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗。隨后，每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論下一步走向。最終，“太太們”在工作中指導(dǎo)新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新員工，提高銷售新人業(yè)績。
戴爾的成功可以復(fù)制嗎?企業(yè)應(yīng)如何有效推進“太太式培訓(xùn)”?
“太太式培訓(xùn)”打通了人力資源與直線部門的隔閡，其成本較低，適用于大部分企業(yè)。但操作中應(yīng)注意如下幾點：
▲培訓(xùn)的責任應(yīng)從培訓(xùn)經(jīng)理向銷售經(jīng)理傾斜。
首先，銷售經(jīng)理應(yīng)參與到培訓(xùn)的各個環(huán)節(jié);其次，銷售經(jīng)理應(yīng)向企業(yè)相關(guān)管理部門闡明培訓(xùn)的作用，以便將其納入組織的戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓(xùn)需求，也更具備幫助下屬改進工作績效所必需的技能。因此，在培訓(xùn)銷售人員的.過程中，培訓(xùn)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常與銷售經(jīng)理有效溝通，以提高培訓(xùn)效果。
▲培訓(xùn)經(jīng)理得從只管培訓(xùn)工作延展到企業(yè)營銷管理各個層面。
在培訓(xùn)中，培訓(xùn)經(jīng)理只有在充分了解具體的銷售環(huán)境和銷售進度等情況后，才有可能承擔起技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職責。一方面，培訓(xùn)經(jīng)理須掌握企業(yè)的經(jīng)營情況、銷售戰(zhàn)略與市場競爭態(tài)勢;另一方面，培訓(xùn)經(jīng)理須具備銷售培訓(xùn)的基本素質(zhì)，了解銷售培訓(xùn)的規(guī)律以及銷售培訓(xùn)的最新理念與技術(shù)。
▲使受訓(xùn)者主動參與培訓(xùn)。
在“太太式培訓(xùn)”中，培訓(xùn)組織者不能讓銷售新人覺得培訓(xùn)是被動接受的過程。新人往往更感興趣的是能夠在銷售實踐中不斷得到銷售經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理的指導(dǎo)，“太太式培訓(xùn)”正要體現(xiàn)這一點，給予幫助，甚至給予獎勵，讓新人培訓(xùn)更具吸引力與主動性。
▲培訓(xùn)中應(yīng)重視激勵力量和團隊力量。
在培訓(xùn)推進的過程中，培訓(xùn)經(jīng)理每周都要給銷售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進的銷售新人，并督促落后的銷售新人重新檢視自己的銷售方法與技巧。每周末召開會議，檢查銷售新人工作進度，銷售新人可以獲得受訓(xùn)團隊所有人員的新銷售方法和技巧，這是培訓(xùn)經(jīng)理容易做到但經(jīng)常忽略的。
▲培訓(xùn)的主體必須是學(xué)員而非培訓(xùn)師。
在“太太式培訓(xùn)”的過程中，培訓(xùn)師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)員如何“學(xué)”，而不是被“教”。因此，培訓(xùn)時最好是學(xué)員能夠在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下運用自己的頭腦去“學(xué)”，得出自己的結(jié)論，并且最終運用到實際工作中。學(xué)員充分參與到培訓(xùn)活動中，獲得個人體驗，然后在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下進行團隊交流，提升認識。
▲不可忽視成功銷售員在培訓(xùn)中的作用。
成功的銷售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓(xùn)經(jīng)理，但實際業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗比培訓(xùn)經(jīng)理多。在培訓(xùn)過程中，成功銷售員的參與可以調(diào)動學(xué)員共同參與，互幫互學(xué)，同時銷售新人也可獲得新的銷售技巧和前所未有的銷售體驗。
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